L’ecommerce B2B è il processo attraverso il quale un'azienda commercializza e vende prodotti ad altre aziende online.
Il suo obiettivo è semplice: ampliare la portata dei clienti e ridurre i costi di servizio per generare maggiori ricavi per la tua attività.
Ma come si avvia un'attività nell’ecommerce B2B e cosa ci riserva il futuro?
Se non hai familiarità con questo modello di ecommerce, non preoccuparti. Questa guida ti aiuterà a conoscere come funziona il B2B e a configurare una piattaforma di ecommerce B2B, oltre a presentarti alcuni esempi di successo per ispirare le tue operazioni.
Come funziona l’ecommerce B2B
Il termine business-to-business (o B2B) si riferisce alla vendita di prodotti e servizi direttamente tra due aziende.
Come modello di business, il B2B si differenzia notevolmente dal B2C, in cui le aziende vendono direttamente ai consumatori. L’ecommerce B2B prevede transazioni tra un produttore e un grossista, o tra un grossista e un rivenditore, attraverso un portale di vendita online.
L’ecommerce B2B è uno dei modelli di vendita in più rapida crescita. Secondo alcune stime, il mercato B2B negli Stati Uniti ha un valore superiore a 2,5 trilioni di dollari, rappresentando il 14% delle vendite totali B2B.
L'innovazione e la tecnologia delle piattaforme di ecommerce B2B hanno contribuito a guidare questo movimento. Tradizionalmente, il commercio B2B comportava processi di vendita e marketing manuali e laboriosi. L'introduzione del commercio digitale ha aiutato le aziende B2B a ridurre i costi e a migliorare l'efficienza attraverso l'automazione dell'ecommerce.
I venditori B2B collaborano con:
- Grossisti
- Grandi rivenditori
- Organizzazioni come scuole o no-profit
- Rivenditori
Acquirenti e venditori possono ora incontrarsi in un unico mercato digitale, effettuando e gestendo ordini dai loro telefonini e creando nuove opportunità per le aziende di connettersi con distributori e aziende fornitrici.
I principali vantaggi dell’ecommerce B2B includono:
- Processi di vendita automatizzati tra aziende, fornitori e distributori
- Costi di infrastruttura e spese generali ridotti
- Minore necessità di intermediari
- Maggiore prospettiva di crescita
- Capacità di raggiungere un mercato di massa su larga scala
- Presenza di marca omnicanale disponibile 24 ore su 24, 7 giorni su 7
- Migliori relazioni con i partner
- Alta produttività dei dipendenti
La transizione alla vendita online ha contribuito a ridurre le problematiche nelle catene di approvvigionamento e i diversi difetti nei flussi di lavoro B2B. Anche se può sembrare un azzardo trasferire l'intero business B2B online, chi lo fa può ottenere i vantaggi di una migliore esperienza cliente, ordini semplificati e nuove fonti di reddito per la propria azienda.
Tipi di ecommerce B2B
Se stai muovendo i primi passi nell’ecommerce B2B, probabilmente farai parte di una delle seguenti quattro categorie. Ognuna ha i suoi pro e i suoi contro, e molte aziende operano in più categorie contemporaneamente.
B2B2C
Nella vendita al dettaglio B2B2C, un'azienda collabora con un'altra azienda per vendere i propri prodotti o servizi. Ad esempio, un'azienda B2B2C può realizzare un prodotto e venderlo a un'altra azienda che lo commercializzerà e lo venderà ai consumatori.
Una differenza chiave tra B2B2C e all'ingrosso è che il negozio rivolto al cliente mantiene il marchio dell'azienda B2B2C, non quello dell'azienda intermediaria che gestisce le vendite ai consumatori.
All'ingrosso
Un business all'ingrosso vende beni in grandi quantità ad altre aziende, che poi li rivendono ai consumatori a prezzi al dettaglio.
Se sei un fornitore all'ingrosso, i mercati B2B orientati agli acquirenti sono un buon modo per pubblicizzare i tuoi prodotti a compratori e rivenditori e che richiede meno impegno nelle attività promozionali. Nei mercati orientati agli acquirenti, ci sono molti acquirenti e meno venditori.
Produttore
I produttori producono beni in grandi quantità e li vendono ad altri fornitori, grossisti o produttori. Ad esempio, un produttore potrebbe produrre lacci per scarpe speciali. Quei lacci possono poi essere venduti a un produttore di scarpe di lusso.
Con i tempi che cambiano, i produttori sono chiamati a soddisfare la domanda digitale. Grossisti, fornitori, altre entità B2B e consumatori cercano maggiore flessibilità nel modo in cui acquistano articoli prodotti. Le aziende si aspettano sempre più che i produttori offrano transazioni online con accesso a funzionalità personalizzate come prezzi, pianificazione della produzione o dimensionamento.
Distributore
I distributori si occupano di imballaggio, spedizioni e marketing, attività che un produttore potrebbe non voler gestire internamente. I produttori hanno la possibilità di collaborare con i distributori per vendere i loro prodotti.
Una partnership tra produttore e distributore può nascere online. Conducendo affari attraverso una piattaforma online, il produttore e il distributore possono ottenere catene di approvvigionamento più rapide e semplificate per soddisfare o superare le aspettative dei clienti.
Prendi ad esempio Fulfillment by Amazon. Oggi molte aziende, sia nuove che consolidate, scelgono di esternalizzare le loro operazioni di fulfillment a giganti del commercio elettronico come Amazon, che offrono costi contenuti.
Fasi di un'attività B2B
Nessun percorso di business B2B è uguale a un altro, ma ci sono alcune fasi che quasi ogni azienda B2B attraversa durante la sua crescita. Ecco come un'azienda passa da startup ad attività consolidata e redditizia.
Startup
Pensa alla fase di startup come alla fase iniziale, quando tutte le idee sono valide. In questa fase, hai completato il processo di ideazione e hai preso la decisione ferma di avviare la tua attività di ecommerce B2B. Stai testando il mercato dando vita alla tua idea e ottenendo le prime vendite.
La fase di startup è anche la fase di feedback. La fase in cui inizi a realizzare più vendite, o non le realizzi affatto, e ricevi feedback dal mercato, è il momento perfetto per essere flessibile e adattarti alla domanda del mercato.
Ci sono diversi obiettivi chiave rilevanti durante la fase di startup, tra cui:
- Validare il tuo prodotto minimo funzionante attraverso le vendite
- Assicurarti che la tua idea di startup risolva un problema e offra valore
- Capire qual è il tuo mercato indirizzabile totale (TAM)
- Aumentare la notorietà del brand
Raggiungere questi obiettivi non sarà possibile senza affrontare le sfide tipiche delle startup. In questa fase, potresti scoprire che il tuo prodotto non ha avuto successo e che il tuo pubblico non è interessato a comprare ciò che stai vendendo.
D'altra parte, potrebbe accadere l'esatto opposto: la domanda per il tuo prodotto potrebbe essere così alta da portarti a esaurire in fretta quei pochi articoli che hai creato appositamente per i test. Mentre ti affanni a crearne di più, i consumatori potrebbero essere scoraggiati dal tuo annuncio di esaurimento scorte. C’è da dire che questo scenario è spesso l'eccezione e non la regola.
All'inizio, la maggior parte delle aziende fatica a realizzare vendite e a prendere piede, ma è perfettamente normale. Non significa necessariamente che la tua idea di business non sia valida. Ascoltando i feedback, sperimentando diverse iterazioni del tuo prodotto e vendendo a diversi segmenti del tuo mercato, alla fine inizi a vedere la crescita. Questo ti porta alla fase successiva.
Crescita
Nella fase di crescita, alcune cose iniziano a prendere forma. Le tue vendite stanno aumentando, sono più prevedibili e nuovi clienti ti scoprono ogni giorno.
Ora potresti iniziare ad avere più spazio per sperimentare con offerte, possibili partnership e la possibilità di reinvestire nelle aree con il più alto ritorno sugli investimenti. Nella fase di crescita stai anche riesaminando costantemente i tuoi sistemi e come gestisci le catene di approvvigionamento, ripensando il tuo approccio alle operazioni.
Alcuni obiettivi nella fase di crescita sono:
- Cercare ulteriori finanziamenti da investitori (se fa parte della tua strategia di crescita)
- Assumere dipendenti chiave
- Continuare a costruire relazioni con i fornitori
- Sperimentare con tattiche di marketing B2B
La fase di crescita può essere ostica: i mercati cambiano rapidamente e le tue aziende possono essere vulnerabili alle richieste in continuo mutamento, agli errori costosi o alla concorrenza agguerrita. Tuttavia, se gestita correttamente, la fase di crescita porta infine la tua azienda al punto in cui è pronta ad espandersi in modo più aggressivo.
Espansione
La fase di espansione è quella in cui puoi aspettarti una crescita esponenziale, ovvero la crescita continua a salire come da previsioni mentre aumenti il flusso di cassa, superi il punto di pareggio e diversifichi i tuoi canali di distribuzione.
A seconda delle esigenze del mercato e delle necessità della tua azienda, alcuni obiettivi comuni di espansione possono essere:
- Assumere talenti di alto livello
- Sviluppare una strategia di assistenza clienti sostenibile
- Creare un'esperienza di marketing omnicanale più sofisticata
- Mantenere la crescita ogni trimestre
Tuttavia, ci sono molte sfide nella fase di espansione. La concorrenza è probabilmente agguerrita, stai lottando per mantenere la tua quota di mercato e i ricavi dipendono dalle decisioni strategiche sull’allocazione del budget. Ma ora hai risorse da investire per superare queste sfide e migliorare strategicamente le tue offerte.
Maturità
Nella fase di maturità, le tue vendite sono prevedibili, puoi fare affidamento sulle previsioni future per mantenere il flusso di cassa e la crescita, e puoi assumere secondo necessità.
In questa fase, probabilmente stai:
- Cercando di espandere la tua offerta di prodotti
- Testando nuovi mercati
- Investendo in nuove tecnologie
- Considerando potenziali strategie di uscita
- Espandendo le tue campagne di marketing per mantenere la crescita
La fase di maturità è quella in cui determini con precisione i tuoi margini di profitto. Conosci bene il tuo mercato target e sai cosa piace, il che significa che soddisfi costantemente i tuoi clienti offrendo un ottimo servizio di assistenza e un prodotto di valore.
In quanto titolare di un’attività, hai la possibilità di cambiare strategia, provare qualcosa di nuovo, pianificare la tua strategia di uscita o testare nuovi metodi di fare business. In questa fase, hai raggiunto un traguardo importante. Ce l'hai fatta. Questo significa che puoi tirare un sospiro di sollievo e fare affidamento su operazioni quotidiane affidabili, sistemi aziendali consolidati e routine che garantiscono la redditività.
Esempi di ecommerce B2B
Nell’ecommerce B2B, dove annualmente circolano 12 trilioni di dollari, trovare una scorciatoia nel percorso verso la tanto agognata esperienza è inestimabile.
Come dice Warren Buffett: “È bene imparare dai propri errori. È meglio imparare dagli errori degli altri” . Ancora meglio è imparare dai successi altrui.
Industry West
Il percorso di Industry West verso il successo nel B2B ha preso una svolta decisiva quando l’azienda è passata da Adobe Commerce a Shopify.
Affrontando sfide con il loro catalogo altamente variabile e processi di ordinazione B2B complessi, Industry West ha collaborato con Domaine, agenzia di Shopify, per ripensare la propria presenza digitale. I risultati sono stati rivoluzionari:
- Il fatturato degli ordini web B2B è aumentato del 90%
- Il valore medio degli ordini è aumentato del 20%
- I nuovi conti commerciali sono aumentati del 10%
Ciò che rende interessante la storia di Industry West è come abbia fuso i mondi B2C e B2B senza soluzione di continuità. Invece di creare esperienze separate, ha riconosciuto che, sia che qualcuno stia acquistando una singola sedia per la propria casa o arredando un intero ufficio aziendale, tutti iniziano il loro percorso allo stesso modo: vedendo immagini bellissime su Instagram o Pinterest.
La nuova piattaforma ha permesso a Industry West di creare gallerie di prodotti sofisticate con capacità di zoom a più livelli e display dinamici che rappresentano accuratamente le dimensioni dei mobili, gestendo al contempo requisiti B2B complessi come prezzi specifici per azienda e ordinazioni all'ingrosso.
Lulu and Georgia
Dopo anni di difficoltà con Adobe Commerce, il rivenditore di mobili di lusso Lulu and Georgia si è rivolto a Shopify per risolvere sfide critiche per la crescita. Con oltre 40.000 SKU, ha affrontato ostacoli significativi:
- Problemi di prestazioni del sito e inattività
- Impossibilità di aumentare le capacità durante eventi ad alto traffico
- Capacità di automazione limitata
- Mancanza di un ecosistema di app altamente efficiente
Dopo la migrazione a Shopify, il brand ha sperimentato benefici immediati. La stabilità della piattaforma ha permesso al team di concentrarsi sulla creazione di migliori asset e prodotti anziché sulla risoluzione di problemi tecnici.
L'ampio ecosistema di app ha semplificato tutto, dalle promozioni alle carte regalo, mentre il checkout unificato serve senza problemi sia i clienti B2B che quelli DTC. Ora, Lulu and Georgia sta espandendo la propria offerta sfruttando la tecnologia 3D e migliorando le offerte B2B, dimostrando che avere le fondamenta giuste consente possibilità di espansione infinite.
Daily Harvest
Fondata nel 2015, Daily Harvest ha rivoluzionato l'alimentazione sana consegnando frutta e verdura biologiche e sostenibili direttamente ai consumatori. Dopo la crescita in seguito al successo nel DTC e la capacità di aggiudicarsi partnership al dettaglio con giganti come Target e Kroger, l’azienda ha affrontato limitazioni con il proprio stack tecnologico interno:
- Sistemi obsoleti che diventano sempre più complessi
- Risorse tecniche impegnate in risoluzioni quotidiane dei problemi
- Capacità limitata di espandere le operazioni
- Necessità di flessibilità omnicanale
Il marchio è migrato a Shopify per affrontare questi problemi e ha visto risultati positivi. Il nuovo sito Liquid ha consentito un'innovazione più rapida e una gestione dei contenuti più semplice attraverso tutti i punti di contatto con i clienti. L'ecosistema di app di Shopify ha aiutato a semplificare le operazioni, mentre Shopify B2B ha supportato l’espansione al dettaglio dell’azienda.
Ora, Daily Harvest sta esplorando programmi di fidelizzazione e funzionalità di scoperta migliorate, dimostrando che il giusto partner tecnologico può trasformare sia le operazioni dirette al consumatore che quelle B2B.
Leggi la storia di Daily Harvest
Carrier
Come leader globale nelle soluzioni HVAC e per edifici, Carrier ha affrontato una sfida critica: il lancio di siti di ecommerce per la sua clientela diversificata in 180 paesi richiedeva fino a 12 mesi e costava 2 milioni di dollari per sito.
La missione dell’azienda di creare esperienze utente senza attriti e self-service è stata ostacolata da numerose difficoltà:
- Implementazioni complesse e dispendiose in termini di tempo
- Costi proibitivi per il lancio di ogni sito
- Molteplici segmenti di clientela con esigenze uniche
- Sistemi obsoleti che limitano l'innovazione
Attraverso l’iniziativa OneCommerce costruita sulla piattaforma di Shopify, Carrier ha rivoluzionato il proprio approccio digitale. Oggi nuove esperienze ecommerce vengono avviate in soli 30 giorni a 100.000 dollari per sito, portando a una riduzione del 90% del tempo e a un enorme risparmio sui costi.
Questa trasformazione digitale consente a Carrier di testare idee da miliardi di dollari con la velocità di una startup, mantenendo al contempo capacità di livello enterprise, dimostrando che anche le aziende centenarie possono guidare l'innovazione digitale.
Tattiche di marketing per l’ecommerce B2B
- Imposta i tuoi prezzi correttamente
- Offri opzioni self-service
- Vendi oltre confine
- Personalizza il percorso del cliente
- Ottimizza per il mobile
- Investi nell'ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO)
- Crea inserzioni nei marketplace
- Trova un equilibrio tra operazioni DTC e all’ingrosso
1. Imposta i tuoi prezzi correttamente
I prezzi B2B di oggi devono essere adattabili e incentrati sul cliente. Oltre ai tradizionali prezzi basati sui costi, considera modelli dinamici che si adattano alle condizioni di mercato in tempo reale.
Struttura i prezzi utilizzando tattiche come l'ancoraggio (mostrando prezzi originali più alti) o prezzi per utente per offrire scalabilità. Le metriche chiave da monitorare includono il costo di acquisizione del cliente, il valore di vita e l'elasticità dei prezzi. Evita la mentalità della "corsa al ribasso" e concentrati sulla comunicazione del valore anziché competere esclusivamente sul prezzo.
2. Offri opzioni self-service
Il futuro del commercio B2B è il self-service, guidato da decisori millennial che sono cresciuti con esperienze digitali senza soluzione di continuità.
Una strategia B2B self-service di successo richiede investimenti in una piattaforma innovativa, priorità all'usabilità e personalizzazione dei negozi, tutte operazioni che possono essere realizzate con Shopify. Secondo TrustRadius, il 100% degli acquirenti B2B desidera effettuare operazioni self-service almeno in parte del proprio percorso d'acquisto, rendendo l’adattamento essenziale per le aziende.
3. Vendi oltre confine
L’Organizzazione mondiale del commercio prevede una crescita costante nel commercio oltre confine, rendendo l'espansione internazionale B2B sempre più attraente.
Oltre all'accesso al mercato, le aziende beneficiano di economie di scala e della possibilità di compensare le fluttuazioni economiche regionali. I fattori critici di successo includono ricerche di mercato approfondite, siti web e assistenza localizzati, sistemi di pagamento conformi e comprensione delle sfumature culturali. Piattaforme come Shopify offrono funzionalità integrate per semplificare le vendite globali.
4. Personalizza il percorso del cliente
L’ecommerce B2B moderno richiede sia efficienza digitale che un tocco umano.
Personalizza il percorso del cliente con prezzi specifici in base al mercato, opzioni di pagamento e cataloghi di prodotti, mentre dai potere ai team di vendita per coltivare relazioni strategiche.
Aiuta i rappresentanti a rimanere un passo avanti fornendo dati completi sui clienti e strumenti di riordino automatizzati. Le relazioni B2B più riuscite combinano la comodità del self-service con un’assistenza nelle vendite proattiva che anticipa le esigenze dei clienti e fornisce soluzioni tempestive.
5. Ottimizza per il mobile
Con l'80% delle vendite B2B che si sposterà online entro la fine del 2025 e i millennial che rappresentano il 70% degli acquirenti, l’ecommerce B2B mobile non è più un’opzione.
I moderni acquirenti si aspettano esperienze di acquisto pensate appositamente per i consumatori sui loro telefoni. Cercano pagine che si caricano in un lampo (sotto 1,2 secondi), pagamenti mobili semplici come Shop Pay e Apple Pay e interfacce intuitive. Le aziende che resistono al cambiamento non integrando il mobile rischiano di perdere clienti, poiché l'87% degli acquirenti cambierebbe fornitore per un'esperienza digitale migliore.
6. Investi nell'ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO)
Le metriche SEO tradizionali non sono applicabili al B2B. Parole chiave tecniche a basso volume spesso segnalano la presenza di acquirenti interessati con esigenze specifiche.
Costruisci contenuti per più stakeholder durante il ciclo di acquisto B2B medio di cinque mesi, da post informativi a documentazione dettagliata sui prodotti. Anche se i tassi di conversione immediati risultanti dalla strategia SEO B2B possono essere inferiori rispetto a quelli B2C, la ricerca rimane un importante generatore di ricavi, con il 23% dei marketer che la classificano come il loro canale più efficace.
7. Crea inserzioni nei marketplace
I marketplace B2B sono diventati il canale di vendita in più rapida crescita, generando 260 miliardi di dollari nel 2023. Con il 60% degli acquirenti aziendali che ora utilizza queste piattaforme, offrono accesso immediato a clienti motivati e operazioni semplificate.
Sebbene le commissioni dei marketplace possano influire sui margini di guadagno, i vantaggi includono una maggiore fiducia degli acquirenti, processi di acquisto semplificati e una portata internazionale integrata. Piattaforme leader come Faire e Amazon Business offrono anche vantaggi preziosi come elaborazione dei pagamenti e servizi di fulfillment.
8. Trova un equilibrio tra operazioni DTC e all'ingrosso
Brand leader come Brooklinen, Momofuku e Supergoop dimostrano il potere di un approccio ibrido, combinando le vendite dirette con la distribuzione all'ingrosso.
Una strategia multicanale fornisce stabilità e capacità di espansione richiedendo un investimento di capitale minimo. Il successo richiede una pianificazione attenta: stabilisci quantità minime d'ordine strategiche, offri termini di pagamento flessibili e collabora con 3PL per gestire le operazioni di fulfillment in modo efficiente.
I moderni grossisti B2B si differenziano attraverso l'eccellenza digitale e il servizio personalizzato, poiché gli acquirenti di oggi si aspettano esperienze senza soluzione di continuità supportate dalla competenza nel settore.
Leggi anche: 16 esempi di ecommerce B2B e come puoi trarne ispirazione
Miti sull’ecommerce B2B
Il settore dell’ecommerce B2B è in piena espansione, poiché gli acquirenti B2B si sentono sempre più a loro agio nel compiere transazioni di grandi dimensioni, nell'ordine di 50.000 euro o più, senza la necessità di incontrare di persona i fornitori. Tuttavia, nonostante i dati a supporto, molti miti sull'ecommerce B2B continuano a circolare.
Potresti conoscerne alcuni dei più comuni, tra cui:
- Le aziende B2B non sono in grado di offrire funzionalità chiave che supportano il processo d'acquisto.
- Gli acquisti digitali B2B funzionano solo per le transazioni a basso costo.
- Le aziende B2B non stanno lavorando con canali di acquisto digitali sofisticati.
- I marketplace digitali B2B sono un'opzione accessoria e non sono necessari per avere successo.
Ciascuno di questi miti non potrebbe essere più lontano dalla verità. La realtà è che l'approccio digitale alle grandi transazioni B2B semplifica solo la relazione tra fornitore e acquirente. I fornitori stanno investendo in modo massiccio in siti web all'avanguardia dove gli acquirenti possono ordinare migliaia o addirittura milioni di euro di prodotti senza dover viaggiare, incontrarsi di persona o aspettare di ricevere informazioni chiave sulla produzione e sulla programmazione.
Le relazioni business-to-business stanno subendo una rivoluzione. La realtà è che circa il 65% delle aziende B2B adotta i canali digitali a 360 gradi come mezzo per fare affari, e per farlo bene. Talmente bene che, secondo McKinsey, è ora il modo preferito di fare affari per la maggior parte dei venditori B2B.
Utilizza una piattaforma di ecommerce B2B
Molti pensano che una piattaforma di ecommerce B2B sia solo uno strumento per inserire prodotti e accettare pagamenti, ma Shopify offre molto di più. Funziona come un centro di controllo da dove gestire tutto, dalle vendite alle operazioni commerciali, sia per clienti B2B e all'ingrosso che per un sito web DTC.
Ciò che distingue Shopify è la combinazione unica di punti di forza della piattaforma. Ad esempio, il tuo sito di ecommerce B2B su Shopify può:
- Offrire le stesse esperienze di acquisto fluide e intuitive che i tuoi clienti B2B apprezzano nel DTC
- Aiutare gli acquirenti all'ingrosso a trovare prodotti con le funzionalità di ricerca innovativa e navigazione personalizzata
- Integrare i dati dei clienti dal tuo ERP o CRM attraverso API affidabili e flessibili
- Offrire opzioni di pagamento flessibili con diversi fornitori di pagamento e fatturazione manuale
- Incentivare le conversioni con promozioni efficaci al checkout
Superando i metodi tradizionali come fax, telefonate e fogli di calcolo, le aziende possono ora sfruttare funzionalità all'ingrosso specializzate per accelerare la crescita.
Se stai entrando nel mondo dell’ecommerce all'ingrosso, una soluzione di ecommerce B2B può aumentare le vendite aiutandoti a:
- Creare prezzi e sconti personalizzati per segmenti di clientela specifici
- Automatizzare e analizzare le registrazioni di nuovi acquirenti
- Consentire ai clienti B2B di acquistare, tracciare e riordinare prodotti facilmente
- Sincronizzare inventario, ordini di acquisto e clienti con i sistemi esistenti
In definitiva, la piattaforma B2B di Shopify riunisce i nostri punti di forza in innovazione, flessibilità e facilità d'uso per gestire tutto da un unico luogo, con infinite opportunità di crescita. Puoi impostare un negozio online B2B protetto da password e brandizzato oggi stesso, senza conoscenze di codice richieste.
Tendenze dell’ecommerce B2B
- Tratta l’ecommerce B2B come se fosse B2C
- Migliora la funzionalità di ricerca sul sito
- Semplifica le operazioni all’ingrosso per i clienti tradizionali
- Genera lead B2B con agnosticismo
- Rendi più umano il tuo B2B attraverso i social media
- Stabilisci i prezzi servendoti dell’automazione e della negoziazione
- Adotta un approccio headless
Navigare nell’ecommerce B2B significa comprendere come i brand B2B hanno successo. Scopri in dettaglio alcune tendenze dell’ecommerce B2B che stanno prendendo piede.
Tratta l’ecommerce B2B come se fosse B2C
La crescita dell’ecommerce ha portato a enormi cambiamenti nel mercato B2B complessivo. Alcuni di questi cambiamenti includono una serie di best practice adottate dal mondo B2C:
- Immagini e video di alta qualità dei prodotti
- Ricerca efficiente sul sito con merchandising visivo
- Prova sociale sotto forma di recensioni e valutazioni
- Opzioni di spedizione flessibili e aggiornamenti sugli ordini
- Personalizzazione basata sugli acquisti precedenti
- Negozi online ottimizzati per il mobile
- Cataloghi online per una navigazione facile
- Disponibilità in tempo reale di prodotti e stock
- Servizio clienti tramite chat e supporto telefonico
Fortunatamente, per affrontare le sfide dell’ecommerce B2B non serve fare congetture. I clienti aziendali classificano le seguenti capacità B2C come sempre più essenziali per la loro esperienza di acquisto online.
Migliora la funzionalità di ricerca sul sito
Se vendi un ampio catalogo di migliaia di pezzi di ricambio per auto, non sarà facile per i clienti trovare ciò che cercano sul tuo sito ecommerce B2B in un attimo.
Nel mondo B2C, la ricerca sul sito è ormai una funzione necessaria di un sito web. Proprio come un commesso in negozio, aiuta i clienti a trovare e acquistare i prodotti giusti. Questo perché i clienti che utilizzano la ricerca sul sito hanno quasi il doppio delle probabilità di effettuare acquisti sul tuo sito e possono generare oltre il 40% delle entrate del tuo sito.
Migliorare la ricerca sul sito per i clienti B2B è altrettanto importante e aiuta a semplificare il processo di vendita, consentendo ai tuoi venditori di svolgere un ruolo più consultivo che transazionale.
Il sito V-Belt Guys non è esattamente attraente o ricco di contenuti. Ma non ha bisogno di esserlo. Piuttosto, mette in primo piano le cose importanti.

La strategia di ricerca dell’azienda include tre opzioni separate per inviare una richiesta nella homepage, oltre al completamento automatico delle parole e alla possibilità di visualizzare in anteprima immagini e prezzi dei prodotti durante la digitazione.

Un cliente può selezionare “See all results (Vedi tutti i risultati)" per un'esperienza a tutto schermo, completa di prezzi a confronto, immagini più grandi e descrizioni dettagliate dei prodotti.
Per offrire un servizio ancora migliore, V-Belt Guys fornisce ai visitatori elementi di ricerca come:
- Numero del pezzo di ricambio
- Produttore o marchio
- Nome del pezzo di ricambio in parte o per esteso
- Tipo di prodotto (es. casi d'uso del prodotto)
- Dettagli dell'articolo (es. larghezza, funzione e numero di denti)
Questa funzionalità importante assicura ai clienti che la tua attività di ecommerce B2B può aiutarli a trovare esattamente ciò di cui hanno bisogno in fretta. Questa è una proposta di valore che genera acquisti ripetuti, qualcosa che sta diventando sempre più difficile da ottenere online.
Semplifica le operazioni all’ingrosso per i clienti tradizionali
Alcuni acquirenti aziendali, come i negozi al dettaglio indipendenti, i franchising di piccole e medie dimensioni e i punti vendita B2C, preferiscono la semplicità ai fronzoli dell’ecommerce B2C.
Servire questi acquirenti significa offrire loro una versione digitale dei fogli di calcolo e dei moduli d'ordine inviati via fax a cui sono abituati. I dettagli più fini del B2C online possono diventare una distrazione e persino un danno.
“Il più grande mito riguardo l’ecommerce all'ingrosso è che sia difficile avviare il tuo canale di vendita”, afferma Pierre Verrier, direttore di design e sviluppo presso Noticed. “Utilizzare Shopify e il Canale all'ingrosso è un modo veloce e pratico per iniziare a vendere e per offrire ai tuoi clienti un portale ottimale con cui semplificare il loro processo d'ordine”.
Ad esempio, The Elephant Pants trova un equilibrio simile tra B2B e B2C attraverso la sua piattaforma di ecommerce all'ingrosso su Shopify. Questo include diversi elementi B2C già menzionati, ovvero: una barra di ricerca facile da trovare, accesso rapido agli ordini precedenti, un catalogo online per la navigazione e prezzi trasparenti.

“Inizialmente, alcuni dei nostri partner al dettaglio hanno mostrato resistenza davanti al portale online all'ingrosso”, spiega James Brooks, CFO di The Elephant Pants. “Per noi, il cambiamento riguardava la sostituzione del nostro metodo consolidato di telefonate e QuickBooks con qualcosa di più veloce. Per loro, la guida umana era ancora importante.
Lavoriamo fianco a fianco con i nostri venditori. Diamo loro consigli su acquisti e marketing, schede tecniche ed espositori POS.
Poiché supportarli era cruciale, abbiamo assunto un ottimo rappresentante di vendita e abbiamo unito l’esperienza fisica con quella digitale.
Oggi, aiutiamo l'80-90% dei nostri acquirenti a creare ordini attraverso il canale all'ingrosso. I termini variano caso per caso. Di conseguenza, il canale all’ingrosso è raddoppiato per noi nell’ultimo periodo”.
A volte il B2B deve offrire di più rispetto al B2B, altre volte, di meno.
Nel caso dei rivenditori, dei piccoli e medi franchising e dei punti vendita B2C, meno è meglio. Più semplice è il processo d'ordine, più tradizionale dovrebbe essere il tuo sito. Se i tuoi ordini diventano complessi (ad esempio, con personalizzazioni, più varianti o opzioni di evasione), il trattamento B2C è la soluzione migliore.
Tutto dipende dai clienti che servi. Ma prima di passare a servire le persone che possono concludere affari, dobbiamo esaminare le persone che possono farli saltare.
Genera lead B2B con agnosticismo
Oltre 10 anni fa, Seth Godin ha introdotto l'idea del permission marketing per descrivere il “privilegio (non il diritto) di inviare messaggi attesi, personali e pertinenti a persone che vogliono riceverli”.
Anche se Godin ha coniato il termine, l'etica del permesso era tutt'altro che originale. Avere successo nella vita e nel marketing ha sempre incluso il concetto di valore. Non valore nel prodotto, per così dire (questo dovrebbe essere scontato), ma valore in anticipo rispetto al prodotto.
Nei lontani anni '30, il VP e direttore creativo di BBDO John Caples scrisse:
“I migliori annunci fanno appello all'interesse personale del lettore, ovvero fanno leva sui benefici per il lettore. Offrono ai lettori qualcosa che vogliono, e che possono ottenere da te”.
Ciò che era vero allora è valido tuttora. Oggi ancor di più.
Applicato al B2B, questo significa generare lead attraverso materiali di vendita agnostici rispetto ai fornitori. Potrebbe sembrare un concetto strano, ma i clienti sono intrinsecamente interessati a se stessi. Il metodo tradizionale di iniziare con contenuti che elevano il tuo prodotto, soluzione o proposta di valore rende tutto incentrato su di te.
Il libro The Challenger Customer inquadra il problema in modo incisivo: “Questo rappresenta un grande cambiamento per i marketer. Per la maggior parte dei tipi di contenuto che produci, seguire questa strategia di contenuti sposterà il focus da un approccio incentrato sul fornitore a uno agnostico rispetto al fornitore”.
Al posto di materiali incentrati sul fornitore, la lead generation dovrebbe concentrarsi su due tipi di problemi fondamentali per il business dei tuoi clienti target:
- Problemi di cui sono consapevoli
- Problemi che non sanno ancora di avere
Le aziende possono utilizzare una strategia basata sui contenuti per canalizzare le diverse criticità dei clienti con i loro prodotti. Pensa al tuo funnel di contenuti in questo modo:
- Comprendi: educa gli acquirenti
- Seleziona: orienta le decisioni d'acquisto
- Implementa: assistenza post-transazione
Quando un nuovo cliente arriva sul tuo sito, può scoprire di più sul proprio problema, così come sulle potenziali soluzioni. Invece di proporre prodotti, il tuo obiettivo è favorire la consapevolezza dell'acquirente affinché attribuisca un valore reale alla risoluzione del proprio problema.
Le storie sono spesso più potenti degli elenchi di caratteristiche e specifiche di prodotto, motivo per cui gran parte del marketing B2B di Shopify è incentrato sul cliente anziché sul prodotto.
Invece di rendere il prodotto l'eroe, il nostro obiettivo nella narrazione è rendere l'azienda l'eroe.
Concentrandoti incessantemente sui problemi che il tuo mercato affronta, ti costringi non solo a distoglierti dalle vendite e dal marketing egocentrici, ma anche a guadagnare il “permesso” del tuo futuro cliente prima che inizi il processo di vendita.
“I lead provenienti da quelle iniziative [di contenuto] sono stati coltivati con contenuti educativi approfonditi per aiutarli a comprendere il valore della collaborazione e come valutare diverse soluzioni”, afferma Amy Barzdukas, CMO di WiTricity. “Questo approccio ci ha permesso di costruire una relazione di fiducia che consentisse un follow-up tradizionale e focalizzato sulle vendite, come dimostrazioni pratiche e dettagli sui prodotti.
“I benefici di creare contenuti per ciascuna fase del percorso dell'acquirente sono cicli di vendita più brevi, tassi di conversione più elevati e aumenti di fatturato potenziale e di ricavi provenienti dalle attività promozionali”.
Successo significa ottenere il “permesso” all'inizio del funnel e solo allora progredire nel funnel con materiali che vendono in modo più esplicito.
Rendi più umano il tuo B2B attraverso i social media
Nonostante la loro innegabile crescita nell’ecommerce B2C, i social media sono rimasti in gran parte un mistero per le aziende B2B. Reti come Facebook, Instagram e persino LinkedIn vengono principalmente viste come canali diretti al consumatore.
Sebbene i social media possano essere poco efficaci per le vendite dirette nel B2B, sono una fonte potente sia per aumentare la visibilità che per creare il tipo di consenso necessario nel processo decisionale B2B. Perché? Perché il consenso riguarda le persone, e le persone si connettono con altre persone.
“Il social selling”, osservano Laurence Minsky e Keith A. Quesenberry nel loro articolo per Harvard Business Review, “si concentra sulla produzione di contenuti mirati e sulla comunicazione uno a uno tra il venditore e l'acquirente. L’obiettivo è che il rappresentante formi una relazione con ciascun potenziale cliente, fornendo suggerimenti e rispondendo a domande anziché costruire un'affinità per il brand dell'azienda”.
Stabilisci i prezzi servendoti dell’automazione e della negoziazione
Secondo la ricerca di Forrester, il 74% degli acquirenti B2B ora ricerca “almeno la metà dei propri acquisti aziendali online”. E il 53% completa anche quegli acquisti online.
Gli acquirenti B2B di oggi insistono affinché le aziende di ecommerce B2B si allineino con le aziende B2C come Amazon, incorporando i principi B2C di trasparenza dei prezzi, immediatezza e convenienza nelle loro esperienze d'acquisto fondamentali.
La parola chiave nella valutazione di Forrester è “prezzo”.
La strategia è utilizzare la personalizzazione dei prezzi automatizzata (cioè, dinamica) per gli acquirenti nella fase di ricerca, e negoziata per le persone più vicine all'acquisto.
Tutto ciò è una buona notizia per i commercianti B2C che stanno pensando di entrare nel B2B o nel mercato all’ingrosso. Invece di reinventare la ruota, un sito B2B convincente dovrebbe integrare le migliori pratiche che il tuo sito esistente offre già.
Per segmentare i due tipi di pubblico, Shopify rende facile creare più negozi online. Inoltre, app come Locksmith ti consentono di proteggere con password specifiche le collezioni di prodotti e di creare vendite e contenuti riservati agli abbonati.
Per la determinazione automatica dei prezzi, Shopify Scripts offre una soluzione semplice rimuovendo la necessità di codici sconto. Gli script possono essere utilizzati per regolare automaticamente i prezzi in tempo reale in base a fattori come quantità, dimensione, tag cliente e combinazioni di prodotti.

Per le trattative, i prezzi devono essere adattati caso per caso. Questo include:
- Creare più listini prezzi per sconti fissi, percentuali o per volume
- Applicare tali listini a clienti o gruppi specifici
- Stabilire importi minimi, massimi e incrementi di quantità per prodotto
- Stabilire importi minimi di acquisto a livello di negozio o per cliente
- Rivedere le bozze degli ordini prima della fatturazione per trattative
- Integrare automaticamente programmi fedeltà e di ricompensa per i clienti
Il tema centrale è la personalizzazione: la flessibilità di consentire a clienti diversi di vedere e selezionare prezzi diversi.
Per realizzare ciò, il canale all'ingrosso di Shopify ha tre tipi di listino prezzi, che possono essere utilizzati per creare tutti i listini di cui ha bisogno la tua azienda. Ogni listino può quindi essere applicato a clienti individuali o a gruppi di clienti, ad es. “cliente di livello oro” e altri tag.
Questi tipi di funzionalità sono il motivo per cui i brand B2B di maggiore successo si stanno orientando verso piattaforme di commercio basate su cloud. Aiutano a supportare nuove strategie e a espandere le operazioni.
Nonostante la sua complessità, le opportunità nel B2B sono enormi. Avere successo online significa sfruttare un mondo emergente che mescola le migliori pratiche B2C con tattiche B2B, sia tradizionali che non tradizionali.
Adotta un approccio headless
Il settore dell’ecommerce B2B sta vivendo un significativo spostamento verso il commercio headless, con dati che mostrano tassi di adozione notevoli. Secondo un sondaggio IDC del 2023, mentre il 29% delle imprese utilizza attualmente piattaforme full-stack, un travolgente 91% prevede di passare a soluzioni headless.
La tendenza è guidata dal cambiamento nella demografia degli acquirenti B2B, con i millennial che si aspettano esperienze digitali senza soluzione di continuità. Tuttavia, le aziende stanno adottando gradi variabili di approcci headless, da architetture completamente disaccoppiate a soluzioni ibride.
Sebbene l'headless offra vantaggi come un'ampia personalizzazione e un più rapido lancio sul mercato, le aziende devono ponderare attentamente l'aumento delle complessità e delle risorse richieste rispetto alle loro specifiche esigenze aziendali.
Inizia a vendere B2B oggi stesso con Shopify
Come puoi vedere, l’ecommerce B2B è un ottimo modo per trovare nuovi clienti e aumentare le vendite per la tua attività. Che tu stia costruendo un negozio online, migliorando la gestione dell'inventario o semplificando il tuo processo di registrazione, una piattaforma di ecommerce B2B può aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi.
Shopify ospita un ampio ecosistema per l’assistenza clienti e agenzie partner Shopify acclamate, pronte a guidarti in ogni fase del tuo percorso.
Queste sono solo due delle ragioni, insieme a un canale all'ingrosso dedicato per le vendite B2B, per cui i nostri merchant stanno crescendo in media del 120% su base annua.
Ecommerce B2B: domande frequenti
Qual è la differenza tra ecommerce B2B e B2C?
L’ecommerce B2B coinvolge un'azienda che acquista da un'altra azienda, mentre l’ecommerce B2C coinvolge un individuo che acquista da un'azienda.
Come faccio ad avviare un'azienda di ecommerce B2B?
Per avviare un'azienda di ecommerce B2B, dovrai prima decidere cosa vuoi vendere e valutare se c'è domanda di mercato. Dovrai anche configurare un sito web di ecommerce per inserire i prodotti che venderai.
Qual è più redditizio, B2B o B2C?
Le vendite B2C rappresentano solo circa un terzo delle dimensioni delle vendite B2B, rendendo l’ecommerce B2B il modello più redditizio in termini di volume globale di merci.
L’ecommerce B2B è in crescita?
Sì, l’ecommerce B2B è in crescita e si prevede che continuerà a crescere nei prossimi anni. Secondo un rapporto di Statista, le vendite di ecommerce B2B stimate per il 2023 avrebbero superato 1,8 trilioni di dollari negli Stati Uniti. Sempre più aziende si rivolgono ai canali online per vendere e acquistare beni e servizi. La comodità, l'efficienza dei costi e la rapidità dell’ecommerce B2B lo rendono un'opzione attraente per aziende di tutte le dimensioni. Le aziende stanno anche adottando l’ecommerce B2B per espandere la loro base clienti e raggiungere nuovi mercati.