Z세대(Generation Z, Gen Z)는 기술에 능숙하고 윤리적인 가치관을 가진 세대로, 막대한 소비력을 보유하고 있습니다. Amazon은 Z세대가 태어나기 전에 설립되었고, iPhone은 Z세대에서 가장 나이가 많은 구성원이 11살일 때 출시되었습니다. 스마트폰과 온라인 쇼핑에 익숙한 이 세대가 현재 수십억 달러(약 1조 3,670억원~13조 5,333억원)의 가처분 소득을 보유하고 있는 만큼, 이들의 시장 점유율을 확보하는 것은 전자상거래 기업에게 큰 기회입니다.
Z세대의 구매 결정 방식을 이해하는 것은 지금 소매 시장 환경에서 점점 더 중요해지고 있습니다. 젊은 세대의 전환율 최적화를 원한다면, 그들의 관심을 끌기 위해 마케팅 전략을 조정해야 합니다. 이 세대의 주요 구매 행동을 살펴보며, 이들을 대상으로 마케팅에 성공한 전자상거래 기업가들의 팁을 살펴보세요.
판매에 영향을 미치는 Z세대의 구매 행동 5가지
Z세대의 쇼핑 습관은 이전 세대와 현저히 다릅니다. Z세대의 소비자 행동의 특징을 살펴보겠습니다.
1. 소셜 미디어를 조사 도구로 사용
Z세대는 다른 세대보다 TikTok을 검색 엔진으로 사용하는 비율이 높습니다. 이는 소셜 미디어가 이들이 온라인에서 제품을 조사하는 주요 도구가 됨을 의미합니다. 따라서 Z세대를 타겟으로 하는 브랜드는 그 어느 때보다 고품질의 소셜 콘텐츠에 투자해야 합니다.
“소셜 미디어에 매일 게시하는 것은 자금을 모으는 것만큼 중요합니다. 특히 Z세대를 타겟으로 할 때는 더욱 그렇습니다.”라고 Good Girl Snacks의 공동 창립자 Leah Marcus는 Shopify Masters 팟캐스트에서 언급합니다.
“Good Girl Snacks는 소셜 미디어에 큰 비중을 두고 있습니다. 아마 다른 회사들보다 더 많이요.”라고 그녀의 공동 창립자 Yasaman Bakhtiar는 덧붙입니다. “운영이나 판매 측면을 구축하는 것만큼이나 소셜 미디어에 많은 시간을 투자해야 합니다.”
Yasaman은 매주 두 시간을 할애해 소셜 콘텐츠를 구상하고 계획합니다. 그 외에도 팀과 함께 촬영 시간을 정해 콘텐츠 제작에 충분한 시간을 할애합니다.
이 정도의 시간을 할애할 수 없다면, 그 일을 맡길 수 있는 사람을 팀에 영입하는 것을 고려해 보세요. “온라인에 항상 있는 Z세대를 고용하면 좋습니다.”라고 Leah는 설명합니다. Z세대에게 주도권을 주고 그 세대에 맞춘 콘텐츠를 제작하도록 하세요.
2. 인플루언서의 말을 신뢰
Z세대의 약 57%가 인플루언서의 리뷰를 바탕으로 제품을 구매할 가능성이 높습니다. 또 다른 연구에 따르면, 32%의 Z세대가 인플루언서 덕분에 브랜드에 대한 신뢰를 얻었다고 합니다. 이러한 통계는 인플루언서 파트너십과 마케팅의 힘을 보여줍니다.
브랜드 충성도를 구축하고 Z세대의 구매력을 확보하기 위해 인플루언서 마케팅을 어떻게 활용할 수 있을까요? 진정성에 집중하세요. 여러분의 제품에 진심으로 열정을 가지고 있는 인플루언서를 찾아 그들이 여러분의 타겟 소비자 집단에서 팔로우되고 신뢰받는 존재인지 확인하세요.
예를 들어, 스낵 브랜드는 비슷한 제품을 좋아하는 인플루언서와 협력하여 Z세대 소비자와 연결할 수 있습니다. Leah와 Yasaman이 그들의 피클 스낵을 홍보하기 위해 했던 것처럼요. “Good Girl Snacks는 피클을 좋아할 것 같은 친구들에게 연락했습니다.”라고 Yasaman은 설명합니다. “그들은 이미 피클 애호가이거나 비슷한 스낵을 먹는 친구들이었죠. 그래서 그들이 동영상에서 자연스럽게 이야기하는 것이 더 자연스럽게 느껴졌습니다.”
3. 브랜드 가치를 중요하게 생각
대부분의 Z세대 소비자는 자신의 가치관과 일치하는 브랜드를 지지하고 싶어 합니다. 한 연구에 따르면, 약 68%의 Z세대가 자신의 구매를 “자신이 누구인지와 무엇을 중요하게 생각하는지를 반영하는 것”으로 보고 있습니다. Z세대 소비자는 사회적 책임을 우선시하며, 정신 건강, 지속 가능성, 인종 및 성평등과 관련된 원인을 지원하는 기업을 원합니다.
지속 가능성에 관해서는, 약 66%의 Z세대 소비자가 지속 가능한 제품을 제공하는 회사를 선호하며, 64%는 지속 가능한 브랜드의 제품에 더 많은 비용을 지불할 의향이 있다고 응답했습니다.
Z세대 고객과 소통하기 위해서는 여러분이 누구인지, 무엇을 지지하는지를 명확히 하는 것이 중요합니다. 우선, 웹사이트에 미션 스테이트먼트와 브랜드 가치를 공유할 수 있습니다. 또한, 비즈니스 관행, 공급망, 사회적 및 환경적 이슈에 대한 관점을 다룬 콘텐츠 제작에 투자하는 것도 고려해 보세요.
호주 뷰티 브랜드 Fluff의 창립자 Erika Geraerts는 자신의 사촌들과의 관계 덕분에 Z세대의 소비자 행동을 이해하게 되었다고 Shopify Masters 팟캐스트에서 언급했습니다. 이 관계는 Z세대의 정신 건강에 대한 개인적인 투자로 이어졌으며, 기존 뷰티 산업에서 나오는 부정적인 메시지를 변화시키겠다는 브랜드 미션으로 이어졌습니다.
“저는 그들의 정신 건강과 뷰티에 대한 메시지에 신경을 많이 쓰고 있었습니다. 여전히 적절하지 않거나 미묘하게 긍정적이지 않은 메시지를 전달하는 브랜드가 많습니다. Fluff는 그들이 뷰티에 대해 긍정적인 사고를 하도록 만들고 싶습니다. 뷰티가 정체성과 어떻게 연결되어 있는지, 그리고 그들의 소비 습관에 대해 이야기하고 싶습니다.”
이 목표를 달성하기 위해 Erika는 Fluff의 Instagram과 TikTok에 진솔한 대화를 촉진하기 위한 창립자 콘텐츠를 제작합니다. “Fluff는 건설적인 비판이나 대화, 토론을 환영합니다. 많은 브랜드가 고객과의 대화에 대해 듣고 있다고 말하면서도 여전히 대화하고 있지 않다고 생각합니다.”라고 그녀는 말합니다.
4. 원활한 디지털 쇼핑 선호
2022년 연구에 따르면, Z세대의 고객 만족도를 결정하는 데 있어 가격 다음으로 디지털 경험이 두 번째로 강력한 요인으로 나타났습니다. 그러나 많은 소매업체가 이들의 기대를 충족하지 못하고 있습니다. 이 연구에 따르면 “44%의 Z세대 소비자가 상호작용을 완료하기 위해 예상보다 더 많은 노력을 기울였다.”고 합니다.
디지털 경험에는 웹사이트의 사용자 경험(UX)과 사용자 인터페이스(UI)가 포함됩니다. 사이트의 탐색 용이성, 구매 완료의 용이성, 고객 서비스에 연락하거나 반품을 시작하는 것이 얼마나 쉬운지가 중요합니다.
Z세대의 디지털 경험에 대한 기대를 충족하기 위해서는 소비자의 구매를 방해하는 요소가 없어야 합니다. 웹사이트의 사용자 경험을 테스트하여 홈페이지에서 구매 완료까지 몇 번의 클릭이 필요한지 확인하고, 반복 구매를 간소화하기 위해 정기 구독이나 고객 계정과 같은 옵션을 고려하세요.
5. 맞춤형 경험 선호
이전 세대는 일반 대중을 대상으로 한 마케팅을 수용할 수 있었지만, Z세대는 자신의 필요와 관심사에 직접 타겟팅된 것을 원합니다. 약 49%의 Z세대가 관련 없는 배너 광고나 이메일 마케팅 메시지와 같은 비인격적인 경험으로 인해 브랜드의 온라인 구매를 포기했다고 응답했습니다. Z세대 소비자에게 맞춤형 경험을 제공하여 마케팅을 조정하세요. 고객 관계 관리 시스템(CRM)을 사용하여 고객을 세분화하고, 이를 기반으로 각 그룹에 맞춘 마케팅 메시지를 전달하세요.
*환율: 2025년 7월 기준
Z세대 구매 행동 FAQ
Z세대는 어떻게 구매 결정을 내리나요?
Z세대는 기업의 브랜드 가치, 온라인 쇼핑 경험, 사회적 증거를 바탕으로 구매 결정을 내립니다. 브랜드는 원활한 디지털 쇼핑 경험, 투명한 비즈니스 관행, 관련 있는 인플루언서 파트너십을 제공함으로써 이러한 소비자 행동에 부응할 수 있습니다.
Z세대는 얼마나 소비하나요?
2024년, Z세대는 약 2조 7천억 달러(약 3,690조 9,000억원)를 소비했으며, 2030년까지 약 12조 달러(약 1경 6,404조원)로 늘어날 것으로 예상됩니다.
Z세대는 규모가 큰 세대인가요?
Z세대는 전 세계 인구의 약 25%를 차지하며, 이는 역사상 가장 큰 세대입니다. 또한 그들은 역사상 가장 부유하고 다문화적인 세대가 될 것으로 예상됩니다.
