충동 구매 하는 이유와 이를 유도하는 9가지 방법

충동 구매란 쇼핑할 생각이 없었는데 제품을 갑작스럽게 구매하는 것을 의미합니다. 이는 소비자가 구매하고 싶은 욕구를 느낀 후 발생하며, 종종 주저함 없이 자발적으로 이루어집니다.

충동 구매를 유혹의 세력으로 생각해 보세요. 하지 말아야 할 일을 하고 싶은 상황에 처했을 때 느끼는 감정입니다.

그렇다면 충동 구매를 유도하는 요인은 무엇일까요? 그리고 여러분의 매장에서 이를 촉진하기 위해 무엇을 할 수 있을까요? 이 가이드는 그에 대한 모든 것을 다룹니다.

충동 구매란 무엇인가요?

충동 구매는 일반 구매와 한 가지 중요한 부분이 다릅니다. 그것은 의식적으로 계획되지 않았습니다. 충동 구매는 순간적인 결정으로 이루어지며, 통제하기 어렵고, 분노나 기쁨과 같은 감정 상태에 영향을 받습니다.

충동 구매 행동의 과학

한 연구 리뷰에서 연구자 Sarah Xiao와 Michael Nicholson은 이 쇼핑 행동이 다음과 같은 여러 선행 요인을 포함한다고 제안합니다.

• 성격 특성
• 구매 신념과 태도
• 사회문화적 가치
• 인구 통계적 요인

이러한 요인은 충동 구매 경향을 촉진하는 내부 요인(감정 등)과 외부 요인(환경 자극 등)과 연결되어 있습니다. 스스로에게 선물을 주는 것, 즉 “리테일 테라피”는 기분을 관리하기 위해 사용하는 또 다른 형태의 충동 구매입니다.

사회 심리학자 Wilhelm Hofmann의 잘 인용된 연구에 따르면, 충동은 지각 자극 입력과 밀접하게 상호작용하면서 장기 기억의 연관 클러스터가 활성화됨으로써 발생합니다.

간단한 예를 살펴보겠습니다.

1. 여러분은 케이크를 좋아하는데, 빵집에서 케이크를 보게 됩니다.
2. 여러분의 뇌는 그것을 먹고 싶은 욕구와 충동을 활성화합니다.
3. 이 욕구는 케이크 디자인, 빵집의 냄새와 같은 외부 자극에 의해 강조됩니다.
4. 여러분은 아무 생각 없이 케이크를 구매합니다.

Hofmann은 케이크에 대한 과거 경험 때문에 여러분의 뇌가(a) 케이크의 개념, (b) 케이크가 생성하는 긍정적인 효과, (c) 긍정적인 효과로 이어지는 반복적인 행동 패턴의 링크 클러스터를 형성한다고 설명합니다.

그렇게 해서 여러분은 맛있는 케이크를 어쩔 수 없이 구매하게 되었고, 그에 대해 불만이 없습니다.

충동 구매의 예

그렇다면 미국의 소비자들은 실제로 무엇을 충동적으로 구매하고 있을까요? 최근 Slickdeals의 연구에 따르면, 팬데믹 이후 구매 행동에 변화가 생겼습니다.

팬데믹 이전의 충동 구매 제품 카테고리는 다음과 같았습니다.

• 식품 및 식료품(50%)
• 의류(43%)
• 차량(41%)
• 가정용품(35%)
• 커피(31%)
• 책(22%)
• 포장 음식(22%)
• 기술 제품(21%)
• 장난감(21%)
• 신발(21%)

팬데믹 이후의 충동 구매 제품 카테고리는 다음과 같았습니다.

• 청소용품(42%)
• 손 세정제(38%)
• 화장지(35%)
• 손 비누(32%)
• 캔 음식(31%)
• 주방 세제(30%)
• 의류(22%)
• 오랫동안 눈여겨본 간식(21%)
• 비디오 게임(20%)
• 홈 인테리어(18%)
• 헤드폰(18%)
• 비디오 게임 콘솔(17%)
• 책(17%)
• 신발(17%)
• 학용품(16%)

우리가 충동 구매를 하는 5가지 이유

이제 충동 구매의 심리적 요소를 알았으니, 소비자들이 즉시 구매하게 만드는 요인을 살펴보겠습니다.

1. 거래를 성사시킨다는 느낌

충동 구매는 항상 고급 제품에 전 재산을 쏟는 것을 의미하지 않습니다. 사람들은 장기적으로 돈을 절약할 것이라고 느끼기 때문에 제품을 구매하기도 합니다.

Slickdeals의 설문조사에 따르면, 응답자의 52%가 정가를 지불하기보다는 핫딜을 이용하는 것을 선호한다고 답했습니다. 세일 프로모션은 소비자들이 가격에 민감하기 때문에 판매에 영향을 미치는 경향이 있습니다. 따라서 소비자들은 더 큰 절약을 제공하는 제품을 구매할 가능성이 높습니다.

2. 물리적 자극

충동 구매를 유도하는 주요 요인은 물리적 자극입니다. 소비자 연구에 따르면, 매장 간판, 분위기, 마케팅 활동, 진열 등이 소비자 행동에 영향을 미칩니다.

내부 요인으로는 성격과 감정, 자기 통제와 같은 심리적 요인이 포함되며, 외부 요인은 다음과 같습니다.

• 매장 환경. 데이터에 따르면 쾌적한 환경은 고객이 돌아다니며 계획에 없던 구매를 하도록 유도할 수 있습니다. 긍정적인 감정이 높을수록 충동 구매도 증가합니다.
• 배경 음악. 매장에서 틀어주는 음악은 고객의 감정과 충동 구매에 영향을 미칩니다. 연구에 따르면 부드러운 배경 음악은 고객의 쇼핑 속도를 늦추어 매장에서 더 많은 시간을 보내고 더 많은 제품을 구매하게 만듭니다.
• 판매 직원. 고객에게 안내를 제공하고 쾌적한 쇼핑 경험을 제공하는 판매 직원은 소비자의 지출을 자극합니다. 제품의 희소성에 대해 고객에게 알리고, 무료 샘플이나 체험을 제공하며, 환불 보장을 통해 충동 구매를 유도할 수 있습니다.
• 프로모션. BOGO와 같은 세일 프로모션은 고객이 더 많은 양을 구매하도록 유도합니다. 무료 바우처, 환불, 무료 샘플 제공 및 기프트백도 충동 구매에 영향을 미치는 것으로 알려져 있습니다.

3. 즉각적인 만족감

스트레스, 불안 또는 흥분과 같은 감정을 느낄 때는 합리적인 구매 결정을 내리기 더 어렵습니다. 마지막으로 작업을 끝내야 할 때 Amazon을 몇 시간 동안 둘러본 적이 있나요? 또는 더 많은 채소를 먹고 싶었지만 밤에 Uber Eats로 닭 날개를 주문한 적이 있나요?

Princeton 대학교의 연구에 따르면, 여러분의 뇌는 단기 보상과 장기 목표 사이에서 싸움을 벌입니다. 매장에서 소비자가 필요한 것을 보게 되면, 그들의 논리적인 뇌는 그들에게 이성적으로 접근하려고 합니다.

그들은 35달러(약 5만 2백원)를 절약하는 것이 은행 계좌에 좋을 것이라고 말하고, 그 셔츠는 정말 필요하지 않다고 생각하지만, 감정적인 뇌는 미래에 대해 생각하지 않고 즉각적인 만족감을 궁극적인 보상으로 여깁니다.

어느 쪽의 뇌가 이길까요? 상황에 따라 다릅니다. 소매업의 소비자 연구에 따르면 소비자들은 매장에서 더 많이 지출하는 경향이 있습니다. 감각은 모든 환경 신호를 수용하고 강한 반응을 생성하여 주저 없이 구매로 이어집니다.

결국, 오프라인 및 온라인 쇼핑은 즉각적인 만족감을 원하는 소비자들에게 도파민을 제공합니다. 이는 소매업체들이 매장에서 활용하는 감각으로, 사람들이 구매하도록 유도합니다.

4. 제품 배치

쇼핑할 때 왜 원했던 것보다 더 많은 돈을 쓰게 되는지 생각해 본 적이 있나요? 그것은 전략적인 제품 배치 때문입니다. 소매업체들은 제품을 무작위로 배치하지 않습니다. 실제로 많은 작업이 필요합니다.

예를 들어, 여러분의 진열창은 고객을 매장으로 유도하고 다른 매장과 차별화하기 좋습니다. 이전 연구에 따르면 진열창은 제품 수요가 많으면 충동 구매에 긍정적인 영향을 미칩니다. 소매업체들은 고객의 기분을 좋게 하고 충동 판매를 유도하는 흥미로운 쇼핑 경험을 창출하는 진열창을 만들 수 있습니다.

구매 지점 진열은 소매업체들이 충동 구매를 유도하기 위해 사용하는 또 다른 배치 전략입니다. 이렇게 하면 소비자들은 줄을 서면서 진열된 제품을 둘러보고 마지막 순간에 장바구니에 추가할 수 있습니다.

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5. 새로움

충동 구매는 항상 프로모션이나 전략적인 진열에서 오는 것은 아닙니다. 때로는 새롭고 독창적인 것에 매력을 느껴 구매를 하게 될 수도 있습니다. 제품이 독특하고 특별하게 보이면, 매장에서나 소셜 미디어에서 소비자들은 주목하게 됩니다.

Ridgeway, Kukar-Kinney, Monroe의 연구에 따르면, 충동 구매자는 새로움을 추구하며 매우 활동적입니다. 이러한 감각 추구자는 새로운 것을 발견할 때 긍정적인 감정을 경험하며, 이는 그들이 즉시 제품을 구매하도록 이끕니다.

여기서의 교훈은 무엇일까요? 혁신적인 제품을 선택하세요. 고객 피드백과 판매를 기반으로 독창적인 제품을 생각해 내고, 소비자들이 다른 곳에서는 찾을 수 없는 아이템을 제공하세요. 이는 소비자들을 흥미롭게 하고 그들의 결정에 영향을 미쳐 더 많은 판매로 이어질 수 있습니다.

충동 쇼핑을 유도하는 방법

1. 고객이 따라올 수 있는 경로 만들기
2. 계산대 근처에 저가의 충동 구매 제품 배치하기
3. 수요가 많은 제품 주변에 충동 구매 유도 제품 진열하기
4. 긴박함을 전달하는 적절한 언어 사용하기
5. 고객의 필요 예측하기
6. 충동 구매에 주목하기
7. 제품 샘플이나 데모 제공하기
8. 계절 상품 전시하기
9. 조건부 프로모션 활용하기

1. 고객이 따라올 수 있는 경로 만들기

충동 구매를 유도하려면 올바른 제품 선택과 배치가 필요합니다. 고객이 매장을 통해 미리 정해진 경로를 따라갈 때 충동 구매를 위한 최적의 배치를 찾기가 훨씬 수월합니다. 특정 매장 레이아웃과 인테리어 디자인 원칙을 활용하여 고객이 수요가 많은 제품을 지나가도록 유도하고 유동 인구 예측이 더욱 편리할 수 있습니다.

고객이 걸어갈 경로를 설계하면 고객이 시각적 휴식이 필요한 곳, 머무를 가능성이 높은 곳, 매장을 지나갈 때 어떤 제품 진열 유형을 지나칠지를 더 잘 예측할 수 있습니다. 이는 충동 구매를 유도하는 최적의 배치를 결정하는 데 도움이 됩니다.

2. 계산대 근처에 저가의 충동 구매 제품 배치하기

일반적인 고객은 별생각 없이 1,000달러(약 143만 6천원)를 충동적으로 지출하지 않을 것입니다. 그렇기 때문에 가격은 충동 구매를 유도하는 진열에 적합한 제품을 선택하는 데 중요한 요소 중 하나입니다. 계산대 및 구매 지점 충동 구매의 경우, 모든 제품의 가격을 약 20달러(약 2천 8백원) 이하로 유지하는 것이 가장 좋습니다. 그렇게 하면 고객이 많은 고민 없이 물건을 구매할 수 있게 됩니다.

충동 구매 가격을 낮추는 또 다른 방법은 지정된 충동 구매 구역을 사용하여 세일 중인 제품을 진열하는 것입니다. 예를 들어, Bath & Body Works는 종종 새로운 향수의 할인 샘플과 작은 추가 제품을 계산대 바로 옆에 배치합니다. 세일 가격과 한정 프로모션의 긴박함을 활용하는 것은 충동 구매를 유도하는 좋은 조합입니다.

3. 수요가 많은 제품 주변에 충동 구매 유도 제품 진열하기

충동 구매를 생각할 때, 여러분은 HomeGoods의 계산대로 이어지는 긴 구조의 진열을 떠올릴 것입니다. 그러나 계산대대 구역만이 소비자 구매를 활용할 수 있는 곳은 아닙니다.

충동 제품을 효율적으로 진열할 수 있는 또 다른 장소는 수요가 많은 제품의 옆입니다. 고객에게 시각적 휴식을 제공하거나 매장의 파워월에 포함된 별도의 진열을 만들 수 있습니다.

이 공간에서는 수요가 많은 앵커 제품을 보완하는 저가 제품을 선택하세요. 예를 들어, 식료품점에서는 아이스크림 냉장고 앞에 와플 콘을 진열할 수 있습니다. 이는 수요가 많은 제품이 끌어오는 관심과 유동 인구, 충동 구매 유도 제품의 긴박함을 활용할 수 있습니다.

4. 긴박함을 전달하는 적절한 언어 사용하기

충동 구매는 고객의 마음에 긴박감을 불러일으킬 수 있을 때만 발생합니다. 충동 구매는 일반적으로 두 가지 중 하나에서 비롯됩니다.

• 소비자의 욕구
• 기본 제품

그래서 사탕과 양말은 계산대 근처에서 자주 볼 수 있습니다. 고객이 원하는 제품을 진열하면, 소비자들이 지금 바로 구매하도록 유도하는 데 많은 역할을 합니다.

그러나 계산대나 전자상거래 매장의 결제 페이지에서 프로모션 제품이나 일상 필수품을 진열할 때는 “지금 당장 가져가야 해!”라는 긴박함을 구축하는 것이 중요합니다.

“지금 구매하세요!”나 “사라지기 전에 가져가세요!”와 같은 문구는 소비자들의 기본 제품 구매 충동을 자극하는 도구 중 하나입니다.

5. 고객의 필요 예측하기

충동 구매 제품에 대해 이야기할 때, 구체적이거나 정의된 품목 세트를 이야기하는 것이 아닙니다. 여러분의 고객이 충동적으로 구매하는 제품은 이웃 상점에서 판매되는 것과 동일할 수도 있고, 완전히 다를 수도 있습니다.

충동 구매 진열에 가장 적합한 제품을 이해하는 것은 고객을 알고 그들의 필요를 예측할 수 있는 능력에 달려 있습니다.

여러분의 고객이 한 상점에서 다른 상점으로 몇 시간씩 쇼핑하는 마라톤 쇼핑객인가요? 그렇다면 계산대에서 생수나 립밤에 반응을 보일 수 있습니다. 고객이 특정한 느낌을 나타내길 원해서 홈 데코를 쇼핑하고 있다면, 방을 완성하는 데 필요한 향초가 부족할 수 있습니다.

6. 충동 구매에 주목하세요

HomeGoods 매장은 결제를 기다리는 고객층을 활용합니다. 매장 내 다른 충동 구매 유도 진열이 필요한 경우(또는 구매 지점 진열 공간이 부족한 경우) 제품에 관심이 가게 하려면 추가적인 조치를 해야 합니다.

제품을 매장 내 적절한 위치에 배치하는 것 외에도, 고객의 주목을 끌기 위해 세 가지 주요 요소를 활용할 수 있습니다.

• 간판. 충동 구매 유도 진열대 위와 주변에 간판을 사용하여 고객의 주목을 끌고, 앞서 언급한 것처럼 긴박감을 불러일으키는 언어를 사용하세요.
• 조명. 매장의 다른 부분과 차별화할 수 있는 조명을 시도해 보세요.
• 색상. 밝고 대담한 색상은 고객의 주목을 끌고 충동 구매를 유도하여 원하는 느낌을 생성하는 데 도움이 됩니다. 예를 들어 세일이나 프로모션 품목에 빨간색을 사용하세요.

7. 제품 샘플이나 데모 제공하기

모든 소매점이 제품 샘플이나 데모를 제공할 수 있는 것은 아니지만, 제공할 수 있는 매장에서는 소비자들이 계획하지 않았던 제품을 구매하도록 설득하는 데 큰 도움이 될 수 있습니다.

Whole Foods의 식품 샘플 스테이션은 이 개념의 훌륭한 예입니다. 여러분이 비건 머핀을 찾으러 온 것이 아닐지라도, 한 입 맛 보면 매장을 떠나지 못할 수도 있습니다.

Sephora의 메이크오버는 또 다른 완벽한 사례입니다. 파운데이션을 사러 온 소비자는 직원이 바른 립스테인에 반할 수 있습니다.

8. 계절상품을 전시하세요

장식, 향초, 비누와 같은 계절상품은 계산대 및 충동 구매 유도 진열대에 놓기 가장 좋은 선택 중 하나입니다. 계절 제품은 본질적으로 한정된 시간 동안만 제공되기 때문에 긴박함을 자극합니다.

계절상품을 진열하기로 선택하면 구매 지점 진열을 정기적으로 쉽게 변경할 수 있어 이전에 진열을 본 반복 고객의 충동 구매를 유도할 수 있습니다.

9. 조건부 프로모션 활용하기

조건부 프로모션은 수익이나 장바구니 가치를 해치지 않으면서 판매를 유도하는 것을 목표로 합니다. 또한 소비자들이 매장을 둘러보고 더 많은 제품을 확인하도록 유도합니다.

조건부 프로모션에는 다음이 포함됩니다.

• 하나 구매 시 하나 무료 또는 할인(BOGO)
• 구매 후 포인트 적립
• 특정 품목 구매 시 할인

무료 제품은 강력한 동기 부여 요소입니다. 이를 활용하여 매장 내 조건부 제안을 구성할 수 있습니다. 저렴한 제품은 종종 충동적으로 구매되곤 합니다. 따라서 수익성이 높은 제품을 제안에 포함시키는 것이 좋습니다.

구매 충동을 활용하기

보시다시피, 충동 판매를 활용하는 것은 소매업체에게 매우 중요합니다. 고객이 매장에서의 경험을 즐길수록 충동 구매에 대한 긍정적인 감정을 느끼게 됩니다.

잘 꾸며진 쾌적한 매장과 매력적인 환경, 배경 음악은 고객이 더 많은 시간을 보내고 더 적은 노력으로 더 많은 구매를 하도록 유도할 수 있습니다.

위의 몇 가지 아이디어를 테스트해 보세요. 올바른 전략은 매장을 개선할 수 있으며, 단순히 판매를 증가시키는 것뿐만 아니라 고객이 기억할 만한 흥미로운 경험을 만드는 데 도움이 됩니다.

*환율: 2025년 4월 기준