Modello di business basato sull'abbonamento: come e perché funziona

Il mercato degli abbonamenti è in crescita da anni e si prevede che continuerà. Infatti, entro il 2028, si stima che gli abbonamenti online varranno 2,3 trilioni di dollari.

Una parte significativa di questi ricavi proviene dai giganti dello streaming e dell'ecommerce, che hanno rivoluzionato il modello e reso gli abbonamenti una spesa regolare per molte famiglie.

Ma anche le piccole imprese utilizzano gli abbonamenti per offrire comodità ai clienti e generare ricavi stabili e ricorrenti. Le aziende di ecommerce vendono abbonamenti per tutto, dai contenuti online premium alle consegne mensili di carne.

Oggi la cura del design, la qualità del servizio clienti e lo studio attento dei prezzi non bastano più per essere competitivi nel mondo dell'ecommerce. Occorre adottare un modello di business che induca i clienti a tornare, come il subscription business model, il modello di business basato sull’abbonamento.

Negli ultimi anni abbiamo assistito a un incremento esponenziale dei software e delle tecnologie per favorire le vendite online. Testare nuove idee, capire qual è il pubblico di riferimento e raggiungere potenziali clienti non è mai stato così facile.

Sempre più imprenditori danno la priorità al commercio online e aprono negozi digitali. In questo modo possono rinunciare a rivenditori, negozi fisici e grande distribuzione (almeno nella fase iniziale dell'attività). Questa semplificazione permette inoltre di tagliare i costi e ridurre i rischi.

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Subscription business model: cos'è

Il subscription business model è un modello commerciale in cui i clienti pagano una tariffa ricorrente per ricevere prodotti o servizi nel tempo. Gli abbonamenti sono un modello di ricavi tradizionale in settori più variate, come i media stampati, la TV via cavo, i software, il giardinaggio e i servizi alimentari. Recentemente, la fatturazione degli abbonamenti è diventata anche un metodo di pagamento ecommerce popolare.

Ad esempio, molte aziende software concedono in licenza i loro prodotti tramite abbonamenti, mentre i servizi di streaming e le librerie di contenuti permettono agli abbonati di godere di accesso illimitato ai contenuti. Alcuni designer indipendenti e creatori utilizzano gli abbonamenti per vendere i loro prodotti digitali.

Le subscription box, contenenti articoli curati, sono utilizzate dai venditori online per creare un flusso costante di ricavi, oltre a offrire valore aggiunto e comodità ai clienti. Le aziende che vendono prodotti che devono essere riforniti possono offrire abbonamenti per facilitare ai clienti il riordino.

In generale, molte aziende preferiscono i modelli di abbonamento come modo per rafforzare le relazioni con i clienti e prevedere in modo affidabile i ricavi.

Vantaggi nell'utilizzo di un subscription model

Negli ultimi anni i costi per raggiungere nuovi clienti sono aumentati notevolmente, così come i prezzi per la gestione di campagne marketing efficaci. Non tutte le attività commerciali possono permettersi di investire in modo costante nell’acquisizione di nuovi clienti, quindi implementare un modello di business basato sull’abbonamento può essere un modo intelligente di generare ricavi senza dipendere da vendite irregolari.

Vediamo i diversi motivi per cui molte aziende preferiscono gli abbonati alle interazioni con clienti una tantum.

• Ricavi prevedibili
• Più liquidità disponibile
• Acquisizione clienti efficiente
• Fedeltà della clientela
• Vendite e cross-selling più facili

Ricavi prevedibili

Una base di abbonati fornisce ricavi ricorrenti, permettendoti di prevedere con maggiore precisione quanto denaro genererà la tua attività in ogni periodo.

La prevedibilità dei ricavi facilita le previsioni di vendita, la pianificazione dell'inventario e gli investimenti nella crescita.

Più liquidità disponibile

Molte attività basate su abbonamenti richiedono il pagamento per l'intero periodo dell'abbonamento. Questo fornisce alle aziende liquidità anticipata, aiutando il flusso di cassa e fornendo alle startup un modo per avviare un'attività con investimenti iniziali minimi.

È pratica comune offrire abbonamenti a lungo termine a prezzo scontato per incentivare i clienti titubanti.

Acquisizione clienti efficiente

I modelli di prezzo pay-per-product richiedono investimenti continui nel marketing per attrarre nuovi clienti, aumentando i costi di acquisizione clienti complessivi. Si stima che acquisire un nuovo cliente costi cinque volte di più che mantenere un cliente esistente.

Con un modello basato su abbonamento, ogni cliente ha un lifetime value più alto, quindi non devi sempre investire in nuovi clienti per mantenere la tua attività.

Fedeltà della clientela

Molte aziende credono che gli abbonamenti creino un ciclo virtuoso, dove gli acquisti regolari offrono approfondimenti sul comportamento dei clienti. Questo permette loro di creare comunicazioni ed esperienze personalizzate che mantengono i clienti soddisfatti.

Le stime suggeriscono che i clienti abituali spendono fino al 67% in più rispetto ai nuovi clienti, sottolineando il valore della fedeltà del cliente.

Vendite e cross-selling più facili

Gli abbonamenti sono un modo per suddividere costi più grandi in pagamenti mensili più piccoli e gestibili, il che può rendere più facile per i clienti dire sì alla tua offerta.

Rimanere in contatto con gli abbonati ti permette anche di commercializzare prodotti o servizi aggiuntivi, una pratica nota come cross-selling

Tipi di subscription business model

Il primo passo nella vendita di abbonamenti è scegliere un modello che si adatti meglio alla tua attività. Ci sono tre tipi principali di abbonamenti: selezioni curate, rifornimento e accesso.

Diamo uno sguardo più da vicino a ogni tipo, con i loro pro e contro:

• Selezioni curate
• Rifornimento
• Accesso
• Ibrido

Selezioni curate

Gli abbonamenti di selezioni curate, o “curation” in inglese, sono meglio esemplificati dal formato subscription box. Aziende come Abiby, Cortilia e Lookiero, ispirandosi ad aziende statunitensi come Birchbox o Stitch Fix, hanno reso popolare il concetto fornendo ai clienti una gamma accuratamente selezionata di prodotti o esperienze, per una tariffa fissa e continua.

Il modello di curation funziona particolarmente bene per settori come abbigliamento, bellezza e cibo, dove i clienti sono regolarmente incoraggiati a provare nuovi articoli. Inoltre questo modello continua a espandersi in nuove aree ogni anno.

Le subscription box variano tipicamente nel prezzo da 15 a 100 euro al mese. Nel tempo, questo modello di profitto può crescere rapidamente man mano che si uniscono più abbonati.

Ecco alcuni pro e contro del modello di selezioni curate:

Pro

• Alto potenziale di profitto grazie ai ricavi ricorrenti.
• Flessibilità di cambiare i prodotti curati per allinearsi con le tendenze e la domanda dei clienti.
• Buona opportunità per il coinvolgimento e la fedeltà dei clienti attraverso esperienze personalizzate.

Contro

• La novità delle subscription box può spingere l'eccitazione iniziale ma può anche causare un alto tasso di abbandono dei clienti.
• Le subscription box possono essere viste come articoli di lusso, rendendole suscettibili ai cambiamenti nelle abitudini di spesa dei consumatori.
• Può essere complesso reperire prodotti da più fornitori e gestire la logistica delle box in abbonamento.

Rifornimento

Gli abbonamenti di rifornimento permettono ai consumatori di automatizzare l'acquisto di articoli essenziali, spesso a un prezzo scontato. Questo modello si concentra sul fornire comodità e risparmi sui costi per i clienti.

Articoli di base e di comodità come rasoi, detersivi per la casa, vitamine e cibo per animali sono perfetti per il modello di abbonamento di rifornimento.

Un modello di rifornimento funziona anche per i venditori all'ingrosso in un contesto business-to-business. Ad esempio, potresti promuovere candele in abbonamento o prodotti da bagno agli hotel che cercano di rifornirsi di prodotti locali, o commercializzare il tuo servizio di abbonamento di generi alimentari a negozi indipendenti e bar.

Ecco alcuni pro e contro del modello di rifornimento:

Pro

• Gli studi suggeriscono che le attività di rifornimento hanno tassi di conversione più alti rispetto ad altri modelli di abbonamento.
• Gli abbonamenti di rifornimento tendono anche ad avere forti tassi di abbonamento a lungo termine.

Contro

• Non tutti i prodotti devono essere riforniti regolarmente, limitando i tipi di prodotti che puoi offrire.
• Competere contro le opzioni di acquisto singolo può richiedere sconti, riducendo i margini di profitto.

Accesso

Gli abbonamenti di accesso tipicamente comportano una tariffa mensile che garantisce ai clienti prezzi più bassi, vantaggi esclusivi o accesso a una libreria di articoli. eDreams Prime, Spotify Premium, Amazon Prime sono tutti esempi di attività di abbonamento di accesso, dove il valore principale risiede nell'offrire ai clienti un senso di valore o esclusività.

Ecco alcuni pro e contro del modello di accesso:

Pro

• Opportunità di rafforzare le relazioni con i clienti attraverso vantaggi e offerte personalizzate.
• Opportunità di creare comunità di membri con forum o gruppi sui social media.
• Commercializzare upsell e cross-sell agli abbonati che hanno indicato interesse per servizi premium.

Contro

• I clienti possono aspettarsi un flusso continuo di offerte e vantaggi esclusivi.
• Il costo di fornire servizi e prodotti può aumentare nel tempo per soddisfare le aspettative crescenti.

Ibrido

Un modello di abbonamento ibrido ti permette di integrare i servizi di abbonamento nella tua attività esistente. Questo approccio sta diventando sempre più popolare tra le aziende, poiché offre un modo flessibile per esplorare l'ecosistema degli abbonamenti senza impegnarsi completamente in un singolo modello di ricavi, come ad esempio le cassette di Cortilia.

Ecco alcuni pro e contro del modello ibrido:

Pro

• Sperimentare con i servizi di abbonamento insieme alle vendite tradizionali.
• Creare un canale di ricavi aggiuntivo per stabilizzare il reddito.
• Comprendere le preferenze dei clienti e la loro disponibilità a spendere di più per i tuoi prodotti o servizi.

Contro

• Gestire gli abbonamenti insieme alle vendite tradizionali può complicare la gestione dell'inventario, la logistica e il supporto clienti.
• Introdurre servizi di abbonamento può confondere i clienti sulla proposta di valore principale del tuo brand.
• Potrebbe essere necessario un investimento aggiuntivo nel marketing per promuovere e mantenere un servizio di abbonamento.

Se stai considerando di utilizzare un modello di abbonamento, esplora prima altri modelli di guadagni ecommerce per determinare quello più adatto alla tua attività.

Come decidere se un modello basato su abbonamento è adatto

Gli abbonamenti possono funzionare bene per molti prodotti e servizi, ma non sono una soluzione universale. Prima di lanciarti in un modello di abbonamento, è importante pensare se si adatta effettivamente alla tua attività e ai tuoi clienti.

1. Il tuo prodotto è adatto?

Valuta se il tuo prodotto o servizio è un buon candidato per un modello di abbonamento. Considera i benefici che offre e come soddisfa le esigenze continue dei clienti. Una value proposition forte è essenziale: articola quali problemi risolve il tuo abbonamento e come si differenzia dai concorrenti.

Ad esempio, i servizi che forniscono un valore continuo, come aggiornamenti software, manutenzione di siti web o esperienze curate, sono spesso molto adatti per gli abbonamenti. Se il tuo prodotto può mantenere i clienti coinvolti nel tempo, potrebbe andare bene.

2. C'è domanda di mercato?

Nello spazio degli abbonamenti, alcune categorie di prodotti sono sature, rendendo più difficile entrare nel mercato. Ad esempio, la categoria dei kit pasto è inondata di opzioni di abbonamento e ha riportato alti tassi di cancellazione tra gli abbonati.

Più competitiva è la tua nicchia, più potresti dover considerare strategie di prezzo competitive e altre spese che possono ridurre i margini di profitto. Prima di impegnarti in un modello di abbonamento, conduci una ricerca di mercato approfondita per valutare la domanda.

Considera di testare il tuo mercato scelto con una versione di prodotto minimo funzionante del tuo prodotto in abbonamento.

3. Puoi personalizzare il tuo prodotto?

Molti abbonati, specialmente quelli che ricevono subscription box, apprezzano avere opzioni per personalizzare la loro esperienza secondo le proprie esigenze e preferenze.

La personalizzazione può includere l'offerta di prezzi personalizzati o permettere ai clienti di scegliere prodotti specifici. Mentre consideri se un modello di abbonamento è giusto per la tua attività, pensa se hai i dati e le risorse per implementare efficacemente la personalizzazione. Se attualmente non hai queste possibilità, considera se la personalizzazione potrebbe essere realisticamente sviluppata in futuro.

4. Hai una strategia di retention?

Quando avvii un'attività di abbonamenti, il tuo focus iniziale sarà probabilmente sull'acquisire clienti per spingere le vendite. Tuttavia, una volta ottenuta un po' di trazione, è essenziale spostare il tuo focus verso le strategie di retention dei clienti.

Il churn rate, o il tasso al quale i clienti abbandonano abbonamenti e carrelli, pone un rischio significativo per le attività in abbonamento. La buona notizia è che gli abbonati tendono a essere molto fedeli una volta che trovano un servizio che apprezzano.

Mantenere un cliente è generalmente meno costoso che acquisirne uno nuovo, e una base di clienti fedeli può produrre maggiore valore nel tempo. Idealmente, il tuo rapporto Customer Lifetime Value (CLV) rispetto al costo di acquisizione del cliente (CAC) dovrebbe essere 3:1. Questo significa che per ogni euro speso per acquisire un cliente, dovresti mirare a guadagnare 3 euro in cambio.

5. Puoi rimanere in contatto?

Come fornitore di abbonamenti, ti stai impegnando in una relazione a lungo termine con i tuoi clienti. Gli abbonati si aspettano comunicazione e supporto regolari da te.

Poiché le attività di abbonamento prosperano con il coinvolgimento frequente e significativo dei clienti, l'email sarà probabilmente uno strumento chiave. Inoltre, ogni modello di abbonamento ha le sue strategie di marketing efficaci. Ad esempio, nel modello di curation, l'affiliate marketing è spesso un canale principale per acquisire nuovi clienti.

Costruire una relazione forte con i tuoi clienti può inoltre aiutarti a ridurre il churn involontario.

Come avviare un'attività basata su abbonamenti

I modelli di business basati su abbonamenti possono essere aggiunti a un'attività esistente o utilizzati come base per una nuova attività. Se sei interessato ad avviare la tua attività di abbonamenti, segui questi cinque passaggi.

1. Scegli la tua idea di abbonamento
2. Seleziona i tuoi prodotti in abbonamento
3. Decidi il prezzo delle tue opzioni di abbonamento
4. Avvia il tuo negozio online
5. Commercializza la tua attività di abbonamenti

1. Scegli la tua idea di abbonamento

Il primo passo è decidere che tipo di modello di abbonamento utilizzerà la tua attività e quale prodotto offrirai.

Queste decisioni sono spesso dettate dalla tua situazione attuale. Ad esempio, se gestisci un brand di abbigliamento di successo, adottare un modello di abbonamento di selezioni curate può essere un ottimo modo per aumentare il lifetime value dei clienti fedeli, condividendo nuovi prodotti che potrebbero piacere loro.

D'altra parte, potresti semplicemente avere un'ottima idea per una nuova attività di subscription box che vuoi avviare da zero. Prendi ispirazione da attività di abbonamento popolari come FabFitFun, che invia box stagionali con sei-otto prodotti, come articoli per la spiaggia per l'estate e prodotti per la pelle secca per l'inverno.

Indipendentemente da ciò, il tuo primo passo deve ruotare attorno al concepire la tua idea di abbonamento e delineare come potrebbe essere messa in azione.

2. Seleziona i tuoi prodotti in abbonamento

Scegli i tipi di prodotti che vuoi che la tua attività di abbonamenti offra ogni mese. Questo è anche il momento in cui potresti voler iniziare a contattare i brand per creare partnership in modo da poter offrire i loro prodotti nel tuo abbonamento mensile a un costo inferiore per la tua attività.

Questo è anche il momento per costruire un prototipo di abbonamento per testare la tua offerta. Non deve essere definitivo; assicurati solo che il prodotto possa essere utilizzato per contenuti di marketing, in modo da poter iniziare a costruire la sua pagina prodotto sul tuo sito web.

A seconda del tipo di prodotti che scegli di vendere, potresti dover richiedere una licenza commerciale.

3. Decidi il prezzo delle tue opzioni di abbonamento

Una volta che sai che tipi di prodotti offrirai e quanto costano, puoi iniziare a stabilire il prezzo del tuo abbonamento. A seconda delle tue offerte, potrebbero esserci anche diversi livelli di abbonamento.

Ad esempio, la subscription box Degusta Box ha due opzioni diverse: un'opzione mensile che è più economica e ha prodotti dolci e salati sempre nuovi, e un'opzione "Cold Box”, che contiene prodotti freschi.

Potresti anche offrire prezzi diversi per gli abbonamenti. Un abbonamento di un anno potrebbe avere un costo mensile inferiore a quello di un abbonamento mensile.

Dovrai stabilire il prezzo del tuo piano di abbonamento in un punto che sia attraente per il tuo pubblico target, ma che ti assicuri anche che la tua attività realizzi un profitto.

4. Avvia il tuo negozio online

Una volta che sai che tipo di abbonamento offrirai e che prezzo stabilirai, è tempo di costruire il tuo negozio online, o la sezione del tuo sito che promuoverà il tuo servizio di abbonamento. Qui condividerai foto di prodotti campione, permetterai ai clienti di iscriversi al servizio e condividerai informazioni su prezzi e caratteristiche.

Un consiglio per costruire un negozio online è utilizzare una piattaforma ecommerce con funzioni progettate per la vendita basata su abbonamenti. Ad esempio, puoi facilmente creare un sito web di abbonamenti con Shopify.

Inoltre, su Shopify, puoi aggiungere un'opzione per ordini ricorrenti alla tua attività esistente, offrire un abbonamento di accesso o creare subscription box da zero.

Aggiungi un'app per abbonamenti al tuo negozio online

Crea un'offerta di abbonamento installando un'app di gestione abbonamenti nella tua piattaforma di negozio online:

• Shopify Subscriptions
• Subi
• Joy Subscription
• FBP Fast Bundles

Visita lo Shopify App Store per sfogliare tutte le app per abbonamenti.

5. Commercializza la tua attività di abbonamenti

Con i tuoi prodotti in abbonamento reperiti, il tuo negozio creato e la tua attività registrata (se necessario), è tempo di far sapere ai clienti del tuo brand e delle tue offerte.

Il marketing è chiave per il successo di qualsiasi attività. Ecco alcuni consigli chiave:

• Crea e brandizza tutte le tue piattaforme social media.
• Scatta moltissime di foto di prodotti così hai risorse creative da promuovere.
• Inizia a creare una lista email e invia newsletter regolari.
• Metti da parte un piccolo budget pubblicitario che puoi utilizzare per iniziare a costruire consapevolezza.
• Contatta micro-influencer con cui potresti essere in grado di collaborare per una tariffa più vantaggiosa per te.
• Scrivi e pubblica comunicati stampa sul tuo nuovo prodotto.
• Fai networking nelle online community per aumentare ulteriormente la brand awareness.
• Organizza concorsi e giveaway per interessare più persone al tuo prodotto.

Acquisci clienti e ricavi con gli abbonamenti

Con Shopify, è semplice vendere abbonamenti direttamente dal checkout del tuo negozio. Offri ai tuoi clienti un'esperienza di checkout senza attriti, indipendentemente dal fatto che stiano facendo un acquisto singolo o impegnandosi in una relazione a lungo termine con il tuo brand.