La generación Z es una generación experta en tecnología y con una mentalidad marcadamente ética, que posee un increíble poder adquisitivo. Amazon fue fundado antes de que naciera cualquier miembro de esta generación, y el iPhone debutó cuando el mayor de ellos apenas tenía 11 años.
Captar su atención, siendo una generación nativa de los smartphones y las compras online, que ahora cuenta con miles de millones de euros en ingresos disponibles, representa una oportunidad significativa para los negocios de comercio electrónico.
Entender cómo esta generación toma decisiones de compra es cada vez más importante en el panorama minorista actual. Si deseas optimizar tu tasa de conversión con las generaciones más jóvenes, necesitas ajustar tu estrategia de marketing para captar su atención. A continuación, descubre los comportamientos de compra clave de la generación Z, con consejos de emprendedores de comercio electrónico que han descifrado el código del marketing centrado en esta generación.
5 tipos de comportamiento de compra de la generación Z que influyen en las ventas
- Utilizan las redes sociales como herramienta de investigación
- Escuchan a los influencers
- Se preocupan por los valores de las marcas
- Esperan una experiencia de compra digital fluida
- Desean personalización
Los hábitos de compra de la generación Z son notablemente diferentes de los de generaciones anteriores. Aquí tienes algunas características del comportamiento del consumidor de la generación Z:
1. Utilizan las redes sociales como herramienta de investigación
Más que cualquier otra generación, la generación Z utiliza TikTok como motor de búsqueda, convirtiendo las redes sociales en su herramienta principal para investigar productos online. Esto significa que las marcas que se dirigen a esta generación deben invertir en contenido social de alta calidad más que nunca.
“Publicar en redes sociales a diario es tan importante como recaudar fondos, especialmente si intentas dirigirte a la generación Z”, explica Leah Marcus, cofundadora de Good Girl Snacks, en este episodio en inglés del pódcast Shopify Masters.
“Priorizamos mucho las redes sociales, tal vez más que otras empresas”, añade su cofundadora Yasaman Bakhtiar. “Dedicamos tantas horas a ello como a construir las operaciones o el aspecto de ventas del negocio”.
Yasaman reserva dos horas a la semana para idear y planificar contenido en redes sociales. Además, programa bloques de grabación con su equipo para asegurarse de que se destine suficiente tiempo a capturar ese contenido.
Si no puedes dedicar tanto tiempo, considera incorporar a alguien en tu equipo que pueda hacerlo. “Es realmente útil contratar a alguien de la generación Z que esté constantemente online”, explica Leah. Dale las riendas y permite que construya contenido adaptado a esa audiencia.
2. Escuchan a los influencers
Alrededor del 54 % de la generación Z es propensa a comprar un producto basado en la reseña de un influencer. Otro estudio encontró que la generación Z es un 20 % más propensa a dejarse influir por las recomendaciones de influencers y celebridades. Estas estadísticas demuestran el poder de las asociaciones con influencers y el marketing de influencers.
¿Cómo puedes utilizar el marketing de influencers para construir lealtad a tu marca y captar el poder adquisitivo de la generación Z? Apóyate en la autenticidad. Encuentra influencers que tengan una conexión genuina con tu producto y que sean seguidos (y confiados) por un grupo de consumidores en tu audiencia objetivo.
Por ejemplo, una marca de snacks podría conectar con una audiencia de la generación Z asociándose con influencers que ya utilicen productos similares, como hicieron Leah y Yasaman para promocionar sus snacks de pepinillo. “Nos pusimos en contacto con las chicas a las que sabíamos que les encantarían los pepinillos”, explica Yasaman. “Sabíamos que ya eran expertas en pepinillos o que consumían un snack similar. Naturalmente, parecía más orgánico que hablasen de ello en un video porque ya forma parte de su rutina diaria”.
3. Se preocupan por los valores de las marcas
El comportamiento de compra de la generación Z se centra en apoyar a marcas que se alineen con sus propios valores. Un estudio encontró que aproximadamente el 82 % de la generación Z declara que lo que más valoran de las marcas es la autenticidad, la responsabilidad social y la inclusividad.
Los consumidores jóvenes priorizan la responsabilidad social y quieren que las empresas de las que compran apoyen causas relacionadas con la salud mental, la sostenibilidad y la igualdad racial y de género.
En lo que respecta a la sostenibilidad, específicamente, aproximadamente el 67 % de los compradores de la generación Z considera la falta de sostenibilidad una razón para cambiar de marca, y el 61 % está dispuesto a pagar más por productos de marcas sostenibles.
Para conectar con los clientes de esta generación, es esencial ser claro sobre quién eres y qué representas. Para empezar, podrías compartir tu declaración de misión y tus valores de marca en tu sitio web. También podrías considerar invertir en la creación de contenido sobre tus prácticas empresariales, tu cadena de suministro y tu punto de vista sobre cuestiones sociales y ambientales relevantes.
Erika Geraerts, fundadora de la marca de belleza australiana Fluff, estaba atenta al comportamiento del consumidor de la generación Z gracias a su conexión con primos más jóvenes, explica en un episodio en inglés del pódcast Shopify Masters.
Esa conexión se tradujo en una inversión personal en la salud mental de la generación Z en relación con la belleza, y en una misión de marca para cambiar los mensajes negativos que tradicionalmente emanan de la industria cosmética.
“Estaba emocionalmente comprometida con su salud mental y los mensajes que recibían sobre la belleza. Muchas marcas aún comunican mensajes que no son apropiados o que son sutilmente negativos dentro del espacio de la belleza. Para nosotros, queremos desafiar su forma de pensar de manera positiva sobre la belleza, sobre cómo la belleza está conectada con la identidad y sobre sus hábitos de consumo”.
“Para lograr este objetivo, Erika crea contenido como fundadora y los comparte en el Instagram de Fluff y en nuestro TikTok, con el objetivo de facilitar conversaciones honestas”. “Estamos muy preparados y damos la bienvenida a críticas constructivas o conversaciones o debates porque creemos que muchas marcas aún cierran sus puertas a las conversaciones con sus clientes, a pesar de que dicen que están escuchando o que quieren tener una conversación”, dice.
4. Esperan una experiencia de compra digital fluida
La experiencia de compra es otro factor determinante a la hora de satisfacer las expectativas de la generación Z. El 42 % de los usuarios buscan una experiencia de compra cómoda, y están dispuestos a pagar más para que sus productos lleguen antes. Además, el 29,7 % de los integrantes de esta generación, evita repetir una compra si el servicio no cumple con las expectativas.
La experiencia digital incluye la experiencia del usuario (UX) y la interfaz de usuario (UI) del sitio web: lo navegable que es el sitio, lo fácil que es completar una compra y lo fácil que resulta ponerte en contacto con el servicio al cliente o procesar una devolución.
Para cumplir con las expectativas de esta generación en cuanto a la experiencia digital, asegúrate de que nada se interponga en el camino de la compra de tu consumidor. Prueba tú mismo la experiencia de usuario de tu sitio web para ver cuántos clics se necesitan para pasar de la página de inicio a realizar una compra, y considera opciones como suscripciones recurrentes o cuentas de cliente para simplificar las compras repetidas.
5. Desean personalización
Mientras que generaciones anteriores podrían tolerar un marketing dirigido a un público general, el comportamiento de compra de la generación Z está claramente centrado en que las cosas se adapten directamente a sus necesidades e intereses.
Aproximadamente el 73 % de los compradores esperan que las marcas sepan identificar sus necesidades únicas. Adapta tu marketing a la audiencia de la generación Z con experiencias personalizadas.
Utiliza un sistema de gestión de relaciones con clientes (CRM) para monitorizar y organizar a tus clientes en segmentos; luego utiliza segmentación de audiencia para entregar mensajes de marketing adaptados a cada grupo.
Preguntas frecuentes sobre el comportamiento de compra de la generación Z
¿Cómo toma decisiones de compra la generación Z?
La generación Z toma decisiones de compra basándose en los valores de la marca de una empresa, la experiencia de compra en línea y la prueba social. Las marcas pueden adaptarse a este comportamiento del consumidor ofreciendo una experiencia de compra digital fluida, prácticas comerciales transparentes y asociaciones relevantes con influencers.
¿Cuánto gasta la generación Z?
En 2024, la generación Z gastó aproximadamente 2.700 millones de dólares (unos 2.300 millones de euros); se prevé que su gasto aumente a unos 12.000 millones de dólares (o 10.000 millones de euros) para 2030.
¿Es la generación Z una generación grande?
La generación Z representa alrededor del 25 % de la población mundial, lo que la convierte en la generación más grande de la historia. También se prevé que sean la generación más rica y multicultural de la historia.
