Come vendere con successo alle fiere dell’artigianato e alle mostre d’arte

Immagina questa scena: qualcuno ammira il tuo prodotto, lo prende in mano o lo prova, e poi paga davanti ai tuoi occhi. C'è qualcosa in questo momento che la vendita esclusivamente online non può offrire.

Che si tratti di connettersi con i tuoi clienti o di ricevere un corso accelerato nel retail, vendere di persona alle fiere dell'artigianato e alle mostre d'arte può essere un'esperienza gratificante. I mercati e le fiere offrono a piccoli brand e nuovi imprenditori una prima occasione per testare le vendite.

È una situazione comune vedere un annuncio per una fiera dell'artigianato, affittare uno stand, arrivare con i tuoi prodotti e andartene senza aver venduto abbastanza nemmeno per coprire i costi. Molti possono testimoniare di aver vissuto questa esperienza.

Per salvarti da un'esperienza simile, puoi leggere questa guida per prepararti adeguatamente per la tua prossima (o prima) fiera dell’artigianato o mostra d'arte.

Fiere dell’artigianato e mostre d'arte: storia del fatto a mano

“Creatore,” “mercato” e “pop-up” possono sembrare termini alla moda, ma il concetto è molto più antico. Infatti, i mercati raccontano la storia dell'origine del commercio.

Nel 17° secolo in America, gli artigiani guadagnavano un salario dignitoso grazie ad articoli unici, in anni ancora lontani dalla rivoluzione industriale. Quando le macchine presero il sopravvento, producendo in massa ciotole in ceramica e tessuti, un tempo settori esclusivamente artigianali, “artigiano” divenne sinonimo di “hobbista”.

Poi entrarono in scena William Morris e il movimento Arts and Crafts. Negli anni '80 dell'Ottocento ci fu una rivolta contro le macchine, una lotta per l'“artigianato visibile” e una celebrazione dell'artigianato.

Come nel caso della produzione alimentare, anche settori come lo stampaggio dei tessuti subirono una omogeneizzazione a causa della frenesia industriale post-bellica. Fortunatamente, le tendenze sono cicliche e il sostegno per il fatto a mano è in costante crescita da oltre un decennio.

La tecnologia ecommerce accessibile e i mercati online hanno rinforzato la rinascita dell'artigianato, dando ai creatori maggiore visibilità.

“La tecnologia sta diventando sempre più avanzata per supportare il movimento [della vendita di persona] e rendere l'economia dei creatori un'alternativa più valida rispetto ai beni e servizi prodotti in massa”, afferma Susie Daly di Renegade Craft.

I vantaggi della vendita di persona

Le cose fatte a mano devono essere toccate con mano.

Nessuna tecnologia può sostituire il contatto diretto con l'artista che ha creato il capolavoro, né può replicare la sensazione di toccare un portavaso in macramè. Il valore per il creatore e per il cliente è evidente.

Inoltre, per molte piccole imprese artigiane che utilizzano Shopify, avere un negozio fisico rappresenta un costo troppo elevato.

Le fiere dell’artigianato, le mostre d'arte, i festival musicali e altre esperienze di vendita temporanee sono un compromesso.

Perché dovresti portare il tuo brand da online a offline? I vantaggi sono numerosi:

• Fai connessioni con altri imprenditori e creatori nella tua area per condividere idee, fornire supporto e unire risorse
• Accedi a nuove categorie di pubblico e di acquirenti
• Testi i tuoi prodotti nella vita reale. Ottieni informazioni su quali prodotti attirano maggiormente l'attenzione, quali domande pongono le persone e quali prodotti ottengono risultati migliori di persona anziché online
• Incontri i potenziali clienti all'ingrosso. Molti negozi di lifestyle cercano prodotti specifici nei mercati artigiani
• È il tuo trampolino di lancio verso l’apertura di un negozio pop-up o fisico. Sperimenta con merchandising, esposizione ed esperienza del cliente
• Costruisci un seguito locale
• Raccogli informazioni sui clienti. Anche se non realizzi una vendita, un'esperienza interattiva nel tuo stand può aiutarti a costruire una mailing list considerevole

Scegli l'evento di vendita di persona giusto per te

Le fiere dell'artigianato, le mostre d'arte e i mercati locali sono un ottimo modo per vendere i tuoi prodotti senza la pressione di firmare un contratto di locazione. Detto ciò, il tempo e il denaro investiti nella vendita a questi eventi possono rapidamente accumularsi.

Ecco perché è importante muoversi con cautela nel mondo del retail temporaneo. Ecco come iniziare in piccolo.

Fai prima il cliente

Partecipa a qualsiasi evento che stai valutando di organizzare per la tua attività. Parla con le persone dietro gli stand e fatti un'idea della qualità, del prezzo e della natura dei prodotti in vendita, e cerca di capire se i tuoi prodotti possono prestarsi bene.

L'evento si adatta al tuo brand? Gli altri venditori servono un pubblico simile? L'evento è molto frequentato? Fatti queste e altre domande mentre percorri le corsie.

Crea un budget

Crea un budget che contabilizzi tutte le spese potenziali che dovrai affrontare. A seconda dell'evento, i costi possono includere diverse voci.

Spese di giuria

Molte fiere curate hanno un processo di selezione per scegliere i migliori venditori che offrono una varietà di prodotti che attraggono il loro mercato di riferimento. Questa tariffa è irrisoria ma non rimborsabile.

Spese per tavolo o stand

Questa è tipicamente una spesa anticipata e una tantum. Alcune fiere potrebbero permetterti di condividere un tavolo con un altro venditore, quindi se sei agli inizi, collaborare con un altro venditore che accompagni il tuo brand potrebbe essere un buon modo per ridurre i costi di partecipazione.

Allestimento del tavolo o stand

Nella maggior parte dei casi, ti verrà richiesto di portare tutto il necessario per il tuo stand, inclusi tavoli, sedie, coperture per i tavoli, prolunghe e insegne, oltre a qualsiasi altro elemento necessario per illuminare ed esporre i tuoi prodotti.

Vorrai anche aggiungere un tocco di stile al tuo tavolo per attirare potenziali clienti. Pensa al tuo stand come a un'estensione del tuo brand. Dovrebbe catturare l'attenzione delle persone e comunicare immediatamente la sensazione che vuoi che provino con il tuo prodotto, anche da lontano e in una stanza affollata.

Omaggi

Alcune fiere artigianali chiedono ai venditori di contribuire a un premio a estrazione o a un kit di omaggi. Potresti anche regalare un prodotto per attirare le persone al tuo tavolo e far crescere la tua mailing list.

Il tuo tempo

Non dimenticare che il tempo trascorso a un evento di persona è tempo che non stai dedicando ad altre attività. È importante considerare il costo del tuo tempo quando decidi se una fiera o un mercato è un investimento valido per la tua attività.

Aiuto

A seconda dell'evento, potresti aver bisogno di un paio di mani in più per assicurarti di assistere tutte le persone che si avvicinano al tuo stand. Considera se avrai bisogno di assumere una persona extra per aiutarti, o se hai un amico che può passare a coprirti per una pausa pranzo veloce se ne hai bisogno.

Fai le domande giuste

Scegliere la fiera giusta per il tuo brand è molto simile a navigare nel mondo degli appuntamenti. Non affrettarti a scegliere, però ci sono alcune domande che dovresti farti prima di fare il primo passo.

Leggi il contratto con attenzione e assicurati che risponda alle seguenti domande:

• Dove sono le prese di corrente?
• L'elettricità è inclusa, o l’utilizzo comporta un costo aggiuntivo? E le prolunghe?
• Quali sono le restrizioni riguardo all'illuminazione, al personale e ai materiali per lo stand?
• Il luogo ha una connessione Wi-Fi adeguata per mantenere la tua attività operativa?

È anche importante fare le tue ricerche:

• Cosa dicono le persone online sulla fiera? Ha ricevuto l’attenzione della stampa l'anno scorso?
• La fiera ha una forte presenza sui social media e stanno facendo pubblicità a pagamento? Quali sono le responsabilità dei venditori per il marketing?
• Chi erano i venditori passati? Chiedi un elenco di altri commercianti che partecipano per assicurarti che il tuo prodotto sia coerente con la fiera e che il loro pubblico target corrisponda al tuo
• Controlla se il tuo contratto ha eventuali clausole di esclusività. È consentita la vendita in altri mercati nella stessa regione/stagione?

Valuta la tua idoneità come venditore

Hai stabilito che la fiera è il luogo adatto per te, ma tu sei una persona adatta per la fiera?

Gli organizzatori Andrea e Robert di Got Craft? suggeriscono di chiederti se sei in grado di produrre abbastanza scorte per soddisfare la domanda e se i tuoi prezzi sono accessibili per il pubblico, ma anche redditizi.

Se sei alle prime armi o hai un budget limitato, verifica se la fiera consente di condividere lo stand (condividere lo spazio con un creatore complementare), o se ha uno spazio dedicato per i neofiti:

“Molte fiere hanno sezioni per i nuovi arrivati o spazi cooperativi", ha dichiarato Matt Vaile, ex Offline Marketing Producer presso Shopify. "Chiedi di essere in quelle aree, poiché il costo è inferiore e gli acquirenti sono sempre alla ricerca di novità”.

Come candidarti a fiere dell'artigianato e mostre d'arte

Proprio come selezioni un evento che si adatti bene al tuo cliente target e al tuo brand, le persone che curano le fiere dell'artigianato, le mostre d'arte e i mercati vogliono che i loro venditori contribuiscano all'esperienza complessiva del loro evento.

Gli organizzatori di eventi curati vogliono vedere che i tuoi prodotti si adattino allo stile e all’atmosfera desiderati per il loro evento. Avrai probabilmente maggiori possibilità che ti accettino se hai profili attivi su social visivi come Instagram e Pinterest, soprattutto se mostri foto di eventi e fiere precedenti.

Sarah Power, fondatrice di INLAND, una mostra di Toronto che supporta la moda indipendente in Canada, considera attentamente la presenza online complessiva di un brand quando esamina le candidature: “È attraverso i social media e il sito web che riesco a cogliere davvero dove si trova quel designer in termini di sviluppo aziendale, brand e consapevolezza del cliente. Come sta creando opportunità uniche per l'engagement?”

Gli organizzatori di Got Craft? suggeriscono di investire in ottime fotografie per la tua candidatura. Puoi investire nei servizi di un fotografo, o pensarci direttamente tu.

E presta attenzione ai dettagli più fini: “Controlla che i link forniti siano attuali. Non ha senso inviare un profilo Instagram se hai pubblicato una sola foto del tuo gatto 49 settimane fa. Inoltre, fai ricontrollare i testi a qualcuno per assicurarti che non ci siano errori!”

Una volta che hai tutte le carte in regola, assicurati che l'intera proposta sia coerente, consiglia Susie Daly, creatrice e direttrice di Renegade Craft Fairs: “Valutiamo l’insieme della proposta: per distinguerti davvero, devi avere un'idea unica e prodotti ben fatti, così come branding e packaging attraenti, un bel sito web, foto nitide e un’estetica eccezionale”.

In ogni caso, assicurati di leggere attentamente i requisiti e le istruzioni per la candidatura, e contatta gli organizzatori dell'evento se hai dubbi. Se per te è tutto nuovo, concediti abbastanza tempo per poter fare domande e preparare eventuali informazioni che potresti dover includere nella tua candidatura.

Come prepararti per il tuo prossimo evento di vendita di persona

Una volta scelto l'evento di vendita perfetto e avere assicurato il tuo stand, è tutto pronto per vendere al dettaglio di persona, giusto? Sbagliato.

Per rendere l'esperienza di vendita di persona (e dei tuoi clienti) il più fluida possibile, è importante ricordare tutti i dettagli necessari per tracciare effettivamente le tue vendite. Come pagherà il tuo cliente nella vita reale? Accetterai carte di credito e debito? I tuoi prodotti hanno codici a barre e i tuoi SKU sono in ordine?

A seconda dei metodi di pagamento che accetti e di come monitori il tuo inventario, avrai diverse esigenze per vendere i tuoi prodotti.

Ecco un utile elenco di controllo pre-evento:

• Prepara e imballa un sacco di merce! Porta sempre più di quanto pensi di vendere: uno stand vuoto non suscita la curiosità di nessuno.
• Ordina e stampa materiali promozionali e insegne. Non limitarti a biglietti da visita e cartoline. Come puoi trasmettere il tuo brand in modo memorabile, o attraverso qualcosa di utile? Puoi incorporare un campione del tuo prodotto nei materiali da lasciare ai clienti? Fai attenzione a non sprecare denaro stampando grandi quantità di articoli che non possono essere riutilizzati (ad esempio, materiali stagionali o sensibili al tempo come i lookbook).
• Non dimenticare i materiali essenziali! Prepara un kit di forniture con oggetti come penne, carta, una calcolatrice, sacchetti, nastro adesivo, prolunghe, fascette, disinfettante per le mani, snack e acqua.
• Porta delle borse in modo che i clienti possano facilmente portare a casa i loro acquisti.
• Considera di portare contanti extra e una cassa dove conservare il denaro.

Tuttavia, non è consigliato utilizzare solo i contanti.

Oggi, avere un sistema POS, ovvero un software di pagamento e l'hardware che lo supporta, è cruciale. I venditori che accettano solo contanti perdono molte opportunità di vendite, e scrivere a mano le ricevute non è una procedura efficiente.

I clienti di oggi stanno abbandonando i contanti e fanno sempre più affidamento sulle carte, e, a seconda di ciò che vendi, i potenziali clienti potrebbero non essere disposti a spendere tempo e denaro per prelevare i contanti da un bancomat.

Prima di tutto, avrai bisogno di un software POS. Questo ti consente di sincronizzare le tue vendite di persona con il tuo negozio online e ti permette di tracciare le vendite, gestire il tuo inventario e creare report dettagliati per aiutarti a vedere chiaramente eventuali tendenze, tutto da uno smartphone o da un tablet.

Per accettare pagamenti con carta contactless, strisciando la carta o con chip, avrai anche bisogno di un lettore di carte. Puoi utilizzare un semplice lettore che si collega al jack audio di uno smartphone o tablet oppure investire in un'opzione hardware Bluetooth come il Lettore Chip e Swipe di Shopify.

Se già utilizzi Shopify per le vendite online, Shopify POS si integra perfettamente con il tuo negozio online e il tuo inventario. Non solo ti permetterà di accettare pagamenti con carte di credito e debito, ma si integrerà anche con il tuo sistema di gestione dell’inventario già esistente e ti permetterà di vendere ovunque.

Sebbene avere tutti questi articoli aiuti il tuo stand a operare senza intoppi, non è necessario acquistare ogni articolo fin da subito. Soprattutto se hai appena iniziato a vendere alle fiere dell'artigianato o alle mostre d'arte più piccole, parti dalle basi e vedi cosa funziona meglio per te prima di fare un upgrade.

Prenotati alla prossima fiera dell'artigianato o mostra d'arte

L'esperienza di persona si è evoluta significativamente negli ultimi anni, con i venditori che alzano l’asticella con stand fotografici brandizzati e offrendo esperienze di retail esperienziale.

Per distinguersi, i piccoli commercianti e i brand artigianali non possono limitarsi a pensare ai tavoli pieghevoli e alle schede di iscrizione via email. Adotta le migliori pratiche e le raccomandazioni sull'attrezzatura presentate in questo articolo, e la tua prossima esperienza a una fiera dell'artigianato o a una mostra d'arte sarà un successo che supererà ogni aspettativa.