Comment vendre un service en 6 étapes concrètes

Vendre un produit peut s'avérer à la fois chronophage et coûteux, en raison des frais d'expédition, du stockage et des ventes fluctuantes. Les entreprises de services peuvent, elles, contourner une partie de la complexité logistique à laquelle sont confrontées les entreprises basées sur la vente de produits. Elles offrent aux clients un ensemble de compétences spécifiques plutôt qu'un bien tangible. En 2022, 73 % des propriétaires de petites et moyennes entreprises ont déclaré qu'ils se tournaient vers des plateformes numériques pour vendre leurs services (étude réalisée aux USA).

Que vous soyez chef cuisinier, conseiller financier ou expert en marketing, vous pouvez commencer à vendre un service qui tire parti de votre expertise. Voici comment trouver des clients potentiels et réaliser des ventes, avec des conseils simples qui peuvent préparer votre entreprise de services au succès.

Comment vendre un service

1. Identifiez votre public cible
2. Réalisez une étude de marché
3. Affinez votre argumentaire
4. Faites la promotion de votre service
5. Renforcez votre crédibilité
6. Suivez chaque vente

1. Identifiez votre public cible

Le processus de vente est vain si vous ne parvenez pas à établir un lien avec des clients potentiels qui peuvent devenir des prospects qualifiés. Commencez par définir votre public cible : un groupe spécifique de consommateurs que vous identifiez comme étant les plus susceptibles de vouloir votre service.

Pour commencer, créez un profil de client idéal. Prenez en compte l'âge, le sexe, la localisation, le revenu, les intérêts et d'autres informations démographiques de votre public cible. Plus vous serez précis sur les besoins et motivations de vos acheteurs potentiels, mieux ce sera.

Par exemple, si vous êtes un expert en marketing, votre clientèle pourrait principalement se composer de propriétaires de petites entreprises e-commerce cherchant à créer du contenu, comme des descriptions de produits, des images pour les réseaux sociaux ou des articles de blog optimisés pour le SEO. Ou, si vous offrez des conseils financiers, cibler des prospects en fonction d'un certain niveau de revenu, d'une localisation et d'une profession peut vous aider à trouver la personne qui a besoin de votre support.

2. Réalisez une étude de marché

Effectuez des recherches approfondies sur votre service, tant localement qu'en ligne ; notez ce que proposent vos concurrents, ce que leurs clients disent d'eux et ce que vous pourriez apporter au marché qui vous distingue.

Un appel de découverte, ou un premier contact avec des prospects, est un moyen efficace d'en apprendre davantage sur eux et sur la manière dont vous pouvez bénéficier mutuellement de votre service. Vous pourriez également explorer des forums et des groupes Facebook liés à vos services, ce qui peut vous fournir de nouvelles perspectives et révéler des points de douleur à résoudre.

En vous basant sur les informations recueillies lors de votre recherche, essayez de vous positionner dans une niche sous-exploitée pour attirer des consommateurs que vos concurrents pourraient négliger.

3. Affinez votre argumentaire

En utilisant les résultats de votre recherche, affinez un argumentaire à présenter à des clients potentiels. Votre argumentaire doit inclure une liste complète de vos services, vos tarifs et une explication claire de ce qui vous distingue de vos concurrents.

Si vous constatez que votre public a des niveaux de revenu variés, facilitez le processus de décision pour vos consommateurs en créant des options tarifaires pour vos services qui s'adaptent à des budgets petits, moyens et grands. De plus, une offre gratuite d'une partie de votre service (principe freemium) peut permettre à votre public de tester ce à quoi il peut s'attendre de la part du service payant.

4. Faites la promotion de votre service

Développez votre clientèle en promouvant vos services : créer un site web et utiliser des plateformes publicitaires payantes peut faire toute la différence.

Commencez par créer une page d'atterrissage avec un titre clair, des visuels engageants, un texte concis, un appel à l'action fort et des indicateurs de confiance que les visiteurs peuvent voir dès leur arrivée sur votre site.

Pour attirer davantage de visiteurs sur votre site gratuitement, utilisez des mots-clés SEO dans votre texte pour améliorer votre position dans les résultats de recherche, obtenez une mention sur un blog populaire dans votre secteur, ou publiez fréquemment sur les réseaux sociaux pour gagner des abonnés qui cliqueront sur le lien dans votre bio redirigeant vers vos services.

Si vous souhaitez investir dans le marketing, utilisez les publicités sur les réseaux sociaux et les moteurs de recherche pour élargir votre audience. En fonction de votre démographie clé, vous pouvez cibler des âges, des intérêts et des mots-clés de recherche Google spécifiques pour garantir l'efficacité de vos annonces. Si vous avez une entreprise de tutoriels de maquillage, vous pourriez utiliser des publicités sur Instagram, TikTok et Snapchat pour atteindre votre base d'utilisateurs cible.

5. Renforcez votre crédibilité

Établissez la confiance avec votre audience en présentant des avis et des anecdotes personnelles de clients précédents qui renforcent votre valeur perçue. La preuve sociale peut vous aider à montrer aux clients potentiels que d'autres clients vous font confiance et apprécient vos services.

Prenez le temps de répondre aux avis négatifs, montrant ainsi que vous vous souciez de la perception publique et que vous êtes prêt à apprendre de vos erreurs et à communiquer avec votre audience. La vente n'est plus une question de vantardise ; il s'agit de construire des relations. Soyez disponible pour répondre aux questions et fournir des informations adaptées aux problèmes ou besoins de chaque client.

Si vous avez une équipe de vente dédiée, assurez-vous que chaque membre de l'équipe est formé pour fournir des informations claires et cohérentes et adopter un style de communication qui place le client au premier plan. Élaborer des réponses types pour les questions fréquentes par e-mail et compiler des chiffres ou faits clés pour votre équipe de vente peut garantir une communication cohérente et de haute qualité avec les clients.

6. Suivez chaque vente

Conclure des affaires n'est pas la fin de votre cycle de vente. Rester en contact avec chaque client peut mener à une relation durable et augmenter la possibilité de ventes futures. Les e-mails de suivi et les promotions peuvent encourager les achats répétés et inciter les clients à partager vos offres avec d'autres.

Exemple de vente d'un service

Nonna Live, un cours de cuisine italienne virtuel (en anglais), est un exemple réussi d'entreprise de services. Grâce à un marketing de contenu soigné, une variété d'options tarifaires et une communication axée sur le consommateur, Nonna Live a trouvé le succès dans le créneau des tutoriels de pâtes maison en utilisant des méthodes de cuisine traditionnelles.

Originaire d'un petit village au nord-est de Rome, la fondatrice Nonna Nerina a d'abord proposé un cours de cuisine en personne avec sa petite-fille. Lorsque la pandémie a frappé, elle y a vu une opportunité : avec les restaurants fermés et les passionnés de cuisine en confinement, elle a déplacé son entreprise en ligne. Grâce à une communication authentique et à une volonté de se connecter avec son audience via Google Hangouts, Nonna a construit une base de clients fidèles.

Le succès de Nonna provient de sa capacité à trouver son audience, à adapter son service à leurs besoins et à favoriser des connexions authentiques. Son engagement envers la construction de relations a ouvert de nouvelles opportunités, y compris une clientèle plus large et des sources de revenus diversifiées, tant en ligne qu'en personne.