O que é e-commerce B2B? Exemplos e como começar

O e-commerce B2B é o processo de uma empresa que comercializa e vende produtos para outras empresas online.

O objetivo é simples: expandir o alcance dos clientes e reduzir os custos de atendimento para gerar mais receita para o seu negócio.

Mas como você pode começar um negócio no e-commerce B2B? E o que o futuro reserva?

Se você não está familiarizado com este modelo de comércio eletrônico, não se preocupe. Este guia irá te mostrar como ele funciona e como se estabelecer em uma plataforma de e-commerce B2B, além de alguns exemplos de sucesso em B2B para inspirar suas próprias operações.

Como funciona o e-commerce B2B

O termo business-to-business (ou B2B) refere-se à venda de produtos e serviços diretamente entre duas empresas.

Como modelo de negócio, o B2B é bem diferente do B2C, onde as empresas vendem diretamente aos consumidores. O e-commerce B2B envolve transações entre um fabricante e um atacadista, ou um atacadista e um varejista, através de um portal de vendas online.

O e-commerce B2B é um dos modelos de vendas que mais cresce. Estimativas indicam que o mercado de e-commerce B2B no Brasil pode ultrapassar R$ 1 trilhão, representando uma parte significativa das vendas totais B2B.

A inovação e a tecnologia das plataformas de e-commerce B2B têm impulsionado esse movimento. O comércio B2B tradicionalmente envolvia processos de vendas e marketing manuais e intensivos em mão de obra. Por isso, a introdução do comércio digital ajuda as empresas B2B a reduzir custos e melhorar a eficiência através da automação do e-commerce.

Os vendedores B2B trabalham com:

• Atacadistas
• Grandes varejistas
• Organizações como escolas ou ONGs
• Revendedores

Compradores e vendedores agora podem se encontrar em um único mercado digital, fazendo e gerenciando pedidos de seus celulares e criando novas oportunidades para as empresas se conectarem com distribuidores e fornecedores.

As principais vantagens do e-commerce B2B incluem:

• Processos de vendas automatizados entre empresas, fornecedores e distribuidores
• Redução de custos de infraestrutura e despesas gerais
• Menor necessidade de intermediários
• Perspectivas de crescimento mais elevadas
• Capacidade de alcançar um mercado em massa em grande escala
• Presença de marca omnichannel disponível 24/7
• Melhores relacionamentos com parceiros
• Alta produtividade dos funcionários

A pandemia de COVID-19 expôs muitas fraquezas nas cadeias de suprimentos e falhas nos fluxos de trabalho B2B. O lado positivo foi a migração para as vendas online. Embora possa parecer assustador mover todo o seu negócio B2B para o online, aqueles que o fazem podem colher os benefícios de uma melhor experiência do cliente, pedidos simplificados e novas fontes de receita para suas empresas.

Tipos de e-commerce B2B

Se você está apenas começando no e-commerce B2B, provavelmente se encaixará em uma das quatro categorias a seguir. Cada uma tem suas vantagens e desvantagens, e muitas empresas operam em várias categorias simultaneamente.

B2B2C

No varejo B2B2C, uma empresa trabalha com outra empresa para vender seus produtos ou serviços. Por exemplo, uma empresa B2B2C pode fabricar um produto e vendê-lo para outra empresa, que irá comercializá-lo e vendê-lo aos consumidores.

Uma diferença chave entre B2B2C e atacado é que a loja voltada para o cliente mantém a marca da empresa B2B2C, e não da empresa intermediária que lida com as vendas para os consumidores.

Atacado

Um negócio de atacado vende mercadorias em grandes quantidades para outras empresas que, por sua vez, as vendem a consumidores a preços de varejo.

Se você é um fornecedor atacadista, os marketplaces B2B orientados para o comprador são uma boa maneira de anunciar seus produtos para compradores e varejistas com menos esforço de marketing. Em marketplaces orientados para o comprador, há muitos compradores e menos vendedores.

Fabricante

Fabricantes produzem mercadorias em grandes quantidades e as vendem para outros fornecedores, atacadistas ou fabricantes. Por exemplo, um fabricante pode produzir cadarços especiais. Esses cadarços podem ser vendidos para um fabricante de calçados de luxo.

Com a mudança dos tempos, os fabricantes têm a tarefa de atender à demanda digital. Atacadistas, fornecedores, outras entidades B2B e consumidores estão buscando maior flexibilidade na forma como compram itens fabricados. As empresas esperam cada vez mais que os fabricantes ofereçam transações online com acesso a recursos personalizados, como preços, cronograma de produção ou tamanhos.

Distribuidor

Distribuidores cuidam da embalagem, envio e marketing, os quais um fabricante pode não querer fazer internamente. Os fabricantes têm a opção de se associar a distribuidores para vender seus produtos.

Além disso, uma parceria entre fabricante e distribuidor pode ser criada online. Ao conduzir negócios através de uma plataforma online, o fabricante e o distribuidor podem alcançar cadeias de suprimentos mais rápidas e eficientes para atender ou superar as expectativas dos clientes.

Um exemplo é o Fulfillment by Amazon. Hoje, muitas empresas novas e estabelecidas estão optando por terceirizar suas operações de atendimento a gigantes do comércio eletrônico como a Amazon.

Fases de um negócio B2B

Não existe uma jornada única para um negócio B2B, mas há algumas fases que quase todo negócio B2B passa à medida que cresce. Confira abaixo como uma empresa vai de startup a uma operação madura e lucrativa.

Startup

Pense na fase de startup como a fase de faísca, quando todas as ideias são válidas. Neste estágio, você passou pelo processo de ideação e tomou a decisão firme de iniciar seu negócio de e-commerce B2B. Você está testando o mercado ao dar vida à sua ideia e fazendo as suas primeiras vendas.

A fase de startup é a fase de feedback. À medida que você faz vendas (ou não) e recebe feedback do mercado, este é o momento perfeito para ser ágil e se ajustar para atender à demanda do mercado.

Existem várias metas-chave relevantes durante a fase de startup, incluindo:

• Validar seu produto mínimo viável através de vendas
• Garantir que sua ideia de startup resolva um problema e ofereça valor
• Descobrir seu mercado total endereçado (TAM)
• Criar reconhecimento de marca

Alcançar essas metas não acontecerá sem passar pelos desafios típicos de startups. Neste estágio, você pode descobrir que seu produto não teve aceitação e que seu público não está interessado em comprar o que você está vendendo.

Por outro lado, o oposto completo pode acontecer: a demanda pelo seu produto pode ser tão alta que você esgota os poucos itens que criou para teste. Enquanto você se apressa para criar mais, os consumidores podem se desinteressar ao receber o aviso de que o produto está esgotado. Contudo, encarando a realidade, esse cenário geralmente é a exceção, e não a regra.

No início, a maioria das empresas luta para fazer vendas e ganhar tração — mas isso é normal. Não significa necessariamente que sua ideia de negócio não seja viável. À medida que você ouve feedback, experimenta diferentes iterações do seu produto e vende para diferentes segmentos do seu mercado, você eventualmente começará a ver crescimento. Isso nos leva à próxima fase.

Crescimento

Na fase de crescimento, algumas coisas começam a se encaixar para você. Suas vendas estão aumentando, são mais previsíveis e novos clientes te descobrem diariamente.

Aqui é onde você pode começar a ter espaço para experimentar ofertas, possíveis parcerias e a chance de reinvestir nas áreas de maior retorno sobre investimento do negócio. Na fase de crescimento, você também está constantemente revisitando seus sistemas e como lida com as cadeias de suprimentos, além de reimaginar sua abordagem operacional.

Algumas metas na fase de crescimento são:

• Buscar financiamento adicional de investidores (se isso fizer parte da sua estratégia de crescimento)
• Contratar funcionários-chave
• Continuar a construir relacionamentos com fornecedores
• Experimentar táticas de marketing B2B

Crescer pode ser doloroso: os mercados mudam rapidamente, e seus negócios podem ser vulneráveis a mudanças na demanda, erros custosos ou uma concorrência feroz. No entanto, se feito corretamente, a fase de crescimento eventualmente leva seu negócio a um ponto onde ele está pronto para se expandir de forma mais agressiva.

Expansão

A fase de expansão é onde você pode esperar um crescimento exponencial — ou seja, o crescimento só aumenta de acordo com suas vendas à medida que você melhora o fluxo de caixa, ultrapassa o ponto de equilíbrio e diversifica seus canais de distribuição.

Dependendo das necessidades do mercado e das necessidades da sua empresa, algumas metas comuns de expansão podem ser:

• Contratar talentos de alto nível
• Desenvolver uma estratégia de suporte ao cliente sustentável
• Criar uma experiência de marketing omnichannel mais sofisticada
• Manter o crescimento a cada trimestre

Ainda assim, há muitos desafios na fase de expansão. A concorrência provavelmente será feroz, você estará lutando para manter a participação no mercado e a receita dependerá de decisões orçamentárias críticas. Mas agora você tem recursos para investir na superação desses desafios e na melhoria estratégica de suas ofertas.

Maturidade

Na fase de maturidade, suas vendas são previsíveis, você pode contar com previsões futuras para manter o fluxo de caixa e o crescimento, e pode contratar conforme necessário.

Neste estágio, você provavelmente está:

• Buscando expandir sua oferta de produtos
• Testando novos mercados
• Investindo em novas tecnologias
• Considerando possíveis estratégias de saída
• Expandindo suas campanhas de marketing para manter o crescimento

A fase de maturidade é onde você determina precisamente suas margens de lucro. Você está familiarizado com seu mercado-alvo e sabe o que eles gostam, o que significa que você encanta constantemente seus clientes com um ótimo suporte ao cliente e um produto valioso.

Como proprietário de um negócio, você tem a escolha de mudar de direção, tentar algo novo, planejar sua estratégia de saída ou testar novas abordagens de como você faz negócios. Neste estágio, você alcançou um grande marco. Você chegou lá. Isso significa que você pode respirar mais aliviado e confiar em operações diárias confiáveis, sistemas de negócios estabelecidos e rotinas que garantem lucratividade.

Exemplos de e-commerce B2B

No e-commerce B2B — onde R$ 12 trilhões estão em jogo anualmente — encontrar um atalho no caminho para a experiência adquirida é inestimável.

Como Warren Buffett diz: “É bom aprender com seus erros, mas é melhor aprender com os erros dos outros.” Melhor ainda é aprender com os sucessos dos outros.

Industry West

A jornada da Industry West para o sucesso B2B deu uma guinada decisiva quando migraram do Adobe Commerce para a Shopify.

Enfrentando desafios com seu catálogo altamente variável e processos de pedidos B2B complexos, a Industry West se uniu à agência Shopify Domaine para reimaginar sua presença digital. Os resultados foram transformadores:

• A receita de pedidos online B2B disparou 90%
• O valor médio dos pedidos aumentou 20%
• Novas contas comerciais saltaram 10%

O que torna a história da Industry West interessante é como eles fundiram os mundos do B2C e B2B de forma harmoniosa. Em vez de criar experiências separadas, eles reconheceram que, independentemente de alguém estar comprando uma única cadeira para sua casa ou mobiliando um escritório corporativo inteiro, todos começam sua jornada da mesma maneira: através de imagens bonitas no Instagram ou Pinterest.

A nova plataforma permitiu que a Industry West criasse galerias de produtos sofisticadas com capacidades de zoom em múltiplos níveis e exibições dinâmicas de produtos que representam com precisão as dimensões dos móveis, enquanto simultaneamente atende a requisitos B2B complexos, como preços específicos para empresas e pedidos em grande quantidade.

Lulu and Georgia

Após anos lutando com o Adobe Commerce, a varejista de móveis de luxo Lulu and Georgia recorreu ao Shopify para resolver desafios críticos de crescimento. Com mais de 40.000 SKUs, eles enfrentaram obstáculos significativos:

• Problemas de desempenho do site e tempo de inatividade
• Incapacidade de escalar durante eventos de alta demanda
• Capacidades limitadas de automação
• Falta de um ecossistema robusto de aplicativos

Após a migração para a Shopify, a marca teve benefícios imediatos. A estabilidade da plataforma permitiu que a equipe se concentrasse em criar melhores ativos e produtos, em vez de consertar problemas técnicos.

O extenso ecossistema de aplicativos simplificou tudo, desde promoções até cartões-presente, enquanto um checkout unificado atendia perfeitamente tanto clientes B2B quanto DTC. Agora, a Lulu and Georgia está se expandindo para a tecnologia 3D e aprimorando suas ofertas B2B, provando que a base certa permite possibilidades infinitas.

Daily Harvest

Fundada em 2015, a Daily Harvest revolucionou a alimentação saudável ao entregar frutas e vegetais orgânicos e cultivados de forma sustentável diretamente aos consumidores. Após crescer de um sucesso DTC para garantir parcerias de varejo com gigantes como Target e Kroger, eles enfrentaram limitações com sua pilha tecnológica (tech stack) interna:

• Sistemas legados se tornando cada vez mais complexos
• Recursos de engenharia ocupados com correções diárias
• Capacidade limitada de escalar operações
• Necessidade de flexibilidade omnichannel

A marca migrou para a Shopify para lidar com esses problemas e viu resultados positivos. Seu novo site Liquid permitiu inovações mais rápidas e um gerenciamento de conteúdo mais fácil em todos os pontos de contato com o cliente. O ecossistema de aplicativos da Shopify ajudou a simplificar operações, enquanto o Shopify B2B apoiou sua expansão no varejo.

Agora, a Daily Harvest está explorando programas de fidelidade e recursos aprimorados de descoberta, provando que o parceiro tecnológico certo pode transformar tanto operações diretas ao consumidor quanto B2B.

Carrier

Como líder global em soluções de HVAC e construção, a Carrier enfrentou um desafio crítico: lançar sites de e-commerce para sua diversa base de clientes em 180 países levava até 12 meses e custava US$ 2 milhões por site.

Sua missão de criar experiências de usuário autônomas e sem atritos foi dificultada por vários obstáculos:

• Implantações complexas e demoradas
• Custos proibitivos por lançamento de site
• Múltiplos segmentos de clientes com necessidades únicas
• Sistemas legados limitando a inovação

Através de sua iniciativa OneCommerce construída na plataforma Shopify, a Carrier revolucionou sua abordagem digital. Agora, novas experiências de e-commerce são lançadas em apenas 30 dias a um custo de US$ 100.000 por site, uma redução de 90% no tempo e uma economia enorme.

Essa transformação digital permite que a Carrier teste ideias bilionárias com a velocidade de uma startup, mantendo capacidades de nível empresarial, provando que até empresas centenárias podem liderar em inovação digital.

Táticas de marketing para e-commerce B2B

1. Ajuste seus preços

Os preços B2B de hoje devem ser adaptáveis e voltados para o cliente. Além da tradicional precificação baseada em custo, considere modelos dinâmicos que se ajustem às condições de mercado em tempo real.

Estruture os preços usando táticas como ancoragem (mostrando preços originais mais altos) ou preços por usuário para escalabilidade. Métricas-chave a serem acompanhadas incluem custo de aquisição de clientes, valor do tempo de vida e elasticidade de preços. Evite a mentalidade de abaixar o preço só porque a concorrência abaixou e concentre-se em comunicar valor.

2. Ofereça autoatendimento

O futuro do comércio B2B é o autoatendimento, impulsionado por tomadores de decisão millennials que cresceram com experiências digitais sem fricções.

Uma estratégia de autoatendimento B2B bem-sucedida requer investimentos em uma plataforma inovadora, priorizando a facilidade de uso e personalizando lojas — tudo isso pode ser alcançado com a Shopify. De acordo com a TrustRadius, 100% dos compradores B2B (estudo em inglês) desejam se autoatender em pelo menos parte de sua jornada de compra, tornando essencial que as empresas se adaptem.

3. Venda além das fronteiras

A Organização Mundial do Comércio prevê um crescimento constante no comércio exterior, tornando a expansão internacional B2B cada vez mais atraente.

Além do acesso ao mercado, as empresas se beneficiam de economias de escala e da capacidade de compensar flutuações econômicas regionais. Fatores críticos de sucesso incluem pesquisa de mercado detalhada, sites e suporte localizados, sistemas de pagamento em conformidade e compreensão das nuances culturais. Plataformas como a Shopify oferecem recursos integrados para simplificar a venda global.

4. Personalize a jornada do cliente

O e-commerce B2B moderno exige tanto eficiência digital quanto um toque humano.

Personalize a jornada do cliente com preços específicos para o mercado, opções de pagamento e catálogos de produtos, enquanto capacita as equipes de vendas a nutrir relacionamentos estratégicos.

Ajude os representantes a se manterem à frente, fornecendo dados abrangentes sobre os clientes e ferramentas de reordenação automatizadas. Os relacionamentos B2B mais bem-sucedidos combinam a conveniência do autoatendimento com suporte proativo de vendas que antecipa as necessidades do cliente e fornece soluções em tempo hábil.

5. Otimize para dispositivos móveis

Com 80% das vendas B2B (estudo em inglês) ocorrendo online até 2025 e millennials representando 70% dos compradores, o e-commerce B2B móvel não é mais opcional.

Os compradores modernos exigem experiências de compra de alta qualidade em seus celulares. Eles buscam carregamentos de página ultrarrápidos (menos de 1,2 segundo), pagamentos móveis simples como Shop Pay e Apple Pay, e interfaces intuitivas. Empresas que resistem à transformação móvel correm o risco de perder clientes, já que 87% dos compradores trocariam de fornecedor por uma melhor experiência digital.

6. Invista em otimização para mecanismos de busca (SEO)

Métricas tradicionais de SEO não se aplicam ao B2B. Palavras-chave técnicas de baixo volume geralmente sinalizam compradores sérios com necessidades específicas.

Construa conteúdo para múltiplos stakeholders ao longo do ciclo de compra B2B, que tem uma média de cinco meses, desde posts educacionais em blogs até documentação detalhada de produtos. Embora as taxas de conversão imediatas do SEO B2B possam ser inferiores às do B2C, a busca continua sendo um dos principais motores de receita, com 23% dos profissionais de marketing (estudo em inglês) classificando-a como seu canal mais eficaz.

7. Anuncie em marketplaces

Marketplaces B2B tornaram-se o canal de vendas que mais cresce, gerando US$ 260 bilhões em 2023. Com 60% dos compradores B2B agora usando essas plataformas, elas oferecem acesso instantâneo a clientes motivados e operações simplificadas.

Embora as taxas de marketplace possam impactar as margens, os benefícios incluem aumento da confiança do comprador, processos de compra simplificados e alcance internacional integrado. Plataformas líderes como Faire e Amazon Business também oferecem extras valiosos, como processamento de pagamentos e serviços de atendimento.

8. Equilibre DTC e atacado

Marcas líderes como Brooklinen, Momofuku e Supergoop demonstram o poder de uma abordagem híbrida, combinando vendas diretas com distribuição por atacado.

Uma estratégia multicanal proporciona estabilidade e escala, exigindo um investimento de capital mínimo. O sucesso requer um planejamento cuidadoso: defina estrategicamente quantidades mínimas de pedido, ofereça condições de pagamento flexíveis e faça parcerias com 3PLs para ter um atendimento eficiente.

Os atacadistas B2B modernos se diferenciam tanto pela excelência digital quanto pelo serviço pessoal, já que os compradores de hoje esperam experiências eficientes respaldadas pela expertise do setor.

📚 Aprenda: 6 exemplos de e-commerce B2B para pequenas empresas

Mitos sobre e-commerce B2B

A indústria de e-commerce B2B está em alta, à medida que os compradores B2B se sentem mais confortáveis fazendo transações grandes, na ordem de US$ 50 mil ou mais, sem a necessidade de se encontrar pessoalmente com os fornecedores. No entanto, apesar dos dados, muitos mitos sobre o e-commerce B2B ainda persistem.

Você pode estar familiarizado com alguns dos mais comuns, incluindo:

• As empresas B2B não conseguem oferecer recursos-chave que apoiem o processo de compra.
• As compras digitais B2B funcionam apenas para transações de baixo valor.
• As empresas B2B não estão trabalhando com canais de compra digitais sofisticados.
• Os marketplaces digitais B2B são opcionais e não necessários para o sucesso.

Cada um desses mitos não poderia estar mais longe da verdade. A realidade é que a abordagem digital para grandes transações B2B apenas agiliza o relacionamento entre fornecedor e comprador. Os fornecedores estão investindo pesadamente em sites de ponta onde os compradores podem pedir milhares ou até milhões de reais em produtos sem precisar viajar, se encontrar pessoalmente ou esperar para receber informações críticas sobre produção e agendamento.

Os relacionamentos business-to-business estão sendo revolucionados. A realidade é que cerca de 65% das empresas B2B aceitam totalmente os canais digitais como um meio de fazer negócios — e fazê-lo bem. Tão bem que, segundo a McKinsey, esta agora é a maneira preferida de fazer negócios para a maioria dos vendedores B2B.

Usando uma plataforma de e-commerce B2B

Embora muitas pessoas pensem que uma plataforma de e-commerce B2B é apenas uma ferramenta para listar produtos e aceitar pagamentos, a Shopify oferece muito mais. Ela atua como um centro de controle, onde você gerencia tudo, desde vendas até operações comerciais, seja para clientes B2B e atacado ou para um site DTC.

O que diferencia a Shopify é a combinação única de forças da plataforma. Por exemplo, seu e-commerce B2B na Shopify pode:

• Oferecer as mesmas experiências de compra intuitivas e eficientes que seus clientes B2B desfrutam no DTC
• Ajudar compradores atacadistas a encontrar produtos com a busca inovadora e navegação personalizada
• Integrar dados de clientes do seu ERP ou CRM através de APIs confiáveis e flexíveis
• Oferecer opções de pagamento flexíveis com diferentes provedores de pagamento e faturamento manual
• Impulsionar conversões com promoções poderosas no checkout

Ao ir além de métodos tradicionais como faxes, telefonemas e planilhas, as empresas agora podem aproveitar recursos especializados de atacado para acelerar o crescimento.

Se você está entrando no e-commerce por atacado, uma solução de e-commerce B2B pode impulsionar as vendas, ajudando você a:

• Criar preços e descontos personalizados para segmentos específicos de clientes
• Automatizar e revisar novos cadastros de compradores
• Permitir que clientes B2B comprem, rastreiem e peçam produtos facilmente
• Sincronizar estoque, pedidos de compra e clientes com sistemas existentes

No final, a plataforma B2B da Shopify reúne nossas forças em inovação, flexibilidade e facilidade de uso para gerenciar tudo de um só lugar, com oportunidades de crescimento infinitas. Você pode configurar uma loja online B2B protegida por senha e com marca hoje, sem saber programar nada.

Tendências do e-commerce B2B

Navegar pelo e-commerce B2B significa entender como as marcas B2B têm sucesso. Veja algumas tendências do e-commerce B2B que estão sendo observadas para o futuro.

Trate o e-commerce B2B como B2C

A ascensão do comércio eletrônico levou a grandes mudanças no mercado B2B como um todo. Algumas dessas mudanças incluem uma série de melhores práticas adotadas do mundo B2C:

• Imagens e vídeos de produtos de alta qualidade
• Busca robusta no site com merchandising visual
• Prova social na forma de avaliações e classificações
• Opções de envio flexíveis e atualizações de pedidos
• Personalização com base em compras anteriores
• Lojas voltadas para dispositivos móveis
• Catálogos online para fácil navegação
• Disponibilidade de produtos e estoque em tempo real
• Atendimento ao cliente via chat e suporte telefônico

Felizmente, enfrentar os desafios do e-commerce B2B não requer adivinhações. Clientes empresariais classificam as seguintes capacidades B2C (estudo em inglês) como cada vez mais essenciais para sua experiência de compra online.

Melhore a funcionalidade de busca do seu site

Se você vende um grande catálogo de milhares de peças de carro, não será fácil para os clientes encontrarem o que estão procurando em seu e-commerce B2B rapidamente.

No mundo B2C, a busca agora é uma função necessária de um site. Assim como um vendedor em loja, ela ajuda os clientes a encontrar e comprar os produtos certos. Isso porque clientes que usam a busca no site têm quase duas vezes mais chances de converter, e podem gerar mais de 40% da receita do seu site.

Melhorar sua busca no site para clientes B2B é igualmente importante e ajuda a agilizar o processo de vendas — capacitando seus representantes de vendas a trabalhar em um papel mais consultivo do que transacional.

O site V-Belt Guys não é exatamente atraente ou rico em conteúdo. Mas não precisa ser. Em vez disso, ele prioriza o que é mais importante.

A estratégia de busca deles inclui três convites separados para enviar uma consulta na página inicial, além de autocompletar palavras e a capacidade de visualizar imagens e preços dos produtos enquanto você digita.

Um cliente pode selecionar “Ver todos os resultados” para obter uma experiência em tela cheia, com comparações de preços, imagens maiores e descrições detalhadas dos produtos.

Para agregar mais valor, a V-Belt Guys fornece aos visitantes elementos de busca como:

• Número da peça
• Fabricante ou marca
• Título do produto (parcial ou completo)
• Tipo de produto (por exemplo, casos de uso do produto)
• Detalhes do item (por exemplo, largura, função e número de dentes)

Esse recurso importante garantirá aos clientes que seu e-commerce B2B pode ajudá-los a encontrar exatamente o que eles precisam rapidamente. Essa é uma proposta de valor que gera compras repetidas, algo que está se tornando mais difícil de fazer online.

Facilite o atacado para clientes tradicionais

Alguns compradores empresariais, como lojas de varejo independentes, franquias de pequeno a médio porte e pontos de venda B2C, preferem simplicidade às complexidades do e-commerce B2C.

Cuidar desses compradores significa oferecer a eles uma versão digital das planilhas e formulários de pedido enviados por fax aos quais estão acostumados. Os detalhes mais finos do B2C online podem se tornar uma distração e até mesmo um detrimento.

“O maior mito em torno do e-commerce por atacado é que é difícil colocar seu canal de vendas em funcionamento,” diz Pierre Verrier, diretor de design e desenvolvimento da Noticed. “Usar a Shopify e o Canal de Atacado é uma maneira rápida e conveniente de começar a vender e oferecer aos seus clientes o portal ideal para agilizar seu processo de pedidos.”

Por exemplo, a The Elephant Pants encontra um equilíbrio semelhante entre B2B e B2C através de sua plataforma de e-commerce por atacado na Shopify. Isso inclui vários dos elementos B2C já mencionados: uma barra de busca fácil de encontrar, acesso rápido a pedidos anteriores, um catálogo online para navegação e preços transparentes:

“Inicialmente, alguns de nossos parceiros de varejo expressaram resistência a um portal de atacado online,” explica James Brooks, CFO da The Elephant Pants. “Para nós, a mudança foi sobre substituir nosso método fragmentado de telefonemas e QuickBooks por algo mais rápido. Para eles, a orientação humana ainda era importante.

“Estamos juntos com nossos vendedores. Aconselhamos sobre compras e marketing, folhas de especificações e exibições de PDV. Como apoiá-los era fundamental, trouxemos um ótimo representante de vendas e unimos o físico ao digital. Hoje, ajudamos de 80% a 90% de nossos compradores a criar pedidos através do canal de atacado. Os termos são determinados caso a caso. Como resultado, o atacado dobrou para nós nos últimos dois meses.”

Às vezes, o B2B precisa oferecer mais do que o B2C — às vezes, menos.

No caso de revendedores, pequenas a médias franquias e pontos de venda B2C, menos significa mais. Quanto mais simples o processo de pedido, mais tradicional seu site deve ser. Se seus pedidos se tornarem complexos, por exemplo, com personalizações, múltiplas variantes ou opções de atendimento — o tratamento B2C dá seu nome.

Tudo se resume aos clientes que você atende. Mas antes de se dedicar a atender as pessoas que podem fazer negócios, examine as pessoas que podem quebrá-los.

Gere leads B2B com certa aversão

Há mais de 10 anos, Seth Godin introduziu a ideia de marketing de permissão para descrever o “privilégio (não o direito) de entregar mensagens antecipadas, pessoais e relevantes a pessoas que desejam recebê-las.”

Embora Godin tenha cunhado o termo, a ética da permissão estava longe de ser original. Ter sucesso (post em inglês) na vida e no marketing sempre teve o valor como a base de tudo. Não valor no produto em si — isso é óbvio — mas valor antecipado ao produto.

Desde os anos 30, o VP e diretor criativo da BBDO, John Caples, escreveu:

“Os melhores anúncios apelam ao interesse próprio do leitor, ou seja, anúncios baseados em benefícios para o leitor. Eles oferecem aos leitores algo que desejam — e podem obter de você.”

O que era verdade então ainda é verdade hoje.

Aplicado ao B2B, isso significa gerar leads através de materiais de vendas aversos em relação ao fornecedor. Isso pode parecer um conceito estranho, mas os clientes são inerentemente interessados em si mesmos. O método tradicional de liderar com conteúdo que eleva seu produto, solução ou proposta de valor exige que você exalte a si mesmo.

O livro The Challenger Customer enquadra esse ponto de forma poderosa: “Esta é uma grande mudança para os profissionais de marketing. Para a maioria dos tipos de conteúdo que você produz, seguir essa estratégia mudará o foco de ‘centrado no fornecedor’ para ‘averso em relação ao fornecedor’.”

No lugar de materiais centrados no fornecedor, a geração de leads deve se concentrar em dois tipos de problemas centrais para o negócio de seus clientes-alvo:

1. Problemas que eles estão cientes
2. Problemas que eles ainda não sabem que existem

As empresas podem usar uma estratégia baseada em conteúdo para direcionar os diferentes pontos de dor dos clientes para seus produtos. Pense em seu funil de conteúdo assim:

1. Entender: para educar compradores
2. Selecionar: para guiar decisões de compra
3. Implementar: para suporte pós-transação

Quando um novo cliente chega ao seu site, ele pode aprender mais sobre seu problema, bem como potenciais soluções. Em vez de apresentar produtos, seu objetivo é fomentar a consciência no comprador para que ele atribua valor real à resolução de seu problema.

Histórias são, muitas vezes, mais poderosas do que listas de recursos e especificações de produtos, razão pela qual uma grande parte do marketing B2B na Shopify é centrada no cliente, em vez de centrada no produto.

Em vez de fazer do produto o herói, nosso objetivo na narrativa é fazer da empresa o herói.

Ao focar incansavelmente nos problemas que seu mercado enfrenta, você se força não apenas a se afastar de vendas e marketing egocêntricos, mas a conquistar a “permissão” do seu futuro cliente antes que o processo de vendas comece.

“Leads provenientes dessas iniciativas [de conteúdo] foram nutridos com conteúdo educacional aprofundado para ajudá-los a entender o valor da colaboração e como avaliar diferentes soluções,” diz Amy Barzdukas, CMO da WiTricity. “Essa abordagem nos permitiu construir um relacionamento de confiança para um acompanhamento tradicional focado em vendas, como demonstrações e detalhes de produtos.

“Os benefícios de criar conteúdo para cada estágio da jornada do comprador são ciclos de vendas mais curtos, taxas de conversão mais altas e aumentos em nosso pipeline de receita e origem de marketing.”

O sucesso significa obter “permissão” no topo do funil, e só então progredir para baixo no funil com materiais que vendem de forma mais explícita.

Humanize seu B2B através das redes sociais

Apesar de seu crescimento inegável no e-commerce B2C, as redes sociais continuam sendo em grande parte um mistério para as empresas B2B. Redes como Facebook, Instagram e até mesmo LinkedIn são principalmente vistas como canais diretos ao consumidor.

Embora as redes sociais possam não funcionar para vendas diretas no B2B, elas são uma fonte poderosa tanto para alcance quanto para criar o tipo de consenso que a tomada de decisão B2B exige. Por quê? Porque consenso é sobre pessoas — e as pessoas se conectam com pessoas.

“Vendas sociais,” observam Laurence Minsky e Keith A. Quesenberry em seu artigo na Harvard Business Review, “concentra-se na produção de conteúdo focado e na comunicação um a um entre o vendedor e o comprador.… [O] objetivo é que o representante forme um relacionamento com cada prospect, fornecendo sugestões e respondendo perguntas, em vez de construir uma afinidade pela marca da organização.”

Precifique com automação e negociação

De acordo com pesquisas da Forrester (em inglês), 74% dos compradores B2B agora pesquisam “pelo menos metade de suas compras de trabalho online.” E 53% completam essas compras online também.

Os compradores B2B de hoje insistem que as empresas de e-commerce B2B se igualem a empresas B2C como a Amazon, incorporando os princípios B2C de transparência de preços, prontidão e conveniência em suas experiências de compra.

A palavra-chave na avaliação da Forrester é “preço.”

A estratégia é usar a personalização de preços, que é automatizada (ou seja, dinâmica) para compradores na fase de pesquisa, e negociada para aqueles mais próximos da compra.

Tudo isso é uma boa notícia para comerciantes B2C que estão pensando em entrar no B2B ou no atacado. Em vez de reinventar a roda, um site B2B atraente deve integrar as melhores práticas que seu site atual já fornece.

Para segmentar os dois públicos, a Shopify facilita a criação de várias lojas. Além disso, aplicativos como Locksmith permitem que você proteja por senha coleções de produtos específicas e crie vendas e conteúdos apenas para assinantes.

Para preços automáticos, o Shopify Scripts oferece uma solução simples ao eliminar a necessidade de códigos de desconto. Scripts podem ser usados para ajustar automaticamente os preços em tempo real com base em fatores como quantidade, tamanho, tags de cliente e combinações de produtos:

Para ofertas negociáveis, os preços devem ser ajustados caso a caso. Isso inclui:

• Criar várias listas de preços para descontos fixos, percentuais ou por volume
• Aplicar essas listas a clientes individuais ou grupos
• Definir valores mínimos, máximos e incrementos de quantidade por produto
• Estabelecer valores mínimos de compra em toda a loja ou por cliente
• Revisar pedidos em rascunho antes da faturação para ofertas negociáveis
• Integrar programas de fidelidade e recompensas automaticamente

O tema central é personalização: a flexibilidade para permitir que diferentes clientes vejam e selecionem preços diferentes.

Para alcançar isso, o canal de atacado da Shopify possui três tipos de listas de preços, que podem ser usadas para criar quantas listas seu negócio precisar. Cada lista pode então ser aplicada a clientes individuais ou grupos de clientes — por exemplo, “cliente de nível ouro” e outras tags.

Esses tipos de recursos são o motivo pelo qual as marcas B2B mais bem-sucedidas estão se movendo em direção a plataformas de comércio baseadas em nuvem. Elas ajudam a apoiar novas estratégias e escalar operações.

Por toda sua complexidade, as oportunidades no B2B são enormes. Ter sucesso online significa aproveitar um mundo emergente que mistura as melhores práticas do B2C com táticas B2B tradicionais e não tradicionais.

Adote o headless

O setor de e-commerce B2B está passando por uma mudança significativa em direção ao comércio headless, com dados mostrando taxas de adoção notáveis. De acordo com uma pesquisa da IDC de 2023, enquanto 29% das empresas atualmente usam plataformas full-stack, 91% planejam fazer a transição para soluções headless.

A tendência é impulsionada pela mudança demográfica dos compradores B2B, com millennials que esperam experiências digitais sem fricções. No entanto, as empresas estão adotando graus variados de abordagens headless, desde arquiteturas totalmente desacopladas até soluções híbridas

Embora o headless ofereça benefícios como extensa personalização e implantação mais rápida no mercado, as empresas devem pesar cuidadosamente a complexidade aumentada e os requisitos de recursos em relação às suas necessidades comerciais específicas.

Comece a vender B2B hoje com a Shopify

Como você pode ver, o e-commerce B2B é uma ótima maneira de encontrar novos clientes e aumentar as vendas para o seu negócio. Esteja você construindo uma loja online, melhorando a gestão de estoque ou simplificando seu processo de registro, uma plataforma de e-commerce B2B pode ajudá-lo a chegar lá.

A Shopify hospeda um grande ecossistema para suporte ao cliente e parceiros de agência premiados, prontos para orientar você em cada etapa de sua jornada.

Essas são apenas duas das razões — junto com um canal de atacado dedicado para vendas B2B — pelas quais os comerciantes estão crescendo 120% ano após ano, em média.