Buyer persona: conheça seu cliente e dê as boas-vindas

Você conhece bem seu cliente ideal?

O que o motiva? Ou melhor, o que faz ele clicar e comprar seus produtos?

Como consumidor, não há sensação melhor que encontrar um produto feito especialmente para você. Como empresário, criar essa sensação é uma das melhores coisas que pode fazer pelo seu negócio. Quando um cliente sente que um produto é perfeito para ele, tem mais chances de recomendar para conhecidos, pagar um preço premium e ser mais paciente com imperfeições.

Claro, nenhum produto é realmente feito para uma única pessoa. Mas muitos dos melhores produtos parecem ser porque são criados e comercializados para uma buyer persona.

Criar uma buyer persona pode ajudar a definir o público certo para sua marca, em vez de ficar tateando às cegas. Neste artigo, descubra tudo o que você precisa saber para começar a criar a sua.

O que é uma buyer persona?

Uma buyer persona, também conhecida como “cliente ideal” ou “cliente comprador”, é uma caracterização fictícia do seu cliente ideal baseada em informações sobre seu público-alvo e como usam seu produto ou serviço.

Buyer personas são geralmente apresentadas como um resumo rápido de informações demográficas e psicográficas com um nome fictício e foto (de banco de imagens), facilitando lembrar e referenciar a persona no seu processo de tomada de decisão.

Baixe o modelo de buyer persona da Shopify (em inglês)

 

Essas descrições espelham seus vários segmentos de mercado, sendo uma buyer persona para cada, com nomes que combinam com os diferentes tipos de compradores. Você pode ter Juliana Estilosa, Amanda Prática e Daphne Desconto como personas no seu negócio de roupas, todas representando diferentes categorias de compradores com contextos e hábitos similares.

Neste caso, Juliana pode estar principalmente preocupada em parecer elegante a qualquer custo, enquanto Amanda foca em encontrar roupas mais funcionais e duradouras, e Daphne só compra quando há uma ótima promoção, ótima para limpar o estoque da temporada passada.

Mas buyer personas são mais que apenas nomes criativos. Elas fornecem uma descrição que ajuda você a atrair mais compradores personalizando suas mensagens de marketing para atraí-los.

Personas ajudam você a entender melhor o que seus clientes estão:

• Pensando
• Sentindo
• Preocupando-se
• Esperando
• Aguardando
• Planejando
• Acreditando

A maioria dos negócios tem múltiplas buyer personas para quem vendem, mas não há necessidade de exagerar desenvolvendo dezenas. Comece pequeno e expanda conforme diferencia entre seus vários tipos de clientes. Uma a cinco personas deve ser suficiente para começar.

Buyer persona vs. público-alvo

Uma buyer persona não é um público-alvo. Público-alvo é um grande grupo de pessoas, tipicamente definido por amplos segmentos demográficos ou de audiência. Por exemplo, uma empresa vendendo acessórios de ioga pode dizer: “Nosso público-alvo é composto por mulheres de 35 a 45 anos, em áreas urbanas, que amam ioga.”

Uma buyer persona para isso, por sua vez, seria mais específica e descritiva: “Nossa buyer persona é Evelyn. Ela é uma engenheira de 39 anos morando em Austin. Ela frequenta seu estúdio de ioga local há oito anos, mas, agora que trabalha remotamente, está procurando maneiras de praticar enquanto viaja.”

Personas negativas

Assim como você quer identificar buyer personas que espera atrair, também pode encontrar tipos de clientes que não quer atender.

Personas negativas são compradores que desperdiçam seu tempo e recursos sem intenção de comprar ou com baixa possibilidade de compra. Essas personas podem incluir, por exemplo, Vera Questionadora, que te bombardeia com perguntas sobre como as coisas funcionam, sua política de devolução, e se você pode reservar algo para ela, quando, no final, ela não compra mesmo assim.

Ou Rachel Devolve, que compra muitas roupas e as devolve bem antes do período de devolução acabar. (Você suspeita que ela usa as peças antes de devolver, tornando mais difícil para você revendê-las.)

Personas negativas reduzem a lucratividade da sua empresa e interferem na sua capacidade de servir seus clientes ideais. Então, você vai querer mantê-las em mente ao criar suas mensagens de marketing.

Buyer personas dão uma visão mais profunda dos seus clientes, o que os motiva e como compram, para que você possa entregar campanhas de marketing relevantes. Entender quem é sua audiência, incluindo dados demográficos detalhados (como idade e localização) e dados psicográficos (como interesses e motivações de compra), ajuda você a personalizar seu conteúdo, ajustar suas mensagens e desenvolver produtos que serão um sucesso.

Por que criar buyer personas?

Conforme a internet continua recebendo cada vez mais gente, o marketing é menos sobre fazer barulho e mais sobre dizer as coisas certas para as pessoas certas, na hora certa.

Buyer personas são um recurso fácil de aplicar para você, sua equipe e qualquer pessoa externa com quem trabalha, para que todos estejam na mesma página.

Uma buyer persona detalhada permite:

Ser mais intencional com sua segmentação de anúncios

Novas ferramentas de segmentação de clientes permitiram que negócios executem campanhas personalizadas baseadas em uma lista cada vez mais completa de características demográficas e psicográficas.

O tráfego pago agora permite um grau incrível de segmentação avançada baseada em informações como localização, idade, idioma, nível educacional e interesses, que você pode incluir, excluir e sobrepor uns aos outros para mostrar anúncios para uma audiência específica, mesmo com um orçamento pequeno e uma nova loja online.

Alcançar mais clareza e foco

Criar buyer personas ajuda negócios a falar sobre seus clientes com mais clareza e foco. Ao concentrar o que sabem sobre o público em uma única pessoa, eles criam um entendimento compartilhado das pessoas reais que estão atendendo.

Frequentemente, isso se torna parte da linguagem interna de um negócio. Por exemplo, uma buyer persona pode ajudar uma empresa de ioga a mudar de “Como alcançamos mais mulheres que amam ioga?” para o mais sutil: “Como alcançamos mais pessoas como a Evelyn?”

Priorizar os canais de marketing que importam

Uma armadilha comum no marketing é tentar estar em todos os lugares, espalhando a marca e os recursos por vários canais. Quando sua buyer persona indica onde seu cliente-alvo passa mais tempo, fica mais fácil determinar quais canais priorizar e, ainda mais importante, em quais canais não permanecer.

Garantir que sua redação, design e conteúdo ressoem com sua audiência

Quando você sabe quem é sua audiência, pode escrever títulos mais afiados, apresentar imagens nas quais seus clientes se veem, e produzir conteúdo que eles achem útil, divertido ou inspirador.

Combine isso com a capacidade de segmentar sua audiência baseada em características como onde vivem, em que indústria trabalham e que tipo de entretenimento gostam, e você aumenta as chances de sua marca alcançar e ressoar com as pessoas certas.

Ajudar equipes a tomar decisões mais ágeis e impactantes

A pesquisa que você faz para entender seu cliente não deveria viver na cabeça de uma única pessoa ou estar espalhada por vários documentos longos. Um perfil de buyer persona consolida toda a informação necessária sobre seu cliente em uma ou duas páginas. Você quer que seja útil para todos no seu negócio, do marketing ao suporte, que interagem com seus clientes.

Por exemplo, equipes de suporte agora podem antecipar barreiras à compra, como um pré-requisito para usar o produto ou um idioma secundário que precisa ser incorporado para reduzir pontos de dor do cliente.

Nota: Suas personas de cliente vão evoluir com o tempo

Quando você está criando personas para um negócio totalmente novo, muito da sua buyer persona pode ser baseada em pesquisa de mercado e indústria, complementada por pensamentos, sentimentos e intuições pessoais. Conforme adquire mais dados, não esqueça de voltar e refinar continuamente suas buyer personas com novas percepções e feedback conforme interage com clientes ao longo do tempo.

Como definir buyer personas em 8 passos

1. Entreviste seus clientes atuais

Criar uma buyer persona deve sempre começar com pesquisa de cliente. Se seu negócio já está vendendo produtos, você pode começar entrevistando ou pesquisando seus clientes satisfeitos. Este é um passo importante, não pule. Você pode ter teorias sobre quem são seus clientes e por que compram, mas até ouvir deles, não pode ter certeza.

Há muitas coisas que você poderia perguntar a esses clientes para criar uma persona robusta. Mas há quatro perguntas que você absolutamente precisa fazer numa entrevista de persona:

• Por que você comprou nosso produto? Isso fornecerá as informações que você usará para preencher a categoria “motivo” e explicar o raciocínio para a compra.
• Entre as alternativas disponíveis, por que a nossa foi a escolhida? É crucial aqui perguntar por alternativas, não concorrentes. Frequentemente, ao se tratar de uma decisão de compra, a verdadeira alternativa não será um concorrente, mas uma opção faça-você-mesmo ou um tipo de produto completamente diferente para resolver o problema. Por exemplo, a alternativa de Evelyn para comprar outro acessório de ioga pode ser gastar esse dinheiro em aluguel de equipamentos no estúdio, ou num retiro de ioga.
• Onde você procurou informações ao tomar essa decisão? Isso ajudará você a entender os “canais de pesquisa” da persona e determinar onde você deve priorizar seu gasto de marketing.
• Por que você comprou isso agora, em vez de antes ou depois? Isso ajudará você a entender os momentos críticos numa jornada do cliente que catalisam uma compra, conhecido como o “momento de compra”

Todas essas perguntas são sobre a jornada de compra do cliente, não apenas sobre seus interesses amplos, objetivos e outros produtos que compram. Embora esse tipo de dado do cliente seja útil, também pode ser encontrado em pesquisa de mercado (veja o passo 2 a seguir). O trabalho mais importante de uma buyer persona é dar clareza sobre como seu negócio pode servir especificamente essa pessoa.

Se você ainda não está vendendo, procure entrevistar clientes de produtos que seriam seus concorrentes. Tenha cuidado ao entrevistar “clientes em potencial” (pessoas que dizem que comprariam seu produto quando for lançado) já que os únicos clientes úteis são aqueles que realmente compraram algo.

Ao fazer este exercício pela primeira vez, procure falar com cinco a 10 clientes individualmente; se ainda não tiver clientes de fato, entreviste pelo menos 20 pessoas.

2. Colete dados mais gerais sobre seu público

Uma vez que completar sua pesquisa de cliente, você pode complementá-la com uma pesquisa mais ampla da indústria. Revise os dados de audiência disponíveis no seu site ou plataformas de rede social, pesquisas da indústria, e os tipos de pessoas que seus concorrentes se mostram mais interessados. Isso pode ajudar a complementar seu conhecimento dos interesses, objetivos e estilo de vida geral do público.

3. Defina buyer personas amplas

Após suas entrevistas com clientes e pesquisa de mercado, você deve conseguir começar a identificar suas personas-chave. Você deve notar padrões e similaridades entre clientes, incluindo seus interesses, comportamento de compra e características.

Comece sendo o mais amplo possível antes de se aprofundar em especificidades. A maioria dos negócios tem múltiplas buyer personas, então sinta-se livre para separar tipos distintos de clientes em seus perfis individuais.

Como exemplo, digamos que você comece um negócio online que vende ração para cães, chamado Ração da Sil. Como você fabrica sua própria ração, pode assumir dois grupos potenciais de clientes desde o início:

1. Clientes finais. Pessoas que podem comprar ração para seus próprios pets.
2. Atacadistas. Negócios que podem querer revender a ração em suas próprias lojas físicas e online.

Agora que tem dois grupos amplos de compra, divida-os ainda mais.

Dependendo do tipo de produto que está vendendo, você pode dividir suas personas por perfis. Contudo, neste caso particular, você dividirá os grupos de clientes em duas personas distintas para cada tipo:

1. Donos de cães que querem comprar ração para seus companheiros caninos
2. Veterinários que estocam e vendem ração para seus clientes

Agora que tem todas suas buyer personas iniciais amplamente definidas, é hora de identificar detalhes-chave sobre elas.

4. Identifique detalhes úteis sobre suas buyer personas

Há muitas maneiras de realizar pesquisas de cliente, mas foque em informações que você realmente usaria para tomar decisões de negócio. Você não precisa saber a cor favorita de um cliente ou o que pedem no Starbucks para vender sua ração.

Como o Facebook é uma das maiores redes de anúncios, tem muitas ferramentas de segmentação de audiência que podem ser mapeadas com seu perfil de cliente ideal. Isso torna anúncios do Facebook e Instagram um ótimo lugar para procurar dados demográficos e psicográficos para definir suas personas.

Aqui estão algumas das características mais comuns incluídas em perfis de buyer persona:

• Localização: Onde vivem?
• Idade: Qual é a faixa etária geral?
• Gênero: Qual é o gênero mais provável deste cliente?
• Interesses: Que interesses e hobbies são relevantes para seu produto?
• Educação: Qual é o nível educacional desta persona? Se relevante, o que estudaram na escola?
• Cargo: Qual é seu campo de atuação, e que cargos ocupam?
• Renda: Qual é a faixa de renda e poder de compra desta persona?
• Status de relacionamento: São solteiros ou casados?
• Idioma: Que idiomas pessoas nesta persona falam?
• Sites favoritos: Que sites relacionados aos seus produtos eles frequentam?
• Motivações de compra: Qual é a razão principal para comprarem seus produtos?
• Preocupações de compra: O que pode impedi-los de comprar seus produtos?

Tenha em mente que você não precisa responder todas essas perguntas sobre cada uma de suas personas. Você pode até optar por responder perguntas completamente diferentes. O objetivo é entender seus clientes para poder se comunicar com eles mais efetivamente.

5. Pesquise suas buyer personas

Uma vez que tiver uma coleção central de duas a três personas-chave, é hora de uma segunda fase de pesquisa. Diferente da primeira fase, onde você pode ter entrevistado clientes e conduzido um amplo levantamento do setor, este tipo de pesquisa deve te contar mais sobre as personas que identificou.

Isso é menos sobre identificar padrões e mais sobre entender as motivações de compra e tendências psicográficas de clientes que você sabe que quer segmentar.

Dados podem ser um tesouro de insights sobre seus clientes, e a melhor parte é que quanto mais clientes você tem, melhores seus dados se tornam. Mas também há valor em ouvir sobre as preferências dos seus clientes da boca deles.

Aqui estão alguns ótimos lugares para procurar insights sobre seu cliente ideal.

Suas próprias análises

Se você usa ferramentas de análise como Shopify Analytics Dashboard ou Google Analytics, pode encontrar métricas e informações realmente interessantes. Alguns exemplos seriam: quais idiomas seus clientes falam, quais navegadores usam, como encontraram sua loja, suas idades e gêneros, se são visitantes novos ou recorrentes, com que frequência visitam seu site, quanto tempo passam nele, e até que dispositivos usam.

Com apps disponíveis na Shopify App Store, você também pode gerar personas específicas para compradores individuais baseadas em dados de navegação, buscas e compras no seu site.

Audiências do Facebook

Se você tem vendido no Facebook e cultivando uma audiência lá, o Audience Insights do Facebook pode ser um ótimo lugar para conduzir pesquisas e ter uma noção mais palpável de quem são essas pessoas.

Além de analisar seu seguimento existente usando esta ferramenta, é útil para construir prospecções e obter uma imagem mais detalhada do perfil demográfico e psicográfico delas.

Seus concorrentes

Outro método para ajudar você a preencher as lacunas da sua buyer persona é olhar concorrentes estabelecidos, especialmente se você ainda está no início do seu negócio.

A SimilarWeb é uma ferramenta gratuita que você pode usar para analisar o tráfego dos seus concorrentes para entender sua audiência.

O Market Explorer da SEMRush é uma opção paga que permite estudar os principais negócios na sua indústria e aprender sobre os tipos de usuários que interagem com seus concorrentes.

Você também pode tentar visitar os blogs e perfis de rede social dos seus concorrentes. Mergulhe nas pessoas que estão comentando e interagindo com suas postagens. Você também pode clicar nos perfis delas e aprender muito sobre o que elas fazem, curtem e compartilham.

Pesquisas e feedback de clientes

Insights quantitativos são sempre bons, mas, para entender os psicográficos da sua persona, sua melhor aposta é falar com seus clientes existentes.

A maneira mais efetiva de fazer essa pesquisa em escala é falar com seu público-alvo usando uma ferramenta como Survey Monkey ou entrar numa ligação com clientes para um grupo focal.

Como eles já compraram de você, entender o que os motivou a comprar e suas maiores preocupações pode ajudar você a se comunicar efetivamente com pessoas similares.

Pesquisas com clientes são uma excelente maneira de fazer perguntas mais aprofundadas e entrar na mente deles. Apps como Fairing permitem enviar pesquisas pós-compra para seus clientes.

Você pode até recompensar usuários com incentivos como frete grátis ou cartões-presente para encorajar mais pessoas a preencher as pesquisas. Esta abordagem funciona muito bem com perguntas que investigam motivações de compra do cliente, como “Você recomendaria este negócio para um amigo? Se sim, por quê?”

Suporte ao cliente

Quem sabe mais sobre seus clientes que as pessoas que mais interagem com eles? Se você gerencia uma equipe, falar com o time de suporte ou vendas sobre pontos de dor, objetivos e comportamentos comuns pode dar informações sobre seus clientes.

A maioria das ferramentas de suporte ao cliente armazena um histórico e coleta avaliações de satisfação. Investigar conversas e identificar pontos de dor e padrões com seus clientes pode levar a informações cruciais de persona, especialmente quando se trata de identificar barreiras ou desafios que eles estão experimentando.

6. Junte tudo num perfil de buyer persona

Munido de pesquisa quantitativa e qualitativa e os detalhes que quer priorizar no seu perfil de cliente, você está pronto para reunir todas as peças e dar vida a buyer persona.

Você pode baixar o modelo gratuito de persona para organizar as informações que coletou.

Você verá o exemplo da Ração da Sil, mas preencha o seu com o que espera que seu comprador ideal possa ser e que características precisa cobrir.

7. Revisite seus clientes

Quando terminar, você terá uma buyer persona. Contudo, há mais uma verificação importante. Volte à sua lista de clientes com quem falou e pergunte-se: A persona que criei representa pelo menos alguns deles? E são os tipos de clientes que acho que posso melhor servir? Se sim, sua persona está pronta.

8. Traduza sua buyer persona em decisões de negócio

Com uma buyer persona definida, você pode alimentar decisões de marketing com seu cliente ideal em mente.

Aqui está um exemplo de uma persona chamada Chloe, a veterinária. Você pode traduzir a buyer persona em táticas específicas de marketing como:

• Segmentar audiências que listam "veterinário" como cargo no Facebook, ou aproveitar as redes de ex-alunos de grandes escolas veterinárias;
• Focar em construir presença e postar conteúdo adequado para Instagram e TikTok;
• Deixar de lado o LinkedIn, mesmo sendo um canal popular para vender para outros negócios;
• Identificar sinais de expansão, como estar presente em novas localizações que requerem novos produtos como uma oportunidade de ser relevante para a Chloe;
• Criar páginas de comparação ou material de vendas para mostrar como a marca se destaca comparada a concorrentes quando se trata de custo-benefício;
• Procurar um diretório de clínicas veterinárias na área e ligar para elas ou visitá-las com amostras.

Como você pode ver, a buyer persona não só ajuda você a priorizar canais e táticas, mas também diz muito sobre como se comunicar efetivamente com seu cliente ideal.

Usar um modelo de buyer persona pode economizar tempo na criação de perfis e garantir que você está incluindo as informações certas para cada persona.

Aqui estão alguns pontos cruciais para aplicar em seus modelos, com um exemplo de como você pode respondê-los, usando o exemplo de Chloe, a veterinária.

Você pode dar um nome à sua persona e atribuir uma foto de banco de imagens para que os atributos ganhem vida, mas os detalhes são o que mais importa.

Preencha o modelo de buyer persona com as informações coletadas. Este modelo é apenas um ponto de partida, adicione quaisquer categorias que precisar. Dependendo do seu negócio, você pode ter uma ou duas personas, ou até 10.

A parte incrível é que, mesmo tendo se aprofundado com uma buyer persona, há milhares de clientes "Chloe, a Veterinária" por aí que você agora pode se conectar efetivamente porque dedicou tempo para conhecê-las.

Buyer personas podem tomar muitas formas, sendo a mais essencial uma “página única”, um único documento que captura todas as informações relevantes sobre elas. Os exemplos abaixo apresentam três personas específicas com todos os detalhes necessários numa buyer persona básica, baseadas em entrevistas com clientes e pesquisa de mercado.

Exemplo 1: Loja online de acessórios de ioga

Este é o exemplo fornecido acima, completado tópicos:

• Nome: Evelyn Burns
• Foto: (Foto da Evelyn, tipicamente uma foto de banco de imagens)
• Idade: 39
• Cargo: Engenheira numa empresa de tecnologia de médio porte
• Mora em: Centro de Austin, Texas
• Renda: US$ 140.000 por ano
• Status familiar: União estável com seu parceiro há nove anos; sem filhos; um cão
• Hábitos de mídia: Podcasts de líderes/influenciadores da indústria; Facebook (apenas grupos); Instagram
• Compra por: Lealdade/conexão à marca; ampla seleção de produtos
• Frustrações de compra: Confiabilidade para uso regular
• Canais de pesquisa: Recomendações de instrutores de ioga; Instagram; Google
• Alternativas: Continuar usando acessórios de ioga de terceiros (ou seja, "Eu realmente preciso comprar um novo?"); Acessórios vendidos no estúdio que frequenta ou endossados por seus instrutores online
• Momento de compra: Um novo ciclo de aulas, ou antes de um retiro
• Prateleira virtual: Tapete Lululemon; Peloton; equipamentos de trilha da MEC (em outras palavras, os outros produtos e marcas que Evelyn já tem interesse ou usa)

Exemplo 2: Bar local de sucos e smoothies

Para negócios com locais físicos em particular, desenvolver uma persona pode ser útil para descobrir como seu produto se encaixa nas rotinas diárias deles:

• Nome: Josh Burnbaum
• Foto: (Foto do Josh, tipicamente uma foto de banco de imagens)
• Idade: 28
• Cargo: Gerente de marca
• Mora em: Distrito Mission de São Francisco
• Renda: US$ 87.000 por ano
• Status familiar: Solteiro, namorando
• Hábitos de mídia: Instagram; BeReal; chats em grupo
• Compra por: Senso de comunidade e desejo de comprar de pequenos negócios
• Frustrações de compra: Sucos/smoothies com calorias surpreendentemente altas; além do custo de pedir regularmente ("Se eu pudesse pagar, estaria aqui todo dia")
• Canais de pesquisa: Google Maps (verifica estrelas; não iria a um lugar com menos de 4,5); recomendações de amigos
• Alternativas: O outro bar de sucos na Grant Street; fazer sucos/smoothies em casa
• Momento de compra: Antes ou depois do trabalho; antes ou depois da academia
• Prateleira virtual: Rainbow Grocery; Equinox; Sweetgreen

Exemplo 3: Ferramenta de gestão de projetos

Para empresas B2B, você adicionará uma camada extra: "Papel de compra." Numa empresa, a maioria das decisões envolve mais de uma pessoa, então isso ajuda a considerar a jornada geral de compra desta pessoa.

• Nome: Alison Johnson
• Foto: (Foto da Alison, tipicamente uma foto de banco de imagens)
• Idade: 36
• Cargo: Gerente sênior de projetos numa agência de desenvolvimento web
• Mora em: Hartford, Connecticut (trabalha remotamente)
• Renda: US$ 105.000 por ano
• Status familiar: Casada, dois filhos pequenos
• Hábitos de mídia: Podcast The Daily; duas assinaturas de Substack; HBO Max
• Papel de Compra: Tomadora de decisão
• Reporta para: VP de operações
• Também Envolvidos: Outros gerentes de projeto (stakeholders e usuários finais); CEO (aprovação de orçamento); desenvolvedores web (usuários finais)
• Compra por: Tranquilidade de que as ferramentas podem combinar com o processo da sua equipe
• Frustrações de compra: A maioria das ferramentas de gestão de projetos não são flexíveis o suficiente para combinar com os processos sob medida da sua empresa
• Canais de pesquisa: Google; Trust Pilot
• Alternativas: Ferramenta atual (Trello); alternativas de mercado superior (Jira)
• Momento de compra: Após orçamento anual ser aprovado
• Prateleira virtual: Slack; G Suite; muitas planilhas detalhadas

Suas buyer personas provavelmente mudarão conforme você assimila novas informações sobre seus clientes, e você pode até descobrir buyer personas inteiramente novas conforme sua audiência cresce.

Com buyer personas atualizadas, decisões sobre quem segmentar e como se comunicar com eles se tornam mais fáceis para sua equipe. Quando você usa personas, pode esperar maior engajamento nos seus canais de mídia social e um maior retorno sobre investimento (ROI) para seus anúncios online.

Dedicar tempo para definir suas buyer personas pode ajudar seu negócio a ter sucesso entendendo os clientes com maior probabilidade de comprar de você.