14 exemples d’objectifs de vente SMART (2025)

Les équipes commerciales exceptionnelles se distinguent par leur capacité à se concentrer sur des objectifs de vente clairs. Que vos collaborateurs cherchent à atteindre leur premier grand mois ou que votre magasin vise à battre les records de l’année précédente, des cibles précises permettent à votre équipe de canaliser son énergie et de mesurer ses progrès.

Dans ce guide, nous allons expliquer comment définir des objectifs de vente qui motivent votre équipe et génèrent des résultats tangibles, des gains rapides sur le terrain aux stratégies qui transforment les acheteurs occasionnels en clients fidèles.

Qu’est-ce que les objectifs de vente ?

Définir des objectifs de vente ne se limite pas à énoncer un chiffre et espérer l’atteindre. Il est essentiel de se concentrer sur des indicateurs de performance (KPI) et des statistiques commerciales spécifiques qui vous aideront à atteindre votre but. Vous devez également vous assurer que vos objectifs s’alignent sur les données de vente historiques et les ressources à votre disposition.

Par exemple, votre objectif de vente principal pourrait être d’augmenter le chiffre d’affaires annuel de 30 % d’une année sur l’autre. Une façon d’y parvenir pourrait être d’augmenter votre valeur moyenne de commande (ou votre panier moyen) de 50 % au cours de l’année suivante.

Cependant, un seul objectif principal ne suffit pas pour réussir. En définissant et en réussissant rapidement de petites missions intermédiaires, vous et votre équipe vous sentirez plus motivés et confiants pour progresser vers votre objectif de vente global.

Pourquoi faut-il des objectifs de vente ?

Sans un ensemble clair d’exemples d’objectifs de vente et un plan d’action, vous et vos employés ne saurez pas vers quel but œuvrer. Si vous ignorez vous allez, vous n’y arriverez probablement jamais.

Avoir des objectifs de vente clairs contribue au succès global de l’entreprise et vous aidera à :

• Mesurer la performance des ventes
• Garantir que les collaborateurs de vente se sentent responsables
• Visualiser les cibles à atteindre
• Motiver votre équipe (et vous-même !) à remplir les objectifs de vente

Types d’objectifs de vente

• Objectifs annuels
• Objectifs trimestriels, mensuels, hebdomadaires et quotidiens
• Objectifs individuels
• Objectifs d’équipe
• Objectifs d’activité
• Objectifs ambitieux
• Objectifs en cascade
• Objectifs séquentiels

Il existe de nombreux types d’objectifs de vente que vous pouvez définir, en fonction de votre modèle commercial et de vos ressources. Voici quelques exemples d’objectifs de vente efficaces courants parmi les grands détaillants et les petites entreprises :

Objectifs annuels

Les objectifs de vente annuels sont fixés avec l’intention de les atteindre au cours de l’année suivante. Ces buts précisent le chiffre d’affaires global visé pour votre entreprise de vente au détail pendant un exercice financier. De cette manière, vous et vos employés pouvez décider sur quoi collaborer en priorité, en définissant des objectifs à court terme (trimestriels, mensuels, hebdomadaires et même quotidiens) pour vous aider à atteindre vos cibles annuelles.

Un exemple d’objectif de vente annuel pourrait être de réaliser 500 000 € de chiffre d’affaires d’ici la fin de l’exercice en cours.

Objectifs trimestriels, mensuels, hebdomadaires et quotidiens

Les objectifs annuels orientent votre stratégie de vente globale, mais définir des objectifs trimestriels, mensuels, hebdomadaires et quotidiens contribue à décomposer ces grandes idées en étapes plus réalisables, que vous pouvez mesurer en cours de route. Ces exemples d’objectifs de vente sont plus faciles à atteindre, ce qui maintiendra votre motivation et celle de votre personnel tout au long de l’année.

• Objectif de vente trimestriel : atteindre 100 000 € de chiffre d’affaires au cours du T2.
• Objectif de vente mensuel : augmenter le chiffre d’affaires mensuel de 10 % d’un mois à l’autre pendant le T3 et le T4.
• Objectif de vente hebdomadaire : vendre 5 000 € de produits chaque semaine.
• Objectifs de vente quotidiens : fixer des objectifs de vente individuels pour chaque collaborateur afin de soutenir les objectifs hebdomadaires et mensuels.

Lorsque vous définissez des objectifs trimestriels, gardez à l’esprit que les tendances de vente fluctuent souvent avec les saisons. Au même titre qu’il est important d’évaluer votre inventaire saisonnier, vous devez également adapter vos objectifs de vente trimestriels : ce qui fonctionne à la saison des fêtes animée du T4 ne vaudra pas nécessairement pour le T1, plus calme.

📌 Lancez-vous : fixer des buts aide à motiver le personnel et à garder votre magasin sur la bonne voie, mais utiliser des données historiques pour orienter vos objectifs de vente assure qu’ils soient réalisables. Pour voir les données de vente de votre magasin sur n’importe quelle période, accédez à votre espace admin Shopify et sélectionnez Rapports des ventes au détail.

Objectifs individuels

Fixer des objectifs spécifiques pour vous-même ou pour chacun de vos collaborateurs de vente donne un sentiment de responsabilité et d’engagement. Ces missions peuvent être fixées quotidiennement, hebdomadairement, mensuellement, trimestriellement ou annuellement. Les objectifs à court terme fonctionnent généralement mieux à l’échelle individuelle, car vous pouvez les mesurer plus rapidement. Veillez à définir des cibles plus hautes que les indicateurs de performance de la période précédente, et à examiner l’historique des ventes pour fixer des seuils réalistes.

Par exemple, votre objectif de vente pour la première semaine de décembre pourrait être de 5 000 €, tandis que celui de la deuxième semaine serait d’augmenter ce chiffre de 10 % pour atteindre un objectif de vente hebdomadaire de 5 500 €.

Objectifs d’équipe

Impliquer toute votre équipe dans la définition des objectifs de vente peut renforcer l’engagement des employés et fournir des informations sur ce que votre personnel de vente peut raisonnablement gérer. Cela augmentera la probabilité d’atteindre votre but. Vous pouvez le faire en organisant des réunions trimestrielles, mensuelles et hebdomadaires, et en encourageant tous les employés à participer en apportant des retours et en fixant des objectifs. Cela favorisera également le travail d’équipe et un niveau de compétition sain.

Par exemple, vous pourriez décider en équipe que le mois prochain, vous fixerez un objectif de chiffre d’affaires brut de 150 000 €. Si vous êtes cinq, chacun cherchera ainsi à vendre 30 000 € de marchandises ce mois-ci dans l’espoir d’atteindre votre objectif d’équipe.

📌 Lancez-vous : consultez vos rapports de ventes par personnel pour vous assurer que chacun aide votre magasin à se rapprocher de ses objectifs. Pour voir le chiffre d’affaires total réalisé par chacun de vos collaborateurs sur n’importe quelle période, – y compris leur panier moyen et le nombre d’unités par transaction– accédez à votre espace admin Shopify et sélectionnez Ventes du personnel PDV.

Objectifs d’activité

Les actions que vous ou vos représentants pouvez entreprendre pendant le processus de vente (sans tenir compte des facteurs que les acheteurs apportent à l’équation), sont des objectifs d’activité. Ils contribuent à orienter l’amélioration des performances.

Des exemples d’objectifs d’activité de vente peuvent inclure :

• Faire 5 démonstrations de produits par jour
• Envoyer des SMS ou des e-mails de suivi à 10 clients récents par semaine
• Planifier 3 sessions de stylisme virtuel par semaine
• Faire 8 recommandations de produits personnalisées par jour

Objectifs ambitieux

Les objectifs ambitieux impliquent de se pousser, vous et votre équipe, au-delà des objectifs de vente initiaux. Ces objectifs incluent généralement des incitations ou des récompenses pour motiver les employés à dépasser leurs quotas. Bien que difficiles, les objectifs ambitieux doivent rester réalisables.

Par exemple, si votre objectif de vente pour le T4 est de 200 000 €, vous pourriez l’étendre à 220 000 € et récompenser le succès de l’équipe par un dîner dans un restaurant local. Pour des objectifs personnels ambitieux, vous pourriez viser à dépasser votre objectif de vente hebdomadaire de 6 000 € de 5 % de manière constante et vous récompenser par un massage à la fin du mois.

Objectifs en cascade

Les objectifs en cascade vous permettent d’augmenter vos attentes au fil du temps. Plutôt que de fixer de nouveaux buts beaucoup plus importants, vous pouvez les rehausser progressivement, semaine après semaine ou mois après mois.

Par exemple, si votre objectif est d’augmenter les discussions de clienteling d’une semaine sur l’autre, ne tentez pas de passer de 5 à 20 en une semaine. Vous pourriez commencer par viser 10 la deuxième semaine, 15 la troisième semaine, puis 20.

Utiliser des incréments réalistes aide à limiter l’épuisement. Cette technique maintient un haut niveau de qualité tout en augmentant progressivement la production. Elle permet aussi de préserver la motivation de l’équipe et d’éviter de manquer des objectifs.

Objectifs séquentiels

Les objectifs séquentiels priorisent les cibles en fonction de leur impact lorsqu’elles sont atteintes. Cela garantit que vous atteignez d’abord les objectifs les plus importants. Ainsi, même si vous ou vos collaborateurs ne parvenez pas à cocher toutes les cases de la liste, vous atteindrez les objectifs qui ont un impact immédiat sur votre chiffre d’affaires.

Par exemple, vous pourriez prioriser vos missions dans cet ordre :

1. Réaliser 3 000 € de ventes ce mois-ci.
2. Envoyer cinq campagnes e-mail ce mois-ci.
3. Prendre une heure chaque jour pour interagir avec vos abonnés Instagram.

Comment définir des objectifs SMART

Les objectifs de vente SMART sont spécifiques, mesurables, atteignables, réalistes (ou pertinents) et temporellement définis. Que vous souhaitiez augmenter le chiffre d’affaires mensuel ou le nombre d’unités par transaction, ou commencer plus de discussions de clienteling virtuel, le cadre des objectifs SMART vous aidera à définir, suivre et atteindre vos objectifs.

C’est pourquoi, avant de fixer des objectifs de vente mensuels, trimestriels et annuels, il est crucial de prendre en compte toutes les variables, y compris :

• Tout ce dont vous avez besoin pour atteindre vos objectifs de vente (personnel, logiciels, budget)
• Les données de vente historiques
• Vos canaux de vente, les nouveaux produits ainsi que les pics et creux saisonniers de consommation
• Les tendances des consommateurs et du marché qui peuvent influencer les ventes
• Les promotions de vente et autres événements tout au long de l’année
• Les retours de vos employés

Cela vous aidera à définir les bons objectifs de vente au détail pour votre entreprise et à décomposer vos grandes résolutions en objectifs plus petits pour en assurer le succès.

Disons que votre objectif de chiffre d’affaires global pour l’année est d’atteindre 500 000 € de ventes. Voici un exemple pour décomposer ce but par trimestres en un objectif SMART :

• Spécifique : augmenter le chiffre d’affaires des ventes en ligne au T4 par rapport au T3 de la même année.
• Mesurable : le chiffre d’affaires du T3 était de 100 000 € et l’objectif est une augmentation de 15 % (115 000 €).
• Atteignable : le T4 couvre la saison des fêtes de fin d’année, alors augmenter le chiffre d’affaires de 15 % à cette période est réalisable.
• Réaliste/pertinent : cet objectif s’aligne sur vos objectifs de vente globaux.
• Temporellement défini : la date limite est fixée à la fin du T4 pour préserver votre motivation et vous maintenir sur la bonne voie.

Prendre un objectif annuel et le diviser par 12 pour fixer des objectifs de vente mensuels peut sembler une solution simple, mais de nombreux autres facteurs entrent en jeu.

Voici quelques conseils pour définir des objectifs de vente SMART qui soient difficiles, mais pas impossibles :

1. Analysez votre cycle de vente

Combien de temps faut-il généralement pour convertir un prospect en client payant ? C’est votre cycle de vente. Si vous vendez en ligne et en personne, examinez ces données pour chaque canal. Ensuite, vous pouvez définir des objectifs pour réduire le temps nécessaire pour faire avancer un prospect dans le parcours d’achat, afin d’accélérer le cycle de vente et de générer des revenus plus rapidement.

2. Identifiez un objectif collectif

Fixer des objectifs en tant qu’équipe encourage les employés à collaborer pour les atteindre. Cela améliore également la motivation et donne à votre personnel un sentiment de responsabilité. Vous pouvez créer une récompense distribuée uniquement lorsque tout le monde dans l’équipe atteint l’objectif de vente.

Par exemple, admettons que tous les membres de l’équipe doivent vendre au moins 1 000 € de marchandises cette semaine. Si vous travaillez à la mise en œuvre de stratégies de vente virtuelles, un objectif pourrait être que chaque personne entame au moins trois discussions de clienteling virtuel cette semaine.

Si toute l’équipe atteint ses objectifs, la récompense pourrait être un dîner d’équipe, une sortie entre collègues ou un cours de fitness, selon ce que vos collaborateurs préfèrent.

3. Utilisez des données pour définir vos objectifs

Noter des chiffres dans un tableau avec l’espoir de les atteindre ne vous mènera probablement pas au succès que vous espérez. Mais utiliser des données historiques pour prédire la performance future de l’entreprise garantit que les objectifs que vous fixez sont à la fois précis et réalisables. Le moyen le plus efficace de le faire est de consulter les performances de vente de votre magasin sur une période donnée.

Ensuite, organisez vos données de vente par emplacement, année, trimestre et mois. Une fois cela fait, calculez votre taux de croissance mensuel et annuel. Cela vous donnera une idée claire de la façon dont vos ventes fluctuent tout au long de l’année, et vous permettra de savoir si vos ventes augmentent d’une année à l’autre.

💡 Astuce : pour calculer votre taux de croissance d’une période à l’autre, soustrayez la valeur de la période précédente de la valeur de la période actuelle. Ensuite, divisez la somme par la valeur de la période précédente. Enfin, multipliez cette somme par 100 pour obtenir votre taux de croissance.

Avec ces informations historiques en main, vous pouvez créer des objectifs de vente annuels, trimestriels, mensuels, hebdomadaires et même quotidiens. Partagez ces objectifs avec les responsables des ventes et demandez-leur de définir des objectifs quotidiens, hebdomadaires et mensuels pour les employés de votre magasin pour que les performances de votre magasin évoluent dans la bonne direction.

4. Calculez votre seuil de rentabilité

Le seuil de rentabilité de votre entreprise est le moment où vous vendez suffisamment pour couvrir vos dépenses fixes et variables. Vous ne réalisez pas de bénéfice et vous ne perdez pas d’argent. Savoir comment calculer votre seuil de rentabilité vous aidera à identifier combien vous devez vendre avant que votre entreprise commence à réaliser des bénéfices. C’est essentiel lors de la définition des objectifs de vente.

14 exemples d’objectifs de vente

1. Augmentez votre chiffre d’affaires mensuel, trimestriel ou annuel
2. Augmentez le panier moyen
3. Augmentez la valeur vie client
4. Réduisez le taux de churn
5. Réduisez les coûts d’acquisition client
6. Réduisez le temps du cycle de vente
7. Augmentez le taux de conversion
8. Augmentez la génération de prospects
9. Améliorez les marges bénéficiaires brutes
10. Augmentez les ventes par canal
11. Réduisez le taux de panier abandonné
12. Augmentez les commandes en click & collect
13. Réduisez les retours
14. Améliorez les ventes par produit

Voici divers exemples que vous pouvez mettre en œuvre dès aujourd’hui pour vous aider à atteindre vos objectifs de vente à long terme :

1. Augmentez votre chiffre d’affaires mensuel, trimestriel ou annuel

Augmenter votre chiffre d’affaires est au cœur de votre entreprise de vente au détail. C’est pourquoi il est important de mettre des objectifs de revenus à la base de la définition de vos objectifs de vente. Ces objectifs à long terme orienteront toutes les autres stratégies à court terme que vous mettrez en œuvre pour augmenter vos ventes.

Commencez par votre objectif de chiffre d’affaires annuel, puis décomposez-le en périodes plus petites pour vous donner un sentiment d’accomplissement en cours de route. Avoir un grand objectif à atteindre à la fin de l’année est un excellent moyen de garder vos employés sur la bonne voie.

Exemple d’objectif SMART : augmenter le chiffre d’affaires d’une année sur l’autre de 15 % en créant des stratégies pour stimuler et mesurer les performances sur une base hebdomadaire, mensuelle et trimestrielle.

Construire une entreprise rentable qui continue de croître nécessite un objectif de vente global établi en fonction du chiffre d’affaires, ce qui se reliera à tous les autres KPI de vente que vous définirez. Votre objectif de chiffre d’affaires doit toujours être en tête de liste. Vous pourrez ensuite utiliser les différentes stratégies que nous avons énumérées ci-dessous pour l’atteindre.

2. Augmentez le panier moyen

Augmenter votre panier moyen implique des stratégies telles que le regroupement de produits, la vente incitative, et l’utilisation de la vente croisée pour vendre des produits similaires ou complémentaires. L’objectif principal est d’augmenter le montant moyen que chaque client dépense dans votre entreprise. Cela conduira finalement à un volume de ventes global plus élevé.

Pour calculer le panier moyen dans votre magasin, divisez votre chiffre d’affaires total d’une période donnée par le nombre total d’achats durant la même période.

Par exemple, si vous avez vendu 4 000 € de produits le mois dernier et qu’il y a eu 150 achats, votre panier moyen est d’environ 26 €.

💡 Astuce : si vous utilisez Shopify PDV, vous pouvez voir le panier moyen de votre magasin en quelques clics, sans avoir à faire des calculs manuels. Pour commencer, sélectionnez Analyse dans le menu principal de l’application PDV. De là, vous pouvez voir les ventes nettes de votre magasin, le panier moyen et les articles par commande pour n’importe quelle période.

En magasin, vous pouvez utiliser des stratégies de merchandising visuel pour tirer parti de la disposition du magasin et d’un calendrier de marketing de marchandises pour rafraîchir régulièrement votre assortiment de produits en magasin. Cela peut aider à améliorer la découverte de nouveaux produits et inciter les acheteurs à dépenser plus lors de chaque visite dans votre magasin de vente au détail.

En ligne, vous pouvez utiliser des notifications post-achat pour vendre des produits similaires ou complémentaires, ajouter une section à la page du panier qui suggère des articles supplémentaires, ou mettre en œuvre un seuil d’expédition élevé pour encourager les clients à dépenser un certain montant pour bénéficier de la livraison gratuite.

Exemple d’objectif SMART : augmenter votre VMC en ligne au T3 de 10 % en ajoutant une fonctionnalité de vente incitative à la page du panier de votre site web. Évaluez les performances au début du T4 et apportez des ajustements pour améliorer l’expérience client, si nécessaire.

3. Augmentez la valeur vie client

La valeur vie client (VVC) est le montant total qu’une personne dépense dans votre entreprise de vente au détail pendant toute la durée de sa relation avec votre marque.

Vous pouvez utiliser cette formule pour mesurer la VVC :

Revenu client par an × durée de la relation en années – coût total d’acquisition du client = VVC

Faisons le calcul avec cet exemple. Si un client dépense 5 000 € dans votre entreprise par an, pendant trois ans, et que le coût initial pour acquérir ce client était de 45 €, sa VVC est de 14 955 €.

5 000 € (par an) × 3 (années) – 45 € (CAC) = 14 955 € (VVC)

💡 Astuce : Les profils clients de Shopify PDV vous aident à voir combien chacun de vos clients dépense dans votre magasin. Pour commencer, sélectionnez Clients dans le menu principal de l’application PDV. De là, vous pouvez sélectionner un profil client et voir son historique d’achats. Vous pouvez également importer en masse des profils clients dans d’autres applications de fidélisation ou les exporter sous forme de fichier CSV si vous préférez travailler dans des tableurs.

Mais quelles stratégies pouvez-vous utiliser pour augmenter la VVC ?

Tout d’abord, décidez si vous souhaitez cibler un pourcentage ou un montant pour l’augmentation de la valeur à vie des clients existants. Ensuite, vous pouvez utiliser des stratégies de fidélisation client telles que des programmes de fidélité, des campagnes d’e-mail personnalisés et le marketing par SMS pour continuer d’interagir avec les clients après l’achat. L’objectif ultime est de les inciter à acheter à répétition. Comme pour augmenter le panier moyen, la vente incitative et la vente croisée sont aussi d’excellentes stratégies pour booster votre VVC.

Pour augmenter la VVC dans votre magasin physique, utilisez des stratégies de merchandising de détail et améliorez l’expérience de paiement.

Exemple d’objectif SMART : augmenter la VVC de 15 % l’année prochaine en envoyant des e-mails de vente incitative post-achat montrant des produits connexes aux clients en ligne et en magasin, ce qui les encourage à effectuer des achats répétés. Mettez en place ce flux d’e-mails d’ici la fin de cette année et examinez les performances sur une base mensuelle pour apporter des améliorations.

Un autre objectif SMART pourrait être d’augmenter la VVC de 10 % l’année prochaine grâce à un programme de fidélité client. Mettez en œuvre le programme d’ici la fin janvier et visez à ce qu’au moins 10 clients rejoignent le programme chaque mois.

4. Réduisez le taux de churn

Avec l’augmentation de la VVC vient également la réduction du taux de churn. On parle de churn lorsque vos clients cessent d’acheter des produits, ne viennent plus dans votre magasin ou sur votre site web, et se tournent vers un de vos concurrents en raison d’un prix plus bas ou d’une meilleure expérience.

Gérer le taux de churn est vital dans le commerce de détail, car ce chiffre vous indique si les clients aiment vos produits, s’ils sont satisfaits de votre service client, et si vos prix sont compétitifs. Un taux de churn élevé peut également entraîner le partage d’expériences négatives par les acheteurs avec leurs amis et leur famille, ce qui peut nuire à l’image de votre entreprise de vente au détail.

Une façon de réduire le taux de churn est de demander des retours clients par le biais de sondages ou de conversations lorsqu’ils visitent votre magasin. De cette manière, vous saurez quels domaines nécessitent des améliorations pour que vos clients existants restent fidèles. Concrètement, tout ce que vous pouvez faire pour renforcer les relations avec les clients vous aidera à les conserver.

Pour calculer votre taux de churn, divisez le nombre total de clients qui vous ont quitté sur une période donnée par le nombre de clients que vous aviez le premier jour de la même période.

Par exemple, disons que vous avez 5 000 clients au 1ᵉʳ septembre, et que vous perdez 250 clients au cours du mois.

Voici le calcul :

(250 / 5 000) × 100 = 5 % de taux de churn

Lorsque vous examinez votre taux de churn mois par mois, il est important de garder à l’esprit que bien que vous puissiez perdre certains clients chaque mois, vous en gagnerez également. Ainsi, votre total de départs clients est constitué des clients existants que vous perdez ainsi que des nouveaux clients que vous gagnez et perdez au cours du même mois. Ensuite, additionnez les clients existants du début du mois plus les nouveaux clients pour déterminer votre nombre total de clients au début du mois suivant.

Voici un exemple :

	Septembre	Octobre
Clients existants	5 000	6 700
Départs de clients existants	-150	-200
Nouveaux clients	2 000	2 000
Départs de nouveaux clients	-100	-100
Total clients	6 700	8 400
Taux de churn	5,00 %	4,48 %

Vous pouvez également calculer votre taux de churn pour le mois suivant (octobre, dans l’exemple ci-dessus).

• Clients existants = 6 700
• Départs de clients existants + départs de nouveaux clients = 300
• (300 / 6 700) × 100 = 4,48 % de taux de churn

Le taux de churn recommandé dans le commerce de détail est de 5 % à 7 % par an (article en anglais). Viser moins de 5 % est un bon objectif, mais si votre taux de churn dépasse 10 %, il est temps de réévaluer votre situation. Si vous perdez un plus grand nombre de clients que vous n’en gagnez, il sera difficile de développer et de préserver votre entreprise.

Exemple d’objectif SMART : Disons que votre taux de churn actuel est de 7,5 %. Vous pouvez fixer un objectif de réduction du taux de churn de 0,05 % chaque mois, jusqu’à ce qu’il atteigne 5 % par mois. Ensuite, visez à maintenir un taux de churn de 5 %. Pour ce faire, interrogez les clients pour comprendre comment vous pouvez améliorer vos produits et votre expérience client, et faites tout ce qui est possible pour résoudre rapidement leurs problèmes.

5. Réduisez les coûts d’acquisition client

Le coût d’acquisition client (CAC) est le montant que vous dépensez en promotions et en marketing pour acquérir un nouveau client. Vous pouvez le calculer en prenant le coût des promotions et du marketing divisé par le nombre total de nouveaux clients acquis.

Par exemple, si vous organisez un magasin éphémère et dépensez 2 000 € pour l’espace, le personnel de vente et les efforts de marketing, et que vous acquérez 100 nouveaux clients lors de l’événement, votre CAC est de 20 €.

Coûts de vente et de marketing pour le pop-up (2 000 €) / nouveaux clients gagnés lors de l’événement (100) = 20 € de CAC par client

Réduire votre CAC peut avoir un impact direct sur votre rentabilité et vous aider à atteindre d’autres objectifs de vente également, tels que la réduction des délais de vente. Pour gérer une entreprise rentable, votre VVC doit dépasser votre CAC.

Vous pouvez réduire votre CAC en analysant votre tunnel de vente et le parcours client pour voir où vous dépensez de l’argent et où vous pouvez réduire les coûts. Créer des profils clients détaillés et des personas d’acheteurs vous aidera également à mieux comprendre vos clients cibles et comment les atteindre. De plus, vous serez en mesure d’éliminer les prospects qui sont moins susceptibles de se convertir ou d’être des clients fidèles. Ensuite, vous pouvez ajuster votre approche pour attirer plus de nouveaux clients, à un coût inférieur, et qui seront susceptibles d’effectuer des achats répétés.

Une autre façon de réduire votre CAC est de créer un programme de parrainage encourageant vos clients existants à partager votre entreprise de vente au détail avec leurs amis et leur famille. Offrir des récompenses pour promouvoir le marketing de bouche-à-oreille peut vous aider à gagner plus de clients à un coût inférieur à celui que vous dépenseriez pour des événements ou de la publicité.

Exemple d’objectif SMART : réduire votre CAC moyen de 5 % le trimestre prochain en utilisant des données clients historiques pour cibler le bon public avec des publicités sur les réseaux sociaux.

6. Réduisez le temps du cycle de vente

Le temps du cycle de vente est le temps qu’il vous faut pour convertir un prospect en client payant. Le parcours client, de la découverte à la réflexion jusqu’à l’achat final, varie en fonction du secteur ainsi que de chaque entreprise et client individuel. C’est un processus compliqué avec de nombreux points de contact.

Créez une liste de points de contact où les clients potentiels pourraient interagir avec votre entreprise. Ensuite, voyez comment vous pouvez accélérer le processus en réduisant le nombre d’étapes ou en fournissant plus d’informations à certains moments pour faciliter la décision d’achat.

Cette liste peut inclure des points de contact avant, pendant et après la vente. Par exemple :

Avant la vente

• Réseaux sociaux
• Avis clients
• Publicité

Pendant la vente

• Magasin de détail, magasin éphémère ou site web
• Clienteling virtuel
• Point de vente

Après la vente

• Notifications post-achat
• Messages/cartes de remerciement
• Suivi pour demander des avis sur les produits

Exemple d’objectif SMART

Réduire le temps du cycle de vente de 5 % le mois prochain en étant disponible par message direct Instagram pour répondre aux questions des clients. Planifiez des heures spécifiques chaque jour pour consulter les messages et y répondre.

7. Augmentez le taux de conversion

Les taux de conversion peuvent être décomposés en différents types en fonction de vos objectifs. Les ventes en ligne ou en personne, l’ajout de produits au panier, la capture d’adresses e-mail et les partages sur les réseaux sociaux sont tous des exemples de conversions, selon vos objectifs de vente.

Mettre en œuvre des stratégies pour augmenter ces conversions peut booster votre résultat net.

Pour calculer votre taux de conversion au détail, divisez le nombre total de ventes sur une période donnée par le nombre total de visiteurs pendant la même période.

Disons que le week-end dernier, vous avez eu 250 visiteurs en magasin et que 40 d’entre eux ont effectué un achat. Voici comment vous pouvez calculer le taux de conversion de votre magasin :

(40 / 250) × 100 = 16 %

Le taux de conversion moyen pour les magasins Shopify est de 1,4 %, selon les produits que vous vendez. Vous pouvez utiliser cela comme référence pour définir des objectifs réalistes pour votre entreprise. Si vous êtes en dessous de 0,5 %, vous avez probablement de la marge pour vous améliorer, et si vous êtes au-dessus de 3,3 %, vous avez un très bon taux de conversion en e-commerce – dans le top 20 % de tous les magasins Shopify.

Vous pouvez utiliser diverses tactiques pour augmenter votre taux de conversion en magasin et en ligne, notamment :

• Optimiser vos pages de produits avec des images de haute qualité et des descriptions détaillées (en ligne)
• Proposer des réductions limitées dans le temps (en ligne et en magasin)
• Proposer la livraison gratuite (en ligne)
• Fixer les prix de vos produits de manière compétitive (en ligne et en magasin)
• Mettre en œuvre des flux d’e-mails de relance de panier abandonné (en ligne)
• Améliorer l’expérience de paiement pour la rendre aussi fluide que possible (en ligne et en magasin)
• Prendre plus de modes de paiement en charge (en ligne et en magasin)
• Ajouter une fonctionnalité de chat en direct à votre site web (en ligne)
• Tester régulièrement votre processus de paiement et l’améliorer (en ligne)
• Former et motiver le personnel de vente (en magasin et vente virtuelle)
• Faire du merchandising au détail (en magasin)

Exemple d’objectif SMART : augmenter votre taux de conversion en magasin de 5 % au T3 en proposant une réduction limitée dans le temps sur les produits les plus vendus.

Un objectif de vente SMART en ligne pourrait être d’augmenter votre taux de conversion e-commerce de 1 % à 2 % au T3 en ajoutant une fonctionnalité de chat en direct à votre site web. De cette manière, les clients peuvent obtenir des retours immédiats à leurs questions et finaliser leur commande plus rapidement.

8. Augmentez la génération de prospects

Générer plus de prospects qualifiés grâce à des formulaires d’abonnement par e-mail vous permet de rester en contact avec des clients potentiels qui ne convertissent pas après leur première interaction avec votre entreprise.

En restant en contact, vous pouvez informer les acheteurs sur vos produits, partager des avis clients et fournir des incitations pour espérer convertir des prospects en clients payants. Par exemple, il est courant de voir une offre de 10 % de réduction sur votre premier achat en ligne en échange de votre adresse e-mail.

Exemple d’objectif SMART : collecter 50 nouvelles adresses e-mail mois après mois en ajoutant un formulaire d’inscription à la newsletter sur votre site web et inciter les visiteurs du site à s’abonner en offrant 10 % de réduction sur leur première commande en ligne.

9. Améliorez les marges bénéficiaires brutes

Calculer votre marge brute vous aide à analyser combien d’argent votre entreprise de vente au détail gagne après avoir dépensé de l’argent pour fabriquer ou acheter les produits que vous vendez.

Elle est exprimée en pourcentage, et voici la formule :

Marge brute = (chiffre d’affaires total – coût des biens vendus) / chiffre d’affaires total

L’objectif est d’augmenter votre marge bénéficiaire brute pour vous assurer que vous gardez de l’argent sur chaque vente que vous réalisez. Avec des marges plus élevées, il sera plus facile de gérer une entreprise rentable.

Dans le commerce de détail, les marges bénéficiaires varient généralement de 5 % à 20 %. En e-commerce, un bon objectif de marge bénéficiaire est d’environ 45 %. Vous pouvez utiliser le calculateur de marge bénéficiaire de Shopify pour vous aider à trouver un prix de vente rentable pour un produit. Entrez des chiffres pour déterminer les bons prix de vente afin de vous assurer que vous réalisez un bénéfice sur chaque produit vendu. Ensuite, utilisez ces données pour réfléchir à d’autres moyens d’améliorer la rentabilité de votre entreprise.

Voici quelques conseils pour vous aider à augmenter vos marges bénéficiaires brutes :

• Si vous faites des promotions, assurez-vous de ne pas réduire vos bénéfices
• Arrêtez complètement de faire des réductions
• Augmentez vos prix de vente
• Négociez avec vos fournisseurs ou les marques auprès desquelles vous achetez des produits pour réduire vos COGS
• Réduisez vos dépenses d’exploitation

Exemple d’objectif SMART : augmenter les marges bénéficiaires brutes de 5 % au T4 en réduisant le nombre de promotions que vous réalisez de quatre à deux au T4.

10. Augmentez les ventes par canal

Si vous gérez une entreprise de retail omnicanal, définir des objectifs de vente pour augmenter les ventes par canal est un excellent moyen d’améliorer votre chiffre d’affaires global. Disons que vous avez un magasin en ligne et deux points de vente physiques. Les ventes augmentent régulièrement en ligne et dans l’un de vos magasins, mais ont été lentes dans votre second point de vente.

Vous pouvez mettre en place des objectifs à court terme visant à rehausser les ventes dans votre second point de vente. Ce qui fonctionne pour un magasin peut ne pas fonctionner pour un autre, il est donc important de tester différentes stratégies pour chaque emplacement.

En parallèle, vous voudrez vous assurer de maintenir le niveau (ou plutôt d’augmenter encore) les ventes sur les canaux qui fonctionnent bien. Pour votre magasin en ligne, cela pourrait signifier d’ajouter une section « Vous pourriez aussi aimer… » aux pages de produits comme stratégie de vente croisée pour inciter les acheteurs à augmenter leur panier moyen. Sinon, vous pourriez créer un flux d’e-mails automatisé pour récupérer les acheteurs en ligne qui abandonnent leur panier.

Et si vous n’avez pas encore essayé le commerce social, le clienteling virtuel, les magasins éphémères, et le SEO local, expérimenter de nouveaux canaux et stratégies marketing peut également augmenter les revenus et aider à atteindre les objectifs de vente annuels.

Exemple d’objectif SMART : augmenter le chiffre d’affaires de votre second magasin de 10 % d’un mois sur l’autre, en réalisant une promotion bihebdomadaire sur les nouveautés pour encourager les acheteurs locaux à venir plus souvent et à augmenter leur panier moyen. Partagez cette promotion sur les réseaux sociaux, dans des campagnes e-mail et avec des affichages en magasin.

Pour vos canaux de vente en ligne, un objectif SMART pourrait être de récupérer 15 % des paniers abandonnés au T4 en créant des automatisations d’e-mails convaincantes, y compris une réduction de 10 % pour encourager les clients à finaliser leur achat.

11. Réduisez le taux de panier abandonné

Utiliser des e-mails de panier abandonné pour récupérer des ventes perdues est une excellente tactique de fidélisation client qui vous aidera à atteindre vos objectifs de vente. Les e-mails de panier abandonné rappellent aux clients qui n’ont pas finalisé leur commande de revenir à leur panier et de terminer le processus de commande en ligne. Personnaliser les e-mails avec des images de produits, des offres spéciales et un bouton d’appel à l’action (CTA) bien visible est un moyen infaillible de ramener les acheteurs à la page de paiement et d’augmenter vos ventes en ligne.

Le taux moyen de panier abandonné en ligne se situe juste au-dessus de 70 % (liens en anglais). Voici quelques-unes des raisons les plus courantes de ventes perdues :

• 48 % des acheteurs abandonnent leur panier en raison de coûts supplémentaires trop élevés (expédition, taxes, frais).
• 24 % partent parce que le site exigeait qu’ils créent un compte.
• 22 % disent que le délai de livraison est trop long.
• 18 % disent que l’expérience de paiement est trop longue ou compliquée.

Des stratégies telles que la livraison offerte, le paiement sans inscription, et proposer d’autres options d’expédition supplémentaires, comme l’achat en ligne avec retrait en magasin (click & collect), peuvent contribuer à réduire votre taux de panier abandonné. Mais vous pouvez également définir des objectifs pour récupérer un certain pourcentage de ventes perdues sur une période donnée.

Exemple d’objectif SMART : la première étape pourrait être de réduire le taux de panier abandonné le mois prochain de 5 %. Vous pourriez le faire en rationalisant le processus de paiement pour qu’il se fasse en trois étapes au lieu de cinq, par exemple.

Ensuite, vous pouvez également examiner comment augmenter la quantité de ventes perdues que vous récupérez grâce aux e-mails de panier abandonné. Disons que vous récupérez actuellement 2 % des ventes perdues avec des e-mails de relance. Vous pourriez fixer un objectif d’augmenter ce chiffre à 5 % d’ici la fin du prochain trimestre en améliorant la conception et la personnalisation de vos flux d’e-mails de panier abandonné. Des e-mails plus attrayants pourraient entraîner un retour plus important des acheteurs pour finaliser leur achat.

12. Augmentez les commandes en click & collect

Proposer aux clients d’acheter en ligne et de retirer leur commande en magasin (click & collect) est un excellent moyen d’augmenter à la fois les ventes numériques et physiques. Une fois configuré, les clients peuvent choisir l’option de retrait en magasin lors du paiement. Ils peuvent sélectionner leur emplacement préféré et recevront des notifications lorsque leur commande sera prête à être récupérée.

Lorsque les clients récupèrent leurs commandes en ligne en magasin, ils peuvent effectuer des achats impulsifs supplémentaires, augmentant ainsi le panier moyen. Fluidifier l’option de retrait en boutique peut offrir aux clients une option d’exécution des commandes plus rapide et plus pratique.

Exemple d’objectif SMART : augmenter l’adoption du click & collect de 15 % au T2 en offrant des réductions exclusives pour les clients qui retirent leurs commandes en magasin. Créez des réductions exclusives convaincantes telles que 10 % de réduction sur les prochains achats en magasin, concevez des campagnes e-mail ciblées qui mettent en avant la commodité, et développez du contenu sur les réseaux sociaux qui montre le processus de retrait facile.

Surveillez régulièrement les progrès hebdomadaires vers l’objectif de 15 %, combiné à une formation du personnel sur la gestion efficace des commandes, pour garantir le succès de cet objectif tout en entretenant la satisfaction client.

13. Réduisez les retours

Les retours peuvent affecter votre résultat net à cause du manque à gagner, de coûts d’expédition et du temps de traitement. Bien que certains retours soient inévitables (le taux de retour moyen dans le commerce de détail reste assez élevé), vous pouvez les minimiser en fournissant des informations détaillées sur les produits, des photos de haute qualité et des politiques claires.

Mettre en place un processus de contrôle qualité et analyser les raisons des retours aide à identifier des tendances et des points à améliorer dans vos descriptions de produits ou vos photographies.

Exemple d’objectif SMART : réduire le taux de retour de 15 % à 12 % d’ici la fin du T3 en mettant en œuvre des vidéos de produits détaillées, des guides de taille à jour et des normes d’emballage améliorées. Surveillez les taux de retour et leurs raisons chaque semaine, en recueillant les avis des clients pour affiner continuellement les informations sur les produits et les procédures de traitement.

14. Améliorez les ventes par produit

Comprendre la performance de vos produits, aussi bien au niveau des catégories larges que pour des SKU individuels, fournit des informations importantes pour la gestion des stocks et les décisions marketing. En analysant les tendances de vente à travers votre gamme de produits, vous pouvez identifier les meilleures performances, repérer les tendances saisonnières et optimiser votre mix de produits.

Surveiller régulièrement les statistiques de vente des produits révèle des motifs précieux dans les préférences des clients et leurs comportements d’achat. Certains produits peuvent très bien performer pendant des saisons spécifiques ou en même temps que certaines promotions, tandis que d’autres maintiennent des ventes constantes tout au long de l’année.

Exemple d’objectif SMART : augmenter les ventes de vos 10 meilleurs SKU de 25 % au T4 en optimisant leur placement dans les résultats de recherche, en les mettant en avant dans des campagnes e-mail ciblées, et en ajustant les niveaux de stock en fonction des tendances de demande historiques. Examinez la performance des produits chaque semaine, en suivant les ventes des SKU et leur contribution au chiffre d’affaires total, pour garantir une croissance équilibrée dans toute la gamme de produits.

Comment suivre vos objectifs de vente

Enfin, un élément essentiel pour atteindre vos objectifs de vente au détail est de surveiller régulièrement les performances. Après avoir créé vos objectifs SMART, vous pouvez utiliser Shopify Analytics pour mesurer les progrès à court et à long terme.

Voici quelques fonctionnalités clés :

• Rapports de vente : vous pouvez consulter divers rapports de vente, y compris le chiffre d’affaires total, les ventes par produit et les ventes sur des périodes spécifiques. Cela vous aide à suivre vos progrès vers vos objectifs de vente.
• Insights clients : analysez le comportement et la démographie des clients pour comprendre qui sont vos acheteurs et comment ils interagissent avec votre magasin.
• Analyse du trafic : suivez d’où viennent vos visiteurs et comment ils naviguent dans votre magasin.
• Vue en direct : surveillez l’activité en temps réel dans votre magasin, y compris les ventes actuelles et le nombre de visiteurs, ce qui peut vous aider à prendre des décisions rapides pour augmenter les ventes.

Les objectifs de vente et sont des buts globaux à long terme qui stimulent la croissance globale de votre entreprise de vente au détail. Cependant, analyser les indicateurs de performance de vente à court terme est vital pour s’assurer que vous êtes sur la bonne voie pour atteindre vos objectifs annuels.

Définir des indicateurs de performance (KPI) ou des statistiques cibles que vous mesurerez par rapport à la performance vous aidera à définir les étapes et les stratégies à suivre pour remplir vos objectifs de vente.

Mettez vos objectifs de vente SMART en action

Maintenant que vous savez comment créer un plan d’action et définir des objectifs de vente SMART pour votre entreprise de vente au détail, il est temps de les mettre en œuvre. Commencez petit en testant une ou deux stratégies à la fois, puis, suivant ce qui fonctionne, vous pourrez développer votre approche. En fin de compte, des objectifs de vente réalistes devraient mener à un objectif principal : travailler ensemble, en équipe, pour atteindre des jalons et construire une entreprise rentable et viable.