2025년까지 럭셔리 시장의 온라인 판매는 910억 달러(약 125조 3,343억원)에 이를 것으로 예상되며, 이는 브랜드가 프리미엄 가격으로 우수한 상품을 판매할 많은 기회를 제공합니다. 그러나 소비자의 선호도는 끊임없이 변화하고 있으며, 지난해 사용된 재고 판매 전략은 시간이 지나면서 통하지 않을 가능성이 높습니다.
이 가이드는 럭셔리 분야의 주요 트렌드를 공유하여, 오프라인 매장으로의 유입을 증가시키고 온라인 판매를 동시에 늘릴 수 있도록 돕습니다.
럭셔리 소매 마케팅의 미래
2024년 럭셔리 산업 경영진을 대상으로 한 설문조사에 따르면, 장인정신, 진정성, 뛰어난 고객 경험에 대한 헌신이 럭셔리 브랜드 회복력의 핵심 요소로 나타났습니다. 그러나 변화의 주체는 럭셔리 브랜드의 고객층 변화입니다.
럭셔리 브랜드는 고객층의 급격한 변화를 경험하고 있으며, 40세 이하의 소비자가 현재 시장 점유율의 40%를 차지하고 있습니다. 이는 기존에 우위를 점하던 고령층을 넘어선 것입니다.
Bain은 최근 몇 년간 부의 창출이 급증한 것과 해당 세대가 소셜 미디어와 함께 성장했기 때문이라고 분석했습니다. 즉, 이 성장하는 인구층은 디지털 공간을 오프라인 공간만큼 자연스럽게 탐색하면서 더 많은 소비를 하고 있습니다.
럭셔리 산업은 경제 성장과 침체에 크게 영향을 받는 산업입니다. 최근 몇 년간 평균 연간 물가 상승률은 가장 높은 수준을 기록했습니다. 따라서 판매를 지속적으로 증가시키고자 하는 럭셔리 소매업체는 고객과의 개인적 연결을 구축하여 지속적인 관계를 형성하고, 프리미엄 상품에 대한 소비를 유도할 수 있는 최적의 방법으로 제품을 포지셔닝해야 합니다.
럭셔리 소매 트렌드
- 국경 간 거래
- 창립자가 만든 콘텐츠를 통한 스토리텔링
- 구매 가능한 교육 콘텐츠
- 지속 가능성을 핵심으로
- 재판매 및 매입 프로그램
- 몰입형 증강 현실 경험
- 연결된 앱을 통한 개인화된 경험
- VIP를 위한 독점 제품 출시
1. 국경 간 거래
소매는 더 이상 기업 판매 전략에서 고립되어 있지 않습니다. 전자상거래는 럭셔리 소비자들이 전 세계 어디에서나 제품을 구매할 수 있게 합니다. 실제로 eMarketer는 올해 미국 디지털 구매자의 3분의 1이 국경 간 소매 전자상거래에 참여할 것이라고 추정하고 있습니다.
예를 들어, NakedCashmere는 Shopify 분석을 통해 웹사이트 트래픽의 10%가 미국 외부에서 발생하고 있음을 발견했습니다. 이 세그먼트는 전환율이 낮았는데, 이는 브랜드가 글로벌 소비자를 위한 현지화된 쇼핑 경험에 투자하지 않았기 때문일 가능성이 높습니다.
NakedCashmere는 Shopify의 Managed Markets 기능을 활용하여 다음을 구현했습니다.
- 해외 구매자가 현지화된 온라인 매장을 통해 구매할 수 있도록 지원
- 결제 시 현지 통화 옵션 표시
- 국제 배송 비용을 건당 50% 이상 절감
“사람들은 다른 누구도 갖지 못한 특별한 이야기가 담겨 있는 제품을 구매하는 것을 좋아합니다.”라고 전자상거래 부사장 Celia Mulderrig는 말합니다. “Managed Markets의 지원을 받아 고객에게 다가가 그들이 NakedCashmere 스웨터를 발견하고 입어볼 수 있도록 한다면 목표를 달성한 것입니다.”
Managed Markets를 출시한 지 4.5개월 만에 NakedCashmere는 글로벌 매출이 149% 증가했고 전환율이 7% 상승했습니다.
2. 창립자가 만든 콘텐츠를 통한 스토리텔링
창립자가 만든 콘텐츠는 매장 소유자를 마케팅 콘텐츠의 최전선에 두는 비교적 새로운 용어입니다. 이는 70%의 소비자가 CEO가 소셜 미디어에서 활발히 활동할 때 브랜드와 더 연결된 느낌을 받는다는 점에서 훌륭한 접근 방식입니다.
Aimee Smale은 이 점을 훌륭하게 실천하고 있는 기업가입니다. 럭셔리 여성 의류 브랜드 Odd Muse의 창립자로서, Aimee는 개인 Instagram과 TikTok 계정에서 상당한 팔로워를 구축했습니다. 그녀는 또한 Z세대 고객이 즐겨듣는 팟캐스트에 게스트로 출연하여 브랜드를 시작하게 된 이야기와 그 과정에서 저지른 실수들을 공유했습니다.
이러한 투명성과 개방성은 럭셔리 소매 환경의 변화를 나타냅니다. 과거에는 주요 럭셔리 브랜드가 독점성을 유지하며, 제품을 구매할 수 있는 소수의 고객층을 대상으로 했습니다. 열망하는 소비자는 이 세계의 일원이 되는 것을 꿈꾸기만 했습니다.
하지만 이제 소셜 미디어 덕분에 럭셔리 소매는 더 접근 가능하고 친근하게 변화했습니다. 이러한 브랜드를 운영하는 사람들은 자신의 경험과 통찰력을 공유하며 더 넓은 고객과 소통하고 있습니다. 이러한 커뮤니케이션의 변화는 럭셔리 브랜드가 고객과 소통하고 더 강한 관계를 구축할 새로운 기회를 열어주었습니다.
3. 구매 가능한 교육 콘텐츠
Chanel, Gucci, Net-A-Porter와 같은 글로벌 럭셔리 브랜드는 TikTok을 통해 럭셔리 상품을 구매하는 새로운 고급 소비자들을 겨냥하여 짧고 간결한 동영상 콘텐츠에 집중하고 있습니다.
전자상거래 플랫폼과의 통합은 이러한 수동적인 시청자를 유료 고객으로 전환하는 것을 더 쉽게 만들어줍니다. 소비자는 동영상에서 제품을 보고, 브랜드의 TikTok 샵으로 클릭할 수 있어 앱을 떠나지 않고 구매할 수 있습니다.
럭셔리 의류 소매업체 Nour Hammour는 자사 웹사이트에서 편집된 룩북을 통해 이 구매 가능한 콘텐츠를 한 단계 더 발전시켰습니다. 커뮤니케이션 및 전자상거래 디렉터인 Zeina El Zein은 “고객들이 아름다운 스토리텔링을 통해 Nour Hammour의 세계에 몰입하길 원했습니다. 각 페이지에는 쇼핑 여정에 활력을 더하는 미묘한 놀라움이 담겨 있습니다.”라고 말합니다.
“고객들이 캠페인 이미지를 마치 패션 편집 기사를 읽듯이 스크롤하며 ‘장바구니에 추가’ 버튼을 통해 즉시 쇼핑할 수 있는 새로운 편집 룩북 페이지가 가장 눈에 띕니다.”라고 Zeina는 덧붙였습니다.
이러한 인터랙티브 요소로 고객 경험을 혁신한 이후, Nour Hammour는 전환율이 전년 대비 63% 증가하고 매출이 128% 증가했습니다.
4. 지속 가능성을 핵심으로
지속 가능성은 소비자 행동에도 큰 영향을 미치고 있습니다. 한 보고서에 따르면, 미국의 가장 부유한 소비자 중 거의 절반이 구매 결정 시 브랜드의 사회적 책임을 중요하게 생각한다고 합니다. 22%는 이미 윤리적 또는 지속 가능성 가치가 낮은 브랜드나 제품에 대해 보이콧을 한 경험이 있습니다.
하지만 소매 지속 가능성 노력을 이야기하는 것과 실제로 약속을 이행하는 것은 별개의 문제입니다. 소비자들은 그린워싱, 즉 진정으로 기후 의식이 있는 것처럼 보이게 하는 잘못된 주장이나 과장된 주장을 쉽게 알아차릴 수 있습니다.
더욱 지속 가능한 럭셔리 소매 비즈니스를 개발하는 방법은 다음과 같습니다.
- 영수증을 없애고 이메일 복사본으로 대체하기
- 지속 가능한 재료 사용
- 폐기물 제거 및 반품된 소비재 업사이클링
- 렌탈 비즈니스 모델 탐색
- 탄소 발자국을 줄이기 위해 제3자 물류(3PL) 회사 활용
지속 가능성 이니셔티브에 대해 이야기함으로써 기후 변화 완화에 대한 여러분의 노력을 공유하세요. 아직 완벽하지 않더라도, 변화하려는 의지를 보이는 것만으로도 큰 의미가 있습니다.
Bain의 파트너인 Federica Levato는 Forbes와의 인터뷰에서 다음과 같이 언급했습니다. “브랜드는 가치 제안을 재구성하여 고객층을 유지하고 확장하며, 모든 가격대에서 뛰어난 경험을 제공하고, 단순한 욕구를 넘어서는 지속적인 소비자 충성도를 구축해야 합니다.”
5. 재판매 및 매입 프로그램
럭셔리 브랜드는 지속 가능성 주장을 뒷받침하기 위해 재판매 프로그램을 지원하고 있습니다. 고객이 원하지 않는 럭셔리 상품을 반납하고 매입 프로그램에 참여하도록 초대함으로써, 많은 럭셔리 브랜드는 제품이 매립지로 가는 것을 방지하고 기존 재고를 활용하여 더 많은 수익을 창출할 수 있습니다.
소비자들은 또한 재판매 프로그램을 통해 럭셔리 아이템을 할인된 가격에 구매할 수 있습니다. 전 세계 소비자의 10명 중 1명이 적극적으로 중고 럭셔리 상품을 구매하고 있습니다. 특히 럭셔리 시계와 같은 틈새시장에서 두드러집니다. BCG 연구에 따르면, 재판매 시계는 럭셔리 시장 총가치의 30%를 차지하며, 새로운 시계 판매를 앞지르고 있습니다.
럭셔리 상품에 대한 이러한 개방성은 Luxe Collective, Vestiaire Collective, The RealReal과 같은 제3자 마켓플레이스를 위한 길을 열었습니다. 그러나 Balenciaga와 Rolex와 같은 럭셔리 브랜드는 고객이 제품을 반납하고 재판매할 수 있도록 초대하는 자체 재판매 프로그램을 운영하여, 새로운 시장의 소비자에게 접근할 수 있는 기회를 제공합니다.
6. 몰입형 증강 현실 경험
2025년까지 개인 럭셔리 판매의 30%가 온라인에서 이루어질 것이라고 Luxe Digital은 추정하고 있습니다. 그러나 단순히 전자상거래 웹사이트를 운영하는 것만으로는 이러한 전환을 충분히 활용할 수 없습니다. 소비자의 온라인 경험은 럭셔리 구매의 40% 이상에 영향을 미칩니다.
현대 소비자들은 빠르고 매끄러운 쇼핑 경험을 기대합니다. 그들은 웹사이트 로딩을 기다리거나, Z세대와 밀레니얼 세대가 성장해 온 2차원 소셜 미디어 콘텐츠를 원하지 않습니다.
“패션과 뷰티의 궁극적인 럭셔리는 물리적 경계를 초월합니다.”라고 작가 Carlota Rodben은 최근 인터뷰에서 말했습니다. “럭셔리는 감정적이고 심리적인 풍경과 공명하는 가치를 창출하는 데 있습니다. 럭셔리는 다감각적 경험이며, 일상적인 것을 초월하는 깊은 감정으로, 꿈같이 아름다운 세계로 초대합니다.”
럭셔리 패션 소매업체 Rebecca Minkoff는 3D 모델링을 사용하여 웹사이트에 동일한 개념을 적용합니다. 온라인 쇼핑객들은 가방의 질감, 구조 및 형태를 확인할 수 있는 360도 뷰를 볼 수 있으며, 이는 정적 이미지나 제품 설명으로 전달하기 어려운 요소들입니다.
“3D 미디어는 훨씬 더 인터랙티브한 쇼핑 경험을 제공합니다.”라고 공동 창립자이자 CEO인 Uri Minkoff는 말합니다. “고객들은 모든 각도에서 제품을 살펴볼 수 있으며, 증강 현실에서 제품을 볼 수 있는 옵션도 제공되어 품질, 크기 및 기타 중요한 세부 사항을 더 잘 이해할 수 있습니다.”
럭셔리 브랜드는 고객들이 3D로 상호작용을 한 후 장바구니에 항목을 추가할 확률이 44% 더 높고, 주문할 확률이 27% 더 높다는 것을 발견했습니다.
7. 연결된 앱을 통한 개인화된 경험
독특한 경험의 매력은 잠재 고객을 끌어들이기에 충분합니다. 그래서 럭셔리 브랜드는 소비자가 프리미엄 상품을 구매하기 위해 연락처나 개인 쇼핑 담당자를 요구하는 것으로 알려져 있습니다.
그러나 이러한 개인화된 소매 경험을 제공할 때 고객을 파악하기 어려울 수 있어 판매 직원들이 각 고객의 선호를 기억해야 한다는 압박감을 느끼게 할 수 있습니다.
모바일 POS 시스템은 매장 직원들이 고객 데이터를 손쉽게 접근할 수 있도록 합니다. 구매 이력, 쇼핑 선호도, 적립 가능한 보상을 모든 접점에서 확인하고 이를 바탕으로 장바구니 규모를 늘릴 수 있는 개인화된 추천을 제공합니다.
📌 팁: Tap to Pay를 사용하여 스마트폰을 POS 시스템으로 활용하세요. 럭셔리 판매 직원들은 고객 데이터를 검색하고, 재고 수준을 확인하며, 매장 어디서나 스마트폰으로 결제를 처리할 수 있습니다.
8. VIP를 위한 독점 제품 출시
럭셔리 소매는 독점성에 의존합니다. 제품이 한정될 때 더 높은 인지된 가치를 가지며, 따라서 럭셔리 가격 책정을 정당화합니다.
제품 출시 모델은 한정판 제품을 짧은 기간 동안 판매하거나 제한된 수량만 제공하여 독점성을 확보합니다. 럭셔리 스트리트웨어 브랜드인 Live Fast Die Young은 제품 출시 전략을 완벽하게 구사하여, 시간에 민감한 출시를 중심으로 비즈니스 모델을 구축했습니다.
럭셔리 소매 비즈니스의 기반을 제품 출시로 삼을 필요는 없지만, 반복 고객에게 보상을 주고 제품에 대한 기대감을 높일 수 있는 훌륭한 방법입니다. 가장 가치 있는 고객, 즉 여태껏 가장 많이 소비한 고객이나 5회 이상 구매한 고객을 세분화하여 일반 대중보다 먼저 독점 제품을 구매할 수 있도록 초대하세요.
Shopify는 POS 시스템을 통해 이를 가능하게 합니다. 여러 럭셔리 소매 매장과 온라인 판매 채널에서 고객의 구매 위치를 추적하고, 자동 세분화 규칙을 적용하여 제품 출시를 제공할 수 있는 VIP 고객을 파악하세요.
럭셔리 트렌드를 활용하여 소매점을 성장시키세요
럭셔리 산업은 더 이상 고소득자만을 위한 것이 아닙니다. Z세대와 밀레니얼 세대가 럭셔리 판매를 이끌고 있으며, 이들은 많은 경우 여유 자금을 사용하여 중고 럭셔리 상품을 구매하거나 소속감과 지위를 제공하는 브랜드 커뮤니티에 가입하고 있습니다.
Rebecca Minkoff, Bremont, Khatie와 같은 럭셔리 소매업체는 이미 Shopify를 통해 비즈니스를 운영하고 있습니다. 지금 바로 함께 하세요. 그리고 누구에게나, 어디서나 판매할 수 있는 통합 상거래 플랫폼을 확보하세요.
*환율: 2025년 6월 기준
럭셔리 소매 FAQ
럭셔리 소매는 어떤 의미인가요?
럭셔리 소매는 프리미엄 상품의 판매를 설명하는 광범위한 용어입니다. 이러한 품목은 일반적으로 비싸고, 고급 소재로 제작되며, 독점적입니다.
럭셔리 소매 바이어는 어떤 일을 하나요?
럭셔리 소매 바이어의 업무는 재고를 확보하는 것입니다. 그들은 시장 및 고객 트렌드를 검토하고, 카테고리 계획을 수립하며, 공급업체를 선정하고, 품질 관리를 유지하며, 제품 성과를 분석합니다.
럭셔리 소매 경험이란 무엇인가요?
럭셔리 소매 경험은 매우 개인화되고 독점적입니다. 고객과의 관계를 구축하는 데 중점을 두며, 제품의 특징을 판매하기보다는 이미 수집된 데이터를 활용합니다.
