Probar antes de comprar es un modelo de ventas que permite a los clientes probar productos desde la comodidad de su hogar antes de completar el pago.
También puede llevarse a cabo en la tienda, en forma de compras con cita previa o showrooming, y en línea a través de compras virtuales o aplicaciones de realidad aumentada. Dependiendo de la estructura de tu programa de probar antes de comprar, los clientes pueden devolver los artículos que no deseen, ya sea de forma gratuita o a cambio de una pequeña tarifa.
A continuación, verás los programas más populares y cómo crear el tuyo hoy mismo.
¿Qué es un programa de probar antes de comprar?
Un programa de probar antes de comprar permite a los clientes ver y probar productos antes de realizar una compra. Es similar a cómo los compradores prueban mercancía en la tienda, esta opción de cumplimiento de pedidos suele implicar enviar productos al cliente para que los pruebe antes de comprarlos, o programar una cita en la tienda para hacer lo mismo.
A medida que evolucionan los hábitos de descubrimiento del consumidor, los programas de probar antes de comprar ofrecen un punto atractivo para los compradores indecisos.
Cada vez más consumidores confían en herramientas en línea para descubrir productos, así que los programas que les permiten probar artículos antes de comprarlos generan confianza y aumentan las ventas.
¿Cómo funcionan los programas de probar antes de comprar?
Los programas de probar antes de comprar son beneficiosos tanto para la marca como para el cliente. Así es como funciona una transacción de probar antes de comprar:
- Un comprador selecciona los artículos que le interesan.
- El cliente puede probar estos artículos, ya sea en casa o en la tienda.
- Para las pruebas en casa, los productos se entregan en la puerta del cliente.
- El cliente utiliza y prueba los productos durante un período específico, que suele variar de unos días a un par de semanas.
- Si el cliente decide quedarse con el artículo, lo paga. Si no, lo devuelve al minorista. Las devoluciones pueden hacerse en persona o mediante envío, a menudo con etiquetas de devolución prepagadas.
Ejemplos de programas de probar antes de comprar
1. Wayfair
La tienda de mejoras para el hogar Wayfair tiene una herramienta de planificación de habitaciones en 3D que permite a los compradores usar realidad aumentada para ver una gran variedad de decoraciones, muebles y otros productos en sus propias casas.
Los compradores pueden empezar creando un plano que coincida con las dimensiones de la habitación que están decorando, incluyendo ventanas, puertas, radiadores, etc.
Aunque sigue siendo importante comparar las dimensiones de los productos virtuales con una habitación real, esta opción de probar antes de comprar permite a los clientes ver cómo quedan los muebles y accesorios de Wayfair en su espacio en tiempo real, antes de completar su compra.
2. Warby Parker
La popular marca de gafas DTC Warby Parker ofrece un programa de Prueba en casa que permite a los clientes probar cinco estilos diferentes de montura, ya sea normales o de sol, de forma gratuita durante un período de cinco días hábiles.
Cuando finaliza el período de prueba, los clientes deben devolver los artículos que no quieren (utilizando una etiqueta de envío de devolución prepagada) y pueden comprar el(los) artículo(s) que les gusten.
3. Gemist
Gemist es una marca de joyería que vende anillos y pendientes personalizables y hechos a medida que ofrece una Experiencia de prueba a través de su tienda en línea que permite a los clientes elegir tres estilos de anillos para probarlos durante hasta 14 días.
Cuando el cliente pide su caja de anillos para probárselos, se le cobra un depósito de $45 (38 € aprox.) que se reembolsa en su totalidad cuando se haya devuelto la caja de prueba. Si el cliente decide quedarse con algunos o todos los anillos, se le cobrará el precio de venta de cada uno.
4. Stitch Fix
Stitch Fix ofrece a los clientes una experiencia de compra personalizada utilizando una combinación de ciencia de datos y colecciones elegidas por estilistas profesionales.
Por una tarifa de estilismo de $20 (17 € aprox.), los clientes reciben cinco artículos y pueden decidir si quedárselos o devolverlos. Si un cliente se queda con todos los artículos de un envío, recibe un descuento del 25 %. Los clientes pueden suscribirse para recibir envíos mensuales, trimestrales o con la frecuencia que elijan.
Stitch Fix utiliza un algoritmo único, junto con recomendaciones seleccionadas por un estilista real, para predecir las preferencias de estilo de cada cliente.
Cuanto más feedback ofrezca un cliente sobre qué tipos de prendas prefiere, basándose en imágenes en línea donde puede seleccionar un pulgar hacia arriba o hacia abajo, más aprende la inteligencia artificial de su estilo. Los clientes también pueden seleccionar un rango de precios para lo que están dispuestos a gastar en cada artículo.
Este modelo de probar antes de comprar personalizado es lo que ha ayudado a Stitch Fix a tener tanto éxito. Las ofertas seleccionadas a mano cada vez tienen más clientes.
5. Casper
La marca de colchones Casper permite a los clientes probar colchones durante 100 noches antes de decidir si comprarlo.
También hay un período mínimo de prueba de 30 noches para darle a tu cuerpo tiempo para adaptarse al nuevo colchón. Si los clientes deciden después que el colchón no es para ellos, Casper lo recoge y ofrece un reembolso completo, siempre que no esté dañado.
La marca también ofrece una prueba de 30 noches para otros "materiales de sueño". Esto incluye almohadas, ropa de cama, luces de noche, camas para perros y muebles.
6. Birchbox
A cambio de una suscripción de $25 (21 € aprox.) al mes, Birchbox ofrece a los clientes muestras de productos de belleza elegidas específicamente para su perfil, incluyendo tipo de piel o cabello.
Los clientes pueden probar los productos y comprar la versión de tamaño completo en la tienda de Birchbox, que ofrece 500 marcas, desde MAC y Kiehl’s hasta nuevas marcas como Sunday Riley y OUAI.
Fundada en 2010, la compañía tiene más de un millón de suscriptores y 2,5 millones de clientes activos. Aproximadamente el 35 % de los ingresos provienen de las ventas de muestras de tamaño completo en línea, y alrededor del 50 % de los clientes suscritos compran productos de tamaño completo en Birchbox.com, según la hoja informativa de la empresa, escrita en inglés.
7. KIAURA Eyewear
KIAURA Eyewear permite a los clientes elegir hasta 5 pares de gafas de sol para probarlos en casa durante siete días. El equipo utiliza la aplicación TryNow para el programa, que ha aumentado las tasas de conversión en 2,5 veces y el AOV en un 30 %, según sus reseñas.
8. Denim Tears
El minorista de ropa Denim Tears permite a los clientes probar hasta cinco artículos durante un período de 10 días. Los clientes solo pagan por los artículos que se quedan y pueden devolver cualquier cosa que no deseen.
Beneficios de probar antes de comprar
Diferencia tu marca y productos
El mercado de la moda cada vez está más saturado debido al auge de las marcas digitales y los mercados de comercio electrónico. Probar antes de comprar puede servir para destacar entre la competencia en este espacio abarrotado, ofreciendo a las marcas una forma de destacar, especialmente cuando se combina con IA, comercio social e integraciones de pago.
Para la marca de joyería Gemist, probar antes de comprar ayudó a que su marca destacara al permitir a los consumidores probar réplicas de sus anillos, resultando en una compra de ese diseño.
“Siempre aprendemos y escuchamos a nuestros clientes, y cuando lanzamos esta experiencia, muchos de ellos también estaban interesados en comprar la réplica de prueba, lo que llamamos ‘anillo de sustitución’, para cosas como viajar, ir a la playa y hacer ejercicio”, dice Menaka Sampath, Directora de Marketing en Gemist.
“Ahora tenemos una fuente de ingresos extra gracias a esta función que no teníamos originalmente. Es lo bonito de probar algo nuevo: nunca sabes qué beneficios surgirán de ello”.
Alcanza nuevos mercados
Permitir que los clientes prueben productos antes de comprarlos puede ayudar a resolver cualquier duda que tengan sobre comprar en un negocio nuevo o pedir productos que no conocen.
Probar antes de comprar es una excelente forma de atraer a clientes que suelen ser reacios a las compras en línea. El hecho de que no deban pagar a menos que estén satisfechos con su pedido puede animarles a estar más cómodos y seguros al comprar productos en línea.
Crea confianza, satisfacción del cliente y lealtad
Probar antes de comprar no solo ayuda a atraer nuevos clientes, sino que también ofrece a tu base de clientes existente más flexibilidad y comodidad para probar productos nuevos.
Mejorar la flexibilidad de tus políticas de envío y devoluciones puede aumentar la confianza en tu negocio, animar a los clientes a seguir comprando contigo y hacer que hablen a sus amigos y familiares de los beneficios de tu política de probar antes de comprar.
Aumenta el reconocimiento de marca
Probar antes de comprar es una gran forma de ofrecer una experiencia de compra fluida y cómoda que anima a los clientes a volver, así como a difundir la palabra sobre tu negocio. También es una gran manera de poner más productos en manos de los clientes.
Tanto si compran de inmediato como si no, ofrecer una forma fácil de probar productos sin compromiso puede animar a los clientes primerizos a avanzar a través del proceso de compra.
Aumenta las ventas
Los clientes de hoy tienen demasiadas opciones, lo que hace que comprar en línea sea más una tarea que una terapia. Pero probar antes de comprar facilita a los clientes comparar opciones en persona, atrayendo a un público que prefiere tocar y probar productos antes de pagar por ellos.
“Lo mejor de este sistema, especialmente para productos de lujo como la joyería, es que evita el riesgo de la compra”, dice Sampath.
“Nuestros clientes de prueba suelen tener un AOV tres veces mayor que los que van directamente a personalizar y comprar en línea sin participar en nuestra Experiencia de prueba. Para nosotros, ha sido una forma fantástica de innovar en el espacio de la joyería y llevar la tienda física al consumidor. Hemos visto un gran crecimiento en todos los aspectos gracias a esta experiencia única”, añade Sampath.
Reduce las tasas de devolución
Parece contradictorio, pero permitir que los compradores prueben productos antes de comprarlos puede ayudar a reducir tus tasas de devolución. ¿Por qué? Si los clientes pueden tocar y probar productos antes de pagarlos, la probabilidad de devoluciones debido a problemas de talla o a que el artículo sea diferente a lo que esperaban disminuirá.
Problemas de probar antes de comprar
Los artículos costosos se pierden
Probar antes de comprar es perfecto para artículos caros, pero también es arriesgado. Cuanto mayor sea el valor del producto, mayor es el riesgo. No es raro que los estafadores consigan un producto de prueba y se lo queden sin intención de pagarlo.
Pero existen soluciones. Por ejemplo, puedes almacenar el número de tarjeta en el perfil del cliente que te permita cargar el coste si no lo devuelve dentro de un plazo específico.
Los productos son demasiado delicados
Cada vez que tocas un producto, corres el riesgo de romperlo o dañarlo. Con el tiempo, algunos productos pueden volverse más endebles y soportar menos el movimiento. A lo que hay que añadir el desgaste del período de prueba.
Algunos productos pueden no durar ni siquiera el período de prueba. Por ejemplo, los artículos de vidrio. O tal vez un cliente puede utilizar mal tu producto durante la prueba y romperlo.
Puedes invertir en paquetería protectora para asegurarte de que los artículos estén seguros durante el viaje. También podrías limitar tu programa de probar antes de comprar a ciertos productos, centrándote en los más duraderos.
El envío de devoluciones se vuelve costoso
Los costes de envío son una realidad desafiante para los negocios. Muchos programas de probar antes de comprar incluyen envío gratuito en ambas direcciones, lo cual puede suponer un gasto considerable, teniendo en cuenta que los envíos de devolución a menudo significan que no realizaste la venta.
¿La solución? Incluir los costes de envío de devolución en el precio del producto o cambiar a un servicio de mensajería más económico.
La logística es difícil de gestionar
Siempre que añades formas de compra flexibles y no lineales a tu negocio, la logística se vuelve un poco más complicada, especialmente al tratar con el envío de productos de prueba hacia y desde los clientes. Asegurar la entrega a tiempo, rastrear los envíos de devolución y gestionar los niveles de inventario pueden convertirse en tareas complejas, especialmente a medida que recibes más y más pedidos de prueba.
Para optimizar los desafíos de cumplimiento e inventario, muchas marcas están recurriendo a soluciones de comercio unificado que ofrecen integraciones de OMS/WMS, visibilidad de inventario en tiempo real y flujos de trabajo de devolución personalizados.
Gestión de inventario
La gestión efectiva del inventario es tanto esencial como complicada cuando se trata de un programa de probar antes de comprar. A medida que los productos de prueba se envían a los clientes y se devuelven, necesitas tener una visibilidad clara de los niveles de inventario para prevenir la falta de stock o situaciones de sobrestock. Sin una gestión adecuada del inventario, corres el riesgo de decepcionar a los clientes con artículos fuera de stock o de atar capital con el exceso de inventario.
Invierte en software de gestión de inventario que se integre con todas tus herramientas comerciales, especialmente tu plataforma de punto de venta y comercio electrónico. Hay muchas aplicaciones de Shopify, por ejemplo, que pueden ayudarte a estar al tanto del inventario si utilizas programas de probar antes de comprar.
¿Un programa de probar antes de comprar sería adecuado para tu negocio minorista?
Ofrecer opciones de probar antes de comprar puede ayudar a destacar tu marca de la competencia. También puede ayudarte a llegar a una audiencia de consumidores que buscan opciones de envío flexibles y gratuitas. Pero antes de decidir si es adecuado para tu negocio, es importante que te asegures de que sea logísticamente y financieramente posible.
Preguntas frecuentes sobre el modelo de probar antes de comprar
¿Qué significa probar antes de comprar?
Probar antes de comprar ofrece la oportunidad de experimentar un producto o servicio sin hacer una inversión financiera. El objetivo principal es dar a los compradores la opción de tocar, sentir y ver cómo es un producto en persona antes de pagarlo.
¿Cuál es el método de probar antes de comprar de Amazon?
El método de probar antes de comprar de Amazon, conocido como Prime Try Before You Buy (anteriormente Amazon Prime Wardrobe), permite a los miembros Prime probar ropa y accesorios en casa antes de decidir si comprarlos. Los clientes pueden seleccionar algunos artículos marcados con el logo de Prime Try Before You Buy, probarlos en casa y solo pagar por los que decidan quedarse.
¿Por qué deberías ofrecer una opción de probar antes de comprar a tus clientes?
Probar antes de comprar permite a los clientes evaluar un producto sin comprometerse a comprarlo. Ayuda a resolver cualquier incertidumbre o duda que puedan tener, lo que lleva a tomar decisiones de compra más informadas y a una mayor satisfacción con sus compras. Para las empresas, es una gran manera de atraer nuevos clientes o de promocionar productos nuevos.
¿Cuánto cuesta implementar probar antes de comprar?
Implementar probar antes de comprar no tiene coste. Te permite probar un producto o servicio antes de comprometerte a comprarlo.
