O que é atacado B2B? Benefícios e como começar

O atacado B2B refere-se à venda de produtos para outra empresa, em grandes quantidades e com desconto. É um mercado gigantesco, gerando centenas de bilhões de dólares (estudo em inglês) em vendas a cada mês nos EUA.

Atualmente, empresas de todos os tipos estão utilizando as mais recentes plataformas de e-commerce B2B para acessar clientes atacadistas. Muitas marcas conhecidas, como Your Super, Public Goods e Bark, mudaram para um modelo híbrido de DTC e atacado.

Os benefícios do atacado são claros: maior volume de pedidos, menos tempo gasto em entradas manuais e tarefas administrativas, e menores custos de aquisição de clientes. Mas o desafio permanece: como aproveitar o varejo B2B.

Este artigo explica como funciona o atacado B2B e aborda algumas dicas para criar um plano de negócios B2B que te ajude a começar.

O que é e-commerce para atacado B2B?

O atacado B2B refere-se a um modelo de vendas entre empresas, onde as companhias vendem bens ou serviços em grandes quantidades para outras empresas, em vez de para consumidores individuais. A venda no atacado envolve oferecer produtos a preços com desconto para varejistas, distribuidores ou outras empresas para revenda ou uso interno. As transações de atacado B2B consistem em quantidades maiores, preços negociados e parcerias.

Como funciona o atacado B2B

O tipo mais comum de atacado é entre produtores e varejistas. No entanto, existem atacadistas que vendem para outros atacadistas, e atacadistas — como o Costco, por exemplo — que vendem diretamente para consumidores.

O atacado é visto com frequência como um canal de vendas tradicional com uma experiência de compra menos que ideal. Mas a tecnologia e a mudança no comportamento dos compradores B2B impulsionaram uma transformação no e-commerce atacadista.

Hoje, empresas de e-commerce no varejo estão vendendo no atacado para impulsionar o crescimento, sem um enorme investimento de capital ou alto risco. Com as ferramentas certas de e-commerce B2B, as empresas podem automatizar muitas tarefas, desde o cadastro de clientes até o checkout, com recursos como preços específicos para atacado e cumprimento terceirizado.

“Sem dúvida, o maior mito no atacado é que o modelo de pedidos self-service usado no varejo não funcionará em um ambiente B2B. Assim como no varejo, os clientes empresariais se beneficiam bastante da economia de tempo e esforço ao fazer pedidos online, no seu próprio tempo, com total visibilidade do status do seu pedido.”

Ben Chidiac, Cofundador, Beard & Blade

Exemplos de negócios atacadistas B2B

As marcas mencionadas na introdução deste artigo não são as únicas bem-sucedidas que adotaram uma abordagem multicanal. Aproveitar tanto o atacado B2B quanto as vendas diretas ao consumidor pode ser a chave para a sustentabilidade no clima competitivo de varejo de hoje.

Aqui estão alguns outros exemplos inovadores de negócios atacadistas B2B:

Brooklinen

A marca de roupas de cama de luxo Brooklinen utiliza um modelo B2B para fornecer produtos de alta qualidade a hotéis e outras empresas. Eles têm uma loja Shopify separada para compradores empresariais, permitindo que eles personalizem a experiência de compra dependendo do tipo de cliente.

Momofuku

O restaurante Momofuku vende seus produtos alimentícios DTC, mas também usa um marketplace de atacado B2B para distribuir seu estoque a outras empresas. Usar um marketplace dá à Momofuku acesso a uma rede pré-existente de varejistas.

Supergoop

A empresa de cuidados com a pele Supergoop vende atacado na Faire e possui um site B2B separado para atender varejistas. Além disso, a marca mantém uma estratégia de marketing voltada para o consumidor repleta de recursos de retenção, como um programa de fidelidade e uma forte presença nas redes sociais. Este é um exemplo abrangente de comércio omnicanal em ação.

Himiway

A Himiway, uma marca de bicicletas elétricas, utiliza um modelo de atacado B2B através de um programa de revendedores para empresas interessadas em vender suas bicicletas elétricas. Eles também mantêm uma presença DTC através de uma loja separada.

Os benefícios do atacado B2B online

Há muito se pensava que os clientes B2B evitavam canais digitais. A sabedoria tradicional sustentava que a compra no atacado era muito complexa para ser realizada online, razão pela qual muitos fornecedores ainda não investiram em e-commerce.

Contudo, estudos desde 2017 sugerem que o comprador B2B mudou há muito tempo. A disponibilidade de informações através de canais digitais facilitou a coleta de informações de forma independente. Os atacadistas têm menos oportunidades de influenciar as decisões dos compradores pessoalmente.

Hoje, existem muitos benefícios inegáveis do e-commerce atacadista. Ir online pode:

• Melhorar a experiência do comprador: Clientes atacadistas modernos estão munidos de informações e não precisam sempre falar com um representante antes de comprar. O e-commerce pode ajudar os atacadistas a antecipar as necessidades dos compradores, auxiliar no processo de pesquisa e garantir que eles possam acessar facilmente o conteúdo ao longo do caminho.
• Automatizar processos atacadistas: Desde o cadastro até o checkout, você gastará menos tempo gerenciando pedidos por telefone e e-mail e mais tempo nas necessidades estratégicas do seu negócio.
• Reduzir o custo de fazer negócios: Ao vender itens em grandes quantidades, você pode aproveitar pedidos maiores e menos gastos com marketing, o que geralmente leva a um maior lucro por unidade. Enviar em grandes quantidades para menos clientes também pode reduzir custos de cumprimento e operacionais.
• Facilitar a entrada em novos mercados: Você também estará se dirigindo a um novo público que nunca ouviu falar de você. Quando um varejista estabelecido se une ao seu negócio, você pode aproveitar sua cadeia de suprimentos para reduzir riscos e custos de instalação. Os atacadistas também economizam em marketing ao acessar a base de clientes existente do varejista.

“A maneira de construir uma marca moderna, na nossa opinião, é estar presente no máximo número de pontos de contato possível, especialmente porque hoje há mais marcas de dropshipping do que nunca. Há mais marcas surgindo a cada dia. E há validade em estar nas lojas.” 

Jon Shanahan, Cofundador e Diretor de Marketing, Stryx

Como vender atacado para clientes B2B

1. Escolha um canal de vendas atacadista

Para abrir uma operação de atacado, você precisará de um canal de vendas para se conectar com os clientes. As opções populares incluem:

• Uma loja online protegida por senha: Um e-commerce B2B bem projetado pode atender às necessidades complexas de compradores atacadistas, como pedidos personalizados, múltiplos locais de cumprimento e termos e condições exclusivos.
• Marketplaces de atacado B2B: Plataformas como Faire, Abound e Amazon Business conectam você a um pool pré-existente de compradores potenciais. No entanto, as plataformas irão cobrar uma porcentagem das vendas e controlar os termos de venda. Diversifique seus canais de vendas para evitar depender excessivamente de um único marketplace.
• Feiras comerciais: Apesar do impacto duradouro da pandemia em eventos presenciais, as feiras comerciais continuam sendo uma maneira valiosa de se apresentar a varejistas. Aproveite ao máximo sua participação coletando detalhes de potenciais clientes e seguindo com ofertas personalizadas.

“Além dos marketplaces, também vendemos através do nosso próprio site e participamos de feiras comerciais para alcançar potenciais compradores atacadistas,” diz Luke Lee, CEO da Palaleather. “Isso ajuda a diversificar nossos canais de vendas, criando fluxos de receita mais robustos e estáveis.”

2. Desenvolva uma estratégia de preços para atacado

Para encontrar os preços de atacado corretos, calcule seu custo de fabricação por unidade, que deve incluir despesas operacionais. Uma vez que você tenha um número, dobre-o para definir seu preço de atacado e garantir uma margem de lucro de 50%.

Além do preço de atacado, você também pode querer calcular o preço de venda sugerido (PVS) para evitar preços muito baixos e manter a equidade da marca. Sugerir um preço de venda também promove uma margem saudável para todos os seus clientes de varejo.

Por exemplo, se você está vendendo produtos de luxo e um varejista reduz seu PVS em 30%, a percepção do cliente sobre sua marca pode ser negativamente impactada, e outros clientes podem perder vendas.

3. Defina quantidades e volumes mínimos de pedido

Os clientes atacadistas podem acessar preços mais baixos porque fazem pedidos em grandes quantidades. Para manter seu negócio lucrativo, implemente limites de quantidade mínima de pedido (MOQ) e volume mínimo de pedido (MOV) para seus compradores.

• Quantidade mínima de pedido (MOQ) é o número mínimo de unidades que um comprador B2B precisa pedir a cada vez que realiza uma compra.
• Volume mínimo de pedido (MOV) é o mínimo que um cliente atacadista precisa gastar em cada pedido.

Considere o custo dos produtos, o preço de envio de itens em grandes quantidades e quaisquer outras taxas incluídas no e-commerce atacadista (como taxas de processamento de pagamentos). Pense também em oferecer MOQs e MOVs mais baixos para clientes de primeira viagem para atrair pequenas empresas.

4. Ofereça condições de pagamento flexíveis para atacado

A maioria dos clientes B2B não tem dinheiro para pagar pelos pedidos antecipadamente e pode precisar comprar via crédito ou outros meios de pagamento.

Por causa disso, sua plataforma de e-commerce B2B deve ter a opção de oferecer pagamento pós-entrega, permitindo que seus clientes paguem após receberem seus produtos. Por exemplo, 30 dias após a entrega. Recursos como e-mails de lembrete automáticos podem ajudar a garantir que as faturas sejam pagas.

“O maior mito é o de que as empresas só querem comprar com cartões de crédito quando, na realidade, elas gostam de usar muitos tipos de opções de pagamento. Você precisa ter múltiplos métodos de pagamento, incluindo ACH/echeck, débito e crédito, carteira digital, pagamentos por e-mail/texto (P2P) e até mesmo criptomoeda.” 

Renzo Costarella, Desenvolvimento de Negócios, Flint

5. Otimize a logística atacadista com um 3PL

Enviar grandes volumes de estoque para os clientes também será uma parte desafiadora de operar um negócio B2B atacadista. Obtenha uma ajuda na hora do cumprimento terceirizando tarefas de envio para um parceiro de logística terceirizado (3PL).

Com um parceiro de distribuição, você envia o estoque para um armazém internacional e seu 3PL separa, embala e envia os pedidos para seus clientes B2B.

“A logística de back-end é muito diferente para atacado em comparação com DTC, mas você precisa ser bom em ambas, e precisa ter um 3PL que possa fazer as duas coisas,” diz Jon Shanahan, cofundador e diretor de marketing da Stryx. “Não conheço uma única pessoa que poderia lidar com um canal atacadista se estivesse cumprindo os pedidos sozinha.”

Se você decidir manter a logística de cumprimento internamente, use um sistema de gerenciamento de estoque multicanal para evitar que um canal retire estoque de outros.

Jurrien Swarts, cofundador e CEO da Stojo, diz: “Em termos de logística, você precisará garantir que tudo seja enviado em embalagens prontas para o varejo, e que as caixas mestras e internas sejam dimensionadas e rotuladas adequadamente para os requisitos específicos de cada varejista.”

6. Execute uma campanha de marketing B2B

Desenvolva um funil de vendas B2B usando os canais de marketing mais populares para seu público-alvo.

Para os compradores B2B de hoje, isso pode significar aproveitar estratégias de marketing tradicionalmente associadas a DTC — como criar conteúdo gerado por usuários para as redes sociais.

Tomer Tagrin, CEO da Yotpo, diz: “Há um mito de que o conteúdo gerado por usuários não importa no atacado ou B2B. Na realidade, o conteúdo do cliente é a base de todas as atividades de marketing de e-commerce, desde SEO até aquisição paga e mais.”

No entanto, não confie apenas em uma presença digital. Promova ativamente sua marca tanto online quanto offline. Colete e use avaliações de clientes ao longo da jornada do comprador para construir prova social em seu marketing.

“Não fique preso na mentalidade de ‘Se você construir, eles virão’. Você precisa ir lá e se esforçar: ao telefone, em feiras comerciais e pessoalmente nas lojas. Simplesmente estar vivo e visível no espaço digital não é suficiente, a menos que você promova sua marca no mundo real.” 

James Brooks, CFO e Fundador, The Elephant Pants

7. Priorize a retenção de clientes B2B

O atacado B2B depende de clientes recorrentes, muito mais do que ao vender B2C. Para reter clientes, você precisa de preços justos e disponibilidade confiável de produtos, além de uma experiência positiva para o cliente.

Melhore a experiência do seu cliente B2B:

• Fornecendo informações sobre como melhor comercializar seus produtos
• Compartilhando conhecimentos da indústria, como tendências emergentes ou preferências dos clientes
• Dando prévias de estoques futuros para criar uma sensação de exclusividade e empolgação

“No final, você ganha mais competindo para ter o melhor atendimento ao cliente do que tentando ter os produtos mais acessíveis,” diz Simon Slade, fundador da SaleHoo. “Concentre sua energia em fornecer representantes de atendimento ao cliente bem treinados e muitos benefícios.”

Além disso, invista em seus recursos de atendimento ao cliente para quando as coisas inevitavelmente derem errado, seja devido a problemas na cadeia de suprimentos ou erros de cumprimento. Um suporte ao cliente abrangente maximiza o paradoxo da recuperação de serviços: você pode construir mais fidelidade resolvendo reclamações de clientes B2B do que se as reclamações nunca surgissem.

Do atacado ao grande porte com a Shopify

Incorporar um canal de atacado ao seu negócio não é uma decisão a ser tomada sem pensar. Qualquer experiência que você esteja oferecendo aos seus clientes precisa ser de alta qualidade, independentemente de serem consumidores finais ou compradores B2B.

Felizmente, soluções de e-commerce como a Shopify podem ajudar você a oferecer essas experiências — sem a necessidade de um back-end complexo ou caro.

Use a plataforma de e-commerce B2B da Shopify para:

• Projetar uma loja para DTC e atacado.
• Gerenciar níveis de estoque com um único sistema de gerenciamento de estoque.
• Atualizar informações de produtos em todos os canais de vendas com PIM, CRM, PDV e integrações B2B ERP.
• Criar listas de preços personalizadas e descontos percentuais.
• Automatizar e revisar cadastros de clientes.
• Permitir que os clientes comprem, rastreiem e repitam pedidos.
• Revisar pedidos atacadistas antes de enviar a fatura.
• Otimizar o gerenciamento de estoque e pedidos.