O que é bundling para varejo? Definição, exemplos e estratégias (2025)

Os varejistas compartilham um objetivo comum: aumentar o faturamento. O bundling para varejo é uma excelente maneira de alcançar isso sem a necessidade de desenvolver novos produtos ou realizar experiências em loja que exigem um custo inicial.

Curiosamente, pacotes de produtos selecionados podem parecer uma boa promoção para os consumidores, mesmo que eles não estejam economizando dinheiro. Eles ajudam o cliente a sentir que fez um bom negócio, ao mesmo tempo em que aumenta o valor médio do pedido.

Como na maioria das outras táticas de vendas, existe uma arte em agrupar produtos com sucesso. Veja o que você precisa saber sobre o bundling para varejo, com exemplos e ideias para aumentar o tamanho dos carrinhos de compras.

O que é bundling para varejo?

O bundling para varejo é uma estratégia para criar e vender uma coleção selecionada de itens. Um varejista pode agrupar produtos complementares em um pacote para serem comprados juntos, como uma impressora e cartuchos de tinta, ou oferecer um preço com desconto para itens adicionais do pacote.

O objetivo do bundling para varejo é capturar tanto os navegadores casuais quanto os compradores ansiosos, enquanto também aumenta o tamanho do carrinho.

Tipos de bundling para varejo

Agrupamento puro

Um pacote puro contém itens vendidos exclusivamente nesse pacote. Por exemplo, o Spectrum 4 em 1 Curling Tong da Voduz Hair é vendido com barris destacáveis que só podem ser adquiridos ao comprar o conjunto.

Agrupamento misto

Esse tipo de agrupamento funciona combinando produtos vendidos separadamente a um preço reduzido. Um bom exemplo são os kits de lábios da Kylie Cosmetics. Esses kits consistem em um lápis labial e um batom, cada um dos quais pode ser comprado separadamente, mas são agrupados para conveniência (e porque são produtos complementares).

Agrupamento de preços

O preço do pacote é oferecido a um desconto ou com um valor agregado. Nesse formato, o varejista escolhe alguns itens específicos que devem ser comprados juntos para obter o desconto. Às vezes, o pacote é oferecido como um desconto geral ao comprar vários itens, como descontos do tipo compre um, leve outro (BOGO).

Ao oferecer um desconto no preço total ou adicionar um valor percebido (como um item "grátis"), o cliente sente que fez um bom negócio — mesmo que provavelmente tenha gasto mais do que planejava.

Agrupamento de venda cruzada

Pacotes de venda cruzada envolvem promover produtos relacionados ao lado de outros produtos em um grupo semelhante. No varejo físico, isso é semelhante ao conceito de cross-merchandising.

Com seus algoritmos sofisticados, a Amazon sugere pacotes de produtos que atraem os clientes com base em compras anteriores. Por exemplo, ela pode sugerir um pacote de produtos se um cliente comprou um leitor de e-book no passado que inclui uma assinatura de uma biblioteca digital.

Agrupamento de upsell

Upsells envolvem persuadir o cliente a fazer um upgrade. Por exemplo, se alguém está interessado em uma linha de pincéis de maquiagem sintéticos, você poderia oferecer um conjunto de pincéis que inclui o produto original que eles estavam interessados, além de um estojo de viagem e uma solução para limpeza de pincéis.

Exemplos de bundling para varejo

A maneira como você escolhe montar um pacote dependerá de seus objetivos e produtos individuais, mas lembre-se de que os métodos de bundling para varejo são limitados apenas pela criatividade do varejista.

Pacote de produtos relacionados

Alguns produtos funcionam melhor quando combinados com outros. Isso não quer dizer que os itens dentro de um pacote devam ser exclusivos desse pacote.

A Escalade Sports, por exemplo, tem um kit portátil de pickleball com uma rede, dois paddles, duas bolas, uma bolsa de transporte e um guia de "como jogar". Os clientes podem obter o conjunto completo e começar a jogar instantaneamente, sem precisar comprar cada item individualmente.

Dito isso, os clientes ainda podem comprar cada item separadamente (embora a um preço mais alto). Se alguém perder uma bola ou danificar seu paddle, pode comprar uma substituição sem precisar recomprar todo o pacote.

Pacotes de presente

Uma maneira de atender às necessidades dos clientes durante as festas é adotar uma abordagem de presente para os pacotes de produtos, facilitando para os compradores encontrarem e adquirirem um presente pronto.

O serviço de entrega de flores LVLY utiliza essa abordagem. A seção de presentes em seu site apresenta vários pacotes de produtos em diversas faixas de preço, seja para um aniversário, presente de Natal ou outra ocasião.

Os pacotes de presente também comercializam os itens juntos para exibições em loja. Vendedores que atuam diretamente com os clientes podem fazer recomendações inteligentes para que os compradores entrem e saiam da loja rapidamente.

Caixas de assinatura

Caixas de assinatura são pacotes de produtos por si só — e não são exclusivas de varejistas de e-commerce. Muitos varejistas físicos começaram a oferecer serviços de caixas de assinatura.

A WineCollective é apenas um exemplo de uma loja física que capitalizou uma oportunidade de explicar os produtos e a curadoria com caixas de assinatura. Após notar que vários clientes na loja estavam tendo dificuldades para escolher a garrafa de vinho certa, eles eliminaram a difícil decisão do processo de compra com pacotes de vinho selecionados.

Monte seu próprio pacote

Alguns varejistas experimentaram uma tática de agrupamento “mix and match”, permitindo que os compradores criem sua própria coleção de produtos.

Isso pode parecer contraintuitivo para aumentar a conscientização sobre produtos, mas você ainda pode incentivar a descoberta de outros. Basta fazer com que os clientes escolham entre um grupo definido de produtos, limitando suas escolhas aos itens que você deseja promover.

Essa tática não se limita aos varejistas online. Um proprietário de loja física poderia adotar uma abordagem semelhante, organizando um evento de montagem de pacotes de presente ou permitindo que os vendedores da loja ajudem os compradores a montar seus pacotes, com embalagem de presente disponível na loja.

Pacotes de “compre um, leve outro”

A HiSmile, um varejista que vende produtos para clareamento dental, vende pasta de dente com sabor em sua loja online. Novos clientes podem não saber qual sabor gostam mais, então a empresa introduziu um pacote que contém mais de 10 sabores diferentes de pasta de dente, dando aos clientes a chance de experimentar cada um e descobrir seu favorito.

A estratégia de bundling para varejo tem sido um sucesso para a HiSmile. Agora, mais de 80% dos pedidos são produtos agrupados, o que aumentou o tamanho médio do carrinho do varejista em 4 vezes.

Agrupamento para liquidação de estoque

O bundling para varejo não precisa ser impulsionado pelo cliente. Às vezes, você terá estoque parado que pode ser movimentado por meio do agrupamento.

Um varejista de roupas poderia agrupar três itens de baixa venda, como sandálias e óculos de sol, com um item popular, como um vestido, e oferecer o pacote a um preço mais baixo. Isso poderia incentivar os clientes a economizar dinheiro e comprar o pacote.

Da mesma forma, um varejista de alimentos pode querer agrupar produtos que estão perto da data de validade. Por exemplo, os clientes poderiam obter um pacote de "promoção de refeição" que inclui um sanduíche, bebida e lanche por um preço com desconto.

Como criar pacotes de produtos

1. Entenda seu público
2. Decida quais produtos agrupar
3. Calcule o preço do pacote
4. Nomeie seu pacote de produtos
5. Monte o pacote em seu sistema PDV

1. Entenda seu público

Você não pode apenas agrupar itens e vendê-los como um pacote, é necessário filtrar cuidadosamente sua seleção para vender pacotes de produtos em sua loja. Tudo começa com uma boa compreensão de para quem você está vendendo.

Uma visão completa de seus clientes, estoque e dados de vendas pode mostrar quais itens os clientes já tendem a comprar juntos e o que desejam de pacotes futuros. Isso é possível ao unificar seus dados em uma plataforma centralizada como a Shopify.

Por exemplo, ao pensar em ideias para pacotes de produtos, você pode usar a Shopify para:

• Ler pesquisas de feedback dos clientes
• Monitorar quais produtos os clientes clicam em e-mails de marketing
• Indicar anotações feitas por associados de varejo com base em conversas na loja
• Rastrear estoque que é comprado junto com frequência tanto online quanto offline

A elph ceramics é um varejista que recorreu ao Shopify PDV para unificar dados de clientes e inventário em suas lojas e em seu e-commerce.

“Antes de unificar nossas lojas online e físicas com a Shopify, coletar dados de clientes era um desafio”, explica Sophie Rankine, cofundadora da elph ceramics. “Agora, podemos coletar as informações de contato de nossos clientes de uma forma que parece autêntica e criar perfis em apenas alguns cliques no checkout.”

Esses perfis de clientes unificados dão à elph ceramics uma visão extra sobre quem são seus clientes e o que eles desejam da marca, o que ajudou a aumentar a taxa de retenção do varejista em 30%.

2. Decida quais produtos agrupar

Os produtos que você escolher para agrupar serão determinados pelo tipo de pacote que você escolher para alcançar seu objetivo.

Veja como escolher produtos agrupados:

1. O pacote compre mais, economize mais é tipicamente aplicado a toda a sua loja online ou a linhas de produtos selecionadas que você possui. Essa técnica de agrupamento é bastante útil para impulsionar as vendas de estoque estagnado. Na maioria das vezes, você escolherá os itens para esse pacote com base em sua categoria de inventário que se move mais lentamente.
2. Pacotes de desconto por quantidade são destinados a vender múltiplos do mesmo produto. Aqui, você escolhe quais itens reabastecíveis deseja promover. Você pode escolher os itens reabastecíveis com base nos mais vendidos para aumentar o AOV (Valor Médio do Pedido). Você também pode experimentar ver se os descontos por quantidade ajudam a movimentar produtos estagnados.
3. Utilize dados. Como kits pré-embalados são mais eficazes para produtos que são complementares ou destinados a serem usados juntos, selecione itens que seus dados do PDV indicam que são comprados juntos com frequência. Por exemplo, se você tem um histórico de clientes comprando meias junto com compras de sapatos, isso é um bom indicador de que você pode vender um pacote.

Não exagere na estratégia de agrupamento. Escolha uma ou duas abordagens e aprofunde-se nelas para garantir que você não sobrecarregue seus clientes.

Se você ainda não souber por onde começar, analise sua relação estoque-vendas para descobrir quais produtos ou categorias estão estagnados. Calcule a contribuição de um SKU ou categoria para o total do seu estoque e compare-a com a contribuição para suas vendas totais.

📌 Dica profissional: O Shopify PDV cria esses relatórios de gestão de estoque para você. O relatório de análise ABC, em particular, mostra quais produtos geram mais (e menos) receita para sua marca em todos os canais de vendas que você está utilizando.

3. Calcule o preço do pacote

Calcular o preço do seu pacote pode ser simples se você não estiver oferecendo descontos.

Para calcular o preço do pacote, você primeiro precisa saber sua margem bruta em cada produto do pacote. Para calcular o valor da margem bruta de um produto, subtraia o custo das mercadorias vendidas (COGS) do preço de varejo.

Uma vez que você conheça sua base de custo, pode escolher um desconto que funcione para sua marca (se você estiver oferecendo um). Algumas regras gerais para descontos:

• Para marcas com margens médias de 50% ou mais, reduza de 10% a 20% do subtotal.
• Para empresas onde as margens médias são de 50% ou menos, uma taxa de desconto entre 5% a 10% geralmente é suficiente.

Também vale a pena testar sua estratégia de preços ao longo do tempo para ver o que funciona melhor. Sua taxa de conversão é maior ao promover um desconto percentual em vez de um desconto em dinheiro?

4. Nomeie seu pacote de produtos

Nomear seu pacote impacta como você chama a atenção para sua nova oferta.

Uma excelente prática é nomear o pacote com base no benefício que ele oferece ao cliente. Por exemplo, os pacotes de cuidados com a pele da Manscaped são todos nomeados de acordo com o que fazem. O pacote de kit de barbear masculino é chamado de “Pacote Ultrassuave”.

Chamar a atenção para o benefício geral do pacote informa os clientes desde o início por que eles devem comprar todos esses produtos juntos em vez de apenas um deles.

Você também pode dar ao seu pacote um nome descritivo que ajude o cliente a reconhecer o caso de uso. A Jones Road Beauty, por exemplo, tem um pacote de produtos chamado “Kit de Férias na Praia”, que inclui cosméticos que ajudam o cliente a obter um visual inspirado no sol.

5. Monte o pacote em seu sistema PDV

Filas longas no checkout desmotivam as pessoas a comprar. Em vez de ter colaboradores de varejo adicionando produtos manualmente ao carrinho e digitando um código de desconto, use o aplicativo Shopify Bundles para permitir que sua equipe registre pedidos em poucos cliques.

O aplicativo permite que você crie pacotes de produtos que os clientes podem comprar na loja ou através de sua loja online. Você predetermina o preço (incluindo qualquer desconto aplicável), e as quantidades de estoque são atualizadas automaticamente em tempo real sempre que você vende um produto que faz parte de um pacote.

Como vender pacotes de produtos no varejo

Muitas técnicas ajudam as empresas a vender pacotes de produtos, mas dê uma olhada em algumas das melhores práticas que os varejistas desenvolveram ao longo dos anos.

Destaque o desconto do pacote

Se seu pacote tem a intenção de oferecer um desconto ou valor agregado, é importante exibir essa informação de forma proeminente em sua página de produto e em seus esforços de marketing. Fazer do desconto uma parte importante do pacote lembra os compradores de que estão fazendo um bom negócio.

A sinalização do varejo deve estar ao lado de produtos agrupados ou passíveis de agrupamento, para que os clientes reconheçam a oferta. Você deve treinar seus vendedores para mencionar o pacote como uma opção sempre que um cliente estiver olhando para um dos itens individuais.

Use seus pacotes para guias de presentes

Os proprietários de lojas de varejo podem destacar os pacotes de presente perto de seus caixas com exibições compráveis, para que os clientes possam pegar tudo o que precisam de uma só vez. Por exemplo, se alguém entrar durante a temporada de festas, você poderia posicionar pacotes de produtos best-sellers com desconto ao lado da linha de checkout para incentivar compras por impulso.

Você também poderia criar uma landing page de guia de presentes em sua loja online, que você pode promover via e-mail, redes sociais e no aplicativo. Isso ajuda a aumentar a conscientização sobre seus pacotes em vários canais de vendas.

Ofereça seus pacotes de produtos no checkout

Oferecer um pacote no checkout pode ajudar um cliente a decidir por múltiplos itens. Também é uma jogada inteligente para e-commerces aumentarem suas margens de lucro e otimizar a experiência do carrinho de compras.

Em uma loja física, essa ativação no varejo pode significar que o vendedor mencione que se o cliente adicionar mais um item à sua compra, ele ganha 15% de desconto em tudo. Online, isso pode ser apresentado como uma mensagem durante o fluxo de checkout.

Benefícios do bundling para varejo

O bundling para varejo é uma situação vantajosa tanto para os varejistas quanto para os consumidores. Veja por que esta se tornou uma tática tão popular entre empresas de varejo e e-commerce.

Aumenta as vendas

Agrupar itens aumenta as vendas ao aumentar o valor percebido dos produtos aos olhos do cliente.

A Harvard Business School (estudo em inglês) detalhou o poder do bundling para varejo em um estudo de caso do varejista de consoles de videogame Nintendo. Outros varejistas conhecidos por aumentar suas vendas e ticket médio através do agrupamento incluem:

• A marca de lubrificantes íntimos Coconu viu um aumento de 20% (estudo em inglês) no ticket médio desde a implementação de pacotes.
• A marca de alimentos para cães DTC Maev teve pacotes que resultaram em um aumento de 15% no ticket médio e um salto de 20% nas unidades por transação.

Incentivar os compradores a adquirir mais itens geralmente leva a um valor de transação mais alto, o que é uma maneira eficiente de aumentar a receita. O agrupamento também reduz custos de marketing e distribuição, uma vez que os clientes descobrem produtos mais facilmente e os pedem todos de uma vez.

Tira o foco dos preços

Embora o agrupamento possa significar descontos, ele também pode ser usado para incluir upsells em um pacote, desfocando assim a atenção em relação ao preço dos itens individuais.

Por exemplo, quando você compra um novo smartphone, também recebe um carregador na caixa. O carregador não é gratuito, é claro — o fabricante incorpora o custo no preço final do telefone. Os varejistas de telefones sabem que se os clientes tivessem que comprar um carregador separadamente, muitos não o fariam.

Se você descobrir que os clientes frequentemente se sentem desmotivados ao pensar que precisam comprar mais um pequeno item para completar seu conjunto ou experiência, considere agrupar esses itens para remover esse obstáculo à compra.

Aumenta a conscientização sobre produtos

O bundling para varejo dá aos clientes a chance de experimentar um produto que normalmente não teriam comprado como um item isolado.

Um exemplo disso pode ser visto na LoveSeen, um varejista de cílios postiços. Ele vende um pacote de kit inicial que inclui cílios, cola para cílios e pinças.

A maioria das pessoas não experimenta pinças para cílios porque elas não são totalmente necessárias para aplicar os cílios. No entanto, quando incluídas no pacote de produtos, os clientes podem ver como as pinças facilitam o processo de aplicação. Eles podem até descobrir que comprariam outro par individualmente no futuro.

Venda de excesso ou estoque de baixa venda

Agrupar estoque de baixa venda com produtos populares pode ajudar a movimentar itens estagnados. Quando você agrupa um produto mais estagnado com um popular, cria uma nova oferta de produto, o que ajuda a renovar seu excedente ou estoque excessivo.

Diga, por exemplo, que você está gerenciando uma loja de móveis que investiu R$ 5.000 em uma nova coleção de toalhas de banheiro, mas está tendo dificuldades para vendê-las. O preço é muito alto — você as comprou por R$ 5 por unidade, mas o feedback dos clientes mostra que eles só estão dispostos a pagar R$ 6.

Em vez de admitir derrota e perder dinheiro vendendo as toalhas a preço de custo, incorpore-as em um pacote. Você poderia agrupar as toalhas com um tapete de banho mais vendido, um porta-escovas e um suporte para toalhas para oferecer aos clientes um conjunto completo para o banheiro.

Aumenta a lealdade do cliente

Embora possa surpreendê-lo, oferecer pacotes de produtos também pode ajudar a aumentar a lealdade do cliente. O motivo é que os pacotes dão aos compradores a chance de experimentar vários produtos de uma só vez, o que significa mais oportunidades para eles encontrarem itens que amam (e, em seguida, comprá-los repetidamente).

Crie pacotes de produtos para sua loja hoje

Pacotes de produtos são uma ótima maneira de aumentar o valor percebido de seus produtos e melhorar a experiência do cliente em sua loja. Use-os para ocasiões de presente, estoque parado, conscientização sobre produtos e outras maneiras criativas de impulsionar mais vendas na loja e melhorar sua estratégia de marketing.