Hoe je een succesvolle verkoopstrategie ontwikkelt en schrijft

“Altijd. Sluiten.!” Dit is de beroemde uitspraak van acteur Alec Baldwin in zijn rol als verkoopmanager in de film Glengarry Glen Ross. Hij heeft het over het sluiten van nieuwe deals, met andere woorden, het maken van verkopen. Aanvankelijk zijn zijn nieuwe verkopers perplex en vragen ze zich af: “Hoe komen we überhaupt tot het sluiten?” Als jouw bedrijf geen verkoopstrategie heeft, vraag je je misschien hetzelfde af.

Verkopen kan aanvoelen als een mysterieuze kunst, of iets dat alleen de super sociaal vaardigen kunnen doen. In werkelijkheid is verkopen een proces, net als elk ander onderdeel van een bedrijf. Een duidelijke verkoopstrategie definieert het proces, de aanpak en de doelstellingen voor verkoop, en brengt uiteindelijk een bedrijf en zijn verkopers dichter bij “altijd sluiten.”

Wat is een verkoopstrategie?

Een verkoopstrategie is de set van tactieken, boodschappen en doelstellingen die een verkoopteam gebruikt om nieuwe klanten te werven. Een succesvolle verkoopstrategie bestrijkt de volledige verkoopfunnel, van hoe verkopers hun prospects bereiken tot hoe ze hen dichter bij het sluiten van een deal brengen. Het is een leidraad die de acties van een verkoopteam informeert.

Verkoopstrategieën zijn richtlijnen voor verkoopteams, dus ze zijn doorgaans alleen van toepassing op bedrijven met verkoopteams of vergelijkbare functies. Als jouw bedrijf geen verkopers heeft (bijvoorbeeld omdat klanten rechtstreeks via je website kopen), dan heb je geen verkoopstrategie nodig. In plaats daarvan heb je een marketingstrategie nodig. Voor bedrijven met zowel marketing- als verkoopstrategieën zijn deze gescheiden maar complementair aan elkaar.

Verkoopstrategieën zijn belangrijk voor bedrijven van elke omvang. Ze zijn echter bijzonder belangrijk voor bedrijven met meer dan één verkoper. Zonder een duidelijke verkoopstrategie is de kans groot dat verschillende verkopers totaal verschillende benaderingen hanteren voor het maken van nieuwe verkopen. Dit kan leiden tot een gebrek aan focus, een toename van klanten die niet goed passen, en variërende klantervaringen. Bedrijven met een goede verkoopstrategie kunnen echter betrouwbaarder nieuwe verkopers aantrekken en consistent hun omzet laten groeien.

Soorten verkoopstrategieën

Bij het opstellen van een verkoopstrategie is de eerste overweging of je een inbound verkoopstrategie, een outbound verkoopstrategie of een combinatie van beide wilt volgen.

Inbound verkoopstrategie

Een inbound verkoopstrategie richt zich op het bedienen van prospects, of potentiële klanten, die contact opnemen met het bedrijf, meestal via marketingkanalen. Marketingkanalen kunnen onder andere SEO, advertenties, partnerkanalen of e-mailmarketing omvatten.

Het voordeel van dit model is dat verkopers alleen tijd besteden aan gesprekken met prospects die al enige interesse in hun product of dienst hebben getoond. Dit betekent dat de gesprekken van verkopers waarschijnlijk productiever zijn, omdat de prospect al enige kennis heeft van het product of de dienst en of het bij hen past.

Doorgaans stelt dit verkoopteams in staat om sneller een band op te bouwen met prospects, omdat de initiële horde van merkbekendheid en vertrouwen al is genomen. Deze strategie heeft doorgaans een relatief hoge sluitingspercentage, dat wil zeggen het percentage leads dat in klanten verandert. Een inbound verkoper richt zich op het kwalificeren van de prospect, bevestigen dat ze daadwerkelijk de juiste fit zijn om het product of de dienst te kopen, hun behoeften begrijpen en hen onderwijzen over hoe het product aan hun behoeften voldoet.

Echter, deze strategie heeft ook nadelen. Een volledig inbound verkoopstrategie betekent dat verkoopteams afhankelijk zijn van het marketingteam van het bedrijf en de merkbekendheid om nieuwe leads te genereren. Inbound verkopers bedienen alleen leads die naar hen toe komen. Evenzo kan de kwaliteit van inbound leads variëren, aangezien iedereen een online formulier kan invullen. Dit kan ertoe leiden dat verkopers meer tijd besteden aan gesprekken met ongekwalificeerde prospects.

Outbound verkoopstrategie

Daarentegen benadert het verkoopteam in een outbound verkoopstrategie actief potentiële klanten die nog niet met hun bedrijf in contact zijn gekomen. Dit gebeurt doorgaans via cold outreach, zoals e-mail of telefonische benadering. Het kan ook gebeuren via beurzen of sociale media.

Het belangrijkste voordeel van outbound verkoop is het niveau van controle dat het verkoopteam heeft. In plaats van afhankelijk te zijn van marketing of merkbekendheid voor nieuwe prospects, is het verkoopteam in staat om zelf hun eigen vooraf gekwalificeerde prospects te vinden en zelf de eerste verkooppitch te doen. Voor verkoopmanagers helpt dit ook bij prognoses. In de loop van de tijd kunnen managers verkopen voorspellen door te zien welk percentage van de koude belletjes van hun verkopers leidt tot gekwalificeerde verkoopgesprekken, hoe vaak die gesprekken sluiten en hoe lang het duurt om van outreach naar sluiting te gaan (ook bekend als de gemiddelde verkoopcycluslengte).

Een nadeel van deze strategie is dat prospects nog niet geïnteresseerd zijn in kopen wanneer de verkopers contact opnemen, wat het mogelijk moeilijker maakt om te sluiten. Daarom vereist outbound verkoop een uiterst duidelijke waardepropositie, zodat klanten de voordelen van jouw product of dienst begrijpen, en volhardende verkopers.

Hoe een succesvolle verkoopstrategie te ontwikkelen

1. Leadgeneratie
2. Boodschappen
3. Proces
4. Doelstellingen stellen

Elke succesvolle verkoopstrategie kan worden onderverdeeld in vier soorten beslissingen:

1. Leadgeneratie

Dit is hoe een bedrijf leads of prospects genereert voor de verkopers om mee te praten. Je kunt leads genereren via inbound tactieken zoals advertenties, of outbound verkoop tactieken zoals cold outreach.

Als een bedrijf zich richt op een inbound strategie, is het bijzonder belangrijk om de verkoop- en marketingstrategieën op elkaar af te stemmen voor een samenhangende klantervaring. Bijvoorbeeld, als jouw marketing leads genereert door een “risicoloze proefperiode” te beloven, maar de verkopers worden getraind (of gestimuleerd) om leads vast te leggen in contracten van een jaar, kan dit verwarrend zijn voor de prospect, wrijving toevoegen aan de klantreis en mogelijk leiden tot verloren verkopen.

2. Boodschappen

Een goede verkoopstrategie stelt de boodschappen vast die verkopers delen met prospects in hun doelgroep. Soms is dit in de vorm van een gedetailleerd belscript. Vaak is het een open reeks richtlijnen over welke problemen prospects hebben die jouw product of dienst oplost, en hoe het dat doet.

Bijvoorbeeld, een lokale bank zou zichzelf kunnen positioneren als “een vriendelijker, persoonlijk alternatief voor grote banken.” De boodschap richtlijn voor verkopers zou pijnpunten omvatten (vermoeid van wisselend personeel dat niets over jou weet), een unificerende waardepropositie (“Wij zorgen ervoor dat het praten met jouw bank aanvoelt als praten met een vertrouwde vriend”), en voorbeelden van functies of voordelen die die waardepropositie tot leven brengen (bijvoorbeeld, “We hebben nooit meer dan vijf minuten wachttijd,” “We bieden een toegewijde adviseur voor alle rekeninghouders,” of “We hebben gemakkelijk te begrijpen gidsen online voor persoonlijke financiële besluitvorming”).

3. Proces

Zodra een lead, ofwel inbound of outbound, is gegenereerd, zorgt de verkoopstrategie ervoor dat er een consistente, soepele, positieve ervaring is die de klant motiveert om te kopen. Het verkoopproces heeft verschillende belangrijke fasen:

• Kwalificatie. In het eerste gesprek is de belangrijkste taak van de verkoper ervoor te zorgen dat de lead een goede fit is. Dit is niet alleen om de tijd van het verkoopteam te beschermen, maar ook om de behoeften van de lead beter te begrijpen en ervoor te zorgen dat de lead daadwerkelijk tevreden zal zijn met het product of de dienst als ze kopen.
• Waarde aantonen. Zodra duidelijk is dat een lead gekwalificeerd is, is het de taak van het verkoopteam om de lead de waarde van het product te tonen. Een deel hiervan is vaak het geven van een presentatie of demonstratie van het product, maar het gaat niet alleen om het product zelf. Mensen willen kopen van mensen die ze vertrouwen, dus in deze fase is het ook de taak van de verkoper om te laten zien dat ze de onderneming van de lead begrijpen en een oplossing creëren die past.
• Sluiten. Zodra de verkoper waarde heeft aangetoond via hun product en relatie, biedt hij of zij de lead een officiële voorstel en onderhandelt over de prijs. Zodra het voorstel en de prijs zijn overeengekomen, is de deal gesloten.

Vaak wordt de initiële fase uitgevoerd door een meer junior verkoper (bekend als een sales development rep, of SDR), terwijl een meer ervaren verkoper (vaak aangeduid als account executive) de andere fasen voltooit. Wanneer meerdere verkopers betrokken zijn, is het nog belangrijker dat de verkoopstrategie een duidelijk, samenhangend proces heeft.

4. Doelstellingen stellen

Verkopen draait uiteindelijk om één ding: het genereren van omzet. Een geweldige verkoopstrategie gaat echter verder dan dat. Het stelt doelen voor de omzet die de jaarlijkse omzet van het bedrijf en de commissies van de verkopers informeren. Het stellen van duidelijke en ambitieuze maar haalbare verkoopdoelen is een cruciaal onderdeel van verkoopsucces.

Er zijn verschillende manieren om verkoopdoelen te stellen. Het belangrijkste bij het stellen van doelen is dat de doelstellingen zijn gebaseerd op realistische aannames in de verkoopprognose van het bedrijf—en niet alleen op wat verkoopmanagers of verkoopleiders wensen dat waar is.