Se gestisci un negozio fisico, è importante monitorarne costantemente le performance. Uno dei modi più efficaci per farlo è affidarsi a dati concreti e misurabili, ossia alle metriche del retail.
Tenere sotto controllo i giusti indicatori è fondamentale per migliorare la produttività del punto vendita, massimizzare l’efficienza e utilizzare al meglio tempo e risorse. Analizzare i dati su vendite, scorte, personale e relazioni con i clienti ti aiuterà a capire se stai davvero raggiungendo i tuoi obiettivi di business.
Secondo un report di McKinsey (articolo in lingua inglese), il divario tra i retailer più performanti e quelli in difficoltà si sta ampliando. Affinché il tuo negozio possa distinguersi e restare competitivo, è essenziale comprendere a fondo l’economia della tua attività e concentrarti sulle metriche che contano davvero.
Quali sono, quindi, gli indicatori da considerare per diventare più efficienti? Dipende: ogni attività ha caratteristiche diverse. Alcuni KPI (Key Performance Indicator) saranno più rilevanti per te rispetto ad altri.
Nel caso dei negozi fisici, una metrica particolarmente utile è quella delle vendite per metro quadrato, che serve a misurare quanto bene viene sfruttato lo spazio a disposizione. In questo articolo ti spieghiamo in cosa consiste, perché è importante e quali sono i suoi limiti.
Cosa sono le vendite per metro quadrato?
La metrica delle vendite per metro quadrato misura il fatturato medio generato per ogni metro quadrato di spazio disponibile all’interno del tuo punto vendita.
È un parametro particolarmente diffuso nel commercio al dettaglio, perché consente di valutare quanto efficacemente viene utilizzato lo spazio fisico del negozio. Se i tuoi prodotti sono disposti in modo ottimale, se l’assortimento è curato e se il layout del negozio funziona, è probabile che il valore delle vendite per metro quadrato sarà elevato. Al contrario, un valore basso potrebbe indicare che lo spazio non viene sfruttato nel modo giusto.
Perché è importante monitorare le vendite per metro quadrato?
- Confrontare le performance tra punti vendita
- Prendere decisioni più informate sulla merce
- Analizzare le performance del personale
- nalizzare le tendenze nel tempo
Le vendite per metro quadrato rappresentano un ottimo indicatore di performance complessive. Ti aiutano a capire se i prodotti che offri e il modo in cui li esponi contribuiscono realmente a generare entrate.
Le vendite per metro quadrato misurano la produttività. Ti permettono di capire se i prodotti che proponi e la quantità esposta stanno dando i risultati attesi.
Rebekah Kondrat, fondatrice di Rekon Retail
Vediamo i principali motivi per cui, anche nell'era del monitoraggio e del marketing omnicanale, questa metrica è fondamentale per i negozi fisici.
1. Confrontare le performance tra punti vendita
Per molti versi, le vendite per metro quadrato sono un modo per valutare l'efficacia delle tue strategie di visual merchandising. È una metrica fondamentale per valutare l’efficienza nell’utilizzo delle tue risorse (dal layout del negozio, fino all’allestimento e al personale).
Ad esempio, supponiamo che tu abbia un negozio di 400 metri quadrati con solo tre espositori. È evidente che non hai abbastanza merce esposta per sfruttare efficacemente lo spazio, cosa che puoi verificare calcolando il dato (quasi certamente basso) delle vendite per metro quadrato.
2. Prendere decisioni più informate sulla merce
I commercianti si chiedono spesso se stanno esponendo i prodotti giusti. Selezionare un assortimento efficace non è semplice, ed è qui che entra in gioco la metrica delle vendite per metro quadrato. Questo indicatore ti aiuta a capire quali prodotti sono più richiesti rispetto ad altri e a prendere decisioni più strategiche sul visual merchandising.
Facciamo un esempio: immaginiamo che tu abbia un prodotto di punta che occupa l’80% dello spazio espositivo del negozio. Secondo i dati sulle vendite per metro quadrato, quel prodotto genera solo il 50% delle vendite complessive. Potrebbe quindi essere una buona idea ridurre lo spazio dedicato a quel prodotto per favorire articoli più performanti.
3. Analizzare le performance del personale
La metrica delle vendite per metro quadrato può anche aiutarti a valutare l’efficacia del tuo personale di vendita, ovvero quanto il tuo team riesca a convertire in vendite ciò che è esposto in negozio. In base ai risultati, potresti capire se è necessario avviare un percorso di formazione o, in casi estremi, sostituire alcune risorse.
Puoi anche approfondire ulteriormente confrontando le vendite per metro quadrato con un altro indicatore utile: le vendite per ora lavorata (Sales Per Man Hour o SPMH). Questo ti permette di misurare in modo più preciso la produttività del personale.
4. Analizzare le tendenze nel tempo
Monitorare l’andamento delle vendite per metro quadrato mese dopo mese o anno dopo anno ti aiuta a individuare tendenze, stagionalità o cambiamenti nel comportamento dei clienti.
Supponiamo, ad esempio, che durante le ultime festività natalizie tu abbia registrato un picco nelle vendite di tazze per cioccolata calda. Puoi prepararti al meglio per le prossime festività facendo scorta di una vasta gamma di tazze.
I limiti della metrica delle vendite per metro quadrato
La metrica delle vendite per metro quadrato è stata a lungo uno strumento utile per valutare le performance dei negozi fisici. Tuttavia, con il crescente spostamento verso l’ecommerce, questo indicatore potrebbe progressivamente perdere rilevanza.
Non tiene conto dell’approccio omnicanale
Molti retailer oggi adottano un modello di vendita ibrido, combinando canali fisici e online. In questo contesto, le vendite per metro quadrato rischiano di non essere più uno strumento efficace per valutare le performance complessive di un’attività commerciale.
💡 Consiglio: offrire il ritiro in negozio come opzione di consegna al checkout è un ottimo modo per portare più acquirenti online nel tuo punto vendita. Per iniziare, puoi attivare l’opzione di ritiro in negozio direttamente dal pannello di controllo di Shopify, in modo da mostrare online la disponibilità dei prodotti presso i tuoi punti vendita.
È una metrica comparativa
Con l’evoluzione del settore e l’aumento delle vendite online, le vendite per metro quadrato non possono essere considerate da sole come indicatore di successo. Devono essere analizzate insieme ad altre metriche rilevanti del settore per avere una visione più completa delle performance aziendali.
Non si applica all’ecommerce
Oggi le vendite online rappresentano una quota sempre più significativa del retail globale. Poiché la metrica delle vendite per metro quadrato si riferisce esclusivamente ai negozi fisici, non è applicabile al numero crescente di attività commerciali completamente o prevalentemente online.
Come calcolare le vendite per metro quadrato
Ora che hai una migliore comprensione delle vendite per metro quadrato e della loro importanza, vediamo come calcolarle.
Il calcolo è semplice. Basta dividere il totale delle vendite per la metratura destinata alla vendita nel negozio.
Vendite per metro quadrato = vendite totali / metri quadrati dello spazio di vendita
Ad esempio, nell’ultimo mese, Jenny’s Apparel Hub, un negozio di abbigliamento per tutta la famiglia, ha registrato vendite per un totale di 1 milione di euro in uno spazio di 185 metri quadrati. In questo caso, le vendite per metro quadrato saranno:
1.000.000 € / 185 m² = circa 5.405 € per metro quadrato
Qual è il valore ideale delle vendite per metro quadrato?
Il valore delle vendite per metro quadrato varia notevolmente a seconda del settore retail. Ai vertici ci sono i grandi marchi del lusso e della tecnologia: Apple Inc., ad esempio, genera circa 5.500 dollari per metro quadrato, mentre Tiffany & Co. si attesta intorno ai 3.000 dollari.
Ci sono grandi differenze se si considerano aziende di altri settori. Walmart e Target, per esempio, generano rispettivamente circa 400 e 300 dollari per metro quadrato.
Per ottenere dati realmente utili, è importante confrontare il valore delle proprie vendite per metro quadrato con quello dei concorrenti diretti, ovvero aziende che operano nella stessa categoria merceologica. Non avrebbe senso confrontare un negozio di alta moda che vende giacche da 1.000 euro con una boutique per famiglie che propone magliette da 20 euro.
Come aumentare le vendite per metro quadrato
- Aumenta il valore medio dell’ordine
- Migliora il layout del negozio
- Crea programmi fedeltà
- Organizza eventi in negozio
- Potenzia il local marketing
- Forma il personale su upselling e cross-selling
- Ottimizza l’assortimento
- Sfrutta il tuo pubblico online
Ecco alcune strategie chiave che puoi adottare per aumentare il valore delle vendite per metro quadrato nel tuo negozio:
1. Aumenta il valore medio dell’ordine
I negozi che vendono prodotti di alto valore, come gioielli o elettronica, tendono naturalmente ad avere vendite per metro quadrato più alte. Per migliorare questo indicatore, è utile aumentare il valore medio per transazione. Se vendi prodotti di uso quotidiano, lavora su strategie per incentivare i clienti ad aumentare il valore medio dell’ordine a ogni visita.
💡 Consiglio: utilizza app che facilitano le strategie di upselling e cross-selling. Strumenti come Marsello o Frequently Bought Together si integrano con Shopify POS e suggeriscono in tempo reale al personale di vendita articoli pertinenti da proporre, aumentando così il volume del carrello e il valore complessivo dell’ordine.
2. Migliora il layout del negozio
La disposizione interna del punto vendita influisce direttamente sull’efficienza dello spazio. Ottimizza le aree affollate, elimina angoli disordinati e assicurati che il flusso dei clienti sia fluido. Sposta arredi e cartellonistica per rendere i movimenti più intuitivi e invogliare all’acquisto.
3. Crea programmi fedeltà
I programmi fedeltà spingono i clienti a tornare nel punto vendita e aumentano la frequenza di acquisto. Il meccanismo più comune è l’accumulo di punti in base alla spesa effettuata, punti che possono poi essere riscattati per ottenere sconti o premi.
📌 Da dove cominciare: scegli tra centinaia di app per la fidelizzazione nello Shopify App Store e inizia a premiare i tuoi clienti sia online che in negozio.
4. Organizza eventi in negozio
Molti consumatori cercano esperienze fisiche coinvolgenti. Eventi in negozio, dimostrazioni o collaborazioni con brand locali possono rendere l’esperienza d’acquisto più interessante e attrarre più visitatori.
5. Potenzia il local marketing
Rivolgersi al pubblico della tua zona è un ottimo modo per attirare più clienti e aumentare il traffico in negozio. Questa strategia funziona bene per attività strettamente legate al territorio, come ristoranti o negozi indipendenti.
💡Consiglio: con Shopify puoi far trovare i tuoi prodotti ai clienti della tua zona tramite Google. Puoi pubblicare gratuitamente i tuoi articoli su Google, mostrare la disponibilità per il ritiro in negozio e monitorare l’impatto delle inserzioni sulle vendite in-store direttamente da Shopify.
6. Forma il personale su upselling e cross-selling
Una strategia molto efficace per spingere la clientela ad acquistare più prodotti consiste nel valorizzare i prodotti correlati (cross-selling) e nel proporre versioni più complete o costose (upselling). Insegna al tuo team di vendita come suggerire articoli complementari rispetto a quello selezionato dall’acquirente e valuta la possibilità di promuovere una versione più costosa del prodotto scelto dal o dalla cliente.
7. Ottimizza l’assortimento
Lo spazio in negozio è prezioso: evita di dedicarlo a prodotti che non vendono. I report di vendita e inventario ti aiutano a identificare gli articoli a maggiore rotazione, cioè che si vendono più rapidamente di altri. Concentrati sui bestseller e rivedi regolarmente le collezioni in base alla domanda.
8. Sfrutta il tuo pubblico online
Le vendite online continuano a crescere: entro il 2025 rappresenteranno un quarto delle vendite retail globali (pagina in lingua inglese). Anche se molti utenti navigano online, spesso preferiscono concludere l’acquisto in negozio. Integra strategie omnicanale e di retail marketing per sfruttare al massimo questo comportamento.
- BOPIS: l’acquisto online con ritiro in negozio (Buy Online, Pickup In-Store - BOPIS) è un trend sempre più apprezzato. Il BOPIS è il classico modello “click and collect”, in cui i clienti selezionano i propri prodotti online per poi ritirarli di persona nel negozio fisico più vicino a loro. Il colosso americano Lowe’s ha introdotto il BOPIS nel 2019 e oggi utilizza anche armadietti di ritiro (articolo in lingua inglese) nei suoi punti vendita.
- BORIS: il reso in negozio di acquisti effettuati online (Buy Online, Return In-Store - BORIS) è un’altra strategia omnichannel utile per aumentare le visite e le vendite per metro quadrato. In questo caso, i clienti online si recano nei negozi fisici solo per restituire i prodotti acquistati. In questo modo possono restituire i prodotti con facilità. Lo svantaggio è che, anche se durante periodi più tranquilli il BORIS può generare traffico aggiuntivo, nei periodi di picco può creare affollamenti.
Migliora le vendite per metro quadrato nel tuo negozio
Le vendite per metro quadrato sono una metrica importante, ma non dovrebbero essere l’unico indicatore con cui misurare il successo del tuo punto vendita. Lavora costantemente per migliorare l’esperienza in negozio: più persone entrano, più opportunità di vendita avrai!
Vendite per metro quadrato: domande frequenti
Chi ha le vendite per metro quadrato più alte nel retail?
Apple Inc. è considerata tra le aziende con il valore più alto di vendite per metro quadrato, con una media di circa 5.500 dollari per metro quadrato.
Le vendite per metro quadrato sono un indicatore affidabile?
Sì, rappresentano un indicatore affidabile della performance del punto vendita e aiutano a gestire in modo più efficiente spazi e risorse. I negozi dovrebbero puntare a superare le vendite per metro quadrato dei concorrenti diretti.
