DTC 마케팅 완벽 가이드(2025)

마케터의 목표는 브랜드 인지도와 판매를 높이면서 고객 확보 비용을 낮추는 것입니다. DTC(Direct-to-Consumer, 소비자 직접 판매) 마케팅은 이를 달성하는 훌륭한 방법입니다. 대형 소매업체와의 파트너십은 장점이 있지만, DTC 브랜드는 자체 마케팅 채널을 소유함으로써 여러 가지 이점을 누릴 수 있습니다.

• 제품 브랜딩, 포지셔닝, 마케팅, 유통 채널에 대한 더 많은 통제력
• 1차 데이터를 통해 고객에 대한 심도 있는 이해 가능
• 더 낮은 가격으로 빠르게 신제품 시장에 출시
• 소매업체에 할인된 가격으로 제품을 판매할 필요가 없어 높은 마진 유지

DTC 브랜드는 마케팅 노력에 있어 더 적극적입니다. 그들은 Walmart와 같은 대형 소매업체가 제공하는 잠재고객이 없기 때문에 인플루언서 마케팅, SMS 마케팅, 커뮤니티, 이메일과 같은 다양한 전략을 사용하여 자신을 홍보합니다.

DTC 마케팅을 시작할 준비가 되셨나요? 이 가이드는 성공적인 DTC 마케팅 전략을 수립하는 방법을 소개하고, 시작하는 데 도움이 되는 아이디어와 예시를 제공합니다.

DTC 마케팅이란 무엇인가요?

DTC(Direct-to-Consumer) 마케팅은 소비자에게 소매업체를 거치지 않고 직접 제품을 홍보하는 모든 전략을 의미합니다. 예를 들어, Everlane과 같은 브랜드는 Walmart나 Amazon과 협력하여 제품을 홍보할 수 있습니다. 그러나 중간 유통업체를 완전히 배제하고 잠재 고객에게 직접 광고합니다.

DTC 마케팅의 장점

브랜딩에 대한 더 많은 통제

제품과 브랜드가 시장에서 어떻게 표현되는지 직접 관리하고 싶을 것입니다. DTC 제품 마케팅은 다른 누구도 경쟁할 수 없는 가치 제안, 브랜딩, 메시지 전달에 대한 독특한 교차점입니다.

Fifth & Cor의 브랜드 파트너십 전문가인 Lexie Becker는 “가장 많은 판매를 유도하는 방식으로 마케팅에 접근할 수 있으며, 충성도 높은 고객 기반을 구축할 수 있습니다. 고객들은 선반에 나란히 있는 다른 브랜드와 비교하지 않습니다. 여러분이 그들에게 어떤 이익을 줄 수 있는지를 보고 있습니다.”라고 설명합니다.

더 높은 이익률

DTC 모델을 운영하는 비즈니스는 더 높은 이익률을 유지할 수 있는 기회를 제공합니다. 자신의 제품을 생산하고 마케팅함으로써 공급업체에게 보내는 돈보다 더 많은 돈을 비즈니스에 남길 수 있습니다.

AI 타겟팅 솔루션 Proxima의 창립자인 Alex Song은 “DTC 모델의 장점은 고객 인식을 구축하고 대량의 고객을 확보하기 위해 디지털 채널을 통해 확장할 수 있는 고도로 측정 가능한 단위 경제에 중심을 두고 있습니다.”라고 말합니다.

“이는 기존 소매업체에서 상당한 이익을 차지하는 도매업체를 제거하면서 더 많아진 총이익률도 포함합니다. 디지털 채널에 대한 투명성은 자본이 어떻게 사용되고 있는지에 대한 신뢰도를 높여주며, 이는 특히 경기 침체 환경에서 가치가 있습니다.”

데이터 기반 마케팅 결정

DTC 매트리스 소매업체 Nolah의 창립자인 Stephen Light는 “가장 강력한 마케팅 캠페인에 있어 데이터가 핵심입니다.”라고 언급했습니다. 그는 DTC 마케팅은 소매업체와 협력할 때보다 1차 고객 데이터에 훨씬 더 많이 접근할 수 있다고 추가로 덧붙였습니다.

DTC 브랜드는 다음과 같은 데이터에 접근할 수 있습니다.

• 웹 브라우징 행동
• 구독자 데이터
• 소셜 미디어 데이터
• 구매 정보
• 크로스 플랫폼 데이터
• 설문조사
• 피드백
• CRM 정보

이 정보는 고객 여정을 처음부터 끝까지 이해하는 데 도움이 되며, 이를 통해 판매로 이어지는 보다 개인화된 마케팅 캠페인을 구축할 수 있습니다.

DTC 마케팅의 도전 과제

DTC 마케팅은 장점이 있지만 단점도 살펴보는 것이 중요합니다.

• DTC는 새로운 시장에 진입할 경우 초기 투자가 필요합니다. 잠재 고객 캠페인을 운영하고 회사 인지도를 높이려면 상당한 자본이 필요합니다. 소매업체를 통해 거래할 때처럼 미리 구축된 고객층이 없습니다.
• DTC 브랜드는 더 많은 책임 위험을 안고 있습니다. 고객을 유치하지 못하거나 제품을 충분히 홍보하지 못하면 본인 책임이 됩니다.

소비자에게 직접 판매하는 것은 공급망을 복잡하게 만듭니다. 비즈니스에 방해가 될 수 있는 다양한 취약점이 존재합니다. 몇몇 공급업체에게 몇 번의 배송을 하는 대신, 수천 개의 주문을 소비자의 문 앞으로 배송해야 하는 책임이 있습니다.

성공적인 DTC 브랜드의 예시

학습하는 좋은 방법 중 하나는 예시를 통해 배우는 것이므로, 고객에게 마케팅하는 방법을 보여주기 위해 DTC 브랜드 몇 가지를 살펴보겠습니다.

1. Magic Spoon

Magic Spoon은 밝고 대담한 브랜딩을 자랑하는 건강한 시리얼 회사입니다. Instagram, Facebook, X(구 Twitter)와 같은 소셜 미디어 플랫폼에서 존재감을 발휘하며, 이메일 목록을 구축하고 제휴 프로그램을 홍보합니다.

소비자들은 시리얼 옵션을 살펴보고 온라인으로 주문할 수 있으며, 구독 옵션도 제공합니다. Magic Spoon의 구독 모델을 통해 고객은 한 번에 구매하는 것보다 할인된 가격으로 매달 네 개의 시리얼 박스를 받을 수 있습니다. 이 전략은 회사에 더 긴 고객 생애 가치를 제공하며, 구독자에게 지속적인 이득을 제공합니다.

그들의 마케팅 전략은 밝은 배경에 추상적인 제품 사진을 활용하고 대담한 패턴을 포함하는데, 이는 브랜드 정체성을 강조합니다.

그들의 캡션은 짧고 간결하여 주로 음식 사진을 보여줍니다. 그리고 이는 분명히 효과를 보고 있습니다. Magic Spoon은 2019년에 설립되었으며, 2022년 6월에는 8,500만 달러(약 1,151억 4,950만원)의 수익을 올렸습니다.

2. MeUndies

MeUndies는 스스로를 "세계에서 가장 편안한 속옷"이라고 자칭합니다. 이렇게 친밀한 제품을 가지고 브랜드와 딱 맞는 목소리를 찾는 것은 어려울 수 있지만, MeUndies는 따뜻하고 유머러스한 접근 방식으로 이를 잘 해냈습니다.

그들의 마케팅 전략은 X, Facebook, YouTube, Instagram, Pinterest, Snapchat과 같은 다양한 채널로 확장됩니다.

그러나 그들은 또한 웹사이트에 방문하는 즉시 할인 코드를 제공하는 팝업을 통해 이메일 목록을 구축하는 스마트한 전략도 개발했습니다.

이 제안은 신규 고객에게만 제공되어 전체 고객 기반을 늘리는 데 도움이 됩니다. 또한 Magic Spoon과 마찬가지로 MeUndies도 고객이 매달 새로운 속옷, 브라렛 또는 양말 한 쌍을 받을 수 있는 구독 옵션을 제공합니다.

현재 이 회사는 연간 약 3,100만 달러(약 419억 9,260만원)의 수익을 올리며, 속옷 산업에서 가장 성공적인 브랜드 중 하나로 자리 잡고 있습니다. 그리고 모든 것을 DTC 브랜드로서 해내고 있습니다.

3. Chubbies

Chubbies는 남성을 위한 "짧은 반바지"로 유명한 남성복 브랜드입니다. 즉, 4인치, 5인치, 7인치(약 10cm~18cm) 밑단의 반바지를 판매합니다. 이 회사는 2011년에 설립하였는데, 당시 창립자(대학 친구 4명)는 70년대에 유행하던 짧은 반바지를 중고 매장에서만 구할 수 있다는 사실에 착안하여 회사를 설립하였습니다.

그러나 Chubbies는 그 시점에서 한참 앞서 있었으며, 지난 10년 동안 짧은 스타일이 다시 유행하게 되었습니다. 이 브랜드는 Facebook, Instagram, YouTube, Snapchat, TikTok과 같은 소셜 플랫폼에서 존재감을 발휘하고 있습니다.

Chubbies는 소셜 미디어를 통해 즉시 자신의 틈새시장을 확보하고 있습니다. 주말에 일반적으로 하는 재미있고 야외 활동을 위한 의류가 바로 그것입니다. 일관된 메시지를 유지함으로써, 긴 반바지에 얽매이지 않고 주말에 즐거움을 추구하는 남성들과 공감할 수 있는 강력한 브랜드를 구축하고 있습니다.

4. Away

럭셔리 여행 브랜드 Away는 DTC 마케팅의 또 다른 훌륭한 예시입니다. 그들의 소셜 미디어 존재감은 Instagram, Facebook, X, Pinterest와 같은 플랫폼에 걸쳐 있으며, 각 플랫폼(X 제외)에서 제공하는 온라인 스토어를 효과적으로 구축하고 있습니다.

그러나 온라인 마케팅의 진정한 장점은 X 활동으로, 여행과 짐 싸기에 대한 공감할 수 있는 콘텐츠를 게시하는 것입니다.

보시다시피, 유기적인 콘텐츠는 팔로워들로부터 꾸준한 참여를 얻고 있습니다. 이러한 유형의 콘텐츠는 단순한 텍스트 게시물이 잘 작동할 수 있는 유일한 플랫폼 중 하나인 X에 적합합니다.

그들의 Instagram은 제품 사진과 기분 좋은 사용자 생성 콘텐츠 간의 균형을 잘 맞추어 관객이 좋아하는 재미있는 콘텐츠를 제공합니다.

5. Personal Fav

Personal Fav는 식물 기반 및 CBD 윤활제를 판매하는 성 건강 브랜드입니다. 성 산업 브랜드로서 Personal Fav는 마케팅에서 많은 사회적 낙인을 극복해야 하지만, 신체 및 성 긍정성, 성교육을 장려하는 훌륭한 작업을 수행하고 있습니다.

Personal Fav는 모든 디지털 마케팅 채널에서 볼 수 있는 밝은 색상의 브랜드 정체성을 가지고 있으며, 자신감 있고 발랄한 목소리를 자랑합니다. 그러나 성교육이 쉽게 접근 가능하지 않기 때문에, 제품을 안전하게 최대한 활용할 수 있는 유용한 팁을 효과적으로 홍보하고 있습니다.

다음 Instagram 게시물을 살펴보세요.

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그리고 그들이 TikTok에서 공유한 교육 동영상입니다.

이런 제품을 통해 Personal Fav는 부끄러움 없이 개방적으로 성과 쾌락에 대한 낙인이 없어야 한다는 것을 보여줍니다.

만약 여러분도 낙인이 있는 산업에 종사하고 있다면, 고객을 교육하고 힘을 실어주는 대담한 목소리를 갖는 것이 성공하는 데 도움이 될 수 있습니다.

6. Pomp

스킨케어 브랜드 Pomp는 개인 맞춤 서비스를 제공합니다. 고객 여정을 설문조사로 시작함으로써, 사람들이 자신에게 딱 맞는 제품을 찾는 데 도움을 줄 수 있습니다.

회사는 개인화된 스킨케어 추천을 중심으로 운영되기 때문에, 마케팅 메시지도 고객을 위한 스킨케어 교육에 중점을 둡니다.

다음은 소셜 채널에서 찾을 수 있는 콘텐츠의 예시입니다.

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그들의 개인화는 엄청난 판매 포인트가 되어주며, 고객과 즉시 공감할 수 있는 마케팅 전략을 만드는 데 도움을 줍니다.

최고의 DTC 마케팅 전략

브랜드마다 효과적인 마케팅 채널이 다릅니다. 예를 들어, 소셜 미디어 플랫폼 LinkedIn은 B2B 기업에 적합하며, Pinterest는 전자상거래 브랜드에 효과적입니다.

DTC 브랜드에 잘 작동하는 주요 마케팅 채널은 여섯 가지입니다. 각 채널에 대해 자세히 알아보고, 각 예시에서 영감을 얻으세요.

소셜 미디어 마케팅

소셜 미디어 플랫폼은 DTC 브랜드가 새로운 고객층에 도달하는 좋은 방법 중 하나입니다. 소셜 미디어 광고에서 유기적 도달까지, 이 채널은 브랜드 인지도부터 전환까지 전체 마케팅 퍼널에 작용할 수 있습니다.

DTC 브랜드에 적합한 주요 소셜 미디어 플랫폼은 다음과 같습니다.

• Facebook
• Instagram
• Pinterest
• TikTok

OpenStore의 데이터 과학 책임자인 Andrew Campbell은 “Facebook 광고는 새로운 DTC 브랜드가 아이디어를 테스트하는 가장 쉽고 빠른 방법입니다. 이 플랫폼을 통해 새로운 DTC 브랜드는 고객과 가장 잘 연결되는 비즈니스 요소를 발견하기 위해 과학적 실험을 수행할 수 있습니다. 새로운 브랜드가 진정한 제품-시장 적합성을 찾으면 광고 경매에서 경쟁하고, 매력적인 랜딩 페이지를 만들고, TikTok과 같은 새로운 채널을 탐색하는 것이 훨씬 더 쉬워집니다.”라고 말합니다.

비타민 회사 Ritual을 예로 들어보겠습니다. 이 회사는 Facebook과 Instagram 광고로 브랜드를 잠재 고객에게 소개하고, 기존 고객에게 신제품 출시를 알리는 광고 라이브러리를 보유하고 있습니다.

그러나 그들의 Facebook 페이지에서는 창의적인 콘텐츠와 관련된 밈을 공유하여 고객과의 참여를 더욱 높이고 있습니다.

자체 브랜드 메시지를 관리할 수 있기 때문에, 이러한 마케팅 채널을 독특하고 창의적인 방식으로 활용할 수 있다는 장점이 있습니다.

이메일 마케팅

DTC 브랜드에 또 다른 중요한 채널은 이메일입니다. 그러나 이메일을 계속해서 보내야 한다는 의미는 아닙니다. 이메일을 계속 보내게 되면, 다음과 같은 피드백을 받을 수 있습니다.

대신, 이메일 마케팅을 활용하여 다른 마케팅 캠페인의 가치를 높이세요. 소셜 미디어에서 판매를 홍보하고 이를 이메일로 고객에게 상기시키거나, 인플루언서와 협력하는 캠페인에 대한 이메일을 생성하세요.

이메일 마케팅은 잠재 고객의 머릿속에 남아 있을 수 있는 좋은 방법입니다. 고객이 소셜 미디어에서 여러분을 발견하거나 인플루언서의 추천을 보고 바로 구매하지 않을 수 있지만, 다른 광고나 이메일을 보고 다시 구매할 수 있습니다.

여기 부티크 가구 브랜드 Edloe Finch의 의자를 홍보하는 이메일 뉴스레터의 예시입니다.

매력적인 제품 사진과 이메일 문구를 사용하여, 관심 있는 고객이 웹사이트를 다시 확인하도록 유도하면 새로운 구매로 이어질 수 있습니다.

인플루언서 마케팅

인플루언서 마케팅은 매년 인기를 얻고 있으며, 그 인기는 줄어들 기미가 보이지 않습니다. 실제로 Statista에 따르면, 브랜드들은 2023년에 340억 달러 이상(약 46조 530억원)을 인플루언서 마케팅에 지출했습니다.

인플루언서 마케팅은 유명 인사와 협력하여 제품을 홍보하는 것을 말합니다. 시장은 빠르게 변화하고 있으며, 나노 인플루언서, 어린이 인플루언서, 심지어 컴퓨터 생성 이미지(CGI) 인플루언서까지 모든 틈새시장 및 하위 틈새시장에 대한 인플루언서가 존재합니다. 팬데믹 동안 TikTok의 부상으로 인해 일상적인 인플루언서의 수가 증가했으므로 브랜드는 이에 맞게 전략을 조정해야 합니다.

인플루언서 마케팅은 DTC 마케팅 성공에 중요한 역할을 합니다. 브랜드 인지도를 구축하고 콘텐츠와 매출을 증가시키는 데 도움을 줍니다. 평균적으로 브랜드는 인플루언서 마케팅에 1달러를 지출할 때마다 약 4달러12센트(약 5,580원)의 수익을 얻습니다.

여기 인플루언서 Shelby Roebock이 브랜드 Sonos와의 유료 파트너십의 일환으로 할인 코드를 홍보하는 스폰서 릴을 공유한 예시입니다.

개인화

소비자는 자신의 필요에 맞는 제품을 선보이며 개인화된 경험을 제공하는 브랜드에서 구매할 가능성이 더 높습니다. 그리고 사용할 수 있는 기술을 고려해 봤을 때, 이는 투자할 가치가 있는 중요한 채널입니다.

고객의 경험을 개인화하는 방법은 여러 가지가 있으며, 제품 페이지에서 유사한 제품을 보여주는 것부터 고객의 구매 행동에 대한 데이터를 보유하는 프로필을 만드는 것까지 다양합니다.

뷰티 브랜드 IPSY는 후자의 방법을 사용하여 신규 고객에게 선호도에 기반한 퀴즈를 진행합니다. 첫 번째 질문은 고객의 피부톤에 대한 것이며, 이를 통해 발송되는 파운데이션이나 컨실러가 고객의 피부와 잘 맞는지 확인합니다.

그런 다음 이 정보는 각 사용자의 프로필에 저장되며, 매달 발송되는 다섯 개의 제품 구독 박스를 보낼 때마다 이를 활용하여 개인화된 제품을 보냅니다.

커뮤니티 구축

브랜드 주위에 커뮤니티를 구축하는 것은 큰 성과입니다. 브랜드를 사랑하고 지지하는 헌신적인 팬들의 온라인 커뮤니티를 만드는 것은 정말 특별한 일입니다. 하지만 항상 시도해 볼 가치가 있습니다.

커뮤니티를 구축하는 방법은 여러 가지가 있으며, 고객을 위한 Facebook 그룹을 만들거나, 제휴 프로그램을 구성하거나, 브랜드에 대한 포럼을 시작하는 등의 방법이 있습니다.

아기띠 제작회사 WildBird는 고객들이 다른 부모들과 이야기를 나누고 질문하며 도움과 조언을 얻고 같은 여정을 걷는 사람들과 연결할 수 있는 Facebook 커뮤니티를 운영하고 있습니다. 고객들이 브랜드와 관련된 것을 통해 유대감을 형성할 수 있도록 유사한 커뮤니티를 만드는 것을 고려해 보세요.

SMS 마케팅

최근에 떠오르는 마케팅 채널 중 하나는 SMS 마케팅입니다. 많은 브랜드가 개인 모바일 전화번호를 요청하여 짧은 마케팅 메시지, 제품 출시 업데이트, 세일 및 할인 알림 등을 보냅니다.

비누 회사 Mr. Squatch는 SMS 마케팅에 뛰어들어 훌륭한 결과를 보았습니다. 실제로 200억 달러의 수익 중 15%가 SMS 캠페인에서 발생한다고 보고했습니다.

입소문 마케팅

입소문을 마케팅 채널로 활용함으로써, DTC 브랜드는 고객이 제품과 경험에 대해 다른 사람들에게 이야기하도록 장려할 수 있습니다.

충성 고객은 리뷰를 남기거나 소셜 미디어에서 브랜드를 공유하는 것에 대해 보상을 받을 수 있으며, 뛰어난 고객 서비스를 제공하고 긍정적인 브랜드 경험을 만들어 가족과 친구들과 공유하도록 유도할 수 있습니다.

DTC 마케팅 전략 팁

DTC 기업이 계속해서 생겨나고 있기 때문에 경쟁이 치열합니다. 두드러지기 위해서는 다음의 모범 사례를 따르세요.

강력한 브랜드 정체성 구축

좋은 브랜딩은 브랜드 인지도로 이어지며, 이는 회사의 성공에 중요한 요소입니다. 고객이 브랜드를 인식할 때, 그 브랜드에 대한 충성도가 더 높아집니다.

따라서 첫 번째 단계는 강력한 브랜드 정체성을 만드는 것입니다. 이는 일반적으로 다음으로 구성됩니다.

• 로고
• 색상
• 폰트
• 목소리 및 메시지
• 포장

시각적으로 매력적이고 목표 고객과 공감할 수 있는 브랜드 정체성을 만들면 경쟁업체와 차별화되고 탄탄한 고객 기반을 구축할 수 있습니다.

마케팅 에이전시 Fifth & Cor의 브랜드 파트너십 전문가인 Lexie Becker는 “Fifth & Cor에서는 DTC 마케팅에 있어 현재 브랜드 정체성을 평가하고 개선을 위해 무엇을 해야 하는지 결정할 수 있는 강력한 팀을 구성할 것을 권장합니다.”라고 말합니다.

Fifth & Cor 팀은 DTC 신발 브랜드가 바로 이러한 목표를 달성하도록 도와주었습니다. Becker에 따르면, “새로운 Instagram 비주얼 브랜드 전략을 수립함으로써, 그들은 소비자들이 어떤 것에 반응할 것인지 결정하고, 결과적으로 사용자 생성 콘텐츠, 쇼핑 가능한 소셜 커머스, 평판 관리를 통합하여 소셜 생태계 내에서 실질적인 성장을 이끌어냈습니다. 그 결과, 단 90일 만에 전환율이 220% 증가했습니다.”

자신의 브랜드 정체성에 중점을 두는 것은 유사한 결과를 생성할 수 있습니다.

구매자 페르소나 구축

여러분의 목표 고객은 누구인가요? 이는 DTC 마케팅 전략을 구축할 때 중요한 정보입니다. 잘못된 고객을 위해 마케팅 메시지를 작성한다면, 전략은 실패할 것입니다.

매트리스 브랜드 Nolah의 Stephen Light는 “목표 고객에 대한 깊은 이해, 즉 그들의 필요, 욕구, 행동 등을 아는 것은 여러분이 앞으로 내릴 거의 모든 마케팅 결정에 영향을 미치며, 이를 모르면 전략은 모호하고 방향이 없을 것입니다.”라고 말합니다.

문제는 너무 많은 브랜드가 목표 고객을 실제로 알려주지 않는 피상적인 구매자 페르소나를 만든다는 것입니다. 기본적인 인구 통계(예: 나이, 성별, 소득 등)도 필요하지만, 더 깊이 파고들어야 합니다.

고객 설문조사를 작성하여 이메일 목록에 보내거나, 시장 조사 회사와 협력하여 구매자 페르소나를 구축하는 것을 고려해 보세요. 이를 통해 목표 고객이 사용하는 마케팅 채널, 구매 패턴, 제품이나 산업에 대한 전반적인 정보를 얻을 수 있습니다.

이 정보를 사용하면 온라인 존재감을 구축할 위치와 고객에게 공감할 수 있는 메시지를 작성하는 데 필요한 데이터를 제공받을 수 있습니다.

마케팅 채널 다각화

마케팅 채널을 다각화하면 최대한 넓은 고객층에 도달할 수 있습니다. 물론 Facebook에는 월 20억 명 이상의 활성 사용자가 있지만, 거기서 멈추고 싶지는 않을 것입니다.

마케팅 7 법칙은 평균 소비자가 브랜드 메시지를 듣고 구매하기까지 약 7번의 접촉이 필요하다고 말합니다. 다양한 접점에서 콘텐츠, 광고 및 기타 마케팅 메시지를 전달하면 이를 더 쉽게 전달할 수 있습니다.

또한 하나의 채널에 의존하는 것은 값비싼 실수가 될 수 있습니다.

OpenStore의 데이터 과학 책임자인 Andrew Campbell은 “OpenStore 데이터에 따르면, 소규모 Shopify 판매자들은 지난 1년 동안 Facebook에서의 노출 비용이 25%, 지난 2년 동안 100% 증가했다고 보고했습니다. 이러한 경쟁적인 환경에서 최고의 브랜드는 고객 확보 전략을 다각화하고 SMS, 이메일, 소셜 미디어의 직접 메시지와 같은 고객 유지 채널을 통해 고객 생애 가치를 확장할 것입니다.”라고 말합니다.

여러분이 만든 구매자 페르소나를 살펴보고, 고객이 자주 찾는 가장 널리 퍼진 플랫폼에 존재감을 가지고 있는지 확인하세요.

디지털 광고 활용

소셜 미디어 마케팅이 인기를 끌고 있는 이유 중 하나는 유기적이고 바이럴한 잠재력 때문입니다. 그러나 유기적인 팔로우와 도달 범위를 구축하는 데는 시간이 걸릴 수 있습니다.

여기서 디지털 광고가 필요합니다. DTC 회사가 성공을 거두려면 상당한 자본이 필요하다는 것을 이미 언급했습니다. 특히 스타트업 단계에서 자본 중 많은 부분이 디지털 광고 캠페인에 사용될 것입니다.

광고는 퍼널의 어떤 단계에서도 작동할 수 있으며, 잠재 고객에게 처음 도달하는 것부터 웹사이트 방문자를 리타겟팅하여 다시 구매하도록 유도하는 것까지 가능합니다.

광고에서 최대의 효과를 얻으려면 MaxAd의 Robert Eppinger는 넓은 고객을 활용하는 것이 중요하다고 말합니다.

그의 말에 따르면, “새로운 개인정보 보호 프레임워크가 시행됨에 따라, 이전에 성공적으로 활용된 대부분의 고객 세그먼트는 이제 광고 계정 학습을 촉진하기에 너무 작습니다. 마찬가지로, 덜 언급되지만 Google의 매칭 유형 변경으로 인해 수동 입찰 및 부정 키워드로 제어되는 광범위한 키워드가 이제 모든 광고 계정의 중요한 요소가 되며 정기적으로 더 나은 성과를 내고 있습니다.”

어떤 고객, 광고 크리에이티브, 광고 카피가 브랜드에 가장 잘 맞는지 알아보려면 다양한 조합을 테스트하세요.

마케팅 콘텐츠 창의적으로 활용

다음 섹션에서 훌륭한 DTC 마케팅의 몇 가지 예시를 소개하겠지만, 창의성은 필수적입니다. 온라인, 이메일, 스마트폰에서 너무 많은 콘텐츠가 있기 때문에 평범한 홍보 콘텐츠는 무시되기 쉽습니다.

Eppinger는 “창의적인 메시지와 카피는 그 어느 때보다 중요합니다. 이러한 광범위한 고객을 대상으로 다양한 훅(Hook)과 제안을 실행하는 것이 가장 효과적인 타겟팅 방법의 기반이 되며, 알고리즘 전환 가능성이 가장 높은 잠재 고객을 찾을 수 있는 여지를 제공합니다.”라고 말합니다.

콘텐츠를 만드는 좋은 방법 중 하나는 많은 콘텐츠를 소비하는 것입니다. 경쟁업체가 무엇을 게시하는지 살펴보고, 어떻게 더 잘할 수 있을지 생각해 보세요. 콘텐츠 제작자와 인플루언서가 게시하는 내용을 살펴보세요. 특히 그들의 고객이 여러분의 팔로워와 일치하는 경우 더욱 그렇습니다. 트렌드 주제, 온라인 밈, 여러분의 산업과 관련된 기타 도전 과제에 주목하세요.

온라인 콘텐츠를 많이 소비하고 고객이 그 콘텐츠를 어떻게 수용하는지 살펴보는 것은 독특한 마케팅 콘텐츠를 만드는 데 훌륭한 영감을 줄 수 있습니다.

DTC 마케팅 트렌드

소셜 커머스

소셜 커머스는 최근 몇 년 동안 급증하여 2023년에는 670억 달러(약 90조 6,644억원) 이상의 미국 판매량을 기록했습니다. Instagram, TikTok, Pinterest와 같은 플랫폼은 브랜드가 소셜 플랫폼에서 직접 상품을 판매하기 쉽게 만들어주고 있습니다.

해당 그래프는 소셜 커머스 매출, 구매자당 매출, 구매자 수를 보여주고 있으며, 이는 소셜 커머스 매출이 구매자당 지출과 연관이 있다는 것을 보여줍니다.

이 트렌드의 많은 부분은 모바일 쇼핑에 의해 주도되고 있습니다. 모바일 전자상거래 판매는 2023년에 2조 2천억 달러(약 2,977조 400억 원)에 달하며, 전 세계 전자상거래 판매의 60%를 차지합니다. 사람들이 소셜 플랫폼에서 구매하는 것에 더 익숙해짐에 따라, DTC 브랜드는 점점 더 많은 투자를 하고 있습니다.

현재 소셜 전자상거래 플랫폼에서 제공하는 주요 쇼핑 기능은 다음과 같습니다.

Modern Retail의 분석에 따르면, 측정된 네 가지 플랫폼(Facebook, Instagram,TikTok, Pinterest) 중 Instagram이 소셜 커머스 기능을 사용하는 브랜드 수가 가장 많았고,TikTok이 가장 적었습니다.

동영상 콘텐츠

동영상 콘텐츠는 DTC 마케팅의 기초가 되었습니다. 매력적인 TikTok 동영상을 만들거나 동영상 광고를 실행하든, 대부분의 마케터(88%)는 동영상 마케팅을 전략의 중요한 부분으로 평가합니다. 새로 출시된 DTC 스타트업의 경우, TikTok이 새로운 고객을 찾는 주요 장소가 되었습니다.

소비자들은 또한 동영상이 가장 유용한 콘텐츠 형식이라고 느낍니다. 잘 만들어진 동영상은 소비자가 제품을 사용하는 모습을 상상하도록 도와주고 판매를 촉진할 수 있습니다.

DTC 브랜드가 제작하는 동영상 콘텐츠의 유형은 무엇일까요? 다음 네 가지를 살펴보세요.

• 비하인드 스토리: 제품이 만들어지는 과정과 회사 운영 방식을 보여줍니다.
• 직원 프로필: 다양한 직원의 배경 이야기를 제공합니다.
• 제품 데모: 제품이 작동하는 모습을 보여줍니다.
• 사용자 생성 콘텐츠: 고객이 제품을 사용하는 모습을 보여줍니다.

“소셜 플랫폼과 소비자 모두 동영상 콘텐츠를 선호하는 방향으로 확고히 전환하고 있습니다.”라고 Fifth and Cor의 브랜드 파트너십 전문가 Lexie Becker는 말합니다. “회사가 TikTok 계정에 더 많은 자원을 할당하든, Instagram 알고리즘에서 주로 릴스를 보여주든 간에 소비자는 동영상 콘텐츠를 매우 선호합니다.”

“동영상 콘텐츠를 통해 제품을 사용하는 모습을 볼 수 있으며, 동영상은 전체 콘텐츠가 돋보이게 합니다. 이는 한 헤어케어 브랜드가 단골 고객의 TikTok 게시물 하나로 15,000달러의 수익을 얻은 경우에서 확인되었습니다.”

DTC 마케팅에서 동영상 콘텐츠는 브랜드의 사회적 증거와 신뢰성을 구축하는 데 도움을 줄 수 있습니다.

브랜드 파트너십

DTC 분야의 또 다른 트렌드는 브랜드 파트너십으로, 직접 경쟁하지 않으면서 서로 보완하는 제품, 서비스를 가진 브랜드 간의 협업입니다. DTC 스타트업은 최근 이는 Facebook 및 Google 광고를 운영하는 것보다 저렴하게 새로운 고객을 확보하는 파트너십을 활용하고 있습니다.

“브랜드 파트너십은 각 회사의 이미지에 대한 신뢰성, 가시성, 가치를 크게 증가시킬 수 있습니다.”라고 Nolah의 창립자인 Stephen Light는 말합니다. 서로의 고객을 공유하여 더 적은 비용으로 고객을 확보하는 것이 목표이며, 최근 DTC 브랜드는 마케팅 전략의 일관된 요소로 파트너십을 포함하고 있습니다.

“브랜드는 브랜드 이미지와 가치에 맞는 잠재적인 파트너에게 연락하여 서로에게 진정으로 가치 있는 것을 제공하는 것이 좋습니다. 브랜드 파트너십은 진정한 연결을 기반으로 할 때 가장 좋으며, 양측 모두에게 윈-윈인 시나리오일 때 가장 효과적입니다.”

BNPL 및 유연한 결제 옵션 채택

장바구니 포기율은 전자상거래 브랜드에서 흔한 문제입니다. 70%에 달하는 비율로, DTC 브랜드는 수익성을 개선하기 위해 장바구니 포기율을 줄일 방법을 찾아야 합니다. 이를 위한 한 가지 방법은 지금 구매하고 나중에 결제하는(BNPL) 옵션을 제공하는 것입니다. 이러한 서비스는 Affirm과 PayPal 같은 기업들을 통해 2023년에 폭발적으로 성장하여 649억 달러(약 87조 9,265억 2,000만원)를 돌파했습니다.

고객들은 비용의 일부를 결제하고 주문을 받을 수 있기 때문에 BNPL 옵션을 선호합니다. 예를 들어, Shop Pay 할부를 통해 고객은 구매 금액을 분할하여 결제할 수 있습니다. 추가로, Shop Pay는 게스트 결제에 비해 전환율을 최대 50%까지 높이며, 모든 다른 빠른 결제보다 최소 10% 더 높은 성과를 보입니다. 참고로 Shop Pay는 현재 한국에서 지원이 되지 않습니다.

DTC 브랜드의 오프라인 경험 제공

디지털 기반 브랜드는 오프라인 매장이나 팝업 매장을 통해 인지도를 높이고 제품을 판매하기 위한 전략을 수립하고 있습니다.

DTC 브랜드인 Brooklinen은 훌륭한 예시입니다. 2014년에 설립된 이 리넨 회사는 트렌디한 지역에 오프라인 매장을 열어 고객 확보 전략을 전환했습니다. 2022년 여름, 이 브랜드는 미국 포틀랜드, 산타모니카, 필라델피아에 세 개의 고급 가정용품 매장을 열었습니다. 이후 시카고, 워싱턴 D.C., 샌디에이고, 샌프란시스코와 같은 도시에서도 매장을 계속 열고 있습니다.

Brooklinen의 리테일 부문 부사장인 Josh Illig는 Modern Retail과의 인터뷰에서 “오프라인 매장을 열 때마다 해당 시장 내의 매출이 증가할 뿐만 아니라 전자상거래 판매도 증가하는 것을 발견했습니다.”라고 말했습니다. 매장은 고객이 브랜드의 확장된 가정용품 라인을 직접 보고 만질 수 있는 상호작용 경험을 제공합니다.

지금 바로 DTC 브랜드 마케팅 시작하기

인플루언서 마케팅에서 SMS에 이르기까지, DTC 브랜드를 마케팅하고 판매를 증가시킬 수 있는 다양한 방법이 있습니다. 옴니채널 존재감 구축 및 초기 자원 투자와 같은 몇 가지 도전 과제가 있지만, 핵심은 1차 데이터를 사용하여 각 고객에게 개인화된 경험을 제공하는 것입니다.

그들의 반대 의견과 의구심을 극복하고, 강력한 고객 관계를 구축하며, 최신 트렌드를 활용하세요. DTC 브랜드 마케팅을 통해 매출 증가, 이익률 향상, 고객 유지율 향상을 경험하게 될 것입니다.

*환율: 2025년 7월 기준