Cosè’ il B2B all’ingrosso? Vantaggi e come iniziare

Il B2B all’ingrosso si riferisce alla vendita di prodotti ad altre aziende, in grandi quantità e a prezzi scontati. Si tratta di un mercato enorme, che genera centinaia di miliardi di euro in vendite ogni mese.

Oggi, aziende di ogni tipo utilizzano le ultime piattaforme di ecommerce B2B per accedere ai clienti all'ingrosso. Molti marchi di consumo noti hanno adottato un modello ibrido DTC e all'ingrosso.

I vantaggi della vendita all'ingrosso sono chiari: volume d'ordine più elevato, meno tempo speso in inserimenti manuali e attività amministrative, e costi di acquisizione clienti inferiori. Ma la sfida rimane: come sfruttare il commercio al dettaglio B2B.

Questo articolo spiega come funziona l'ecommerce B2B all'ingrosso e fornisce alcuni suggerimenti per creare un piano aziendale B2B che ti aiuterà a iniziare.

Che cos'è l'ecommerce B2B all'ingrosso?

Il commercio B2B all'ingrosso si riferisce a un modello di vendita tra aziende in cui le aziende vendono beni o servizi in grandi quantità ad altre aziende, piuttosto che ai consumatori individuali. La vendita all'ingrosso implica offrire prodotti a prezzi scontati a rivenditori, distributori o altre aziende per la rivendita o l'uso interno. Le transazioni di ecommerce B2B consistono in quantità maggiori, prezzi negoziati e partnership.

Come funziona l'ecommerce B2B all'ingrosso

Il tipo più comune di vendita all'ingrosso avviene tra produttori e rivenditori. Tuttavia, ci sono grossisti che vendono ad altri grossisti e grossisti che vendono direttamente ai consumatori.

Spesso si pensa che la vendita all'ingrosso sia un canale di vendita tradizionale con un'esperienza d'acquisto meno che ideale. Ma la tecnologia e il cambiamento del comportamento degli acquirenti B2B hanno portato a una trasformazione nell'ecommerce all'ingrosso.

Oggi, le aziende di ecommerce al dettaglio vendono all'ingrosso per stimolare la crescita, senza enormi investimenti di capitale o rischi elevati. Con i giusti strumenti di ecommerce B2B, le aziende possono automatizzare molte attività, dalla registrazione dei clienti al checkout, con funzionalità come prezzi specifici per l'ingrosso e gestione esternalizzata.

“Senza dubbio, il più grande mito nel commercio all'ingrosso è che il modello di ordinazione self-service utilizzato nel retail non funzionerà in un contesto B2B. Come nel retail, i clienti aziendali traggono enormi vantaggi dal risparmio di tempo e sforzi dell'ordinazione online, nel loro tempo, con piena visibilità sullo stato del loro ordine.” — Ben Chidiac, Cofondatore, Beard & Blade

Esempi di business B2B all'ingrosso

Sono numerosi i marchi che hanno adottato con successo un approccio multicanale. Sfruttare sia la vendita all'ingrosso B2B che le vendite dirette ai consumatori può essere la chiave per la sostenibilità nell'attuale clima competitivo del retail.

Ecco alcuni esempi innovativi di business B2B all'ingrosso:

Brooklinen

Il marchio di biancheria di lusso Brooklinen utilizza un modello B2B per fornire prodotti di alta qualità a hotel e altre aziende. Hanno un negozio Shopify separato per acquirenti aziendali, in modo da poter personalizzare l'esperienza di acquisto a seconda del tipo di cliente.

Momofuku

Il ristorante Momofuku vende i propri prodotti alimentari DTC, ma utilizza anche un mercato all'ingrosso B2B per distribuire l'inventario ad altre aziende. Utilizzare un marketplace consente a Momofuku di accedere a una rete preesistente di rivenditori.

Supergoop

La compagnia di skincare Supergoop vende all'ingrosso su Faire e ha un sito web B2B separato per i rivenditori. Inoltre, il marchio mantiene una strategia di marketing per i consumatori ricca di funzionalità di fidelizzazione, come un programma di fedeltà e una forte presenza sui social media. È un esempio completo di commercio omnicanale in azione.

Himiway

Himiway, un marchio di e-bike, utilizza un modello B2B all'ingrosso attraverso un programma per rivenditori per le aziende interessate a vendere le loro e-bike. Mantengono anche una presenza DTC attraverso un negozio separato.

I vantaggi della vendita B2B all'ingrosso online

Si è a lungo pensato che i clienti B2B evitassero i canali digitali. La saggezza tradizionale sosteneva che l'acquisto all'ingrosso fosse troppo complesso per essere condotto online, motivo per cui molti fornitori non hanno ancora investito nell'ecommerce.

Tuttavia, gli studi suggeriscono che l'acquirente B2B è cambiato da tempo. La disponibilità di informazioni attraverso canali digitali ha reso più facile per gli acquirenti raccogliere informazioni in modo indipendente. I grossisti hanno meno opportunità di influenzare le decisioni degli acquirenti di persona.

Oggi ci sono molti vantaggi indiscutibili dell'ecommerce all'ingrosso. Andare online può:

• Migliorare l'esperienza dell'acquirente: I moderni clienti all'ingrosso sono armati di informazioni e non hanno sempre bisogno di parlare con un rappresentante prima di acquistare. L'ecommerce può aiutare i grossisti ad anticipare le esigenze degli acquirenti, supportare il processo di ricerca e garantire un facile accesso ai contenuti.
• Automatizzare i processi all'ingrosso: Dalla registrazione al checkout, spenderai meno tempo a gestire ordini telefonici e via email e più tempo sulle esigenze strategiche della tua azienda.
• Ridurre i costi di gestione: Vendendo articoli in grandi quantità, puoi approfittare di ordini più grandi e minori spese di marketing, il che generalmente porta a guadagnare di più per unità. Spedire in blocco a meno clienti può anche abbattere i costi di evasione e operativi.
• Facilitare l'ingresso in nuovi mercati: Stai anche commercializzando a un nuovo pubblico che non ha mai sentito parlare di te. Quando un rivenditore affermato collabora con la tua azienda, puoi sfruttare la sua catena di approvvigionamento per ridurre il rischio e abbattere i costi di avviamento. I grossisti risparmiano anche sui costi di marketing accedendo alla base clienti esistente del rivenditore.

“Il modo in cui costruisci un marchio moderno, a nostro avviso, è che devi essere presente in quanti più punti di contatto possibile, soprattutto perché ci sono più marchi di dropshipping che mai. Ci sono più marchi che spuntano ogni giorno. E c'è validità nell'essere presenti nei negozi.” —Jon Shanahan, Cofondatore e Chief Marketing Officer, Stryx

Come vendere all'ingrosso ai clienti B2B

1. Scegli un canale di vendita all'ingrosso

Per avviare un'operazione all'ingrosso, avrai bisogno di un canale di vendita per connetterti con i clienti. Le opzioni più popolari includono:

• Un negozio online protetto da password: Un sito web B2B ecommerce ben progettato può gestire le complesse esigenze degli acquirenti all'ingrosso, come ordini personalizzati, più luoghi di evasione e termini e condizioni unici.
• Marketplace all'ingrosso B2B: Piattaforme come Faire, Abound e Amazon Business ti collegano a un pool preesistente di potenziali acquirenti. Tuttavia, le piattaforme prenderanno una percentuale delle vendite e controlleranno i termini di vendita. Diversifica i tuoi canali di vendita per evitare di dipendere eccessivamente da un singolo marketplace.
• Fiere: Nonostante l'impatto duraturo della pandemia sugli eventi dal vivo, le fiere rimangono un modo prezioso per presentarsi ai rivenditori. Sfrutta al massimo la tua partecipazione raccogliendo i dettagli dei potenziali clienti e facendo follow up con offerte personalizzate.

“Oltre ai marketplace, vendiamo anche attraverso il nostro sito web e partecipiamo a fiere per raggiungere potenziali acquirenti all'ingrosso,” afferma Luke Lee, CEO di Palaleather. “Aiuta a diversificare i nostri canali di vendita, creando flussi di entrate più robusti e stabili.”

2. Sviluppa una strategia di pricing all'ingrosso

Per trovare i giusti prezzi all'ingrosso, calcola il costo di produzione unitario, che dovrebbe includere le spese operative. Una volta ottenuto un numero, raddoppialo per impostare il tuo prezzo all'ingrosso e garantire un margine di profitto del 50%.

Insieme a un prezzo all'ingrosso, potresti anche voler calcolare un prezzo al dettaglio suggerito (SRP) per evitare di essere sottovalutato e mantenere l'equità del marchio. Suggerire un prezzo al dettaglio promuove anche un margine sano per tutti i tuoi clienti al dettaglio.

Ad esempio, se vendi beni di lusso e un rivenditore sottovaluta il tuo SRP del 30%, la percezione del cliente nei confronti del tuo marchio potrebbe essere negativamente influenzata e altri clienti potrebbero perdere vendite.

3. Imposta quantità e volumi minimi d'ordine

I clienti all'ingrosso possono accedere a prezzi più bassi perché ordinano prodotti in blocco. Per mantenere la tua attività redditizia, implementa soglie di quantità minima d'ordine (MOQ) e volume minimo d'ordine (MOV) per i tuoi acquirenti.

• Quantità minima d'ordine (MOQ) è il numero minimo di unità che un acquirente B2B deve ordinare ogni volta che acquista.
• Volume minimo d'ordine (MOV) è il minimo che un cliente all'ingrosso deve spendere per ogni ordine.

Considera il costo dei beni, il prezzo di spedizione degli articoli in blocco e eventuali altre spese incorporate nell'ecommerce B2B all'ingrosso (come le spese di elaborazione dei pagamenti). Pensa anche a offrire MOQ e MOV più bassi per i clienti alla prima esperienza per attrarre piccole imprese.

Esempio di calcolo di MOQ e MOV: Immagina che costi almeno 30 € spedire i tuoi articoli in blocco. La scatola di spedizione più piccola contiene 50 unità. Ogni unità costa 1,35 €, e il prezzo all'ingrosso di ciascuna è 2,50 €. In questo esempio, potresti impostare il tuo MOQ a 50 unità e il tuo MOV a 125 €. In questo modo, ti garantisci un profitto minimo di 182,50 € per ogni ordine all'ingrosso e previeni la possibilità che le spese di spedizione in blocco erodano i profitti su ordini a basso valore.

4. Offri termini di pagamento all'ingrosso flessibili

La maggior parte dei clienti B2B non ha il denaro per pagare gli ordini in anticipo e potrebbe aver bisogno di acquistare tramite credito o altri accordi di pagamento.

Per questo motivo, la tua piattaforma di ecommerce B2B deve avere l'opzione di offrire pagamento post-consegna, consentendo ai tuoi clienti di pagare dopo aver ricevuto i loro beni, ad esempio entro 30 giorni dalla consegna. Funzionalità come email di promemoria automatiche possono aiutare a garantire che le fatture vengano pagate.

“Il numero uno dei miti è che le aziende vogliono solo acquistare con carte di credito quando, in realtà, amano utilizzare molti tipi di opzioni di pagamento. Devi avere più metodi di pagamento, inclusi ACH/echeck, debito e credito, portafoglio digitale, pagamenti via email/sms (P2P) e persino criptovaluta.” — Renzo Costarella, Sviluppo Aziendale, Flint

5. Semplifica la logistica all'ingrosso con un 3PL

Spedire grandi quantità di merce ai clienti sarà anche una parte impegnativa della gestione di un'attività B2B all'ingrosso. Ottieni supporto per l'evasione esternalizzando le attività di spedizione a un partner logistico di terze parti (3PL).

Con un partner di distribuzione, invii l'inventario a un magazzino internazionale e il tuo 3PL si occupa di prelevare, imballare e spedire gli ordini ai tuoi clienti B2B.

“La logistica di backend è molto diversa per l'ingrosso rispetto al DTC, ma devi saper fare entrambi e avere un 3PL che possa gestire entrambi,” afferma Jon Shanahan, cofondatore e chief marketing officer di Stryx. “Non conosco una sola persona che potrebbe gestire un canale all'ingrosso se dovesse evadere gli ordini da sola.”

Se decidi di mantenere la logistica di evasione interna, utilizza un sistema di gestione dell'inventario multicanale per evitare che un canale sottragga inventario agli altri.

Jurrien Swarts, cofondatore e CEO di Stojo, afferma: “In termini di logistica, devi assicurarti che tutto sia spedito in imballaggi pronti per il retail e che le scatole master e interne siano dimensionate e etichettate in modo appropriato per i requisiti specifici di ciascun rivenditore.”

6. Esegui una campagna di marketing B2B

Sviluppa un funnel di vendita B2B utilizzando i canali di marketing più popolari per il tuo pubblico target.

Per gli acquirenti B2B di oggi, ciò potrebbe significare sfruttare strategie di marketing tradizionalmente associate ai clienti DTC, come creare contenuti generati dagli utenti per i social media.

Tomer Tagrin, CEO di Yotpo, afferma: “C'è un mito che i contenuti generati dagli utenti non importino nell'ingrosso o nel B2B. In realtà, il contenuto dei clienti è la pietra angolare di tutte le attività di marketing ecommerce, dalla SEO all'acquisizione a pagamento e oltre.”

Tuttavia, non fare affidamento esclusivamente su una presenza digitale. Promuovi attivamente il tuo marchio sia online che offline. Raccogli e utilizza le recensioni dei clienti lungo il percorso d'acquisto per costruire prova sociale nel tuo marketing.

“Non farti intrappolare dalla mentalità ‘Se lo costruisci, loro verranno’. Devi uscire e darti da fare: al telefono, alle fiere e di persona nei negozi. Essere semplicemente vivi e visibili nello spazio digitale non è sufficiente a meno che tu non spinga il tuo marchio nel mondo reale.” — James Brooks, CFO e Fondatore, The Elephant Pants

7. Dai priorità alla fidelizzazione dei clienti B2B

Il commercio B2B all'ingrosso si basa su clienti abituali, molto più rispetto alla vendita B2C. Per mantenere i clienti, hai bisogno di prezzi equi e disponibilità affidabile dei prodotti, insieme a un'esperienza cliente positiva.

Migliora l'esperienza dei tuoi clienti B2B:

• Fornendo informazioni su come commercializzare al meglio i tuoi prodotti
• Condividendo conoscenze del settore, come tendenze emergenti o preferenze dei clienti
• Offrendo anteprime dell'inventario in arrivo per creare un senso di esclusività ed entusiasmo

“In definitiva, è meglio competere per avere il miglior servizio clienti piuttosto che cercare di avere i prodotti più convenienti,” afferma Simon Slade, fondatore di SaleHoo. “Concentra le tue energie nel fornire rappresentanti del servizio clienti ben addestrati e tanti vantaggi.”

Investi anche nelle tue risorse di assistenza clienti per quando le cose inevitabilmente vanno male, sia a causa di problemi nella catena di approvvigionamento che di errori di evasione. Un supporto clienti completo massimizza il paradosso del recupero del servizio: puoi costruire maggiore buona volontà risolvendo i reclami dei clienti B2B piuttosto che se i reclami non si presentassero mai.

Il grafico illustra che la fedeltà dei clienti aumenta maggiormente in seguito al fallimento e conseguente recupero del disservizio (curva rossa), rispetto al caso in cui tutto funziona alla perfezione (curva azzurra).

Dal commercio all'ingrosso a una scala completa con Shopify

Incorporare un canale all'ingrosso nella tua attività non è una decisione da prendere alla leggera. Qualsiasi esperienza utente che stai offrendo ai tuoi clienti deve essere di altissimo livello, indipendentemente dal fatto che siano consumatori finali o acquirenti B2B.

Fortunatamente, soluzioni di ecommerce come Shopify possono aiutarti a offrire queste esperienze, senza la necessità di un backend complesso o costoso.

Utilizza la piattaforma di ecommerce B2B di Shopify per:

• Progettare un negozio ecommerce per DTC e all'ingrosso.
• Gestire i livelli di inventario con un sistema di gestione dell'inventario unico.
• Aggiornare le informazioni sui prodotti attraverso tutti i canali di vendita con PIM, CRM, POS e integrazioni ERP B2B.
• Creare liste di prezzi personalizzate e sconti percentuali.
• Automatizzare e rivedere le registrazioni dei clienti.
• Consentire ai clienti di acquistare, tracciare e riordinare prodotti.
• Rivedere gli ordini all'ingrosso prima della fatturazione.
• Semplificare la gestione dell'inventario e degli ordini.