Velkoobchodní e-shop: jak funguje, typy a jeho výhody (2024)

Velkoobchodní e-commerce prodej zahrnuje prodej produktů jiným podnikům, a to on-line, ve velkém a za nižší cenu. Velkoobchodní trh je obrovský, jen v roce 2023 dosáhne celkové hodnoty 9,2 bilionu dolarů (cca 216 200 000 000 000 Kč).

Jeho výhody jsou jasné: vyšší objem objednávek, méně času stráveného manuálním zadáváním a administrativními úkoly. Pokud se stanete velkoobchodníkem, pomůže vám to s expanzí na tento obrovský trh. A díky tomu najdete pro své podnikání nové zdroje příjmů.

Jak tedy můžete tuto příležitost využít? Tento průvodce vás provede tím, jak velkoobchodní e-shop funguje a jak najít vhodnou velkoobchodní e-commerce platformu. Také zde naleznete tipy, jak vytvořit vlastní velkoobchodní e-shop.

Jak funguje velkoobchodní e-shop

Běžný typ velkoobchodu probíhá mezi výrobci (vámi) a maloobchodníky. Existují však také velkoobchodníci, kteří prodávají jiným velkoobchodníkům. Dále existují i velkoobchodníci (jako například americké Costco, české Makro či Košík.cz), kteří prodávají přímo spotřebitelům.

Největší výhodou velkoobchodního prodeje je to, že snižuje náklady na podnikání. Díky prodeji zboží ve velkém můžete využít výhod větších objednávek a nižších výdajů na marketing, což obvykle vede k většímu zisku na jednotku. Do vašeho prodejního mixu to také přidává další kanál.

První, co vás v souvislosti s velkoobchodním e-shopem napadne, jsou určitě mega stránky, jako je Alibaba. Velkoobchod je často považován za tradiční prodejní kanál se slabším nákupním zážitkem. Technologie a měnící se chování B2B kupujících však v rámci velkoobchodního e-commerce způsobily změnu.

Dnes i maloobchodní e-commerce podniky prodávají velkoobchodně, aby podpořily svůj růst, a to bez obrovských kapitálových investic nebo vysokého rizika. Se správnou B2B e-commerce platformou (tato stránka je prozatím dostupná pouze v angličtině) mohou obchodníci, kteří zvažují vstup do velkoobchodu, automatizovat proces, a to od registrace až po pokladnu. Také díky tomu budou moci nabízet velkoobchodní ceny a mnoho dalšího.

B2B velkoobchodní e-shop versus maloobchodní e-shop

Když už tedy víte, jak funguje velkoobchodní e-shop, zaměříme se na jeho hlavní rozdíly ve srovnání s maloobchodním e-shopem. Klíčové rozdíly jsou následující:

• cílová skupina,
• objem objednávek,
• stanovování cen,
• uspořádání vztahů.

Cílová skupina

Velkoobchodní podniky prodávají své produkty jiným podnikům (z ang. „business-to-business“, B2B). Mezi ně patří výrobci, distributoři, maloobchodníci nebo jiní velkoobchodníci. Tito klienti obvykle nakupují zboží ve velkém, a to za účelem jeho dalšího prodeje konečným spotřebitelům.

Příkladem může být výrobce oděvů, který prodá velké množství triček maloobchodnímu řetězci prostřednictvím svého e-shopu.

Maloobchodní podniky prodávají přímo konečnému spotřebiteli (z ang. „business-to-consumer”, B2C). Jedná se o prodej produktů v menším množství. Tyto podniky často nabízejí širokou škálu produktů, aby uspokojily různé potřeby jednotlivých spotřebitelů.

Příkladem může být e-shop s oblečením, který prodává jednotlivá trička přímo spotřebitelům, a to prostřednictvím svého e-shopu nebo aplikace.

Objem objednávek

Velkoobchodní e-shopy realizují hromadné objednávky. Často nabízejí velké množství zboží za zvýhodněnou cenu na základě principu, že čím víc zboží nakoupíte, tím nižší bude cena za jednotku. Příkladem může být velkoobchod s restauračním zbožím, který prodává velkoobjemová balení kuchyňských potřeb jednotlivým restauracím.

Maloobchodní prodejci prodávají produkty po jednotlivých kusech nebo v menších množstvích, a to podle požadavků jednotlivých zákazníků. Příkladem může být e-shop s kuchyňskými potřebami, který prodává zákazníkům jednotlivé sady kuchyňských potřeb.

Stanovování cen

Velkoobchodníci prodávají své zboží za nižší ceny za jednotku, a to díky vysokým objemům. Prodej za nižší ceny je možný, protože náklady na prodej velkého objemu zboží jednomu kupujícímu jsou nižší než u prodeje jednotlivých položek většímu množství kupujících. Příkladem může být velkoobchodník, který prodává maloobchodnímu obchodu ve velkém 100 LED žárovek po 110 Kč/kus.

Maloobchodníci, kteří prodávají přímo spotřebitelům, mají vyšší ceny za kus, protože musí pokrýt náklady na skladování, marketing a prodej zboží. Příkladem může být e-shop s osvětlením, který prodává zákazníkům LED žárovky za 217 Kč/kus.

Uspořádání vztahů

Velkoobchodní e-shopy se svými klienty navazují dlouhodobé vztahy. Vzhledem k tomu, že klienti obvykle vyžadují průběžné dodávky zboží, je retence zákazníků klíčová. Velkoobchodní e-commerce platformy disponují funkcemi, které podporují zdravé vztahy (přizpůsobené ceny pro konkrétní klienty, sledování historie objednávek, funkce opětovného objednávání a další).

Ačkoliv si maloobchodníci cení opakovaných obchodů, často se v jejich případě jedná o jednorázové nebo příležitostné nákupy. Maloobchodní e-commerce platformy se často zaměřují spíše na funkce, jako jsou personalizovaná doporučení produktů, recenze zákazníků a snadné procesy vracení zboží.

„Nenechte se chytit do pasti a nemyslete si, že B2B obchodování se zásadně liší od B2C obchodu,“ říká Bryan Eisenberg, spoluautor knihy Be Like Amazon: Even a Lemonade Stand Can Do It. „V závislosti na technické zdatnosti vašich zákazníků zde existují určité nuance. Ale ve výsledku se pořád jedná o prodej lidem.”

„Očekávání v oblasti e-commerce jsou nastavena jinými subjekty, například platformou Amazon. Využívejte videa, velké množství obrázků, recenze zákazníků a pokud možno i živý chat.“

Typy velkoobchodníků

Ať už chcete spolupracovat s velkoobchodníky, nebo se jimi sami stát, je důležité znát různé způsoby fungování obchodního modelu B2B.

Výrobci

Jedná se o skutečného výrobce zboží, který zároveň funguje jako velkoobchodník. Ten prodává své vlastní zboží maloobchodníkům, a to ve velkém množství. Pokud tedy společnost vyrábí LED světla, může je prodávat ve velkém maloobchodníkům nebo podnikům, které je používají.

Distributoři

Distributoři nejsou původními výrobci zboží. To nakupují přímo od výrobců a poté jej prodávají ve velkém maloobchodníkům.

Distributoři se starají o logistiku a udržování vztahů se zákazníky, takže výrobci se mohou soustředit pouze na výrobu. Velkoobchodník-distributor může například nakupovat nápoje od výrobce a prodávat je restauracím nebo supermarketům.

Dropshippeři

Tito velkoobchodníci, kteří prodávají na internetu, nevedou své vlastní skladové zásoby. Místo toho na svých webových stránkách uvádějí velkoobchodní produkty výrobce. Když je prodají, výrobce dodá produkt přímo zákazníkovi.

Import/export

Tito velkoobchodníci se specializují na mezinárodní obchod. Buď dovážejí produkty z jiných zemí, nebo vyvážejí domácí produkty. Například velkoobchodník-importér může dovážet vína z Francie a Itálie a  prodávat je v České republice.

Jak B2B e-commerce pomáhá velkoobchodníkům

Dlouho se mělo za to, že B2B zákazníci se digitálním kanálům vyhýbají. A je to pravda. Podle tradiční představy byl velkoobchodní nákup příliš složitý na to, aby byl prováděn on-line. Proto mnoho dodavatelů do e-commerce dosud neinvestovalo.

Dostupnost informací prostřednictvím digitálních kanálů však usnadnila B2B odběratelům jejich nezávislé shromažďování. To znamená, že máte méně příležitostí k osobnímu ovlivnění rozhodnutí velkoobchodníků.

Technologie, jako jsou B2B e-commerce platformy, usnadnily velkoobchodníkům prodávat on-line a využívat následující výhody.

Zjednodušení nákupního procesu

Velkoobchodníci mají často pocit, že e-commerce pro ně není vhodná, a to kvůli složitému nákupnímu procesu. Obavy ohledně smluvních cen, exkluzivity produktů a zákazníků se speciálními podmínkami je od zavedení e-commerce odrazují.

Ačkoliv jsou tyto obavy oprávněné, správná velkoobchodní e-commerce platforma může pomoci tyto problémy překonat a podpořit růst podniku. Pomocí takové platformy můžete snadno vytvořit soukromý B2B e-shop, kde budou uvedeny všechny informace, které klient potřebuje. Díky tomu odpadne nutnost toho, aby vás klient musel kontaktovat pro získání základních informací.

„Představa, že záleží na zapamatovatelném nákupním zážitku, je mylná. On-line zážitek u webových stránek velkoobchodního e-shopu by měl být co nejminimalističtější. Kupující chtějí produkty, které fungují. Musí zadávat objednávky, a proto chtějí co nejméně zádrhelů.”

Neil Stuber, manažer značky Hurraw! Balm

E-commerce také velkoobchodním zákazníkům usnadnila nalézání velkoobchodníků a distributorů na internetu. Pokud tedy optimalizujete své webové stránky pro vyhledávače, pomůže to potenciálním kupujícím vás rychleji na internetu najít.

Pomoc s automatizací velkoobchodních procesů

Automatizace e-commerce je dnes jednou z největších výhod velkoobchodního prodeje. Díky automatizaci strávíte méně času vyřizováním objednávek po telefonu či e-mailu a budete mít více času na strategické potřeby svého podniku.

„Největším mýtem o velkoobchodním podnikání je bezpochyby to, že model samoobslužného objednávání používaný v maloobchodě zde nebude fungovat. Ale stejně jako v maloobchodu mají obchodní zákazníci velký prospěch z úspory času a úsilí při objednávání na internetu. To mohou provést ve svém vlastním čase, přičemž budou mít plný přehled o stavu své objednávky.”

Ben Chidiac, spoluzakladatel společnosti Beard & Blade

Dnešní technologie e-commerce, jako B2B e-commerce od společnosti Shopify (tato stránka je prozatím dostupná pouze v angličtině), vám mohou pomoci:

• vytvářet vlastní ceny a procentuální slevy pro konkrétní zákazníky nebo skupiny;
• automatizovat a kontrolovat registrace zákazníků;
• umožnit zákazníkům nakupovat, sledovat a doobjednávat produkty;
• kontrolovat jednotlivé objednávky před provedením fakturace;
• zjednodušit správu skladových zásob a objednávek.

Zlepšení zkušenosti kupujících

B2B kupující očekávají stejnou úroveň služeb jako jejich B2C protějšky. Kupující jsou dnes vyzbrojeni informacemi a nepotřebují před nákupem mluvit s obchodním zástupcem. Preferují jednoduchý onboarding a objednávky. Proto platforma Shopify nabízí funkce, jako je portál zákaznických účtů 24 hodin denně, po 7 dní v týdnu, ke kterému mohou zákazníci přistupovat bez asistence.

„Nemyslete si, že by vaše webové stránky měly vyhovovat všem zákaznickým skupinám. Když znáte své publikum, přizpůsobte mu zážitek tak, abyste zmaximalizovali zisk z velkoobchodního prodeje,“ říká Jesse Teske, viceprezident výkonnostního marketingu ve společnosti ThinkWarwick.

„Znamená to pochopit, jaké funkce vaši zákazníci skutečně potřebují. Potřebují zvonky a píšťalky, které vyžaduje průměrný spotřebitel? Potřebují interaktivní průvodce a nástroje, které jim pomohou najít produkty, anebo chtějí jen přehledné rozhraní, přehledné ceny a podporu, když ji zrovna potřebují?”

E-commerce může velkoobchodníkům pomoci předvídat potřeby kupujících. Kupujícím zase může usnadnit proces vyhledávání zboží a zaručit jim snadný přístup k obsahu v průběhu celého nákupního procesu.

Zvýšení prodeje a snížení výdajů

Velkoobchodní prodej na internetu představuje nejrychlejší způsob, jak zrychlit růst podniku. Pokud jste výrobce, prodej ve velkém vám může pomoci zvýšit objem produktů a snížit náklady na jednotku. To ve výsledku pomáhá vaší ziskové marži. Hromadné zasílání produktů menšímu počtu zákazníků také může snížit náklady na plnění objednávek.

Pomoc se vstupem na nové trhy

Přesun do nové země nebo oblasti s sebou přináší řadu logistických problémů. Po přesunu také budete prodávat novému publiku, které o vás nikdy předtím neslyšelo.

Když se s vaším podnikem spojí zavedený maloobchodník, můžete využít jeho dodavatelský řetězec ke snížení rizika a nákladů na zřízení pobočky. Velkoobchodníci také ušetří peníze za marketing, protože získají přístup ke stávající zákaznické základně daného maloobchodníka.

Jak si vybrat vhodnou platformu pro svůj velkoobchodní e-shop

Níže je uvedeno několik pokynů, které byste měli dodržovat při hledání nejlepších platforem pro velkoobchodní e-shop pro svou značku:

Samostatné, heslem chráněné velkoobchodní weby

Samostatný, heslem chráněný velkoobchodní obchod je při budování vaší e-commerce B2B divize klíčový. Vybraná velkoobchodní e-commerce platforma by měla usnadnit vytvoření vašeho e-shopu. Měla by také umožňovat jednoduché přidávání vašich produktů, vytváření zákaznických účtů a tvorbu velkoobchodních ceníků.

Funkční vyhledávání a procházení katalogů

Vyhledávání na webu je nejčastěji přehlíženou funkcí velkoobchodního e-shopu. Efektivní vyhledávání znamená lepší použitelnost, která pomáhá kupujícím rychleji najít položky. Čím jednodušeji mohou kupující produkty najít, tím je pravděpodobnější, že si je objednají.

Vezměte si například velkoobchodní portál společnosti The Elephant Pants, který obsahuje řadu B2B e-commerce prvků (např. přístupnou vyhledávací lištu, rozsáhlý katalog pro prohlížení a přehledné ceny).

Podle finančního ředitele a zakladatele firmy Elephant Pants Jamese Brookse 80 až 90 % kupujících vytvoří své objednávky prostřednictvím velkoobchodního kanálu. Podmínky jsou určovány na základě individuálních požadavků jednotlivých kupujících. Velkoobchod je proto v současnosti pro tuto značku klíčovým prodejním kanálem.

Integrace a flexibilní API

Integrace je tajemstvím úspěšného velkoobchodního e-shopu. Základem snadno použitelného prodejního portálu je nastavení, integrace vás ale vynesou na samý vrchol.

Dobrá velkoobchodní e-commerce platforma vám umožní:

• vytvářet vlastní obchody a zážitky;
• integrovat stávající systémy, jako je ERP nebo CRM, prostřednictvím flexibilního rozhraní API a sady SDK;
• propojit vaše on-line obchodní nástroje s automatizací e-commerce;
• automatizovat všechny procesy: od jednoduchých úkolů až po složité pracovní postupy.

Vyberte si proto takovou platformu, která má spolehlivé rozhraní API a disponuje nástroji pro vývojáře. Hledejte takovou platformu, která vám poskytne neomezené vývojové prostředí, abyste mohli testovat změny v obchodě ještě před jejich zveřejněním.

Optimalizace pro vyhledávání a obsahový marketing

B2B kupující se při hledání řešení neliší od B2C kupujících. Obě skupiny hledají správného dodavatele, který bude splňovat jejich potřeby prostřednictvím vyhledávače Google. Rozdíl je v tom, že B2B kupující nepřistanou na stránce produktu a hned nezaplatí kreditní kartou. Než se zavážou určitému dodavateli, musí vyřešit logistiku, absolvovat několik zasedání představenstva a zvážit skladovací prostory. 

Proto je důležité najít takovou e-commerce platformu, která je optimalizována pro vyhledávání.

„SEO je pro B2B zlatý důl. V mnoha tržních nikách panuje podstatně menší konkurence než v B2C. Mnoho z těch nejlepších značek neinvestovalo do SEO, protože prostě nemuseli. Nedávno jsem například pomohl jedné B2B společnosti vyrábějící čokoládu dosáhnout 4. místa pro její klíčovou frázi. Díky tomu předběhla těžké váhy, jako je Lindt nebo Godiva…, a to během jednoho jediného měsíce.”

Jacob McMillen, SEO specialista a obsahový stratég

Některé prvky vhodné pro vyhledávání, na které je třeba se zaměřit:

• aplikace a zásuvné moduly, které pomáhají se SEO;
• optimalizace stránek produktů a jednotlivých kolekcí;
• využití možností obsahového marketingu, jako je hostování blogu a stránky s nejčastějšími dotazy.

„Mnoho velkoobchodních B2B e-commerce webů se nechává chytit do pasti, protože se řídí pouze daty. Samozřejmě byste se daty měli řídit, ale dnešní nakupující mohou váš produkt najít mnoha různými způsoby a na tolika různých kanálech. Díky tomu můžete docela dobře uspět pouze díky povědomí o značce a vrcholu.”

Kevan Lee, ředitel marketingu ve společnosti Buffer

Podpora vícekanálové správy skladových zásob

Důležitým aspektem, který je třeba zvážit při výběru B2B platformy, je vícekanálová správa zásob. Pokud máte (nebo plánujete mít) více prodejních kanálů, budete potřebovat takovou platformu, která se integruje se všemi vašimi prodejními kanály (fyzický obchod, e-shop i tržiště třetích stran).

Dobrá obchodní platforma B2B zajistí synchronizaci úrovně zásob v reálném čase napříč všemi vašimi prodejními kanály. Pokud se tedy produkt vyprodá v jednom kanálu, zásoby se aktualizují i ve všech zbývajících kanálech. To zabraňuje nadměrnému prodeji a nedostatku zásob, které mohou poškodit vaši pověst a vést ke ztrátě zisku.

Jak zřídit velkoobchodní e-shop

Pokud se chystáte prodávat ve velkém, potřebujete on-line platformu, která potenciálním zákazníkům poskytne vynikající uživatelskou zkušenost a potěší je.

B2B e-shop od společnosti Shopify nabízí prvky B2B, které jsou přímo integrovány do administrativního rozhraní. Vyberte si mezi kombinovaným B2B a DTC obchodem, anebo specializovaným obchodem pouze pro B2B. Nastavte si ceníky, platební metody, měnu a další možnosti pro každého B2B zákazníka, kterému prodáváte zboží. Můžete také využít přizpůsobitelné funkce platformy Shopify, a to ke zlepšení svého e-shopu (šablony, slevy, přístup k API a další).