Zo maak je een ideaal klantprofiel

Iedere verkoopkans is uniek. Sommige klanten zijn niet geïnteresseerd in wat jouw bedrijf te bieden heeft, terwijl anderen snel tot aankoop overgaan. In het beste geval, wanneer de verkoop snel verloopt, wordt de klant een langdurige supporter en verwijst hij jou naar iedereen die hij ontmoet.

Om een winnende verkoop- en marketingstrategie te plannen, wil je precies weten welke leads van grote waarde zijn. Hier komt een ideaal klantprofiel om de hoek kijken. Dit profiel biedt jouw team de informatie die nodig is om de juiste klanten te bereiken.

Wat is een ideaal klantprofiel?

Een ideaal klantprofiel (ook wel ICP of ideaal koperprofiel genoemd) is een gedetailleerde, op data gebaseerde beschrijving van het type klant dat het meest waardevol voor jou zou zijn. Dit kan zijn omdat ze zich langdurig aan jouw product verbinden, een snellere verkoopcyclus hebben, of anderen naar jouw bedrijf verwijzen. Een ICP is een business-to-business (B2B) concept, wat betekent dat het zich richt op andere bedrijven die voordeel kunnen halen uit wat jij aanbiedt, in plaats van individuele klanten.

De meeste ICP's zijn kort en bondig, vaak in de vorm van een alinea of een lijst (slechts één tot twee zinnen). Bijvoorbeeld: “Onze ideale klant is een business-to-consumer (B2C) bedrijf in de gamesindustrie, gevestigd in Nederland of België, met een volgersaantal van minstens 100.000 op hun sociale media en een marketingbudget van minstens € 1 miljoen.” 

Een ideaal klantprofiel kan helpen bij het identificeren van accounts met de grootste kans om waardevolle klanten te worden. Dit proces vormt de basis voor account-based marketingcampagnes.

Belangrijke onderdelen van een ideaal klantprofiel

Er zijn verschillende kenmerken die je kunt overwegen bij het ontwikkelen van jouw ideale klantprofiel. De sterkste ICP's selecteren vijf tot zeven van deze kenmerken die essentieel zijn voor jouw perfecte klant.

Hieronder staan enkele vragen over het ideaal klantprofiel die je jezelf kunt stellen tijdens het evalueren van gegevens:

• Sector. In welke sector is jouw ideale klant actief?
• Aantal werknemers. Wat is de grootte van het bedrijf van jouw ideale klant? Hoe groot is hun productteam, klantenservice of sales team?
• Waarde. Is jouw ideale klant een miljoenenbedrijf of een kleine startup?
• Budget. Hoeveel geld heeft jouw ideale klant te besteden per jaar? Hoeveel zouden ze bereid zijn om aan jouw product uit te geven?
• Jaaromzet. Hoeveel omzet draait jouw ideale klant per jaar?
• Financieringsstructuur. Uit welke financieringsbronnen put jouw ideale klant? Wie zijn hun investeerders?
• Locatie. Waar is jouw ideale klant actief? Hebben ze een fysieke winkel of verkopen ze voornamelijk via e-commerce?
• Leeftijd. Wanneer is jouw ideale klant opgericht? Hoe lang zijn ze al actief?
• Klantengroep. Welke demografische groepen bedient jouw ideale klant?
• Doelen. Wat is de missie van jouw ideale klant? Hoe bereiken ze die?
• Technologiegebruik. Welke bestaande technologie gebruikt jouw ideale klant in hun dagelijkse werkzaamheden?
• Netwerk. Hoe goed is jouw ideale klant verbonden met anderen in de sector? Hoe waarschijnlijk is het dat ze jouw product aan anderen aanbevelen?
• Uitdagingen. Welke pijnpunten of knelpunten ervaart jouw ideale klant? Hoe kun jij deze problemen oplossen?

Hoe verschilt een ideaal klantprofiel van een koper persona?

ICPs en koper persona's zijn vergelijkbare concepten, maar ze verschillen op enkele belangrijke punten.

Hoe ICPs en koper persona's vergelijkbaar zijn

• Details. Een ideaal klantprofiel is vergelijkbaar met een koper persona in die zin dat beide gedetailleerde beschrijvingen zijn van de ideale klanten van een organisatie. Beide beschrijven belangrijke kenmerken zoals budget en pijnpunten.
• Overlappende doelen. Sommige organisaties kiezen ervoor om een ideale koper persona op te nemen in hun ICP om hun doelmarkt verder te specificeren. Een koffie-abonnementsdienst die aan bedrijven verkoopt, kan het ideale koper persona van een ICP bijvoorbeeld identificeren als een individu dat duurzaamheid waardeert.

Hoe ICPs en koper persona's verschillen

• Omvang. ICPs hebben een bredere toepassing dan koper persona's; ze richten zich op bedrijfsbrede kenmerken zoals het aantal werknemers en de financieringsstructuur. Koper persona's daarentegen richten zich op individuen en houden rekening met zaken als leeftijd en interesses.
• Bedrijfstype. ICPs en koper persona's verschillen voornamelijk in bedrijfstype: een ICP is een B2B-tool, wat betekent dat het een fictief bedrijf beschrijft in plaats van een fictief individu. Een koper persona is doorgaans een B2C-tool en beschrijft een individuele koper.

Hoe maak je een ideaal klantprofiel?

1. Identificeer jouw klanten met de hoogste waarde 
2. Vergelijk klanten
3. Neem contact op met huidige klanten
4. Beperk je tot enkele belangrijke kenmerken
5. Zoek potentiële klanten

1. Identificeer jouw klanten met de hoogste waarde 

De beste ideale klantprofielen zijn datagestuurd, wat betekent dat ze zijn ontwikkeld op basis van echte gegevens van eerdere verkopen in plaats van projecties uit marktonderzoek. Verzamel de belangrijkste stakeholders in jouw bedrijf om naar al jouw bestaande klanten te kijken en bekijk welke klanten jou de meeste waarde hebben opgeleverd en waarom.

Welke zakelijke klanten hadden de snelste verkoopcyclus, dat wil zeggen, hoe snel gingen ze van prospect naar betalende klant? Zijn er accounts die zich hebben ontwikkeld tot toegewijde, langdurige klanten? Welke klanten hebben jouw product aan anderen aanbevolen? Gebruik vragen als deze om jouw klantenbestand te beperken tot een handvol van de beste, meest waardevolle klanten.

2. Vergelijk klanten

Als je een lijst hebt van jouw bestaande waardevolle klanten, is het tijd om naar overeenkomsten te zoeken. Wat maakt deze klanten bijzonder waardevol? Welke bedrijfskenmerken kunnen die waarde aandrijven? Hebben ze dezelfde pijnpunten?

3. Neem contact op met huidige klanten

Voor meer kwalitatieve klantgegevens praat je rechtstreeks met jouw huidige waardevolle klanten. Verspreid een klanttevredenheidsonderzoek of stel hen een paar vragen om een nog beter inzicht te krijgen in waarom ze jouw product hebben gekocht en welke overwegingen ze hadden.

4. Beperk je tot enkele belangrijke kenmerken

Bepaal vijf tot zeven kenmerken die jouw meest waardevolle klanten delen en verzamel deze in een zin of lijst. Bijvoorbeeld: “Onze ideale klant is een B2C-startup in de thee-industrie, gevestigd in Nederland, met een budget van minder dan € 10.000 en een behoefte aan goedkope drinkwaren. Hun klantenbasis waardeert visueel aantrekkelijke ontwerpen.”

5. Zoek potentiële klanten

Als je jouw ICP hebt, kun je deze in de praktijk brengen. Vergelijk jouw lijst van ideale kenmerken met bestaande bedrijven om hoogwaardige leads en doelklanten te vinden. Je kunt jouw ICP ook gebruiken om de verkoop- en marketingteams van jouw bedrijf op elkaar af te stemmen. Stem jouw productontwikkeling en marketinginspanningen af om de meest succesvolle verkoopstrategie voor jouw ideale klanten te creëren.