계층 가격 책정이란? 유형 및 모범 사례

보이는 대로 결제하는 경우가 있습니다. 벨벳으로 된 바 전용 의자가 100달러(약 13만 7,280원)라면, 네 개를 구매하면 세전 400달러(약 54만 9,120원)가 듭니다. 묶음 구매나 대량 할인은 없습니다. 그러나 기업들은 소비자 심리를 활용하여 더 많은 가치를 제공하는 가격 책정 실험을 점점 더 많이 하고 있습니다.

비건 식사 구독 서비스는 10끼를 각각 7달러(약 9,613원)에 제공하고, 20끼를 주문하는 고객에게는 각 5달러(약 6,867원)로 제공할 수 있습니다. 생산성 앱은 사용자에게 기본 기능이 포함된 표준 요금제와 협업 목록 및 캘린더 통합과 같은 고급 도구가 포함된 프리미엄 요금제 중에서 선택할 수 있는 옵션을 제공합니다. B2B 소매에서, 전자상거래 포장 공급업체는 처음 1,000개 상자에 대해서는 각각 50센트(약 686원)를 청구하지만, 추가 상자에 대해서는 40센트(약 549원)로 가격을 낮춰 대량 주문에 대한 인센티브를 제공합니다.

이 모든 것은 계층 가격 책정의 예시입니다. 고객이 더 높은 계층에서 더 나은 가치를 얻을 수 있도록 더 큰 구매나 더 많은 사용을 유도합니다. 계층 가격 책정의 이점과 이를 구현하는 방법을 살펴보겠습니다.

계층 가격 책정이란 무엇인가요?

계층 가격 책정은 제품의 수량이나 서비스 수준에 따라 서로 다른 가격을 책정하는 가격 책정 전략입니다. 이 접근 방식은 고객이 더 많이 구매하게 유도하며, 대량 구매에 대해 더 나은 요금을 제공합니다. 계층 가격 책정은 다양한 고객 세그먼트를 유치하여 수익을 극대화하고 다양한 소비자 요구 사항을 충족할 수 있습니다.

기업에게 계층 가격 책정 전략은 더 많은 시장 점유율을 확보하고 고객이 더 높은 가격의 계층을 선택하도록 유도하여 수익성을 높일 수 있습니다. 고객은 자신의 예산과 필요에 가장 적합한 계층을 선택할 수 있는 유연성을 가지며, 표준 가격 모델에서는 제공되지 않는 프리미엄 기능이나 대량 할인 혜택을 누릴 수 있습니다.

계층 가격 책정 vs. 대량 가격 책정: 차이점은 무엇인가요?

계층 가격 책정은 수량이나 사용량에 따라 서로 다른 요금을 제공합니다. 고객은 각 계층 내에서 단위당 정해진 가격을 지불하며, 일반적으로 높은 계층에 도달할수록 가격이 감소합니다. 이는 고객이 더 나은 가격 포인트에 도달하기 위해 더 많은 구매를 하도록 유도하며, 동시에 더 높은 단가의 소규모 구매도 여전히 수용합니다.

대량 가격 책정은 전체 주문에 대해 구매한 총 수량에 따라 단일 가격을 적용합니다. 계층 가격 책정과 달리, 대량 가격 책정은 주문의 일부에 서로 다른 요금을 할당하지 않고, 일정 수량 기준을 충족하면 일관된 요금을 제공합니다. 이는 대량 주문에 대해 상당한 할인을 제공할 수 있지만, 고객에게는 덜 유연할 수 있습니다.

예를 들어, 향수를 제조하는 B2B 유리병 제조업체가 다음과 같은 가격으로 병을 판매한다고 가정해 보겠습니다.

다음은 각 가격 모델에 따른 6,000병 주문 비용입니다.

계층 가격 책정

(1,000 × 20센트(약 274원)) + (4,000 × 18센트(약 247원)) + (1,000 × 15센트(약 206원)) = 1,070달러(약 146만 9,538원)

이 모델은 주문을 여러 계층으로 나누어 각 계층에 해당하는 가격을 적용합니다. 처음 1,000병은 각각 20센트로 가장 높은 가격입니다. 다음 4,000병은 중간 계층인 18센트에 해당하며, 마지막 1,000병은 가장 낮은 가격인 15센트입니다.

대량 가격 책정

6,000 × 0.15센트(약 2원) = 900달러(약 123만 6,060원)

대량 가격 책정에서는 전체 주문이 가장 낮은 가격 계층에 해당하므로, 6,000병 전체 가격이 각각 15센트로 계산되어 결과적으로 고객의 총비용이 줄어듭니다.

계층 가격 책정 모델

• 기능 기반 가격 책정
• 구독 기반 가격 책정
• 사용량 기반 가격 책정

부티크 호텔에 수제 비누를 판매하든, 코코아를 좋아하는 사람에게 초콜릿 구독 서비스를 제공하든 간에 계층 가격 책정을 실험해 볼 수는 있을 것입니다. 그러나 모든 기업이 이 전략을 동일하게 적용하는 것은 아닙니다. 이상적인 접근 방식은 제품, 시장 및 비즈니스 목표에 따라 달라집니다.

다음은 살펴볼 수 있는 세 가지 유형의 계층 가격 책정 모델입니다. (그리고 몇 가지 계층 가격 책정 예시도 포함되어 있습니다)

기능 기반 가격 책정

기능 기반 가격 책정은 제품이나 서비스를 서로 다른 계층으로 분류하여 각기 다른 가격대의 고유한 기능을 제공합니다. 이 접근 방식은 다양한 고객의 필요와 예산에 맞춰, 기본, 프로, 엔터프라이즈 등급의 고객 관계 관리(CRM) 도구나 기본, 프리미엄, 럭셔리 버전의 냉장고 제품군과 같은 제품을 제공합니다.

Raycon은 다양한 가격대에서 다양한 기능을 제공하는 헤드폰을 판매하는 오디오 기술 브랜드입니다. 제품군에는 일반용을 위한 Everyday Headphones(액티브 노이즈 캔슬링 포함), 땀 방지 디자인과 교체 가능한 이어 쿠션이 있는 Fitness Headphones, 최상의 편안함과 가장 긴 배터리 수명을 자랑하는 Everyday Headphones Pro가 포함되어 있습니다.

구독 기반 가격 책정

구독 기반 가격 책정은 정기적(예: 월별 또는 분기별)으로 서로 다른 서비스 수준이나 제품 수량을 제공합니다. 이 접근 방식은 고객의 필요나 원하는 기능에 따라 고객을 세분화할 수 있으며, 더 높은 계층은 종종 더 나은 가치나 추가 혜택을 제공합니다.

기업에게 이 모델은 예측 가능한 반복 수익 흐름을 의미하며, 이는 재정적 안정성과 자원 계획 개선에 기여합니다. 예를 들어, 고객 서비스 채용이나 브랜드 확장을 실행하는 데 도움이 됩니다.

Chamberlain Coffee는 인기 유튜버 Emma Chamberlain이 설립한 커피, 말차, 차 제품을 판매하는 브랜드입니다. 달콤한 오터 케이크 배터 커피는 1회 구매 시 16달러(약 2만 1,964원)지만, 구독하면 14.40달러(약 19,776원), 즉 10% 할인된 가격에 정기 배송을 받을 수 있습니다.

사용량 기반 가격 책정

사용량 기반 가격 책정 또는 사용한 만큼 지불하는 가격 책정은 고객이 제품이나 서비스를 얼마나 사용했느냐에 따라 요금을 부과합니다. 기술 분야에서는 기가바이트 단위로 클라우드 저장소 이용 요금을 지불하는 것을 의미할 수 있으며, 소매 분야에서는 구매한 품목이나 서비스 빈도에 따라 결정될 수 있습니다.

이 모델은 비용을 사용량에 맞춰 조정하여 공정성과 유연성을 제공하므로, 고객이 추가 단위에서 가치를 느끼면 소비가 증가할 수 있습니다.

Better Packaging은 친환경 포장 회사로, 사용량 기반 가격 책정에 대한 파격적인 접근 방식을 취합니다. 고객이 더 많은 우편 봉투를 주문할수록 더 많은 가치와 맞춤 옵션을 누릴 수 있습니다. 500개 미만의 주문에서는 기성품 옵션을 선택할 수 있고, 500개 이상의 주문은 로고 인쇄가 포함되며, 2,000개 이상의 주문은 맞춤 옵션을 적용할 수 있고 특화된 친환경 제품도 이용할 수 있습니다.

계층 가격 책정 모범 사례

• 구매자 페르소나 만들기
• 고유한 가치 전달하기
• 가격 계층 제한하기

계층 가격 책정 모델을 구현하면 수익을 증가시키고 고객을 유치할 수 있습니다. 그러나 잘못 실행되면 고객이 특정 계층으로 몰리거나 특정 기준에 도달했을 때 경쟁업체로 떠날 수 있습니다. 이러한 함정을 피하기 위해 계층 가격 구조를 채택할 때 다음과 같은 모범 사례를 고려하세요.

구매자 페르소나 만들기

각 계층을 특정 고객 유형, 즉 구매자 페르소나를 염두에 두고 설계하세요. 각 카테고리를 선택하고 관련 가격을 기꺼이 지불할 고객이 누구인지 파악해 보세요.

카메라 회사는 초보자, 중급자, 전문가를 위한 세 가지 카메라 계층을 설계할 수 있으며, 각 계층은 목표 사용자 수준에 맞는 기능을 갖추고 있습니다. 이 접근 방식은 고객이 자신의 필요와 목표에 가장 잘 맞는 옵션을 쉽게 찾을 수 있도록 도와줍니다.

이 연습은 또한 일반적인 계층 이름을 “초보 촬영자”, “숙련된 사진작가”, “전문 촬영자”와 같은 사용자의 기술 수준을 반영하는 이름으로 대체하는 데 도움이 될 수 있습니다.

고유한 가치 전달하기

계층 가격 책정은 선택권을 제공하지만, 고객이 자신에게 적합한 옵션으로 안내받을 수 있도록 명확한 정보를 제공해야 합니다. 기능 기반 가격 책정의 경우, 각 계층의 고유한 이점을 강조하는 비교 차트를 만들어 고객이 계층을 이동할 때 추가 가치를 강조하세요. 구독 기반 모델에서는 더 높은 계층이나 장기 약정 시 제공되는 장기 절약 혜택이나 독점 혜택에 대해 설명하세요. 사용량 기반 가격 책정의 경우, 사용량이 증가함에 따라 비용 효율성을 입증하는 계산기나 사례 연구를 제공하세요.

이러한 가격 책정 전략은 고객에게 정보를 제공할 뿐만 아니라 각 계층의 가치 제안을 보여주어 업그레이드를 유도하고 고객 만족도와 수익을 극대화합니다.

가격 계층 제한하기

계층 가격 책정을 구현하는 기업의 가격 페이지를 살펴보면, 고객이 선택할 수 있는 세 가지 뚜렷한 계층이 있는 것을 발견할 수 있습니다. 이를 “3의 법칙”이라고 하며, 예산, 중간, 프리미엄의 다양한 가격 민감도와 기능 요구를 충족하여 서로 다른 시장 세그먼트를 공략하기 쉽게 만듭니다.

3의 법칙은 또한 너무 많은 선택지가 있으면 소비자기 압도당하여 분석 마비를 초래할 수 있다는 심리적 원리를 활용합니다. 더 많은 계층을 제공하고 싶을 수 있지만, 너무 많은 옵션은 혼란과 우유부단함을 초래할 수 있으며, 심지어 장바구니 포기로 이어질 수 있습니다.

*환율: 2025년 5월 기준