라이브 판매: 소매 산업 성장을 위한 트렌드, 이점, 모범 사례

소매 산업은 팬데믹 이전부터 변화의 한가운데에 있었습니다.

고객들은 이미 더 매력적인 온라인 쇼핑 경험을 갈망하고 있었고, 팬데믹은 이러한 경향을 가속화했습니다. 미국 소비자의 75%가 경제적 압박, 매장 폐쇄, 우선순위 변화에 대응하여 새로운 쇼핑 방법을 시도했습니다. (출처: McKinsey)

위 그래프의 파란색 막대는 팬데믹 후 온라인 쇼핑을 사용하는 사람들이 얼마나 증가했는가를 카테고리별로 보여줍니다. 모든 카테고리에서 온라인으로 구매하는 소비자가 증가한 것을 볼 수 있습니다. 소비자 선호의 변화에 대응하여, 라이브 판매는 소매업체가 안전한 디지털 형식으로 구매자와 소통할 수 있는 방법으로 떠올랐습니다. 이는 대면 쇼핑의 인간적인 요소를 유지합니다.

라이브 판매란 무엇인가요?

라이브 판매(라이브 쇼핑이라고도 함)는 소매업체가 제품을 (주로 소셜 미디어를 통해) 라이브 스트리밍으로 선보이며, 고객이 실시간으로 제품을 구매할 수 있게 하는 방식입니다.

이 형식의 주요 요소는 착용 시연이나 튜토리얼과 같은 재미있고 교육적이며 정보 제공적인 콘텐츠입니다.

“QVC나 Facebook Live에서 제품의 특성이나 성분에 대해 이야기하는 대신, 고객의 삶을 어떻게 더 좋게 만들 수 있는지에 집중하세요."라고 Curie의 창립자이자 CEO인 Sarah Moret가 말했습니다. "문제와 해결책에 집중하는 것이 라이브 판매에서 가장 중요합니다.”

라이브 판매는 새로운 개념이 아닙니다. HSN이나 QVC와 같은 플랫폼은 수십 년 동안 실시간으로 제품을 판매해 왔습니다. 하지만 왜 지금 더 인기를 끌고 있을까요?

라이브 판매는 기존에는 대형 미디어 플랫폼을 통해서만 가능했던 경험을 보편화하여 소규모 브랜드가 더 쉽게 접근할 수 있도록 합니다.

최근 라이브 판매에 대한 관심이 증가한 것은 중국에서 시작되었습니다. 2020년 중국의 라이브 커머스 시장 규모는 약 1,710억 달러(약 242조 2,557억원)에 달했습니다. (출처: McKinsey)

미국의 라이브 스트리밍 커머스 시장도 점차 성장하고 있는 추세입니다.

라이브 판매에서 가장 중요한 것은 문제와 해결책에 집중하는 것입니다.

소매업체 라이브 판매의 7가지 장점

라이브 스트리밍은 소매 산업을 혁신할 잠재력을 가지고 있습니다. 동영상과 소매의 결합은 특히 디지털 세대 사이에서 주목받고 있습니다.

YPulse에 따르면, 2020년에는 Z세대의 34%만이 쇼핑라이브 스트리밍에 관심을 보였으나, 2021년에는 그 수치가 절반 이상 증가했습니다.

라이브 판매를 소매 전략의 일환으로 포함하면 다음과 같은 이점을 누릴 수 있습니다.

1. 고객과 소통 가능. 충성 고객층을 구축하는 가장 좋은 방법은 고객과 정기적으로 소통하는 것입니다. 라이브 커머스는 이를 가능하게 합니다.
2. 고객이 실시간으로 구매 가능. 고객들은 바로 만족하길 원하며, 라이브 판매는 이를 위한 적절한 도구입니다.
3. 고객과 개인적인 관계 형성. 라이브 스트리밍은 온라인 쇼핑 경험을 활용하면서 대면 상거래의 인간적인 요소를 유지하는 데 도움을 줍니다.
4. 반품률 하락. Coresight 데이터에 따르면, 라이브 쇼핑 고객은 다른 온라인 쇼핑객보다 40% 낮은 반품률을 보입니다.
5. 비즈니스 확장. 라이브 판매를 위한 인프라를 구축하면, 비즈니스를 쉽게 확장하고 더 넓은 고객층에 도달할 수 있습니다.
6. 경쟁업체와 차별화. 라이브 스트리밍은 뛰어난 결과를 가져오는 것으로 입증되었지만, 아직 널리 채택되지 않았기 때문에 군중 속에서 두드러질 수 있는 좋은 방법입니다.
7. 전환율 상승. 라이브 동영상 쇼핑 플랫폼 제공업체 Bambuser의 CEO인 Mary Ghahremani에 따르면 전환율은 40%에 달할 수 있습니다.

라이브 판매 플랫폼으로 어떤 걸 선택하는 것이 좋을까요?

소매 대기업들은 라이브 판매에 대해 긍정적인 견해를 보입니다. 일부 기업은 Walmart와 TikTok, Sephora와 Facebook과 같은 주류 소셜 미디어 플랫폼과 협력하고 있으며, 다른 기업은 자체 채널을 만듭니다.

이러한 접근 방식은 라이브 판매를 시작하기 위해 거대한 미디어 업체가 필요하지 않다는 장점이 있습니다. 소셜 미디어와 전용 라이브 판매 플랫폼은 광범위한 고객에게 접근할 수 있게 해주지만, 자체 채널이 있으면 데이터를 수집하고 브랜드를 강조할 수 있으며, 나중에 콘텐츠를 재활용할 수 있습니다.

소셜 미디어에서의 라이브 판매

소셜 미디어 플랫폼은 라이브 판매의 엄청난 잠재력을 인식하고 있으며, 라이브 스트리밍 기능을 강화하고 쇼핑 기능을 추가하고 있습니다.

예를 들어, Facebook은 “라이브 쇼핑 금요일”을 도입했습니다. 이 이벤트 동안, 대형 뷰티, 스킨케어, 패션 브랜드가 매주 라이브 콘텐츠를 스트리밍합니다. Instagram은 라이브 쇼핑을 출시하여 기업이 앱에서 직접 제품을 판매하고, 시청자와 즉시 상호작용을 하며, 잠재 고객과 실시간으로 소통할 수 있게 했습니다.

TikTok은 브랜드가 TikTok 쇼핑 경험에서 제품을 라이브 세션에 원활하게 통합할 수 있는 라이브 쇼핑 기능을 출시하여 전자상거래로 한발 더 나아갔습니다. YouTube도 선택된 크리에이티브와 함께 라이브 스트리밍을 통한 쇼핑을 테스트하여 이 트렌드에 발맞추고 있습니다.

제3자 네트워크를 통한 라이브 판매

또 다른 접근 방식은 고객이 독립 판매자나 인플루언서가 주최하는 라이브 방송을 시청하기 위해 가입하는 전용 라이브 스트리밍 쇼핑 앱을 사용하는 것입니다. 스트리밍 중에 고객은 제품을 구매하고, 질문하며, 실시간으로 피드백을 남길 수 있습니다.

라이브 스트리밍 쇼핑은 주류가 되기 위해 노력하고 있습니다. TechCrunch에 따르면, Bambuser, Popshop Live, Talkshoplive, Whatnot 등과 같은 스타트업들이 라이브 쇼핑 비즈니스에 수백만 달러(약 수십업원)의 투자를 유치했습니다.

자체 채널을 통한 라이브 판매

라이브 판매 경험을 소유하고 싶다면, 플랫폼이 완전히 통합된 쇼핑 경험으로 인지도, 참여, 판매를 창출하는 데 도움을 줄 수 있습니다. Knix, Nerdy Nuts, FEED, Dermalogica와 같은 브랜드들이 이 경로를 선택했습니다.

Channelize.io는 브랜드가 라이브 쇼핑으로 비즈니스를 성장시킬 수 있도록 도와주는 또 다른 플랫폼입니다. 이 플랫폼은 Facebook, Twitch, YouTube에서 라이브 쇼핑 쇼를 멀티 스트리밍할 수 있는 플러그인도 제공합니다.

라이브 판매의 9가지 모범 사례 및 실제 사례

라이브 판매를 시작할 방법을 찾고 있다면, 쇼핑 경험을 재창조하는 데 도움이 될 9가지 모범 사례와 실제 사례(소매 및 전자상거래)를 소개합니다.

1. 사전 출시 프로모션을 위한 라이브 판매 활용하기

Three Ships Beauty는 비건 및 동물 실험을 하지 않은 자연 스킨케어 제품을 판매합니다. 그들은 오프라인 이벤트 경험을 온라인으로 가져올 방법을 찾고 있었고, 새로운 제품인 Dream Night Cream을 웹사이트에 출시하기 전 라이브 판매를 테스트했습니다.

사전 출시 전략이 성공적이었다고 말하는 것은 과언이 아닙니다. 이벤트 중에 그들은 1,200명의 고유 시청자, 1시간 동안 356개의 주문, 26%의 전환율을 기록했습니다. 라이브 판매를 통한 사전 출시는 Three Ships Beauty에 1시간 만에 25,000달러(약 2,540만 2,500원)를 가져다주었습니다.

새로운 제품을 출시하는 경우, 사전 출시 마케팅 믹스에 라이브 판매를 추가하는 것을 고려해 보세요. 이는 관심을 유도하고 참여를 높이며 판매를 증가시키는 데 도움이 됩니다.

💡 전문 팁: Shopify POS를 사용하면 온라인 또는 다른 매장에서 구매한 상품의 교환을 수락할 수 있으며, 재고가 즉시 업데이트됩니다. 수동 조정이 필요하지 않습니다.

2. 커뮤니티 만들기

Lola Getts는 프리미엄 품질의 레깅스, 브라, 반바지, 민소매 옷을 제공하는 여성 주도 "플러스 중심" 액티브웨어 브랜드입니다. 플러스 사이즈 여성의 온라인 쇼핑이 힘들고 지치는 작업이 될 수 있다는 것을 알고 있는 Lola Getts는 고객이 최적의 핏을 찾을 수 있도록 돕기 위해 라이브 쇼핑 이벤트를 개최합니다.

Lola Getts는 라이브 쇼핑을 통해 러스 사이즈 여성에게 액티브웨어를 쇼핑할 수 있는 안전하고 편안한 공간을 제공합니다. 만약 여러분이 오프라인 상점 운영자라면, 고객에게 라이브 판매를 통해 이러한 옵션을 제공하는 것을 고려해 보세요.

이 새로운 상거래는 강력하고 참여하는 커뮤니티를 만드는 이점이 있습니다. 라이브 스트리밍을 통해 목표 고객과 더 가까운 관계를 유지하고 그들을 커뮤니티의 일원으로 느끼게 할 수 있습니다.

3. 자체 라이브 쇼핑으로 이동하기

Beekman 1802는 얼굴 세럼에서 섬유 유연제까지 순수한 재료인 염소 우유와 식물 성분을 사용하여 자연 대체 제품을 제공합니다. 이 브랜드는 2018년 이후로 충성 고객에게 수백만 개의 제품을 판매해 왔으며, QVC와 HSN을 통해 방송해 왔습니다.

Beekman 1802팀은 과거에 라이브 쇼핑을 지원해 주었던 Livescale의 도움을 받아 자체 라이브 쇼핑 이벤트를 주최하기로 했습니다.

Beekman 1802는 기록적인 판매를 경험했으며, 49%의 참여율과 34.5%의 판매 전환율을 기록했습니다. 이는 대략 Livescale 평균 세 배에 해당합니다. 이러한 결과는 유료 광고나 인플루언서 마케팅 없이 자연스럽게 달성되었습니다.

다시 말해, 라이브 판매가 여러분의 고객과 잘 맞는다면, 자체 라이브 판매 채널을 갖는 것을 고려해 보세요. 콘텐츠와 지속 시간에 대한 유연성과 자유는 브랜드에 큰 가능성을 제공합니다. 게다가, 수집한 데이터는 다음 이벤트에서 적응하고 개선하는 데 도움을 줍니다.

4. 인플루언서의 힘 활용하기

Glamnetic은 자석 속눈썹으로 유명한 DTC 뷰티 브랜드로, Sephora와 Ulta와 같은 소매점에서도 찾아볼 수 있습니다. 이 브랜드의 소셜 채널은 창립자이자 CEO인 Ann McFerran이 제품이 어떻게 작동하는지와 경쟁사와의 차별점을 설명하는 것으로 시작했습니다. 현재 이 브랜드는 충성도 높은 온라인 고객인 Glam Fam을 보유하고 있습니다.

강력한 소셜 미디어 팔로우 덕분에 Glamnetic은 라이브 쇼핑에 전념하고 있으며, 유명한 메이크업 아티스트 및 인플루언서와 협력하고 있습니다. Glamnetic은 현재 라이브 쇼핑 책임자를 두고 있으며, Ann McFerran에 따르면, 그들은 매일 여러 번 Facebook Live를 설정하고 있습니다.

라이브 스트리밍에 인플루언서를 포함하는 것은 참여율을 높이는 좋은 방법입니다. 인플루언서는 이미 활발한 소셜 미디어 팔로우를 보유하고 있으므로, 이 접근 방식은 여러분이 그 고객을 활용하는 데 도움이 될 수 있습니다.

5. 라이브 판매 이벤트 전에 이메일 수집하기

Misha Hawaii는 이국적인 진주와 희귀 진주를 포함한 여성 보석 컬렉션입니다. Misha Hawaii는 Instagram과 Facebook에서 정기적으로 라이브 이벤트를 개최하는 것 외에도, 라이브 쇼핑 이벤트를 위한 전용 목록을 만들었습니다.

커뮤니티에 가입하는 고객들은 독점 거래와 매일 경품을 받을 기회를 얻습니다. 그 대가로 Misha Hawaii는 라이브 판매 전에 이메일을 미리 수집하여 모든 라이브 이벤트 전에 고객과 소통할 기회를 얻습니다.

라이브 판매를 처음 시도하는 경우, 사전에 전용 이메일 목록을 구축하는 것을 고려해 보세요. 이는 고객이 다가오는 이벤트에 대해 참여하고 흥미를 느끼도록 도와줍니다.

6. 라이브 경품을 활용하여 도달 범위 확대하기

Eidon Swim은 다채롭고 서핑 친화적인 수영복을 통해 모험적인 여성을 위한 커뮤니티를 만드는 북미 서핑 라이프스타일 브랜드입니다. 이 브랜드는 라이브 판매, 인플루언서 마케팅, 라이브 경품을 결합하여 “모험을 즐겨라”라는 Instagram 이벤트를 진행했습니다.

결과는 놀라웠습니다. 전날에 비해 판매가 318% 증가했으며, Instagram 팔로잉 수는 거의 19,000명에 도달했습니다.

“라이브 판매를 가장 잘 활용하는 브랜드는 참여한 고객에게 보상을 제공하는 기회로 사용합니다. 제품에 대한 독점 접근 링크를 공유하고, 라이브 세션 동안만 한정 할인을 제공하고, 참여자에게 향후 디자인에 대한 의견을 요청하는 등 참여자들이 라이브 방송에 참여하기 위해 시간을 내었다는 사실을 인정하는 모든 것이 다른 채널을 통한 쇼핑과 차별화되는 경험입니다."라고 소매 전문가이자 미래학자인 Melissa Minkow가 말했습니다. “소비자들은 브랜드의 소셜 채널을 브랜드의 친근한 확장으로 보고 있기 때문에, 그 인식을 검증하는 라이브 판매가 중요합니다.”

라이브 판매를 처음 시작하는 경우, 관심을 불러일으키기 위해 참여하는 고객에게 독점 거래를 제공하는 것을 잊지 마세요. 라이브 경품, 한정 할인, 무료 배송은 흥미를 높이는 몇 가지 방법입니다.

소비자들은 브랜드의 소셜 채널을 브랜드의 친근한 확장으로 보고 있기 때문에, 그 인식을 검증하는 라이브 판매가 중요합니다.

7. 고객 참여로 관심 유도하기

Sozy는 미국 캘리포니아에 본사를 둔 여성 창립 의류 브랜드입니다. 그들은 신제품을 위한 착용 시연을 스트리밍하고 실시간으로 판매함으로써 라이브 판매 경험을 향상시켰습니다.

고객을 참여시키기 위해, 그들은 댓글에 “판매 완료”라고 작성하도록 유도했습니다. 이로 인해 수천 건의 조회수와 참여가 발생했습니다.

“라이브 판매를 성공적으로 진행하기 위한 최고의 팁은 강력한 이메일 및 SMS 프로그램을 만드는 것입니다."라고 Sozy의 CMO인 Sam Mendelsohn이 말했습니다. “라이브 방송을 진행할 때, 이러한 채널을 통해 고객에게 홍보하여 참석률을 높이세요. 사람들은 라이브 방송을 보고 제품이 작동하는 모습을 보는 것을 좋아합니다.”

고객에게 라이브 스트리밍 중에 댓글을 달거나 질문하도록 요청하는 것도 고객이 적극적으로 참여하게 만들고 궁극적으로 판매를 증가시키는 방법입니다. 이는 또한 오프라인 매장 이벤트에 참석할 수 없는 고객을 쉽게 참여시키고 포함시키는 훌륭한 방법입니다.

8. 라이브 스트림 쇼핑을 통해 판매 확대하기

Moov Activewear는 움직임, 혁신, 환경을 위해 더 나은 방법을 찾는 것을 목표로 하는 친환경 여성 액티브웨어 브랜드입니다. 라이브 동영상 쇼핑의 인간적인 연결과 개인적인 터치는 Moov Activewear가 온라인에서 고객과 소통하는 방식을 혁신하고 판매를 성장시키는 데 도움을 주었습니다.

Channelize.io에 따르면, 이 브랜드는 63%의 라이브 참여율을 달성했습니다. 또한 Moov Activewear는 모든 라이브 쇼핑 쇼에서 80건 이상의 구매를 기록했습니다.

라이브 판매의 힘을 활용하여 구매 경험을 개인화하고 인간화하세요. 라이브 스트림 쇼핑은 온라인 쇼핑에서 부족한 개인적인 터치를 제공합니다. 이 채널을 마케팅 믹스에 추가하면 고객과 연결하고 온라인 및 오프라인 판매를 증가시키는 데 도움이 됩니다. 라이브 판매를 통해 이루어진 구매는 매장에서 픽업하기에 적합한 후보입니다.

9. 플랫폼 전반에 걸쳐 쇼핑 가능한 스트리밍 수용하기

Dermalogica는 피부 치료사가 설립한 전문가급 스킨케어 브랜드입니다. 그들의 접근 방식이 다른 점은 Vimeo 및 Bambuser와 같은 플랫폼에서 라이브 스트리밍을 호스팅하고, 쇼핑 가능한 Instagram 라이브 스트리밍을 진행해 왔다는 것입니다.

Dermalogica는 가능한 많은 변수를 적용해 보고 어떤 것이 효과가 있는지, 어떤 것이 가장 많은 트래픽을 얻는지, 어떤 것이 최고의 전환율과 가치를 제공하는지를 파악합니다. 이를 통해 그들은 성공적인 요소에 집중할 수 있습니다.

고객과 공감하는 것을 확인하는 가장 좋은 방법은 다양한 라이브 판매 채널과 플랫폼을 테스트하는 것입니다. 각 새로운 라이브 스트리밍 이벤트의 결과는 다음 이벤트를 최적화하고 개선하는 데 도움이 됩니다.

라이브 판매로 미래 성장을 위한 전환점 마련하기

온라인 스트리밍은 점차 Z세대의 새로운 홈 쇼핑 네트워크가 되고 있습니다. 오프라인 매장이 있는 브랜드도 마찬가지입니다. 이 트렌드를 활용하면 틈새시장에서 상당한 선점 효과를 얻고, 온라인 및 오프라인 전략을 모두 활용하여 판매를 증가시킬 수 있습니다.

누가 알겠습니까? 온라인에서 라이브로 제품을 판매하는 것이 고객과의 신뢰를 구축하고 그들을 매장으로 끌어들이는 가장 좋은 방법일 수 있습니다.

*환율: 2025년 5월 기준