B2B 전자상거래 정의, 예시, 시작 방법

B2B 전자상거래는 기업이 다른 기업에 제품을 마케팅하고 판매하는 온라인 프로세스를 말합니다. 목표는 간단합니다. 고객 범위를 확장하고 서비스 비용을 줄여 비즈니스 수익을 증가시키는 것입니다.

그렇다면 B2B 전자상거래에서 사업을 시작하는 방법은 무엇이며 B2B 전자상거래의 미래는 어떻게 될까요?

이 전자상거래 모델에 익숙하지 않더라도 걱정하지 마세요. 이 가이드는 B2B 전자상거래의 작동 방식과 B2B 전자상거래 플랫폼 설정 방법, 그리고 여러분의 운영에 영감을 줄 수 있는 성공적인 B2B 전자상거래 사례를 소개합니다.

B2B 전자상거래 작동 방식

기업 간 거래(B2B)는 두 기업 간에 직접 제품과 서비스를 판매하는 것을 의미합니다.

비즈니스 모델로서, B2B는 B2C와 상당히 다릅니다. B2C는 기업이 소비자에게 직접 판매하는 모델입니다. B2B 전자상거래는 제조업체와 도매업체, 도매업체와 소매업체 간의 거래를 온라인 판매 포털을 통해 수행합니다.

B2B 전자상거래는 가장 빠르게 성장하는 판매 모델 중 하나입니다. 일부 추정치에 따르면, 미국의 B2B 전자상거래 시장은 2.5조 달러(약 3,478조 2,500억원)를 초과하며, 전체 B2B 판매의 14%를 차지합니다.

B2B 전자상거래 플랫폼의 혁신과 기술이 이 움직임을 촉진했습니다. 기존 B2B 상거래는 노동 집약적이고 수동적인 판매 및 마케팅 프로세스를 포함했습니다. 디지털 상거래의 도입은 B2B 기업들이 전자상거래 자동화를 통해 비용을 줄이고 효율성을 개선할 수 있도록 돕습니다.

B2B 판매자는 다음과 협력합니다.

• 도매업체
• 대형 소매업체
• 학교나 비영리 단체와 같은 조직
• 재판매업체

구매자와 판매자는 이제 하나의 디지털 시장에서 만나 모바일로 주문하고 관리할 수 있으며, 기업들이 유통업체 및 공급업체와 소통할 새로운 기회를 창출합니다.

B2B 전자상거래의 주요 장점은 다음과 같습니다.

• 기업, 공급업체, 유통업체 간의 자동화 판매 프로세스
• 인프라 및 간접비 절감
• 중개인 필요성 감소
• 더 높은 성장 가능성
• 대규모 시장에 도달할 수 있는 능력
• 24시간 연중무휴 이용 가능한 옴니채널 브랜드
• 더 나은 파트너 관계
• 높은 직원 생산성

COVID-19 팬데믹은 공급망의 많은 약점과 B2B 워크플로의 결함을 드러냈습니다. 그러나 온라인 판매로의 전환은 긍정적인 변화였습니다. 전체 B2B 비즈니스를 온라인으로 전환하는 것이 어렵게 느껴질 수 있지만, 전환하는 기업들은 실제로 더 나은 고객 경험, 간소화된 주문 및 새로운 수익원을 얻을 수 있습니다.

B2B 전자상거래 유형

B2B 전자상거래를 처음 시작하는 경우, 다음 네 가지 범주 중 하나에 속할 가능성이 높습니다. 각 범주는 장단점이 있으며, 많은 기업이 여러 범주를 동시에 운영합니다.

B2B2C

B2B2C 소매에서는 한 기업이 다른 기업과 협력하여 제품이나 서비스를 판매합니다. 예를 들어, B2B2C 기업이 제품을 제조하고 이를 소비자에게 마케팅하고 판매할 다른 기업에 판매할 수 있습니다.

B2B2C와 도매의 주요 차이점은 고객을 대상으로 하는 매장이 소비자에게 판매하는 중개 기업이 아닌 B2B2C 기업의 브랜드를 유지한다는 점입니다.

도매

도매 비즈니스는 대량으로 상품을 판매하여 다른 기업들이 소매 가격으로 소비자에게 판매하게 합니다.

도매 공급업체라면, 구매자 중심의 B2B 마켓플레이스는 제품을 구매자와 소매업체에게 광고하는 좋은 방법입니다. 구매자 중심의 마켓플레이스는 구매자는 많고 판매자는 적습니다.

제조업체

제조업체는 대량으로 상품을 생산하고 이를 다른 공급업체, 도매업체, 제조업체에 판매합니다. 예를 들어, 제조업체가 특수 신발 끈을 생산할 수 있습니다. 이 신발 끈은 고급 신발 제조업체에 판매될 수 있습니다.

변화하는 시대에 제조업체는 디지털 수요를 충족해야 합니다. 도매업체, 공급업체, 기타 B2B 기업, 소비자들은 제조된 품목을 구매하는 방식에서 더 많이 유연한 방식을 요구하고 있습니다. 기업들은 제조업체가 가격, 생산 일정 또는 사이즈와 같은 개인화된 기능에 접근할 수 있는 온라인 거래를 제공할 것으로 점점 더 기대하고 있습니다.

유통업체

유통업체는 제조업체가 내부에서 처리하고 싶지 않은 포장, 배송, 마케팅을 담당합니다. 제조업체는 유통업체와 협력하여 제품을 판매할 수 있는 옵션이 있습니다.

제조업체와 유통업체의 파트너십은 온라인에서 형성될 수 있습니다. 온라인 플랫폼을 통해 비즈니스를 수행함으로써, 제조업체와 유통업체는 고객의 기대를 충족하거나 초과하기 위해 더 빠르고 간소화된 공급망을 구축할 수 있습니다.

예를 들어, Fulfillment by Amazon을 들 수 있습니다. 오늘날 많은 신규 및 기존 기업들이 Amazon과 같은 비용 효율적인 전자상거래 대기업에 이행 작업을 아웃소싱하고 있습니다.

B2B 비즈니스 단계

모든 B2B 비즈니스 여정이 동일하지는 않지만, 거의 모든 B2B 비즈니스가 성장하면서 거치는 몇 가지 단계가 있습니다. 스타트업에서 성숙하고 수익성 있는 기업으로 성장하는 과정을 살펴보겠습니다.

스타트업

스타트업 단계는 모든 아이디어가 공정하게 경쟁하는 단계라고 생각하세요. 이 단계는 아이디어 구상 과정을 거쳐 B2B 전자상거래 비즈니스를 시작하기로 확고하게 결정한 단계입니다. 아이디어를 현실로 만들어 시장을 테스트하며 첫 몇 건의 판매를 이루어냅니다.

스타트업 단계는 피드백 단계입니다. 판매하거나 실패하며 시장 피드백을 반영하는 이 시점은 시장 수요에 맞춰 유연하게 조정할 수 있는 최적의 시기입니다.

스타트업 단계에서의 몇 가지 주요 목표는 다음과 같습니다.

• 판매를 통해 최소한의 실행 가능 제품을 검증하기
• 스타트업 아이디어가 문제를 해결하고 가치를 제공하는지 확인하기
•  주소 가능 시장(TAM)을 파악하기
• 브랜드 인지도 구축하기

이 목표를 달성하는 것은 스타트업의 어려움 없이는 불가능합니다. 이 단계에서 제품이 실패했거나 고객이 여러분이 판매하는 것에 관심이 없다는 것을 알게 될 수도 있습니다.

반면, 정반대의 상황이 발생할 수도 있습니다. 제품에 대한 수요가 너무 높아 테스트를 위해 만든 몇 개의 상품이 다 소진될 수 있습니다. 더 많은 제품을 만들기 위해 분주하게 움직이는 동안 소비자들은 품절 공지에 실망할 수 있습니다. 솔직히 말해, 이러한 사항은 예외적인 경우가 많습니다.

처음에는 대부분의 기업이 판매하고 입지를 다지는 데 어려움을 겪지만, 괜찮습니다. 이는 반드시 비즈니스 아이디어가 실행 가능하지 않다는 것을 의미하지는 않습니다. 피드백을 듣고, 제품의 다양한 버전을 실험하고, 시장의 다양한 세그먼트에 판매함에 따라 결국 성장하게 될 것입니다. 이는 다음 단계로 이어지는 발판이 됩니다.

성장

성장 단계에서는 몇 가지 긍정적인 변화가 나타나기 시작합니다. 판매가 증가하고, 예측 가능해지며, 매일 새로운 고객이 여러분을 발견합니다.

여기서부터는 제안, 가능한 파트너십을 실험하고 비즈니스의 가장 높은 ROI 영역에 재투자할 수 있는 여유가 생길 수 있습니다. 성장 단계에서는 공급망을 다루는 시스템을 지속적으로 재검토하고 운영 접근 방식을 새롭게 재구상합니다.

성장 단계에서의 목표는 다음과 같습니다.

• 추가 투자자 자금 확보(성장 전략의 일환인 경우)
• 핵심 직원 채용
• 공급업체 관계 지속적으로 구축
• B2B 마케팅 전략 실험

성장은 고통스러울 수 있습니다. 시장은 빠르게 변하고, 비즈니스는 변화하는 수요, 비용이 많이 드는 실수, 치열한 경쟁에 취약할 수 있습니다. 그러나 올바르게 수행된다면, 성장 단계는 결국 비즈니스가 더 공격적으로 확장할 단계로 나아가는 데 도움이 될 것입니다.

확장

확장 단계에서는 하키스틱 성장, 즉 현금 흐름을 증가시키고 손익 분기점을 넘어 유통 채널을 다각화하면서 매출 차트에 따라 성장이 증가하는 것을 기대할 수 있습니다.

시장과 회사의 필요에 따른 일반적인 확장 목표는 다음과 같습니다.

• 최고급 인재 채용
• 지속 가능한 고객 지원 전략 개발
• 더 정교한 옴니채널 마케팅 경험 창출
• 매 분기 성장 유지

그럼에도 불구하고 확장 단계에서는 많은 어려움이 존재합니다. 경쟁이 치열할 가능성이 높고, 시장 점유율을 유지하기 위해 싸워야 하며, 수익은 중요한 예산 결정에 달려있습니다. 하지만 이제는 이러한 도전을 극복하고 전략적으로 제안을 개선하는 데 투자할 수 있는 자원이 있습니다.

성숙

성숙 단계에서는 판매가 예측 가능하고, 미래 예측을 통해 현금 흐름과 성장을 유지할 수 있으며, 필요에 따라 직원을 채용할 수 있습니다.

이 단계에서는 다음과 같은 일을 할 가능성이 높습니다.

• 제품 제공 확장
• 새로운 시장 테스트
• 신기술 투자
• 잠재적 출구 전략 고려
• 성장 유지를 위한 마케팅 캠페인 확장

성숙 단계에서는 이익률을 정확히 파악합니다. 목표 시장에 익숙하고 그들이 좋아하는 것을 알고 있기 때문에, 훌륭한 고객 지원과 가치 있는 제품으로 고객을 지속적으로 기쁘게 할 수 있습니다.

비즈니스 소유자로서, 방향을 바꾸거나 새로운 것을 시도하거나 출구 전략을 계획하거나 비즈니스 방식을 테스트할 수 있는 선택권이 있습니다. 이 단계에서 여러분은 중요한 이정표에 도달했습니다. 여러분은 해냈습니다. 이는 더 안정적인 일상 운영, 확립된 비즈니스 시스템, 수익성을 보장하는 루틴에 의존할 수 있음을 의미합니다.

B2B 전자상거래 사례

매년 12조 달러(약 1경 6,698조원)가 거래되는 B2B 전자상거래에서 힘들게 얻은 경험에 대한 지름길을 찾는 것은 매우 귀중합니다.

Warren Buffett은 이렇게 말했습니다. “자신의 실수에서 배우는 것은 좋습니다. 하지만 다른 사람의 실수로부터 배우는 것이 더 좋습니다.” 그리고 더 나아가 다른 사람의 성공으로부터 배우는 것이 가장 좋습니다.

Industry West

Industry West의 B2B 성공 여정은 Adobe Commerce에서 Shopify로 이전하면서 결정적인 전환점을 맞았습니다.

상당히 변동성이 큰 카탈로그와 복잡한 B2B 주문 프로세스에 직면한 Industry West는 Shopify 에이전시 Domaine과 협력하여 디지털 존재감을 재구상했습니다. 그 결과는 혁신적이었습니다.

• B2B 웹 주문 수익이 90% 증가했습니다.
• 평균 주문 금액이 20% 증가했습니다.
• 새로운 거래 계좌가 10% 증가했습니다.

Industry West의 이야기를 흥미롭게 만드는 것은 B2C와 B2B의 세계를 매끄럽게 결합한 방식입니다. 그들은 누군가가 집을 위해 의자 하나를 구매하든, 전체 기업 사무실을 꾸미든 간에 모든 여정이 Instagram이나 Pinterest의 아름다운 이미지에서 시작된다는 것을 인식했습니다.

새로운 플랫폼은 Industry West가 여러 단계의 확대/축소 기능과 동적 제품 디스플레이를 갖춘 정교한 제품 갤러리를 생성할 수 있게 하여 가구 치수를 정확하게 표현하면서 회사별 가격 및 대량 주문과 같은 복잡한 B2B 요구 사항을 동시에 처리할 수 있게 했습니다.

Lulu and Georgia

Adobe Commerce에서 수년간 어려움을 겪었던 고급 가구 소매업체 Lulu and Georgia는 Shopify로 전환하여 중요한 성장 문제를 해결했습니다. 40,000개 이상의 SKU를 보유한 그들은 다음과 같은 어려움에 직면했습니다.

• 사이트 성능 문제 및 다운타임
• 트래픽이 많은 이벤트 중 확장 불가
• 제한된 자동화 기능
• 강력한 앱 생태계 부족

Shopify로 이전한 후, 브랜드는 즉각적인 효과를 경험했습니다. 플랫폼의 안정성 덕분에 팀은 기술 문제를 해결하기보다는 더 나은 자산과 제품을 만드는 데 집중할 수 있었습니다.

광범위한 앱 생태계는 프로모션에서 기프트 카드에 이르기까지 모든 것을 간소화했으며, 통합된 결제 시스템은 B2B 및 DTC 고객 모두에게 원활하게 서비스를 제공했습니다. 이제 Lulu and Georgia는 3D 기술과 향상된 B2B 서비스 제공으로 확장하고 있으며, 올바른 기반이 무한한 가능성을 제공함을 증명하고 있습니다.

Daily Harvest

2015년에 설립된 Daily Harvest는 유기농으로 재배된 과일과 채소를 소비자에게 직접 배달하여 건강한 식생활을 혁신했습니다. DTC 사업에서 성공을 거두고 Target 및 Kroger와 같은 대기업과의 소매 파트너십을 확보한 후, 그들은 다음과 같은 자사 기술 스택의 한계에 직면했습니다.

• 레거시 시스템이 점점 더 복잡해짐
• 일상적인 수정에 묶인 엔지니어링 자원
• 운영 확장 능력 제한
• 옴니채널 유연성 필요

브랜드는 이러한 문제를 처리하기 위해 Shopify로 이전했고 긍정적인 결과를 보았습니다. 새로운 Liquid 웹사이트는 모든 고객 접점에서 더 빠른 혁신과 쉬운 콘텐츠 관리를 가능하게 했습니다. Shopify의 앱 생태계는 운영을 간소화하는 데 도움을 주었고, Shopify B2B는 소매 확장을 지원했습니다.

현재 Daily Harvest는 충성도 프로그램과 향상된 발견 기능을 모색하고 있으며, 올바른 기술 파트너가 DTC 및 B2B 운영 모두를 혁신할 수 있음을 증명하고 있습니다.

Carrier

HVAC(난방, 환기, 냉방) 및 건축 솔루션 분야의 글로벌 리더인 Carrier는 중요한 과제에 직면했습니다. 180개국에서 다양한 고객 기반을 위한 전자상거래 사이트를 출시하는 데 최대 12개월이 걸렸으며, 사이트당 200만 달러(약 27억 8,300만원)의 비용이 들었습니다.

그들의 목표는 마찰 없는 자체 서비스 사용자 경험을 만드는 것이었지만, 다음과 같은 여러 장애물에 의해 어려움을 겪었습니다.

• 복잡하고 시간이 많이 소요되는 배포
• 웹사이트 출시할 때마다 금전적 부담 증가
• 고유한 요구 사항을 가진 다양한 고객 세그먼트
• 혁신을 제한하는 레거시 시스템

Shopify 플랫폼을 기반으로 한 OneCommerce 이니셔티브를 통해 Carrier는 디지털 접근 방식을 혁신했습니다. 이제 새로운 전자상거래 경험은 단 30일 만에 출시되며, 사이트당 10만 달러(약 1억 3,915만원)로 90%의 시간 단축과 막대한 비용 절감이 이루어졌습니다.

이 디지털 혁신은 Carrier가 스타트업 속도로 수십억 달러(약 1조 3,915억원~ 13조 7,758억 5,000만원)규모의 아이디어를 테스트할 수 있게 하면서도 기업 수준의 기능을 유지할 수 있게 해주었습니다. 이는 100년 된 기업도 디지털 혁신에서 선두를 차지할 수 있음을 증명합니다.

B2B 전자상거래 마케팅 전략

1. 적절한 가격으로 책정하기

오늘날의 B2B 가격 책정은 유연하고 고객 중심적이어야 합니다. 기존 원가 가산 가격 책정을 벗어나 시장 조건에 실시간으로 조정되는 동적 모델을 고려하세요.

가격을 구조화할 때는 앵커링(원래보다 높은 가격을 보여주기)이나 사용자당 가격 책정과 같은 전략을 사용하세요. 추적해야 할 주요 지표에는 고객 획득 비용, 평생 가치, 가격 탄력성이 포함됩니다. "바닥을 향한 경주(노동 환경이나 자연환경, 사회 복지 등이 최저 수준으로 향하는 것)" 사고방식을 피하고 가격 경쟁에만 집중하기보다는 가치를 전달하는 데 중점을 두세요.

2. 자체 서비스 제공하기

B2B 상거래의 미래는 자체 서비스이며, 이는 매끄러운 디지털 경험에서 성장한 밀레니얼 의사결정자들에 의해 주도됩니다.

성공적인 B2B 자체 서비스 전략은 혁신적인 플랫폼에 투자하고, 사용 편의성을 우선시하며, 매장 개인화를 달성하는 것을 요구합니다. TrustRadius에 따르면, B2B 구매자 100%가 구매 여정의 일부를 자체 서비스로 진행하기를 원하므로, 기업이 이러한 변화에 적응하는 것이 필수적입니다.

3. 국경을 넘어 판매하기

세계무역기구는 국경 간 상거래의 지속적인 성장을 예측하고 있으며, 이는 국제 B2B 확장을 더욱 매력적으로 만들고 있습니다.

시장 접근성 외에도 기업은 규모의 경제와 지역 경제 변동을 상쇄할 수 있는 능력의 혜택을 누릴 수 있습니다. 성공의 핵심 요소에는 철저한 시장 조사, 현지화된 웹사이트 및 지원, 규정을 준수하는 결제 시스템, 문화적 뉘앙스에 대한 이해가 포함됩니다. Shopify와 같은 플랫폼은 글로벌 판매를 간소화하는 기본 기능을 제공합니다.

4. 고객 여정 개인화하기

현대의 B2B 전자상거래는 디지털 효율성과 인간적인 터치를 모두 요구합니다.

시장별 가격, 결제 옵션, 제품 카탈로그로 고객 여정을 개인화하고, 판매팀이 전략적 관계를 육성할 수 있도록 지원하세요.

판매 담당자가 고객 데이터를 포괄적으로 제공하고 자동 재주문 도구를 통해 앞서 나갈 수 있도록 지원하세요. 가장 성공적인 B2B 관계는 자체 서비스의 편리함과 고객의 요구를 예측하고 시기적절한 솔루션을 제공하는 적극적인 판매 지원이 결합되어 있습니다.

5. 모바일 최적화하기

B2B 판매의 80%가 해를 거듭할수록 온라인으로 이동하고 있으며, 밀레니얼 세대가 구매자의 70%를 차지하고 있습니다. B2B 모바일 상거래는 더 이상 선택 사항이 아닙니다.

현대의 구매자는 소비자 수준의 구매 경험을 기대합니다. 그들은 1.2초 이내의 빠른 페이지 로드, Shop Pay 및 Apple Pay와 같은 간단한 모바일 결제, 직관적인 인터페이스를 원합니다. 모바일 혁신을 거부하는 기업은 고객을 잃을 위험이 있으며, 87%의 구매자는 더 나은 디지털 경험을 위해 공급업체를 변경할 의향이 있다고 응답했습니다.

6. 검색 엔진 최적화(SEO)에 투자하기

기존 SEO 지표는 B2B에 적용되지 않습니다. 검색량이 적은 기술 키워드는 종종 특정 요구 사항을 가진 진지한 구매자를 나타내는 경우가 많습니다.

교육적인 블로그 게시물에서 상세한 제품 문서에 이르기까지, 평균 5개월의 B2B 구매 주기에 여러 이해관계자를 위한 콘텐츠를 구축하세요. B2B SEO의 즉각적인 전환율은 B2C보다 낮을 수 있지만, 검색은 여전히 주요 수익원으로, 23%의 마케터가 검색을 가장 효과적인 채널로 여겼습니다.

7. 마켓플레이스에 등록하기

B2B 마켓플레이스는 가장 빠르게 성장하는 판매 채널이 되었으며, 2023년에는 2,600억 달러(약 361조 7,380억원)를 달성했습니다. 60%의 비즈니스 구매자가 이러한 플랫폼을 사용하고 있으며, 이를 통해 구매 의사가 있는 고객에게 즉시 접근할 수 있으며 운영을 간소화할 수 있습니다.

마켓플레이스 수수료는 마진에 영향을 미칠 수 있지만, 구매자 신뢰도 증가, 간소화된 구매 프로세스, 글로벌 네트워크 구축 등의 이점이 있습니다. Faire 및 Amazon Business와 같은 주요 플랫폼은 결제 처리 및 이행 서비스와 같은 유용한 추가 기능도 제공합니다.

8. DTC와 도매의 균형 맞추기

Brooklinen, Momofuku, Supergoop과 같은 선도적인 브랜드는 직접 판매와 도매 유통을 결합한 하이브리드 접근 방식의 힘을 보여줍니다.

멀티 채널 전략은 최소한의 자본 투자로 안정성과 규모를 확보할 수 있습니다. 성공을 위해서는 신중한 계획이 필요합니다. 전략적 최소 주문 수량 설정, 유연한 결제 조건 제공, 효율적인 이행을 위해 3PL 업체와 협력하세요.

현대의 B2B 도매업체는 디지털 우수성과 개인 서비스를 통해 차별화되며, 오늘날의 구매자는 업계 전문성에 의해 뒷받침되는 매끄러운 경험을 기대합니다.

📚 알아보기: 16가지 B2B 전자상거래 사례 및 배울 점

B2B 전자상거래 오해

B2B 전자상거래 산업은 B2B 구매자가 5만 달러(약 6,956만 5,000원) 이상의 대규모 거래를 하지 않고도 편안하게 진행할 수 있게 되면서 급성장하고 있습니다. 하지만 이러한 데이터에도 불구하고 많은 B2B 전자상거래 오해가 여전히 존재합니다.

흔히 하는 오해 중 일부는 다음과 같습니다.

• B2B 기업은 구매 프로세스를 지원하는 주요 기능을 제공할 수 없습니다.
• 디지털 B2B 구매는 저가 거래에만 해당됩니다.
• B2B 기업은 정교한 디지털 구매 채널을 사용하지 않습니다.
• B2B 디지털 마켓플레이스는 성공에 필수적이지 않습니다.

이 오해들은 진실과는 거리가 멉니다. 사실은 대규모 B2B 거래에 대한 디지털 접근 방식이 공급업체와 구매자 간의 관계를 간소화합니다. 공급업체는 구매자가 수천 또는 수백만 달러(약 139만 1,300원~125억 2,350만원) 상당의 제품을 주문할 수 있는 최첨단 웹사이트에 막대한 투자를 하고 있습니다. 이는 직접 방문하거나 만나거나 주요 생산 및 일정 정보에 대한 답변을 기다릴 필요 없이 가능합니다.

기업 간 관계는 혁신을 이루고 있습니다. 실제로 약 65%의 B2B 기업이 비즈니스 수단으로서 디지털 채널을 전폭적으로 수용하고 있습니다. McKinsey에 따르면, 이는 이제 대다수의 B2B 판매자에게 선호되는 비즈니스 방식입니다.

B2B 전자상거래 플랫폼 사용하기

많은 사람들이 B2B 전자상거래 플랫폼을 제품 목록 및 결제 수단으로만 생각하지만, Shopify는 그 이상을 제공합니다. 이는 B2B 및 도매 고객을 위한 것이든 DTC 웹사이트를 위한 것이든 간에 판매에서 상거래 운영까지 모든 것을 관리하는 제어 센터 역할을 합니다.

Shopify는 플랫폼의 강점을 독특하게 조합하여 다른 곳과 차별화하고 있습니다. 예를 들어, Shopify에서의 B2B 전자상거래 사이트는 다음을 제공합니다.

• B2B 고객이 DTC에서 즐기는 매끄럽고 직관적인 구매 경험을 제공합니다.
• 도매 구매자가 혁신적인 검색 및 맞춤형 탐색을 통해 제품을 찾도록 돕습니다.
• 신뢰할 수 있고 유연한 API를 통해 ERP 또는 CRM의 고객 데이터를 통합합니다.
• 다양한 결제 제공업체와 수동 청구서를 통해 유연한 결제 옵션을 제공합니다.
• 강력한 결제 프로모션으로 전환을 촉진합니다.

팩스, 전화 통화, 스프레드시트와 같은 기존 방식을 넘어, 기업들은 이제 성장 가속화를 위한 전문 도매 기능을 활용할 수 있습니다.

도매 전자상거래에 진입하고 있다면, B2B 전자상거래 솔루션은 다음과 같은 방법으로 판매를 촉진할 수 있습니다.

• 특정 고객 세그먼트에 대한 맞춤 가격 및 할인 생성
• 신규 구매자 등록 자동화 및 검토
• B2B 고객이 제품을 쉽게 구매, 추적 및 재주문할 수 있도록 허용
• 기존 시스템과 재고, 구매 주문, 고객 동기화

결국, Shopify의 B2B 플랫폼은 혁신, 유연성, 사용 용이성이라는 강점을 결합하여 모든 것을 한 곳에서 관리하고 무한한 성장 기회를 제공합니다. 지금 바로 비밀번호로 보호된 브랜드 B2B 온라인 스토어를 설정할 수 있으며, 코딩이 필요하지 않습니다.

B2B 전자상거래 트렌드

B2B 전자상거래를 탐색하려면 B2B 브랜드가 어떻게 성공하는지 이해해야 합니다. 미래를 위해 Shopify가 주목하고 있는 몇 가지 B2B 전자상거래 트렌드를 살펴보겠습니다.

B2B 전자상거래에 B2C 추가

전자상거래의 부상은 전체 B2B 시장에서 대규모 변화를 초래했습니다. 이러한 변화 중 일부는 B2C 업계에서 채택된 많은 모범 사례를 포함합니다.

• 고품질 제품 이미지 및 동영상
• 비주얼 머천다이징을 갖춘 강력한 사이트 내 검색
• 리뷰 및 평가 형태의 사회적 증거
• 유연한 배송 옵션 및 주문 업데이트
• 과거 구매에 기반한 개인화
• 모바일에 최적화된 매장
• 쉬운 탐색을 위한 온라인 카탈로그
• 실시간 제품 및 재고 가용성
• 채팅 및 전화 지원을 통한 고객 서비스

다행히도 B2B 전자상거래의 과제를 해결하는 데는 억지로 추측할 필요가 없습니다. 비즈니스 고객은 다음 B2C 기능을 온라인 쇼핑 경험에 점점 더 필수적이라고 평가합니다.

온사이트 검색 기능 강화

수천 개의 자동차 부품을 판매하는 경우, 고객이 B2B 전자상거래 웹사이트에서 원하는 것을 찾는 것은 쉽지 않을 것입니다.

B2C 업계에서 사이트 검색은 이제 웹사이트의 필수 기능입니다. 매장 내 판매 직원처럼, 고객이 올바른 제품을 찾고 구매하는 데 도움을 줍니다. 사이트 검색을 사용하는 고객은 사이트에서 전환할 가능성이 거의 두 배 더 높으며, 사이트 수익의 40% 이상을 생성할 수 있습니다.

B2B 고객을 위한 사이트 검색을 강화하는 것도 똑같이 중요하며, 판매 프로세스를 간소화하는 데 도움이 됩니다. 이를 통해 판매 담당자는 협의적인 역할에 더 집중해서 일할 수 있습니다.

V-Belt Guys 웹사이트는 화려하거나 콘텐츠가 풍부하지 않습니다. 하지만 그럴 필요가 없습니다. 대신, 그들은 가장 중요한 것을 우선시합니다.

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고객은 “모든 결과 보기(See all results)”를 선택하여 가격 비교, 더 큰 이미지, 상세한 제품 설명이 포함된 전체 화면 경험을 얻을 수 있습니다.

가치를 높이기 위해 V-Belt Guys는 방문자에게 다음과 같은 검색 요소를 제공합니다.

• 부품 번호
• 제조업체 또는 브랜드
• 부품 또는 전체 제품 이름
• 제품 유형(예: 제품 사용 사례)
• 항목 세부 정보(예: 너비, 기능, 심선 개수)

이 중요한 기능은 고객에게 여러분의 B2B 전자상거래 비즈니스가 그들이 필요한 것을 신속하게 찾는 데 도움을 줄 수 있다는 확신을 줍니다. 이는 온라인에서 점점 더 어려워지는 재구매율을 높이는 가치 제안입니다.

기존 고객을 위한 도매 간소화

독립 소매점, 중소형 프랜차이즈, B2C 매장과 같은 일부 비즈니스 구매자는 B2C 전자상거래의 화려함보다 단순함을 선호합니다.

이러한 구매자를 만족시키려면 그들이 익숙한 스프레드시트와 팩스 주문 양식의 디지털 버전을 제공해야 합니다. 온라인 B2C의 세부 사항은 방해가 될 수 있으며 심지어 해가 될 수도 있습니다.

“도매 전자상거래에 대한 가장 큰 신화는 판매 채널을 가동하는 것이 어렵다는 것입니다.”라고 Noticed의 디자인 및 개발 이사인 Pierre Verrier는 말합니다. “Shopify와 도매 채널을 사용하면 빠르고 편리하게 판매를 시작하고 고객에게 주문 프로세스를 간소화할 수 있는 최적의 포털을 제공할 수 있습니다.”

예를 들어, The Elephant Pants는 Shopify에서 도매 전자상거래 플랫폼을 통해 B2B와 B2C 간의 균형을 잘 맞추고 있습니다. 여기에는 이미 언급된 B2C 요소인 쉽게 찾을 수 있는 검색 바, 이전 주문에 대한 빠른 접근, 탐색을 위한 온라인 카탈로그 및 투명한 가격 설정이 포함됩니다.

“처음에 일부 소매 파트너는 온라인 도매 포털에 반감을 보였습니다.”라고 The Elephant Pants의 CFO인 James Brooks는 설명합니다. “The Elephant Pants에게는 전화 통화와 QuickBooks의 조합을 더 빠른 것으로 대체하는 것이 중요했습니다. 그들에게는 상담원의 안내가 여전히 중요했습니다.

“The Elephant Pants는 판매자와 함께합니다. 그들에게 구매 및 마케팅, 사양 시트 및 POS 디스플레이에 대해 조언합니다. 판매자를 지원하는 것이 중요했기 때문에, The Elephant Pants는 훌륭한 영업 사원을 고용하여 오프라인과 온라인의 장점을 활용했습니다. 현재 80~90%의 구매자가 도매 채널을 통해 주문할 수 있게 도움을 주고 있습니다. 조건은 구매자에 따라 다릅니다. 그 결과, 지난 두 달 동안 도매 매출이 두 배 증가했습니다.”

B2B는 B2C보다 더 많은 것을 제공해야 하지만, 때로는 더 적은 것을 제공해야 할 때도 있습니다.

재판매업체, 중소형 프랜차이즈, B2C 매장의 경우 덜 복잡해야 유리합니다. 주문 프로세스가 간단할수록 여러분의 사이트는 더욱 기존 방식을 따라야 합니다. 사용자 정의, 다양한 옵션, 이행 옵션 등 주문이 복잡해지면 B2C 방식이 효과적입니다.

모든 것은 여러분이 서비스를 제공하는 고객에 달려 있습니다. 그러나 거래를 성사시킬 수 있는 사람들에게 서비스를 제공하기 전에, 거래를 깨뜨릴 수 있는 사람들을 살펴보아야 합니다.

중립성을 가지고 B2B 리드 생성

10여 년 전, Seth Godin은 “예상되는 개인적이고 관련성 있는 메시지를 원하는 사람들에게 전달할 수 있는 (권리가 아닌) 특권”을 설명하기 위해 허가 마케팅의 개념을 도입했습니다.

비록 Godin이 이 용어를 만들었지만, “허가”라는 개념은 결코 독창적이지 않습니다. 성공하는 것은 항상 가치가 핵심이었습니다. 이는 제품의 가치가 아니라 제품 이전의 가치를 말합니다.

1930년대 초, BBDO 부사장 겸 크리에이티브 디렉터인 John Caples는 다음과 같이 썼습니다.

“최고의 광고는 독자의 이익에 호소합니다. 즉, 독자 혜택에 기반한 광고입니다. 그들은 독자에게 그들이 원하는 것을 제공하며, 그것을 여러분에게서 얻을 수 있습니다.”

그때와 지금의 진리는 여전히 유효합니다.

B2B에 적용하면, 이는 공급업체와 무관한 판매 자료를 통해 리드를 생성하는 것을 의미합니다. 이상하게 들릴 수 있지만, 고객은 본질적으로 자기 이익을 추구합니다. 제품, 솔루션, 가치 제안을 강조하는 전통적인 방법은 결국 고객 중심적인 마케팅으로 이어집니다.

책 “The Challenger Customer”는 이 문제를 깊이 있게 다룹니다. “이는 마케터에게 큰 변화입니다. 여러분이 생산하는 대부분의 콘텐츠 유형에서 이 콘텐츠 전략을 따르면 공급업체 중심에서 공급업체와 무관하게 초점을 전환할 수 있습니다.”

공급업체 중심의 자료 대신, 리드 생성은 목표 고객의 비즈니스에 중심이 되는 두 가지 문제에 초점을 맞춰야 합니다.

1. 그들이 인식하고 있는 문제
2. 그들이 아직 알지 못하는 문제

기업은 콘텐츠 기반 전략을 사용하여 고객의 다양한 고민을 제품으로 유도할 수 있습니다. 콘텐츠 퍼널을 다음과 같이 생각해 보세요.

1. 이해: 구매자 교육
2. 선택: 구매 결정 안내
3. 구현: 거래 후 지원

새로운 고객이 여러분의 사이트에 접속하면, 그들은 자신의 문제와 잠재적 솔루션에 대해 더 많이 배울 수 있습니다. 제품을 제안하는 대신, 여러분의 목표는 구매자가 자신의 문제를 해결하는 데 실제 가치를 두도록 인식하게 하는 것입니다.

스토리는 종종 기능 목록 및 제품 사양보다 더 강력합니다. 그래서 Shopify의 많은 B2B 마케팅은 제품 중심이 아니라 고객 중심입니다.

제품을 주인공으로 삼는 대신, Shopify의 스토리텔링 목표는 비즈니스를 주인공으로 만드는 것입니다.

시장 고객이 직면한 문제에 끊임없이 집중함으로써, 여러분은 자기중심적인 판매 및 마케팅에서 벗어나는 것뿐만 아니라, 판매 프로세스가 시작되기 전에 미래 고객의 “허가”를 얻을 수 있습니다.

“이러한 [콘텐츠] 이니셔티브에서 얻은 리드는 협업의 가치를 이해하고 다양한 솔루션을 평가하는 데 도움을 주기 위해 심층 교육 콘텐츠로 육성되었습니다.”라고 WiTricity의 CMO인 Amy Barzdukas는 말합니다. “이 접근 방식은 WiTricity가 데모 및 제품 세부 정보와 같은 기존 판매 중심 후속 조치를 위한 신뢰 관계를 구축할 수 있게 해주었습니다.

“구매자 여정의 각 단계에 맞는 콘텐츠를 생성하는 이점은 더 짧은 판매 주기, 더 높은 전환율, 마케팅 소싱 파이프라인, 수익 증가입니다.”

성공은 퍼널의 최상단에서 “허가”를 얻는 것을 의미하며, 그 후에야 더 명시적으로 판매하는 자료로 퍼널을 진행하는 것입니다.

소셜 미디어를 통해 B2B 인간화

B2C 전자상거래의 부상에도 불구하고, 소셜 미디어는 여전히 B2B 기업에게는 큰 미스터리로 남아 있습니다. Facebook, Instagram, LinkedIn과 같은 네트워크는 주로 DTC 채널로 간주됩니다.

소셜 미디어가 B2B에서 직접 판매에 효과적이지 않을 수 있지만, 아웃리치 및 B2B 의사결정에 필요한 공감대를 만드는 데 강력한 원천이 될 수 있습니다. 그 이유는 무엇일까요? 공감대는 사람에 관한 것이며, 사람은 사람과 소통하기 때문입니다.

Laurence Minsky와 Keith A. Quesenberry가 Harvard Business Review 기사에서 언급한 바와 같이, “소셜 판매는 집중된 콘텐츠를 생성하고 판매자와 구매자 간의 일대일 커뮤니케이션을 제공하는 데 초점을 맞춥니다. 판매 담당자가 각 잠재 고객과의 관계를 형성하여 제안하고 질문에 답변하는 것이 목표입니다.”

자동화 및 협상 모두를 통한 가격 책정

Forrester 연구에 따르면, 74%의 B2B 구매자는 이제 “작업 구매의 절반 이상을 온라인에서 조사”합니다. 그리고 53%는 그 구매를 온라인으로 완료합니다.

오늘날의 B2B 구매자는 B2B 전자상거래 기업이 Amazon과 같은 B2C 기업과 가격 투명성, 즉시성, 편리함을 핵심 구매 경험에 통합할 것을 요구합니다.

Forrester의 평가에서 핵심 단어는 “가격”입니다.

전략은 연구 단계의 구매자에게는 자동화된(즉, 동적) 가격 개인화를 사용하고, 구매에 가까운 구매자에게는 협상된 가격을 사용하는 것입니다.

이 모든 것은 B2C 판매자에게 B2B 또는 도매로 이동할 생각을 하게 하는 좋은 소식입니다. 매력적인 B2B 사이트는 기존 사이트가 이미 제공하는 모범 사례를 통합해야 합니다.

두 고객을 세분화하기 위해, Shopify는 여러 매장을 쉽게 생성할 수 있게 해줍니다. 또한 Locksmith(현재 한국어 지원 안 함)와 같은 앱은 특정 제품 컬렉션을 비밀번호로 보호하고 구독자 전용 판매 및 콘텐츠를 생성할 수 있게 해줍니다.

자동 가격 책정을 위해, Shopify Scripts는 할인 코드의 필요성을 제거하는 간단한 솔루션을 제공합니다. 스크립트는 수량, 크기, 고객 태그 및 제품 조합과 같은 요소에 따라 실시간으로 가격을 자동으로 조정하는 데 사용될 수 있습니다.

협상된 거래의 경우, 가격은 구매자별로 맞춤화되어야 합니다. 여기에는 다음이 포함됩니다.

• 고정, 백분율, 수량 할인에 대한 여러 가격 목록 생성
• 해당 목록을 개별 고객 또는 그룹에 적용
• 제품당 최소, 최대 및 수량 증가 설정
• 매장 전체 또는 고객별 최소 구매 금액 설정
• 협상된 거래에 대해 청구서 발행 전 초안 주문 검토
• 고객 충성도 및 보상 프로그램을 자동으로 통합

중심 주제는 개인화입니다. 서로 다른 고객이 서로 다른 가격을 보고 선택할 수 있는 유연성입니다.

이를 달성하기 위해, Shopify의 도매 채널은 비즈니스 필요에 따라 여러 목록을 생성할 수 있는 세 가지 유형의 가격 목록을 제공합니다. 각 목록은 개별 고객 또는 고객 그룹에 적용될 수 있습니다. (예: “골드 레벨 고객” 및 기타 태그)

이러한 유형의 기능 덕분에 가장 성공적인 B2B 브랜드가 클라우드 기반 상거래 플랫폼으로 이동하고 있습니다. 이들은 새로운 전략을 지원하고 운영을 확장하는 데 도움을 줍니다.

모든 복잡성에도 불구하고, B2B는 엄청난 기회를 제공합니다. 온라인에서 성공하려면 B2C 모범 사례와 전통적 및 비전통적 B2B 전략이 혼합된 새로운 시장을 활용해야 합니다.

헤드리스로 전환

B2B 전자상거래 부문은 헤드리스 상거래로의 중대한 전환을 경험하고 있으며, 데이터 분석 결과 주목할 만한 도입률을 보여줍니다. 2023 IDC 조사에 따르면, 현재 전체 스택 플랫폼을 사용하는 기업은 29%에 불과하지만, 무려 91%가 헤드리스 솔루션으로 전환할 계획이라고 응답했습니다.

이 추세는 매끄러운 디지털 경험을 기대하는 밀레니얼 구매자 인구 통계의 변화에 의해 주도되고 있습니다. 그러나 기업들은 완전히 분리된 아키텍처에서 하이브리드 솔루션까지 다양한 정도의 헤드리스 접근 방식을 채택하고 있습니다.

헤드리스는 광범위한 사용자 정의 및 더 빠른 시장 배포와 같은 이점을 제공하지만, 기업은 특정 비즈니스 요구에 따라 증가된 복잡성과 자원 요구 사항을 신중하게 고려해야 합니다.

지금 바로 Shopify로 B2B 판매 시작하기

보시다시피, B2B 전자상거래는 새로운 고객을 찾고 비즈니스 판매를 증가시키는 훌륭한 방법입니다. 온라인 스토어를 구축하든, 재고 관리를 개선하든, 기록 프로세스를 간소화하든 간에 B2B 전자상거래 플랫폼이 이를 도와줄 수 있습니다.

Shopify는 고객 지원을 위한 대규모 생태계와 모든 단계에서 여러분을 안내할 준비가 된 수상 경력에 빛나는 Shopify 에이전시 파트너를 보유하고 있습니다.

그 외에도 B2B 판매를 위한 전담 도매 채널과 함께 Shopify 판매자들은 평균적으로 연간 120% 성장하고 있습니다.

*환율: 2025년 7월 기준