Le guide complet du marketing DTC (2025)

En tant que marketeur, votre objectif est d'accroître la notoriété de votre marque et vos ventes, tout en maintenant des coûts d'acquisition client relativement bas. Le marketing DTC (direct-to-consumer) est une excellente manière d'y parvenir.

Bien que s'associer à de grands détaillants présente des avantages, les marques DTC bénéficient de plusieurs avantages en possédant leurs propres canaux de marketing :

• Un meilleur contrôle sur le branding, le positionnement, le marketing et les canaux de distribution des produits.
• Les données first-party sur les clients, vous permettant de mieux comprendre qui sont vos acheteurs.
• Un temps de mise sur le marché plus rapide pour lancer de nouveaux produits à des prix plus bas.
• Des marges bénéficiaires plus élevées, car vous n'avez pas besoin de vendre vos produits à des détaillants à prix réduit.

Les marques DTC sont plus proactives en ce qui concerne leurs efforts marketing. Elles ne disposent pas des audiences intégrées que de grands détaillants comme Walmart peuvent offrir. Elles utilisent donc diverses stratégies pour se promouvoir, telles que le marketing d'influence, le marketing par SMS, les communautés et l'e-mailing.

Prêt à vous lancer ? Ce guide est là pour vous apprendre à créer une stratégie marketing DTC réussie, avec des idées et des exemples pour vous aider à vous lancer.

Qu'est-ce que le marketing direct au consommateur (DTC) ?

Le marketing direct au consommateur (DTC) désigne toutes les techniques utilisées pour promouvoir des produits directement auprès des consommateurs, plutôt que par le biais d'une entreprise de détail. Une marque comme Everlane, par exemple, pourrait collaborer avec des marques comme Walmart ou Amazon pour promouvoir ses produits. Au lieu de cela, elle fait la publicité de ses produits directement auprès de ses clients potentiels, éliminant complètement l'intermédiaire.

Les avantages du marketing DTC

Un meilleur contrôle sur le branding

Avoir le contrôle sur la manière dont votre produit et votre marque sont représentés sur le marché est crucial. Le marketing de produits DTC est l'intersection unique entre votre proposition de valeur, votre branding et votre message, que personne d'autre ne peut égaler.

Lexie Becker, spécialiste des partenariats de marque chez Fifth & Cor, un partenaire Shopify, explique : « Vous pouvez aborder le marketing de la manière qui vous convient le mieux et qui génère le plus de ventes, tout en créant une clientèle fidèle. Les clients ne vous comparent pas à ceux qui sont à côté de vous sur une étagère. Ils vous regardent vous et comment vous pouvez leur être bénéfique. »

Des marges bénéficiaires plus élevées

Les modèles commerciaux qui fonctionnent en DTC offrent la possibilité de maintenir des marges bénéficiaires plus élevées. En produisant et en commercialisant vous-même votre propre produit, vous conservez votre trésorerie au lieu de l'envoyer aux fournisseurs.

« Les avantages du modèle DTC sont principalement centrés sur des économies d'échelle mesurables qui peuvent être développées via des canaux numériques afin d’accroître la notoriété de la marque et acquérir un grand volume de clients », déclare Alex Song, fondateur de la solution de ciblage par IA Proxima.

« On note également une marge brute supérieure grâce à l'élimination des grossistes qui prennent traditionnellement une part importante des bénéfices dans le commerce de détail traditionnel. La transparence dans les canaux numériques crée également une plus grande confiance dans la manière dont le capital est dépensé, ce qui est particulièrement précieux dans un environnement récessionniste. »

Des décisions marketing basées sur les données

Stephen Light, fondateur du détaillant de matelas DTC Nolah, estime que « les données priment en matière de campagnes marketing les plus efficaces ». Selon lui, le marketing DTC offre un accès bien plus important aux données clients first-party par rapport à la collaboration avec des détaillants.

Les marques DTC ont accès à des données telles que :

• Le comportement de navigation sur le web
• Les données des abonnés
• Les données des réseaux sociaux
• Les informations d'achat
• Les données inter-plateformes
• Les enquêtes
• Les retours d'expérience
• Les informations CRM

Ces informations vous aident à comprendre le parcours client de bout en bout, afin de créer des campagnes marketing plus personnalisées et qui se traduisent par des ventes.

Les défis du marketing DTC

Bien que le marketing DTC présente des avantages, il est important de prendre en compte ses inconvénients.

• Le DTC nécessite un investissement initial si vous entrez sur un nouveau marché. Vous aurez besoin d'un bon montant de capital pour mener des campagnes de prospection et construire la notoriété de votre entreprise. Il n'y a pas d'audiences préétablies comme lorsque vous passez par un détaillant.

• Les marques DTC supportent également un risque de responsabilité plus élevé. Si vous n'attirez pas de clients ou si vous ne parvenez pas à promouvoir votre produit suffisamment, il n'y aura personne d'autre que vous à blâmer.

• La vente directe aux consommateurs rend la chaîne d'approvisionnement complexe. Il existe divers points de vulnérabilité qui pourraient perturber l'entreprise. Plutôt que de réaliser quelques expéditions pour quelques fournisseurs, vous êtes responsable de l'expédition de milliers de commandes directement aux portes des consommateurs.

Quelques exemples de marques DTC à succès

Le meilleur moyen d’apprendre est de suivre un exemple. Voici quelques-unes de nos marques DTC préférées et comment elles commercialisent leurs produits.

1. Magic Spoon

Magic Spoon est une entreprise de céréales saines avec un branding éclatant et audacieux. Elle est présente sur les réseaux sociaux Instagram, Facebook et X, tout en maintenant une newsletter et en promouvant son programme d'affiliation.

Les consommateurs peuvent parcourir les différentes options de céréales et commander en ligne, tout en ayant la possibilité de s'abonner. Avec le modèle d'abonnement de Magic Spoon, les clients reçoivent quatre boîtes de céréales par mois à un tarif réduit par rapport à l'achat à l'unité. Cette stratégie offre à l'entreprise une valeur à vie client plus longue et un revenu récurrent garanti grâce aux abonnés.

Sa stratégie marketing repose sur des photos de produits abstraites et sur des arrière-plans vifs, et intègre des motifs audacieux, un autre clin d'œil à son identité de marque.

Ses légendes sont courtes et percutantes, laissant ses photos de nourriture faire le plus gros du travail. Et visiblement, cela fonctionne. Magic Spoon a été fondée en 2019, et en juin 2022, l'entreprise a levé 85 millions de dollars de financement.

2. MeUndies

MeUndies prétend vendre « les sous-vêtements les plus confortables au monde ». Avec un produit aussi intime, il peut être difficile de trouver la bonne voix pour votre marque, mais MeUndies a réussi avec son approche à la fois soutenue et humoristique.

Sa stratégie marketing s'étend sur de nombreux canaux, avec une présence sociale sur X, Facebook, YouTube, Instagram, Pinterest et même Snapchat.

Cependant, elle a également mis en place une technique intelligente pour développer sa newsletter : une fenêtre contextuelle sur son site offre un code de réduction dès qu'une personne arrive sur ce dernier.

Elle précise que l'offre est réservée aux nouveaux clients, ce qui aide à augmenter sa base de clients globale. De plus, comme nous l'avons vu avec Magic Spoon, MeUndies propose également sa propre formule d'abonnement, où les clients peuvent s'abonner pour recevoir de nouveaux sous-vêtements, une brassière ou des chaussettes tous les mois.

Actuellement, l'entreprise génère un chiffre d'affaires estimé à 31 millions de dollars par an, d’après les donnes de Growjo (en anglais), affirmant sa position dans l'industrie des sous-vêtements, et en tant que marque connaissant le plus grand succès, tout cela en DTC.

3. Chubbies

Chubbies est une marque de vêtements pour hommes connue pour ses « shorts courts » pour hommes, avec des entrejambes de 10, 12 et 18 centimètres. L'entreprise a été fondée en 2011 après que les fondateurs (quatre amis d'université) n'aient trouvé de shorts courts que dans de vieux magasins de seconde main, avec un style daté des années 70.

Cependant, Chubbies était bien en avance sur son temps, le style plus court revenant en force au cours de la dernière décennie. La marque est présente sur les réseaux sociaux comme Facebook, Instagram, YouTube, Snapchat et TikTok.

À travers sa présence en ligne, Chubbies établit immédiatement sa niche : des vêtements destinés à la pratique d’activités amusantes et en plein air, généralement pratiquées le week-end. En gardant un message cohérent, elle parvient à construire une marque forte qui résonne avec son public cible : des hommes qui souhaitent s'amuser le week-end sans être contraints par des shorts longs.

4. Away

La marque de voyage de luxe Away offre un excellent exemple de marketing DTC. Sa présence sur les réseaux sociaux s'étend sur Instagram, Facebook, X et Pinterest, mettant intelligemment en place la boutique en ligne que chaque plateforme (à l'exception de X) met à disposition pour les marques d’e-commerce.

Cependant, le véritable joyau de son marketing en ligne est sa présence sur X, où elle tweete du contenu auquel son public peut facilement s’identifier à propos des voyages et des préparatifs :

Comme vous pouvez le voir, pour du contenu organique, elle obtient un engagement constant de ses abonnés. Ce type de contenu est parfait pour X, l'une des seules plateformes où un simple post textuel peut bien performer.

Son Instagram propose un contenu amusant que son public adore, trouvant un juste milieu entre les photos de produits et le contenu généré par les utilisateurs.

5. Personal Fav

Personal Fav est une marque de bien-être sexuel qui vend des lubrifiants à base de plantes et de CBD. En tant que marque dans l'industrie du sexe, Personal Fav doit surmonter de nombreux stigmates sociaux dans son marketing, mais elle s'en sort bien en promouvant la positivité corporelle et sexuelle, ainsi que l'éducation sexuelle.

Personal Fav a une identité de marque colorée, identifiable sur tous ses canaux de marketing numérique, ainsi qu'une voix de marque confiante et espiègle. L'éducation sexuelle n'étant pas largement accessible, elle met un point d’honneur à éduquer et à fournir des conseils pour tirer le meilleur parti de son produit, en toute sécurité.

Voici un exemple de ce à quoi pourrait ressembler l'un de ces posts sur son Instagram.

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Et voici une vidéo éducative qu'elle a partagée sur TikTok.

Avec un produit comme celui-ci, Personal Fav n'a d'autre choix que d'être ouvertement sans complexe, aidant à montrer qu'il ne devrait y avoir aucun stigmate autour du sexe et du plaisir.

Si vous êtes également dans une industrie stigmatisée, une voix audacieuse qui éduque votre public et responsabilise vos clients peut vous aider à réussir.

6. Pomp

La marque de soins de la peau Pomp maîtrise la personnalisation. En commençant son parcours client par un questionnaire, elle aide les gens à trouver les produits qui leur conviennent parfaitement.

Comme l'ensemble de l'entreprise tourne autour des recommandations de soins personnalisées, son message marketing se concentre également sur l'éducation en matière de soins de la peau pour ses clients.

Voici un exemple de certains des contenus que vous trouverez sur ses réseaux sociaux.

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La personnalisation est son atout majeur, lui permettant de créer une stratégie marketing qui résonne immédiatement avec les clients.

Les meilleures stratégies de marketing DTC

Différents canaux marketing fonctionnent bien pour différentes marques. Par exemple, LinkedIn est la plateforme idéale pour les entreprises B2B, tandis que Pinterest aide les marques d’e-commerce à prospérer.

Il existe six principaux canaux marketing qui fonctionnent bien pour les marques DTC. Découvrez chacun d'eux et inspirez-vous de nos exemples.

Le marketing sur les réseaux sociaux

Les réseaux sociaux sont l'un des meilleurs moyens d'atteindre de nouvelles audiences pour votre marque DTC. Du marketing sur les réseaux sociaux à la portée organique, ce canal peut fonctionner pour l'ensemble de votre entonnoir marketing, de la notoriété de la marque à la conversion.

Les principaux réseaux sociaux pour les marques DTC sont :

• Facebook
• Instagram
• Pinterest
• TikTok

Selon Andrew Campbell, responsable de la science des données chez OpenStore, « Les publicités Facebook restent le moyen le plus simple et le plus rapide pour les nouvelles marques DTC de tester des idées. Avec la plateforme, les nouvelles marques DTC peuvent réaliser des expériences pour découvrir ce qui résonne le plus avec les clients. Une fois qu'une nouvelle marque trouve son véritable ajustement produit-marché, il est beaucoup plus facile de rivaliser dans les enchères publicitaires, de créer des landing pages convaincantes et d'explorer des canaux émergents, comme TikTok. »

Prenons l'exemple de la boutique de vitamines Ritual. Elle dispose d'une bibliothèque de publicités Facebook et Instagram qui présentent la marque à de nouveaux clients potentiels, tout en informant les clients existants des nouveaux lancements de produits.

Mais sur sa propre page Facebook, elle partage également du contenu créatif et des mèmes pertinents pour engager davantage son audience.

Parce qu'elle est capable de gérer son propre message de marque, elle a le luxe d'utiliser ses canaux marketing de manière unique et créative.

Le marketing par e-mail

Un autre canal majeur pour les marques DTC est l'e-mail. Mais cela ne signifie pas que vous devez commencer à envoyer des e-mails à tout-va, sinon vous risquez de recevoir des retours comme celui-ci :

Dear brands, learn when to shut up.

Sincerely,
Nik pic.twitter.com/0fD4jsdx4i

— Nik Sharma (@mrsharma) December 3, 2019

Au lieu de cela, utilisez le marketing par e-mail pour améliorer la valeur de vos autres campagnes marketing. Promouvez des ventes sur les réseaux sociaux que vous rappelez aux clients par e-mail, ou créez des e-mails autour de campagnes sur lesquelles vous travaillez également avec des influenceurs.

Le marketing par e-mail est un excellent moyen de rester en tête des préoccupations des clients potentiels. Après tout, les clients peuvent ne pas acheter quelque chose immédiatement après vous avoir découvert sur les réseaux sociaux ou après avoir qu’un influenceur vous ait recommandé, mais ils pourraient le faire après avoir vu une autre publicité ou reçu un e-mail.

Voici l’exemple d'une newsletter de la marque de meubles Edloe Finch promouvant ses chaises :

En utilisant une photographie de produit attrayante et un texte d'e-mail engageant, elle incite les clients intéressés à consulter à nouveau son site web, ce qui pourrait mener à un nouvel achat.

Le marketing d'influence

Le marketing d'influence devient de plus en plus populaire chaque année, sans signes de ralentissement. En fait, Statista indique (en anglais) que les marques ont dépensé plus de 34 milliards de dollars en marketing d'influence en 2023.

Le marketing d'influence implique de s'associer à une célébrité ou à une personnalité publique pour promouvoir un produit. Le marché évolue rapidement : il existe des influenceurs pour chaque niche et sous-niche, dont les nano-influenceurs, les enfants influenceurs et même les influenceurs générés par ordinateur (CGI). L'essor de TikTok pendant la pandémie a également conduit à un nombre accru d'influenceurs du quotidien. Les marques doivent donc adapter leurs stratégies en conséquence.

Le marketing d'influence joue un rôle important dans le succès du marketing DTC. Il aide les marques à construire la notoriété, le contenu et les ventes. Global Banking and Finance recense (en anglais) qu’en moyenne, les marques voient environ 4,12 $ pour chaque dollar dépensé en marketing d'influence.

Lire la suite : Marketing d’influence : définition, étapes et exemples

Voici un exemple : l'influenceuse Shelby Roebock, également connue sous le nom de Pretty in the Pines, a partagé ce Reel sponsorisé dans le cadre d'un partenariat rémunéré avec la marque Sonos, promouvant un code de réduction pour permettre à son audience d’économiser de l'argent sur leur achat chez Sonos.

Personnalisation

Les consommateurs sont plus enclins à acheter auprès de marques qui offrent une expérience personnalisée en présentant des produits pertinents pour leurs besoins. Avec la technologie à notre disposition, il s’agit d’un canal important à investir.

Il existe de nombreuses façons de personnaliser l'expérience de vos clients, que ce soit en montrant des produits similaires sur une page produit ou en créant un profil pour conserver des données sur le comportement d'achat de vos clients sur votre site.

La marque de beauté IPSY propose quelque chose de similaire à la dernière option en demandant aux nouveaux clients de passer un quiz basé sur leurs préférences. Pour commencer, la première question demande le teint de peau de la cliente pour s'assurer que les fonds de teint ou les correcteurs envoyés correspondent bien.

Elle conserve ensuite ces informations dans le profil de chaque utilisateur et les utilise lors de l'envoi des boîtes d'abonnement contenant cinq produits tous les mois pour s'assurer que ces derniers soient personnalisés pour chacun de ses abonnés.

Création de communauté

Créer une communauté autour de votre marque est un exploit considérable. Si vous parvenez à créer une communauté en ligne de fans dévoués qui se rassemblent et aiment votre marque, vous aurez accompli quelque chose de vraiment spécial. Mais c'est toujours une bonne idée d'essayer.

Il existe de nombreuses façons de construire une communauté, que ce soit en créant un groupe Facebook pour les clients, en mettant en place un programme d'affiliation, en lançant un forum autour de votre marque, etc.

La société de porte-bébés WildBird a créé une communauté Facebook pour que ses clients puissent discuter avec d'autres parents, poser des questions, obtenir de l'aide et des conseils, et entrer en contact avec des personnes partageant le même parcours. Créez une communauté similaire afin que vos clients aient quelque chose à partager qui soit en rapport avec votre marque.

Le marketing par SMS

Un canal de marketing plus récent et qui fait fureur est le marketing par SMS. De nombreuses marques demandent les numéros de téléphone mobile à leurs clients pour envoyer de courts messages marketing, des mises à jour sur les lancements de produits, des rappels de ventes et de réductions, et plus encore.

La société de savon Mr. Squatch s'est lancée dans le marketing par SMS et a également obtenu d'excellents résultats : elle rapporte à Forbes que 15 % de ses 200 millions de dollars de revenus proviennent exclusivement de ses campagnes SMS (article en anglais).

Le marketing de bouche à oreille

Pour utiliser le bouche-à-oreille comme canal marketing, les marques directes au consommateur peuvent encourager leurs clients à parler de leurs produits et de leurs expériences.

Les clients fidèles peuvent être récompensés pour avoir laissé des avis ou partagé la marque sur les réseaux sociaux, ou ils peuvent être créés grâce à un service client exceptionnel et à une expérience de marque positive qu'ils partageront spontanément avec leur famille et leurs amis.

Quelques conseils pour une stratégie de marketing DTC

Les entreprises DTC émergent continuellement, la concurrence est donc féroce. Pour se démarquer, suivez ces conseils.

Créer une identité de marque forte

Un bon branding conduit à la reconnaissance de la marque, un composant clé du succès de votre entreprise. Lorsque les clients reconnaissent une marque, ils sont beaucoup plus susceptibles d'être fidèles à cette marque.

La première étape est de créer une identité de marque forte. Cela passe généralement par les éléments suivants :

• Logo
• Couleurs
• Polices
• Voix et message
• Emballage

En créant une identité de marque visuellement attrayante et qui résonne avec votre public cible, vous serez en mesure de vous démarquer de vos concurrents et de construire une base de clients solide.

Lexie Becker, spécialiste des partenariats de marque chez l'agence de marketing Fifth & Cor, déclare : « En ce qui concerne le marketing DTC, chez Fifth & Cor, nous recommandons de constituer une équipe solide capable d’évaluer votre identité de marque actuelle et de déterminer ce qui doit être fait pour apporter une amélioration. »

L'équipe de Fifth & Cor a aidé une marque de chaussures DTC à faire cela. Selon Becker, « En créant une nouvelle stratégie de marque visuelle sur Instagram, ils ont aidé l'entreprise à déterminer ce à quoi ses consommateurs cibles répondraient et, en conséquence, ont décidé d'incorporer du contenu généré par les utilisateurs, du commerce social shoppable et de la gestion de la réputation pour générer des gains substantiels au sein de l'écosystème social. Ainsi, ils ont vu leurs conversions augmenter de 220 % en seulement 90 jours. »

Mettre l'accent sur votre propre identité de marque peut générer des résultats similaires.

Développer vos personas d'acheteur

Qui est votre client cible ? Il s’agit d’une information importante lors de la mise en place d'une stratégie de marketing DTC. Après tout, si vous créez un message marketing pour le mauvais public, votre stratégie risque d’échouer.

Stephen Light de la marque de matelas Nolah déclare : « Une compréhension approfondie de votre public cible, ses besoins, ses désirs, ses comportements, et plus encore, façonne pratiquement chaque autre décision marketing que vous prendrez. Sans cela, votre stratégie est susceptible d'être vague et sans but. »

Le problème, c’est que trop de marques créent des personas d'acheteur superficiels qui ne leur disent pas réellement qui est leur public cible. Bien sûr, vous aurez besoin de données démographiques de base, comme l'âge, l'identité de genre et le revenu, mais vous devrez également creuser un peu plus.

Mettez en place une enquête client que vous enverrez dans votre newsletter ou travaillez avec une entreprise de recherche de marché pour vous aider à construire vos personas d'acheteur. Cela vous donnera des informations sur les canaux marketing utilisés par votre public cible, quels sont leurs modèles d'achat et quel est leur ressenti sur votre produit ou votre industrie dans son ensemble.

Utiliser ces informations vous fournira ensuite des données sur où construire votre présence en ligne et quel type de message résonnera avec les clients et les incitera à effectuer un achat.

Diversifier vos canaux marketing

Diversifier vos canaux marketing vous aidera à atteindre le public le plus large possible. Certes, il y a plus de deux milliards d'utilisateurs actifs mensuels sur Facebook, mais cela ne signifie pas que vous devez vous arrêter là.

La règle marketing des sept dit que le consommateur moyen doit entendre le message d'une marque environ sept fois avant de faire un achat. Vous êtes plus susceptible d'y parvenir en diffusant du contenu, de la publicité et d'autres messages marketing à travers de nombreux points de contact différents.

De plus, compter sur un seul canal (c'est-à-dire mettre tous vos œufs dans le même panier) peut être une erreur coûteuse.

Andrew Campbell, responsable de la science des données chez OpenStore, déclare : « Nos données OpenStore montrent que les petits commerçants Shopify ont vu le coût des impressions sur Facebook augmenter de 25 % au cours de l'année écoulée et de 100 % au cours des deux dernières années. Dans ce climat compétitif, les meilleures marques diversifieront leurs stratégies d'acquisition client et étendront la valeur à vie des clients grâce à des canaux de fidélisation comme le SMS, l'e-mail et les messages directs sur les réseaux sociaux. »

Examinez les personas d'acheteur que vous avez créés et assurez-vous d'avoir une présence sur les plateformes les plus fréquentées par votre audience.

Tirer parti de la publicité numérique

Une des raisons pour lesquelles le marketing sur les réseaux sociaux est si populaire est en raison de son potentiel organique et viral. Cependant, il peut falloir du temps pour construire un suivi organique et une portée.

C'est là que la publicité numérique entre en jeu. Nous avons déjà mentionné que pour réussir avec votre entreprise DTC, vous aurez besoin d'un bon capital. Une grande partie ira vers des campagnes publicitaires numériques, surtout pendant les phases de démarrage.

Les publicités peuvent fonctionner à n'importe quel stade de l'entonnoir, que vous atteigniez des clients potentiels pour la première fois, ou que vous redirigiez des visiteurs de votre site web pour les inciter à revenir et à effectuer un achat.

Pour tirer le meilleur parti de votre publicité, Robert Eppinger de MaxAd dit qu'il est important de tirer parti de larges audiences.

Selon ses mots, « Avec les nouveaux cadres de confidentialité en place, la plupart des segments d'audience précédemment utilisés avec succès sont désormais trop petits pour faciliter l'apprentissage des comptes publicitaires sur la plateforme Facebook/Meta. De même, et moins souvent abordé, les changements de Google concernant les types de correspondance signifient que les mots-clés de correspondance large contrôlés par des enchères manuelles et des mots-clés négatifs sont désormais un composant critique de chaque compte publicitaire et surpassent régulièrement les autres. »

Testez différentes audiences, créations et textes publicitaires pour découvrir ce qui fonctionne le mieux pour votre marque.

Faites preuve de créativité avec votre contenu marketing

Comme vous le verrez dans la section suivante, où nous examinerons quelques exemples de marketing DTC réussi, la créativité est essentielle. Il y a tellement de contenu en ligne, dans nos boîtes de réception et sur nos téléphones que le contenu promotionnel médiocre sera ignoré.

Eppinger déclare : « Les messages et les textes créatifs sont plus importants que jamais. Exécuter différentes accroches et offres pour ces larges audiences constitue la manière la plus efficace de cibler, donnant à un algorithme la possibilité de trouver des prospects les plus susceptibles d’être convertis. »

Une des meilleures manières de créer du contenu est de consommer beaucoup de contenu. Observez ce que vos concurrents publient, et réfléchissez à la manière dont vous pouvez faire mieux. Regardez ce que les créateurs de contenu et les influenceurs publient, surtout si leurs audiences s'alignent avec la vôtre. Prêtez attention aux sujets tendance, aux mèmes en ligne et aux autres défis qui apparaissent et qui pourraient se rapporter à votre secteur.

Consommer beaucoup de contenu en ligne et observer comment l'audience reçoit ce contenu peut être une excellente source d'inspiration pour créer un contenu marketing unique.

Les tendances du marketing DTC

Commerce social

Le commerce social a explosé ces dernières années, atteignant plus de 67 milliards de dollars de ventes aux États-Unis en 2023 d’après Insider Intelligence (en anglais). Des plateformes comme Instagram, TikTok et Pinterest facilitent la vente de biens directement sur les réseaux sociaux.

Une grande partie de cette tendance est alimentée par les achats mobiles. Les données de Statista (en anglais) montrent que les ventes d’e-commerce mobile ont atteint 2,2 trillions de dollars en 2023, représentant 60 % de toutes les ventes d’e-commerce dans le monde. À mesure que les gens deviennent plus à l'aise avec les achats sur les réseaux sociaux, les marques DTC investissent davantage dans ce domaine.

Voici les principales fonctionnalités de shopping disponibles sur les plateformes de commerce social jusqu'à présent :

Une analyse de Modern Retail (en anglais) a révélé que parmi les quatre plateformes mesurées (Facebook, Instagram, TikTok et Pinterest), Instagram avait le plus grand nombre de marques utilisant des fonctionnalités de commerce social, tandis que TikTok avait le plus bas.

Contenu vidéo

Le contenu vidéo est devenu la base du marketing DTC. Que vous créiez des vidéos accrocheuses sur TikTok ou que vous diffusiez des publicités vidéo, la majorité des marketeurs (88 % selon Wyzowl) considèrent le marketing vidéo comme une partie importante de leur stratégie. Pour les startups DTC nouvellement lancées, Modern Retail montre que TikTok est devenu la plateforme principale pour trouver de nouveaux clients (article en anglais).

Les consommateurs estiment également que la vidéo est la forme de contenu la plus utile. Bien réalisée, la vidéo peut aider les consommateurs à s'imaginer utilisant vos produits et encourager les ventes.

Mais quels types de contenu vidéo les marques D2C créent-elles ? Voici quatre exemples :

• Dans les coulisses, montrant comment les produits sont fabriqués et comment l'entreprise fonctionne.
• Profils d'employés, donnant l'historique de différents employés.
• Démonstrations de produits montrant vos produits en action.
• Contenu généré par les utilisateurs montrant des clients utilisant votre produit.

« Les réseaux sociaux et les consommateurs sont en train de passer à la faveur du contenu vidéo », déclare Lexie Becker, spécialiste des partenariats de marque chez Fifth and Cor, partenaire de Shopify. « Que ce soit une entreprise consacrant plus de ressources à son compte TikTok ou Instagram montrant principalement des Reels dans l'algorithme, le contenu vidéo est fortement préféré par les consommateurs. »

« Avec le contenu vidéo, vous pouvez voir un produit en utilisation et le contenu global se démarque. Cela a été prouvé lorsque qu'une marque de soins capillaires a généré 15 000 $ de revenus après un seul post TikTok d'un client dévoué. »

En matière de marketing DTC, le contenu vidéo peut aider à construire la preuve sociale et la crédibilité de votre marque.

Partenariats de marque

Une autre tendance du marketing DTC est celle des partenariats de marque, des collaborations entre des marques dont les produits/services se complètent sans être des concurrents directs. Les startups DTC ont globalement adopté les partenariats comme un moyen moins coûteux d'acquérir de nouveaux clients, par rapport à la diffusion de publicités sur Facebook et Google (article de Glossy en anglais).

« Les partenariats de marque peuvent signifier une augmentation massive de la crédibilité, de la visibilité et de la valeur de l'image de chaque entreprise », déclare Stephen Light, fondateur de Nolah. L'idée est de partager les audiences de chacun dans l'espoir d'acquérir des clients à moindre coût, et dernièrement, les marques DTC ont inclus les partenariats comme un élément constant de leurs stratégies marketing plutôt qu'une aventure intermittente.

« Les marques peuvent en tirer parti en contactant des partenaires potentiels qui s'alignent avec leur image et leurs valeurs, et en s'assurant qu'elles offrent quelque chose de vraiment précieux à l'autre entreprise. Les meilleurs partenariats de marque reposent sur une connexion réelle et authentique, et offrent un scénario gagnant-gagnant des deux côtés. »

Adoption des options de paiement BNPL et flexibles

L'abandon de panier est un problème courant pour les marques d’e-commerce. Avec des taux allant jusqu'à 70 % d’après les données de Baymard (en anglais), les marques DTC doivent trouver des moyens de réduire l'abandon de panier pour améliorer leur rentabilité. Une manière d'y parvenir est d'offrir une option de paiement « Acheter maintenant, payer plus tard » (BNPL). Yahoo Finance annonce (en anglais) que ces services ont explosé en 2023 grâce à des entreprises comme Affirm et PayPal, atteignant plus de 64,9 milliards de dollars en novembre.

Les clients adorent les options BNPL car ils peuvent recevoir leurs commandes en payant une fraction du coût. Avec Shop Pay Installments, par exemple, les clients peuvent diviser leurs achats en paiements réguliers dans le temps. Un avantage supplémentaire, Shop Pay augmente la conversion jusqu'à 50 % par rapport à un paiement invité, et dépasse tous les autres paiements accélérés d'au moins 10 %.

Les marques DTC offrant des expériences hors ligne

Les marques nativement numériques élaborent une stratégie hors ligne pour accroître la notoriété et vendre des produits, que ce soit par le biais d'un magasin de détail ou d'un pop-up.

La marque DTC Brooklinen en est un excellent exemple. La société de linge de maison, lancée en 2014, a modifié sa stratégie d'acquisition, se concentrant sur l'ouverture de points de vente dans des zones tendance. À l'été 2022, la marque a lancé trois magasins de produits pour la maison haut de gamme à Portland, Santa Monica et Philadelphie. Elle a continué à ouvrir des magasins depuis, dans des villes comme Chicago, Washington DC, San Diego et San Francisco.

Josh Illig, vice-président du retail chez Brooklinen, a déclaré à Modern Retail : « Chaque fois que nous ouvrons un magasin physique, non seulement nous constatons que cela génère du chiffre dans ce marché, mais nous observons également une augmentation des ventes d’e-commerce. » Le magasin offre aux clients une expérience interactive avec la gamme de produits pour la maison en expansion de la marque, que les acheteurs peuvent toucher et voir.

Commercialisez votre marque DTC dès aujourd'hui

Du marketing d'influence au SMS, il existe de nombreuses façons de commercialiser une marque DTC et d'augmenter les ventes. Il y existe des défis, comme construire une présence omnicanale et investir des ressources dès le départ, mais la clé est d'utiliser des données first-party pour personnaliser l'expérience de chaque client.

Surmontez les objections et les doutes, créez des relations clients solides et tirez parti des dernières tendances. Bientôt, vous observerez une augmentation des ventes, des marges bénéficiaires plus élevées et une meilleure fidélisation des clients grâce au marketing de votre marque DTC.