すべてのECサイトにとって重要な目標である、ホームページのアクセス数アップとコンバージョンの向上を達成するには、ECサイトに特化したマーケティング戦略が有効です。
しかし、ECサイトマーケティングにどのような戦略があるのか、どのように取り入れたらよいのかわからないEC事業者もいるでしょう。
本記事では、成果につながるECサイトマーケティング戦略を、それぞれの具体的な活用方法とともに紹介します。
顧客の獲得から既存顧客によるリピート購入の促進まで、多岐にわたる戦略のなかから実行できそうな施策を一つずつ試し、最も効果的だった施策を活用して売上促進につながる方法を見つけましょう。
ECマーケティングとは
ECマーケティングとは、オンラインで商品やサービスを販売するECサイトの売り上げなどを向上させるためのマーケティングです。
ECサイトへのトラフィックを集めて訪問者を購入につなげたり、顧客を維持したりするために行われます。
ECマーケティングを成功させるためには、ECマーケティングツールを積極的に活用したり、デジタルマーケティングとオフラインの施策の両方を組み合わせたりすることが大切です。これにより、ブランド認知の向上、顧客ロイヤルティの改善、売上アップが可能になります。
ECサイトのマーケティングの特徴
ECサイトのマーケティングには3つの大きな特徴があります。
- ターゲットに制限がない：インターネットを通じてターゲット層にリーチできるため、場所にとらわれず国内外の幅広い市場を対象にマーケティングが行えます。
- オンラインで集客できる：検索エンジンやWeb広告、SNS、ブログなど、多種多様なオンラインサービスを活用して集客できます。
- データを活用して戦略が立てられる：アクセス履歴や購買行動などの豊富なデータを分析し、効果的なマーケティング戦略を立てられます。
効果的なECサイトのマーケティングアイデア21選
- SEOに投資する
- インフルエンサーマーケティングを実施する
- マーケットプレイスで販売する
- TikTokマーケティング戦略を作成する
- PPCキャンペーンを実施する
- アップセルを行う
- Instagramを活用する
- カゴ落ちを減らす
- テキストメッセージを送信する
- メール購読者を増やす
- メールキャンペーンを改善する
- ユーザーとライブチャットで交流する
- コンテンツマーケティングプログラムを開始する
- パーソナライズを取り入れる
- ユーザー生成コンテンツを活用する
- 商品ページを最適化する
- モバイル最適化を行う
- ロイヤルカスタマーに特典を提供する
- 商品バンドルを販売する
- 動画マーケティングを開始する
- アフィリエイトマーケティングを実施する
1. SEOに投資する
ECサイトのSEO（検索エンジン最適化）とは、サイト上の商品ページやコンテンツを検索結果の上位に表示させるための施策です。SEOマーケティングを行ってGoogle（グーグル）やYahoo!（ヤフー）などで商品を見つけてもらいやすくすることで、広告費をかけずにオーガニックトラフィック（自然検索からのアクセス）を増やすことができます。
たとえば、ランクエストの調査では、検索結果の1位に表示されたページは10位のページに比べてクリックされる確率が約10倍高いという結果がでています。
SEOの具体的な方法は次のとおりです。
- キーワードリサーチを行い、商品名や説明文、ブログ記事などに適切な検索キーワードを含める
- サイト構造やページ表示速度を最適化し、質の高いUX（ユーザーエクスペリエンス）を提供する
- 信頼性のある外部サイトから被リンク（バックリンク）を獲得する
これらの施策により、検索ボリュームの多いキーワードで上位表示を狙えます。
たとえばランドリンは、月に約4万回検索されている「キャンドル」という用語でGoogleの1ページ目にランクインしています。
2. インフルエンサーマーケティングを実施する
インフルエンサーマーケティングは、ECビジネスの成長を加速させる効果的な手法です。
影響力のあるSNSアカウントと連携することで、新たな顧客層にリーチし、売り上げの拡大につなげられます。
サイバー・バズの調査によると、2024年のインフルエンサーマーケティング市場規模は前年比16%増と、日本国内でも年々活用が拡大しています。特にTikTok（ティックトック）は注目度が高く、多くのブランドが活用しています。
他にも以下のマーケティングチャネルがあります。
インフルエンサーを起点にしたプロモーションは、関心の高い見込み顧客に直接アプローチできる点が大きな強みです。たとえば、インフルエンサーの投稿を見て商品に興味を持ち、ECサイトへアクセスして購入するという購買行動が自然に生まれます。
また、TikTokやInstagramはソーシャルコマース機能が進化しており、投稿を見てそのまま購入できる導線が整いつつあります。こうした導線を活かすことで、購入までのプロセスを短縮し、売上向上につなげることもできます。
3. マーケットプレイスで販売する
Amazon（アマゾン）やeBay（イーベイ）などのマーケットプレイスは、多くのユーザーにリーチできる販売チャネルとして有効です。消費者にとって馴染みのあるプラットフォームで販売することで、ブランドの認知拡大や新規顧客の獲得が期待できます。
ただし、販売手数料などのコストやプラットフォームごとの規約などがあるため、自社ECサイトと併用する形での活用が効果的です。
全ての商品を出品する必要はなく、売れ筋商品に絞って掲載し、ブランド価値が伝わる商品ページを作成しましょう。また、梱包にブランドの情報を同封するなどして、次回以降の自社サイトでの購入を促す工夫も有効です。
4. TikTokマーケティング戦略を作成する
TikTok for Business（ティックトックフォービジネス）は今やECサイトの集客やブランディングに欠かせないマーケティングチャネルの一つです。
TikTokでは、過度に編集された広告よりも、リアルで自然体な動画コンテンツが高い反応を得やすいのが特徴です。ユーザーとの距離感が近く、共感を得やすいことから、ターゲットオーディエンスとの信頼関係構築にもつながります。
TikTokには、他にはない次のような強みがあります。
- 未フォローのクリエイターの動画も積極的に表示されやすいレコメンド機能
- ユーザーが長時間滞在しやすいよう最適化されたUI（ユーザーインターフェース）
- フォロワー数に関係なくコンテンツがバズりやすいアルゴリズム
TikTok上にはフィットネス、ファッション、ビジネスなど、さまざまなニッチ市場が存在します。さらに、ライブコマースやTikTok広告などを組み合わせることで、より高いコンバージョンにつなげることも可能です。
5. PPCキャンペーンを実施する
データに基づいて運用できるPPC（クリック課金型）広告は、Googleの試算（英語）によれば、1ドルの広告費に対して8ドルのROI（投資利益率）を生み出すとされており、スケーラビリティにも優れているため、効率的なECサイトマーケティング戦略として注目されています。
PPC広告は、検索エンジンやSNS、ウェブサイトの広告枠を活用し、購買意欲の高いユーザー層に直接リーチできる点が特長です。自然検索による集客に比べて、高いコンバージョンが見込めるケースも少なくありません。
PPC広告の最大の強みは、詳細なターゲティングが可能であることです。また、特定のランディングページを閲覧したユーザーにリターゲティング広告を表示し、再度購入を促すこともできます。
たとえば、靴のECストアを運営していて、新しいレインブーツを販売したい場合、「レインブーツ おすすめ」などのキーワードを設定した広告グループを作成することで、購入意欲の高いユーザーに的確に広告を届けることができます。
中でも、PPC活用の代表的なプラットフォームであるGoogle広告とFacebook広告は、特定のペルソナに対して効果的にアプローチし、多様な広告フォーマットを活用することができます。
たとえば、「メンズ 革靴」とGoogleで検索した際に表示される商品リスト広告は、商品の詳細を視覚的に伝えるのに効果的です。
6. アップセルを行う
アップセルとは、顧客が当初求めた商品よりも、上位モデルや高価格帯の商品を提案する販売手法です。
顧客が高級商品やグレードアップ商品の存在に気づいていなかったり、それらを選択する理由を見つけられていなかったりすることがるため、アップセルやクロスセルが新規顧客獲得よりも効果的な場合があります。
アップセルでは、「より上質な素材」や「手作業による仕上げ」など、商品の価値や違いをわかりやすく伝えることが重要です。
7. Instagramを活用する
Instagramを活用するのもECサイトマーケティングに効果的です。明確な運用戦略を持って魅力的な写真やリール動画を投稿すれば、Instagramのフォロワーを増やすことも十分に可能で、ECサイトマーケティングの効果を得やすくなります。
たとえば、プレゼントキャンペーンの実施や、商品の開発過程を紹介する「舞台裏コンテンツ」を発信することで、ブランドへの共感を高めることができます。また、Instagramの投稿やストーリーズ、リールに商品をタグ付けすることで、購入までの導線をスムーズにし、売上増加につなげることができます。
8. カゴ落ちを減らす
カートに商品を入れたまま購入せずに離脱するカゴ落ちは、ECサイトにおける大きな機会損失です。実際、約70％の訪問者が購入を完了せずに離脱していると言われています。
これを防ぐ有効な施策の一つが、メールによるリカバリーです。カートに残っている商品やその魅力を再度伝えることで、購入の後押しができます。
たとえばアパレルブランドのReebok（リーボック）は、カゴ落ちメールを使ってユーザーを呼び戻す施策を行い、コンバージョン改善につなげています。
訪問者が最初に購入を検討した商品とその理由を思い出させるメールを作成し、カートに戻るように促しましょう。
9. テキストメッセージを送信する
SMSマーケティングは、既存顧客や見込み顧客に対して、短いテキストメッセージでセール情報やお知らせを届ける効果的な手法です。開封率や即時性が高く、ECとの相性も良好です。
ECサイトでは、以下のような用途で活用できます。
- カゴ落ちのリカバリー
- クロスセル・アップセル
- セールや限定キャンペーンの告知
- レビュー投稿の依頼
- カスタマーサポート対応
たとえばスキンケアブランドのBushbalmでは、リスト登録されているお客様にフラッシュセールのメッセージをSMSで送信しています。
10. メール購読者を増やす
メールマーケティングは、費用対効果が高く、売上拡大やリピーター獲得において非常に有効な手法です。
この効果を最大限に活かすには、まず購読者を増やす仕組みの構築が欠かせません。ニュースレターやブログ購読の案内は、ポップアップやバナーを活用し、目に留まりやすい場所で訴求しましょう。
たとえばブルーボトルコーヒーは、チェックアウト時に連絡先情報を入力する際、メールマガジンへの登録も同時に促す設計となっており、自然な形で登録者リストを拡大しています。
11. メールキャンペーンを改善する
メールマーケティング戦略では、購読者にとって価値のあるメールを継続的に届けることが重要です。
たとえば以下のようなタイミングで、顧客との関係を深めるメールを送ることができます。
- 初回購入後にウェルカムメール
- 限定のプロモコード
- 新商品や割引情報などを含むニュースレター
- 最近購入された商品の使い方や関連コンテンツ
- ホリデーシーズンに「1点購入でもう1点無料（BOGO）」などのキャンペーンを実施
- 上位顧客に対する感謝メール
- 購入に至らなかったユーザーに対し、顧客体験へのフィードバックを依頼
こうしたタイミングを活かしたメール配信は、エンゲージメントを高め、リピート率やLTV（顧客生涯価値）向上にもつながります。
たとえば、ユニクロでは会員登録が完了すると、入力したメールアドレス宛にウェルカムメールが届きます。登録内容の確認だけでなくブランドからの初回メッセージとして機能しており、ユーザーとの最初の接点作りに活用されています。
12. ユーザーとライブチャットで交流する
ライブチャットは、サイト訪問者とリアルタイムでコミュニケーションを取る有効な手段です。購買を検討しているタイミングで直接サポートできるため、顧客の不安が解消され購入につながりやすくなります。
多くのチャットツールでは、特定のページに一定時間滞在したユーザーや、メール経由で訪問したユーザーを自動で検知して接客を開始することが可能です。リアルタイムで質問に答えたり、商品の選び方を案内したりすることで、サイトの利便性と顧客満足度を高められます。
13. コンテンツマーケティングを開始する
コンテンツマーケティングは、顧客との関係構築やSEO対策に効果的な手法です。ブログを定期的に更新することで、検索エンジンからの流入を増やしながら、自社の専門性やブランドの価値を伝えることができます。
すでにコンテンツを作成している場合は、ECサイト内でブログを目立つ位置に掲載するなど、積極的に活用することを検討しましょう。
その他の活用方法として以下の施策があります。
- ポッドキャストを始めて専門性を発信し、コミュニティを強化する
- 他社サイトやブログへのゲスト投稿で認知度を高めて、バックリンクを獲得する
- 商品の使い方や選び方を解説する記事を作成し、購入後の満足度を高める
14. パーソナライズを取り入れる
パーソナライズドマーケティングは、ECサイトの売り上げを高める有効なマーケティング戦略です。顧客の行動履歴や購買傾向に基づいてコンテンツの発信や商品提案を行うことで、エンゲージメントと購入率の向上が期待できます。
地域情報を活用したパーソナライズも有効です。たとえば10月に、北海道のユーザーにはコートや防寒アイテムを、沖縄のユーザーには秋用の軽装やUVケア商品を表示するといった対応が考えられます。
15. ユーザー生成コンテンツを活用する
UGC（ユーザー生成コンテンツ）は、購買意欲を高める社会的証明として非常に効果的です。
実際に商品を購入・使用した一般ユーザーの投稿やレビューを見ることで、潜在顧客も安心して購入しやすくなります。
UGCの形式はさまざまで、商品レビューやSNSでの写真投稿、動画などが含まれます。中でも、実際に商品を使用している消費者の写真は特に効果的です。
たとえば富澤商店の公式インスタグラムは、販売商品を使用したユーザーのレシピ投稿を、自社アカウントで積極的にシェアしています。このように実際の使用例を紹介することで、商品の魅力や使い方が具体的に伝わりやすくなり、購買意欲の向上にもつながります。
16. 商品ページを最適化する
商品ページのデザインや商品説明などを改善して、購入率や売り上げなどコンバージョン率最適化（CRO）を行うのも有効です。ユーザーがどのタイミングで離脱しているのか、なぜ購入に至らないのかを分析することで、改善すべきポイントが見えてきます。
このマーケティング戦略では、アクセス解析などの定量データと、ユーザー行動の観察などの定性データを組み合わせて、ページ全体の課題を客観的に評価します。
たとえば、商品の魅力を的確に伝えるコピーライティングや視認性の高いECサイトデザインの工夫などは、いずれもコンバージョン率に直結する要素です。
仮説を立てたうえでA/Bテストを実施し、より成果につながる表現やレイアウトを検証・改善していくことが重要です。
17. モバイル最適化を行う
モバイル最適化は、単にレスポンシブデザインに対応するだけでなく、モバイルユーザーの体験を前提にECサイト全体を設計することが重要です。
たとえば、モバイルの商品ページには大きめの「カートに追加」ボタンを設置し、ユーザーが画面を拡大せずに操作できるようにするといった工夫が有効です。また、画像は軽量で読み込みが速く、拡大表示しやすい形式で提供することで、製品の魅力をしっかり伝えることができます。
現在、多くのECトラフィックがスマートフォン経由であることを考えると、モバイル環境での快適な購入体験は売り上げに直結するでしょう。
18. ロイヤルカスタマーに特典を提供する
ロイヤルティプログラムは、リピーターや大口顧客との長期的な関係を築き、継続購入やリファラルを促す効果的なECサイトマーケティングです。購入や紹介に対してインセンティブを提供することで、顧客のロイヤルティを高めることができます。
プログラムの内容は以下の3つを自社の戦略に合わせて設計できます。
- どの行動に対して特典を与えるか
- どのくらいの頻度で提供するか
- どのような報酬内容にするか
一般的にはポイント制度が広く活用されています。たとえば、マツキヨココカラオンラインストアでは、「100円（税抜）= 1ポイント」を基本とし、購入金額に応じてステージが上がる仕組みを採用しています。ステージが上がるほどポイント還元率も上昇し、貯まったポイントは、実店舗とECサイトのどちらでも利用可能です。
ShopifyアプリのJoy（ジョイ）などを活用することで、ポイント制度を含むロイヤルティプログラムを手軽に導入できます。
19. 商品バンドルを販売する
商品バンドルとは、関連する複数の商品をセットにして、割引価格で販売する手法です。バンドル販売は、AOV（平均注文額）の向上や在庫の効率的な回転、商品の可視性アップに効果があります。
たとえば、アイリスオーヤマのオンラインストアでは、「家電セット」として、洗濯機・冷蔵庫・掃除機・炊飯器・電子レンジの5点セットを割引価格で提供しています。
20. 動画マーケティングを開始する
動画マーケティングは、今もなお高い効果を発揮する施策として注目されています。Wyzowl（英語）の2025年の調査によると、89％の企業が動画マーケティングを活用しており、93％がポジティブなROIを実感していると回答しています。
ECブランドにおいても、さまざまな形式の動画コンテンツを活用できます。
- プロモーション動画：商品の魅力や使用シーンを紹介
- ライブ配信：リアルタイムで顧客と交流し、質問に対応
- レビュー動画：実際の購入者によるレビューや感想
- チュートリアル動画：使い方や活用法をわかりやすく解説
たとえば、アパレルブランドのWEGO（ウィゴー）は、ファッションのトレンドやアイテムの着こなし方を紹介するYouTube動画を定期的に発信しています。これにより、ECサイトへのオーガニックトラフィックを促進するとともに、ユーザーが商品を使用するイメージを具体的に持てるよう工夫しています。
21. アフィリエイトマーケティングを実施する
アフィリエイトマーケティングは、アフィリエイトパートナーが商品を紹介し、その成果に応じて報酬を得る仕組みです。クリエイターや既存顧客が自身のSNSやブログで商品を紹介し、専用リンク経由で発生した売り上げに対して報酬を受け取るモデルが一般的です。
この仕組みにより、新規顧客の獲得、ブランド認知の拡大、販売促進が効率的に実現できます。
たとえば、自転車を販売するワイズロードは外部ASP（アフィリエイトサービスプロバイダー）と提携してアフィリエイトプログラムを提供し、認知度拡大や販売促進に役立てています。
まとめ
効果的なマーケティング計画を立て、適切な戦略を実行することで、潜在顧客へのリーチ、AOVの向上、売り上げの拡大といった主要なKPI（評価指標）を継続的に改善することができます。
重要なのは、商品が売れるだけでなく、継続的に選ばれるECサイトを作ることです。まずは自社の課題に合った施策から試して、実行・検証を繰り返していくことが成功への近道です。
本記事で紹介したECサイトのマーケティング施策を取り入れて、顧客満足度の高い購買体験を提供し、ビジネスを成長させましょう。
よくある質問
ECサイト向けマーケティングと従来のマーケティングの違いは？
ECサイト向けマーケティングと従来のマーケティングの違いは、ECサイト向けマーケティングは商圏に制限がなくオンラインで完結しデータも活用できるのに対し、従来のマーケティングは、実店舗を訪れた顧客の行動やニーズを分析し、その結果をもとに商品開発や仕入れ、ディスプレイ、販促施策などを行う点にあります。
ECとデジタルマーケティングの違いは？
ECとデジタルマーケティングの違いは、ECは商品やサービスをオンラインで販売する仕組みであるのに対し、デジタルマーケティングは、Web広告やSNSなどを通じて顧客にアプローチし、購買を促す活動である点にあります。
たとえば、ユーザーが新しい靴を探してサイトに来るきっかけを作るのがデジタルマーケティング、実際に靴を注文して受け取る流れがECにあたります。
SNSをECマーケティングに活用するには？
- 商品の魅力を伝える投稿や動画を発信する
- 特定のターゲット層に広告を配信する
- DMやコメントで顧客と直接やり取りする
- インフルエンサーと提携し、商品の紹介を行う
- ライブ配信で、商品紹介や使い方のデモを行う
ECマーケティングの成果はどう測定する？
マーケティング戦略ごとにKPIは異なりますが、基本的には以下の項目をチェックします。
- コンバージョン率
- チャネル別のサイト流入数
- 売り上げや平均注文額
Shopifyアナリティクスなどのツールを使えば、ユーザーの行動や売上データを可視化でき、どの施策が効果的かを把握しやすくなります。
文：Hisato Zukeran
