Toptan Satış Fiyatlandırması: Kâr Marjı ve Formüller (2025)

Bir toptancılık işi kurmak, teorik olarak az çabayla çok sayıda ürün satmanın harika bir yoludur, ancak toptan satış fiyatlandırması, aşmanız gereken büyük bir engeldir. Fiyat çok yüksekse potansiyel müşterileri kaybedersiniz; fiyat çok düşükse kâr marjınız daralır ve işinize yeniden yatırım yapmak zorlaşır.

Çoğu perakendeci, bir noktada ürün fiyatlandırma sorunuyla karşılaşmıştır, özellikle de toptan ürün satışı yapan perakendeciler. Bu sorunla son zamanlarda mücadele ettiyseniz yalnız değilsiniz.

Bu kılavuzda, toptan satış fiyatlandırmasını nasıl hesaplayacağınızı ve ürününüz için başarılı fiyatlandırma stratejileri oluşturmak adına atabileceğiniz bazı adımları öğreneceksiniz.

Toptan satış fiyatlandırması nedir?

Toptan satış fiyatlandırması, ürünleri yüksek miktarda satın alan perakendecilere uygulanan fiyatlandırmadır. Ürün fiyatları perakende fiyatlarından daha düşüktür, çünkü toptancılar para kazanmak için ölçek ekonomisinden faydalanırlar.

Toptan satış fiyatlandırmasının amacı, ürünleri maliyetlerinin üzerinde bir fiyata satarak kâr elde etmektir. Örneğin, bir ürünü üretmek için işçilik ve malzeme maliyetiniz 5 USD’yse, 10 USD’lik toptan satış fiyatı belirleyerek birim başına 5 USD brüt kâr elde edebilirsiniz.

Toptan satış fiyatlandırması ile perakende satış fiyatlandırması arasındaki fark

Toptancılık ve perakende, temelde iki farklı süreçtir. Toptancılık, ürünlerin üretimden dağıtıma geçişini ifade ederken perakende, bu ürünleri müşterilere satma sürecidir.

Üreticiler veya dağıtıcılar, perakendecilere toptan satış fiyatı uygular. Daha sonra, perakendeci aynı ürünü daha yüksek bir fiyatla, yani perakende satış fiyatıyla, tüketicilere satar.

Perakendede, kâr marjları genellikle daha yüksektir, ancak bu süreç satış yapmak için daha fazla çaba ve para gerektirir. Toptan satışta ise kâr marjı daha düşük olabilir, ama toplu miktarlarda satış yaptığınız için 100 birimi toptan satmak, 100 birimi doğrudan tüketiciye satmaktan daha az çaba gerektirir. Yine de bu süreç daha az kârlıdır.

Toptan satış fiyatı nasıl hesaplanır?

1. Pazarı araştırın

Herhangi bir ürünün fiyatını belirlemeden önce pazar segmentinizi ve bu segmentin neresinde yer aldığınızı belirleyin. Örneğin, bir indirim markası mısınız, modern bir marka mısınız yoksa bir tasarımcı markası mısınız? Bu durum aynı zamanda hedef kitlenizin sizi nasıl algıladığını da belirler.

Aynı şekilde, hedef müşterileriniz daha bütçe dostu ürünler mi arıyor yoksa yüksek kaliteli, lüks bir ürün mü tercih ediyor? Pazar araştırması yaparken bu faktörleri göz önünde bulundurun. Çoğu müşteri, daha yüksek kaliteli ürünler için bir ekstra ücret ödemeyi göze alır.

Daha düşük bir perakende fiyatı, diğer toptancılara karşı rekabet avantajı sağlıyorsa bunu aklınızda bulundurun. Başa baş noktanızı bilmek önemlidir. Bu sayıyı hesaplamak için başa baş noktası formülünü kullanın.

2. Üretim maliyetlerini hesaplayın

Üretilen malların maliyeti (COGM), bir ürünün üretilmesi veya satın alınması için toplam maliyettir. Bu maliyetler; malzemeler, işçilik ve ürünleri envantere taşımak ve satmaya hazır hale getirmek için gerekli olan ek maliyetleri içerir. Örneğin: nakliye ve işleme ücretleri.

Bir ürünün üretim maliyeti aşağıdaki gibi hesaplanabilir:

Toplam Malzeme Maliyeti + Toplam İşçilik Maliyeti + Ek Maliyetler ve Genel Giderler = Üretilen Malların Maliyeti

3. Kâr marjını belirleyin

Hedef kâr marjınız, ürünü nesnel bir şekilde fiyatlandırmanızı sağlar. Fiyatlandırmayı nasıl yapacağınızı bilmiyorsanız Shopify’ın toptan satış fiyatlandırması hesaplayıcısını (İng.) kullanabilirsiniz. Farklı senaryoları görmek için rakamlarla oynayabilirsiniz.

Toptan satış yaptığınızda her siparişte daha fazla ürün satarsınız, bu da ürünleri daha düşük fiyattan satmanızı sağlar. Her ürün için %15 ile %50 arasında bir kâr marjı hedefleyin, böylece giderleri karşıladıktan sonra kâr elde edebilirsiniz.

4. Ek maliyetleri dikkate alın

Her bir ürün başına 2 USD kâr elde ediyorsanız o ürünü satmak için 2 USD’den fazla genel gider ödemeniz gerekebilir. Bu durumda, daha fazla kâr elde etmek için toptan satış fiyatlandırmanızı gözden geçirmeniz gerekir.

Bu ek maliyetleri toptan satış fiyatlandırmasına dahil etmek için satılan malların maliyetini ve genel giderlerinizi bilmeniz gerekir. Bu giderler; kira, müşteri edinim maliyetleri, hizmetler ve çevrimiçi mağazanızı işletmek için gereken masrafları içerir.

Satılan malların maliyetini ve genel giderlerin toplamını hesaplayın. Bu iki sayıyı birleştirerek toptan satış fiyatlandırması formülünüzde kullanın ve maliyet fiyatını belirleyin.

5. Toptan satış fiyatlandırması formülünü kullanın

Kâr marjı, bir ürün satıldığı zaman perakendecinin brüt kârıdır. Bu oran ne kadar yüksekse o kadar iyidir, ancak toptancıların kâr oranı daha düşüktür. Para kazanmak için daha ucuz ürünleri toplu olarak satarlar.

Toptan satış fiyatını belirlerken önce maliyetinizi ikiyle çarpın. Bu durum, toptan kâr marjınızın en az %50 olmasını sağlayacaktır.

Toptan ürünlerinizi satın alan B2B müşterileri, perakende satış yaparken kendi kârlarını ekleyeceklerdir. Örneğin, giyim perakende markaları genellikle %30 ile %50 arasında bir toptan kâr marjı hedeflerken doğrudan tüketiciye satış yapan perakendeciler %55 ile %65 arasında bir kâr marjı hedefler.

Toptan satış fiyatlandırması yöntemleri ve örnekleri

Toptan satış fiyatlandırması için pek çok strateji mevcuttur, ancak endişelenmeyin. Toptan satışa yeni başlıyorsanız hepsini öğrenmeniz gerekmez. Bunun yerine, hemen kullanabileceğiniz birkaç basit ve kolay yönteme odaklanabilirsiniz.

Keystone fiyatlandırma yöntemi

Keystone fiyatlandırma yöntemi oldukça basittir. Bu yaklaşımda, ürünün perakende fiyatı, toptan maliyetin iki katı olarak belirlenir. Temelde, perakende satış fiyatı toptan maliyetin %100 fazlasıdır. Toptan satış fiyatını hesaplamak için formül aşağıdaki gibidir:

Toptan Satış Fiyatı = Perakende Fiyat / 2

Bu yöntem, uygulayabileceğiniz en basit toptan satış fiyatlandırması yaklaşımıdır. Basit matematikle çalışır ve karmaşık hesaplama gerektirmez.

Ancak Keystone fiyatlandırma yöntemi rekabet, talep veya algılanan değer gibi faktörleri dikkate almaz. Bu yaklaşım, işletme giderlerini karşılamak ve kâr elde etmek için yeterli kâr marjı sağlamayabilir.

Ayrıca, toptan satış fiyatını belirlemeden önce nihai perakende fiyatını bilmeniz gerekir; bu durum alıcılarınızı ürünlerinizi kendi müşterileri için nasıl fiyatlandırabilecekleri konusunda sınırlar.

Emilim (“absorption”) fiyatlandırması yöntemi

Emilim fiyatlandırması, ürün fiyatını belirlerken sabit maliyetler ve kâr marjları dahil olmak üzere tüm ilgili maliyetleri dikkate alan bir yöntemdir. "Emilim" olarak adlandırılma sebebi, tüm maliyetlerin ürünün nihai fiyatına dahil edilmesidir.

Emilim fiyatlandırması yönteminin formülü şu şekildedir:

Toptan Satış Fiyatı = Maliyet Fiyatı + Kâr Marjı

Bu toptan satış stratejisi kullanıcı dostudur ve herhangi bir eğitim veya karmaşık formül gerektirmez. Kârınız neredeyse garanti altındadır. Tüm giderleri hesaba katabilirseniz iyi bir kâr elde etme olasılığınız yüksektir.

Bununla birlikte fiyat farklılıkları çok sık görülür. Formül, herhangi bir rakip fiyatlandırmasını veya değer algısını dikkate almaz. Çok fazla ücret talep ederseniz potansiyel alıcıları rakiplerinize yönlendirebilirsiniz.

Farklılaştırılmış (“differentiated”) fiyatlandırma yöntemi

Farklılaştırılmış fiyatlandırma, bir ürünün piyasa talebini hesaplayarak yatırım getirisini (ROI) optimize eden bir toptan satış fiyatlandırması yöntemidir. Bu durumda, farklı alıcılar aynı ürün için farklı fiyat öderler. Bu yaklaşımda fiyat, alıcının ödeme isteğine ve piyasa koşullarına göre belirlenir.

Ayrıca talep fiyatlandırması olarak da bilinir, mevsimlik ürünleri yoğun sezonlarda ortalama piyasa değerinin üzerinde bir fiyattan satabilirsiniz. Örneğin, mayo fiyatları yaz sezonunun başında hızla yükselebilir ve talep düştüğünde tekrar düşebilir.

Bu yöntem, genellikle daha yüksek fiyatlara ürün satın alan müşterilerin bulunduğu, rekabetin daha az olduğu alanlar için geçerlidir; örneğin, plajlı bir tatil köyü veya havaalanı.

Bu toptan satış fiyatlandırması yöntemi maksimum yatırım getirisi (ROI) sağlayabilir. Gerçek zamanlı piyasa senaryolarından yararlanır, rekabetçi kalmanızı ve alıcılar hakkında veri toplamanızı sağlar. Ayrıca, bir ürün için talep arttığında alıcılar genellikle ekstra ücret ödemeye istekli olurlar, bu da sizin için daha fazla kâr anlamına gelir.

Yine de kârı arttırmakla toptan müşterilere aşırı fiyat vermek arasında ince bir çizgi vardır. Fırsatçı olarak algılanırsanız veya insanlara fiyatları şişirdiğiniz hissini verirseniz bu durum, marka itibarına zarar verebilir. Bu tür bir açgözlülükle ilişkilendirilmek istemezsiniz, çünkü alıcılar geri dönmeyecektir.

Toptan satış fiyatlarını belirleme ipuçları

Üretici tarafından önerilen perakende satış fiyatını belirleyin

Önerilen perakende satış fiyatı (SRP), bir üretici veya toptancının perakendecilere sunduğu tavsiye edilen satış fiyatıdır. Bu durum, yeniden satış yapanların sizin ürünlerinizi veya diğer perakende ortaklarının ürünlerini düşük fiyata satmalarını engeller.

Önerilen perakende fiyatını şu formülü kullanarak hesaplayabilirsiniz:

Toptan Satış Fiyatı / (1 - Kâr Yüzdesi) = Perakende Fiyat

Pazarınızı araştırarak diğer karşılaştırılabilir markaların veya perakendecilerin fiyatları nasıl belirlediğini inceleyin. Ardından ürünlerinizi üretmek için üstlendiğiniz maliyetler temelinde hedef perakende fiyatının uygulanabilir olup olmadığını görmek için geriye yönelik çalışabilirsiniz.

Örneğin, hedef perakende fiyatınız 60 USD’yse ve toptancılara %55 perakende satış marjı, kendinize de %50 toptan satış marjı sağlamak istiyorsanız şu fiyatlandırma formülünü kullanarak toptan satış fiyatını hesaplayabilirsiniz:

60 USD (Perakende Fiyat) x (1 - 0,55) = 27 USD (Toptan Satış Fiyatı)

Çift fiyatlandırma stratejisini düşünün

Çift fiyatlandırma stratejisi, ürünleriniz için web sitenizde doğrudan müşterilerin göreceği bir perakende fiyatı ve B2B müşterileriyle paylaştığınız ayrı bir toptan satış fiyatı oluşturmanız anlamına gelir. Bu strateji, nerede satış yaptığınızdan bağımsız olarak kâr elde etmenizi sağlar.

İşte formüllerin devreye girdiği yer burasıdır. Marjlarınızı belirlemek, ürünleriniz için toptan ve önerilen perakende fiyatları belirlemek için hesaplamalar yapabilirsiniz.

Örneğin, mayo tasarlayıp üretiyor, ardından bunları toptan ve perakende olarak satıyorsanız aşağıdaki sayılara bakmanız gerekebilir:

• Üretici maliyeti: Bir mayo üretmek için 15 USD
• Toptan satış fiyatı: 30 USD
• Tavsiye edilen perakende satış fiyatı: 75 USD

Daha sonra, toptan ve perakende marj yüzdelerini hesaplayabilirsiniz:

• Toptan marjınız: %50 Toptan Marj = 30 USD Toptan - 15 USD üretim maliyeti / 30 USD Toptan
• Perakendecinin tavsiye edilen perakende fiyatını kullandığında marjı: %60 Perakende Marj = 75 USD Perakende - 30 USD Toptan / 75 USD Perakende
• Doğrudan tüketiciye satış yaptığınızda perakende marjınız: %80 Perakende Marj = 75 USD Perakende - 15 USD üretim maliyeti / 75 USD Perakende

Yukarıdaki toptan ve perakende fiyatlandırma stratejisiyle toptan siparişlerinizde %50 brüt kâr marjı ve doğrudan tüketiciye satışlarda %80 kâr marjı elde edersiniz.

İpucu: Shopify satıcıları, aynı ticaret platformundan B2B (işletmeden işletmeye) bir mağaza oluşturabilir. Bu platform, e-ticaret ve perakende mağazalarını destekler. Envanter, müşteri ve sipariş verilerinizi birleştirerek nerede satış yaptığınızdan bağımsız olarak tek bir gerçek kaynağa sahip olursunuz.

Satış hacimlerini düşünün

Toptan satış fiyatlarını belirlerken perakendeci müşterilerinizin ne kadar sipariş verdiğini dikkate alın. Toplu siparişler için daha düşük toptan satış fiyatları, büyük müşterileri teşvik edebilir. Öte yandan, daha küçük sipariş hacimleri bekliyorsanız kârlılığı korumak için toptan satış fiyatlarını gözden geçirmeniz gerekebilir.

Rekabetçi fiyatlandırma ile sürdürülebilir kâr marjlarını dengelemek için fiyatlandırmanızı beklenen satış hacimleriyle stratejik olarak hizalayın.

Minimum sipariş miktarları, kâr elde etmek için belirli sayıda ürün satmanız gerektiğinde devreye girer. Bu miktar, 50 birimlik bir minimum sipariş miktarı anlamına gelebilir. Toptancılar bu eşiği aşmadan sipariş veremezler.

Toptan satış fiyatlarını düzenli olarak gözden geçirin

Yeni rakipler, uygun maliyetli tedarikçiler ve müşteri talebindeki dalgalanmalar, toptan satış fiyatlandırması stratejinizi etkileyebilir.

Bu nedenle, kârlılığı sağlamak ve rekabet avantajını korumak için toptan satış fiyatlarınızı düzenli olarak denetlemek ve gözden geçirmek önemlidir. Ürünlerinize dahil olan her şeyin maliyetini dikkate almayı unutmayın, çünkü üretim maliyetleri de düzenli olarak değişebilir.

Shopify ile toptan satış fiyatlandırmasını yönetin

Artık ürün fiyatlandırmasını hesaplamak için kullanılan formülleri incelediğinize göre, kendi toptan satış fiyatlandırması stratejinizi oluşturma zamanı geldi.

Yukarıdaki formülleri kullanarak yeni bir ürün fiyatlandırmanız gerektiğinde rakamları girebileceğiniz bir maliyet tablosu oluşturun. Malların maliyeti, toptan satış fiyatı, toptan satış marjı, perakende fiyatı ve perakende marjı gibi finansal metrikleri hesaplayabilirsiniz.

Shopify’ın birleşik ticaret platformu, aynı işletim sisteminden toptan ve doğrudan tüketiciye satış yapmayı her zamankinden daha çok kolaylaştırıyor. Onaylı B2B alıcılar için toptan satış fiyatı listelerinizi göstermek üzere şifre korumalı bir mağaza oluşturun; bu yöntem, DTC satış mağazanızı destekleyen aynı envanter verilerini kullanır.

“Shopify Plus'ta ekibimiz, müşterilerle yalnızca iş yapmak yerine onlarla ilişki kurma özgürlüğüne ve alanına sahip” diyor Brooklinen'de yükselen kanallar direktörü Nicolas Lukac. “Müşterilerimizi anlamaya daha fazla ve manuel girişlere daha az zaman harcıyoruz. Bu durum, hem DTC hem de B2B müşterilerimiz için olağanüstü deneyimler sunmamızı sağlıyor.”