Le vendite online nel mercato del lusso si prevede raggiungeranno 91 miliardi di dollari entro il 2025, offrendo così ampie opportunità ai brand di vendere articoli di qualità superiore a prezzi premium. Tuttavia, le preferenze dei consumatori sono in continua evoluzione: le strategie utilizzate per vendere l'inventario dell'anno precedente potrebbero non resistere alla prova del tempo.
Questa guida condivide le tendenze chiave nel settore del lusso, permettendoti di aumentare il traffico nei tuoi negozi fisici e allo stesso tempo di incrementare le vendite online.
Il futuro del marketing nel retail di lusso
Artigianato, autenticità e l’impegno a offrire ai clienti un'esperienza eccezionale sono emersi come i pilastri chiave della resilienza per i brand di lusso, secondo un sondaggio del 2024 condotto sui dirigenti del settore del lusso. Tuttavia, è la base di clienti dei brand di lusso in continua evoluzione a guidare il cambiamento.
I brand di lusso stanno assistendo a un cambiamento significativo nella loro clientela, con i consumatori sotto i 40 anni che ora rappresentano il 40% del mercato, superando il tradizionale segmento demografico più anziano.
Secondo Bain, questo cambiamento è legato a un aumento della creazione di ricchezza negli ultimi anni e al fatto che queste generazioni sono cresciute con i social media. In altre parole, questo segmento in crescita spende di più e naviga negli spazi digitali con la stessa naturalezza che ha negli spazi fisici.
Il lusso è anche un settore fortemente influenzato dalla crescita economica e dalle recessioni. Il tasso medio di inflazione annuale ha raggiunto livelli record negli ultimi anni. Di conseguenza, i rivenditori di lusso che desiderano continuare a generare vendite devono costruire connessioni personali per formare relazioni durature con i clienti e presentare i loro prodotti al meglio per incentivare la spesa delle entrate disponibili sui prodotti premium.
Tendenze nel retail di lusso
- Transazioni transfrontaliere
- Storytelling attraverso contenuti generati dai fondatori
- Contenuti educativi acquistabili
- Sostenibilità al centro
- Programmi di re commerce e buyback
- Esperienze immersive in realtà aumentata
- Esperienze personalizzate tramite app connesse
- Lanci di prodotti esclusivi per il segmento VIP
1. Transazioni transfrontaliere
Il retail non è più un concetto isolato nella strategia di vendita di un'azienda. L'ecommerce consente ai clienti di lusso di acquistare prodotti da qualsiasi parte del mondo. Infatti, eMarketer stima che un terzo dei compratori digitali statunitensi giocherà una parte nell’ecommerce retail transfrontaliero quest'anno.
NakedCashmere, ad esempio, ha consultato le analisi di Shopify e ha scoperto che il 10% del traffico verso il suo sito web proveniva dall'estero. Questo segmento aveva un tasso di conversione basso, probabilmente perché il brand non aveva ancora investito in un'esperienza di acquisto localizzata per i clienti globali.
NakedCashmere ha integrato la funzione Managed Markets di Shopify per:
- Consentire agli acquirenti internazionali di acquistare attraverso un negozio online localizzato
- Visualizzare opzioni di valuta locale al momento del checkout
- Ridurre i costi di spedizione internazionale di oltre il 50% a spedizione
“Le persone amano acquistare a livello internazionale perché ottengono qualcosa che nessun altro ha e che ha una sua storia”, afferma Celia Mulderrig, viceresponsabile dell’ecommerce. “Se Managed Markets può aiutarci a raggiungere questi clienti e consentire loro di scoprire e provare un maglione NakedCashmere, l'obiettivo è raggiunto”.
Nei 4,5 mesi successivi al lancio di Managed Markets, NakedCashmere ha registrato un aumento del 149% nelle vendite globali e una crescita del 7% nelle conversioni.
2. Storytelling attraverso contenuti generati dai fondatori
“Contenuti generati dai fondatori” è un’espressione relativamente nuova che mette i titolari di negozi al centro delle tue attività di marketing. È un ottimo modo per soddisfare il 70% dei consumatori che si sentono più connessi a un brand quando il loro CEO è attivo sui social media.
Aimee Smale è un'imprenditrice che sta adottando questa strategia in modo eccezionale. Come fondatrice della linea di abbigliamento femminile di lusso Odd Muse, Aimee ha costruito un seguito impressionante sui suoi profili personali di Instagram e TikTok. È stata anche ospite in podcast seguiti dal suo pubblico della Gen Z, raccontando la storia di come ha avviato il brand e gli errori commessi lungo il percorso.
Questa trasparenza e apertura rappresentano un cambiamento nel panorama del retail di lusso. In passato, i principali brand di lusso mantenevano un'aria di esclusività, rivolgendo la loro attenzione a una clientela selezionata in grado di permettersi i loro prodotti. I consumatori aspirazionali potevano solo sognare di far parte di questo mondo.
Oggi, i social media hanno reso il retail di lusso più accessibile ed empatico. Le persone dietro questi brand condividono le loro esperienze e intuizioni, connettendosi con un pubblico più ampio. Questo cambiamento nella comunicazione ha offerto nuove opportunità per i brand di lusso di interagire con i clienti e costruire relazioni più solide.
3. Contenuti educativi acquistabili
I brand di lusso globali come Chanel, Gucci e Net-A-Porter stanno puntando su contenuti video brevi e accattivanti per soddisfare la nuova ondata di consumatori di fascia alta che acquistano beni di lusso tramite TikTok.
Le integrazioni con le piattaforme di ecommerce rendono più facile trasformare questi spettatori passivi in clienti paganti. Possono visualizzare un prodotto in un video, cliccare per accedere allo shop di TikTok del brand e acquistare, tutto senza lasciare l'app.
Il rivenditore di abbigliamento di lusso Nour Hammour porta i contenuti acquistabili a un livello superiore con lookbook editoriali sul suo sito web diretto ai consumatori. La direttrice della comunicazione e dell'ecommerce, Zeina El Zein, afferma: “Volevamo che i nostri clienti si immergessero nel nostro mondo attraverso una narrazione coinvolgente. Ogni pagina include una piccola sorpresa che aggiunge un tocco speciale al percorso di acquisto.
Uno dei punti salienti è la nuova pagina del lookbook editoriale che consente ai clienti di scorrere tra le immagini della campagna come se stessero leggendo una storia editoriale di moda e di acquistare immediatamente tramite il pulsante 'aggiungi al carrello', tutto senza dovere cambiare pagina”, aggiunge Zeina.
Dopo aver rinnovato l'esperienza del cliente con questi elementi interattivi su Shopify, Nour Hammour ha registrato un aumento del 63% su base annua del tasso di conversione e un incremento del 128% delle vendite.

4. Sostenibilità al centro
La sostenibilità sta anche guidando il comportamento dei consumatori. Un rapporto ha rilevato che quasi la metà dei consumatori più ricchi negli USA considera importante la responsabilità sociale di un brand quando prende decisioni d'acquisto. Circa il 22% ha già boicottato un brand o un prodotto per i suoi scarsi valori etici o di sostenibilità.
Tuttavia, un conto è parlare del tuo impegno per la sostenibilità, un altro è dimostrarlo concretamente. I consumatori si sono allenati a riconoscere il greenwashing (affermazioni false o esagerate che ti fanno apparire più attento al clima di quanto tu sia realmente).
Alcuni modi per sviluppare un’attività retail di lusso sostenibile includono:
- Passare al digitale eliminando le ricevute cartacee a favore delle ricevute via email
- Utilizzare materiali sostenibili
- Eliminare gli sprechi e riciclare i beni di consumo restituiti
- Esplorare il modello di business del noleggio
- Utilizzare aziende di logistica di terze parti (3PL) per ridurre la tua impronta di carbonio
Condividi il tuo impegno per rallentare il cambiamento climatico parlando delle tue iniziative di sostenibilità. Anche se non hai ancora perfezionato tutto, dimostrare apertura e disponibilità al cambiamento può fare una grande differenza.
Come riassume Federica Levato, socia di Bain, in un'intervista pubblicata da Forbes: “I brand devono ripensare consapevolmente le loro proposte di valore mantenendo e ampliando la loro copertura di pubblico, continuando a offrire esperienze eccezionali e alimentando le loro proposte di valore su tutti i livelli di prezzo, per favorire una fidelizzazione a lungo termine dei consumatori che vada oltre la semplice desiderabilità”.
5. Programmi di re commerce e buyback
I brand di lusso stanno dimostrando il loro impegno per la sostenibilità supportando programmi di re commerce. Invitano i clienti a restituire beni di lusso indesiderati e a partecipare a programmi di riacquisto (buyback). Questo consente a molti brand di lusso di evitare che gli articoli finiscano in discarica e di generare ulteriori entrate da vecchi inventari.
I consumatori utilizzano anche schemi di rivendita per acquistare articoli di lusso a prezzi scontati. Uno su dieci consumatori globali acquista attivamente beni di lusso di seconda mano. Questo è particolarmente evidente in nicchie come gli orologi di lusso. Secondo una ricerca di BCG, gli orologi rivenduti rappresentano il 30% del valore totale del mercato del lusso, superando anche le vendite di nuovi orologi.
Questa apertura verso l'acquisto di beni di lusso di seconda mano ha aperto la strada a marketplace di terze parti come Luxe Collective, Vestiaire Collective e The RealReal. Tuttavia, brand di lusso come Balenciaga e Rolex hanno i propri programmi di rivendita che invitano i clienti a restituire e a rivendere articoli, consentendo loro di raggiungere nuovi mercati di persone che desiderano acquistare beni premium senza il prezzo elevato associato ai nuovi articoli.
6. Esperienze immersive in realtà aumentata
Si stima che il 30% di tutte le vendite di lusso personali avverrà online entro il 2025, secondo Luxe Digital. Ma il solo fatto di avere un sito ecommerce non è sufficiente per capitalizzare questo cambiamento: l'esperienza online di un consumatore influisce su almeno il 40% di tutti gli acquisti di lusso.
I consumatori moderni si aspettano esperienze di acquisto rapide e fluide. Non sono disposti ad aspettare che un sito si carichi, né vogliono vedere gli stessi contenuti bidimensionali che la maggior parte della Gen Z e dei Millennials conosce bene.
“La quintessenza nella moda e nella bellezza trascende l’esperienza fisica”, ha dichiarato l'autrice Carlota Rodben in un'intervista recente. “Si tratta di creare valore che risuoni con i nostri panorami emotivi e psicologici. Il lusso è un'esperienza multisensoriale, un'emozione profonda che cattura e trascende l'ordinario, invitandoci in uno stato onirico di bellezza”.
Il rivenditore di moda di lusso Rebecca Minkoff applica lo stesso concetto al suo sito web utilizzando la modellazione 3D. Gli acquirenti online possono avere una vista a 360 gradi della sua borsa per osservare la texture, la struttura e la forma, tutti elementi difficili da trasmettere attraverso immagini statiche o descrizioni di prodotto.
“I contenuti 3D offrono un'esperienza di acquisto molto più interattiva”, ha dichiarato il cofondatore e CEO Uri Minkoff. “I clienti possono esaminare i nostri articoli da ogni angolazione, inclusa l'opzione di visualizzare i prodotti in realtà aumentata, il che li aiuta a comprendere meglio qualità, dimensioni e altri dettagli che contano”.
Il brand di lusso ha scoperto che gli acquirenti sono il 44% più propensi ad aggiungere un articolo al carrello dopo aver interagito con esso in 3D. Inoltre, la probabilità di effettuare un ordine è del 27% in più.

7. Esperienze personalizzate tramite app connesse
Il richiamo di esperienze uniche è sufficiente per attrarre potenziali clienti. È per questo che in genere i clienti dei brand di lusso richiedono un addetto o un personal shopper per acquistare beni premium.
Tuttavia, può diventare difficile distinguere i clienti quando offri queste esperienze retail personalizzate, che vanno ad aggiungere un ostacolo ai venditori, dato che devono ricordare le preferenze di ciascun cliente.
I sistemi POS mobili offrono ai venditori in negozio accesso istantaneo ai dati dei clienti. Possono visualizzare la loro cronologia acquisti, le preferenze di acquisto e i premi del programma fedeltà disponibili in ogni punto di contatto, utilizzandoli per proporre raccomandazioni personalizzate che aumentano la dimensione del carrello.
Suggerimento utile: trasforma il tuo smartphone in un sistema POS con Tap to Pay. I venditori di lusso possono recuperare i dati dei clienti, controllare i livelli di inventario ed elaborare pagamenti ovunque nel negozio, tutto da uno smartphone.

8. Lanci di prodotti esclusivi per il segmento VIP
Il retail di lusso prospera sull'esclusività. I prodotti hanno un valore percepito più elevato, e quindi i prezzi di prestigio risultano giustificati (senza esagerare, però).
Il modello di lancio di prodotti punta sull'esclusività vendendo prodotti in edizione limitata per un breve periodo di tempo, oppure offrendo solo una quantità limitata. Brand di streetwear di lusso come Live Fast Die Young hanno perfezionato l'arte del lancio di prodotti e costruito i loro interi modelli di business attorno a lanci di edizioni limitate.
Sebbene non sia necessario rendere i lanci la base della tua attività retail di lusso, è un ottimo modo per premiare i clienti abituali e creare attesa attorno ai tuoi prodotti. Segmenta i tuoi clienti di maggior valore, per esempio quelli con la spesa complessiva più alta o le persone che hanno effettuato più di cinque acquisti, e invitali ad acquistare prodotti esclusivi prima che il pubblico generale possa farlo.
Shopify ti consente di fare questo dal tuo sistema POS. Tieni traccia dei posti in cui le persone acquistano, attraverso più negozi di lusso e canali di vendita online, e applica regole di segmentazione automatiche per identificare i clienti VIP a cui potresti offrire lanci di prodotti.
Capitalizza su queste tendenze del retail di lusso per il tuo negozio
Il settore del lusso non è più riservato alle persone più abbienti. La Gen Z e i Millennials stanno guidando le vendite di lusso e molti di loro utilizzano il loro reddito disponibile per acquistare beni di lusso di seconda mano o unirsi alle community dei brand che offrono un senso di appartenenza e status.
I rivenditori di lusso come Rebecca Minkoff, Bremont e Khatie si affidano già a Shopify per potenziare il loro business. Unisciti a loro oggi e ottieni una piattaforma di commercio unificata che ti consente di vendere a chiunque, ovunque, da un unico sistema.
Retail di lusso: domande frequenti
Cosa si intende per retail di lusso?
Il retail di lusso è un termine ampio che descrive la vendita di prodotti premium. Questi articoli sono solitamente costosi, realizzati con materiali di alta qualità ed esclusivi.
Cosa fa un buyer nel retail di lusso?
Il compito di un buyer nel retail di lusso è quello di reperire l'inventario. Esamina le tendenze di mercato e dei consumatori, elabora piani di categoria, seleziona fornitori, mantiene il controllo della qualità e analizza le performance dei prodotti.
Cos’è un'esperienza retail di lusso?
Un'esperienza retail di lusso è caratterizzata da personalizzazione ed esclusività. L'attenzione è rivolta alla costruzione di relazioni con i clienti utilizzando i dati già raccolti su di loro, anziché sulla vendita delle caratteristiche di un prodotto.