¿Qué es el ecommerce B2B? Cómo empezar y ejemplos

El ecommerce B2B es el proceso mediante el cual una empresa comercializa y vende productos a otras empresas en línea. El objetivo es sencillo: ampliar el alcance de los clientes y reducir los costos de servicio para generar más ingresos para tu negocio.

Pero, ¿cómo puedes montar un negocio de ecommerce B2B y mantenerlo en el tiempo?

Si no estás familiarizado con este modelo de comercio electrónico, no te preocupes. Esta guía te enseñará en qué consiste, cómo configurar una plataforma de ecommerce B2B y te mostrará algunos ejemplos de negocios de ecommerce B2B de éxito para inspirarte.

Cómo funciona el ecommerce B2B

El comercio de empresa a empresa (o B2B) se refiere a la venta de productos y servicios entre dos empresas.

Como modelo de negocio, el B2B difiere bastante del B2C, en el que las empresas venden directamente a los consumidores. El ecommerce B2B implica transacciones entre un fabricante y un mayorista, o un mayorista y un minorista, a través de un portal de ventas en línea.

La capacidad innovadora y la tecnología de las plataformas de ecommerce B2B han impulsado este movimiento. El comercio B2B solía involucrar procesos de ventas y marketing manuales y laboriosos.

La introducción del comercio digital ayuda a las empresas B2B a reducir costos y mejorar su eficiencia gracias a la automatización del ecommerce.

Los vendedores B2B trabajan con:

• Mayoristas
• Grandes minoristas
• Organizaciones como colegios o entidades sin ánimo de lucro
• Revendedores

Ahora, tanto los compradores como los vendedores pueden encontrarse en un único mercado digital, desde donde pueden realizar y gestionar los pedidos desde sus teléfonos móviles, así como crear nuevas oportunidades para que las empresas conecten con distribuidores y proveedores.

Las principales ventajas del ecommerce B2B incluyen:

• Procesos de ventas automatizados entre empresas, proveedores y distribuidores.
• Reducción de costos de infraestructura y gastos generales.
• Menor necesidad de intermediarios.
• Mayores perspectivas de crecimiento.
• Capacidad para alcanzar un mercado masivo a gran escala.
• Presencia de marca omnicanal disponible permanentemente.
• Mejores relaciones con los socios.
• Alta productividad de los empleados.

La pandemia de COVID-19 expuso muchas debilidades en las cadenas de suministro y fallos en los flujos de trabajo B2B. La parte positiva fue la transición a la venta en línea. Aunque trasladar todo tu negocio B2B a la web pueda parecer desalentador, quienes lo hacen obtienen varios beneficios, como una mejor experiencia del cliente, pedidos simplificados y nuevas fuentes de ingresos para su empresa.

Tipos de ecommerce B2B

Si estás comenzando en el ecommerce B2B, es posible que encajes en una de las siguientes cuatro categorías. Cada una tiene sus ventajas y desventajas, y muchas empresas operan en múltiples categorías simultáneamente.

B2B2C

En el comercio B2B2C, una empresa trabaja con otra empresa para vender sus productos o servicios. Por ejemplo, una empresa B2B2C puede fabricar un producto y venderlo a otra empresa que lo comercializará y venderá a los consumidores.

La principal diferencia entre B2B2C y el comercio mayorista es que la tienda que vende a los consumidores mantiene la marca de la empresa B2B2C, y no adquiere la de la empresa intermediaria que maneja las ventas a los consumidores.

Mayorista

Un negocio mayorista vende productos al por mayor a otras empresas que luego los venden a los consumidores a precios minoristas.

Si eres un proveedor mayorista, los mercados B2B orientados al comprador son una buena manera de publicitar tus productos a compradores y minoristas con menos esfuerzo de marketing. En los mercados orientados al comprador, hay muchos compradores y menos vendedores.

Fabricante

Los fabricantes producen productos en grandes cantidades y los venden a otros distribuidores, mayoristas o fabricantes. Por ejemplo, un fabricante produce cordones especiales de zapatos. Y puede venderlos a fabricantes de zapatos de lujo.

En estos tiempos cambiantes, se espera que los fabricantes respondan a la demanda digital. Los mayoristas, distribuidores, otras entidades B2B y consumidores buscan una mayor flexibilidad en la forma en que compran artículos manufacturados.

Las empresas esperan cada vez más que los fabricantes ofrezcan transacciones en línea con acceso a opciones personalizadas como precios, cronogramas de producción o tallas.

Distribuidor

Los distribuidores se encargan del embalaje, envío y marketing que por ejemplo un fabricante no quiera realizar internamente. Los fabricantes pueden asociarse con distribuidores para vender sus productos.

La asociación entre fabricante y distribuidor puede llevarse a cabo en línea. Al realizar negocios a través de una plataforma en línea, el fabricante y el distribuidor pueden conseguir cadenas de suministro más rápidas y eficientes para cumplir o superar las expectativas del cliente.

Un ejemplo es Logística de Amazon. Hoy en día, muchas empresas nuevas y establecidas optan por externalizar sus operaciones de cumplimiento a gigantes del ecommerce como Amazon.

Etapas de un negocio de ecommerce B2B

No hay un único camino en el viaje de un negocio de ecommerce B2B, pero hay algunas fases que casi todos los negocios B2B atraviesan a medida que crecen. Aquí descubrirás cómo un negocio pasa de ser una startup a una operación madura y rentable.

Startup

Piensa en la fase de startup como la fase de la chispa, la fase en que todas las ideas son válidas.

En esta etapa, has pasado por el proceso de concepción y has tomado la decisión firme de montar tu negocio de ecommerce B2B. Vas a dar vida a tu idea y vas a probar si realizas tus primeras ventas en el mercado.

La etapa de startup es la etapa de retroalimentación. A medida que realizas ventas (o no) y recibes opiniones del mercado, este es el momento perfecto para reajustar tu estrategia para satisfacer la demanda del mercado.

Hay varios objetivos esenciales relevantes durante la fase de startup, que incluyen:

• Confirmar tu producto mínimo viable a través de ventas.
• Asegurarte de que tu idea de startup resuelve un problema y ofrece valor.
• Determinar tu mercado total direccionable (TAM).
• Crear conciencia de marca.

Alcanzar estos objetivos no te eximirá de enfrentarte a desafíos. En esta etapa, puedes descubrir que tu producto no ha tenido éxito y que a tu audiencia no le interesa comprar lo que ofreces.

Por otro lado, podría ocurrir lo contrario: la demanda de tu producto podría ser tan alta que te quedes sin los pocos productos que creaste para probar.

Antes de poder crear más, los consumidores se desilusionan con tu anuncio de falta de stock. Con todo, este escenario suele ser la excepción más que la regla.

Al principio, la mayoría de las empresas tienen algunas dificultades para hacer ventas y ganar tracción, y es lícito, ya que no tiene por qué significar que tu idea de negocio no sea viable.

A medida que escuchas opiniones, experimentas con diferentes versiones de tu producto y vendes a diferentes segmentos de tu mercado, acabarás por ver crecimiento. Esto nos lleva a la siguiente etapa.

Crecimiento

En la etapa de crecimiento, algunas cosas comienzan a encajar. Tus ventas están aumentando, son más predecibles y nuevos clientes te descubren a diario.

Aquí es donde puedes empezar a tener espacio para experimentar con ofertas, posibles asociaciones y la oportunidad de reinvertir en las áreas de negocio con mayor retorno de inversión. 

En la etapa de crecimiento, también revisas constantemente tus sistemas y la manera en que gestionas las cadenas de suministro, reimaginando tu enfoque operativo.

Algunos objetivos en la etapa de crecimiento son:

• Buscar financiamiento adicional de inversores (si eso forma parte de tu estrategia de crecimiento).
• Contratar empleados esenciales.
• Continuar construyendo relaciones con proveedores.
• Experimentar con tácticas de marketing B2B.

El crecimiento puede ser doloroso: los mercados cambian rápidamente, y tu negocio puede ser vulnerable a demandas cambiantes, errores costosos o competencia feroz. 

Sin embargo, si se hace correctamente, la etapa de crecimiento puede llevar a tu negocio a un punto donde está listo para expandirse de manera más agresiva.

Expansión

La etapa de expansión es donde puedes esperar un crecimiento exponencial, es decir, que el crecimiento solo aumentará a medida que impulsas el flujo de caja, superas el punto de equilibrio y diversificas tus canales de distribución.

Dependiendo de las necesidades del mercado y de tu empresa, algunos objetivos comunes de expansión pueden ser:

• Contratar talento de primer nivel.
• Desarrollar una estrategia de atención al cliente sostenible.
• Crear una experiencia de marketing omnicanal más sofisticada.
• Mantener el crecimiento cada trimestre.

Aún así, la etapa de expansión presenta muchos desafíos. Es posible que la competencia sea feroz, haya que luchar por mantener la cuota de mercado y los ingresos dependan de decisiones presupuestarias críticas. Pero ahora puedes invertir recursos en superar esos desafíos y mejorar tus ofertas estratégicamente.

Madurez

En la etapa de madurez, tus ventas son predecibles, puedes confiar en pronósticos futuros para mantener el flujo de caja y el crecimiento, y puedes contratar según sea necesario.

En esta etapa, probablemente estés:

• Buscando expandir tu oferta de productos.
• Probando nuevos mercados.
• Invirtiendo en nueva tecnología.
• Considerando posibles estrategias de salida.
• Expandiendo tus campañas de marketing para mantener el crecimiento.

La etapa de madurez es donde determinas con precisión tus márgenes de beneficio. Conoces bien tu mercado objetivo y sabes lo que le gusta, por lo que puedes sorprender a tus clientes con una gran atención al cliente y un producto valioso.

Como propietario de un negocio, tienes la opción de cambiar, probar algo nuevo, planificar tu estrategia de salida o probar nuevos enfoques sobre cómo hacer negocios. En esta etapa, has alcanzado un hito importante. Lo has logrado.

Esto significa que puedes respirar más tranquilo y apoyarte en operaciones diarias confiables, sistemas de negocio establecidos y rutinas que aseguran la rentabilidad.

Ejemplos de ecommerce B2B

En el ecommerce B2B encontrar un atajo en el camino hacia la experiencia es muy valioso.

Como dice Warren Buffett: “Aprender de tus errores está bien. Aprender de los errores de otros está mejor”. Aún mejor es aprender de los éxitos de otros.

Industry West

El camino de Industry West hacia el éxito en el ecommerce B2B dio un giro decisivo cuando migraron de Adobe Commerce a Shopify.

Como su catálogo altamente variable y sus procesos de pedido B2B complejos presentaban muchos desafíos, Industry West se asoció con la agencia Shopify Domaine para reinventar su presencia digital. Los resultados fueron transformadores:

• Los ingresos por pedidos web B2B se dispararon un 90 %
• El valor medio de los pedidos aumentó un 20 %
• Las nuevas cuentas comerciales aumentaron un 10 %

Lo interesante de la historia de Industry West es cómo fusionaron los mundos B2C y B2B de manera fluida.

En lugar de crear experiencias separadas, se dieron cuenta de que todo el mundo comienza su viaje de la misma manera, independientemente de que vaya a comprar una silla para su casa o quiera amueblar una oficina completa: a través de imágenes hermosas en Instagram o Pinterest.

La nueva plataforma permitió a Industry West crear galerías de productos sofisticadas con capacidades de zoom multilevel y exhibiciones dinámicas de productos que representan con precisión las dimensiones del mobiliario, mientras manejan simultáneamente requisitos B2B complejos como precios específicos para empresas y pedidos al por mayor.

Lee la historia (en inglés) de Industry West.

Lulu y Georgia

Después de años de lucha con Adobe Commerce, el minorista de muebles de lujo Lulu y Georgia recurrió a Shopify para resolver sus problemas de crecimiento. Con más de 40.000 SKU, se enfrentaban obstáculos significativos:

• Problemas de rendimiento del sitio y tiempo de inactividad.
• Incapacidad para escalar durante eventos de alto tráfico.
• Capacidades de automatización limitadas.
• Falta de un ecosistema de aplicaciones robusto.

Después de migrar a Shopify, la marca experimentó beneficios inmediatos. La estabilidad de la plataforma permitió que el equipo pudiera centrarse en crear mejores activos y productos en lugar de tener que solucionar problemas técnicos.

El extenso ecosistema de aplicaciones simplificó todo, desde las promociones hasta la generación de tarjetas de regalo, mientras que un proceso de pago unificado atendía sin problemas tanto a clientes B2B como DTC.

Ahora, Lulu y Georgia está expandiéndose hacia la tecnología 3D y ofertas B2B mejoradas, demostrando que la base adecuada permite posibilidades infinitas.

Lee la historia (en inglés) de Lulu y Georgia.

Daily Harvest

Fundada en 2015, Daily Harvest revolucionó la alimentación saludable al entregar frutas y verduras orgánicas y cultivadas de manera sostenible directamente a los consumidores. Tras evolucionar de un negocio DTC de éxito a asegurar asociaciones minoristas con gigantes como Target y Kroger, se enfrentaron a limitaciones con su tecnología interna:

• Sistemas antiguos cada vez más complejos
• Recursos de ingeniería ocupados en soluciones diarias
• Capacidad limitada para escalar operaciones
• Necesidad de flexibilidad omnicanal

La marca migró a Shopify para abordar estos problemas y vio resultados positivos. Su nuevo sitio web Liquid permitió una innovación más rápida y una gestión de contenido más fácil en todos los puntos de contacto con el cliente.

El ecosistema de aplicaciones de Shopify les ayudó a optimizar las operaciones, mientras que Shopify B2B apoyó su expansión minorista.

Ahora, Daily Harvest está explorando programas de lealtad y características de descubrimiento mejoradas, demostrando que el socio tecnológico adecuado puede transformar tanto las operaciones directas al consumidor como las B2B.

Lee la historia (en inglés) de Daily Harvest.

Carrier

Como líder global en soluciones de construcción y calefacción, ventilación y climatización, Carrier se enfrentó a un gran desafío: lanzar sus sitios de ecommerce para su diversa base de clientes en 180 países les llevaría hasta 12 meses y les costaría 2 millones de dólares por sitio.

Su misión de crear experiencias de usuario sin fricciones y autónomas se vio obstaculizada por numerosos obstáculos:

• Despliegues complejos y que consumen tiempo.
• Costos prohibitivos por el lanzamiento de los sitio web.
• Múltiples segmentos de clientes con necesidades únicas.
• Sistemas antiguos que limitan la innovación.

A través de su iniciativa OneCommerce, construida en Shopify, Carrier revolucionó su enfoque digital. Ahora, las nuevas experiencias de ecommerce se lanzan en solo 30 días por 100.000 dólares por sitio, una reducción del 90 % en tiempo y un gran ahorro de costos.

Esta transformación digital permite a Carrier probar ideas de miles de millones de dólares a la velocidad de una startup mientras mantiene capacidades de nivel empresarial, demostrando que incluso las empresas centenarias pueden liderar en innovación digital.

Lee (en inglés) la historia de Carrier.

Tácticas de marketing para ecommerce B2B

1. Ajusta tus precios

Actualmente, los precios B2B deben poder adaptarse y estar centrados en el cliente. Más allá de fijar los precios en función de los costos como se ha hecho tradicionalmente, plantéate modelos dinámicos que se ajusten a las condiciones del mercado en tiempo real.

Estructura los precios utilizando tácticas como el anclaje (mostrando precios originales más altos) o precios por usuario para escalabilidad. 

Las métricas principales que debes tener en cuenta incluyen el costo de adquisición de clientes, el valor de vida útil y la elasticidad del precio. Evita la mentalidad de querer ser la opción más barata y concéntrate en comunicar valor en lugar de competir únicamente en precio.

2. Ofrece autoservicio

El futuro del comercio B2B es el autoservicio, impulsado por tomadores de decisiones millennials que crecieron con experiencias digitales sin fricciones.

Una estrategia exitosa de autoservicio B2B requiere invertir en una plataforma innovadora, que ante todo sea fácil de usar y pueda personalizarse para tiendas. Puedes conseguir todo esto con Shopify. 

3. Vende en el extranjero

La Organización Mundial de Comercio predice un crecimiento constante en el comercio transfronterizo, haciendo que la expansión internacional del ecommerce B2B sea cada vez más atractiva.

Más allá del acceso a un mercado nuevo, las empresas se benefician de economías de escala y la capacidad de compensar fluctuaciones económicas regionales.

Los factores críticos de éxito incluyen una investigación de mercado exhaustiva, sitios web y soporte localizados, sistemas de pago conformes y una comprensión de las diferencias culturales. Plataformas como Shopify ofrecen características integradas para simplificar la venta global.

4. Personaliza el viaje del cliente

El ecommerce B2B moderno exige tanto eficiencia digital como un toque humano.

Personaliza el viaje del cliente con precios específicos para el mercado, distintas opciones de pago y catálogos de productos, mientras fomentas que los equipos de ventas cultiven relaciones estratégicas.

Ayuda a los representantes a estar un paso por delante proporcionando datos completos sobre los clientes y herramientas automatizadas de organización.

Las relaciones B2B más exitosas combinan la conveniencia del autoservicio con un soporte de ventas proactivo que anticipa las necesidades del cliente y proporciona soluciones oportunas.

5. Optimiza para móviles

Con el 80 % de las ventas B2B moviéndose al mundo digital en 2025 y los millennials representando el 70 % de los compradores, el ecommerce B2B móvil ya no es opcional.

Los compradores modernos esperan experiencias de compra de calidad en sus teléfonos similares a las tradicionales. Buscan que las páginas carguen muy rápido (en menos de 1,2 segundos), pagos móviles simples como Shop Pay y Apple Pay, e interfaces intuitivas. 

Las empresas que se resisten a la transformación móvil corren el riesgo de perder clientes, ya que el 87 % de los compradores cambiarían de proveedor por una mejor experiencia digital.

6. Invierte en optimización para motores de búsqueda (SEO)

Las métricas tradicionales de SEO no se aplican al ecommerce B2B. Las palabras clave técnicas de bajo volumen a menudo indican compradores serios con necesidades específicas.

Crea contenido para las múltiples partes interesadas a lo largo del ciclo de compra B2B, que dura una media de cinco meses: desde publicaciones de blog educativas hasta documentación detallada de productos. 

Aunque las tasas de conversión inmediatas de SEO B2B pueden ser más bajas que las del B2C, la búsqueda sigue siendo un motor de ingresos clave, por ejemplo, el 23 % de los comercializadores la consideran su canal más efectivo.

7. Lista en mercados

Los mercados B2B se han convertido en el canal de ventas con un crecimiento más rápido, y en 2023 generaron 260.000 millones de dólares. Como el 60 % de los compradores empresariales utilizan ahora estas plataformas, ofrecen acceso instantáneo a clientes motivados y operaciones simplificadas.

Aunque las tarifas de los mercados pueden afectar los márgenes de beneficio, las ventajas incluyen un aumento de la confianza del comprador, procesos de compra optimizados y un alcance internacional incorporado. 

Plataformas líderes como Faire y Amazon Business también ofrecen extras valiosos como procesamiento de pagos y servicios de cumplimiento.

8. Equilibra DTC y mayorista

Marcas líderes como Brooklinen, Momofuku y Supergoop demuestran el poder de un enfoque híbrido, combinando ventas directas con distribución mayorista.

Una estrategia multicanal proporciona estabilidad sin necesidad de una inversión de capital ingente. Cosechar éxito requiere una planificación cuidadosa: establece estratégicamente cantidades mínimas de pedido, ofrece términos de pago flexibles y asóciate con 3PL para un cumplimiento eficiente.

Los mayoristas B2B modernos se diferencian tanto por la excelencia digital como por el servicio personal, ya que los compradores de hoy esperan experiencias sin problemas respaldadas por experiencia en la industria.

Sigue leyendo: 16 ejemplos de sitios de ecommerce B2B y lo que puedes aprender de ellos.

Mitos sobre el ecommerce B2B

La industria del ecommerce B2B está en auge, cada vez más compradores B2B se sienten más cómodos realizando transacciones grandes (que ascienden a 50.000 dólares o más), sin necesidad de reunirse en persona con los proveedores.

Sin embargo, a pesar de los datos, todavía existen muchos mitos sobre el ecommerce B2B.

Es posible que estés familiarizado con algunos de los más comunes, como por ejemplos:

• Las empresas B2B no pueden ofrecer funcionalidades esenciales para apoyar el proceso de compra.
• Las compras digitales B2B solo funcionan para transacciones de bajo costo.
• Las empresas B2B no trabajan con canales de compra digitales sofisticados.
• Los mercados digitales B2B son opcionales y no son necesarios para cosechar éxito.

Cada uno de estos mitos no podría estar más alejado de la realidad. De hecho, el enfoque digital para las grandes transacciones B2B agiliza la relación entre proveedores y compradores.

Los proveedores están invirtiendo mucho en sitios web de primera línea donde los compradores pueden ordenar miles o incluso millones de dólares en productos sin necesidad de viajar, reunirse en persona o esperar para recibir información importante sobre la producción y la programación.

Se está produciendo una revolución en las relaciones entre empresas. La realidad es que aproximadamente el 65 % de las empresas B2B abrazan plenamente el mundo digital como un medio para hacer negocios, y les gusta.

Les gusta tanto, que según McKinsey, ahora es la forma preferida de hacer negocios para la mayoría de los vendedores B2B.

Uso de una plataforma de ecommerce B2B

Mientras que muchas personas piensan que una plataforma de ecommerce B2B es solo una herramienta donde listar tus productos y aceptar pagos, pero Shopify ofrece mucho más.

Actúa como un centro de control, donde puedes gestionarlo todo, desde ventas hasta operaciones comerciales, ya sea para clientes B2B y mayoristas o un sitio web DTC.

Lo que desmarca a Shopify es la combinación única de fortalezas de la plataforma. Por ejemplo, tu sitio de ecommerce B2B en Shopify puede:

• Ofrecer las mismas experiencias de compra fluidas e intuitivas que disfrutan tus clientes B2B en DTC.
• Ayudar a los compradores mayoristas a encontrar productos mediante una búsqueda innovadora y una navegación personalizada.
• Integrar los datos de clientes de tu ERP o CRM a través de API fiables y flexibles.
• Ofrecer opciones de pago flexibles con diferentes proveedores de pago y facturación manual.
• Impulsar las conversiones mediante promociones poderosas en el proceso de pago.

Al ir más allá de métodos tradicionales como los faxes, las llamadas telefónicas y las hojas de cálculo, ahora las empresas pueden aprovechar funcionalidades especializadas en mayoristas para acelerar el crecimiento.

Si eres nuevo en el mundo del ecommerce B2B, una solución de este tipo puede impulsar las ventas ayudándote a:

• Crear precios y descuentos personalizados para segmentos específicos de clientes.
• Automatizar y revisar nuevas inscripciones de compradores.
• Permitir que los clientes B2B compren, rastreen y vuelvan a pedir productos fácilmente.
• Sincronizar el inventario, las órdenes de compra y los clientes con sistemas existentes.

Al final, la plataforma B2B de Shopify reúne la innovación, flexibilidad y facilidad de uso características para gestionar todo desde un solo lugar, con oportunidades de crecimiento infinitas. Puedes configurar una tienda en línea B2B para tu marca protegida por contraseña hoy mismo, sin necesidad de codificación.

Tendencias en ecommerce B2B

Navegar con éxito por el sector del ecommerce B2B implica entender cómo tienen éxito las marcas B2B. Estas son algunas tendencias en ecommerce B2B que se observan de cara al futuro.

Trata el ecommerce B2B como si fuese B2C

El auge del ecommerce ha llevado a cambios masivos en el mercado B2B en general. Algunos de esos cambios incluyen una serie de mejores prácticas inspiradas del mundo B2C:

• Imágenes y videos de productos de alta calidad.
• Búsqueda robusta en el sitio con merchandising visual.
• Pruebas sociales en forma de reseñas y calificaciones.
• Opciones de envío flexibles y actualizaciones de pedidos.
• Personalización basada en compras anteriores.
• Tienda optimizada para móviles.
• Catálogos en línea fáciles de navegar.
• Disponibilidad de productos y stock en tiempo real.
• Servicio al cliente a través de chat y soporte telefónico.

Enfrentarse a los desafíos del ecommerce B2B requiere certezas. Por lo tanto, los clientes empresariales consideran que ciertas capacidades B2C son cada vez más importantes para su experiencia de compra en línea. Esto es lo que debes hacer para amoldarte a sus necesidades.

Mejora la funcionalidad de búsqueda en tu sitio

Si ofreces un gran catálogo de miles de piezas de automóviles, no será fácil para los clientes encontrar lo que buscan en tu sitio de ecommerce B2B si van con prisa.

En el mundo B2C, la búsqueda en el sitio es ahora una función imprescindible de un sitio web. Al igual que un vendedor en la tienda, la función de búsqueda ayuda a los clientes a encontrar y comprar los productos adecuados. 

Mejorar la búsqueda en tu sitio para clientes B2B es igual de importante y ayuda a agilizar el proceso de ventas, y permite a tus representantes de ventas desempeñar un papel más consultivo que transaccional.

El sitio web de V-Belt Guys no es precisamente bonito o rico en contenido, pero no necesita serlo. En cambio, pone lo importante en primer lugar.

Su estrategia de búsqueda incluye tres instancias separadas para enviar una consulta en la página de inicio, además de autocompletar tus frases y la capacidad de previsualizar imágenes de productos y precios mientras escribes.

El cliente puede seleccionar "Ver todos los resultados" para obtener una experiencia de pantalla completa, acceder a comparaciones de precios, imágenes más grandes y descripciones detalladas de productos.

Para aumentar el valor, V-Belt Guys proporciona a sus visitantes elementos de búsqueda como:

• Número de la pieza.
• Fabricante o marca.
• Nombre de la pieza o del producto completo.
• Tipo de producto (por ejemplo, casos de uso del producto).
• Detalles del artículo (por ejemplo, ancho o función).

Esta funcionalidad importante asegurará a los clientes que tu negocio de ecommerce B2B puede ayudarles a encontrar lo que necesitan sin necesidad de perder el tiempo. Esta propuesta de valor genera compras repetidas, algo cada vez más difícil de conseguir en línea.

Facilita el comercio mayorista a los clientes tradicionales

Algunos compradores empresariales, como las tiendas minoristas independientes, las franquicias mediana o pequeñas y los puntos de venta B2C, prefieren la simplicidad a los adornos del ecommerce B2C.

Atender a este tipo de compradores supone ofrecerles una versión digital de las hojas de cálculo y formularios de pedido enviados por fax a los que están acostumbrados. Los más pequeños detalles del B2C en línea pueden convertirse en una distracción e incluso en un detrimento.

“El mayor mito sobre el ecommerce mayorista es que es difícil poner en marcha tu canal de ventas”, dice Pierre Verrier, director de diseño y desarrollo en Noticed. “Usar Shopify y el canal mayorista es una forma rápida y cómoda de empezar a vender y ofrecer a tus clientes el portal óptimo para agilizar su proceso de pedido”.

Por ejemplo, The Elephant Pants logra un equilibrio similar entre el B2B y el B2C a través de su plataforma de ecommerce mayorista en Shopify.

Esta incluye varios elementos del B2C ya mencionados, es decir, una barra de búsqueda fácil de encontrar, un acceso rápido a pedidos anteriores, un catálogo en línea para navegar y precios transparentes:

“Al principio, algunos de nuestros socios minoristas expresaron reticencias a un portal mayorista en línea”, explica James Brooks, CFO de The Elephant Pants. “Para nosotros, el cambio consistía en reemplazar nuestro método fragmentado de llamadas telefónicas y correos por algo más rápido. Para ellos, que una persona les asesorase seguía siendo importante.

“Estamos en el mismo barco que nuestros vendedores. Les asesoramos sobre compras y marketing, especificaciones de productos y exhibiciones de POS. Dado que apoyarlos era crucial, incorporamos a un gran representante de ventas y fusionamos lo físico con lo digital”.

“Hoy, ayudamos entre el 80 y 90 % de nuestros compradores a crear pedidos a través del canal mayorista. Los términos se van viendo caso por caso. Como resultado, hemos duplicado el comercio mayorista en los últimos dos meses”.

A veces, el B2B tiene que ofrecer más que el B2C; otras, menos.

En el caso de los revendedores, las franquicias medianas y pequeñas y los puntos de venta B2C, menos equivale a más. Cuanto más simple sea el proceso de pedido, más tradicional debería ser tu sitio.

Si tus pedidos se vuelven complejos (por ejemplo, mediante personalizaciones, múltiples variantes o varias opciones de cumplimiento) el tratamiento B2C es la mejor opción.

Todo se reduce a los clientes a los que te diriges. Pero antes de atender a las personas que pueden hacer tratos, hay que examinar a las personas que pueden romperlos.

Sigue leyendo: Sitios web de ecommerce mayorista: cómo funcionan, tipos y beneficios.

Genera leads B2B con agnosticismo

Hace más de 10 años, Seth Godin introdujo la idea del “marketing de permiso” para describir el “privilegio (no el derecho) de entregar mensajes anticipados, personales y relevantes a personas que desean recibirlos”.

A pesar de que Godin acuñó el término, la ética del permiso estaba lejos de ser original. Tener éxito en la vida y en el marketing siempre ha puesto el valor en el centro de todo. No el valor del producto en sí, ( eso debería ser obvio) sino el valor por adelantado del producto.

Ya incluso en la década de 1930, el vicepresidente y director creativo de BBDO, John Caples, escribió:

“Los mejores anuncios apelan al interés propio del lector, es decir, son anuncios basados en los beneficios del lector. Ofrecen a los lectores algo que quieren, y que pueden obtener gracias a ti”.

Lo que era cierto entonces sigue siéndolo, más si cabe, hoy. 

En el contexto B2B, esto significa generar leads a través de materiales de ventas agnósticos al proveedor.

Puede sonar como un concepto extraño, pero los clientes están inherentemente interesados en sí mismos. El método tradicional de enviar y generar contenido que eleva tu producto, tu solución o tu propuesta de valor lo convierte en algo sobre ti.

El libro The Challenger customer (el cliente desafiante) enmarca el problema de manera poderosa: “Este es un gran cambio para los comerciantes. Para la mayoría de los tipos de contenido que produces, seguir esta estrategia de contenido cambiará el enfoque de centrado en el proveedor a agnóstico al proveedor”.

En lugar de materiales centrados en el proveedor, generar leads debe centrarse en resolver dos tipos de problemas centrales para el negocio de tus clientes objetivo:

1. Problemas de los que son conscientes.
2. Problemas que aún no saben que existen.

Las empresas pueden usar una estrategia basada en contenido para mostrar los diferentes puntos flacos de los clientes hacia sus productos. Piensa en tu embudo de contenido de la siguiente manera:

1. Entender: para educar a los compradores.
2. Seleccionar: para guiar decisiones de compra.
3. Implementar: para soporte post-transacción.

Cuando un nuevo cliente llega a tu sitio, puede aprender más sobre su problema, y sobre posibles soluciones. En lugar de promocionar tus productos, tu objetivo es fomentar la conciencia en el comprador para que valore realmente la solución a su problema.

Las historias son a menudo más poderosas que listas de características y especificaciones de productos, por lo que gran parte del marketing B2B en Shopify se centra en el cliente en lugar de en el producto.

En lugar de hacer del producto el héroe, nuestro objetivo es hacer de la empresa un héroe.

Al centrarte incansablemente en los problemas a los que se enfrenta tu mercado, te obligas no solo a alejarte de unas ventas y un marketing egocéntricos, sino a ganarte el “permiso” de tu futuro cliente antes de que comience el proceso de ventas.

“Los leads de esas [iniciativas de contenido] les llegó contenido educativo para ayudarles a entender el valor de la colaboración y cómo evaluar las diferentes soluciones”, dice Amy Barzdukas, CMO de WiTricity. “Esta estrategia nos permitió construir una relación de confianza para poder hacer un seguimiento tradicional, centrado en las ventas, como demostraciones y detalles de productos”.

“Los beneficios de crear contenido para cada etapa del viaje del comprador son unos ciclos de ventas más cortos, unas tasas de conversión más altas y un aumento de los ingresos procedentes del marketing”.

El éxito significa obtener “permiso” en la parte superior del embudo, y solo entonces avanzar por el embudo con materiales que venden de manera más explícita.

Humaniza tu B2B a través de las redes sociales

A pesar de su innegable auge en el ecommerce B2C, las redes sociales han permanecido relegadas a un segundo plano para las empresas B2B. Redes como Facebook, Instagram e incluso LinkedIn se consideran principalmente como canales directos al consumidor.

Si bien las redes sociales pueden no funcionar para ventas directas en B2B, son una fuente poderosa tanto para lograr alcance como para crear el tipo de consenso que requiere la toma de decisiones B2B. ¿Por qué? Porque el consenso es algo humano, y los humanos necesitan conectar con otros humanos.

“La venta social”, señalan Laurence Minsky y Keith A. Quesenberry en su artículo (en inglés) en Harvard Business Review, “se centra en producir contenido dirigido y fomentar la comunicación bilateral entre el vendedor y el comprador.… [El] objetivo es que el representante forme una relación con cada lead, proporcionando sugerencias y respondiendo a preguntas en lugar de construir una afinidad por la marca de la organización”.

Precios con automatización y negociación

Según las investigaciones de Forrester, el 74 % de los compradores B2B ahora investigan “en línea al menos la mitad de sus compras por trabajo”. Y el 53 % acaba haciendo esas compras en línea también.

Los compradores B2B de hoy exigen que las empresas de ecommerce B2B se asemejen a las empresas B2C como Amazon y que incorporen los principios B2C de transparencia de precios, inmediatez y conveniencia en sus experiencias centrales de compra.

La palabra clave en la evaluación de Forrester es “precio”.

La estrategia es utilizar una personalización de precios automatizada (es decir, dinámica) para los compradores en la fase de investigación, y negociada para aquellos que están más cerca de comprar.

Todo esto es una buena noticia para los comerciantes B2C que se plantean entrar en el sector de ecommerce B2B o el mayorista. En lugar de reinventar la rueda, un sitio B2B convincente debería integrar las mejores prácticas que tu sitio existente ya proporciona.

Para segmentar las dos audiencias, Shopify facilita la creación de múltiples tiendas. Además, aplicaciones como Locksmith te permiten proteger con contraseña colecciones de productos específicas y crear ventas y contenido solo para suscriptores.

Para fijar automáticamente los precios, Shopify Scripts ofrece una solución simple al eliminar la necesidad de códigos de descuento. Los scripts pueden usarse para ajustar automáticamente los precios en tiempo real en función de factores como la cantidad, el tamaño, las etiquetas de cliente y las combinaciones de productos:

Para los acuerdos negociados, los precios deben adaptarse a cada caso. Esto incluye:

• Crear múltiples listas de precios para descuentos fijos, porcentuales o por volumen.
• Aplicar esas listas a clientes individuales o grupos.
• Establecer mínimos, máximos y aumentos de cantidad por producto.
• Establecer cantidades mínimos de compra en toda la tienda o por cliente.
• Revisar los pedidos antes de facturar en el caso de los acuerdos negociados.
• Integrar automáticamente programas de lealtad y recompensas para clientes.

El tema central es la personalización y la flexibilidad para permitir que tus distintos clientes vean y accedan a diferentes precios.

Para lograr esto, el canal mayorista de Shopify tiene tres tipos de listas de precios, que pueden usarse para crear tantas listas como necesite tu negocio. Cada lista puede aplicarse a clientes individuales o a grupos de clientes, por ejemplo, “cliente premium” u otras etiquetas.

Estas funcionalidades son la razón por la cual las marcas B2B más exitosas están moviéndose hacia plataformas de comercio basadas en la nube, ya que ayudan a respaldar nuevas estrategias y escalar operaciones.

A pesar de su complejidad, las oportunidades en B2B son enormes. Cosechar el éxito en línea implica aprovechar un mundo emergente que mezcla las mejores prácticas B2C con tácticas B2B tanto tradicionales como no tradicionales.

Adopta un enfoque headless

El sector del ecommerce B2B está experimentando un cambio significativo hacia el comercio headless, y los datos muestran tasas de adopción notables. Según una encuesta IDC 2023, mientras que el 29 % de las empresas utilizan actualmente plataformas full-stack, un abrumador 91 % planea cambiar a soluciones headless.

La tendencia está impulsada por el cambio en la demografía de los compradores B2B, con millennials que esperan experiencias digitales sin fricciones.

Sin embargo, las empresas están adoptando los enfoques headless en distintos grados, desde arquitecturas completamente desacopladas hasta soluciones híbridas.

Si bien el comercio headless ofrece beneficios como una extensa personalización y un despliegue más rápido en el mercado, las empresas deben sopesar si la mayor complejidad y los requisitos de recursos valen la pena en función de sus necesidades comerciales específicas.

Comienza a vender en ecommerce B2B hoy con Shopify

Como puedes ver, el ecommerce B2B es una excelente manera de encontrar nuevos clientes y aumentar las ventas para tu negocio. No importa si estás construyendo una tienda en línea, mejorando la gestión de inventarios o agilizando tu proceso de gestión, una plataforma de ecommerce B2B puede ayudarte a lograrlo.

Shopify alberga un gran ecosistema con un soporte al cliente y unos socios galardonados, listos para guiarte en cada paso de tu viaje.

Esas son solo dos de las razones (junto con un canal mayorista dedicado para ventas B2B) por las que los comerciantes de Shopify están creciendo una media del 120 % anual.