도매 vs 소매: 어떤 차이점이 있을까요? (2025)

매일 우리는 도매와 소매 비즈니스 모델의 일부분으로 활동하고 있습니다. 그럼에도 불구하고 두 가지를 혼동하기 쉽습니다. 이들은 어떻게 작동할까요? 여러분에게 가장 적합한 전자상거래 비즈니스 모델은 무엇인가요? 두 가지를 혼합하여 도소매의 모두 장점을 얻을 수 있을까요?

도매와 소매의 차이를 아는 것은 상거래에서 성공하려면 필수입니다.

이 글에서는 두 가지에 대해 알아야 할 모든 것을 배울 수 있습니다. 소매와 도매를 비교하고, 주요 차이점을 공유하며, 비즈니스에 적합한 조합을 찾는 방법을 안내할 것입니다.

도매와 소매의 차이점은 무엇인가요?

도매는 다른 기업에 할인된 가격으로 대량 제품을 판매하는 것입니다. 소매는 소비자에게 소매 가격으로 직접 제품을 판매하는 것입니다.

도매와 소매의 차이를 설명하는 또 다른 방법은 비즈니스 용어인 “기업 간 거래”(B2B)”와 “소비자 간 거래(B2C)”를 사용하는 것입니다.

• 도매업체는 다른 기업에 판매하므로 B2B입니다.
• 소매업체는 개인 소비자에게 판매하므로 B2C입니다.

도매 작동 방식

도매는 제조업체나 유통업체로부터 대량의 상품을 구매하고 이를 창고에 보관한 후, 소매업체에 재판매하여 이익을 얻는 것입니다.

도매업체는 낮은 가격으로 대량의 재고를 구매한 후, 이를 소량씩 더 높은 가격에 판매합니다. 예를 들어, 도매업체는 이 제조업체로부터 1,000개의 물병을 개당 2달러(약 2,724원)에 구매할 수 있습니다. 이는 총 2,000달러(약 272만 4,200원)가 됩니다.

그 후 도매업체는 50개의 물병을 20개의 다른 소매업체에 개당 6달러(약 8,172원)에 판매할 수 있습니다. 이는 각 물병을 구매한 가격의 세 배입니다. 창고 및 배송과 같은 비용을 차감한 후 이익을 남길 수 있습니다.

결론적으로, 도매업체는 다음과 같은 방식으로 움직입니다.

• 제조업체와 유통업체로부터 저렴한 가격으로 대량 제품을 구매합니다.
• 제품의 최종 사용자에게 직접 판매하지 않습니다.
• 이 제품을 다른 기업에 소량으로 더 높은 가격에 재판매합니다.

소매 작동 방식

소매업체는 도매업체, 제조업체, 유통업체로부터 대량으로 상품을 구매하고 이를 최종 사용자에게 판매합니다. 그들은 공급망에서 마지막 단계에 있는 비즈니스입니다.

따라서 소비자로서 무언가를 구매할 때, 여러분은 소매업체로부터 구매하는 것입니다. 여기에는 식료품점, 철물점, 의류 매장이 포함됩니다. 또한 소매업체는 일반적으로 제품을 개별적으로 판매합니다.

예를 들어, 소매업체는 도매업체로부터 100개의 시계를 개당 20달러(약 2만 7,242원)에 구매하고, 이를 소비자에게 개당 55달러(약 7만 4,915원)에 판매할 수 있습니다.

간단히 말해, 소매업체는 다음과 같은 방식으로 움직입니다.

• 도매업체나 유통업체로부터 대량으로 상품을 구매합니다.
• 제품을 개별적으로 최종 사용자에게 마케팅하고 판매합니다.
• 고객 경험에 대한 완전한 통제권을 가집니다.

도매 vs 소매

대상 고객

도매 고객은 비즈니스를 대신하여 제품을 구매하며, 일반적으로 자신의 매장에서 더 높은 마진으로 재판매하기 위해 구매합니다. 도매 비즈니스의 대상 고객은 매우 유사합니다. 그들은 제품 판매 담당자, 구매 담당자, 매장 관리자일 수 있습니다. 그들의 목표는 구매한 재고를 재판매하여 이익을 얻는 것입니다.

반면 소매 브랜드는 최종 고객에게 판매합니다. 그들의 어려움과 구매 동기는 제품이 여러 용도로 사용될 수 있는 경우 극적으로 달라질 수 있습니다.

스킨케어 제품을 판매하는 두 브랜드를 통해 이를 확인할 수 있습니다. 도매 고객은 이익을 얻을 수 있는 고품질 제품을 확보하고자 하며, 소매 고객은 여드름을 최소화하고 피부 수분을 개선하고자 합니다.

구매 과정

도매 구매 과정은 더 공식적입니다. 거래에는 계약, 지속적인 협상, 구매 주문이 포함됩니다. 거래되는 상품의 양과 가치가 높기 때문에 명확한 조건, 가격, 배송 일정, 결제 조건을 설정하는 데 더 많은 중점을 둡니다. 평균 B2B 구매 결정에는 여덟 명의 이해관계자가 포함됩니다.

소매 구매는 더 간단합니다. 고객은 온라인 쇼핑을 하든 소매점에서 쇼핑하든 간에 원하는 것을 선택하고 결제합니다. 일반적으로 결정자는 한 명(누군가와 물건을 공유하는 경우 두 명)입니다. 속도와 편리함에 중점을 두어 Shop Pay와 같은 선호하는 결제 수단을 사용할 수 있습니다.

가격 및 이익률

도매와 소매 비즈니스는 모두 특정 가격에 제품을 구매하고 더 높은 가격에 판매하여 수익을 얻습니다. 이를 “마크업”이라고 합니다.

마크업은 원가에 추가되어 비용을 충당하고 이익을 창출합니다. 상업 공급망의 각 단계는 상품 원가를 증가시킵니다. 이를 “키스톤 마크업”이라고 하며, 제품이 50% 인상되는 경우를 의미합니다. 즉, 제품이 구매했을 때의 두 배 가격이 됩니다.

많은 기업이 이 전략을 도매 및 소매 가격 전략의 기준으로 사용하지만, 정해진 규칙은 없습니다. 일반적으로는 다음과 같습니다.

• 도매업체는 15~30%의 이익률을 가집니다.
• 소매업체는 도매가격에 30~50%의 마크업을 추가합니다.

거래량

도매업체는 소량 거래로 대량의 제품을 처리하며, 각 거래는 상당한 금액의 가치를 지닙니다. 그들은 소수의 재구매 고객을 위해 물류, 창고, 보관을 효율적으로 관리하는 데 특화되어 있습니다. 각 거래의 가치가 높기 때문에 주요 고객을 잃는 것은 어려운 일이 될 수 있습니다.

반면 소매업체는 더 작고 개별화된 거래에 특화되어 있습니다. 거래당 가치는 낮지만, 누적 가치는 상당합니다. 빠른 재고 회전율과 원활한 고객 경험은 효율적인 재고 관리와 POS 시스템을 요구합니다. 광범위한 고객 기반을 가지고 있기 때문에 공급망에 차질이 생기면 많은 개별 판매에 영향을 미칠 수 있습니다.

💡전문가 팁: 도매든 소매든 Shopify의 상거래 운영 플랫폼을 통해 재고 데이터를 통합하세요. 모든 데이터의 단일 출처를 확보하여 재고 부족을 방지하고 더 스마트한 비즈니스 결정을 내릴 수 있습니다.

재고 보관 및 창고

대부분의 도매업체는 많은 재고를 보관하는 대형 창고를 보유하고 있습니다. 이 시설은 효율적인 보관, 용이한 대량 적재 및 하역, 최적화된 물류 흐름을 우선시합니다. 미적 요소보다 기능성, 안전성, 볼륨 관리에 더 중점을 둡니다.

소매업체의 경우, 저장 공간은 백룸과 재고실로 나뉩니다. 도매 창고보다 작지만, 재고실은 매장 내 재고를 신속하게 보충하도록 설계되었습니다. 매장 바닥의 선반 및 랙 보관은 진열과 접근성에 중점을 둡니다.

제품 범위

도매업체는 일반적으로 적은 양의 제품을 대량으로 보유합니다. 그들은 특정 품목의 대량 공급에 중점을 둡니다.

소매업체는 소비자의 다양한 선호에 맞춰 다양한 제품을 제공합니다. 계절적 트렌드, 고객 피드백, 시장 조사가 그들의 재고에 영향을 미칩니다.

소매업체는 소비자 구매 여정의 마지막 단계이기 때문에 개별 선호도와 요구사항을 충족하기 위해 다양한 제품을 제공해야 합니다. 그 결과 여러 브랜드, 스타일, 색상, 크기, 맛이 제공됩니다.

운영 비용

도매는 추적하고 걱정해야 할 비용이 적습니다. 대규모 고객과 재구매에서 대부분의 수익이 발생하기 때문에 창고, 배송, 이행에 집중해야 합니다.

그러나 소매업체는 마케팅, 브랜딩, 판매, 고객 서비스에 가장 집중해야 합니다. 도매와 소매 비즈니스 모두 재고, 현금 흐름, 직원 관리와 같은 것들을 관리하는 데 시간을 투자해야 합니다.

주문 이행 및 배송

도매 고객은 대량으로 제품을 구매하므로 B2B 판매를 위해 상당한 창고 공간이 필요합니다. 이는 배송 문제를 야기할 수 있습니다. 많은 운송업체는 치수와 무게에 따라 배송비를 계산합니다. 이익률을 보호하기 위해 이러한 비용을 도매 고객에게 전가해야 할 수도 있습니다.

반면 소매업체는 훨씬 적은 양(아마도 한두 개씩)으로 상품을 배송합니다. 이는 연간 비즈니스 비용에서 배송이 차지하는 비율이 더 낮아지게 합니다. 무료 배송 인센티브를 상쇄하기 위해 제품 가격에 배송 비용을 포함할 수 있습니다.

재고 보관 측면에서 재고 수준을 균형 있게 유지한다면, 소매업체보다 많은 공간이 필요하지 않습니다. 하루 평균 15개의 판매를 기록하는 경우 500개의 단위를 보관하면 충분하며, 반면 도매 고객이 한 번에 수천 개를 구매하는 경우 2,000개가 필요할 수 있습니다.

위치

위치는 도매와 소매 비즈니스에 매우 중요하지만, 그 이유는 각기 다릅니다.

소매업체는 소비자가 가장 많은 시간을 보내는 곳, 즉 번화가와 쇼핑몰에 있어야 합니다. 이러한 위치는 수요가 많기 때문에 일반적으로 제곱피트당 가격이 매우 비쌉니다.

도매업체가 필요한 위치는 소매업체와 다릅니다. 이 비즈니스 모델은 대량 상품을 보관할 수 있는 상당한 저장 공간이 필요합니다. 또한 배송 비용은 도매업체의 큰 비용 중 하나입니다. 이러한 이유로, 고속도로의 대형 교차로 근처, 공항 근처 또는 배송 전략에 유리한 곳에 위치하는 것이 도움이 됩니다.

결제 조건

도매와 소매의 결제 구조는 다릅니다. 도매업체는 연장 결제 조건과 송장 기반 청구 방식을 제공하는 반면, 소매업체는 결제 시 즉시 거래하는 방식에 중점을 둡니다.

도매업체로서 자주 볼 수 있는 접근 방식은 다음과 같습니다.

• 30일 이후, 60일 이후 송장 청구 방식을 채택하여 배송 후 기업이 결제합니다.
• 신용 조회 및 거래 참조를 통해 미결제 위험을 줄입니다.
• 미리 결제 시 소액 할인 혜택이 제공됩니다.
• 더 나은 가격 책정이나 결제 기한 연장과 같은 거래량 기반 조건.

소매업체 방식은 다음과 같습니다.

• 고객은 구매 시 신용카드나 디지털 지갑을 사용하여 결제합니다.
• 고가의 상품은 ”지금 구매하고 나중에 결제” 옵션을 사용합니다.

Shopify Payments는 Shopify의 자체 결제 시스템으로, 매장 소유자가 별도의 결제 서비스를 설정하지 않아도 매장에서 직접 B2B 및 B2C 결제 옵션을 수락할 수 있습니다.

매장 위치에 따라 고객은 주요 신용 카드, 디지털 지갑(Apple Pay, Google Pay, Shop Pay 등) 및 특정 국가에서 인기 있는 결제 방법을 사용하여 결제할 수 있습니다. 참고로 Shopify Payments는 현재 한국에서 지원되지 않습니다.

도매가 가장 좋은 경우는 언제인가요?

관계 구축 능력이 뛰어난 경우

도매의 성공은 강력한 비즈니스 관계를 구축하고 유지하는 데 크게 좌우됩니다. 적은 수의 고객과 밀접하게 협력하여 일관된 장기 수익으로 이어질 수 있는 깊은 파트너십을 개발해야 합니다. 그러나 이러한 관계는 세심한 관리와 신뢰 구축이 필요하며, 주요 고객을 잃으면 비즈니스에 상당한 영향을 미칠 수 있습니다.

더 적은 수의 고가 거래를 선호하는 경우

도매 모델은 수많은 소규모 판매보다는 기존 구매자와의 대규모 거래에 중점을 둡니다. 이는 지속적인 고객 확보에 드는 시간을 줄이고 운영 및 이행 최적화에 더 많은 시간을 할애할 수 있음을 의미합니다. 그러나 각 판매는 세부 사항에 대한 세심한 주의가 필요합니다. 창고 재고 관리, 고객 주문 관리, 도매 제품 유통 등에서 실수하면 비용이 많이 들게 될 수 있습니다.

전문가 팁: Shopify의 B2B 기능은 각 도매 고객에게 고유한 개인화된 계정을 통해 고객 유지율을 높입니다. 구매자가 이전 구매를 보고, 신용 카드를 저장하고, 영업사원과 먼저 이야기하지 않고도 새로운 재고를 쉽게 재주문할 수 있게 합니다.

“고객들은 Dermalogica의 플랫폼에 매우 실망하여 주문할 때 전화로 연락하는 것을 선호했습니다.”라고 Dermalogica Canada의 전자상거래 부국장인 Nicholas Lachhman이 말했습니다. “이제 고객들이 모바일로 수천 달러(약 136만~1,361만원)어치의 제품을 주문하는 데 매우 만족하고 있습니다.”

더 많은 보안을 원할 경우

장기적인 관계와 반복 주문은 비즈니스에 대한 안정감을 제공하고 매출과 수익의 예측 가능성을 높입니다.

여러 바구니에 계란을 나누는 것은 중요합니다. 한 고객과의 관계가 나빠지거나 그 고객이 사업을 접게 되면, 하룻밤 사이에 상당한 수익을 잃을 수 있습니다.

소매가 가장 좋은 경우는 언제인가요?

마케팅에 능숙한 경우

소매의 성공은 강력한 마케팅 및 고객 참여 기술을 요구합니다. 새로운 고객을 지속적으로 유치하면서 기존 고객이 다시 돌아오도록 해야 합니다. 이 모델은 프로모션, 제품 기획, 고객 경험에서 창의성을 발휘하는 걸 도와줍니다. 매력적인 브랜드 스토리를 전달하고 매력적인 쇼핑 경험을 만드는 능력은 경쟁 시장에서 두드러지기 위해 매우 중요합니다.

이는 목표 시장을 참여시키고 매장 방문 유도를 위한 마케팅 캠페인을 자유롭게 실험할 수 있습니다. 개별적으로 제품을 판매하는 것은 수익을 극대화하기 위한 업셀링, 크로스셀링, 번들링 기회를 제공합니다.

더 많은 통제를 원할 경우

소매는 고객이 브랜드를 경험하는 방식을 직접 통제할 수 있게 해줍니다. 제품 프레젠테이션에서 가격 전략까지, 제품을 포지셔닝하고 판매하는 방법에 대한 모든 결정을 내립니다. 이 통제는 고객 서비스, 매장 환경, 마케팅 메시지까지 확장되어 일관된 브랜드 아이덴티티를 구축하고 유지할 수 있게 합니다.

이는 제품이 판매되는 장소에도 적용됩니다. Shopify POS와 같은 강력한 POS 시스템을 통해 소매업체는 하나의 플랫폼에서 대면, 전화, 온라인 등 여러 채널에서 거래를 완료할 수 있습니다. 이 통합된 접근 방식은 재고, 고객 데이터, 거래 내역이 채널 간에 자동으로 동기화되어 고객이 쇼핑하는 방법에 관계없이 일관된 경험을 제공합니다.

더 높은 이익률을 원할 경우

도매업체는 규모의 경제에 의존하기 때문에 단위당 이익이 적습니다. 소매 비즈니스를 확장하여 도매업체와 동일한 양을 판매할 수 있다면, 더 높은 이익률을 누릴 수 있습니다.

도매와 소매를 모두 할 수 있나요?

많은 대기업은 도매 또는 소매에만 머무르지 않습니다. 많은 기업이 상거래 공급망의 모든 측면에 참여합니다.

모든 것을 수행하는 세 가지 기업의 예로는 Nike, Cartier, Brooklinen이 있습니다. 이들 기업은 제품을 설계, 제조, 유통, 도소매합니다.

예를 들어, Brooklinen은 온라인에서 침대 린넨을 판매하는 직접 소비자 판매(DTC) 브랜드로 시작했습니다. 이후 도매 운영으로 확장하여 현재는 호텔 및 요식업에 제품을 판매하고 있습니다. Shopify의 B2B를 사용하여 이 브랜드는 도매 구매자가 온라인에서 원활하게 대량 주문을 할 수 있는 경험을 구축했습니다. 이를 통해 도매와 소매를 하나의 통합된 백엔드에서 모두 수행하고 더 많은 매출을 올릴 수 있었습니다.

지금 바로 Shopify에서 도매 및 소매 판매 시작하기

도매 판매는 모든 온라인 소매업체에게 수익성 있는 기회입니다. 도매업체가 수량, 효율성, 강력한 고객 관계에 중점을 두기 때문에, 이는 성장하는 전자상거래 브랜드와 확립된 브랜드에 훌륭한 판매 채널이 될 수 있습니다.

Shopify는 재고 관리, 대량 주문 처리 및 고객 관계 유지를 위한 도구로 B2B 판매를 간소화합니다. 여러분의 전자상거래 사이트에 비밀번호 보호 도매 페이지를 만들고 다른 기업에 직접 판매할 수 있습니다. 또는 도매 마켓플레이스 Faire(현재 한국어 지원 안 함)를 통해 온라인에서 대량 판매하여 더 넓은 고객층에 도달할 수 있습니다.

그렇다고 해서 소매 판매를 완전히 포기해야 한다는 것은 아닙니다. Shopify는 DTC 매장을 지원하는 동일한 통합 플랫폼에서 B2B 판매를 수행할 수 있게 해줍니다. 하나의 로그인, 하나의 재고 시스템, 하나의 고객 프로필로 고객이 누구인지, 어떻게 구매하든 상관없이 확실하게 파악할 수 있습니다.

“The Conran Shop과 같은 고려할 부분이 많은 제품의 경우, [통합 상거래]는 고객이 온라인과 매장 경험 사이를 훨씬 더 원활하게 이동할 수 있도록 해줍니다. 이전에는 완전히 분리되어 있었습니다.”라고 The Conran Shop의 디지털 디렉터인 Richard Voyce가 말했습니다. 이 브랜드는 Shopify로 이전한 후 전환율이 54% 증가하고 총 소유 비용이 절반으로 줄어들었습니다.

*환율: 2025년 7월 기준