스마트한 판매 목표 예시 14가지

훌륭한 소매팀은 올바른 목표에 집중할 때 뛰어난 팀으로 발전하게 됩니다. 직원들이 가장 큰 매출을 목표로 하든, 매장이 지난해의 기록을 깨기 위해 노력하든 간에 명확한 목표는 팀이 에너지를 집중할 곳과 진행 상황을 측정하는 방법을 알려줍니다.

이 가이드에서는 팀이 동기 부여를 가지게 하고 실제 결과를 이끌어내는 판매 목표를 설정하는 방법에 대해 설명합니다. 매장 내 빠른 성과부터 첫 구매자를 충성 고객으로 전환하는 전략까지 다룹니다.

판매 목표란 무엇인가요?

판매 목표를 정의하는 것은 단순히 숫자를 제시하고 이를 달성하기를 바라는 것 이상의 의미를 가집니다. 비즈니스 목표를 달성하는 데 도움이 되는 특정 핵심 성과 지표(KPI)와 판매 지표를 파악하는 것이 중요합니다. 또한 목표가 과거 판매 데이터와 사용 가능한 자원과 일치하는지 확인해야 합니다.

예를 들어, 주요 판매 목표가 연간 판매 수익을 전년 대비 30% 증가시키는 것일 수 있습니다. 이를 달성하기 위한 한 가지 방법은 다음 해에 평균 주문 가치(AOV)를 50% 높이는 것입니다.

하지만 성공하기 위해서는 하나의 주요 목표만으로는 부족합니다. 작은 목표를 빠르게 설정하고 이를 달성함으로써, 팀은 더 큰 판매 목표를 향해 나아갈 동기와 자신감을 가질 수 있습니다.

판매 목표가 필요한 이유

명확한 판매 목표와 행동 계획이 없으면, 직원들은 어떤 목표를 향해 노력해야 할지 모릅니다. 어디로 가고 있는지 모른다면, 목표에 도달하기 어려울 수 있습니다.

명확한 판매 목표를 설정하는 것은 비즈니스 성공에 기여하며 다음과 같은 도움을 줍니다.

• 판매 성과 측정
• 판매 직원들이 책임감을 느끼도록 함
• 직원들이 시각화할 수 있는 판매 목표 생성
• 자신과 팀을 동기 부여하여 판매 목표 달성

판매 목표의 유형

1. 연간 목표
2. 분기별, 월별, 주별 및 일일 목표
3. 개별 목표
4. 팀 목표
5. 활동 목표
6. 도전적 목표
7. 워터폴 목표
8. 순서 목표

판매 목표는 비즈니스 모델과 자원에 따라 다양하게 설정할 수 있습니다. 다음은 대형 소매업체와 중소기업 모두에서 일반적으로 사용되는 몇 가지 효과적인 판매 목표 예시입니다.

연간 목표

연간 판매 목표는 다음 해 내에 달성하는 것을 목표로 합니다. 이러한 목표는 소매 비즈니스의 전체 판매 수익 목표를 명시합니다. 이를 통해 직원들과 목표와 우선순위를 조정하고, 연간 목표에 도달하기 위해 분기별, 월별, 주별 및 일일 판매 목표와 같은 단기 목표를 설정할 수 있습니다.

연간 판매 목표의 예로는 이 회계 연도 말까지 500,000달러(약 6억 8천 850만원)의 판매 수익을 올리는 것이 있습니다.

분기별, 월별, 주별 및 일일 목표

연간 목표는 전체 판매 전략을 안내하지만, 분기별, 월별, 주별 및 일일 목표는 더 달성 가능한 단계로 세분화하여 측정할 수 있습니다. 이러한 판매 목표 예시는 목표에 더 쉽게 도달할 수 있어 팀의 동기 부여를 유지하는 데 도움이 됩니다.

• 분기별 판매 목표: 2분기에 100,000달러(약 1억 2천 770만원)의 판매 수익 달성
• 월별 판매 목표: 3~4분기 동안 월별 판매 수익을 전월 대비 10% 증가
• 주별 판매 목표: 매주 5,000달러(약 688만 5천원) 상당의 제품 판매
• 일일 판매 목표: 각 직원에 대한 개별 판매 목표 설정하여 주간 및 월간 목표 지원

분기별 목표를 설정할 때는 판매 패턴이 계절에 따라 변동할 수 있음을 기억해야 합니다. 4분기의 바쁜 휴가철에 맞는 목표가 1분기의 조용한 시즌에는 적용되지 않을 수 있습니다.

📌 시작하기: 목표 설정은 직원들을 동기 부여하고 매장가 목표를 달성하는 데 도움이 되지만, 과거 데이터를 사용하여 판매 목표를 설정하는 것이 달성 가능성을 높이는 데 도움이 됩니다. 매장의 판매 데이터를 확인하려면 Shopify 관리자에서 소매 판매 보고서를 선택하세요.

개별 목표

자신이나 각 판매 직원에 대한 구체적인 목표를 설정하면 소속감과 책임감을 느낄 수 있습니다. 이러한 목표는 일일, 주별, 월별, 분기별 또는 연간으로 설정할 수 있습니다. 일반적으로 단기 목표가 개별 목표에 더 효과적이며, 이전 기간의 성과 지표를 초과하는 것을 목표로 하고 판매 이력을 참고하여 현실적인 목표를 설정해야 합니다.

예를 들어, 12월 첫 주의 판매 목표는 5,000달러(약 689만원)일 수 있으며, 두 번째 주의 목표는 이 수치를 10% 늘려 5,500달러(약 757만 9천원)를 달성하는 것입니다.

팀 목표

전체 팀을 판매 목표 설정에 참여시키면 직원 참여를 높이고 판매 직원들이 현실적으로 관리할 수 있는 목표에 대한 통찰력을 제공할 수 있습니다. 이를 통해 목표 달성 가능성을 높일 수 있습니다. 분기별, 월별, 주별 회의를 개최하고 모든 직원이 피드백을 제공하고 목표를 설정하도록 장려할 수 있습니다. 이는 팀워크와 건강한 경쟁을 촉진합니다.

예를 들어, 다음 달에 팀으로서 150,000달러(약 2억 670만원)의 총판매 목표를 설정하고, 다섯 명이 있다면 각자 30,000달러(약 4천 134만원) 상당의 상품을 판매하는 것을 목표로 할 수 있습니다.

📌 시작하기: 직원 판매 보고서를 확인하여 모든 사람이 매장이 목표에 더 가까워지도록 돕고 있는지 확인하세요. 특정 기간에 각 소매 직원이 달성한 총판매액과 평균 AOV 및 거래당 단위 수(UPT)를 보려면 Shopify 관리자에서 등록된 직원별 소매 판매를 선택하세요.

활동 목표

판매 과정에서 판매 직원이나 직원이 수행할 수 있는 행동은 활동 목표입니다. 이는 성과 개선에 대한 일정 수준의 관리를 제공하는 데 도움이 됩니다.

판매 활동 목표의 예는 다음과 같습니다.

• 매일 5회 제품 시연하기
• 매주 10명의 최근 고객에게 문자 또는 이메일로 후속 조치하기
• 매주 3회의 가상 스타일링 세션 예약하기
• 매일 8회 개인화된 제품 추천하기

도전적 목표

도전적 목표는 초기 판매 목표 이상으로 자신과 팀을 밀어붙이는 것입니다. 이러한 목표는 일반적으로 직원들이 할당량을 초과하도록 동기 부여하기 위한 인센티브나 보상을 포함합니다. 도전적이지만 달성 가능해야 합니다.

예를 들어, 4분기의 판매 목표가 200,000달러(약 2억 7,560만원)라면 이를 220,000달러(약 3억 316만원)로 늘리고 팀의 성공을 축하하기 위해 지역 식당에서 저녁을 제공할 수 있습니다. 개인 도전적 목표는 주간 판매 목표인 6,000달러(약 826만 8천원)를 5% 초과하여 달성하면, 월말에 마사지를 보상으로 제공할 수 있습니다.

워터폴 목표

워터폴 목표는 시간이 지남에 따라 목표를 점진적으로 높이는 것입니다. 훨씬 더 큰 새로운 목표를 설정하기보다는 주별 또는 월별로 목표를 점진적으로 높일 수 있습니다.

예를 들어, 주간 클라이언트 채팅 수를 증가시키는 목표가 있다면, 한 주에 5개에서 20개로 가는 것을 시도하지 마세요. 다음 주에는 10개를 달성하고, 그다음 주에는 15개로, 그리고 마지막에 20개로 목표를 높일 수 있습니다.

현실적으로 조금씩 늘려나가면, 직원들이 지치는 것을 방지할 수 있고, 품질은 유지하면서 결과물을 꾸준히 증가시킬 수 있습니다. 이 접근 방식은 목표를 놓치지 않으면서 팀의 동기 부여를 높입니다.

순서 목표

순서 목표는 달성 시 가치에 따라 목표의 우선순위를 정합니다. 이를 통해 가장 중요한 목표를 먼저 달성할 수 있습니다. 이렇게 하면 직원들이 모든 목표를 달성하지 못하더라도 판매 수익에 즉각적인 영향을 미치는 목표는 달성할 수 있습니다.

예를 들어, 목표를 다음과 같이 우선순위를 정할 수 있습니다.

1. 이번 달에 3,000달러(약 413만 4천원) 판매 달성
2. 이번 달에 5회의 이메일 캠페인 발송
3. 매일 인스타그램 팔로워와 소통하는 데 1시간 투자

SMART 목표 설정 방법

SMART 판매 목표는 구체적이고, 측정 가능하며, 달성 가능하고, 관련성이 있으며, 기한이 정해져 있습니다. 월간 판매 수익 또는 거래당 단위를 증가시키거나 더 많은 가상 클라이언트 채팅을 시작하려는 경우, SMART 목표 프레임워크는 목표를 설정하고 추적하고 달성하는 데 도움이 됩니다.

따라서 월간, 분기별 및 연간 판매 목표를 설정하기 전에 다음과 같은 모든 변수를 고려하는 것이 중요합니다.

• 판매 목표를 달성하는 데 필요한 모든 것(예: 직원, 소프트웨어, 자금)
• 과거 판매 데이터
• 판매 채널, 신제품 및 계절적 쇼핑 성수기 및 비수기
• 판매에 영향을 미칠 수 있는 소비자 및 시장 동향
• 판매 프로모션 및 연중 이벤트
• 직원들의 의견

이렇게 하면 비즈니스에 적합한 소매 판매 목표를 설정하고 판매 목표를 더 작은 목표로 나누어 성공을 보장할 수 있습니다.

예를 들어, 올해의 전체 수익 목표가 500,000달러(약 6억 8천 850만원)에 도달하는 것이라면, 다음은 이를 SMART 목표로 나누는 방법의 예시입니다.

• 구체적(Specific): 3분기와 비교하여 4분기에 온라인 판매 수익 증가
• 측정 가능(Measurable): 3분기 판매 수익은 100,000달러(약 1억 3천 770만원)였으며, 목표는 15% 증가(115,000달러(약 1억 5천 835만원))
• 달성 가능(Attainable): 4분기(휴가 쇼핑 시즌)에 15%의 판매 수익 증가 가능
• 관련성(Relevant): 이 목표는 전체 판매 목표와 일치함
• 기한(Time-bound): 4분기 말까지 마감일이 설정되어 있어 동기 부여와 목표 달성을 보장

연간 목표를 12로 나누어 월간 판매 목표를 설정하는 것은 간단한 해결책처럼 보일 수 있지만, SMART 판매 목표 설정에는 도전적이지만 현실적인 많은 다른 요소가 포함됩니다.

다음은 SMART 목표 설정을 위한 몇 가지 팁입니다.

1. 판매 주기 분석하기

리드를 유료 고객으로 전환하는 데 보통 얼마나 걸리나요? 이것이 바로 판매 주기입니다. 온라인 및 오프라인에서 판매하는 경우 각 채널에 대해 판매 주기 데이터를 검토해 보세요. 그런 다음 리드를 구매 여정에서 이동시키는 데 걸리는 시간을 줄이기 위한 목표를 설정하여 판매 주기를 단축하고 수익을 더 빨리 창출할 수 있습니다.

2. 공동 목표 설정하기

판매팀으로서 목표를 설정하면 직원들이 함께 협력하여 목표를 달성하도록 장려할 수 있습니다. 이는 동기 부여를 높이고 직원들에게 소속감을 제공합니다. 모든 팀원이 판매 목표를 달성할 때만 제공되는 인센티브를 만들 수 있습니다.

예를 들어, 모든 팀원이 이번 주에 최소 1,000달러(약 137만 7천원) 상당의 상품을 판매해야 한다고 목표를 설정할 수 있습니다. 가상 판매 전략을 구현하고 있다면, 각 직원이 이번 주에 최소 3회의 가상 클라이언트 채팅을 시작하는 목표를 설정할 수 있습니다.

직원 모두가 목표를 달성하면 보상으로 팀 저녁 식사, 해피 아워 또는 피트니스 수업을 제공할 수 있습니다. 이 보상은 직원들이 선호하는 것에 따라 달라질 수 있습니다.

3. 데이터를 사용하여 목표 설정하기

스프레드시트에 숫자를 적어두고 이를 달성하기를 바라는 것은 성공으로 이어지지 않을 가능성이 높습니다. 그러나 과거 데이터를 사용하여 미래 비즈니스 성과를 예측하면 설정한 목표가 정확하고 달성 가능하다는 것을 보장합니다. 이를 가장 효과적으로 수행하는 방법은 매장의 판매 성과를 일정 기간에 검토하는 것입니다.

그런 다음 매출 데이터를 매장 위치, 연도, 분기 및 월별로 정리하세요. 이를 통해 월별 및 연간 성장률을 계산할 수 있습니다. 이렇게 하면 연중 판매가 어떻게 변동하는지, 그리고 판매가 전년 대비 증가하고 있는지 명확하게 파악할 수 있습니다.

💡 전문가 팁: 한 기간에서 다음 기간으로의 성장률을 계산하려면, 현재 기간의 값에서 이전 기간의 값을 빼세요. 그런 다음 합계를 이전 기간의 값으로 나누고, 마지막으로 그 합계를 100으로 곱하여 성장률을 구하세요.

이러한 과거 정보를 바탕으로 연간, 분기별, 월별, 주별 및 심지어 일일 판매 목표를 설정할 수 있습니다. 이러한 목표를 판매 관리자와 공유하고, 매장 직원들이 매일, 매주 및 매월 목표를 설정하도록 하여 매장의 성과가 올바른 방향으로 나아가도록 하세요.

4. 손익 분기점 계산하기

비즈니스의 손익 분기점은 고정비와 변동비를 충당할 만큼 판매하고 있는 지점을 의미합니다. 이 시점에서 이익도 손실도 발생하지 않습니다. 손익 분기점 계산 방법을 아는 것은 비즈니스가 이익을 내기 시작하기 전에 얼마나 판매해야 하는지를 파악하는 데 도움이 됩니다. 이는 판매 목표를 설정할 때 가장 중요한 부분입니다.

판매 목표 예시 14가지

장기 판매 목표를 달성하는 데 도움이 되는 다양한 예시를 살펴보세요.

1. 월간, 분기별 또는 연간 판매 수익 증가

소매 비즈니스의 핵심은 바로 판매 수익을 늘리는 것입니다. 따라서 수익 목표를 판매 목표 설정의 기초로 삼는 것이 중요합니다. 이러한 장기 목표는 판매를 증가시키기 위해 작업하는 모든 단기 전략에 영향을 미칩니다.

연간 수익 목표를 설정한 후, 이를 더 작은 시간 프레임으로 나누어 진행하면서 성취감을 느낄 수 있도록 하세요. 연말에 기대할 수 있는 큰 목표가 있는 것은 직원들이 목표를 유지하는 데 큰 도움이 됩니다.

SMART 목표 예시: 전년 대비 판매 수익을 15% 증가시키기 위해 주간, 월간 및 분기별 성과를 측정하고 이를 높이기 위한 전략을 수립합니다.

지속적으로 성장하는 수익성 있는 회사를 구축하려면 수익 기반의 포괄적인 판매 목표가 필요하며, 이는 정의한 다른 모든 판매 KPI와 연결됩니다. 판매 수익 목표는 항상 목록의 최상위에 있어야 하며, 아래 나열된 다양한 전략을 사용하여 이를 달성할 수 있습니다.

2. 평균 주문 가치(AOV) 증가

평균 주문 가치를 높이는 전략에는 묶음 판매, 업셀링, 교차 판매와 같은 방법을 포함합니다. 주요 목표는 각 고객이 비즈니스에서 지출하는 평균 금액을 증가시키는 것입니다. 이를 통해 궁극적으로 전체 판매량을 높일 수 있습니다.

매장의 AOV를 계산하려면 특정 기간의 총판매 수익을 동일한 기간의 총구매 수로 나누세요.

예를 들어, 지난달에 4,000달러(약 550만 8천원) 상당의 제품을 판매하고 150건의 구매가 있었다면, AOV는 대략 26달러(약 3만 5천원)입니다.

💡 전문가 팁: Shopify POS를 사용하고 있다면 몇 번의 클릭만으로 매장의 평균 주문 가치를 확인할 수 있습니다. 시작하려면 POS 앱의 기본 메뉴에서 분석을 선택하세요. 여기에서 매장의 순 판매, 평균 주문 가치 및 기간별 주문당 품목 수를 확인할 수 있습니다.

오프라인에서는 비주얼 머천다이징 전략을 사용하여 매장 레이아웃을 활용하고 상품 마케팅 캘린더를 사용하여 매장 내 상품을 정기적으로 새롭게 구성할 수 있습니다. 이는 새로운 제품 검색을 개선하고 고객이 매장 방문 시 더 많은 금액을 지출하도록 유도할 수 있습니다.

온라인에서는 구매 후 알림을 사용하여 유사하거나 보완적인 제품을 업셀링하거나, 장바구니 페이지에 추가 아이템을 제안하는 섹션을 추가하거나, 고객이 특정 금액을 지출하여 무료 배송을 받을 수 있도록 높은 무료 배송 금액을 설정할 수 있습니다.

SMART 목표 예시: 3분기에 웹사이트의 장바구니 페이지에 업셀링 기능을 추가하여 전자상거래 AOV를 10% 증가시킵니다. 4분기 시작 시 성과를 평가하고 필요시 고객 경험을 개선하기 위해 조정합니다.

3. 고객 생애 가치(CLTV) 증가

고객 생애 가치(CLTV)는 고객이 브랜드와 관계를 맺는 기간에 비즈니스에서 지출한 총금액입니다.

CLTV를 측정하기 위해 다음 공식을 사용할 수 있습니다.

연간 고객 수익 x 관계 기간(년) - 고객 획득 비용 = CLTV

예를 들어, 한 고객이 연간 5,000달러(약 668만 5천원)를 비즈니스에서 지출하고 관계를 맺은 기간이 3년이며, 고객 획득 비용이 45달러(6만 천원)라면, CLTV는 14,955달러(약 2,059만 3천원)입니다.

5,000달러(약 668만 5천원, 연간) x 3(년) - 45달러(약 6만 천원, 고객 획득 비용) = 14,955달러(약 2,059만 3천원, CLTV)

💡 전문가 팁: Shopify POS 고객 프로필을 사용하면 각 고객이 매장에서 얼마나 지출했는지 확인할 수 있습니다. 시작하려면 POS 앱의 기본 메뉴에서 고객을 선택하세요. 여기에서 고객 프로필을 선택하면 구매 이력을 볼 수 있습니다. 또한 다른 로열티 앱으로 고객 프로필을 대량으로 가져오거나 CSV 파일로 내보낼 수 있습니다.

그렇다면 CLTV를 증가시키기 위해 어떤 전략을 사용할 수 있을까요?

우선, 기존 고객의 생애 가치를 목표로 할 비율이나 금액을 결정하세요. 그런 다음 고객 유지 전략을 사용하여 로열티 프로그램, 개인화된 이메일 캠페인 및 SMS 마케팅을 통해 구매 후에도 고객과의 관계를 유지하세요. 궁극적인 목표는 고객이 반복 구매를 하도록 유도하는 것입니다. 평균 주문 가치를 높이는 것과 마찬가지로, 업셀링과 교차 판매도 CLTV를 높이는 데 좋은 전략입니다.

오프라인 매장에서는 소매 머천다이징과 결제 경험 개선 전략을 통해 CLTV를 높일 수 있습니다.

SMART 목표 예시: 온라인 및 오프라인 고객에게 관련 제품을 보여주는 자동화된 구매 후 업셀링 이메일을 보내어 내년에 CLTV를 15% 증가시킵니다. 연말까지 이 이메일 흐름을 설정하고 매월 성과를 검토하여 개선합니다.

또 다른 SMART 목표는 고객 로열티 프로그램을 통해 내년에 CLTV를 10% 증가시키는 것입니다. 1월 말까지 프로그램을 시행하고 매달 최소 10명의 고객이 프로그램에 가입하도록 목표를 설정합니다.

4. 고객 이탈률 감소

CLTV가 증가하면 고객 이탈률도 감소해야 합니다. 고객 이탈은 고객이 제품 구매를 중단하거나 매장이나 웹사이트 방문을 중단하고 가격이 낮거나 더 나은 경험을 제공하는 경쟁업체로 전환할 때 발생합니다.

고객 이탈을 관리하는 것은 소매업에서 매우 중요합니다. 이 지표는 고객이 제품을 좋아하는지, 고객 서비스에 만족하는지, 가격이 경쟁력 있는지를 알려줍니다. 고객 이탈률이 높으면 고객이 부정적인 경험을 친구 및 가족과 공유하게 만들 수 있으며, 이는 소매 비즈니스의 이미지에 부정적인 영향을 미칠 수 있습니다.

고객 이탈률을 줄이는 한 가지 방법은 매장 방문 시 고객에게 설문조사나 대화를 통해 피드백을 요청하는 것입니다. 이를 통해 기존 고객이 충성도를 유지하게 하기 위해 개선이 필요한 영역을 파악할 수 있습니다. 고객과의 관계를 강화하기 위해 할 수 있는 모든 것이 고객을 유지하는 데 도움이 됩니다.

고객 이탈률을 계산하려면 주어진 기간에 이탈한 고객 수를 해당 기간의 첫날 고객 수로 나누세요.

예를 들어, 9월 1일에 5,000명의 고객이 있었고 한 달 동안 250명의 고객이 이탈했다고 가정해 보겠습니다.

계산은 다음과 같습니다.

(250 / 5,000) x 100 = 이탈률 5%

이탈률을 월별로 살펴보며, 매달 일부 고객을 잃는 것과 동시에 새로운 고객을 얻는다는 점을 기억하는 것이 중요합니다. 따라서 총이탈률은 기존 고객의 이탈과 새로운 고객의 이탈 및 유입으로 구성됩니다. 그런 다음 월초의 기존 고객 수와 신규 고객 수를 합산하여 다음 달 초의 총고객 수를 결정합니다.

예시

 

이제 다음 달(위의 예시에서는 10월)의 이탈률을 계산할 수 있습니다.

• 기존 고객 = 6,700
• 기존 이탈 + 신규 이탈 = 300
• (300 / 6,700) x 100 = 이탈률 4.48%

소매업에서 권장되는 고객 이탈률은 5%에서 7%입니다. 5% 미만을 목표로 하는 것은 좋은 목표지만, 이탈률이 10%를 초과하면 재평가할 시점입니다. 고객을 잃는 수가 얻는 수보다 많다면 비즈니스를 성장시키고 유지하는 것이 어려울 것입니다.

SMART 목표 예시: 현재 고객 이탈률이 7.5%라고 가정해 보겠습니다. 매달 0.05%씩 이탈률을 감소시켜 5%의 이탈률을 달성하는 목표를 설정할 수 있습니다. 그런 다음 5%의 고객 이탈률을 유지하는 것을 목표로 하세요. 고객에게 설문조사를 통해 제품 및 고객 경험을 개선할 방법을 파악하고, 문제를 신속하게 해결하기 위해 최선을 다하세요.

5. 고객 획득 비용 감소

고객 획득 비용(CAC)은 새로운 고객을 확보하기 위해 판매 및 마케팅에 지출하는 금액입니다. 이를 계산하려면 판매 및 마케팅 비용을 확보한 신규 고객 수로 나누면 됩니다.

예를 들어, 팝업 스토어를 개최하고 공간, 판매 직원 및 마케팅에 2,000달러(약 275만 4천원)를 지출하여 이벤트 중 100명의 신규 고객을 확보했다면, CAC는 20달러(약 2만 7천원)입니다.

팝업 스토어의 판매 및 마케팅 비용(2,000달러(약 275만 4천원) / 이벤트에서 획득한 신규 고객(100) = 고객당 20달러(약 2만 7천원) CAC

CAC를 낮추면 수익성에 직접적인 영향을 미치고 판매 목표를 달성하는 데 도움이 될 수 있습니다. 또한 CLTV가 CAC를 초과하도록 하는 것이 수익성 있는 비즈니스를 운영하는 데 매우 중요합니다.

CAC를 줄이려면 판매 퍼널과 고객 여정을 분석하여 비용을 지출하는 곳과 절감할 수 있는 곳을 파악하세요. 고객 프로필과 구매자 페르소나를 상세히 작성하면 목표 고객을 더 잘 이해하고 그들에게 도달할 방법을 알 수 있습니다. 또한 전환 가능성이 작거나 충성 고객이 아닐 가능성이 있는 잠재 고객을 걸러낼 수 있습니다. 그런 다음 더 낮은 비용으로 반복 구매를 할 가능성이 높은 신규 고객을 유치하기 위해 접근 방식을 조정할 수 있습니다.

CAC를 낮추는 또 다른 방법은 추천 프로그램을 만들어 기존 고객이 친구 및 가족과 소매 비즈니스를 공유하도록 유도하는 것입니다. 입소문 마케팅을 촉진하기 위한 인센티브를 제공하면 이벤트나 광고에 지출하는 비용보다 더 낮은 금액으로 고객을 확보할 수 있습니다.

SMART 목표 예시: 다음 분기 CAC를 평균 5% 감소시키기 위해 과거 고객 데이터를 사용하여 소셜 미디어 광고를 통해 올바른 대상을 타겟팅합니다.

6. 판매 주기 시간 감소

판매 주기 시간은 리드를 유료 고객으로 전환하는 데 걸리는 시간입니다. 발견에서 고려, 그리고 결국 구매에 이르는 고객 여정은 산업, 개별 비즈니스 및 고객에 따라 다릅니다. 이는 여러 접점이 있는 복잡한 과정입니다.

잠재 고객이 비즈니스와 상호작용을 할 수 있는 접점 목록을 작성하세요. 그런 다음 단계를 줄이거나 특정 시점에서 더 많은 정보를 제공하여 구매 결정을 쉽게 할 수 있도록 하여 프로세스를 가속화할 수 있는 방법을 찾아보세요.

이 목록은 판매 전, 판매 중 및 판매 후의 접점을 포함할 수 있습니다. 예시는 다음과 같습니다.

판매 전

• 소셜 미디어
• 고객 리뷰
• 광고

판매 중

• 소매점, 팝업 스토어 또는 웹사이트
• 가상 클라이언트
• 판매 시점

판매 후

• 구매 후 알림
• 감사 메시지/카드
• 제품 리뷰 요청 후속 조치

SMART 목표 예시

고객 질문에 답변하기 위한 인스타그램 다이렉트 메시지를 사용할 수 있는 시간을 정해 매달 판매 주기 시간을 5% 줄입니다.

7. 전환율 증가

전환율은 목표에 따라 다양한 유형으로 나눌 수 있습니다. 온라인 또는 오프라인 판매, 장바구니에 제품 추가, 이메일 주소 수집 및 소셜 미디어 공유는 모두 전환율을 증가시킬 수 있는 예시입니다.

이러한 전략을 실행하면 수익을 높일 수 있습니다.

소매 전환율을 계산하려면 특정 기간의 총판매 수를 동일한 기간의 총 방문자 수로 나누면 됩니다.

예를 들어, 지난 주말에 250명의 매장 방문자가 있었고 그중 40명이 구매를 했다면, 매장의 전환율은 다음과 같이 계산할 수 있습니다.

(40 / 250) x 100 = 16%

Shopify 스토어의 평균 전환율은 판매하는 제품에 따라 1.4%입니다. 이를 기준으로 삼아 비즈니스에 대한 현실적인 목표를 설정할 수 있습니다. 0.5% 미만이라면 개선의 여지가 있을 것이고, 3.3% 이상이라면 매우 좋은 전자상거래 전환율로, 모든 Shopify 스토어 중 상위 20%에 해당합니다.

온라인 및 오프라인에서 전환율을 높이기 위해 사용할 수 있는 다양한 전술은 다음과 같습니다.

• 고품질 이미지와 상세한 설명으로 제품 페이지 최적화(온라인)
• 한정 시간 할인 제공(온라인 및 오프라인)
• 무료 배송 제공(온라인)
• 경쟁력 있는 가격 책정(온라인 및 오프라인)
• 장바구니 포기 이메일 흐름 구현(온라인)
• 결제 경험 혁신으로 가능한 한 결제 과정을 원활하게 만들기(온라인 및 오프라인)
• 더 많은 결제 방법 수용(온라인 및 오프라인)
• 웹사이트에 라이브 채팅 기능 추가(온라인)
• 정기적으로 결제 프로세스를 테스트하고 개선하기(온라인)
• 판매 직원 교육 및 동기 부여(오프라인 및 가상 판매)
• 소매 머천다이징(오프라인)

SMART 목표 예시: 3분기에 베스트셀러 제품에 대한 한정 시간 할인을 진행하여 매장 전환율을 5% 증가시킵니다.

온라인 SMART 판매 목표는 웹사이트에 라이브 채팅 기능을 추가하여 3분기에 전자상거래 전환율을 1%에서 2%로 증가시키는 것입니다. 이를 통해 고객은 질문에 대한 즉각적인 피드백을 받을 수 있으며, 더 빠르게 주문을 완료할 수 있습니다.

8. 리드 생성 증가

이메일 구독 양식을 통해 더 많은 자격을 갖춘 리드를 생성하면 첫 번째 비즈니스 참여 후 전환되지 않은 잠재 고객과 연락을 유지할 수 있습니다.

연락을 유지함으로써 고객에게 제품에 대한 교육을 제공하고, 고객 리뷰를 공유하고, 리드를 유료 고객으로 전환하기 위한 인센티브를 제공할 수 있습니다. 예를 들어, 이메일 주소를 제공하는 대가로 첫 온라인 구매 시 10% 할인을 제공하는 제안을 자주 볼 수 있습니다.

SMART 목표 예시: 웹사이트에 뉴스레터 팝업 양식을 추가하여 매달 50개의 신규 이메일 주소를 수집하고, 첫 온라인 주문 시 10% 할인을 제공하여 웹사이트 방문자가 구독하도록 유도합니다.

9. 총이익률 개선

총이익률을 계산하면 판매한 제품을 만들거나 구매하는 데 비용을 지출한 뒤에 소매 비즈니스가 얼마나 많은 돈을 벌고 있는지 분석할 수 있습니다.

총이익률은 백분율로 표시되며, 공식은 다음과 같습니다.

총이익률 = (총판매 수익 - 판매된 상품의 원가) / 총판매 수익

목표는 총이익률을 높여 각 판매에서 더 많은 돈을 유지하는 것입니다. 이익률이 높을수록 수익성 있는 비즈니스를 운영하기가 더 쉬워집니다.

소매업에서 이익률은 일반적으로 5%에서 20% 사이입니다. 전자상거래에서는 좋은 이익률 목표가 약 45%입니다. Shopify의 이익률 계산기(현재 한국어 제공 안 함)를 사용하여 단일 제품의 수익성 있는 소매 가격을 찾는 데 도움을 받을 수 있습니다. 숫자를 입력하여 각 제품 판매 시 이익을 보장하는 적절한 판매 가격을 계산하세요. 그런 다음 이 데이터를 사용하여 비즈니스의 수익성을 개선할 수 있는 다른 방법을 알려주세요.

총이익률을 높이는 데 도움이 되는 몇 가지 팁은 다음과 같습니다.

• 수익에 문제가 되지 않는 선에서 프로모션을 진행하세요.
• 할인을 완전히 중단하세요.
• 소매 가격을 인상하세요.
• 구매하는 공급업체나 브랜드와 협상하여 COGS(매출원가)를 줄이세요.
• 운영 비용을 줄이세요.

SMART 목표 예시: 4분기에 프로모션 수를 4개에서 2개로 줄여 총이익률을 5% 증가시킵니다.

10. 채널별 판매 증가

옴니채널 소매 비즈니스를 운영하는 경우, 채널별 판매를 증가시키기 위한 목표를 설정하는 것은 전체 수익을 높이는 좋은 방법입니다. 예를 들어, 전자상거래 매장과 두 개의 오프라인 매장이 있는 경우, 온라인 및 한 매장에서 판매가 꾸준히 증가하고 있지만 두 번째 매장에서 판매가 느리게 증가하고 있다고 가정해 보겠습니다.

두 번째 매장에서 판매를 증가시키기 위한 단기 목표를 설정할 수 있습니다. 한 매장에서 효과적인 전략이 다른 매장에서는 효과가 없을 수 있으므로 각 위치에 대해 다양한 전략을 테스트하는 것이 중요합니다.

동시에 잘 작동하는 채널의 판매를 유지하고 계속 증가시켜야 합니다. 온라인 매장의 경우, 제품 페이지에 "추천 제품" 섹션을 추가하여 교차 판매 전략을 통해 고객의 평균 주문 가치를 높일 수 있습니다. 또는 장바구니를 포기한 온라인 쇼핑객을 되찾기 위한 자동 이메일 흐름을 만들 수 있습니다.

소셜 커머스, 가상 클라이언트, 팝업 스토어, 지역 SEO와 같은 새로운 채널과 마케팅 전략을 실험하는 것도 수익을 증가시키고 연간 판매 목표를 달성하는 데 도움이 될 수 있습니다.

SMART 목표 예시: 두 번째 매장에서 월별로 10%의 판매 수익을 증가시키기 위해 신규 상품에 대한 격주 프로모션을 진행하여 지역 고객이 더 자주 방문하고 평균 주문 가치를 높이도록 유도합니다. 이 프로모션을 소셜 미디어, 이메일 캠페인 및 매장 내 광고를 통해 공유하세요.

온라인 판매 채널의 경우, 4분기에 매력적인 이메일 자동화를 생성하여 포기한 장바구니의 15%를 회복하는 SMART 목표를 설정할 수 있습니다. 고객이 구매를 완료하도록 유도하기 위해 10% 할인을 포함하세요.

11. 장바구니 포기율 감소

장바구니 포기 이메일을 사용하여 손실된 매출을 회복하는 것은 고객 유지 전략으로, 판매 목표를 달성하는 데 도움이 됩니다. 장바구니 포기 이메일은 결제를 완료하지 않은 고객에게 장바구니를 다시 방문하고 온라인 주문 프로세스를 마무리할 것을 상기시킵니다. 제품 이미지, 특별 제안 및 눈에 띄는 행동 유도 문구(CTA)를 사용하여 이메일을 맞춤화하면 고객이 결제 페이지로 돌아오게 되며, 전자상거래 판매를 증가시킬 수 있습니다.

온라인 쇼핑 장바구니(현재 한국어 제공 안 함)의 평균 포기율은 70%를 조금 넘습니다. 장바구니를 포기하는 가장 일반적인 이유는 다음과 같습니다.

• 48%의 쇼핑객이 추가 비용(배송비, 세금, 수수료)이 너무 높아 장바구니를 포기합니다.
• 24%는 사이트에서 계정을 생성해야 한다고 요구받아 떠납니다.
• 22%는 배송 시간이 너무 느리다고 말합니다.
• 18%는 결제 과정이 너무 길거나 복잡하다고 말합니다.

무료 배송, 게스트 결제 및 온라인 구매 후 매장에서 픽업하는 추가 주문 이행 옵션을 제공하는 전략은 장바구니 포기율을 줄이는 데 도움이 될 수 있습니다. 그러나 특정 기간에 손실된 매출의 일정 비율을 다시 회수하는 목표를 설정할 수도 있습니다.

SMART 목표 예시: 다음 달에 장바구니 포기율을 5% 줄이는 것이 첫 단계가 될 수 있습니다. 예를 들어, 결제 흐름을 5단계에서 3단계로 간소화하여 이를 달성할 수 있습니다.

또한 장바구니 포기 이메일을 보내 손실된 매출을 회복할 수 있습니다. 현재 회복 이메일을 사용하여 손실된 매출의 2%를 회복하고 있다고 가정해 보겠습니다. 장바구니 포기 이메일 흐름의 디자인과 개인화를 개선하여 다음 분기 말까지 수치를 5%로 증가시키는 목표를 설정할 수 있습니다. 더 매력적인 이메일을 보내면 더 많은 쇼핑객이 구매를 완료하기 위해 다시 돌아오도록 유도할 수 있습니다.

12. 매장 내 온라인 구매 후 픽업 주문 증가

온라인 구매 후 매장에서 픽업(BOPIS)을 제공하는 것은 디지털 및 물리적 판매를 모두 증가시키는 좋은 방법입니다. 설정이 완료되면 고객은 결제 시 픽업 옵션을 선택할 수 있습니다. 고객은 원하는 위치를 선택하고 주문이 준비되면 알림을 받습니다.

고객이 온라인 주문을 매장에서 픽업할 때 추가적인 충동구매를 할 수 있어 평균 주문 가치를 높일 수 있습니다. BOPIS를 원활한 경험으로 만들면 고객에게 더 빠르고 편리한 이행 옵션을 제공할 수 있습니다.

SMART 목표 예시: BOPIS 고객을 위한 독점 매장 내 할인 제공을 통해 2분기에 BOPIS 채택률을 15% 증가시킵니다. BOPIS 전용 할인으로 다음 매장 구매 시 10% 할인과 같은 매력적인 제안을 만들고, 편리함을 강조하는 타겟 이메일 캠페인을 설계하며, 쉬운 픽업 프로세스를 보여주는 소셜 미디어 콘텐츠를 개발하세요.

15% 목표 달성을 위한 주간 진행 상황을 정기적으로 모니터링하고 효율적인 주문 처리를 위한 직원 교육을 통해 이 목표를 달성하고 고객 만족도를 유지하세요.

13. 반품 감소

반품은 판매 손실, 배송 비용 및 처리 시간으로 인해 수익성에 영향을 미칠 수 있습니다. 일부 반품은 불가피하지만(2023년 소매업의 평균 반품률은 14.5%), 상세한 제품 정보, 고품질 사진 및 명확한 정책을 제공하여 이를 최소화할 수 있습니다.

품질 관리 프로세스를 설정하고 반품 사유를 분석하면 제품 설명이나 사진에서 개선이 필요한 패턴과 영역을 파악하는 데 도움이 됩니다.

SMART 목표 예시: 3분기 말까지 반품률을 15%에서 12%로 줄이기 위해 상세한 제품 동영상, 업데이트된 사이즈 가이드 및 개선된 포장 기준을 구현합니다. 주간 반품률과 사유를 모니터링하고 고객 피드백을 수집하여 제품 정보 및 처리 절차를 지속적으로 개선합니다.

14. 제품별 판매 개선

광범위한 카테고리와 개별 SKU(재고 관리 단위) 수준에서 제품 성과를 이해하면 재고 관리 및 마케팅 결정에 대한 인사이트를 얻을 수 있습니다. 제품 범위 전반에 걸쳐 판매 패턴을 분석하여 최고 성과 제품을 식별하고 계절적 트렌드를 파악하며 제품 믹스를 최적화할 수 있습니다.

제품 판매 지표를 정기적으로 모니터링하면 고객 선호도와 구매 행동에서 중요한 패턴을 파악할 수 있습니다. 일부 제품은 특정 시즌 동안 또는 특정 프로모션과 함께 뛰어난 성과를 보일 수 있으며, 다른 제품은 연중 지속적인 판매를 유지할 수 있습니다.

SMART 목표 예시: 4분기에 상위 10개 SKU의 판매를 25% 증가시키기 위해 검색 결과에서의 배치를 최적화하고, 타겟 이메일 캠페인에서 이들을 강조하며, 과거 수요 패턴에 따라 재고 수준을 조정합니다. 제품 성과를 주간으로 검토하고 개별 SKU 판매 및 총수익 기여도를 추적하여 제품 범위 전반에 걸쳐 균형 잡힌 성장을 보장합니다.

판매 목표 추적 방법

마지막으로, 소매 판매 목표를 달성하는 데 필수적인 부분은 성과를 정기적으로 모니터링하는 것입니다. SMART 목표를 설정한 후, Shopify Analytics를 사용하여 단기 및 장기적으로 진행 상황을 측정할 수 있습니다.

주요 기능은 다음과 같습니다.

• 판매 보고서: 총판매, 제품별 판매 및 특정 기간의 판매를 포함한 다양한 판매 보고서를 볼 수 있습니다. 이를 통해 판매 목표에 대한 진행 상황을 모니터링할 수 있습니다.
• 고객 통찰력: 고객 행동 및 인구 통계를 분석하여 구매자가 누구인지, 매장과 어떻게 상호작용을 하는지 파악합니다.
• 트래픽 분석: 방문자의 지역 및 매장을 탐색하는 방법을 추적합니다.
• 실시간 보기: 현재 판매 및 방문자 수 등 매장에서 실시간 활동을 모니터링하여 판매를 촉진하기 위한 빠른 결정을 내릴 수 있습니다.

판매 목표는 전체 소매 비즈니스 성장을 이끄는 장기적인 목표입니다. 그러나 단기 판매 성과 지표를 분석하는 것은 연간 목표를 달성하기 위해 올바른 방향으로 나아가고 있는지 확인하는 데 매우 중요합니다.

성과를 측정할 KPI 또는 목표 지표를 설정하면 판매 목표를 달성하기 위한 단계와 전략을 정의하는 데 도움이 됩니다.

SMART 판매 목표를 실행에 옮기기

이제 소매 비즈니스를 위한 SMART 판매 목표를 설정하고 실행 계획을 만드는 방법을 이해했으므로, 이를 실제로 적용할 차례입니다. 한 번에 하나 또는 두 개의 전략만 테스트하고, 효과가 있는 것을 바탕으로 확장할 수 있습니다. 궁극적으로 현실적인 판매 목표는 팀으로 협력하여 이정표를 달성하고 수익성 있는 비즈니스를 구축하는 하나의 주요 목표로 이어져야 합니다.

*환율: 2025년 5월 기준