Sería ideal que los productos saltaran de la estantería y se metieran directamente en las cestas de tus clientes.
Sin embargo, en la realidad, los consumidores son selectivos sobre dónde deciden invertir el dinero que tanto les cuesta ganar.
Estas decisiones de consumo afectan el tamaño medio de la cesta, lo que a su vez te brinda una visión de la salud de tu negocio. Descubre cómo calcular tu tamaño medio de cesta, para que puedas aprovecharlo y aumentar tus ventas.
¿Qué es el tamaño medio de la cesta?
El tamaño medio de la cesta (TMC) es el número promedio de unidades vendidas por transacción. Se calcula dividiendo el total de unidades vendidas entre el total de transacciones para encontrar tu tamaño medio de cesta.
El tamaño de la cesta es importante porque tu TMC puede utilizarse para medir el rendimiento general de tu negocio.
Tamaño medio de la cesta vs. tamaño medio del ticket vs. valor medio del pedido
Hay una diferencia entre el tamaño medio de la cesta, el tamaño medio del ticket y el valor medio del pedido que los hace útiles para distintos objetivos de ventas. Por esta razón, es importante conocer la diferencia y para qué sirve cada uno.
Tamaño medio de la cesta: Se refiere al número de productos que un cliente compra en una sola transacción. Esto se calcula como el total de unidades vendidas, dividido por el total de transacciones.
Tamaño medio de la cesta = total de unidades vendidas / total de transacciones
Tamaño medio del ticket: Se refiere al monto promedio que un cliente gasta por visita. Para calcular el tamaño medio del ticket, divides tus ingresos totales por el número total de clientes.
Tamaño medio del ticket = ingresos totales / número total de clientes
Valor medio del pedido: Se refiere al monto promedio en dinero de un pedido procesado. Se calcula dividiendo el total de ventas por el número total de pedidos.
Valor medio del pedido = Total de ventas / Número total de pedidos
La diferencia radica en lo que cada fórmula mide:
Mientras que el tamaño medio del ticket se refiere al monto promedio de euros que un cliente gasta por transacción, el tamaño medio de la cesta se refiere al número promedio de productos vendidos por transacción.
Por otra parte, el valor medio del pedido mide el monto promedio en euros de un pedido procesado, generalmente en el contexto de comercio electrónico, teniendo en cuenta ajustes como descuentos o costos de envío.
El tamaño medio de la cesta tiene más sentido medirlo para minoristas que venden artículos de bajo coste que no requieren compras repetidas (por ejemplo, recuerdos de vacaciones en lugar de papel higiénico). El tamaño medio del ticket puede ser una métrica más relevante para tiendas que venden artículos de mayor coste (piezas grandes de automóviles en lugar de pequeños productos para el cabello).
El caso del valor medio del pedido o VMP es especialmente útil para negocios online, donde los pedidos pueden incluir descuentos, promociones o gastos de envío. Por ejemplo, una tienda de ropa online podría usar el VMP para analizar si ofrecer envíos gratuitos a partir de un monto mínimo aumenta el valor promedio de los pedidos.
Importancia del tamaño de la cesta
El valor de calcular tu tamaño medio de cesta es doble: te ayuda a evaluar tus esfuerzos de marketing y ventas, y te ayuda a entender mejor a tus clientes.
Monitoriza el valor medio de los pedidos (VMP)
Monitorizar tu valor medio de los pedidos, o la cantidad promedio gastada cada vez que se hace un pedido, te ayuda a medir cómo están funcionando tus esfuerzos de marketing y ventas. Sin embargo, calcular con precisión los números de VMP puede ser complicado si no estás realizando un seguimiento del TMC como una métrica de apoyo.
Por ejemplo, si tu VMP no está rindiendo como se proyectó, el tamaño medio de la cesta puede ayudarte a entender por qué.
Aumentar el VMP ofreciendo artículos prémium (upselling) o mediante la venta cruzada (cross-selling) es la forma más sencilla de incrementar instantáneamente tus ventas y tus ganancias. Esto puede ayudar a los nuevos negocios, y a los ya existentes, a aumentar el flujo de caja sin incurrir en costes adicionales relacionados con nuevos productos.
Waqas Ahmed, Marketer, Shopify
Entiende mejor el comportamiento del consumidor
Puedes aprender mucho sobre el comportamiento del consumidor a través de los números, ya sea que los consumidores estén entrando a una tienda física o comprando online. Seguir con precisión el comportamiento del consumidor es crucial para el crecimiento de tu tienda. Los datos pueden ayudarte a:
- Diferenciar entre tipos de consumidores.
- Predecir tendencias de consumo y superar a la competencia.
- Tomar decisiones sobre cómo retener clientes.
- Agregar los productos más relevantes a tu estantería.
- Desarrollar mejores estrategias de marketing más específicas.
Por ejemplo, conocer tu TMC para cada trimestre puede ayudarte a entender si estás proporcionando a tus clientes los productos adecuados en el momento adecuado del año. ¿Reorganizaste tus estantes cerca de la entrada de tu tienda el trimestre pasado? El TMC puede ayudarte a averiguar si ese cambio tuvo un impacto notable en tus ingresos para ese trimestre.
Cómo calcular el tamaño medio de la cesta
Calcular tu tamaño medio de la cesta es un proceso sencillo. Comienza con una fórmula simple que toma el total de unidades vendidas y lo divide entre el total de transacciones:
Tamaño medio de la cesta = total de unidades vendidas / total de transacciones
Estas son las partes de la ecuación.
Total de unidades vendidas
Para encontrar tu total de unidades vendidas, cuentas el número de unidades que vendiste por transacción. Usar un sistema de punto de venta (PDV) con gestión de inventario integrada facilita el proceso de seguimiento del total de unidades vendidas.
Número de transacciones
La segunda parte de la ecuación es el total de transacciones durante el mismo período en que vendiste tu total de unidades. Aquí es donde el software de informes y análisis minorista puede facilitar el seguimiento del número de transacciones con funciones de automatización.
Ejemplo de cálculo del tamaño medio de la cesta
Supón que deseas calcular tu tamaño medio de la cesta durante un período de ventas específico. Tu empresa tuvo un total de 5.000 transacciones y vendió un total de 16.000 unidades. Inserta esos números en tu fórmula de TMC y obtienes un tamaño medio de cesta de 3,2.
Cómo aumentar el tamaño medio de la cesta
- Incrementa tus ventas cruzadas y tu upselling
- Ofrece envíos gratuitos
- Diseña packs de productos
- Aprovecha el diseño de la tienda
- Reducir el desabastecimiento
- Personaliza las recomendaciones
Tu tamaño medio de la cesta puede no estar donde deseas. Aquí es donde algunas estrategias minoristas probadas pueden ayudarte a aumentar ese número.
Incrementa tus ventas cruzadas y tu upselling
Realiza ventas cruzadas y upselling a tus clientes para aumentar el tamaño medio de tu cesta. La clave es no parecer demasiado insistente para no alejar a tus clientes. Para realizar upselling y ventas cruzadas de manera efectiva, considera qué puedes vender a tu cliente antes o después de una compra.
Aquí hay algunos incentivos de upselling que puedes ofrecer antes y después de la compra:
- Ofrece un regalo gratuito a los clientes que compren un producto adicional.
- Proporciona un cupón de descuento si el cliente alcanza una cifra determinada en su compra.
- Ofrece un servicio complementario (si tiene sentido para tu tienda) si agrega un artículo adicional a su compra.
- Coloca los productos más populares cerca de las áreas de pago.
Una buena opción es usar aplicaciones para realizar upselling y ventas cruzadas de manera más efectiva. Aplicaciones como Marsello y Frequently Bought Together se integran con Shopify POS y recomiendan productos al personal de la tienda según lo que han agregado al carrito de un cliente, facilitando la sugerencia de productos relevantes, aumentando el tamaño de la cesta y el valor del pedido.
Ofrece envíos gratuitos
Marcas como POPFLEX, una marca internacional de ropa y equipo para hacer ejercicio, aprovechan el poder de ofrecer envíos gratuitos para hacer que los clientes añadan un artículo más a sus carritos.
Jen-AI Notman, directora de marketing de POPFLEX, explica cómo aumentan el TMC al ofrecer beneficios gratuitos:
“Ofrecemos envío gratuito nacional en pedidos superiores a 100 euros. Alcanzar la cifra para poder recibir el envío gratuito es un pequeño empujón que persuade a los clientes a agregar más artículos a su carrito”.
Diseña packs de productos
Un pack de productos es un grupo de artículos que cuesta menos al comprarlos juntos que si se compran individualmente. Aprovechar esta estrategia de venta tiene varios beneficios:
- Aumenta el valor percibido de una compra.
- Vendes más mientras reduces los costes de marketing, almacenamiento y distribución.
- Aumenta simultáneamente tu valor medio de pedido o VMP.
- Puedes usarlo para vender artículos estancados que no se están vendiendo.
Los packs de productos pueden ayudar a tus clientes a tener una mejor experiencia de compra al ahorrar tiempo y esfuerzo. También pueden ayudarte a crear una mejor experiencia de usabilidad completa para el éxito de tu producto y marca.
Waqas Ahmed, Marketer, Shopify
Aprovecha el diseño de la tienda
El diseño de la tienda es importante. Solo pregúntale a Costco. Esta empresa redistribuye artículos por la tienda para simular una experiencia de “búsqueda del tesoro” que hace que los clientes recorran más, encuentren más productos y, en última instancia, compren más.
Toma nota de los grandes minoristas y aprovecha el diseño de tu tienda:
- Coloca tus mejores ofertas o artículos más vendidos en los estantes finales de pasillo.
- Sitúa un producto gancho cerca del fondo de la tienda, de modo que los clientes tengan que recorrer más espacio y se crucen con otros artículos, lo que aumenta las probabilidades de compras adicionales.
- Reorganiza regularmente la ubicación de tus artículos en la tienda.
Reducir el desabastecimiento
Todo el mundo está familiarizado con la decepción de llegar a una tienda solo para descubrir que el artículo que esperaban comprar está agotado. Es probable que la próxima vez que deseen ese mismo artículo, se lo piensen dos veces antes de comprarlo allí.
Reducir el desabastecimiento aumenta las posibilidades de que los clientes encuentren más artículos para añadir a su pedido, lo que a su vez incrementa tu TMC. Entonces, ¿cómo puedes asegurarte de tener menos desabastecimientos?
- Mejora la gestión de tu inventario con automatización para reducir errores humanos.
- Aplica estrategias de prevención de pérdidas.
- Implementa una estrategia de pronóstico de demanda para cada trimestre.
- Crea un stock de seguridad de tus artículos más vendidos.
Personaliza las recomendaciones
Es agradable cuando encuentras un producto que se ajusta a tus criterios. Es aún mejor cuando recibes recomendaciones de productos que son exactamente lo que buscas; el 31 % de los consumidores quiere recomendaciones de compra personalizadas, y el 27 % reconoce que mejoran significativamente su experiencia de compra.
Tal es el poder de una experiencia de compra personalizada. Hoy en día, las tiendas están utilizando el poder de la realidad aumentada para mantener la atención del consumidor. Con la RA, una experiencia personalizada puede hacer cosas como mostrar un artículo en una imagen de tu hogar para ayudarte a visualizar cómo se vería.
Tu tienda puede probar diferentes estrategias para personalizar la experiencia del cliente. No necesitas ser una gran marca para ofrecer una experiencia personalizada que funcione.
Considera ofrecer:
- Promociones y ofertas especiales que se alineen con las necesidades de tus clientes debido a cambios estacionales, eventos mundiales o demografía personal.
- Programas de fidelización que ofrezcan regalos personalizados en la tienda después de un cierto número de compras.
- Una aplicación móvil donde los consumidores puedan abrir cuentas personales que se adapten a sus preferencias especificadas.
- Una mejor experiencia de probador con un miembro del equipo que pueda ayudar a facilitar el proceso de selección de tallas.
- Un pack de combinación que permita a los clientes elegir una combinación de productos a un precio con descuento.
- Cupones personalizados basados en el historial de compras anteriores encontrados en los perfiles de clientes de tu sistema POS.
Midiendo el tamaño medio de la cesta de tu tienda
Conocer tu tamaño medio de cesta y aprovechar esos números tiene varias ventajas. Puedes impulsar el crecimiento de la tienda, mantenerte relevante en un mercado competitivo, saber qué productos se venden mejor y aumentar tus ingresos trimestre tras trimestre.
Pero eso no puede suceder si no mantienes un control sobre las transacciones diarias de los clientes. Con una estrategia sólida y la ayuda de software POS, puedes optimizar tu tienda para más ventas.
