14 esempi di obiettivi di vendita SMART (2025)

I migliori team di vendita diventano eccezionali quando si concentrano sugli obiettivi giusti. Che i tuoi collaboratori stiano cercando di far segnare un mese eccezionale o che il tuo negozio miri a superare i record dell'anno scorso, obiettivi di vendita chiari indicano esattamente dove concentrare le energie e come misurare i progressi.

In questa guida, scopriremo come definire obiettivi di vendita che motivino il tuo team e generino risultati concreti, dai successi rapidi sul campo di vendita a strategie di fidelizzazione dei nuovi clienti.

Cosa sono gli obiettivi di vendita?

Definire obiettivi di vendita non significa solo fissare numeri. È fondamentale concentrarsi su indicatori chiave di prestazione (KPI) e metriche di vendita specifiche che ti aiuteranno a raggiungere i tuoi obiettivi. Dovrai anche assicurarti che i tuoi obiettivi siano in linea con i dati storici di vendita e le risorse disponibili.

Ad esempio, i tuoi obiettivi di vendita principali potrebbero riguardare l’aumento del fatturato annuale del 30%. Un modo per raggiungere questo obiettivo è aumentare il tuo valore medio dell'ordine (AOV) del 50% per l’anno successivo.

Tuttavia, hai bisogno di più di un solo obiettivo principale per avere successo. Stabilendo e raggiungendo rapidamente piccoli obiettivi, aumenterai le motivazioni e potrai puntare a obiettivi di vendita più grandi e complessi.

Perché hai bisogno di obiettivi di vendita?

Senza un insieme chiaro di obiettivi di vendita e un piano d'azione, non saprai bene come muoverti: se non conosci la destinazione, non potrai mai arrivarci!

Avere obiettivi di vendita chiari contribuisce al successo complessivo dell'azienda e ti aiuterà a:

• Misurare le prestazioni di vendita
• Coinvolgere i dipendenti nel processo di vendita
• Creare obiettivi di vendita visualizzabili
• Infondere motivazione per raggiungere gli obiettivi di vendita

Tipi di obiettivi di vendita

1. Obiettivi annuali
2. Obiettivi trimestrali, mensili, settimanali e giornalieri
3. Obiettivi individuali
4. Obiettivi di team
5. Obiettivi di attività
6. Obiettivi sfida
7. Obiettivi a cascata
8. Obiettivi sequenziali

Ci sono molti tipi di obiettivi di vendita che puoi fissare, a seconda del tuo business model e delle risorse disponibili. Ecco alcuni esempi di obiettivi di vendita efficaci comuni sia tra i grandi rivenditori che tra le piccole imprese:

Obiettivi annuali

Gli obiettivi di vendita annuali vengono stabiliti con l'intenzione di raggiungerli entro l’anno successivo. Questi obiettivi specificano il target di fatturato complessivo per la tua attività di vendita al dettaglio all'interno di un anno fiscale. In questo modo tu e i tuoi dipendenti potrete allineare obiettivi e priorità su cui collaborare, stabilendo obiettivi a breve termine (trimestrali, mensili, settimanali e persino giornalieri), così da conseguire quelli annuali.

Un esempio di obiettivo di vendita annuale consiste nel generare 500.000 euro di fatturato entro la fine dell’anno fiscale.

Obiettivi trimestrali, mensili, settimanali e giornalieri

Gli obiettivi annuali plasmano la tua strategia di vendita complessiva, ma impostare obiettivi trimestrali, mensili, settimanali e giornalieri consente una suddivisione in tappe più raggiungibili, misurabili lungo il percorso. Questi esempi di obiettivi di vendita sono più facili da raggiungere, il che manterrà la motivazione durante l'anno.

• Obiettivo di vendita trimestrale: raggiungere 100.000 euro di fatturato nel secondo trimestre.
• Obiettivo di vendita mensile: aumentare il fatturato mensile del 10% al mese durante il terzo e il quarto trimestre.
• Obiettivo di vendita settimanale: puntare a vendere 5.000 euro di prodotti ogni settimana.
• Obiettivi di vendita giornalieri: stabilire obiettivi di vendita individuali per ciascun collaboratore a supporto degli obiettivi settimanali e mensili.

Quando fissi obiettivi trimestrali, ricorda che le vendite spesso fluttuano in base alle stagioni. Proprio come è importante valutare il tuo inventario stagionale, dovresti anche adattare i tuoi obiettivi di vendita trimestrali: ciò che funziona per la stagione festiva del quarto trimestre potrebbe non essere applicabile nel primo trimestre, di solito più tranquillo.

Impostare obiettivi consente di motivare il personale e mantenere il tuo negozio sulla giusta strada: sfrutta dati storici per plasmare i tuoi obiettivi di vendita e garantire che siano raggiungibili. Per vedere i dati di vendita del tuo negozio, apri la dashboard di Shopify e seleziona Report sulle vendite al dettaglio.

Obiettivi individuali

Stabilire obiettivi specifici per te o per ciascuno dei tuoi collaboratori infonde un senso di responsabilità e coinvolgimento. Questi obiettivi possono essere giornalieri, settimanali, mensili, trimestrali o annuali. Quelli a breve termine funzionano meglio per gli obiettivi individuali, poiché puoi misurarli più rapidamente. Dovrai puntare a superare le metriche di performance del periodo precedente e anche analizzare lo storico vendite per fissare obiettivi realistici.

Ad esempio, il tuo obiettivo di vendita per la prima settimana di dicembre potrebbe essere di 5.000 euro, mentre quello per la seconda settimana potrebbe riguardare aumentare il dato del 10% per raggiungere un obiettivo di vendita settimanale di 5.500 euro.

Obiettivi di team

Coinvolgere l'intero team nella definizione degli obiettivi di vendita può aumentare il coinvolgimento dei dipendenti e fornire informazioni realistiche. In questo modo, aumenterà la probabilità di raggiungere gli obiettivi. Puoi organizzare riunioni trimestrali, mensili e settimanali, incoraggiando tutti i dipendenti a partecipare per fornire feedback e fissare obiettivi. Tutto questo promuoverà anche il lavoro di squadra e un sano livello di competizione.

Ad esempio, potresti decidere per il team un obiettivo di vendite lorde di 150.000 euro. Se il team è composto da cinque dipendenti, ognuno punterà a vendere 30.000 euro di merce quel mese nella speranza di raggiungere l'obiettivo di team.

Visualizza i report sulle vendite del tuo personale per assicurarti che tutti stiano contribuendo a raggiungere gli obiettivi. Per vedere il totale delle vendite effettuate da ciascuno dei collaboratori per qualsiasi periodo di tempo, compresi il loro AOV medio e le unità per transazione (UPT), apri la dashboard di Shopify e seleziona Vendite totali POS per venditore.

Obiettivi di attività

Le azioni da intraprendere durante il processo di vendita, senza tenere conto del fattore clienti, costituiscono gli obiettivi di attività, che permettono di controllare il miglioramento delle performance.

Esempi di obiettivi di attività possono includere:

• Effettuare 5 dimostrazioni di prodotto al giorno
• Contattare 10 clienti recenti a settimana tramite SMS o email
• Pianificare 3 sessioni di styling virtuali a settimana
• Offrire 8 suggerimenti personalizzati di prodotto al giorno

Obiettivi sfida

Gli obiettivi sfida comportano spingere te e il tuo team oltre gli obiettivi di vendita iniziali. Questi obiettivi includono incentivi o premi per motivare i dipendenti a superare i loro obiettivi. Sebbene impegnativi, gli obiettivi sfida devono rimanere raggiungibili.

Ad esempio, se il tuo obiettivo di vendita per il quarto trimestre è di 200.000 euro, potresti portarlo a 220.000 euro e premiare il successo del team con una cena in un ristorante locale. Per obiettivi sfida personali, potresti puntare a superare il tuo obiettivo di vendita settimanale di 6.000 euro del 5% in modo costante e offrire in premio un massaggio alla fine del mese.

Obiettivi a cascata

Gli obiettivi a cascata consentono di fissare obiettivi nel tempo. Invece di stabilire nuovi obiettivi molto più grandi, puoi spingerli più in là gradualmente settimana dopo settimana o mese dopo mese.

Ad esempio, se il tuo obiettivo è aumentare le chat di clienteling settimana dopo settimana, non cercare di passare da cinque a 20 in una settimana. Potresti iniziare aumentando il tuo obiettivo a 10 la settimana successiva, 15 la seguente e poi 20.

Utilizzare incrementi realistici aiuta a prevenire il burnout e garantisce una qualità costante con l’aumento della produzione. Questo approccio mantiene alta la motivazione del team.

Obiettivi sequenziali

Gli obiettivi sequenziali danno priorità agli obiettivi in base al loro impatto sul valore, così potrai raggiungere prima gli obiettivi più importanti. In questo modo, anche se tu o i tuoi collaboratori non raggiungerete ogni obiettivo della lista, conseguirete quelli che hanno un impatto immediato sul fatturato.

Ad esempio, potresti dare priorità ai tuoi obiettivi in questo ordine:

1. Realizzare 3.000 euro di vendite questo mese.
2. Avviare cinque campagne email questo mese.
3. Dedicare un'ora ogni giorno a interagire con i follower di Instagram.

Come impostare obiettivi SMART

Gli obiettivi di vendita SMART sono specifici, misurabili, raggiungibili, pertinenti e a tempo. Che tu stia cercando di aumentare il fatturato mensile o le unità per transazione, o di avviare più chat di clienteling virtuali, il framework degli obiettivi SMART ti aiuterà a delineare, monitorare e raggiungere i tuoi obiettivi.

Per questo motivo, prima di impostare obiettivi di vendita mensili, trimestrali e annuali, è fondamentale considerare tutte le variabili, tra cui:

• Tutto ciò di cui hai bisogno per raggiungere i tuoi obiettivi di vendita (ad es., personale, software, denaro)
• Dati storici di vendita
• Canali di vendita, nuovi prodotti, picchi e flessioni stagionali dello shopping
• Tendenze dei consumatori e di mercato che possono influenzare le vendite
• Promozioni ed eventi durante l'anno
• Input dai tuoi dipendenti

In questo modo, potrai impostare i giusti obiettivi di vendita per la tua attività e suddividerli in più piccoli per garantirne il conseguimento.

Supponiamo che il tuo obiettivo di fatturato complessivo per l'anno sia 500.000 euro di vendite. Ecco un esempio di come puoi suddividerlo trimestralmente in un obiettivo SMART:

• Specifico: aumentare il fatturato delle vendite online nel quarto trimestre rispetto al terzo trimestre dello stesso anno.
• Misurabile: il fatturato del terzo trimestre è stato di 100.000 euro e l'obiettivo è un aumento del 15% (115.000 euro).
• Raggiungibile: aumentare il fatturato del 15% nel quarto trimestre (stagione degli acquisti natalizi) è raggiungibile.
• Pertinente: questo obiettivo è in linea con i tuoi obiettivi di vendita complessivi.
• A tempo: la scadenza è fissata per la fine del quarto trimestre per mantenere alta la motivazione.

Suddividere un obiettivo annuale in 12 segmenti per impostare obiettivi di vendita mensili può sembrare una soluzione semplice, ma ci sono molti altri fattori che entrano in gioco nel definire obiettivi di vendita SMART.

Ecco alcuni suggerimenti per fissare i tuoi obiettivi SMART:

1. Analizza il tuo ciclo di vendita

Quanto tempo ci vuole di solito per convertire i lead in clienti paganti? La risposta indica il tuo ciclo di vendita. Se vendi online e di persona, rivedi questi dati per ciascun canale. Quindi, delinea obiettivi per ridurre questo tempo, accelerare il ciclo di vendita e generare entrate più rapidamente.

2. Identifica un obiettivo collettivo

Fissare obiettivi di team incoraggia i collaboratori a lavorare insieme per raggiungerli. Migliora anche la motivazione e dà al tuo staff un senso di responsabilità. Puoi creare un incentivo solo se tutti nel team raggiungono gli obiettivi di vendita.

Ad esempio, tutti i membri del team devono vendere almeno 1.000 euro di merce questa settimana. Se intendi implementare strategie di vendita virtuali, un obiettivo potrebbe essere che ciascuna persona avvii almeno tre chat di clienteling virtuali questa settimana.

Se gli obiettivi vengono raggiunti come team, il premio potrebbe essere una cena di squadra, un happy hour o una lezione di fitness, a seconda di ciò che preferiscono i tuoi collaboratori.

3. Fissa gli obiettivi di vendita in base ai dati

Annotare obiettivi in un foglio di calcolo con la speranza di raggiungerli probabilmente non ti porterà al successo che speri. Ma utilizzare dati storici per prevedere le performance future assicura che gli obiettivi siano precisi e raggiungibili. L’ideale è analizzare le prestazioni di vendita del tuo negozio per un periodo di tempo.

Organizza i tuoi dati di vendita per posizione del negozio, anno, trimestre e mese. Una volta fatto, calcola il tuo tasso di crescita mensile e annuale. Questo ti darà un quadro chiaro di come le tue vendite fluttuano durante l'anno, oltre a indicare se le tue vendite stanno crescendo da un anno all'altro.

Per calcolare il tuo tasso di crescita tra vari periodi, sottrai il valore del periodo precedente dal valore del periodo attuale. Quindi, dividi la somma per il valore del periodo precedente. Infine, moltiplica quella somma per 100 per ottenere il tuo tasso di crescita.

Con queste informazioni storiche, puoi stabilire obiettivi di vendita annuali, trimestrali, mensili, settimanali e persino giornalieri. Condividi questi obiettivi con i manager di vendita e fai in modo che fissino obiettivi giornalieri, settimanali e mensili per i collaboratori del negozio così da garantire che le performance del tuo negozio si orientino nella giusta direzione.

4. Calcola il tuo punto di pareggio

Il punto di pareggio della tua attività è il punto in cui vendi abbastanza per coprire i tuoi costi fissi e variabili: non stai guadagnando e non stai perdendo denaro. Sapere come calcolare il tuo punto di pareggio ti aiuterà a identificare quanto devi vendere prima che la tua attività inizi a generare profitti. Si tratta di un dato fondamentale quando fissi gli obiettivi di vendita.

14 esempi di obiettivi di vendita

Dai un'occhiata a vari esempi che puoi mettere in pratica oggi per raggiungere i tuoi obiettivi di vendita a lungo termine:

1. Aumenta il tuo fatturato mensile, trimestrale o annuale
2. Aumenta l'AOV
3. Aumenta il customer lifetime value
4. Riduci il tasso di abbandono dei clienti
5. Riduci i costi di acquisizione dei clienti
6. Riduci il tempo del ciclo di vendita
7. Aumenta il tasso di conversione
8. Aumenta la generazione di lead
9. Migliora i margini di profitto lordo
10. Aumenta le vendite per canale
11. Riduci il tasso di abbandono del carrello
12. Aumenta gli ordini di acquisto online e ritiro in negozio
13. Riduci i resi
14. Migliora le vendite per prodotto

1. Aumenta il tuo fatturato mensile, trimestrale o annuale

Aumentare il fatturato è il cuore della tua attività di vendita al dettaglio. Ecco perché è importante rendere i target di fatturato la base dei tuoi obiettivi di vendita. Questi obiettivi a lungo termine plasmeranno tutte le altre strategie a breve termine su cui lavori per aumentare le tue vendite.

Inizia con il tuo obiettivo di fatturato annuale e poi suddividilo in periodi di tempo più piccoli per aumentare la motivazione lungo il percorso. L’aspettativa per un grande obiettivo alla fine dell'anno è un ottimo modo per mantenere i tuoi dipendenti sulla giusta strada.

Esempio di obiettivo SMART: aumentare il fatturato anno su anno del 15% creando strategie per aumentare e misurare le performance su base settimanale, mensile e trimestrale.

Crea un'attività redditizia che continua a crescere richiede obiettivi di vendita complessivi basati sul fatturato e si collegherà a tutti gli altri KPI di vendita che definisci. Il tuo obiettivo di fatturato dovrebbe sempre essere in cima alla lista, poi puoi utilizzare le varie strategie che abbiamo elencato di seguito per raggiungerlo.

2. Aumenta l'AOV

Aumentare il valore medio dell'ordine implica strategie come l’abbinamento di prodotti, l'upselling e il cross merchandising per vendere prodotti simili o complementari. L'obiettivo principale è aumentare la spesa media di ciascun cliente nella tua attività. In questo modo, otterrai un volume di vendite complessivo più elevato.

Per calcolare l'AOV del tuo negozio, dividi il fatturato totale di un dato periodo per il numero totale di acquisti nello stesso periodo.

Ad esempio, se hai venduto prodotti per un valore di 4.000 euro il mese scorso e ci sono stati 150 acquisti, il tuo AOV è di circa 26 euro.

Se stai utilizzando Shopify POS, puoi vedere l'AOV del tuo negozio in pochi clic, senza calcoli manuali. Per iniziare, seleziona Analisi dal menu principale dell'app POS. Da qui, puoi vedere le vendite nette del tuo negozio, l'AOV e gli articoli per ordine per qualsiasi periodo di tempo.

In negozio, puoi utilizzare strategie di visual merchandising per sfruttare il layout del negozio e un calendario di marketing dei prodotti per aggiornarne l'assortimento in negozio. In questo modo, puoi favorire la scoperta di nuovi prodotti e portare i clienti a spendere di più durante ogni visita al tuo negozio.

Online, puoi utilizzare notifiche post-acquisto per l’upselling di prodotti simili o complementari, aggiungere una sezione alla pagina del carrello che suggerisca articoli aggiuntivi che potrebbero piacere ai clienti o implementare una soglia di acquisto per la spedizione gratuita, per incoraggiare i clienti a spendere un certo importo e usufruire della spedizione gratuita.

Esempio di obiettivo SMART: aumentare l'AOV del tuo ecommerce nel terzo trimestre del 10% aggiungendo una funzione di upselling alla pagina del carrello del tuo sito web. Valuta le performance all'inizio del quarto trimestre e apporta modifiche per migliorare l'esperienza del cliente, se necessario.

3. Aumenta il customer lifetime value

Il customer lifetime value cliente (CLTV) è l'importo totale che una persona spende nella tua attività di vendita al dettaglio durante l'intero periodo della sua relazione con il tuo brand.

Puoi utilizzare questa formula per misurare il CLTV:

Entrate del cliente per anno x durata della relazione in anni - costo totale per acquisire il cliente = CLTV

Partiamo da questo esempio. Se un cliente spende 5.000 euro nella tua attività all'anno per una durata di tre anni e il costo iniziale per acquisire quel cliente è stato di 45 euro, il suo CLTV è di 14.955 euro.

5.000 euro (all'anno) x 3 (anni) - 45 euro (CAC) = 14.955 euro (CLTV)

I profili clienti di Shopify POS ti aiutano a vedere quanto spendono i clienti nel tuo negozio. Per iniziare, seleziona Clienti dal menu principale dell'app POS. Da qui, puoi selezionare un profilo cliente e vedere la sua cronologia degli acquisti. Puoi anche importare in massa i profili clienti in altre app di fidelizzazione o esportarli in un file CSV se preferisci lavorare in fogli di calcolo.

Ma quali strategie puoi utilizzare per aumentare il CLTV?

Per prima cosa, decidi se vuoi puntare a un aumento percentuale o a uno dell'importo speso. Puoi utilizzare strategie di fidelizzazione dei clienti, come programmi fedeltà, campagne email personalizzate e marketing SMS, per continuare a interagire con i clienti dopo l'acquisto. L'obiettivo finale è incoraggiarli a fare acquisti ripetuti. Simile all'aumento del tuo AOV, l'upselling e il cross-selling sono anche ottime strategie per aumentare il tuo CLTV.

Aumenta il tuo CLTV nel tuo negozio fisico utilizzando merchandising al dettaglio e strategie per migliorare l'esperienza di checkout.

Esempio di obiettivo SMART: aumentare il CLTV del 15% il prossimo anno inviando email automatizzate di upselling post-acquisto mostrando prodotti correlati ai clienti online e in negozio, incoraggiandoli a fare acquisti ripetuti. Imposta questo flusso di email entro la fine di quest'anno e rivedi le prestazioni su base mensile per apportare miglioramenti.

Un altro obiettivo SMART potrebbe essere aumentare il CLTV del 10% il prossimo anno attraverso un programma di fidelizzazione dei clienti. Implementa il programma entro la fine di gennaio e punta ad avere almeno 10 clienti che si uniscono al programma ogni mese.

4. Riduci il tasso di abbandono dei clienti

Con l'aumento del CLTV arriva anche la diminuzione del tasso di abbandono dei clienti (o churn). Il churn dei clienti si verifica quando i tuoi clienti smettono di acquistare prodotti, smettono di visitare il tuo negozio o sito web e si rivolgono a uno dei tuoi concorrenti a causa di un prezzo più basso o di un'esperienza migliore.

Gestire il churn dei clienti è vitale nel retail, poiché questa metrica ti dice se i clienti apprezzano i tuoi prodotti, sono soddisfatti dell’assistenza clienti e se i tuoi prezzi sono competitivi. Un alto churn può anche portare i clienti a condividere la loro esperienza negativa con amici e familiari: questo può portare a un'immagine negativa della tua attività.

Un modo per ridurre il churn è chiedere feedback ai clienti tramite sondaggi o conversazioni quando visitano il tuo negozio. In questo modo, saprai quali aree necessitano di miglioramenti, così da cementare la fidelizzazione dei clienti.

Per calcolare il tuo tasso di churn, dividi il numero totale di clienti che hanno abbandonato in un dato periodo di tempo per il numero di clienti che avevi il primo giorno dello stesso periodo.

Ad esempio, supponiamo che il 1° settembre tu abbia 5.000 clienti e durante il mese perdi 250 clienti.

Ecco i calcoli:

(250 / 5.000) x 100 = 5% tasso di churn

Quando guardi il tuo tasso di churn mese dopo mese, è importante ricordare che potresti perdere alcuni clienti ogni mese, guadagnandone altri. Quindi il tuo churn totale è composto dai clienti esistenti che perdi e dai nuovi clienti che guadagni e perdi nello stesso mese. Somma i clienti esistenti dall'inizio del mese più i nuovi clienti per determinare il tuo numero totale di clienti all'inizio del mese successivo.

Ecco un esempio:

Ora puoi anche calcolare il tuo tasso di churn per il mese successivo (ottobre, nell'esempio sopra).

• Clienti esistenti = 6.700
• Churn esistente + nuovo churn = 300
• (300 / 6.700) x 100 = 4.48% tasso di churn

Il tasso di churn dei clienti consigliato nel retail è del 5% al 7%. Puntare a meno del 5% è un buon obiettivo, ma se il tuo tasso di churn supera il 10%, è tempo di rivedere le tue operazioni. Se stai perdendo un numero maggiore di clienti rispetto a quelli che guadagni, sarà difficile crescere e sostenere la tua attività.

Esempio di obiettivo SMART: supponiamo che il tuo attuale tasso di churn dei clienti sia del 7,5%. Puoi impostare un obiettivo per ridurre il churn dello 0,05% mese dopo mese, fino a scendere al 5% al mese. Punta in seguito a mantenere un tasso di churn del 5%. Per farlo, raccogli feedback dai clienti per capire come migliorare i prodotti e l'esperienza del cliente e fai tutto il possibile per risolvere i problemi.

5. Riduci i costi di acquisizione dei clienti

Il costo di acquisizione dei clienti (CAC) è l'importo che spendi per vendite e marketing per acquisire un nuovo cliente. Puoi calcolarlo partendo dal costo delle vendite e del marketing, dividendolo per il numero totale di nuovi clienti acquisiti.

Ad esempio, se organizzi un pop-up shop e spendi 2.000 euro per lo spazio, il personale di vendita e le attività di marketing e acquisisci 100 nuovi clienti durante l'evento, il tuo CAC è di 20 euro.

Costi di vendita e marketing per il pop-up (2.000 euro) / nuovi clienti guadagnati all'evento (100) = 20 euro CAC per cliente

Ridurre il tuo CAC può avere un impatto diretto sulla tua redditività e aiutarti a raggiungere altri obiettivi di vendita, come la diminuzione dei tempi del ciclo di vendita. È fondamentale che il tuo CLTV superi il tuo CAC per gestire un'attività redditizia.

Puoi ridurre il CAC analizzando funnel di vendita e customer journey per vedere dove stai spendendo denaro e dove puoi ridurre i costi. Creare profili dettagliati dei clienti e buyer persona ti aiuterà anche a comprendere meglio i tuoi clienti target e come raggiungerli. Inoltre, sarai in grado di escludere i potenziali clienti meno propensi alla fidelizzazione. Puoi modificare il tuo approccio per attrarre più nuovi clienti propensi agli acquisti ripetuti a un costo inferiore.

Un altro modo per abbassare il CAC è creare un programma di referral che incoraggi i clienti esistenti a suggerire la tua attività di vendita con amici e familiari. Offrire incentivi per promuovere il passaparola può aiutarti a guadagnare più clienti a un costo inferiore rispetto a quello che spenderesti per eventi o pubblicità.

Esempio di obiettivo SMART: riduci il CAC medio del 5% nel prossimo trimestre utilizzando dati storici sui clienti per mirare al pubblico giusto tramite annunci sui social media.

6. Riduci il tempo del ciclo di vendita

Il tempo del ciclo di vendita è il tempo necessario per convertire un lead in un cliente pagante. Il customer journey dalla scoperta fino all'acquisto varia a seconda di settore, attività e cliente. È un processo complicato con molti punti di contatto.

Crea un elenco dei punti di contatto in cui i potenziali clienti potrebbero interagire con la tua attività. Poi scopri come puoi accelerare il processo riducendo il numero di passaggi o fornendo più informazioni in determinati punti per semplificare la decisione d'acquisto.

Questo elenco può includere punti di contatto prima, durante e dopo la vendita. Ad esempio:

Prima della vendita

• Social media
• Recensioni dei clienti
• Pubblicità

Durante la vendita

• Negozio al dettaglio, pop-up shop o sito web
• Clienteling virtuale
• Punto vendita

Dopo la vendita

• Notifiche post-acquisto
• Messaggi di ringraziamento
• Follow-up per chiedere recensioni sui prodotti

Esempio di obiettivo SMART

Riduci il tempo del ciclo di vendita del 5% il mese prossimo tramite DM di Instagram per rispondere alle domande dei clienti. Programma orari specifici ogni giorno in cui controlli e rispondi ai messaggi.

7. Aumenta il tasso di conversione

I tassi di conversione possono essere suddivisi in diversi tipi in base ai tuoi obiettivi. Vendite online o di persona, aggiunta di prodotti al carrello, acquisizione di indirizzi email e condivisioni sui social media sono tutti esempi di conversioni, a seconda dei tuoi obiettivi di vendita.

Mettere in atto strategie per aumentare queste conversioni può migliorare il tuo bilancio.

Per calcolare il tasso di conversione al dettaglio, dividi il numero totale di vendite in un dato periodo per il numero totale di visitatori nello stesso periodo.

Supponiamo che lo scorso fine settimana tu abbia avuto 250 visitatori nel negozio e 40 di loro abbiano effettuato un acquisto. Ecco come puoi calcolare il tasso di conversione del tuo negozio:

(40 / 250) x 100 = 16%

Il tasso di conversione medio per i negozi Shopify è dell'1,4%, a seconda dei prodotti che vendi. Puoi utilizzare questo come benchmark per impostare obiettivi realistici per la tua attività. Se il tuo dato è inferiore allo 0,5%, hai margini di miglioramento, e se superiore al 3,3%, hai un tasso di conversione ecommerce molto buono, nel top 20% di tutti i negozi Shopify.

Esistono varie tattiche per aumentare il tasso di conversione in negozio e online:

• Ottimizzare le tue pagine prodotto con immagini di alta qualità e descrizioni dettagliate (online)
• Offrire sconti a tempo (online e in negozio)
• Offrire spedizioni gratuite (online)
• Fissare prezzi competitivi dei prodotti (online e in negozio)
• Implementare flussi email per il recupero dei carrelli abbandonati (online)
• Innovare l'esperienza di pagamento per renderla il più fluida possibile (online e in negozio)
• Accettare più metodi di pagamento (online e in negozio)
• Aggiungere una funzione di chat dal vivo al tuo sito web (online)
• Testare regolarmente il tuo processo di checkout e migliorarlo (online)
• Formare e motivare il personale di vendita (in negozio e vendite virtuali)
• Merchandising al dettaglio (in negozio)

Esempio di obiettivo SMART: aumenta il tuo tasso di conversione in negozio del 5% nel terzo trimestre offrendo uno sconto a tempo limitato sui prodotti più venduti.

Un obiettivo SMART online potrebbe essere aumentare il tuo tasso di conversione ecommerce dall'1% al 2% nel terzo trimestre aggiungendo una funzione di chat dal vivo al tuo sito web. In questo modo, i clienti possono ricevere feedback immediati su domande e completare gli ordini più rapidamente.

8. Aumenta la generazione di lead

Generare più lead qualificati attraverso moduli di iscrizione alla mailing list ti consente di rimanere in contatto con potenziali clienti dopo il loro primo contatto con la tua attività.

Mantenendo i contatti, puoi presentare ai clienti i tuoi prodotti, condividere recensioni dei clienti e fornire incentivi per convertire i lead in clienti paganti. Ad esempio, è comune vedere un'offerta per il 10% di sconto sul primo acquisto online in cambio del tuo indirizzo email.

Esempio di obiettivo SMART: raccogliere 50 nuovi indirizzi email al mese aggiungendo un modulo pop-up per la newsletter al tuo sito web e incentivare i visitatori del sito a iscriversi offrendo il 10% di sconto sul loro primo ordine online.

9. Migliora i margini di profitto lordo

Calcolare il tuo margine di profitto lordo ti aiuta ad analizzare il guadagno della tua attività di vendita al dettaglio dopo aver speso denaro per produrre o acquistare i prodotti che vendi.

Il dato è espresso come percentuale e questa è la formula:

Margine lordo = (fatturato totale - costo delle merci vendute) / fatturato totale

L'obiettivo è aumentare il tuo margine di profitto lordo per garantire un guadagno maggiore su ogni vendita effettuata. Con margini più elevati sarà più facile gestire un'attività redditizia.

Nel retail, i margini di profitto generalmente variano dal 5% al 20%. Nell'ecommerce, un buon obiettivo di margine di profitto è intorno al 45%. Puoi utilizzare la calcolatrice per i margini di profitto di Shopify per trovare un prezzo di vendita redditizio per un singolo prodotto. Inserisci i numeri per determinare i prezzi di vendita giusti per assicurarti di guadagnare su ogni prodotto venduto. Poi utilizza questi dati per individuare altri modi per migliorare la redditività.

Ecco alcuni suggerimenti per aumentare i tuoi margini di profitto lordo:

• Se organizzi promozioni, assicurati di non ridurre i tuoi profitti
• Non offrire sconti eccessivi
• Aumenta i tuoi prezzi al dettaglio
• Negozia con i fornitori prodotti per ridurre i tuoi COGS
• Riduci le spese operative

Esempio di obiettivo SMART: aumentare i margini di profitto lordo del 5% nel quarto trimestre riducendo il numero di promozioni che organizzi da quattro a due nel quarto trimestre.

10. Aumenta le vendite per canale

Se gestisci un'attività di vendita al dettaglio omnichannel, fissare obiettivi di vendita per aumentare le vendite per canale è un ottimo modo per incrementare il fatturato complessivo. Supponiamo che tu abbia un negozio ecommerce e due punti vendita fisici. Le vendite stanno aumentando costantemente online e in uno dei tuoi punti vendita, ma sono inferiori nel secondo punto vendita.

Puoi fissare obiettivi a breve termine al fine di aumentare le vendite nel secondo punto vendita. Ciò che funziona per un negozio potrebbe non funzionare per un altro, quindi è importante testare diverse strategie per ciascuna posizione.

Allo stesso tempo, dovrai assicurarti di mantenere e continuare ad aumentare le vendite attraverso i canali che funzionano bene. Per il tuo negozio online, questo potrebbe significare aggiungere una sezione "Potrebbe piacerti anche" alle pagine prodotto come strategia di cross-selling per incoraggiare i clienti ad aumentare il loro AOV. Oppure, potresti creare un flusso email automatizzato per recuperare i clienti online che abbandonano i loro carrelli.

Se non hai già provato a cimentarti nel social commerce, nel clienteling virtuale, nei pop-up shop e nella SEO locale, sperimentare nuovi canali e strategie di marketing può aumentare le entrate e aiutarti a raggiungere gli obiettivi di vendita annuali.

Esempio di obiettivo SMART: aumentare il fatturato nel tuo secondo negozio del 10% mese su mese organizzando una promozione bisettimanale sui nuovi arrivi per aumentare le visite dei clienti e il loro AOV. Condividi questa promozione tramite social media, campagne email e cartelli in negozio.

Per i tuoi canali di vendita online, un obiettivo SMART potrebbe essere quello di recuperare il 15% dei carrelli abbandonati nel quarto trimestre creando email automatizzate accattivanti, come uno sconto del 10%, per incoraggiare i clienti a completare il loro acquisto.

11. Riduci il tasso di abbandono del carrello

Utilizzare email per recuperare vendite perse è una grande tattica di fidelizzazione dei clienti che ti aiuterà a raggiungere i tuoi obiettivi di vendita. Le email per i carrelli abbandonati ricordano ai clienti che non hanno completato il checkout di tornare al loro carrello e terminare l’ordine online. Personalizzare le email con immagini di prodotto, offerte speciali e un pulsante di call-to-action (CTA) in primo piano è un modo sicuro per riportare i clienti alla pagina di checkout e aumentare le tue vendite ecommerce.

Il tasso medio di carrelli abbandonati online è poco oltre il 70%. Ecco alcune delle ragioni più comuni per le vendite perse:

• Il 48% dei clienti abbandona il proprio carrello a causa di costi aggiuntivi troppo elevati (spedizione, tasse, commissioni).
• Il 24% perché il sito richiede la creazione di un account.
• Il 22% afferma che il tempo di consegna è troppo lungo.
• Il 18% afferma che l'esperienza di checkout è troppo lunga o complicata.

Strategie come spedizione gratuita, checkout come ospite e ulteriori opzioni di evasione degli ordini (acquisto online, ritiro in negozio) possono aiutare a ridurre il tuo tasso di abbandono del carrello. Ma puoi anche fissare obiettivi per recuperare una certa percentuale di vendite perse durante un dato periodo.

Esempio di obiettivo SMART: il primo passo potrebbe essere ridurre il tasso di abbandono del carrello il mese prossimo del 5%. Potresti farlo semplificando il flusso di checkout in modo che ci vogliano tre passaggi anziché cinque, ad esempio.

Puoi anche individuare soluzioni per aumentare l'importo delle vendite perse che recuperi tramite email per carrelli abbandonati. Supponiamo che tu stia guadagnando il 2% delle vendite perse utilizzando email di recupero. Potresti impostare un obiettivo per aumentare questo dato al 5% entro la fine del prossimo trimestre migliorando il design e la personalizzazione dei tuoi flussi email per i carrelli abbandonati. Email più accattivanti potrebbero portare più clienti a completare il loro acquisto.

12. Aumenta gli ordini di acquisto online e ritiro in negozio

Offrire acquisto online, ritiro in negozio (BOPIS) è un ottimo modo per aumentare sia le vendite digitali che fisiche. Una volta impostata questa soluzione, i clienti possono scegliere l'opzione di ritiro al checkout. Possono selezionare la loro posizione preferita e riceveranno una notifica quando il loro ordine è pronto per il ritiro.

Quando i clienti ritirano i loro ordini online in negozio, possono effettuare acquisti d’impulso, aumentando il tuo AOV. Rendere il BOPIS un'esperienza ottimale può offrire ai clienti un'opzione di evasione degli ordini più rapida e conveniente.

Esempio di obiettivo SMART: aumentare il BOPIS del 15% nel secondo trimestre offrendo sconti esclusivi in negozio. Crea sconti esclusivi BOPIS allettanti come il 10% di sconto sui prossimi acquisti in negozio, progetta campagne email mirate che enfatizzino la convenienza e sviluppa contenuti sui social media che mostrino la semplicità del processo di ritiro.

Monitorare regolarmente i progressi settimanali verso l'obiettivo del 15%, e non dimenticare la formazione del personale su una gestione efficiente degli ordini, così da raggiungere questo obiettivo mantenendo la soddisfazione del cliente.

13. Riduci i resi

I resi possono influenzare il tuo bilancio aumentando vendite perse, costi di spedizione e tempi di elaborazione. Sebbene alcuni resi siano inevitabili (il tasso medio di resi nel retail è stato del 14,5% nel 2023), puoi ridurli fornendo informazioni dettagliate sui prodotti, foto di alta qualità e politiche chiare.

Impostare un processo di controllo qualità e analizzare le ragioni dei resi aiuta a identificare schemi e aree di miglioramento nelle tue descrizioni dei prodotti o nella fotografia.

Esempio di obiettivo SMART: ridurre il tasso di resi dal 15% al 12% entro la fine del terzo trimestre implementando video dettagliati sui prodotti, guide alle taglie aggiornate e standard di imballaggio migliorati. Monitorare settimanalmente i tassi di reso e le ragioni, raccogliendo feedback dai clienti per affinare le informazioni sui prodotti e le procedure di gestione.

14. Migliora le vendite per prodotto

Conoscere le prestazioni dei tuoi prodotti sia a livello di categoria ampia che di singolo SKU fornisce informazioni utili alla gestione dell'inventario e alle decisioni di marketing. Analizzando i modelli di vendita della tua gamma di prodotti, puoi identificare quelli che vendono di più, individuare tendenze stagionali e ottimizzare il tuo mix di prodotti.

Monitorare regolarmente le metriche di vendita dei prodotti rivela schemi preziosi nelle preferenze dei clienti e nei comportamenti di acquisto. Alcuni prodotti potrebbero avere prestazioni eccezionali durante stagioni specifiche o insieme a determinate promozioni, mentre altri potrebbero mantenere vendite costanti durante tutto l'anno.

Esempio di obiettivo SMART: aumentare le vendite dei primi 10 SKU del 25% nel quarto trimestre ottimizzando la loro posizione nei risultati di ricerca, presentandoli in campagne email mirate e regolando i livelli di inventario in base ai modelli di domanda storici. Rivedere le prestazioni dei prodotti settimanalmente, monitorando sia le vendite individuali degli SKU che il loro contributo al fatturato totale per garantire una crescita equilibrata in tutta la gamma di prodotti.

Come monitorare i tuoi obiettivi di vendita

Un elemento essenziale per raggiungere i tuoi obiettivi di vendita al dettaglio è il monitoraggio costante delle performance. Dopo aver creato i tuoi obiettivi SMART, puoi utilizzare Shopify Analytics per misurare i progressi a breve e lungo termine.

Ecco alcune delle principali funzionalità di questa soluzione:

• Report sulle vendite: puoi visualizzare vari report sulle vendite, tra cui vendite totali, vendite per prodotto e vendite su periodi di tempo specifici. Questo ti aiuta a monitorare i progressi verso i tuoi obiettivi di vendita.
• Informazioni sui clienti: analizza il comportamento e la demografia dei clienti per capire chi sono i tuoi acquirenti e come interagiscono con il tuo negozio.
• Analisi del traffico: traccia la provenienza dei tuoi visitatori e come esplorano il tuo negozio
• Visualizzazione in tempo reale: monitora l'attività in tempo reale nel tuo negozio, tra cui vendite attuali e numero dei visitatori, così da prendere decisioni rapide per aumentare le vendite.

Gli obiettivi di vendita sono a lungo termine e guidano la crescita complessiva della tua attività al dettaglio. Ma analizzare le metriche di performance delle vendite a breve termine è fondamentale per assicurarti di essere sulla buona strada per raggiungere i tuoi obiettivi annuali.

Stabilire indicatori chiave di prestazione (KPI) o metriche target con le quali misurerai le performance ti aiuterà a definire mosse e strategie per raggiungere i tuoi obiettivi di vendita.

Metti in pratica i tuoi obiettivi di vendita SMART

Ora che sai come creare un piano d'azione e delineare obiettivi di vendita SMART per la tua attività di vendita al dettaglio, è tempo di metterli in pratica. Inizia in piccolo testando solo una o due strategie alla volta e prosegui sfruttando ciò che funziona. Obiettivi di vendita realistici dovrebbero portare a un obiettivo principale: lavorare insieme come team per raggiungere traguardi e costruire un'attività redditizia e sostenibile.