La Generazione Z è una generazione esperta di tecnologia e attenta all'etica, con un incredibile potere d'acquisto. Amazon è stata fondata prima che nascesse qualsiasi membro della Gen Z, e l'iPhone è stato lanciato quando il più grande della generazione aveva solo 11 anni. Catturare quote di mercato da questa generazione, nativa degli smartphone e dello shopping online (e che ora dispone di miliardi di euro in reddito disponibile) rappresenta un'opportunità significativa per le aziende di ecommerce.
Comprendere come la Gen Z prenda decisioni di acquisto è sempre più importante nel panorama retail moderno. Se desideri ottimizzare il tuo tasso di conversione con le generazioni più giovani, devi adattare la tua strategia di marketing per attirare la loro attenzione. Esplora i comportamenti d'acquisto chiave della Gen Z, con consigli da imprenditori ecommerce che hanno trovato il modo di comunicare con questa generazione.
5 comportamenti d'acquisto della Gen Z che influenzano le vendite
- Usano i social media come strumento di ricerca
- Ascoltano gli influencer
- Si preoccupano dei valori del brand
- Si aspettano un'esperienza di shopping digitale senza intoppi
- Desiderano personalizzazione
Le abitudini di acquisto della Gen Z sono notevolmente diverse rispetto a quelle delle generazioni precedenti; vediamo alcune caratteristiche del comportamento dei consumatori della Gen Z:
1. Usano i social media come strumento di ricerca
Più di qualsiasi altra generazione, la Gen Z utilizza TikTok come motore di ricerca (pagina in lingua inglese), rendendo i social media il loro strumento principale per ricercare prodotti online. Ciò significa che i brand che mirano alla Gen Z devono investire più che mai in contenuti social di alta qualità.
“Postare sui social media quotidianamente è importante quanto raccogliere fondi, specialmente se stai cercando di raggiungere la Gen Z”, spiega Leah Marcus, cofondatrice di Good Girl Snacks.
“Noi diamo molta priorità ai social media, forse più di altre aziende”, aggiunge la sua cofondatrice Yasaman Bakhtiar. “Dedichiamo a questo aspetto tante ore quante quelle spese a definire l’operatività o l'aspetto commerciale dell'azienda”.
Yasaman occupa due ore alla settimana per fare brainstorming e pianificare contenuti social. Inoltre, programma delle sessioni video con il suo team per assicurarsi che venga dedicato abbastanza tempo alla creazione di quel tipo di contenuto.
Se non riesci a dedicare così tanto tempo, considera di inserire nel tuo team qualcuno che possa farlo. “È davvero utile assumere qualcuno della Gen Z che sia sempre online”, spiega Leah. Lasciali liberi di creare contenuti su misura per quel pubblico specifico.
2. Ascoltano gli influencer
Quasi il 57% della Generazione Z (articolo in lingua inglese) è propenso ad acquistare un prodotto basandosi sulla recensione di un influencer. Un altro studio ha evidenziato che il 32% della Gen Z (articolo in lingua inglese) ha recentemente iniziato a fidarsi di un brand grazie a un o una influencer. Queste statistiche dimostrano il potere delle partnership con influencer e dell’influencer marketing.
Come puoi utilizzare l’influencer marketing per creare fedeltà al tuo brand e catturare il potere d'acquisto della Gen Z? Punta sull'autenticità. Trova influencer che dimostrino un impegno sincero nei confronti del prodotto e che siano seguiti (e considerati affidabili) da un gruppo di consumatori appartenenti al pubblico di riferimento.
Ad esempio, un marchio di snack potrebbe entrare in contatto con il pubblico della Gen Z collaborando con influencer che già amano prodotti simili, come hanno fatto Leah e Yasaman per promuovere i loro snack a base di sottaceti.
“Abbiamo contattato ragazze che sapevamo avrebbero apprezzato i sottaceti”, spiega Yasaman. “Sapevamo che erano già esperte di sottaceti o che mangiavano snack simili. Per loro era naturale parlarne in un video perché fa già parte della loro routine quotidiana”.
3. Si preoccupano dei valori del brand
La maggior parte dei consumatori della Gen Z vuole supportare brand che si allineano ai propri valori. Uno studio ha evidenziato che circa il 68% della Gen Z (articolo in lingua inglese) considera i propri acquisti come un riflesso di “chi sono e di ciò che conta per loro”. I consumatori della Gen Z danno priorità alla responsabilità sociale e vogliono che le aziende da cui acquistano (articolo in lingua inglese) supportino cause legate alla salute mentale, alla sostenibilità e all'equità etnica e di genere.
Per quanto riguarda la sostenibilità, circa il 66% (pagina in lingua inglese) degli acquirenti della Gen Z afferma di preferire aziende con prodotti sostenibili, e il 64% (articolo in lingua inglese) è disposto a pagare di più per prodotti di brand sostenibili.
Per entrare in contatto con i clienti della Gen Z, è essenziale la massima trasparenza su chi sei e quali sono i tuoi valori. Per iniziare, potresti condividere il tuo manifesto e i tuoi valori di brand sul tuo sito web. Potresti anche considerare di investire nella creazione di contenuti riguardanti le tue pratiche aziendali, la tua supply chain e il tuo punto di vista su questioni sociali e ambientali rilevanti.
Erika Geraerts, fondatrice del brand beauty australiano Fluff, era consapevole del comportamento dei consumatori della Gen Z grazie al suo legame con cugini più giovani. Questo legame si è tradotto in un investimento personale nella salute mentale della Gen Z in relazione alla bellezza, e nella missione del brand di cambiare i messaggi negativi tradizionalmente diffusi dall'industria della bellezza.
“Mi sono sentita emotivamente coinvolta nella loro salute mentale e nei messaggi che ricevevano riguardo alla bellezza. Ci sono ancora molti marchi che comunicano messaggi inappropriati o che sono sottilmente negativi nel settore della bellezza. Noi vogliamo sfidare il loro modo di pensare in modo positivo riguardo alla bellezza, al modo in cui la bellezza è collegata all'identità e alle loro abitudini di consumo”.
Per raggiungere questo obiettivo, Erika crea contenuti originali da condividere sull'account Instagram e TikTok di Fluff, con l'intento di facilitare conversazioni sincere. “Siamo molto preparati e accogliamo con favore critiche costruttive, conversazioni o dibattiti, perché riteniamo che molti marchi continuino a chiudersi al dialogo con i propri clienti, anche se dicono di ascoltarli o di voler dialogare con loro”, afferma.
4. Si aspettano un'esperienza di shopping digitale senza intoppi
Uno studio del 2022 (articolo in lingua inglese) ha evidenziato che, dopo il prezzo, l'esperienza digitale è il secondo fattore più potente che guida la soddisfazione del cliente per la Gen Z, ma molti rivenditori non soddisfano le loro aspettative. Lo stesso studio ha rilevato che “il 44% degli acquirenti della Gen Z ha dovuto impegnarsi più del previsto per completare un'interazione”.
L'esperienza digitale include l'esperienza utente (UX) e l'interfaccia utente (UI) del sito, ossia quanto è navigabile il sito, quanto è facile completare un acquisto e quanto è semplice contattare il servizio clienti o avviare un reso.
Per soddisfare le aspettative della Gen Z riguardo all'esperienza digitale, assicurati che nulla ostacoli l'acquisto dei tuoi consumatori. Testa la user experience del tuo sito per vedere quanti clic sono necessari per passare dalla homepage all'acquisto, e considera opzioni come abbonamenti ricorrenti o account clienti per semplificare gli acquisti ripetuti.
5. Desiderano personalizzazione
Mentre le generazioni precedenti potrebbero tollerare un marketing rivolto a un pubblico generalista, la Gen Z desidera contenuti mirati direttamente alle proprie esigenze e ai propri interessi. Circa il 49% (articolo in lingua inglese) della Gen Z rinuncerà agli acquisti online da un brand dopo un'esperienza impersonale, come un banner pubblicitario o un messaggio di email marketing irrilevanti.
Adatta il tuo marketing per il pubblico della Gen Z con esperienze personalizzate. Utilizza un sistema di gestione delle relazioni con i clienti (Customer Relationship Management - CRM) per tracciare e organizzare i tuoi clienti in segmenti; poi utilizza la segmentazione del pubblico per inviare messaggi di marketing su misura per ciascun gruppo.
Comportamento d'acquisto della Gen Z: domande frequenti
Come prende decisioni di acquisto la Gen Z?
La Gen Z prende decisioni di acquisto basandosi sui valori del brand, sull'esperienza di shopping online e sulla prova sociale. I brand possono soddisfare questo comportamento dei consumatori offrendo un'esperienza di shopping digitale senza intoppi, pratiche aziendali trasparenti e partnership con influencer pertinenti.
Quanto spende la Gen Z?
Nel 2024, la Gen Z ha speso circa 2,7 miliardi di dollari (articolo in lingua inglese); si prevede che la loro spesa aumenterà a circa 12 miliardi di dollari entro il 2030.
La Gen Z è una generazione numerosa?
La Gen Z rappresenta circa il 25% (articolo in lingua inglese) della popolazione globale, il che la rende la generazione più numerosa di sempre. Si prevede inoltre che sarà la generazione più ricca e multiculturale della storia.