Hurtownie e-commerce: jak działają, rodzaje i korzyści (2025)

Handel hurtowy w e-commerce odnosi się do sprzedaży produktów innym firmom, w dużych ilościach i po obniżonej cenie, online. Branża internetowych hurtowni jest ogromna - osiągnęła 9,2 biliona dolarów w 2023 roku.

Zalety są oczywiste: większa liczba zamówień, mniej czasu spędzonego na ręcznym wprowadzaniu danych i zadaniach administracyjnych. Zostanie hurtownikiem pozwala na ekspansję na Ogromnym rynku i znalezienie nowych źródeł przychodu dla Twojej firmy.

Jak możesz wykorzystać tę okazję? Ten przewodnik przeprowadzi Cię przez zasady działania e-commerce w modelu hurtowym, pokaże, jak znaleźć odpowiednią  platformę e-commerce do sprzedaży hurtowej. Poznaj wskazówki dotyczące uruchomienia własnej hurtowni online.

Jak działa hurtownia internetowa?

Najczęściej spotykanym typem handlu hurtowego jest sprzedaż między producentami a detalistami. Istnieją jednak hurtownicy, którzy sprzedają innym hurtownikom, oraz hurtownicy – jak Costco – którzy sprzedają bezpośrednio konsumentom.

Największą zaletą sprzedaży hurtowej jest obniżenie kosztów prowadzenia działalności. Sprzedając towary w dużych ilościach, możesz skorzystać z większych zamówień i mniejszych wydatków na marketing, co zazwyczaj prowadzi do wyższych zysków na produkt. o także dodatkowy kanał sprzedaży dla Twojego biznesu.

Pierwsze skojarzenie z hurtem w e-commerce to zwykle ogromne platformy, takie jak Alibaba. Hurtowa sprzedaż bywa postrzegana jako tradycyjny kanał, który nie zapewnia optymalnego doświadczenia zakupowego. Jednak technologia oraz zmieniające się oczekiwania klientów B2B wpłynęły na przemianę tego modelu.

Dziś detaliczne firmy e-commerce coraz częściej wchodzą w sprzedaż hurtową, aby wspierać rozwój bez konieczności ponoszenia dużych nakładów finansowych i bez wysokiego ryzyka. Dzięki odpowiedniej platformie e-commerce B2B, sprzedawcy, którzy chcą rozpocząć sprzedaż hurtową — na dużą lub małą skalę — mogą zautomatyzować cały proces: od rejestracji po realizację zamówienia, oferując przy tym ceny hurtowe i wiele więcej.

Hurtowy B2B a detaliczny e-commerce

Teraz, gdy wiesz, jak działa model hurtowni internetowej, przyjrzyjmy się głównym różnicom między nią a detalicznym e-commerce. Kluczowe różnice to:

• Grupa docelowa
• Wielkość zamówień
• Ceny
• Zarządzanie relacjami

Grupa docelowa

Hurtownie sprzedają swoje produkty innym firmom (B2B), co może obejmować producentów, dystrybutorów, detalistów lub innych hurtowników. Tacy klienci zazwyczaj kupują towary w dużych ilościach z zamiarem odsprzedaży ich końcowym konsumentom. Na przykład producent odzieży może sprzedawać duże ilości koszulek sieci detalicznej za pośrednictwem swojej platformy e-commerce.

Firmy detaliczne sprzedają bezpośrednio do końcowego konsumenta (B2C). Taki model obejmuje sprzedaż produktów w mniejszych ilościach i często oferuje szeroki wybór, aby odpowiadać na różnorodne potrzeby indywidualnych klientów. Przykładem detalicznego e-commerce jest internetowy sklep odzieżowy, który sprzedaje pojedyncze koszulki bezpośrednio konsumentom poprzez swoją stronę internetową lub aplikację.

Wielkość zamówień

Hurtownie online zajmuje się realizacją zamówień hurtowych. Hurtownie internetowe często oferują duże ilości towarów po obniżonej cenie, działając na zasadzie: im większe zamówienie, tym niższy koszt jednostkowy. Na przykład hurtownia online zaopatrująca restauracje sprzedaje opakowania przyborów kuchennych w dużych ilościach do lokali gastronomicznych.

Detaliści z kolei sprzedają produkty w pojedynczo lub mniejszych ilościach, dostosowując ofertę do potrzeb klientów indywidualnych. Przykładem może być internetowy sklep z akcesoriami kuchennymi, który oferuje pojedynczy zestaw przyborów domowym kucharzom.

Ceny

Hurtownicy oferują swoje produkty po niższych cenach jednostkowych, biorąc pod uwagę wysokie wolumeny sprzedaży. Takie ceny są możliwe, ponieważ koszt obsługi jednego dużego zamówienia jest niższy niż sprzedaż wielu pojedynczych produktów do różnych odbiorców. Przykładem może być hurtownia online sprzedająca 100 żarówek LED po 5 zł każda do sklepu z artykułami budowlanymi.

Z kolei detaliści, sprzedając bezpośrednio konsumentom, ustalają wyższe ceny jednostkowe, ponieważ muszą pokryć koszty magazynowania, marketingu oraz obsługi sprzedaży. Dla przykładu, internetowy sklep z oświetleniem może oferować pojedynczą żarówkę LED klientowi końcowemu za 10 zł.

Zarządzanie relacjami

Firmy prowadzące hurtownię internetową często budują długoterminowe relacje z klientami. Ponieważ ci zazwyczaj potrzebują regularnych dostaw, kluczowe jest utrzymanie lojalności odbiorców. Hurtownie online korzystają z platform e-commerce wyposażonych w funkcje wspierające trwałe relacje, takie jak indywidualne ceny dla konkretnych klientów, możliwość śledzenia historii zamówień, funkcje ponownego zamawiania i inne ułatwienia.

Choć powtarzalne zakupy są dla nich istotne, detaliści częściej obsługują jednorazowe lub okazjonalne transakcje. W związku z tym platformy detaliczne e-commerce kładą większy nacisk na elementy takie jak spersonalizowane rekomendacje produktów, recenzje klientów czy uproszczone procedury zwrotów.

„Nie wpadaj w pułapkę myślenia, że B2B zasadniczo różni się od B2C w e-commerce,” mówi Bryan Eisenberg, współautor Be Like Amazon: Even a Lemonade Stand Can Do It. „Są pewne niuanse, które zależą od poziomu technicznej biegłości Twojego klienta. Ale ostatecznie wciąż sprzedajemy ludziom.”

Rodzaje hurtowników

Niezależnie od tego, czy chcesz współpracować z hurtownikami, czy stać się jednym z nich, ważne jest, aby znać różne sposoby działania tego modelu biznesowego B2B.

Producenci

To rzeczywisty producent, który działa również jako hurtownik. Sprzedają swoje własne towary detalistom w dużych ilościach. Jeśli firma produkuje lampy LED, może sprzedawać je hurtowo detalistom lub firmom, które ich używają.

Dystrybutorzy

Nie są producentami, lecz kupują produkty bezpośrednio od producentów i sprzedają je dalej w hurtowych ilościach detalistom. Dystrybutorzy zajmują się logistyką i relacjami z klientami, dzięki czemu producenci mogą skupić się na produkcji. Przykładowo, hurtownik-dystrybutor może kupować napoje od producenta i sprzedawać je restauracjom oraz sklepom spożywczym.

Sprzedawcy dropshippingowi

Tego rodzaju hurtownia internetowa nie prowadzi własnego magazynu. W zamian umieszcza hurtowe produkty producenta w swoim sklepie online, a gdy następuje sprzedaż, producent wysyła towar bezpośrednio do klienta końcowego.

Import/eksport

Tacy hurtownicy specjalizują się w handlu międzynarodowym. Importują produkty z zagranicy lub eksportują krajowe towary. Na przykład hurtownia online zajmująca się importem i eksportem może sprowadzać wina z Francji i Włoch, aby sprzedawać je klientom w Stanach Zjednoczonych.

Jak e-commerce B2B wspiera hurtowników?

Dawniej panowało przekonanie, że klienci B2B unikają kanałów cyfrowych. I rzeczywiście, przez długi czas uważano, że zakupy hurtowe są zbyt skomplikowane, by można je było realizować online. To właśnie dlatego wielu dostawców zwlekało z inwestowaniem w e-commerce.

Dostępność informacji za pośrednictwem kanałów cyfrowych ułatwiła nabywcom B2B samodzielne zbieranie danych. Oznacza to, że masz mniej okazji, aby wpłynąć na decyzję zakupową klienta osobiście.

Nowoczesna technologia — w tym wyspecjalizowane platformy e-commerce B2B — znacznie ułatwia hurtownikom prowadzenie sprzedaży online. Hurtownia internetowa może dzięki temu czerpać korzyści. Oto niektóre z nich.

Ułatwia proces zakupu

Hurtownicy często uważają, że e-commerce nie jest dla nich odpowiedni z powodu złożonego procesu zakupowego. Obawy związane z cenami kontraktowymi czy ekskluzywnością produktów mogą skutecznie zniechęcać do wdrożenia sprzedaży online.

Choć te obawy są uzasadnione, odpowiednia platforma hurtowa e-commerce może pomóc je pokonać i wspierać rozwój firmy. Hurtownia online może łatwo zbudować stronę B2B, która zawiera wszystkie potrzebne informacje — bez konieczności oczekiwania, aż klient skontaktuje się w sprawie podstawowych danych.

„Mit, że niezapomniane doświadczenie zakupowe ma znaczenie – to fałsz. Doświadczenie online w przypadku hurtowni internetowych powinno być jak najbardziej minimalistyczne. Nabywcy chcą produktów, które działają. Nabywcy mają zamówienia do wprowadzenia i chcą jak najmniej przeszkód.”

Neil Stuber, Brand Manager w Hurraw! Balm

E-commerce ułatwił również hurtowym klientom znajdowanie dostawców i dystrybutorów. Gdy hurtownia internetowa optymalizuje swoją stronę pod kątem wyszukiwarek, potencjalni nabywcy mogą szybciej ją odnaleźć online.

Automatyzuje procesy hurtowe

Automatyzacja e-commerce to jedna z największych zalet sprzedaży hurtowej. Od rejestracji po realizację zamówienia - poświęcisz mniej czasu na zarządzanie zamówieniami przez telefon i e-mail, a więcej na strategiczne potrzeby swojego biznesu.

„Bez wątpienia największym mitem dotyczącym biznesu hurtowego jest to, że model zamówień samoobsługowych stosowany w handlu detalicznym nie zadziała. Tak jak w handlu detalicznym, klienci biznesowi czerpią ogromne korzyści z oszczędności czasu i wysiłku związanych z zamówieniami online, w dogodnym dla siebie czasie, z pełną widocznością statusu swojego zamówienia.”

Ben Chidiac, współzałożyciel Beard & Blade

Technologia e-commerce, taka jak B2B Ecommerce od Shopify, może pomóc Ci:

• Tworzyć dostosowane ceny i rabaty procentowe dla konkretnych klientów lub grup
• Automatyzować i przeglądać rejestracje klientów
• Umożliwić klientom zakup, śledzenie i ponowne zamawianie produktów
• Przeglądać zamówienia przed wystawieniem faktury
• Usprawnić zarządzanie zapasami i zamówieniami

Poprawia doświadczenie nabywcy

Nabywcy B2B oczekują dzisiaj tego samego poziomu obsługi, co ich odpowiednicy B2C. Klienci są uzbrojeni w informacje i nie muszą rozmawiać z przedstawicielem przed dokonaniem zakupu. Preferują proste doświadczenia związane z rejestracją i zamówieniem. Dlatego Shopify oferuje funkcje takie jak portal klienta dostępny 24/7, do którego klienci mogą uzyskać dostęp samodzielnie.

„Nie myśl, że Twoja strona internetowa powinna odpowiadać wszystkim odbiorcom. Kiedy znasz swoją grupę docelową, dostosuj doświadczenie do nich, aby zmaksymalizować zyski z hurtu” – mówi Jesse Teske, wiceprezes ds. performance marketingu w ThinkWarwick.

„Oznacza to zrozumienie, które funkcje naprawdę interesują Twoich klientów. Czy potrzebują dodatków, które są potrzebne przeciętnemu konsumentowi? Czy potrzebują interaktywnych przewodników i narzędzi, aby pomóc im znaleźć produkty, czy po prostu chcą czystego interfejsu, przejrzystych cen i wsparcia, gdy go potrzebują?”

E-commerce może pomóc hurtownikom przewidywać potrzeby nabywców i zapewnić im łatwy dostęp do treści w trakcie procesu zakupu.

Zwiększa sprzedaż przy jednoczesnym obniżeniu wydatków

Sprzedaż hurtowa online to najszybszy sposób na przyspieszenie wzrostu biznesu. Jeśli jesteś producentem, sprzedaż w dużych ilościach może pomóc zwiększyć wolumen produktów i obniżyć koszt jednostkowy, co z kolei poprawia Twoją marżę zysku. Wysyłka w dużych ilościach do mniejszej liczby klientów może również obniżyć koszty realizacji.

Pomaga w wejściu na nowe rynki

Wejście do nowego kraju lub obszaru wiąże się z wyzwaniami logistycznymi. Będziesz także kierować marketing do nowej grupy docelowej, która nigdy o Tobie nie słyszała.
Kiedy uznany detalista współpracuje z Twoją firmą, możesz wykorzystać jego łańcuch dostaw, aby zredukować ryzyko i obniżyć koszty na starcie. Hurtownicy również oszczędzają na marketingu, uzyskując dostęp do istniejącej bazy klientów detalisty.

Jak wybrać platformę dla hurtowni internetowej?

Oto kilka wskazówek, które warto wziąć pod uwagę przy wyborze najlepszych platform e-commerce hurtowych dla Twojej marki.

Oddzielne, chronione hasłem strony hurtowni

Oddzielny, chroniony hasłem sklep hurtowy jest kluczowy przy budowaniu Twojego e-commerce B2B. Twoja platforma hurtowego e-commerce powinna ułatwiać tworzenie sklepu. Powinna również umożliwiać łatwe dodawanie produktów, tworzenie kont klientów i tworzenie cenników hurtowych.

Dobra funkcjonalność wyszukiwania i przeglądania katalogu

Wyszukiwanie na stronie jest często najbardziej zaniedbywaną funkcją strony e-commerce hurtowej. Skuteczna funkcjonalność wyszukiwania oznacza lepszą użyteczność, co pomaga nabywcom szybciej znajdować produkty. Im łatwiej nabywcy znajdą produkty, tym bardziej prawdopodobne, że złożą zamówienie.

Integracje i elastyczne API

Integracje są sekretem sukcesu hurtowni internetowej. Łatwy w użyciu portal sprzedażowy to koszt początkowy, ale integracje wyniosą Cię na szczyt.

Dobra platforma dla hurtowni internetowej pozwoli Ci:

• Tworzyć dostosowane witryny i doświadczenia
• Na integrację z istniejącymi systemami, takimi jak ERP lub CRM, za pomocą elastycznego API i SDK
• Łączyć swoje narzędzia biznesowe online z automatyzacją e-commerce
• Automatyzować wszystko, od prostych zadań po złożone przepływy pracy

Wybierz platformę dla hurtowników, która ma niezawodne API i narzędzia dla programistów. Szukaj platformy, która daje nieograniczone środowiska deweloperskie, abyś mógł testować zmiany w sklepie przed ich uruchomieniem.

Optymalizacja pod kątem wyszukiwania i marketingu treści

Nabywcy B2B nie różnią się od nabywców B2C, jeśli chodzi o znajdowanie rozwiązań. Obie grupy przeszukują Google, aby znaleźć odpowiedniego dostawcę, który spełnia ich potrzeby. Różnica polega na tym, że nabywcy B2B nie lądują na stronie produktu i nie dokonują zakupu od razu Blikiem. Muszą przeanalizować logistykę, odbyć kilka spotkań zarządu i rozważyć magazynowanie przed podjęciem decyzji.

Dlatego ważne jest, aby znaleźć platformę e-commerce, która jest zoptymalizowana pod kątem wyszukiwania.

"SEO to kopalnia złota dla B2B, a w wielu niszach jest znacznie mniej konkurencyjne niż B2C. Wiele czołowych marek nie zainwestowało ani dolara w SEO, ponieważ nie musiały. Na przykład niedawno pomogłem firmie B2B zajmującej się czekoladą osiągnąć czwarte miejsce dla ich słowa kluczowego, wyprzedzając takie potęgi jak Lindt i Godiva... w ciągu jednego miesiąca."

Jacob McMillen, strateg SEO i treści

Niektóre elementy przyjazne wyszukiwaniu, na które warto zwrócić uwagę, to:

• Aplikacje i wtyczki wspomagające SEO
• Optymalizowane strony produktów i kolekcji
• Możliwości marketingu treści, takie jak hosting blogów i strony FAQ

Wiele stron internetowych B2B i e-commerce hurtowego wpada w pułapkę kryterium danych niezbędnych, aby odnieść sukces. Korzystaj z danych, aby trzymać rękę na pulsie, ale pamiętaj, że dzisiejsi klienci znajdują Twój produkt na wiele różnych sposobów z wielu różnych kanałów, więc możesz odnieść sukces, polegając tylko na świadomości marki.

Kevan Lee, dyrektor marketingu w Buffer

Wsparcie zarządzania zapasami w wielu kanałach

Zarządzanie zapasami w wielu kanałach to ważny aspekt, który należy wziąć pod uwagę przy wyborze platformy B2B. Jeśli masz (lub planujesz mieć) wiele kanałów sprzedaży, będziesz potrzebować platformy, która integruje się ze wszystkimi kanałami, takimi jak sklep stacjonarny, sklep internetowy i platformy zewnętrzne.

Dobra platforma e-commerce B2B zapewnia synchronizację poziomów zapasów w czasie rzeczywistym we wszystkich Twoich kanałach sprzedaży. Gdy produkt jest sprzedawany w jednym kanale, zapasy są aktualizowane we wszystkich innych. Zapobiega to nadmiernej sprzedaży i niedoborom, które mogą zaszkodzić Twojej reputacji i prowadzić do utraty sprzedaży.