도매 B2B란? 이점 및 시작 방법

B2B 도래만 다른 기업을 대상으로 제품을 대량으로, 할인된 가격에 판매하는 방식을 말합니다. 이 시장은 매우 규모가 커서, 미국에서는 매달 수조 원에 달하는 매출을 창출하고 있습니다.

오늘날 다양한 기업들이 최신 B2B 전자상거래 플랫폼을 활용해 도매 고객에게 접근하고 있습니다. Your Super, Public Goods, Bark와 같은 잘 알려진 소비자 브랜드들도 DTC(Direct to Consumer)와 도매를 결합한 하이브리드 모델로 전환하고 있습니다.

도매 방식의 장점은 분명합니다. 주문량 증가, 수작업 및 관리 업무 감소, 고객 확보 비용 절감 등입니다.
하지만 여전히 과제는 남아 있습니다. 어떻게 하면 B2B 리테일을 효과적으로 활용할 수 있을까요?

이 게시물에서는 도매 전자상거래(B2B 도매)가 어떻게 작동하는지 설명하고, B2B 비즈니스 계획을 세우는 데 도움이 될 몇 가지 팁도 함께 소개합니다.

B2B 도매 전자상거래란?

B2B 도매는 기업 간 판매 모델로, 기업이 개인 소비자가 아닌 다른 기업에 상품이나 서비스를 대량으로 판매하는 방식을 말합니다. 도매 판매는 소매업체, 유통업체 또는 기타 기업에 재판매나 내부 사용을 목적으로 제품을 할인된 가격에 제공하는 것이 특징입니다. B2B 전자상거래 거래는 일반적으로 대량 주문, 협상된 가격, 그리고 파트너십을 기반으로 이루어집니다.

도매 B2B 전자상거래의 작동 방식

가장 일반적인 도매 유형은 생산자와 소매업체 간의 거래입니다. 하지만 다른 도매업체에 상품을 판매하는 도매업체도 있으며, 코스트코(Costco)처럼 소비자에게 직접 판매하는 도매업체도 있습니다.

도매는 종종 전통적인 판매 채널로 인식되어 구매 경험이 다소 불편한 경우가 많았습니다. 그러나 기술 발전과 변화하는 B2B 구매자 행동 덕분에 도매 전자상거래에도 변화가 일어나고 있습니다.

오늘날 소매 전자상거래 기업들은 막대한 자본 투자나 높은 위험 부담 없이 도매 판매를 통해 성장을 도모하고 있습니다. 적절한 B2B 전자상거래 도구를 사용하면 고객 가입부터 결제까지 많은 업무를 자동화할 수 있으며, 도매 전용 가격 설정과 외주 물류 처리 같은 기능도 활용할 수 있습니다.

“의심할 여지 없이, 도매업에서 가장 큰 오해는 소매에서 사용되는 셀프서비스 주문 방식이 B2B 환경에서는 통하지 않을 것이라는 점입니다. 소매업과 마찬가지로, 기업 고객들도 온라인 주문을 통해 언제든지 편리하게 주문하고, 주문 상태를 완전히 확인할 수 있어 시간과 노력을 크게 절약할 수 있습니다.”
Ben Chidiac, Beard & Blade 공동창업자

온라인 도매 판매의 이점

B2B 고객들이 디지털 채널을 기피한다는 인식은 오래전부터 존재해왔습니다. 전통적인 관점에서는 도매 구매가 너무 복잡해서 온라인에서 이루어지기 어렵다고 여겨졌고, 그래서 많은 공급업체가 아직까지 전자상거래에 투자하지 않은 이유이기도 합니다.

하지만 2017년 이전부터의 연구들은 B2B 구매자의 행동이 이미 많이 변화했음을 보여줍니다. 디지털 채널을 통한 정보 접근성이 높아지면서 구매자들이 독립적으로 정보를 수집하는 일이 훨씬 쉬워졌고, 도매업자들이 직접 대면해서 구매자 결정을 영향을 줄 수 있는 기회가 줄어들었습니다.

오늘날 도매 전자상거래에는 부인할 수 없는 많은 장점이 있습니다. 온라인으로 전환하면 다음과 같은 이점이 있습니다.

• 구매자 경험 개선: 현대의 도매 고객들은 풍부한 정보를 갖추고 있어 구매 전 반드시 담당자와 상담할 필요가 없습니다. 전자상거래는 도매업자들이 구매자의 니즈를 예측하고, 구매자의 조사 과정을 돕고, 고객이 쉽게 관련 콘텐츠에 접근할 수 있도록 보장합니다.
• 도매 프로세스 자동화: 회원가입부터 결제까지, 전화나 이메일로 주문을 관리하는 데 드는 시간을 줄이고, 비즈니스의 전략적 요구에 더 많은 시간을 투자할 수 있습니다.
• 사업 비용 절감: 대량 판매를 통해 더 큰 주문을 받고, 마케팅 비용을 줄여 단위당 수익을 높일 수 있습니다. 또한, 소수 고객에게 대량 배송을 하면 물류 및 운영 비용도 절감할 수 있습니다.
• 새로운 시장 진입 용이: 아직 여러분을 모르는 새로운 고객층에게도 마케팅할 수 있습니다. 기존의 소매업체와 협력하면 그들의 공급망을 활용해 위험을 줄이고 초기 비용을 낮출 수 있습니다. 도매업자는 소매업체의 기존 고객층에 접근함으로써 마케팅 비용도 절감할 수 있습니다.

“현대적인 브랜드를 구축하는 방법은, 저희 의견으로는 가능한 한 많은 접점(touch points)에 있어야 한다는 겁니다. 특히 요즘 드롭쉬핑 브랜드가 그 어느 때보다 많기 때문이죠. 매일 새 브랜드가 등장하고 있습니다. 그리고 매장에 입점하는 것도 분명한 가치가 있습니다.”
Jon Shanahan, 공동 창립자 겸 최고마케팅책임자(CMO), Stryx

B2B 고객에게 도매로 판매하는 방법

1. 도매 판매 채널 선택하기

도매 운영을 시작하려면 고객과 연결할 판매 채널이 필요합니다. 인기 있는 옵션은 다음과 같습니다.

• 비밀번호로 보호된 온라인 스토어: 잘 설계된 비공개 B2B 전자상거래 웹사이트는 맞춤 주문, 여러 배송지, 독특한 거래 조건 등 복잡한 도매 구매자의 요구를 처리할 수 있습니다.
• B2B 도매 마켓플레이스: Faire, Abound, Amazon Business 같은 플랫폼은 이미 존재하는 잠재 구매자 풀과 연결해줍니다. 하지만 이 플랫폼들은 매출의 일부를 수수료로 가져가며 판매 조건을 통제합니다. 한 곳에 과도하게 의존하지 않도록 판매 채널을 다양화하세요.
• 무역 박람회: 팬데믹으로 대면 행사가 줄었지만, 무역 박람회는 여전히 소매업체에 제품을 소개하는 귀중한 수단입니다. 참가 시 잠재 고객 정보를 수집하고 개인화된 제안을 통해 후속 조치를 취해 최대한 활용하세요.

2. 도매 가격 전략 수립하기

적절한 도매 가격을 찾으려면, 먼저 단위당 제조 원가를 계산해야 하며, 이때 운영 비용도 포함해야 합니다. 이 금액을 기준으로 두 배를 곱해 도매 가격을 책정하면 50%의 이익 마진을 확보할 수 있습니다.

도매 가격과 함께 권장 소매가(SRP, Suggested Retail Price)도 산정하는 것이 좋습니다. 권장 소매가는 가격 경쟁을 방지하고 브랜드 가치를 유지하는 데 도움이 됩니다. 또한, 권장 소매가는 소매업체들이 적절한 이윤을 확보할 수 있도록 지원합니다.

예를 들어, 고급 상품을 판매하는 경우 소매업체가 권장 소매가보다 30% 낮은 가격으로 판매하면, 고객이 브랜드에 대해 부정적인 인식을 갖게 되고, 다른 소매업체들도 판매에 영향을 받을 수 있습니다.

3. 최소 주문 수량 및 금액 설정하기

도매 고객은 대량 주문을 통해 더 낮은 가격 혜택을 받을 수 있습니다. 비즈니스의 수익성을 유지하려면, 구매자에게 최소 주문 수량(Minimum Order Quantity, MOQ)과 최소 주문 금액(Minimum Order Volume, MOV) 기준을 적용하는 것이 중요합니다.

• 최소 주문 수량(MOQ): B2B 구매자가 한 번 주문할 때 반드시 구매해야 하는 최소 단위 수입니다.
• 최소 주문 금액(MOV): 도매 고객이 한 번 주문할 때 반드시 지출해야 하는 최소 금액입니다.

제품 원가, 대량 배송 시 발생하는 배송비, 그리고 결제 처리 수수료 등 도매 전자상거래에 포함된 기타 비용들을 고려해 MOQ와 MOV를 설정하세요. 또한 신규 고객 유치를 위해 첫 주문에 한해 낮은 MOQ와 MOV를 제안하는 것도 좋은 전략입니다.

4. 유연한 도매 결제 조건 선택하기

대부분의 B2B 고객은 주문 대금을 선불로 지불할 현금 여력이 없으며, 신용 결제나 기타 결제 방식이 필요할 수 있습니다.

따라서 B2B 전자상거래 플랫폼에는 배송 후 결제를 제공할 수 있는 옵션이 반드시 포함되어야 합니다. 예를 들어, 상품을 받은 후 30일 내에 대금을 결제하는 조건 등이 있습니다. 자동 알림 이메일 같은 기능은 송장 대금이 제때 지불되도록 돕는 데 유용합니다.

“가장 큰 오해는 기업들이 신용카드로만 결제하기를 원한다는 점인데, 실제로는 다양한 결제 방식을 선호합니다. ACH/eCheck, 직불카드와 신용카드, 디지털 지갑, 이메일/문자 결제(P2P), 심지어 암호화폐까지 여러 결제 수단을 갖추는 것이 필요합니다.”
Renzo Costarella, Flint 비즈니스 개발부

5. 도매 물류 간소화허가

대량 재고를 고객에게 배송하는 일도 B2B 도매 사업 운영에서 큰 도전 과제 중 하나입니다. 배송 업무를 제3자 물류 업체(3PL)에 아웃소싱하여 물류 지원을 받으세요.

유통 파트너와 협력하면 재고를 국제 창고로 보내고, 3PL이 주문을 픽킹, 포장, 배송하여 B2B 고객에게 전달합니다.

“도매 물류는 DTC와 매우 다르지만, 두 가지 모두 잘해야 하며, 두 가지를 모두 처리할 수 있는 3PL이 필요합니다,”라고 Stryx의 공동창립자이자 최고마케팅책임자(CMO)인 Jon Shanahan은 말합니다. “스스로 주문을 처리하면서 도매 채널을 관리할 수 있는 사람을 저는 한 명도 모릅니다.”

만약 물류를 자체적으로 처리하기로 결정했다면, 한 채널이 다른 채널의 재고를 빼앗는 일을 방지하기 위해 다중 채널 재고 관리 시스템을 사용하세요.

Stojo의 공동창립자 겸 CEO인 Jurrien Swarts는 “물류 측면에서는 모든 제품이 소매용 포장 상태로 배송되어야 하고, 마스터 박스와 내부 박스는 각 소매업체의 구체적인 요구 사항에 맞게 크기와 라벨이 적절히 지정되어야 한다”고 말합니다.

6. B2B 마케팅 캠페인 운영

타깃 고객이 가장 많이 이용하는 마케팅 채널을 활용해 B2B 영업 퍼널을 개발하세요. 오늘날의 B2B 구매자들은 전통적으로 DTC 고객에게 적용되던 마케팅 전략을 활용하는 경우가 많습니다. 예를 들어, 소셜 미디어용 사용자 생성 콘텐츠를 만드는 방법이 있습니다.

Yotpo의 CEO Tomer Tagrin은 “도매나 B2B에서는 사용자 생성 콘텐츠가 중요하지 않다는 오해가 있지만, 실제로 고객 콘텐츠는 SEO에서부터 유료 광고까지 모든 전자상거래 마케팅 활동의 근간입니다.”라고 말합니다.

그러나 디지털 입지 구축에만 의존하지 마세요. 온라인과 오프라인 모두에서 적극적으로 브랜드를 홍보하세요. 구매 여정 전반에 걸쳐 고객 리뷰를 수집하고 활용하여 마케팅에 사회적 증거를 구축하는 것이 중요합니다.

"만들면 알아서 올 것이다’라는 생각에 빠지지 마세요. 직접 나서서 전화도 하고, 무역 박람회에도 참석하며, 매장에서도 직접 발로 뛰어야 합니다. 단순히 디지털 공간에 존재하고 눈에 띄는 것만으로는 부족하며, 현실 세계에서 브랜드를 적극적으로 알리는 노력이 필요합니다.”
James Brooks, The Elephant Pants의 CFO 겸 창립자

7. B2B 고객 유지 우선시하기

B2B 도매 판매는 B2C 판매보다 반복 구매에 의존하는 경향이 훨씬 더 큽니다.  고객을 유지하려면 공정한 가격 책정과 안정적인 제품 공급, 그리고 긍정적인 고객 경험이 필요합니다.

B2B 고객 경험을 향상시키려면 다음을 고려하세요.

• 제품을 효과적으로 마케팅하는 방법에 대한 정보 제공
• 업계 지식, 예를 들어 신흥 트렌드나 고객 선호도 공유
• 다가오는 재고를 미리 공개해 독점성과 기대감 조성

“궁극적으로 가장 저렴한 제품을 제공하려 하기보다는 최고의 고객 서비스를 제공하기 위해 경쟁하는 편이 낫습니다,”라고 SaleHoo의 창립자 Simon Slade는 말합니다. “훌륭하게 교육된 고객 서비스 담당자와 다양한 혜택 제공에 에너지를 집중하세요.”

또한 공급망 문제나 물류 실수 등 불가피하게 문제가 발생했을 때를 대비해 고객 서비스 자원에 투자하세요. 포괄적인 고객 지원은 서비스 회복 역설(service recovery paradox)을 최대한 활용할 수 있습니다. 즉, 불만을 해결하는 과정에서 고객의 신뢰와 호의를 더 많이 쌓을 수 있다는 뜻입니다.

Shopify와 함께 도매에서 전면으로 확대하기

비즈니스에 도매 채널을 도입하는 것은 가볍게 결정할 일이 아닙니다. 최종 소비자든 B2B 구매자든, 고객에게 제공하는 사용자 경험은 반드시 최고 수준이어야 합니다.

다행히도 Shopify 같은 전자상거래 솔루션은 복잡하거나 비용이 많이 드는 백엔드 없이도 이런 경험을 제공할 수 있도록 도와줍니다.

Shopify의 B2B 전자상거래 플랫폼을 사용하면 다음을 할 수 있습니다:

• DTC와 도매 전자상거래를 위한 온라인 스토어 디자인
• 단일 재고 관리 시스템으로 재고 수준 관리
• PIM, CRM, POS, B2B ERP 통합을 통해 모든 판매 채널에서 제품 정보 업데이트
• 맞춤 가격 목록과 비율 할인 생성
• 고객 회원가입 자동화 및 검토
• 고객이 제품을 구매하고, 주문 현황을 확인하며, 재주문할 수 있도록 지원
• 청구 전 도매 주문 검토
• 재고 및 주문 관리를 효율적으로 처리