Comportamento de compra da Geração Z: 5 tendências + exemplos de marcas

A Geração Z é uma geração conectada, com uma mentalidade ética e um poder de compra impressionante. A Amazon foi fundada antes de qualquer membro da Geração Z nascer, e o iPhone foi lançado quando o mais velho da geração tinha apenas 11 anos. Capturar a fatia de mercado dessa geração nativa do smartphone e das compras online, que agora possui bilhões de dólares em renda disponível, é uma oportunidade significativa para os e-commerces.

Compreender como a Geração Z toma decisões de compra é cada vez mais importante no cenário de varejo moderno. Se você deseja otimizar sua taxa de conversão com as gerações mais jovens, precisa ajustar sua estratégia de marketing para chamar a atenção deles. Explore os principais comportamentos de compra da Geração Z, com dicas de empreendedores de e-commerce que desvendaram o código para se comunicar com essa geração.

5 comportamentos de compra da Geração Z que influenciam as vendas

1. Eles usam as redes sociais como ferramenta de pesquisa
2. Eles ouvem influenciadores
3. Eles se importam com os valores das marcas
4. Eles esperam uma experiência de compra digital fluida
5. Eles querem personalização

Os hábitos de compra da Geração Z são notavelmente diferentes dos hábitos das gerações anteriores. Dito isso, confira algumas características do comportamento do consumidor da Geração Z:

1. Eles usam as redes sociais como ferramenta de pesquisa

Mais do que qualquer outra geração, a Geração Z utiliza TikTok como um mecanismo de busca (estudo em inglês), tornando as redes sociais sua principal ferramenta para pesquisar produtos online. Isso significa que as marcas que visam a Geração Z precisam investir em conteúdo social de alta qualidade — mais do que nunca.

“Postar nas redes sociais diariamente é tão importante quanto arrecadar fundos, especialmente se você está tentando atingir a Geração Z,” explica Leah Marcus, cofundadora da Good Girl Snacks, em um episódio do podcast Shopify Masters.

“Nós priorizamos muito as redes sociais — talvez mais do que outras empresas,” detalha sua cofundadora Yasaman Bakhtiar. “Dedicamos talvez tantas horas a isso quanto dedicamos à construção das operações ou ao aspecto de vendas do negócio.”

Yasaman reserva duas horas de sua semana para planejar e criar conteúdo social. Além disso, ela agenda blocos de filmagem com sua equipe para garantir que haja tempo suficiente para gravar esse conteúdo.

Se você não consegue alocar tanto tempo, considere trazer alguém para sua equipe que possa. “É muito útil contratar alguém da Geração Z que esteja sempre online,” explica Leah. Dê a eles as rédeas e deixe-os criar conteúdo voltado para esse público.

2. Eles ouvem influenciadores

Quase 57% da Geração Z é propensa a comprar um produto com base na avaliação de um influenciador. Outro estudo (em inglês) revelou que 32% da Geração Z começou a confiar em uma marca por causa de um influenciador. Essas estatísticas demonstram o poder das parcerias com influenciadores e do marketing de influenciadores.

Como você pode usar o marketing de influenciadores para construir lealdade à marca e capturar o poder de compra da Geração Z? Foque na autenticidade. Encontre influenciadores que tenham um compromisso genuíno com seu produto e que sejam seguidos (e confiados) por um público consumidor em seu segmento-alvo.

Por exemplo, uma marca de snacks poderia se conectar com o público da Geração Z ao fazer parcerias com influenciadores que já amam produtos semelhantes, como Leah e Yasaman fizeram para promover seus snacks de picles. “Entramos em contato com as garotas que sabíamos que amariam os picles,” explica Yasaman. “Sabíamos que elas eram ou conhecedoras de picles ou já consumiam um snack semelhante. Para elas, falar sobre isso em um vídeo parecia muito mais orgânico, pois já fazia parte da rotina delas.”

3. Eles se importam com os valores das marcas

A maioria dos consumidores da Geração Z deseja apoiar marcas que se alinham com seus próprios valores. Um estudo revelou que cerca de 68% da Geração Z vê suas compras como um reflexo de “quem são e do que é importante para eles.” Os consumidores da Geração Z priorizam a responsabilidade social e querem que as empresas das quais compram apoiem causas relacionadas à saúde mental, sustentabilidade e equidade racial e de gênero.

Quando se trata de sustentabilidade especificamente, cerca de 66% dos consumidores da Geração Z afirmam que preferem empresas com produtos sustentáveis, e 64% estão dispostos a pagar mais por produtos de marcas sustentáveis.

Para se conectar com os clientes da Geração Z, é essencial ser claro sobre quem você é e o que representa. Para começar, você pode compartilhar sua declaração de missão e os valores da sua marca em seu site. Você também pode considerar investir na criação de conteúdo sobre suas práticas comerciais, sua cadeia de suprimentos e seu ponto de vista sobre questões sociais e ambientais relevantes.

Erika Geraerts, fundadora da marca de beleza australiana Fluff, estava atenta ao comportamento do consumidor da Geração Z graças à sua conexão com primos mais novos, conforme explica em um episódio do podcast Shopify Masters. Essa conexão se traduziu em um investimento pessoal na saúde mental da Geração Z em relação à beleza, e uma missão de marca para mudar as mensagens negativas tradicionalmente veiculadas pela indústria da beleza.

“Eu estava emocionalmente investida na saúde mental deles e nas mensagens que recebiam sobre beleza. Muitas marcas ainda comunicam mensagens que não são apropriadas ou que são muito negativas no espaço da beleza. Para nós, queremos desafiar a forma como eles pensam de maneira positiva sobre a beleza, sobre como a beleza está conectada à identidade e sobre seus hábitos de consumo.”

Para alcançar esse objetivo, Erika cria conteúdos como fundadora para compartilhar no Instagram e no TikTok da Fluff, visando facilitar conversas honestas. “Estamos muito preparadas e acolhemos críticas construtivas, conversas ou debates porque acreditamos que muitas marcas ainda fecham as portas para conversas com seus clientes, mesmo dizendo que estão ouvindo ou que querem ter um diálogo,” afirma.

4. Eles esperam uma experiência de compra digital fluida

Um estudo (em inglês) de 2022 descobriu que, após o preço, a experiência digital é o segundo fator mais poderoso que impulsiona a satisfação do cliente na Geração Z — mas muitos varejistas não estão atendendo às suas expectativas. O mesmo estudo revelou que “44% dos consumidores da Geração Z se esforçaram mais do que o esperado para completar uma interação.”

A experiência digital inclui a experiência do usuário (UX) e a interface do usuário (UI) do site. Ou seja, quão navegável é o site, quão fácil é concluir uma compra, entrar em contato com o atendimento ao cliente ou iniciar uma devolução.

Para atender às expectativas da Geração Z em relação à experiência digital, certifique-se de que nada impeça a compra do seu consumidor. Teste a experiência do usuário do seu site para ver quantos cliques são necessários para ir da página inicial até a conclusão da compra, e considere opções como assinaturas recorrentes ou contas de clientes para simplificar compras repetidas.

5. Eles querem personalização

Enquanto gerações anteriores podem tolerar marketing voltado para um público geral, a Geração Z deseja que as ofertas sejam direcionadas às suas necessidades e interesses. 

Aproximadamente 49% da Geração Z abandonará compras online de uma marca após uma experiência impessoal — como um anúncio em banner irrelevante ou uma mensagem de marketing por e-mail. 

Personalize seu marketing para o público da Geração Z com experiências personalizadas. Use um sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) para rastrear e organizar seus clientes em segmentos. Em seguida, use a segmentação de público para entregar mensagens de marketing adaptadas a cada grupo.