售罄率是指你销售给客户的库存占总库存的百分比。
通常按月计算，售罄率有助于显示销售趋势，以及同一产品的不同款式和不同尺码的销售表现。
如果你想更好地了解客户并减少库存积压，定期计算售罄率是很有必要的。
什么是售罄率？
售罄率（STR）是指在同一时期内，你销售的库存占从制造商处收到的库存的百分比。
在业绩方面，售罄率是衡量每月销售额与设定目标的比率。计算售罄率，可以帮助你跟踪销售数据，调整销售目标，并保持供应链的高效运作。
虽然售罄率因行业而异，但基准的售罄率通常在80%或以上。
为什么售罄率很重要？
售罄率是电商企业的重要指标。以下是计算售罄率的五个理由：
1. 识别畅销产品和滞销产品
售罄率不仅是整体销售的简单测量。零售商通常按供应商、产品线、店铺位置等因素，来计算售罄率。
售罄率可以提供有关哪些类型产品最受欢迎的宝贵见解。售罄率较高，表明某款产品的销售良好。这些信息可用于优化库存，更好地判断客户需求。
2. 降低存储成本
售罄率较低，表明你的库存管理不佳，可能存储了过多不必要的商品。利用售罄率，更好地理解如何节省存储成本。
库存过剩是会造成昂贵的存储费用，尤其是当你的库存快速过期或产品过季时。存放未售出的库存，也占用了可能用于热销产品的空间。
要判断某款产品是否值得囤货，需要考虑存储成本与预期运输成本和因缺货造成的利润损失。
3. 优化供应链
供应链容易出现意外延误。消费者、零售商、供应商和制造商仍在努力弥补供应链中的瓶颈。
许多零售商在了解哪些产品实际会产生销售之前，便通过过量订购来应对。
售罄率提供了关于销售趋势的清晰信息，因此你可以与供应商合作，提前订购合适的产品，专注于销售热销商品。
4. 衡量业绩
每个零售商都有自己的销售目标。这些目标帮助你跟踪业绩，追踪销售人员的表现和责任，并激励团队。
售罄率帮助你衡量每月收入，并识别通过供应商、产品线、店铺位置、销售渠道等提高销售的机会。售罄率可以通过任何维度来衡量销售，帮助你更好地理解零售或电商业务的不同部分的表现。
5. 管理现金流
售罄率是另一种检视收入与库存成本的方式。
售罄率下降，表明你花费的钱超过了收入，而售罄率上升，则意味着利润率在提高，并将随着你调整库存订单和存储成本而继续增长。
如何计算售罄率
要计算售罄率，你需要知道一个月内售出的产品单位数量，以及该月可供销售的总库存量。
你还可以根据销售目标，按年、按季度或按周计算售罄率。
售罄率公式
使用以下公式计算售罄率：
（总销售额 / 库存量）x 100 = % 售罄率
💡 提示：跳过手动计算，查看Shopify的产品售罄率报告，了解在特定期间内，你销售的总库存的百分比。
售罄率示例
让我们看看如何计算新产品的售罄率，并利用这些信息来决定库存的调整情况。
你经营一家面包店，想开始销售杯子蛋糕。在九月份，你订购了1000个杯子蛋糕，每种口味200个：香草口味、巧克力口味、红丝绒口味、胡萝卜口味和生日蛋糕。
月底时，你计算售罄率，以了解客户对杯子蛋糕的喜好。你发现1000个杯子蛋糕中，售出了800个。
(800 / 1000) x 100 = % 售罄率
0.8 x 100 = 80%
在九月份，你的杯子蛋糕的整体售罄率为80%——到目前为止，一切顺利。
接下来，你想知道客户对每种口味的喜好。红丝绒口味、胡萝卜口味和生日蛋糕的价格比其他口味高，因此，你只想订购那些能够销售的口味。
你将每种口味的销售数量除以200，即总订购量：
- 香草口味：(190 / 200) x 100 = 95%
- 巧克力口味：(180 / 200) x 100 = 90%
- 红丝绒口味：(175 / 200) x 100 = 87.5%
- 胡萝卜口味：(100 / 200) x 100 = 50%
- 生日蛋糕：(125 / 200) x 100 = 62.5%
根据九月份的售罄率，香草口味和巧克力口味的杯子蛋糕是最受欢迎的。下个月，你会各订购200个。红丝绒口味也很受欢迎，所以你也会订购200个。
胡萝卜口味的销售不如预期，因此，你决定不再订购这种口味。
虽然生日蛋糕没有达到80%的售罄率目标，但也接近了。部分客户确实喜欢这个口味，因此，下个月你只会订购100个生日蛋糕。
售罄率与库存周转率的区别
库存周转率是衡量你销售库存的频率。它计算从购买商品到将其销售给客户之间的时间。
与售罄率一样，库存周转率是关于定价、供应商关系、商品陈列等决策的重要关键绩效指标（KPI）。
库存周转率公式
使用以下公式计算库存周转率：
( 销售成本 / 平均库存) x 100 = % 库存周转率
计算平均库存：
( 期初库存 + 期末库存) / 2 = 平均库存
相似性与差异
与售罄率一样，库存周转率较高，表明销售速度很健康。然而，这也可能意味着，你没有足够的库存来支持当前的销售速度。周转率较低，可能意味着库存过多或需求不足。
库存周转率与售罄率的另一个相似之处在于，它们在零售类别之间有所不同。例如，消费品通常具有较高的库存周转率，而奢侈品（例如汽车或珠宝）则具有较低的库存周转率和更长的销售周期。
售罄率告诉你销售了多少库存，而库存周转率则告诉你销售的速度。
售罄率为产品存储、库存、销售和商品陈列决策提供信息。另一方面，库存周转率帮助你在定价、生产、采购和仓库管理方面做出更好的决策。
什么是良好的售罄率？
这个问题没有单一的答案——这完全取决于你所在的零售类别和你所跟踪的时间段。
行业标准
行业标准的良好售罄率为80%。根据你所在的零售类别，平均售罄率通常在40%到80%之间。
按行业划分的平均售罄率
如前所述，不同零售类别的平均售罄率各不相同。根据Accelerated Analytics的数据，这是八个零售类别在三个不同的时间段内的售罄率差异。
如你所见，随着越来越多的客户浏览和购买你的库存，售罄率可能会随时间增加。为了进行有意义的比较，重要的是在相同的时间段内持续测量售罄率。
如何提高售罄率
如果你已经计算出售罄率，发现它很低。以下是一些专家建议的方法，可以帮助你提高售罄率和改善零售业务。
1. 降低库存水平
对于零售商来说，库存过量而不加以管理将会导致高昂的成本。那些在10周内未售出的商品，盈利的机会微乎其微，并且随着时间的推移，盈利的机会会越来越小。
如果你的售罄率持续下降，不妨考虑降低库存水平。你可以选择移除或更换滞销产品。
2. 促销和折扣
如果你以全价销售毛衣，但销售速度不如预期，问题可能出在你最初订购的库存量上。
假设某商品已经过季，或者是你的店铺迎来淡季，或者你只剩下少量不受欢迎的尺码。为了给新库存腾出空间，对现有产品进行打折出售是合理的，这会激励顾客购买。知道如何应用折扣，对于零售商来说非常重要。
“虽然降价是提高库存周转率、产生现金流、保持新鲜商品流通和弥补采购失误的快速方法，但它们应该解决问题，而不是制造新的问题。”Joy Organics的首席营销官格里德·史密斯（Gerrid Smith）说道。
这是一种提升销售的诱人方式，但请记住，促销和折扣也会降低你的利润率。因此，促销和打折应谨慎使用，并且在进行促销和打折时，始终考虑你的盈亏平衡点。
“在开始以吸引你的百分比进行大规模降价之前，确保你计算出降价后你的利润会受到多大影响，”格里德说。“2%的降价，会导致接近1%的利润增加。”
3. 审视季节性
在特定时间内销售的库存量中，季节性起着重要作用。例如，12月份的凉鞋售罄率可能不如5月份。同样，3月份的圣诞树售罄率为零。
虽然售罄率未考虑季节性，但它可能会突出一些过季的产品或产品线。可以通过需求预测，来解决这个问题。
努兹奥·罗斯（Nunzio Ross）是Majesty Coffee的首席执行官和创始人。该公司在咖啡和浓缩咖啡机上的平均售罄率为78%。需求预测帮助他们找到了保持和改善这一关键指标的方法。
“对于需求预测，我们公司会关注消费者的季节性需求和品牌需求，”努兹奥说。“这就是为什么我们为新老客户提供市场上最佳机器交易的推荐清单。”
由于售罄率作为单一指标不足以预测需求，因此努兹奥的团队还会关注订单周期时间、完美订单表现和客户满意度。
“这些指标在我们的售罄率数据中反映出来，”努兹奥说。“确保订单按时到达客户手中且完好无损是关键。消费者满意度在我们的售罄率增长和维护中发挥着重要作用。”
4. 捆绑销售
捆绑销售是将两个或多个商品组合在一起，以折扣价出售。零售商通常使用产品捆绑作为交叉销售或追加销售的方式，同时减少客户的“支付痛苦”。
这是一种聪明的方式，可以销售滞销商品和过剩库存，特别是当你的产品即将过期或过季时。
杰夫·莫里亚蒂（Jeff Moriarty），即Moriarty’s Gem Art的市场经理，发现捆绑销售改善了他们的售罄率。
“每当我们销售一枚戒指时，我们都会介绍一对相似的耳环，捆绑在一起销售，”杰夫说。“如果客户同时购买这两种产品，我们还会提供额外的折扣。”
5. 提高曝光率
更多的顾客意味着更多的销售——以及更高的售罄率。思考潜在的营销策略，以提高你的零售店和产品的曝光率。
考虑与大型零售商合作，开展推广你的品牌和产品的活动，以吸引新客户。这可能包括进行品牌或产品聚焦的再营销、投放广告，或发布Instagram帖子和快拍。
你可以利用社交媒体的功能来提升产品的曝光率，例如Instagram快拍中的滑动功能或Facebook上的购物广告。这使得顾客可以直接访问你的产品页面，从而提高潜在的转化率。
与相关受众的网红或网红团队合作，以吸引目标受众的注意力，这也是一种明智之举。
通过优化售罄率，快速销售商品
密切关注你的库存数据，当你发现商品销售放缓时，优先考虑本文介绍的这些售罄率策略。利用售罄率数据，准备为热销产品快速补货。
记住：主动出击意味着更好的利润。掌握售罄率，打造积极的销售团队，你可以迅速改善零售销售。
然而，要计算售罄率，你需要准确的数据和一个能够轻松捕捉这些数据的平台。看看Shopify POS是否是满足你的售罄率需求的平台。
售罄率常见问题
售罄率是什么意思？
售罄率是指在特定时间段内，售出的库存量占收到的库存量的比例。
如何计算售罄率？
计算售罄率的公式是：售罄率 =（总销售额 / 库存量） x 100
什么是良好的售罄率？
努力争取至少80%的售罄率。你的售罄率可能因零售类别、季节和计算时间段的不同，而有所不同。
