Drops limitados: como usar essa tática no varejo

Edições limitadas. Teaser de campanhas. Hype.

Os drop limitados criam uma sensação de urgência e escassez que deixam os clientes desejando mais. O resultado: os produtos evaporam das prateleiras.

“Drops” são produtos de edição especial lançados em pequena quantidade (devido à produção limitada intencional) ou com pouca disponibilidade (devido a um período de vendas limitado). Muitas vezes, eles também não são repostos.

A ascensão da cultura de drops, embora não seja um conceito totalmente novo no varejo, ganhou notoriedade recentemente e virou de cabeça para baixo os ciclos de produção tradicionais.

Além disso, está trazendo um entusiasmo renovado para o mercado (tanto offline quanto online) e impactando profundamente o setor ao gerar fãs da marca prontos para adquirir esses itens de edição especial.

Por que os drops limitados estão se tornando populares?

Para entender o quadro geral e responder às perguntas sobre a ascensão dos drops limitados, precisamos analisá-los de dois pontos de vista distintos:

1. Por que essa tática é tão popular entre as marcas?
2. Por que os clientes estão empolgados com os drops?

Vamos olhar primeiro para a estratégia de marketing e vendas das marcas. Os drops funcionam bem para as empresas porque:

• Exploram o FOMO. Em vez de usar descontos e se equiparar aos concorrentes, os drops limitados oferecem às marcas a chance de aproveitar a exclusividade e a escassez, o que gera FOMO (fear of missing out, ou medo de ficar por fora em português) e muitas vezes justifica um preço mais alto na mente dos clientes. O resultado final: mais vendas e margens de lucro maiores.
• Facilitam a gestão de estoque. Os drops limitados dão às marcas o controle total sobre o estoque. Produzir pequenas quantidades que esgotam rapidamente significa muito pouco trabalho de prever o comportamento do cliente em relação à reposição e às projeções de vendas, o que torna o planejamento de estoque extremamente simples.
• Criam uma comunidade de colecionadores. Marcas que aproveitam os drops limitados são tipicamente aquelas com apoio fervoroso de seus clientes, o que significa que é um próximo passo lógico para aqueles com seguidores leais. Fãs muitas vezes se tornam colecionadores desses itens especiais e cobiçados.
• Boca a boca. Um lançamento bem-sucedido pode criar um burburinho positivo na comunidade (e às vezes até mesmo na imprensa), atraindo novos públicos e potenciais clientes.

Por outro lado, os clientes também parecem adorar os lançamentos de produtos. Alguns estão até dispostos a esperar na fila por horas, competir com bots online e participar de inúmeras rifas apenas para conseguir produtos de uma coleção limitada. Aqui está o porquê:

• O poder das redes sociais. Não podemos negar que as redes sociais têm uma influência transformadora em nosso comportamento de compra. Segundo o Instagram, quase metade da geração Z recorre à plataforma para descobrir produtos. Os drops limitados surfam na onda do hype que apenas as redes sociais podem criar. Em outras palavras, as redes sociais estão no coração dessa tática.
• A escassez é um poderoso motivador de vendas. 60% das pessoas fazem compras por causa do FOMO (frequentemente dentro de 24 horas). Para alguns, o medo de perder um item escasso é tão intenso que estão dispostos a pagar mais para conseguir o que desejam em marketplaces superfaturados se perderam a data de lançamento inicial. Esse comportamento é fortemente influenciado pelas redes sociais, pela cultura dos colecionadores e pela pressão que as pessoas sentem para possuir algo com o qual se identificam.
• Uma mudança geracional. Clientes de diferentes gerações têm necessidades, comportamentos e expectativas diferentes. Não é apenas por causa das diferenças de fase da vida e renda; é mais uma distinção de mentalidade, especialmente quando se trata de usar tecnologia. Dados do Itaú mostram que mais da metade da população brasileira está agora na geração Z ou millennial. Em outras palavras, o cliente predominante hoje está sempre “online”, ativo nas redes sociais e comprando em diversos canais e plataformas, dando às marcas mais pontos de contato para interagir com eles.

Os drops limitados são pontos de dados para um roadmap de produtos. Eles permitem que as marcas testem tendências emergentes e coletem feedback dos clientes sobre produtos e benefícios que podem eventualmente justificar a expansão da sua linha de produtos principal. Eles também permitem que as marcas se associem a influenciadores e outras empresas para expandir mutuamente seus públicos. Finalmente: os drops limitados são poderosos na retenção, pois geram empolgação e recuperam a atenção de clientes que estão em risco de desistir.

Chris Cantino, Sócio da Color Capital

Benefícios dos lançamentos de drops limitados

A cultura dos drops cria entusiasmo e algo para ser aguardado pelos consumidores. Ao mesmo tempo, traz benefícios significativos para as marcas. Veja alguns deles.

Gera demanda e hype

Lançar campanhas promocionais criativas e bem cronometradas tem o potencial de fazer sua marca se tornar viral. Essa é uma mudança cultural para muitos varejistas que há tempos têm uma mentalidade de lançamento semestral. Criar a sensação de escassez e urgência gera hype e demanda, o que pode fazer os produtos desaparecerem das prateleiras quase instantaneamente após o lançamento.

Eu gostaria que todo comerciante testasse um drop limitado do seu produto mais vendido. Isso gera lucro, especialmente depois que você esgota o estoque algumas vezes e os clientes percebem que a escassez é real.

Kurt Elster, Consultor de E-commerce.

Gamifica a experiência de compra

A necessidade humana de pertencimento é forte. Ela dita como nos comportamos, socializamos e compramos. Os drops limitados criam um burburinho que é difícil de resistir. A razão é simples: as pessoas querem a sensação de exclusividade e singularidade. Lançar edições limitadas gamifica a experiência, permitindo que os clientes busquem e conquistem o que desejam antes que esgote.

Criam buzz nas redes sociais

Como as redes sociais são frequentemente um dos pilares centrais dos drops limitados, as marcas que se aproveitam delas têm uma vantagem competitiva. Além disso: novas funcionalidades estão surgindo. Por exemplo, o TikTok Shop pode gerar hype e já incorporar o link de compra no post. No seu e-commerce, o cliente pode se inscrever para receber lembretes de drops limitados que lhes interessam.

Reduz custos e minimiza riscos

Não saber quantos produtos você pode vender e ficar com excesso de estoque pode colocar as empresas em perigo. Com drops limitados, as marcas podem planejar pequenas quantidades de itens e reduzir as chances de estoque parado, o que ajuda a minimizar riscos financeiros e custos operacionais.

Exemplos de varejistas que fazem drops limitados

Hoje, empresas de todo o mundo e de diversos setores usam os drops limitados para viralizar e aumentar as vendas. Veja nove marcas que estão colhendo os benefícios dos drops limitados.

Sporty & Rich

O que começou como um mood board no Instagram evoluiu para uma marca de estilo de vida e roupas esportivas. Fundada por Emily Oberg, a Sporty & Rich oferece produtos cuidadosamente pensados com foco na durabilidade em vez do fast fashion, com lançamentos que chegam em drops curados ao longo do ano. Uma das razões para a marca fazer drops limitados é porque a tática reduz o excesso de estoque e ajuda a alcançar seu objetivo de ser uma marca zero desperdício.

Supreme

Supreme é frequentemente a primeira marca que vem à mente quando falamos sobre a cultura de drops. O fundador da Supreme, James Jebbia, popularizou esse tipo de lançamento limitado, hoje, a marca de estilo de vida dos skatistas é famosa por seus drops semanais (quase sempre nas quintas-feiras, às 11h). A marca de 2 bilhões de dólares também é conhecida por suas colaborações especiais com outras marcas, como Levi’s, Lacoste, Rimowa, Nike, Stone Island e mais.

KITH

A marca de streetwear KITH foi fundada por Ronnie Fieg em 2011, e agora, toda segunda-feira, a marca lança uma nova coleção de roupas, tanto nas lojas quanto online. Com mais de três milhões de seguidores no Instagram, assim que a KITH anuncia um novo lançamento, ele esgota imediatamente. 

Além de suas roupas, a marca também tem colaborações populares de calçados com marcas como Puma, Asics e New Balance. O que diferencia a KITH de outras marcas de streetwear são suas parcerias únicas, como uma com a HBO que apresentou uma coleção cápsula vintage e outra com o restaurante japonês premium, Nobu.

Poolside FM

Poolside FM é uma estação de rádio retrô da internet com uma vibe dos anos 80. Para adicionar uma nova camada à marca, ela lançou um novo protetor solar: Vacation. Em linha com a marca PoolsideFM, o novo protetor solar é todo sobre a vibe oitentista, desde a embalagem do produto até os visuais e design do site. Seu lançamento no estilo drop gerou um grande burburinho para a marca e seu novo produto.

Aime Leon Dore

A marca de moda nova-iorquina Aimé Leon Dore fez sua estreia em 2014 e se tornou instantaneamente popular entre os fãs de streetwear. A marca é conhecida por seu estilo refinado, bem como por colaborações populares com parceiros como New Balance, Woolrich e Porsche. Aimé Leon Dore aproveita o poder das redes sociais para anunciar seus novos lançamentos, o que tem se mostrado extremamente bem-sucedido.

Outer

A marca de móveis DTC Outer está revolucionando a indústria de várias maneiras. Além de introduzir uma experiência de compra de móveis para ambientes externos online, também trouxe a cultura de drops para os móveis. Com lançamentos de edições limitadas, a Outer gera entusiasmo e atrai novos clientes, enquanto também monitora o comportamento de seus clientes para desenvolver novos produtos.

Billionaire Boys Club

Billionaire Boys Club é uma linha de streetwear masculina lançada por Pharrell Williams e NIGO em 2003. O mantra da marca é “A riqueza é do coração e da mente. Não do bolso.” A marca é conhecida por seu logo de astronauta, que sinaliza aos clientes quando há um novo lançamento.

Saturdays New York City

A marca de roupas e estilo de vida Saturdays New York City tem um poder significativo e influente. Tudo começou em 2009, em uma pequena loja em SoHo. Mais de uma década depois, a Saturdays NYC cresceu e se tornou uma marca de lifestyle internacional. Para uma de suas coleções, ela se associou à marca britânica de luxo Barbour, para uma coleção cápsula que trouxe uma combinação da cultura do surf e cidade com herança icônica de motociclismo.

Last Crumb

Acha que drops limitados são impossíveis para algumas indústrias, como alimentos e bebidas? A Last Crumb é uma empresa de biscoitos de luxo que oferece sobremesas de qualidade Michelin vendidas em edições limitadas. 

Seu segredo para o sucesso é o marketing orgânico através de canais próprios, como e-mail e redes sociais, em paralelo com campanhas de marketing de influenciadores. Todos que querem saber as novidades e ser os primeiros a receber um novo drop precisam se inscrever em sua lista de e-mails.

Se eu tivesse $ 1.000 para dar a um advogado, provavelmente poderia ter um contrato melhor. Mas quando você está realmente subfinanciado, você toma atalhos.

Andrea Hernandez, Snaxshot

Como começar a fazer drops limitados

Os drops limitados soam interessantes para seu tipo de negócio? Se você deseja aplicar essa tática, aqui estão seis passos simples que podem ajudar você a realizar um drop de sucesso.

1. Crie um senso de urgência. Se não é urgente, pode esperar. E se pode esperar, não é tão importante. Essa é a psicologia. Anunciar a data exata e dar aos clientes um prazo limitado torna seu produto exclusivo e desejado.
2. Gere uma sensação de escassez. As pessoas sempre querem algo que nem todos podem ter. Novamente, psicologia. A maioria dos exemplos que você viu na seção anterior são escassos por escolha, não porque são difíceis de produzir. Adicionar uma dimensão de escassez aumenta o hype e influencia os clientes a comprar.
3. Aproveite o poder das redes sociais. Está provado que as redes sociais têm a capacidade de impulsionar as vendas por meio da viralidade. Se você deseja ter sucesso com seus drops limitados, certifique-se de construir uma base sólida de seguidores nas redes que estejam empolgados com sua marca e seus produtos em geral.
4. Não exagere. O tempo é uma parte essencial da equação. Embora haja muitos exemplos de marcas lançando novos produtos toda semana, a única maneira de manter a exclusividade é oferecer pequenas quantidades que não serão reabastecidas logo após esgotarem.
5. Certifique-se de que vale o hype. Todas as marcas apresentadas têm uma coisa em comum: qualidade. Você não pode apostar em uma tática de drops limitados a longo prazo se não estiver focado em bons produtos. Uma vez que os clientes se decepcionam com sua marca, não há como voltar atrás. Não tenha medo de fazer barulho, mas faça bem feito para valer a pena.
6. Prepare-se para a loucura. A preparação é a chave para o sucesso. Clientes que estão dispostos a esperar na fila e pagar muito dinheiro para comprar seu produto esperam uma experiência de atendimento ao cliente de alto nível do início ao fim. Além de verificar se seu site pode lidar com picos de tráfego e ter um sólido sistema de planejamento de recursos empresariais, você precisa criar uma experiência sem atritos com um PDV versátil para unificar vendas online e na loja.

O futuro dos drops limitados

Os lançamentos limitados podem ser o próximo boom do seu e-commerce, à medida que você descobrir como gerar hype para se destacar em meio a um feed de redes sociais lotado de anúncios.