제품 유통은 여러분의 비즈니스와 고객을 연결하여, 꽃병이든 벨크로 운동화든 상관없이 여러분의 제품이 적합한 소비자에게 도달하도록 보장합니다. 기업가들은 운영이 비교적 간단하고 고객에게 직접 접근할 수 있는 전자상거래 비즈니스에 점점 더 매력을 느끼고 있습니다. 하지만 제품 유통의 세계는 여러분의 비즈니스 범위를 확장할 수 있는 소매 파트너십, 도매 판매, 그리고 제3자 마켓플레이스와의 협력과 같은 기회를 제공합니다.
중국의 인기 조미료 회사인 Fly By Jing의 성공 사례가 좋은 예입니다. Jing Gao가 설립한 이 브랜드는 Shopify 스토어를 통해 직접 소비자에게 판매(DTC)하는 방식과 스마트한 파트너십을 결합하여 미국 전역의 레스토랑에 매운 소스를 공급하고 있습니다. 또한 Target과 Vons와 같은 주요 소매점의 선반에도 제품을 배치했습니다. 온라인 판매와 오프라인 존재감을 결합한 이 하이브리드 접근 방식은 비즈니스가 번창하는 데 도움이 되는 유연한 제품 유통 전략입니다.
제품 유통의 유형과 여러분의 비즈니스를 발전시킬 수 있는 유통 파트너를 선택하는 방법에 대해 알아보세요.
제품 유통이란?
제품 유통은 제품을 소매점이나 소비자에게 직접 판매하기 위해 제품을 이용 가능하게 만드는 과정입니다. 이 과정에는 운송, 저장 및 배송이 포함됩니다. 유통을 최적화하려면 물류 파트너와 재고 관리 시스템을 평가하여 적시에 효율적으로 제품을 제공할 수 있도록 해야 합니다.
올바른 제품 유통 전략은 고객의 구매 선호도와 기대에 맞춰 비용 효율적이고 신속하게 제품을 소비자에게 전달합니다.
유통 전략의 유형
다음은 고려할 수 있는 유통 전략 3가지 유형입니다.
집중 유통
집중 유통(또는 대량 유통)은 제품을 가능한 많은 채널을 통해 광범위하게 제공하고 접근 가능하게 만드는 것입니다. 예를 들어, 새로운 망고 맛의 천연 에너지 음료가 여러분의 도시와 주의 편의점, 슈퍼마켓, 자판기에서 판매될 수 있습니다.
이 접근 방식은 소비자들이 정기적으로 구매하는 일상적인 저가 품목에 가장 적합합니다. 예를 들어, 스낵, 세면도구, 청소 용품 및 사무용 필수품 등을 생각해 보면 이해하기 쉽습니다.
선택적 유통
선택적 유통은 제품을 판매할 장소를 제한적으로 선택하는 것입니다. 선택적 유통은 시장 범위를 제한하지만, 브랜드 이미지와 고객이 제품을 경험하는 방식을 더욱 깊게 통제할 수 있습니다. 이 전략은 어느 정도 차별화된 중간 가격대의 제품에 자주 사용됩니다.
예를 들어, 스킨케어 브랜드는 자사 웹사이트, 고급 백화점, 그리고 Sephora와 같은 일부 뷰티 소매점을 통해 세럼과 자외선 차단제를 판매할 수 있습니다. 이는 독점성을 유지하면서도 상당한 비율의 목표 시장에 도달에 적합한 전략입니다.
독점 유통
독점 유통은 제품을 판매할 권리를 단일 소매업체나 유통업체에 부여하는 것입니다. 이 접근 방식은 일반적으로 고급 또는 전문 품목에 해당합니다. 이를 통해 제품의 희소성과 명성을 강조할 수 있습니다. 유통 측면에서는 가격, 브랜딩, 고객 서비스 등을 가장 강력하게 통제할 수 있는 전략입니다.
예를 들어, Patek Philippe와 같은 고급 시계 제조업체는 각 주요 도시에서 오직 하나의 공인 대리점만을 통해 시계를 판매하도록 허용하여, 안목 있는 고객을 위한 큐레이션된 경험을 보장합니다.
직접 유통 채널 vs 간접 유통 채널
직접 유통 채널과 간접 유통 채널 중 선택은 고객과의 관계를 형성하는 데 큰 영향을 미칩니다. 직접 유통(제조업체에서 고객에게 직접 판매)은 고객과의 친밀한 연결을 생성하고 피드백 루프를 강화합니다. 반면, 간접 유통(중개자를 통한 판매)은 더 넓은 고객 기반을 형성할 수 있습니다.
DTC 전문가이자 창립자이며, TikTok 인플루언서인 Ashwinn Krishnaswamy는 기업가들에게 비즈니스에 적합한 유통 전략을 선택할 때 이러한 과제를 고려하라고 조언합니다.
“DTC 측면에서 고객 확보는 어렵습니다,” Ashwinn은 Shopify Masters 팟캐스트의 한 에피소드에서 말합니다. “하지만 소매가 여러분의 문제를 해결해주지는 않을 것입니다. 시장을 열어주지만, 여러분은 또 다른 도전 과제를 마주하게 될 것입니다.”
모든 비즈니스에 맞는 유통 전략은 없습니다. 대신 각 접근 방식에는 일련의 상충되는 요소가 있습니다.
직접 유통 채널
직접 유통 채널은 제조업체가 소비자에게 직접 제품을 판매하는 것입니다. 이는 기업이 판매 프로세스, 가격 및 고객 경험을 완전히 통제할 수 있는 방식입니다. 직접 유통 채널은 더 높은 이익률을 의미할 수 있지만, 고객에게 직접 판매하기 위한 인프라와 자원에 대한 초기 투자가 더 많이 필요합니다.
다음은 몇 가지 예입니다.
- 자체 오프라인 매장을 운영하는 침대 브랜드.
- 자체 전자상거래 사이트를 통해 독특한 다이어리와 플래너를 판매하는 문구류 브랜드
- 구독 기반의 치즈 박스를 고객의 집으로 직접 배달하는 지역 유제품 농장
간접 유통 채널
간접 유통 채널은 제조업체와 고객 사이에 하나 이상의 중개자가 있는 경우입니다. 이 전략은 브랜드가 더 넓은 시장에 도달하고 전문 유통업체의 전문성을 활용하는 데 도움이 될 수 있습니다.
하지만 이 접근 방식에는 몇 가지 단점이 있습니다. 예를 들어, 고객과의 상호작용이 줄어들어 이익률이 감소할 수 있습니다. 중개자가 수익의 일부를 가져가기 때문입니다. 그러나 간접 유통 전략은 운영 비용과 위험을 낮출 수도 있습니다.
다음은 몇 가지 예입니다.
- 지역 주류 매장과 슈퍼마켓을 통해 IPA를 판매하는 수제 맥주 양조장
- 고급 스낵 브랜드가 고급 식료품점에서 판매를 위해 전문 식품 유통업체와 파트너십을 맺는 경우
- Barnes & Noble 및 Amazon과 같은 온라인 소매점을 통해 판매되는 아동 도서류
유통 파트너 선택 시 고려사항
올바른 유통 파트너는 여러분의 비즈니스를 성장시키는 데 도움이 될 수 있습니다. 그들은 마케팅 자금, 진열 공간 및 판매력을 활용하여 여러분의 제품을 고객에게 선보일 수 있습니다. 유통 파트너를 선택할 때 고려해야 할 사항은 다음과 같습니다.
시장 지식 및 전문성
올바른 유통 파트너는 여러분이 놓치고 있을 수 있는 기회나 깨닫지 못하고 있는 약점을 파악할 수 있습니다. 다른 브랜드와 협업 경험이 있는 유통 파트너는 여러분의 비즈니스가 시장 확장을 하면서 마주할 수 있는 함정을 피하는 데 큰 도움이 될 수 있습니다.
예를 들어, 주류 슈퍼마켓으로 확장하려는 틈새 유기농 식품 브랜드라면, 해당 분야에서 성공적인 실적을 가진 유통업체를 찾는 것이 좋습니다. 반대로, 온라인에서 전국적으로 시장을 확장하려면 지역 신발 부티크라면, 전자상거래를 통해 브랜드를 확장한 경험이 있는 파트너를 찾으세요. 잠재적 파트너와의 초기 대화에서 소비자 행동, 규제에 관한 미세한 차이점 또는 카테고리 경쟁에 대한 새로운 통찰력을 얻을 수 있다면, 이는 그들이 여러분의 비즈니스 성장을 도울 수 있다는 좋은 신호입니다.
탄탄한 업계 평판
유통업체의 나쁜 평판은 여러분의 브랜드 문제로 이어질 수 있으며, 그들과의 연관성으로 인해 여러분의 이미지가 손상될 수 있습니다. 경고 신호로는 지연 배송, 제품 취급 부주의, 또는 소매업체와의 불안정한 관계가 있을 수 있습니다. 파트너십을 체결하기 전에 철저한 조사를 해야 합니다. 업계 포럼을 살펴보고, 언론 보도를 조사하며, 소셜 미디어의 반응을 확인하여 유통 파트너의 평판을 파악하세요. 그들이 공급하는 다른 브랜드와 소매업체에 연락하여 그들의 성과와 신뢰성에 대한 진실을 알아보세요.
확장 가능성 및 성장 잠재력
고객 비즈니스를 성공적으로 확장한 경험이 있는 파트너를 찾으세요. 그들의 인프라, 기술 및 팀을 평가하여 여러분의 브랜드가 확장됨에 따라 증가하는 물량을 처리할 수 있는지 확인하세요. 대형 유통업체를 선호하기보다는, 여러분과 함께 성장하고 싶어하는 중소형 유통업체와의 파트너십을 고려하세요. 인상적인 실적이 없더라도, 여러분의 제품과 비전에 진정한 열정을 보이는 파트너에게 집중하세요. 그들의 장기 성장 계획을 살펴보는 것도 좋습니다.
비독점 파트너십
일부 유통업체는 독점 파트너십을 요구하며, 그에 따른 집중적인 지원과 더 나은 계약 조건을 약속합니다. 그러나 성장하는 기업으로서 단일 파트너에게 의존하는 것은 실질적 이득보다는 리스크가 더 클 수 있습니다. 독점 계약은 다양한 시장과 수익성 있는 기회에 대한 접근을 제한할 수 있습니다.
계약서에 서명하기 전에 독점 조항이 숨겨져 있는지 세심하게 검토하세요. “단독 유통업체”, “독점 권리”, “경쟁 금지” 또는 “지리적 제한”과 같은 용어에 주의하세요. 또한 소비자에게 직접 판매하고 대체 유통 채널을 사용할 수 있는지 확인하는 것도 중요합니다.
지역적 도달 범위 및 침투력
단일 지역에서 성공적인 유통망을 구축하는 것도 쉽지 않지만, 다양한 시장에서 그러한 성공을 반복하는 것은 더욱 복잡하고 어렵습니다. 예를 들어, 소비자 선호도, 문화적 규범 및 규제 환경의 차이로 인해 캘리포니아에서 효과가 있는 전략이 플로리다에서는 통하지 않을 수 있으며, 한국과 같은 완전히 다른 국가에서는 더욱 그렇습니다. 그러나 새로운 지역으로 확장하는 것은 종종 성장의 촉매제가 됩니다.
이때 경험이 풍부한 유통 파트너가 지역 전문성과 확립된 네트워크를 제공할 수 있습니다. 유사한 브랜드를 지리적 확장을 통해 성공적으로 안내한 파트너를 찾으세요. 각 새로운 시장에서 브랜드의 정체성을 유지하는 것이 중요합니다.
물류 역량
유통업체와 파트너십을 맺는 주요 이점 중 하나는 그들의 물류 역량입니다. 사전에 구축된 유통 파트너의 창고, 운송 네트워크 및 재고 관리 시스템 등과 같은 인프라를 통해 여러분의 비즈니스를 한 번에 크게 확장할 수 있습니다. 파트너를 평가할 때는 정교한 추적 시스템과 전략적으로 위치한 유통 센터와 같은 물류 우수성을 나타내는 지표를 찾아보세요.
그들의 능력을 평가하기 위해 고객으로서 직접 주문을 해보고 결제 절차에서 문앞 배송 완료까지의 주문 처리 전 과정을 냉철하게 평가해 보세요.
호환 가능한 기술 스택
기술적 호환성은 유통 파트너와의 관계의 성패를 좌우할 수 있으므로, 유통업체의 기술 스택이 여러분의 시스템과 얼마나 원활하게 호환되는지 평가하세요. 시스템이 어떻게 상호작용하고 데이터를 공유하며 재고 관리 및 주문 처리와 같은 프로세스를 처리하는지 탐색하세요.
문화적 적합성 및 공유 비전
유통은 단순한 물류 문제가 아닙니다. 고객이 보고 느낄 수 있는 브랜드의 연장선입니다. 제품이 시장에 도달하는 방식은 제품 자체만큼이나 브랜드 정체성의 일부입니다. 여러분의 비즈니스 이념과 유통 파트너의 접근이 문화적으로 일치하는지 확인하여 긍정적인 브랜드 인식을 유지하세요.
친환경 치약 정제 브랜드 Bite의 창립자 Lindsay McCormick는 원래 DTC 브랜드로 사업을 시작했지만, 올바른 전문 소매업체와의 파트너십을 통해 비즈니스를 확장했습니다.
Lindsay는 Shopify Masters 팟캐스트의 한 에피소드에서 말합니다.
“우리가 Erewhon과 Credo를 선택한 이유 중 하나는 직원 교육이 매우 잘 되어 있기 때문입니다. 그들의 직원들은 제품을 정말 좋아하고, 고객에게 제품의 이야기를 제대로 전달해 줄 수 있습니다. 이는 유리병에 담긴 치약 정제를 판매할 때 필요한 부분이죠.”
여러분의 운영 스타일과 가치를 반영하는 파트너를 찾으세요. 이는 단순히 제품을 효율적으로 유통하는 차원, 그 이상입니다. 이는 고객에게 제공하고자 하는 경험을 이해하고, 이러한 경험을 강화할 수 있는 파트너를 찾는 것입니다.
제품 유통 FAQ
제품 유통의 예시는 무엇인가요?
인기 스니커즈 브랜드가 자사의 플래그십 매장, 주요 스포츠 용품 체인점 및 일부 부티크 매장을 통해 제품을 판매한다면, 스니커즈 애호가부터 일반 소비자 모두 이들의 제품을 구매할 수 있습니다.
제품 유통이 중요한 이유는 무엇인가요?
제품 유통은 고객이 여러분의 제품을 얼마나 쉽게 찾고 구매할 수 있는지를 결정하며, 이는 여러분의 판매 및 브랜드 성장에 직접적인 영향을 미칩니다.
제품 유통업체란 무엇인가요?
제품 유통업체는 제조업체로부터 상품을 구매하고, 이를 창고에 보관한 후, 소매업체(또는 때로는 고객에게 직접)에게 판매하고 배송하는 중개업체입니다. 예를 들어, 스포츠 음료 유통업체는 제조업체로부터 체리맛 음료의 케이스를 구매하고, 재고를 창고에 보관한 후, 유통 지역 내의 식료품점과 보충제 매장에 판매하고 배송할 수 있습니다.
