Hinnoittelu tukkumyynnissä: voittomarginaali ja kaavat (2025)

Tukkukaupan aloittaminen on loistava tapa myydä suuria määriä tuotteita vähällä vaivalla, ainakin teoriassa. Tukkumyyntihinnat ovat suurin selätettävä haaste. Jos hinta on liian korkea, menetät potentiaalisia asiakkaita. Jos hinta on liian alhainen, sinulle ei jää juurikaan voittoa uudelleeninvestoitavaksi liiketoimintaasi.

Jokainen vähittäiskauppias on jossain vaiheessa kamppaillut tuotteen hinnoittelun kanssa, erityisesti ne, jotka myyvät tuotteita tukkumyyntinä. Jos olet viime aikoina miettinyt tätä kysymystä, et ole yksin.

Tässä oppaassa opit, kuinka hinnoittelu tukkumyynnissä toimii ja mitä vaiheita seuraamalla voit luoda onnistuneita hinnoittelustrategioita tuotteillesi.

Mitä ovat tukkumyyntihinnat?

Tukkumyyntihinnat ovat hintoja, joita veloitat vähittäiskauppiailta, jotka ostavat tuotteita suurissa erissä. Tuotteiden hinnat ovat alhaisempia kuin vähittäishinnat, koska tukkumyyjät hyödyntävät skaalaetuja ansaitakseen rahaa. Tukkumyyntihintojen tavoitteena on ansaita voittoa myymällä tuotteita korkeammalla hinnalla kuin niiden valmistuskustannukset. Esimerkiksi, jos yhden tuotteen valmistaminen maksaa sinulle 5 euroa työvoimakustannuksineen ja materiaaleineen, voit asettaa tukkumyyntihinnaksi 10 euroa, jolloin saat 5 euroa bruttovoittoa per tuote.

Tukkumyynti vs. vähittäismyynti

Tukkumyynti ja vähittäismyynti ovat kaksi perustavanlaatuista prosessia. Tukkumyynti käsittää tuotteiden siirtämisen valmistuksesta jakeluun, kun taas vähittäismyynti tarkoittaa tuotteiden hankkimista ja myymistä asiakkaille. 

Tuottajat tai jakelijat veloittavat vähittäiskauppiailta tukkumyyntihintoja. Tämän jälkeen vähittäiskauppias myy kuluttajille saman tuotteen korkeammalla hinnalla, eli vähittäishinnalla.

Vähittäismyynnissä voitot ovat tyypillisesti korkeampia, vaikka myynnin tekemiseen kuluu yleensä enemmän työtä ja rahaa. Vastaavasti tukkumyynnissä voitot ovat pieniä mutta myyntimäärät ovat suuria. 100 yksikön myyminen tukkumyyntinä edellyttää vähemmän vaivannäköä 100 yksikön myyminen suoraan kuluttajille – mutta se on myös vähemmän kannattavaa.

Kuinka laskea tukkumyyntihinta

1. Tutki markkinoitasi

Ennen kuin asetat tuotteillesi hintoja, määritä markkinasegmenttisi ja miten sijoitut siinä. Oletko esimerkiksi alennusbrändi, nykyaikainen brändi vai suunnittelijabrändi? Tämä vaikuttaa myös siihen, miten yleisösi näkee sinut.

Jos kohdeasiakkaasi ovat budjettitietoisia tai etsivät korkealaatuista, huippuluokan tuotetta, ota nämä tekijät huomioon markkinatutkimusta tehdessäsi. Useimmat asiakkaat odottavat maksavansa enemmän korkealaatuisista tuotteista. Jos alhaisempi hintapiste on kilpailuetusi muita tukkumyyjiä vastaan, pidä se mielessä tutkimusta tehdessäsi. Ole tietoinen omasta kannattavuuspisteestäsi. Käytä kannattavuuspisteen kaavaa tämän luvun laskemiseen.

2. Laske tuotantokustannuksesi

Valmistuskustannukset (COGM) ovat tuotteen valmistamiseen tai hankkimiseen liittyvät kokonaiskustannukset, mukaan lukien materiaalit, työvoima ja kaikki lisäkustannukset, jotka ovat tarpeen saadaksesi tuotteet varastoon ja myyntikuntoon, kuten toimitus ja käsittely. 

Tuotteen COGM voidaan laskea seuraavalla kaavalla:

Kokonaismateriaalikustannus + Kokonaistyökustannus + Lisäkustannukset ja yleiskustannukset = Valmistuskustannukset

3. Aseta voitto-osuus

Tavoitteellinen voitto-osuus auttaa sinua määrittämään, kuinka hinnoitella tuotteesi. Jos et ole varma, kuinka tehdä tämä, voit käyttää Shopifyn tukkumyyntihintalaskuria. Kokeile eri lukuja nähdäksesi erilaisia skenaarioita. 

Kun myyt tukkumyyntinä, myyt todennäköisesti suurempia määriä jokaisessa tilauksessa, mikä mahdollistaa tuotteiden myymisen alhaisemmalla hinnalla. Tavoittele 15–50 %:n voitto-osuutta jokaiselle tuotteelle varmistaaksesi, että teet voittoa kulujen jälkeen.

Laske tukkumyyntivoitto-osuus Shopifyn ilmaisella laskurilla.

4. Ota huomioon lisäkustannukset

Vaikka voit saada 2 euroa voittoa per tuote, myyntikustannukset voivat olla suuremmat kuin 2 euroa: tässä tapauksessa sinun on säädettävä tukkumyyntihintojasi saadaksesi enemmän voittoa. 

Ottaaksesi nämä lisäkustannukset huomioon tukkumyyntihintojen laskennassa, sinun on tiedettävä myytyjen tuotteiden kustannukset (COGS) ja yleiskustannukset. Näihin sisältyvät vuokra, asiakashankintakustannukset (CAC), käyttömenot ja verkkokauppasi ylläpitokustannukset. 

Laske myytyjen tuotteiden kustannukset ja kaikkien yleiskustannusten summa. Kun sinulla on nämä kaksi lukua, yhdistä ne luodaksesi kustannushinta tukkumyyntihintakaavaa varten.

5. Käytä tukkumyyntihintakaavaa

Voitto-osuus on vähittäiskauppiaan bruttovoitto, kun tuote myydään. Mitä korkeampi tämä on, sitä parempi, joskin tukkumyyjillä on lyhyempi katto voiton lisäämiselle. He ansaitsevat rahansa myymällä halvempia tuotteita suurissa erissä. 

Asettaessasi tukkumyyntihintaa, kerro ensin myytyjen tuotteiden kustannus kahdella. Tämä varmistaa, että tukkumyyntivoitto-osuus on vähintään 50 %. 

B2B-asiakkaat, jotka ostavat tukkumyyntituotteitasi, lisäävät oman katteensa myydessään niitä vähittäiskaupassa. Esimerkiksi vaatebrändit pyrkivät tyypillisesti 30–50 %:n tukkumyyntivoitto-osuuteen, kun taas suoraan kuluttajille myyvät vähittäiskauppiaat tavoittelevat 55–65 %:n voitto-osuutta.

Tukkumyyntihintojen menetelmät ja esimerkit

Monia erilaisia tukkumyyntihintastrategioita on saatavilla, mutta älä huoli – niitä kaikkia ei tarvitse käyttää, jos olet uusi tukkumyyntimarkkinoilla. Sen sijaan tässä on muutama yksinkertainen ja helppokäyttöinen menetelmä, joita voit alkaa käyttää jo tänään.

Keystone-hinnoittelumenetelmä

Keystone-hinnoittelumenetelmä on melko suoraviivainen. Siinä asetetaan tuotteen vähittäishinta kaksinkertaiseksi tukkumyyntihinnasta – eli vähittäishinta on 100 %:n kate tukkumyyntikustannuksista. Tässä on kaava tukkumyyntihintojen laskemiseen:

Tukkumyyntihinta = Vähittäishinta / 2

Tätä voidaan pitää kenties yksinkertaisimpana tukkumyyntihintastrategiana, jonka voit ottaa käyttöön. Se on yksinkertaista matematiikkaa eikä vaadi monimutkaisia laskelmia.Keystone-hinnoittelu ei kuitenkaan ota huomioon tekijöitä kuten kilpailua, kysyntää tai koettua arvoa. Tämä lähestymistapa ei välttämättä aina tarjoa riittävää voitto-osuutta kattamaan toimintakustannuksia ja tuottamaan voittoa. Sinun on myös tiedettävä lopullinen vähittäishinta ennen kuin voit asettaa tukkumyyntihinnan, mikä rajoittaa ostajiesi mahdollisuuksia hinnoitella tuotteitasi asiakkailleen.

Omakustannushinnoittelu

Omakustannushinnoittelu tarkoittaa kaikkien siihen liittyvien kustannusten, mukaan lukien kiinteät kustannukset ja voitto-osuudet, huomioon ottamista hinnan määrittämisessä. Sitä kutsutaan "omakustannukseksi", koska kaikki kustannukset sisältyvät tuotteen lopulliseen hintaan.

Omakustannushinnoittelun kaava on seuraava:

Tukkumyyntihinta = Kustannushinta + Voitto-osuus

Tämä tukkumyyntistrategia on helppokäyttöinen eikä vaadi koulutusta tai monimutkaisia kaavoja. Voitot ovat lähes taattuja. Jos voit ottaa huomioon kaikki kulut, saat todennäköisesti hyvää voittoa. Hinnoitteluvajeet ovat kuitenkin yleisiä. 

Kaava ei myöskään ota huomioon mitään kilpailijoiden hinnoittelua tai ostajan kokeman arvon käsitystä. Saatat hinnoitella tuotteet liian korkealle, mikä vie potentiaaliset ostajat muille tarjoajille.

Dynaaminen hinnoittelu

Dynaaminen hinnoittelu on tukkumyyntihinnoittelun menetelmä, joka optimoi sijoitetun pääoman tuoton (ROI) laskemalla kysynnän tuotteen osalta. Tässä tapauksessa eri ostajat maksavat eri hintoja samasta tuotteesta eri tilanteissa. Se perustuu ajatukseen, että ostajan hyväksyntä määrittää hinnan tietyissä markkinaolosuhteissa.

Tätä menetelmää kutsutaan myös kysyntähinnoitteluksi, ja voit myydä kausituotteita korkeammalla hinnalla kuin keskimääräinen markkinahinta huippusesonkina. Esimerkiksi uimapukujen hinta voi nousta nopeasti kesäkauden alussa ja laskea sitten kysynnän laskiessa. Menetelmä toimii myös tuotteille, joilla on vähemmän kilpailua ja missä asiakkaat tyypillisesti ostavat tuotteita korkeammalla hinnalla, kuten rannalla tai lentokentällä.

Tämä tukkumyyntihinnoittelun menetelmä voi tuottaa maksimaalisen ROI:n. Se hyödyntää markkinaskenaarioita reaaliajassa, pitää sinut kilpailukykyisenä ja antaa sinulle tietoa ostajista. Lisäksi, kun kysyntä tuotteelle on korkeaa, ostajat ovat usein valmiita maksamaan enemmän, mikä tarkoittaa enemmän voittoa sinulle. 

Voiton maksimoimisen ja tukkumyyntiasiakkaiden liiallisten hintojen välillä on kuitenkin veteen piirretty viiva. Jos sinua pidetään opportunistina tai ihmiset saavat käsityksen, että veloitat heiltä liikaa, se vahingoittaa brändisi mainetta. Et halua yhdistää itseäsi tämänkaltaiseen ahneuteen, koska ostajat eivät silloin palaa luoksesi.

Vinkkejä tukkumyyntihintojen asettamiseen

Aseta valmistajan suosittelemat vähittäishinnat

Suositeltu vähittäishinta (SRP), jota kutsutaan myös valmistajan suosittelemaksi vähittäishinnaksi (MSRP), on hinta, jonka valmistaja tai tukkumyyjä suosittelee vähittäiskauppiaiden asettavan tuotteelleen. Se estää jälleenmyyjiä alihinnoittelemasta sinua tai muita vähittäiskumppaneitasi. Laske suositeltu vähittäishinta tämän kaavan avulla:

Tukkumyyntihinta / (1 – Kateprosentti) = Vähittäishinta

Tutki markkinoitasi nähdäksesi, kuinka muut vertailukelpoiset brändit tai vähittäiskauppiaat asettavat hintojaan. Tämän jälkeen voit työskennellä taaksepäin nähdäksesi, onko tavoitevähittäishintasi toteutettavissa tuotantokustannustesi perusteella. Esimerkiksi, jos tavoitevähittäishintasi on 60 euroa ja haluat antaa tukkumyyjillesi 55 %:n vähittäiskauppamarginaalin ja itsellesi 50 %:n tukkumyyntimarginaalin, voit käyttää tätä hinnoittelukaavaa työskennelläksesi taaksepäin ja laskea tukkumyyntihinnan:

60 euroa (Vähittäishinta) x (1 - 0.55) = 27 euroa (Tukkumyyntihinta)

Harkitse kaksinkertaista hinnoittelustrategiaa

Kaksinkertainen hinnoittelustrategia tarkoittaa, että luot tuotteillesi ulkoisen vähittäishinnan, jonka suorat asiakkaasi näkevät verkkosivustollasi, ja erillisen tukkumyyntihinnan, jonka jaat B2B-asiakkaille. Tämä varmistaa, että teet voittoa riippumatta siitä, missä myyt. Tässä vaiheessa kaavat tulevat hyödyllisiksi. Voit laskea marginaalisi ja asettaa tukkumyyntihinnat ja suositellut vähittäishinnat tuotteillesi. Esimerkiksi, jos suunnittelet ja valmistat uimapukuja ja myyt niitä tukkumyyntinä ja vähittäiskaupassa, sinun on tarkasteltava seuraavia lukuja:

• COGS: 15 euroa yhden uimapuvun valmistamiseen
• Tukkumyyntihinta: 30 euroa
• SRP: 75 euroa

Tämän jälkeen voit laskea tukkumyynti- ja vähittäismarginaaliprosenttisi:

• Sinun tukkumyyntimarginaalisi: 50 % Tukkumyyntimarginaali = 30 euroa Tukkumyynti – 15 euroa COG / 30 euroa Tukkumyynti
• Vähittäiskauppiaan marginaali, kun he käyttävät suositeltua vähittäishintaa: 60 % Vähittäismarginaali = 75 euroa Vähittäishinta – 30 euroa Tukkumyynti / 75 euroa Vähittäishinta
• Sinun vähittäismarginaalisi, kun myyt suoraan kuluttajille: 80 % Vähittäismarginaali = 75 euroa Vähittäishinta – 15 euroa COG / 75 euroa Vähittäishinta

Yllä olevan tukkumyynti- ja vähittäishintastrategian avulla saat 50 %:n bruttovoitto-osuuden tukkumyyntitilauksista ja 80 %:n DTC-tilauksista.

Vinkki: Shopify-kauppiaat voivat luoda B2B-verkkosivuston samalla kaupankäyntialustalla, joka tukee heidän verkkokauppaansa ja vähittäiskauppojaan. Yhdistä varastosi, asiakas- ja tilausdatasi saadaksesi yhden totuuden lähteen riippumatta siitä, missä myyt (ja kenelle).

Ajattele myyntimääriä

Asettaessasi tukkumyyntihintoja, harkitse kuinka paljon vähittäiskauppiaasi tilaavat. Alhaisemmat tukkumyyntihinnat suurille tilauksille voivat kannustaa suuria asiakkaita. Toisaalta, jos odotat pienempiä tilausmääriä, saatat joutua säätämään tukkumyyntihintojasi säilyttääksesi kannattavuuden. 

Sovita hinnoittelusi strategisesti odotettuihin myyntimääriin tasapainottaaksesi kilpailukykyisen hinnoittelun ja kestävät voitto-osuudet. Minimimäärät tulevat käyttöön, jos sinun on myytävä tietty määrä tuotteita saadaksesi voittoa. Tämä voi tarkoittaa esimerkiksi minimimäärää 50 yksikköä, jolloin tukkumyyjien on ylitettävä tämä raja voidakseen tehdä tilauksen.

Tarkista tukkumyyntihinnat säännöllisesti

Uudet kilpailijat, kustannustehokkaat toimittajat ja asiakaskysynnän vaihtelut voivat kaikki vaikuttaa tukkumyyntihintastrategiaasi. 

Tämän vuoksi on tärkeää tarkistaa ja arvioida tukkumyyntihintojasi säännöllisesti varmistaaksesi kannattavuuden ja kilpailuedun säilyttämisen. Muista ottaa huomioon kaikki kustannukset, jotka liittyvät tuotteidesi valmistamiseen, sillä tuotantokustannukset voivat myös muuttua säännöllisesti.

Hallinnoi tukkumyyntihintoja Shopifyn avulla

Nyt kun ymmärrät paremmin kaavat, joita käytetään tuotteen hinnoittelun laskemiseen, on aika rakentaa oma tukkumyyntihintastrategiasi. Käytä yllä olevia kaavoja luodaksesi kustannuskaavion, johon voit syöttää lukuja aina, kun sinun on määritettävä hinnoittelu uudelle tuotteelle. Voit laskea taloudellisia mittareita, kuten myytyjen tuotteiden kustannukset, tukkumyyntihinnan, tukkumyyntimarginaalin, vähittäishinnan ja vähittäismarginaalin.

Shopifyn yhtenäinen kaupankäyntialusta tekee tukkumyynti- ja vähittäismyynnistä helpompaa kuin koskaan. Luo salasanalla suojattu verkkosivusto, jolle voit näyttää tukkumyyntihintalistasi hyväksytyille B2B-asiakkaille heidän tilinsä kirjautumisen kautta, käyttäen samaa varastotietoa, joka tukee kuluttaja-asiakkaille suunnattua verkkosivustoasi.

“Shopify Plussassa tiimillämme on vapaus ja tilaa rakentaa suhteita asiakkaisiin sen sijaan, että vain kävisimme kauppaa heidän kanssaan,” sanoo Nicolas Lukac, Brooklinenin nousevien kanavien johtaja. “Käytämme enemmän aikaa asiakkaidemme ymmärtämiseen ja vähemmän manuaalisiin syötteisiin. Tämä mahdollistaa meille poikkeuksellisten kokemusten tarjoamisen sekä kuluttaja- että B2B-asiakkaillemme ja vähittäiskauppiaille.”