¿Qué es una propuesta de negocio? Definición y guía

Al crear un negocio, hay muchos documentos que podrías redactar. 

Una propuesta de negocio oficial, es decir, un documento completo que convence a alguien para que compre tu producto o servicio, suele ser el más confuso de todos.

¿Para qué se utilizan exactamente las propuestas de negocio? ¿En qué se diferencia una propuesta solicitada de una no solicitada? ¿Y qué deberías incluir en tu acuerdo comercial? Esta guía responde a esas preguntas y a muchas más, para que puedas redactar una propuesta de negocio que cierre tratos.

¿Qué es una propuesta de negocio?

Una propuesta de negocio es un documento que se crea para persuadir a una empresa de que compre un producto o servicio. Se suele utilizar para asegurar la financiación de inversores, firmar contratos con clientes potenciales o conseguir la aprobación de un proyecto por parte de las partes interesadas o de un equipo legal.

Las propuestas de negocio también pueden servir como herramienta de ventas para presentar una idea clara a clientes potenciales y comunicar tu propuesta de valor única. Puedes enviarla de forma digital o presentarla en persona.

Propuestas de negocio: conceptos básicos

¿Cuál es el propósito de una propuesta de negocio?

Los propietarios de negocios crean una propuesta cuando venden productos o servicios a otras empresas. 

A diferencia de un plan de negocio (que se utiliza más para uso personal), el objetivo de una buena propuesta de negocio es hacerte destacar entre otros proveedores al vender y establecer la estrategia a seguir para resolver problemas del cliente.

¿Qué es una carta de propuesta de negocio?

Una carta de propuesta de negocio es un resumen de tu propuesta más extensa. Generalmente, se incluye al inicio de la misma, similar a una carta de presentación para un currículum, y actúa como una introducción formal para el destinatario.

Importancia de las propuestas de negocio

Una propuesta de negocio es importante porque describe los objetivos del negocio, los desafíos y los objetivos de un proyecto, y presenta un plan de acción para alcanzarlos. Es un documento muy importante para cualquier propietario o gerente de negocio que quiera establecer una empresa nueva o expandir una existente.

Una propuesta de negocio bien elaborada puede ayudar a conseguir clientes, financiación y asociaciones, y también puede evaluar la viabilidad de un proyecto.

Propuestas de negocio solicitadas vs. no solicitadas

Una propuesta de negocio suele ser solicitada o no solicitada, lo que significa que la empresa compradora está buscando activamente propuestas que satisfagan una necesidad específica o está reaccionando a una oferta, generalmente de un vendedor. 

Aquí tienes ambos tipos de propuestas de negocio y cuándo podrías usarlas:

Propuestas de negocio solicitadas

Las propuestas solicitadas formalmente, también conocidas como propuestas normales, son más complejas y suelen requerir una investigación y planificación extensas. Estas propuestas se utilizan para asegurar contratos o grandes subvenciones. Hay cuatro tipos de propuestas de negocio solicitadas:

Solicitud de información

Este tipo de propuesta de negocio solicitada es una herramienta de selección que precede al proceso completo de solicitud de propuestas. Está diseñada para ayudar al comprador a entender qué proveedores están en la mejor posición para proporcionar lo que se necesita.

Solicitud de propuesta

Las empresas utilizan solicitudes oficiales de propuestas para solicitar propuestas a proveedores potenciales. Contienen información específica sobre el proyecto, los requisitos y los criterios de evaluación utilizados para seleccionar la propuesta.

Una solicitud de propuesta se suele utilizar cuando el comprador necesita evaluar qué empresa es el mejor proveedor en función de varios factores además del precio.

Además de establecer lo que necesita el cliente, este documento también detalla qué información debe incluirse en la propuesta y cómo debe organizarse y presentarse.

Solicitud de cotización

Se utilizan cuando el precio es un factor principal en la decisión de compra, pero no el único. El comprador podría necesitar información sobre la disponibilidad del producto, los tiempos de entrega y otros detalles específicos. Las propuestas formales que responden a solicitudes de cotización suelen ser más cortas que las de solicitudes de propuesta.

Invitación a licitar

Las invitaciones a licitar se utilizan para solicitar servicios basados principalmente en el precio. En términos sencillos, es una solicitud oficial para responder a la pregunta: ¿cuánto cobrarías por hacer esto?

Propuestas no solicitadas

Las propuestas de negocio no solicitadas son un tipo de solicitud comercial que no ha solicitado formalmente el destinatario. Puede resultar de conversaciones informales en una feria comercial donde el vendedor le dice a un posible cliente que tiene una solución para su problema y pregunta: “¿Te gustaría que presentara una propuesta?”.

Aquí tienes otros casos de uso con ejemplos de propuestas de negocio no solicitadas.

Propuesta de marketing o consultoría

Las empresas de servicios pueden enviar propuestas de negocio no solicitadas para presentar sus servicios a clientes potenciales. A diferencia de una solicitud de propuesta, donde el cliente solicita formalmente propuestas de varios proveedores, una propuesta de marketing no solicitada es la primera interacción entre ambas partes. 

Suelen ser breves, estar centradas en las ventas y resumir los problemas que puede tener un cliente potencial (incluso aunque aún no lo sepa).

Propuesta de licencia

Si quieres licenciar los productos de otra marca o utilizar su propiedad intelectual, puedes enviar una propuesta de licencia para solicitar formalmente los derechos de uso. Este tipo de propuesta no solicitada describe la propiedad intelectual que quieres utilizar, cuánto tiempo quieres tener los derechos y por qué el negocio debería aceptar tu propuesta.

Propuesta de asociación

Una propuesta de asociación es un término general para cualquier propuesta no solicitada para colaborar con alguien. Podrías crear una propuesta de asociación si quieres asociarte con un influencer para producir su propia línea de productos, lanzar una campaña de marketing junto con otro negocio único, o contactar a influencers.

¿Cuáles son los componentes clave de una propuesta de negocio?

Aunque las propuestas de negocio atractivas pueden adoptar la forma de una carta de propuesta menos estructurada, suelen ser documentos largos. Pueden incluir desde especificaciones técnicas hasta planes de negocio y personal del proyecto, dependiendo de lo que se solicite.

Los elementos esenciales, que también pueden utilizarse en propuestas no solicitadas, suelen incluir lo siguiente:

Resumen ejecutivo

El primer elemento clave de una propuesta de negocio ofrece un breve resumen de su contenido, incluyendo los puntos principales, la visión general y cualquier información relevante. El resumen ejecutivo también debe resumir brevemente los detalles clave, llamando la atención del proveedor y animándolo a leer el resto de la propuesta.

Declaración del problema

Los propietarios de negocios crean una propuesta cuando tienen una solución para otra empresa. En esta parte de tu propuesta, escribe una explicación clara del problema o necesidad que aborda el documento formal y por qué la solución propuesta es necesaria. 

Si estás escribiendo una propuesta de licencia no solicitada, por ejemplo, podrías mencionar el problema del proveedor que lucha por alcanzar a clientes potenciales en la zona geográfica específica donde vives.

También vale la pena hacer referencia a los competidores del cliente potencial y al análisis de mercado en esta sección. Reiterarás por qué la solución que propones es buena, convirtiendo los puntos a mejorar en algo que quieran resolver desesperadamente.

Estrategia o enfoque

Esta sección de una propuesta de negocio incluye una descripción detallada de la solución propuesta, incluyendo cualquier información relevante sobre el producto o servicio ofrecido, precios y cronograma del proyecto.

Describe claramente cómo esta solución resolverá el problema del cliente. Si vas a enviar una solicitud de propuesta y el cliente te ha pedido que muestres cómo mejorarás su presencia en búsquedas orgánicas, empieza esa sección de tu propuesta con: “Mejoraremos el tráfico de búsqueda orgánica en…”.

Acreditaciones de la empresa

Plantéate agregar una lista de los beneficios que ofrecerá la solución propuesta al cliente, como ahorros de costes, una mayor eficiencia o la mejora en la experiencia del cliente. Puede ser un incentivo adicional para elegir tu propuesta sobre la de otra empresa.

Aquí es donde las acreditaciones, premios o certificaciones de la empresa pueden ayudar a que tu propuesta de negocio destaque. 

El hecho de que estés respaldado por una persona respetable de tu sector, tengas buenas reseñas de clientes o cuentes con un producto que ha ganado premios, es una propuesta de valor que actúa como prueba social que podría ayudar a los proveedores a confiar en ti.

Cronograma

¿La estrategia que estás mostrando en tu propuesta de negocio es un plan a corto plazo o un enfoque a más largo plazo? Incluye el cronograma ideal en tu propuesta para asegurar que el destinatario lo comprenda. Esto le ayudará a entender el alcance del trabajo y a confirmar que tu cronograma del proyecto coincide con el suyo.

Costes y cronograma de pagos

La sección de costes de una propuesta de negocio ayuda a tu cliente a evaluar si invertir en lo que estás vendiendo. Proporciona una lista detallada de los costes asociados con el proyecto, tales como:

• Costes de mano de obra.
• Costes de materiales.
• Honorarios de equipos.
• Costes de marketing.
• Gastos de viaje.
• Costes de software.

Utiliza técnicas de persuasión como el anclaje de precios para dar al cliente una razón para aceptar tu propuesta de negocio. Deja claro que solo tienes espacio para aceptar un nuevo cliente, por lo que deben actuar rápido.

¿Necesitas una propuesta de negocio?

Las propuestas de negocio son una parte natural del funcionamiento de un negocio. Por oficial y aterradora que suene la palabra, son mucho más manejables de crear si las desglosas en secciones más pequeñas.

Tanto si vas a enviar una solicitud de propuesta solicitada o no solicitada, tu propuesta de valor debe respaldar cada sección. 

Trata el resumen ejecutivo como una carta de presentación para definir los detalles clave y el alcance del proyecto. Tu propuesta de negocio debería hacer que sea evidente para el cliente que eres la mejor opción.