소매 수요 계획: 신규 고객 유입에 대비하는 방법

일부 소매업체에게는 새로운 고객을 확보하는 것이 쉽습니다. 그러나 약속을 이행하는 것은 어려운 일입니다. 예를 들어, 판매할 충분한 재고를 확보하는 데 어려움을 겪을 수도 있습니다.

재고가 너무 적으면 제품을 주문할 준비가 된 고객을 잃을 위험이 있습니다. 하지만 재고가 너무 많으면 창고가 혼잡해지고 재고 비용이 증가하며 매장을 방문한 고객이 부담을 느낄 수 있습니다.

수요 계획을 통해 이를 다시 관리할 수 있습니다. 다가오는 수요 변화를 파악하면, 각 매장이 필요로 하는 재고 수준을 조정할 수 있습니다. 본 가이드는 공급망 성과를 위한 수요 계획의 중요성과 소매업체가 고객 수요 증가에 대비하는 방법을 설명합니다.

소매 수요 계획이란?

소매 수요 계획은 고객의 수요를 평가하고 충족하기 위한 소매 전략입니다. 여기에는 자원 및 공급망 계획이 포함되며, 재고 관리의 핵심 부분이기도 합니다. 계절적, 주기적 또는 기타 시장 변동이 제품 공급 수준과 재고에 영향을 미칠 때, 소매 수요 계획은 이러한 과제에 대비하여 재고 품절이나 과잉이 발생하지 않도록 도와줍니다. 소매 수요 계획의 목표는 정확히 재고를 예측하고 수요 변화에 따라 고객에게 판매할 수 있도록 준비하는 것입니다.

소매 수요 계획이 중요한 이유

1. 재고 부족 방지
2. 고객 만족도 향상
3. 재고 최적화

수요 계획이 비즈니스에 중요한 몇 가지 이유는 다음과 같습니다.

1. 재고 부족 방지

Supermarket News에 따르면, 재고 부족과 과잉 재고는 2022년 미국과 캐나다에서 소매업체에게 약 $3,500억의 판매 손실(약 476조 8,000억 원)을 초래했습니다.

*환율 기준은 2025년 7월

성공적인 수요 계획은 여러 요소를 고려하여 재고 부족을 방지하는 것을 의미합니다. 뷰티 브랜드 Glamnetic의 CEO인 Ann McFerran은 “수요 계획은 계절성과 소비자 취향 트렌드와 같은 수요에 영향을 미칠 수 있는 다른 요소들을 고려합니다. 이러한 정보는 고객의 수요를 충족하면서 과잉 재고를 최소화하는 데 필수입니다.”라고 말합니다.

결국, 수요 계획은 물류 및 기타 문제를 관리하는 데 도움을 줍니다. 예를 들어, 블랙프라이데이에 수요가 75% 증가할 것으로 예측된다면, 수요 계획에 8월부터 12월까지 추가 저장 공간을 임대하는 것을 포함시킬 수 있습니다.

2. 고객 만족도 향상

물건을 구매하려고 매장을 방문했는데, 해당 제품이 품절된 적이 있나요? 재고 부족은 단순히 순간적인 거래 손실로 끝나지 않습니다. 이는 고객을 실망하게 하고 신뢰도를 떨어뜨릴 수 있습니다. 수요 계획을 비즈니스 전략에 포함하면 고객의 수요를 충족할 수 있어 고객 만족도를 높일 수 있습니다.

예를 들어, 계절 직원을 고용하고 재고 보관실을 재구성하는 등의 전략을 이용해 성공의 기반을 마련할 수 있습니다. 막판에 방문객 수가 급증하더라도, 이미 필요한 조치를 해놨으므로 고객에게 훌륭한 고객 경험을 제공할 수 있습니다.

3. 재고 최적화

과잉 재고도 재고 부족만큼이나 큰 문제가 될 수 있습니다. 재고 보관실에 너무 많은 재고를 보유하면 비싼 보관 비용, 제품 유통기한 만료, 판매되지 않은 재고에 과도한 현금이 묶이는 등의 문제가 발생할 수 있습니다. “수요 계획을 통해 기업은 재고 운반 비용 증가, 신속한 판매와 재고 과잉 완화를 위한 제품 할인이나 기타 임시 조치 사용 등과 같은 재정적인 상황을 초래하는 재고 과잉의 위험을 피할 수 있습니다.”라고 배송 및 라벨링 회사 CoolParcel의 언론 담당자인 Daniel Hedegaard가 말합니다.

재고 최적화는 무엇을 언제 판매할지 계획하고 고객 수요를 충족하기 위해 적절한 재고 수준을 유지하는 과정입니다. 예를 들어, 1월 세일 동안 매달 500건의 추가 주문을 예측한다면, 수요 계획 프로세스의 일부로 재고 보관실을 재구성을 포함하여 재고를 효율적으로 세고(재고 수령 시 잘못 세는 것을 최소화하고 반품 사기를 방지) 재주문 포인트를 설정하여 재고 보유 비용으로 인한 과도한 지출이 발생하지 않도록 할 수 있습니다.

💡전문가 팁: 공급업체로부터 얼마나 많은 재고를 주문해야 할지 알고 싶나요? Shopify POS를 사용하고 있다면, 이전의 판매 데이터를 기반으로 구매 주문 제안을 받기 위해 Stocky 앱을 설치하세요.

수요 계획 vs. 수요 예측

예측과 계획이라는 용어는 종종 같은 의미로 사용됩니다. 두 용어 모두 매장에서 발생할 수요 수준을 예측하지만, 수요 예측은 과거 데이터를 기반으로 예상 판매량을 추정합니다. 이 과정에는 판매, 재고 성과, 신제품 출시 및 단종 품목과 같은 데이터 포인트 분석도 포함됩니다.

예측은 계획의 한 측면입니다. 그러나 소매 수요 계획은 예측 수요를 충족하기 위해 소매업체가 취해야 할 모든 단계를 포함합니다. “수요 계획은 예측 이후에 이루어지며, 관리팀이 공급을 원활하게 유지하면서  재고 과잉을 피하기 위한 단계를 절차를 깊이 검토하는 단계입니다. ”라고 Palaleather의 CEO인 Luke Lee가 말합니다.

계획에는 다음과 같은 요소가 포함될 수 있습니다.

• 인력 배치 일정
• 구매 가능 예산
• 가격 및 프로모션 전략
• 지역 또는 매장별 재고 수준
• 생산 및 구매 일정

수요 계획 방법

1. 판매 예측
2. 선형 회귀
3. 이동 평균 수요
4. 계절적 트렌드

각 소매 수요 계획 방법을 자세히 살펴보겠습니다:

1. 판매 예측

판매 예측은 과거 성과, 즉 이전의 수익 수치를 사용하여 미래 판매를 예측합니다. 예를 들어, 지난 3년간의 판매를 비교하면 1분기가 2분기보다 평균 25% 더 많은 판매를 기록하는 것을 발견할 수 있습니다. 올해도 같은 상황이 발생할 것으로 예상되므로, 2023년 1분기 판매가 25% 증가할 것으로 예측하는 것이 수요 계획의 기초가 됩니다.

2. 선형 회귀

선형 회귀는 과거 데이터를 기반으로 미래 수요를 모델링하는 도구입니다. 과거 매출, 국내총생산(GDP), 소비자 소비 습관과 같은 다양한 자료를 통해 인과 관계를 파악하여 소매업체가 장기적으로 수요 패턴을 예측하는 데 도움을 줍니다.

3. 이동 평균 수요

이동 평균 수요는 미래 수요를 결정할 때 이전 판매 기간(예: 분기별 또는 연간)을 고려합니다. 이동 평균 공식은 데이터 세트의 추세를 보여줍니다. 향후 1년간 소매 판매를 예측할 경우, 과거 수익을 살펴보세요. 다음은 간단한 예시입니다.

• 2018년 판매: 100,000원
• 2019년 판매: 300,000원
• 2020년 판매: 750,000원
• 2021년 판매: 1,320,000원

이 수치를 합산(2,470,000원)하여 연도 수(4)로 나누면 이동 평균 수요는 617,500이 됩니다.

4. 계절적 트렌드

일부 제품은 특정 시기에 더 많이 판매됩니다. 이러한 계절적 재고 변화를 계획에 반영하고 미리 준비하세요.

예를 들어, 학용품을 생각해 보세요. Google Trends 데이터에 따르면 “학교 가방” 검색은 7월과 8월에 정점에 이릅니다. 이는 부모들이 새로운 학용품을 구매하는 시기이기 때문입니다.

수요 계획의 측면

1. 통계적 예측
2. 거래 프로모션 관리
3. 제품 포트폴리오 관리
4. 수요 감지

이러한 다양한 수요 계획의 측면은 정확한 예측이나 계획을 수립하는 데 필수적입니다:

1. 통계적 예측

통계적 예측은 과거 데이터를 사용하여 미래를 예측합니다. 이는 판매, 수익 또는 고객 수와 같은 수치적 정량 데이터를 기반으로 합니다. 이동 평균 수요 방법은 통계적 예측의 한 예입니다.

💡 전문가 팁: Shopify POS만이 온라인 및 오프라인 매장 데이터를 하나의 백오피스로 통합합니다. 고객 데이터, 재고, 판매 등을 포함하여 이해하기 쉬운 보고서를 통해 트렌드를 더 빠르게 파악하고 기회를 활용하며 브랜드 성장을 촉진하세요.

2. 거래 프로모션 관리

거래 프로모션 관리는 공급업체나 도매업체와 같은 소매 파트너가 매장에서 판매되는 재고를 어떻게 홍보하는지를 정의합니다.

예를 들어, 블랙프라이데이에 바쁠 것이 예상된다면, 소매 파트너는 특정 제품이 재판매될 수 있는 최소 금액을 파악해야 합니다. 이를 통해 브랜드 자산과 평판을 유지할 수 있습니다. 

3. 제품 포트폴리오 관리

제품 포트폴리오 관리는 판매하는 모든 재고 유지 단위(SKU)를 감독하는 과정입니다. 수요 계획을 준비할 때, 이러한 데이터 정리에 제품 정보 시스템(PIM)을 활용하는 것을 고려하세요. 예를 들어 다음과 같은 시스템이 있습니다.

• Jasper PIM
• Flxpoint
• Mint PIM

4. 수요 감지

수요 감지는 직관과 눈에 띄는 트렌드를 기반으로 한 단기 예측 기법입니다.

예를 들어, 여성 의류를 판매한다면, TikTok에서 90년대 스타일의 코르셋이 유행하는 것을 포착할 수 있습니다. 그 수요를 인지하고, 이를 잡을 계획을 세우는 것이 바로 소매 수요 감지의 실제 예라고 할 수 있습니다.

수요 계획 프로세스의 주요 단계

1. 팀 구성
2. 데이터 정리
3. 수요 예측 도전
4. 최종 계획 개발
5. 결과 측정

수요 계획 프로세스에는 다음의 5가지 중요한 단계가 있습니다.

1. 팀 구성

거의 모든 소매 직원은 고객 수요를 준비하는 데 기여할 수 있는 경험을 가지고 있습니다. 각 부서에서 한 명씩 담당자를 정해 예측 분석을 진행하고, 수요 계획 실행 시 각 부서에 책임을 할당하세요. 예를 들어, 다음과 같습니다.

• 재무팀이 예측을 준비합니다.
• 물류팀이 주문 급증에 대비해 계절 직원을 채용합니다.
• 소매 구매팀이 충분한 재고 확보를 위해 구매 가능 예산을 조정합니다.

2. 데이터 정리

수요 예측에 필요한 내부 데이터를 수집하세요. 담당자와 이해관계자는 각자의 부서에서 다음과 같은 주요 정보를 제공할 수 있습니다.

• POS 판매 데이터
• 마케팅 결과
• 재고 데이터
• 제품 수명 주기
• 생산 리드 타임

💡 전문가 팁: Shopify POS를 사용하면 매장 위치별 판매를 수동 계산이나 맞춤형 스프레드시트를 만들지 않고도 쉽게 추적할 수 있습니다. 시작하려면 Shopify 관리에서 소매 판매 보고서를 확인하세요.

하지만 인플레이션, 실업률 변동 및 기타 전자상거래 트렌드와 같은 통제할 수 없는 외부 요인들이 수요에 예상치 못한 영향을 미칠 수 있습니다.

3. 수요 예측 검증

이해관계자가 제품 수요 예측을 검토하고 냉철하게 분석하도록 하세요. 이러한 검증 및 중립 시스템은 예측의 부정확성을 찾아내고, 수집된 데이터의 품질을 평가하는 데 효과적일 수 있습니다. 수요 예측에 더 많은 사람들이 참여할수록, 놓친 데이터나 다른 중요한 분석 요소를 발견할 가능성도 커집니다.

4. 최종 계획 개발

통찰력을 전략으로 전환하고 고객 수요의 증가량을 충족할 수 있는 충분한 자원을 포함한 최종 계획을 세우세요. 다음 질문을 통해 탄탄한 계획을 세울 수 있습니다.

• 공급업체가 수요 증가 전에 충분한 재고를 공급할 수 있나요?
• 물류팀이 대량의 새로운 주문에 대비할 준비가 되어 있나요?
• 더 바쁜 매장을 운영할 수 있는 충분한 소매 직원이 있나요?

5. 결과 측정

수요 계획 전략의 결과를 측정하여 그 효과를 판단하세요. 이를 위해 판매 예측 정확도나 주문 정확도와 같은 핵심성과지표(KPI)를 설정하세요. 그런 다음 이러한 지표를 기준으로 삼아 수요 계획의 성공을 평가합니다.

초기 예측이 얼마나 정확했는지, 예상보다 더 많은 고객을 서비스했는지, 바쁜 기간 동안 매장 운영이 원활하게 진행되었는지와 같은 질문에 답할 수 있는 것이 중요합니다. 이러한 통찰력은 향후 더 정확한 예측과 수요 계획을 수립하는 데 도움이 될 수 있습니다.

효과적인 수요 계획 팁

1. 수요 계획 소프트웨어 활용
2. 수요 계획 관리자 채용
3. 재고 관리 통합

효과적인 수요 계획에는 집중, 조직 및 사전 계획이 필요합니다. 다음은 기억해야 할 3가지 팁입니다.

1. 수요 계획 소프트웨어 활용

수요 계획 소프트웨어는 데이터를 수집하고 분석하여 수작업으로 처리할 필요 없이 과정을 간소화합니다. 실제로 약 50%의 미국 소매업체가 개선이 필요한 수요 계획 및 예측 시스템을 도입했습니다.

소프트웨어를 온라인 매장과 통합하여 더 많은 가치를 창출하세요. Shopify 매장과 함께 사용할 수 있는 수요 및 운영 계획 앱은 다음과 같습니다.

• Automyze
• Brightpearl
• Inventory Planner Forecasting

2. 수요 계획 관리자 채용

트렌드 분석, 직원 배치 준비, 재고 예산 관리 등 수요 계획에는 많은 업무가 따릅니다. 수요 계획 프로세스를 관리하는 직원을 채용하세요. 그렇게 하면 고객 수요의 변동을 예측하고, 이에 대비하는 전담 인력이 생깁니다. 수요 계획 관리자는 데이터 및 분석, 산업 트렌드, 재고 관리에 능숙해야 합니다.

3. 재고 관리 통합

재고 관리를 통합하면 재고를 통합하고 추적하며 전략적으로 계획하는 데 도움이 됩니다. 이는 실수 발생과 비효율성과 같은 위험을 최소화합니다(예를 들어, 과잉 재고와 재고 부족의 가능성을 줄이면 주문 처리 및 기타 프로세스가 간소화되어 비용 절감 효과를 얻을 수 있습니다).

Shopify POS와 Stocky를 사용하면 여러 판매 채널에서 재고를 자신 있게 예측하고 추적하며 세는 데 도움이 되는 자세한 재고 보고서를 확인할 수 있습니다.

“어떤 제품이 즉시 품절되는지, 어떤 제품이 크리스마스까지 몇 달 동안 진열되어 있는지를 파악하는 것은 중요합니다. 이를 통해 적절한 재고를 확보하고, 장인들이 재고를 생산할 수 있도록 미리 주문할 수 있습니다.”라고 레시피 사이트 Feasting at Home의 소유자이자 창립자인 Sylvia Fountaine이 말합니다. “우리는 일부 국제 장인으로부터 제품을 수입하기도 하므로, 제품 리드 타임의 정확성이 정확한 재고 관리 및 유지에 핵심입니다.”

💡 전문가 팁: 온라인 매장과 오프라인 매장 운영에 서로 다른 플랫폼을 사용할 경우, 두 시스템이 서로 동기화되지 않아 재고 불일치가 발생할 가능성이 높아집니다. 이는 전자상거래 플랫폼과 POS 시스템의 재고 수량 간의 차이를 조정하기 위해 더 자주 재고 조사를 수행해야 할 수 있음을 의미합니다.

수요 계획의 미래

경제 시장의 변동, 자연 재해, 인력 부족 및 공급망 중단은 가장 잘 계획된 수요 계획조차도 흔들 수 있습니다. McKinsey & Company에 따르면, 제조 생산에 심각한 중단 상황은 평균적으로 매 3.7년마다 발생합니다.

공급망이 더욱 탄력적으로 변화해야 하는 상황에서, 예를 들어 Shopify Plus 판매자들은 제품 공급원을 다양화하고 공급망을 디지털화하고 있습니다.

일부 소매업체는 인공지능 및 머신러닝 기능을 갖춘 수요 계획 소프트웨어와 같은 기술을 운영에 통합하고 있습니다. 이러한 알고리즘은 대규모 경제 및 시장 요인을 고려하여 더 정확한 예측과 수요 계획을 제공합니다.

매장에서 수요 계획 최적화하기

수요 관리는 미래를 예측하는 것처럼 느껴질 수 있습니다. 그러나 내부 및 외부 데이터를 분석하면 소비자 수요의 변화를 더 잘 예측하는 데 필요한 통찰력을 얻을 수 있습니다.

발견한 정보를 수요 계획으로 전환하세요. 매장 직원 재배치부터 사전 재고 주문에 이르기까지, 고객 수요 변화에 대응할 수 있는 최상의 상황을 만들기 위한 주요 단계를 수행하세요.