Engrossalg en fremragende måde, hvorpå du kan sælge mange produkter med relativt lidt indsats – i hvert fald i teorien. Men produktprissætning kan være en stor udfordring i engroshandel. Hvis prisen er for høj, mister du potentielle kunder. Hvis prisen er for lav, har du lidt eller ingen profit tilbage til at geninvestere i din virksomhed.
Alle forhandlere har på et tidspunkt stået med spørgsmålet om produktpriser, især de, der sælger engros. Hvis du også har haft problemer med dette spørgsmål for nylig, er du ikke alene.
I denne guide kan du læse, hvordan du beregner engrospriser, samt hvilke skridt du kan tage for at udvikle succesfulde strategier med henblik på produktprissætning.
Hvad er engrospriser?
Engrospriser er de priser, forhandlere betaler, der køber produkter i store mængder. Disse priser er lavere end detailpriserne, fordi detailforhandlere er afhængige af mængderabatter for at tjene penge.
Målet med engrospriser er at opnå en fortjeneste ved at sælge varer til en højere pris end produktionsomkostningerne. For eksempel, hvis det koster dig 35 kr. i arbejdskraft og materialer at fremstille et produkt, kan du sætte en engrospris på 70 kr., hvilket giver dig en bruttofortjeneste på 35 kr. pr. enhed.
Engros vs. detailpriser
Engros og detail er to fundamentalt forskellige processer. Som udgangspunkt handler engroshandel om at flytte varer fra produktion til distribution, hvorfra detailhandlere kan købe disse varer og sælge dem videre til forbrugere.
Producenter eller distributører sælger varer til forhandlere til engrospriser. Derefter sælger forhandlerne de samme produkter til forbrugerne til en højere pris, detailprisen.
I detailhandel er fortjenstmargenerne typisk højere, selvom det ofte kræver mere arbejde og flere udgifter at gennemføre et salg. Til sammenligning har engroshandel lavere fortjenstmargener, men man sælger store mængder ad gangen, og det kræver mindre indsats at sælge 100 enheder samlet end enkeltvis. Men det er også mindre profitabelt.
Produktprisstætning: Sådan beregner du engrospriser
1. Undersøg dit marked
Før du fastsætter dine priser, skal du definere dit markedsegment eller niche. For eksempel, er din virksomhed et discountmærke, et moderne mærke eller et designermærke? Dette er også med til at afgøre, hvordan dit publikum opfatter dit brand.
Hvis dine målgrupper er prisbevidste eller søger høj kvalitet, kan du inddrage disse faktorer din markedsanalyse. De fleste kunder forventer at skulle betale ekstra for produkter af højere kvalitet.
Hvis en lavere pris er din konkurrencefordel i forhold til andre engrosforhandlere, så husk det, når du analyserer markedet. Vær opmærksom på dit breakeven-punkt. Brug breakeven-formlen til at beregne dette tal.
2. Beregn dine produktionsomkostninger og COGM
COGM står for Cost of Goods Manufactured (omkostninger ved fremstillede varer) og er en del af dine samlede produktionsomkostninger. COGM omfatter direkte omkostninger til materialer og arbejdskraft samt eventuelle indirekte produktionsomkostninger, der er nødvendige for at få varerne på lager og klar til salg, såsom fragt og håndtering.
Forskellen mellem COGM og produktionsomkostninger er, at COGM viser omkostningerne til de varer, der er færdigproduceret, mens produktionsomkostningerne tager højde for alle produktionsaktiviteter og varer både på lager og i produktion.
COGM for et produkt kan beregnes ved hjælp af denne formel:
Omkostninger ved fremstillede varer = direkte materialeomkostninger + direkte arbejdskraftsomkostninger + indirekte produktions- og driftsomkostninger
3. Sæt mål for din fortjenstmargen
Din målfortjenstmargen kan hjælpe dig med at bestemme, hvordan du objektivt fastsætter prisen for dit produkt. Hvis du er usikker på, hvordan du gør dette, kan du bruge Shopifys engrosprisberegner (på engelsk). Leg med tallene for at se forskellige scenarier.
Når du sælger engros, sælger du sandsynligvis en større mængde varer per ordre, hvilket giver dig mulighed for at sælge produkterne til en lavere pris. Sigt efter en fortjenstmargen mellem 15 og 50 % for hvert produkt for at sikre, at du tjener penge, efter udgifterne er trukket fra.
4. Overvej indirekte omkostninger
Selvom du måske tjener 15 kr. pr. vare, kan det koste dig mere end 15 kr. at sælge den vare, i hvilket tilfælde du skal justere dine engrospriser for at opnå en højere fortjeneste.
For at tage disse indirekte omkostninger med i din beregning af engrospriser skal du beregne dine omkostninger ved solgte varer (COGS) og dine driftsomkostninger. Disse inkluderer husleje, omkostninger til kundeerhvervelse, forsyninger og udgifter til din webshop.
Når du har disse to tal, kan du kombinere dem for at nå frem til din kostpris, som du kan bruge i engrosprisformlen.
5. Brug formlen til at beregne engrosprisen
Fortjenstmargen er bruttofortjenesten ved solgte varer. Jo højere den er, jo bedre, men engrosforhandlere har et mindre spillerum i forhold til detailhandlere, når det kommer til produktprissætning. Engroshandlere tjener penge ved at sælge billigere produkter i store mængder.
Når du fastsætter din engrospris, skal du først multiplicere dine vareomkostninger med to. Dette sikrer, at din engrosfortjenstmargen er mindst 50 %.
B2B-kunder, der køber dine produkter engros, lægger deres avancer oven i prisen, når de sælger produkterne videre til private kunder. Detail-tøjmærker sigter for eksempel typisk efter en engrosfortjenstmargen på 30-50 %, mens detailhandlere, der sælger direkte til forbrugeren (B2C eller DTC), sigter efter en fortjenstmargen på 55-65 %.
Metoder til at fastsætte engrospriser – med eksempler
Der findes mange forskellige strategier for fastsættelse af engrospriser, men fortvivl ikke – det er ikke nyttigt at lære dem alle, hvis du er ny til engrossalg. I stedet har vi her samlet nogle enkle og let anvendelige metoder, du kan bruge i dag.
Keystone-metoden til produktprissætning
Keystone-prissætningsmetoden er ret ligetil. Den går ud på at sætte detailprisen for et produkt til det dobbelte af engrosprisen. I bund og grund bliver detailprisen det, der svarer til en 100 % avance over engrosomkostningen. Her er formlen til at beregne engrospriser:
Engrospris = detailpris / 2
Dette er uden tvivl den mest ligetil metode til at fastsætte engrospriser. Det er simpel matematik og afhænger ikke af avancerede beregninger.
Dog tager Keystone-metoden ikke højde for faktorer som konkurrence, efterspørgsel eller opfattet værdi. Denne tilgang giver måske ikke altid en tilstrækkelig fortjenstmargen til at dække driftsomkostningerne og generere overskud.
Du skal også kende den endelige detailpris, før du kan fastsætte engrosprisen, hvilket begrænser dine købere i, hvordan de kan prissætte dine produkter for deres kunder.
Absorptionsmetode til prisfastsættelse
Absorptionsprissætning refererer til at inkludere alle tilknyttede omkostninger, herunder faste omkostninger og fortjenstmargener i produktprisen, når du fastsætter den. Det kaldes absorption, fordi alle omkostninger absorberes af produktets endelige pris.
Formlen for absorptionsmetoden er som følger:
Engrospris = kostpris + fortjenstmargen
Denne strategi for at fastsætte engrospriser er nem at bruge og kræver ingen træning eller komplicerede formler. Fortjeneste er næsten garanteret. Hvis du kan tage højde for alle udgifter, kan du sandsynligvis også opnå overskud.
Der er dog også nogle ulemper ved denne metode. Formlen tager ikke højde for eventuelle konkurrenters priser og værdiopfattelse hos målgruppen. Du kan ende med at sætte prisen for højt og sende potentielle kunder til andre udbydere.
Differentieret prissætningsmetode
Differentieret prissætning er en metode, der optimerer afkastet på investering (ROI) ved at beregne efterspørgslen efter et produkt. I dette tilfælde betaler forskellige kunder forskellige priser for det samme produkt under forskellige forhold. Metoden er baseret på ideen om, at forbrugernes betalingsvillighed bestemmer prisen under enhver given markedsbetingelse.
Differentieringsprincippet kaldes også betalingsvillighedsbaseret prisfastsættelse. Inden for dens rammer kan man for eksempel sælge sæsonbestemte varer til en højere pris end den gennemsnitlige markedsværdi i højsæsonen. For eksempel kan prisen på badetøj stige hurtigt i begyndelsen af sommerperioden og derefter falde igen, når efterspørgslen falder.
Dette gælder også fysiske salgssteder, hvor der er mindre konkurrence, og hvor kunderne typisk køber produkter til en højere pris, såsom i strandresorter og lufthavne.
Differentieret fastsættelse af engrospriser kan bruges til at maksimere din ROI. Ved hjælp af denne metode kan du udnytte markedsforholdene i realtid, holde dig konkurrencedygtig og have mulighed for at indsamle data om dine målgrupper. Desuden er kunderne ofte villige til at betale ekstra, når der er høj efterspørgsel efter et produkt, hvilket betyder mere profit for dig.
Der er dog en fin grænse mellem at maksimere profitten og sætte priserne for højt for engroskunder. Hvis du opfattes som opportunistisk, eller hvis folk får indtryk af, at du udnytter dem, kan det skade dit brands omdømme, så købere ikke vil vende tilbage.
Tips til at fastsætte engrospriser
Fastlæg en anbefalet detailpris
En anbefalet detailpris kaldes også vejledende udsalgspris og er den pris, du som producent eller engrosforhandler anbefaler, at detailhandlere sælger dit produkt for. Den fastsatte pris forhindrer detailhandlere i at sælge produktet til en lavere pris end din egen eller dine forhandleres.
Beregn din anbefalede detailpris ved hjælp af denne formel:
Detailpris = engrospris / (1 - avanceprocent)
Undersøg dit marked for at se, hvordan andre lignende mærker og forhandlere fastsætter deres priser. Derefter kan du arbejde baglæns for at se, om din vejledende udsalgspris er realistisk i forhold til dine produktionsomkostninger.
For eksempel, hvis din estimerede detailpris er 450 kr. og du ønsker at give dine engrosforhandlere en detailmargen på 55 % og dig selv en engrosmargen på 50 %, kan du bruge denne prisformel til at arbejde baglæns og beregne engrosprisen:
450 kr. (detailpris) x (1 - 0,55) = 202,50 kr. (engrospris)
Overvej en dobbelt strategi for produktprissætning
Dobbelt prissætningsstrategi betyder, at du fastsætter en offentlig detailpris, der vises på din webshop, og som dine direkte kunder kan se, og en separat engrospris, som du kun deler med B2B-kunder. Dette sikrer, at du kan tjene penge, uanset hvor du sælger.
Her kommer formlerne til nytte, så du kan beregne dine margener og fastsætte engros- og anbefalede detailpriser for dine produkter.
For eksempel, hvis du designer og fremstiller badetøj og sælger det både engros og detail, skal du se på følgende tal:
- COGS: 100 kr. for at fremstille én badedragt
- Engrospris: 200 kr.
- Anbefalet detailpris: 450 kr.
Derefter kan du beregne dine engros- og detailmargener i procent:
- Din engrosmargen: 50 % engrosmargen = 200 kr. engros - 100 kr. COG / 200 kr. engros
- Forhandlerens margen, når de bruger din anbefalede detailpris: 60 % detailmargen = 450 kr. detail - 200 kr. engros / 450 kr. detail
- Din detailmargen, når du sælger B2C: 80 % detailmargen = 450 kr. detail - 100 kr. COG / 450 kr. detail
Med den ovenstående strategi for engros- og detailpriser opnår du en bruttofortjenstmargen på 50 % på dine engrosordrer og 80 % på B2C-ordrer.
Pro tip: Som Shopify-handler kan du oprette en B2B-butik og styre den fra den samme handelsplatform, der driver din webshop og detailbutikker. Saml dit lager, kunde- og ordredata ét sted for at få en enkelt og transparent løsning til både detail- og engrossalg.
Tænk på salgsvolumen
Når du fastsætter dine engrospriser, skal du overveje, hvor meget dine B2B-kunder bestiller. Lavere engrospriser for store ordrer kan motivere store kunder. På den anden side, hvis du forventer mindre ordrevolumener, skal du muligvis justere dine engrospriser for at opretholde rentabiliteten.
Tilpas dine priser strategisk efter de forventede salgsvolumener for at afbalancere konkurrencedygtige priser og bæredygtige fortjenstmargener.
Minimumsordrer kommer også i spil, hvis du skal sælge et bestemt antal produkter for at opnå profit. Minimumsordre betyder, at du sætter en minimumsgrænse for, hvor mange enheder en engrosforhandler skal bestille for at kunne afgive en ordre.
Gennemgå dine engrospriser regelmæssigt
Nye konkurrenter, omkostningseffektive leverandører og udsving i kundernes efterspørgsel kan påvirke din strategi for produktprissætning til engroshandlere.
Derfor er det vigtigt, at du regelmæssigt reviderer og justerer dine engrospriser for at sikre rentabilitet og opretholde en konkurrencefordel. Husk at tage højde for omkostningerne ved alt, hvad der går ind i dine produkter, da produktionsomkostningerne også kan ændre sig regelmæssigt.
Administrer engrospriser med Shopify
Nu hvor du bedre forstår de formler, der bruges til at beregne produktpriser, er det tid til at opbygge din egen strategi for fastsættelse af engrospriser.
Brug formlerne ovenfor til at oprette et regneark, hvor du kan indsætte tal, hver gang du vil beregne en pris for et nyt produkt. På den måde vil du kunne beregne dine produktionsomkostninger, engrospriser, engrosmargener, detailpriser og detailmargener.
Shopify gør det lettere end nogensinde før at sælge engros og B2C fra en enkelt platform. Opret en adgangskodebeskyttet webshop, hvor dine godkendte B2B-kunder kan logge ind for at se dine engrospriser og bestille varer ved hjælp af de samme lagerdata, der driver dine B2C-butikker.
“På Shopify Plus har vores team frihed og plads til at opbygge relationer med kunder i stedet for blot at handle med dem,” siger Nicolas Lukac, direktør for nye kanaler hos Brooklinen. “Vi bruger mere tid på at forstå vores kunder og mindre på manuelle indtastninger. Dette giver os mulighed for at levere exceptionelle oplevelser for både vores DTC-, B2B-kunder og detailkunder.”
Ofte stillede spørgsmål om produktprissætning og beregning af engrospriser
Hvad er formlen til fastsættelse af engrospriser?
Her er den nemmeste formel til at beregne engrospriser: Engrospris = kostpris + ønsket engrosmargen.
Hvad er metoden til at beregne engrospriser?
Metoden til at beregne engrospriser tager udgangspunkt i breakeven-punktet. Læg dine samlede omkostninger og forretningsudgifter sammen, og gang dette tal med din ønskede fortjenstmargen for at beregne engrospriser.
Hvad er en god fortjenstmargen for engrossalg?
En god fortjenstmargen for engrossalg ligger mellem 15 % og 50 %. Forhandlere har tendens til at lægge deres avance (mellem 35 % og 65 %) oven i prisen ved videresalg af engrosvarer til deres kunder.
Hvad er den bedste strategi for produktprissætning i engroshandel?
Keystone-metoden er den simpleste strategi for produktprissætning i engroshandel. Den sætter engrosprisen til 50 % af detailprisen.
Hvad er forskellen mellem engros- og detailpriser?
Detailprisen fastsættes af forhandlere og er den endelige salgspris for B2C-kunder. Engrosprisen fastsættes af producenter og er den endelige pris for B2B-kunder (detailhandlere). Engrospriserne er typisk meget lavere end detailpriserne, fordi forhandlere får mængderabat ved store ordrer.
