E-Ticarete Yeni Başlayanlar İçin Ürün Tedarik Kılavuzu

İş kurmak, satacak bir ürününüz yoksa zor olabilir. Ürünleri kendiniz üretmiyorsanız müşterilerin istediği ürünleri tedarik edebilecek iyi bir tedarikçi bulmanız gerekir.

İyi haber şu ki işinizi Shopify'da kuruyorsanız ürün tedariki için birçok seçenek mevcut. Entegre perakende veya dropshipping tedarikçilerini kullanarak, mağazanızı popüler ürünlerle doldurabilirsiniz. Niş ürünler veya ürün özelleştirme sunan tedarikçilerle de işbirliği yapabilirsiniz.

İşiniz için kârlı ürünler tedarik etmeye hazır mısınız? Bu kılavuz, potansiyel tedarikçileri Shopify mağazalarına bağlayan en iyi ürün bulma yollarını gösteriyor.

Ürün tedariki nedir?

Ürün tedariki, müşterilere kâr amacıyla satmak için ürün bulma ve edinme sürecidir. Bu süreç, ürünleri doğrudan üreticilerden satın almayı, toptancılarla çalışmayı veya özel ürünler sipariş etmeyi içerebilir.

Bazı ürün tedarik yöntemleri, dropshipping yerine getirme modelini kullanır. Bu model, tedarikçinizin stok yönetimi yapmasını ve siparişleri doğrudan müşterilere göndermesini sağlar.

Ürünleri nereden tedarik edebilirsiniz?

İnternet veya fiziksel mağazanız için ürün tedarik etmenin beş popüler yolunu aşağıda bulabilirsiniz.

Toptancılar

İşinizi hızlı bir şekilde kurmak ve işletmek istiyorsanız ürünleri toptan satın almak iyi bir strateji olabilir.

Toptan ürün tedariki, ürünleri doğrudan bir üreticiden, pazaryerinden veya dağıtıcıdan büyük miktarlarda satın almaktır. Bu yöntem, daha düşük toplu fiyatlardan yararlanmanızı sağlar. Ürünleri toptan satın alarak mağazanızda hızlı bir şekilde stok yapabilir ve müşteri siparişlerini yerine getirmek için üretim veya teslimat beklemeden satışa başlayabilirsiniz.

Perakendeciler, toptancılardan tedarik edilen ürünleri satarken genellikle %50'den fazla kâr marjı elde ederler. Düşük satın alım fiyatları, toplu sipariş vererek ve birim başına daha düşük maliyet için pazarlık yaparak elde edilir.

Toptancılardan ürün tedarik etmenin dezavantajı, stokunuzu depolamak ve yönetmek için kaynaklara ihtiyaç duymanızdır; ayrıca stok için ön ödeme yapacak kadar nakit akışına sahip olmanız gerekir (bir ödeme planı oluşturamadığınız sürece).

Dropshipping tedarikçileri

Dropshipping, sadece bir ürün tedarik tekniği değil, aynı zamanda bir sipariş karşılama yöntemidir. Bir dropshipper olarak stok bulundurmaz veya gönderim işlemleriyle ilgilenmezsiniz. Bunun yerine, ürünleri sizin için depolayan ve gönderen bir dropshipping tedarikçisiyle ortaklık kurarsınız.

Bu süreç oldukça basittir:

• Güvenilir bir dropshipping tedarikçisi bulun.
• Ürünleri mağazanıza ekleyin.
• Mağazanızı ve ürünleri müşterilere tanıtın.
• Bir sipariş aldığınızda tedarikçi bilgilendirilir ve gönderimi gerçekleştirir.

Dropshipping tedarikçileriyle çalışmanın iki ana yolu vardır:

• Dropshipping tedarikçisiyle doğrudan çalışmak: Siparişleri yönetmek ve tedarikçiyle iletişim kurmak için kendi sürecinizi oluşturursunuz.
• Dropshipping uygulaması kullanmak: Uygulama sizi, siparişlerinizi iletebileceğiniz tedarikçilerin bulunduğu bir pazaryerine bağlar. Birden fazla tedarikçiyi tek bir yerden kolayca yönetebilirsiniz.

Üreticiler

Ürünleri doğrudan üreticilerden tedarik etmenin iki ana yolu vardır:

Beyaz etiket ürünleri sipariş etmek

Beyaz etiket ürünleri, üreticiler tarafından üretilen genel ürünlerdir ve çoğu zaman işletmenizin markası veya logosu ile özelleştirilebilir.

Daha fazla bilgi edinin: 2025'te Satabileceğiniz En İyi Beyaz Etiket Ürünleri: 13 Örnek

Özel etiket ürün serisi sipariş etmek

Özel etiket ürünleri, üreticilerin mevcut bir ürünün özel bir versiyonunu yalnızca sizin işletmeniz için oluşturduğu ürünlerdir. Üreticiye ve ürüne bağlı olarak ürününüzü diğer versiyonlardan ayırmak için benzersiz marka, malzeme, içerik ve özellikler talep edebilirsiniz.

Daha fazla bilgi edinin: Özel Etiket Ürünleri Nasıl Bulunur ve Nasıl Satışa Başlanır

Üreticilerle çalışmak, marka ve fiyatlandırma üzerinde daha fazla kontrol sağlar. Nihai ürünün kalitesini garanti edebilirsiniz; bu durum, dropshipping gibi diğer tedarik yöntemlerinde zor olabilir. Ön maliyetler olsa da üretim, genellikle birim başına daha düşük maliyetler ve daha yüksek kâr marjları sağlar.

Dezavantajları arasında, genellikle üreticiler tarafından talep edilen minimum sipariş miktarları (MOQ) bulunur; bu durum önceden binlerce dolarlık bir yatırım yapmanız anlamına gelebilir. Ayrıca, bir ürünün prototipini oluşturma, örnek alma, geliştirme ve üretme süreci uzun sürebilir.

Ticaret fuarları

Ticaret fuarları, işletmelerin nihai ürün ve hizmetlerini sergilediği etkinliklerdir. Bu etkinlikler genellikle büyük şehirlerdeki kongre merkezlerinde birkaç gün boyunca düzenlenir. Ayrıca, yerel işletmelerin katıldığı daha küçük ticaret fuarları da bulabilirsiniz.

Ticaret fuarlarına katılmak, ürünleri yerinde deneyimleme, işletme sahipleriyle ağ kurma ve yeni ürün fikirleri için ilham alma fırsatı sunar.

Kendi ürünlerinizi oluşturun

İşinizi tutkunuz veya uzmanlık alanınız üzerine kuruyorsanız ürünleri tedarik etmek yerine kendi ürünlerinizi oluşturabilirsiniz.

İster güzellik ürünleri, ister giyim, ister takı olsun, el yapımı ürünler, kalite ve marka üzerinde tam kontrol sağlar.

Yine de bu yöntemin zaman alıcı ve ölçeklenmesi zor olabileceğini unutmamak önemlidir. Kendi ürünlerinizi oluştururken hammadde, depolama ve işçilik gibi ek maliyetleri göz önünde bulundurun.

Genellikle, tek bir el yapımı ürünle küçükten başlamanız ve işinizi yavaş yavaş büyütmeniz önerilir. Örneğin, bilim öğretmeni Kyle LaFond, el yapımı doğal deodorant ile kişisel bakım işine başladı ve American Provenance’ı kurdu.

Ürün tedariki için 8 Shopify uygulaması

Bu uygulamaları kullanarak mağazanıza ekleyebileceğiniz geniş bir ürün yelpazesi keşfederken ürün tedarik sürecini de kolaylaştırabilirsiniz:

1. Faire
2. Printful
3. DSers
4. Spocket
5. Syncee
6. Creative Hub
7. My Online Fashion Store
8. Lulu Direct

1. Faire

100.000'den fazla marka ve bağımsız üretici, ürünlerini perakendecilere Faire aracılığıyla satar.

Faire ile ev, giyim, güzellik ve yaşam tarzı ürünlerini aratabilir, satın almadan önce ürünler ve üreticiler hakkında ayrıntılı bilgileri görüntüleyebilirsiniz.

Faire'de yer alan her bağımsız marka, perakende uzmanları tarafından onaylanır; böylece perakendeciler yeni bir tedarikçiyle çalışırken herhangi bir risk almazlar. Uygun koşullara sahip perakendeciler, sipariş ettikleri ürünler için 60 güne kadar ödeme yapabilirler.

Faire'in kataloğu çeşitli ürünler içerir. Böylece bu ürün tedarik uygulaması sayesinde nişiniz ne olursa olsun, bir sonraki en çok satan ürününüzü kolayca bulabilirsiniz. Faire'den tedarik edebileceğiniz en popüler ürün türlerinden bazıları şunlardır:

• Ev dekorasyonu
• Gıda ve içecek
• Güzellik ve sağlık
• Takı

Faire ile Shopify uygulama aracılığıyla tamamen entegre olduğundan, siparişlerinizi sorunsuz bir şekilde yönetebilirsiniz.

2. Printful

Printful, kendi tasarımlarınızı özelleştirebileceğiniz geniş bir ürün kataloğu sunan bir talep üzerine baskı şirketidir.

Ürüne bağlı olarak, özelleştirme seçenekleri geniş olabilir; renkler, özel tasarımlar ve grafikler ile ürün etiketleri, paket ekleri ve etiketlerin markalanması gibi seçenekler sunar.

Ayrıca, ürün kalitesini incelemek için indirimli fiyatla ürün örnekleri sipariş edebilirsiniz.

Printful ile tedarik edebileceğiniz ve özelleştirebileceğiniz ürün türleri arasında şunlar bulunur:

• Tişörtler
• Posterler
• İşlemeli şapkalar
• Çoraplar
• Telefon kılıfları
• Yastıklar
• Ceketler
• Ve daha fazlası

3. DSers

DSers, Çin merkezli tedarikçi pazarı AliExpress'ten ürün tedarik etmenizi ve dropshipping yapmanızı sağlamak için oluşturulmuştur.

AliExpress'te satmak istediğiniz bir ürün bulduğunuzda DSers uygulamasını kullanarak ürünü Shopify mağazanıza ekleyebilir ve müşteri siparişlerini doğrudan tedarikçinize iletebilirsiniz.

DSers ve AliExpress dropshipping’i kullanarak, aklınıza gelebilecek hemen hemen her niş pazarında milyonlarca ürün arasından seçim yapabilirsiniz. Shopify'ın stok yönetim araçlarını kullanarak stok seviyelerinizi ve kârınızı tamamen görebilirsiniz.

İşte size bir iş fikri: DSers'i belirli bir kitleye hitap eden markalı çevrimiçi bir mağaza kurmak ve ürünleri derlemek üzere kullanın; örneğin, evcil hayvan sahipleri için aksesuarlar veya seyahat için fotoğraf ekipmanları.

En iyi yanı, DSers'in her ürünün performansı hakkında veri sağlamasıdır; böylece mağazanıza ne ekleyeceğiniz konusunda bilinçli kararlar alabilirsiniz.

DSers aracılığıyla tedarik edebileceğiniz ürün türleri şunlardır:

• Giyim
• Aksesuarlar
• Ev eşyaları
• Elektronik
• Telefon aksesuarları

4. Spocket

Spocket, dropshipping tedarikçilerinden ürün bulmayı kolaylaştıran bir ürün tedarik web sitesi ve uygulamasıdır.

Spocket'ı kullanmanın avantajlarından biri, ABD ve AB'yi kapsayan büyük ürün kataloğudur. Çoğu tedarikçinin yerel olması sayesinde bir dropshipping platformuna göre alışılmadık derecede hızlı gönderim süreleri sunar.

Önceden pazarlık yapılmış toptan fiyatlandırma sayesinde Spocket ürünlerde %40'a kadar indirimler sunarak daha yüksek kâr marjları sağlar. Satış yapmadan önce kaliteyi doğrulamak için kontrol panelinden ürün örnekleri sipariş edebilirsiniz.

Spocket aracılığıyla tedarik edebileceğiniz ürünler şunlardır:

• Küpeler
• Giyim
• Spor ekipmanları
• Ayakkabılar
• Banyo ve güzellik ürünleri

5. Syncee

Syncee ile dünya genelindeki güvenilir tedarikçilerin kataloğunu inceleyebilir ve ürünleri mağazanıza kolayca aktararak satışa başlayabilirsiniz.

Tedarik edebileceğiniz ürünler arasında şunlar bulunur:

• Bebek ürünleri
• Saatler
• Moda
• Oyuncaklar
• Balıkçılık aksesuarları
• Parfüm

6. Creative Hub

Creative Hub’ı kullanarak popüler ve yenilikçi sanatçıların eserlerini çevrimiçi olarak satabilirsiniz. Bu Birleşik Krallık merkezli ürün tedarik web sitesi, işletmenizin çağdaş sanatçıların eserlerine erişmesini sağlar.

Her eser için perakende fiyatı (ürünü satabileceğiniz minimum fiyat) ve satıcı olarak payınız (perakende fiyatında ne kadar kazanacağınız) belirtilir. Bazı baskılar sınırlı sayıda olup daha yüksek fiyat etiketine sahip olabilir.

Uluslararası sabit bir gönderim ücreti vardır; bu durum, gönderimi basit kılar ve dünyanın her yerinden satış yapmanızı sağlar. Ayrıca, ambalaj etiketine logonuzu basabilir ve siparişlerinize sanatçı veya işletmeniz hakkında bilgi içeren ekler ekleyebilirsiniz.

Creative Hub ile tedarik edebileceğiniz bazı ürünler şunlardır:

• Giclée (FineArt) baskı ve C-tipi baskılar
• Çerçeveli baskılar
• Tuval baskılar

7. My Online Fashion Store

My Online Fashion Store, kadınlar için geniş bir giyim envanterine sahip ABD merkezli bir dropshipper'dır. Üst giyimden takılara ve ayakkabılara kadar 6.000'den fazla ürünün her biri, kâr marjınızı belirlemenizi sağlamak için önerilen bir satış fiyatı içerir.

Bu ürün tedarik uygulaması, Los Angeles deposundan ücretsiz iade ve rekabetçi gönderim ücretleri sunar, ancak yalnızca ABD'deki müşterilerin siparişlerini yerine getirir.

Satabileceğiniz ürünler arasında şunlar bulunur:

• Şallar
• Askılı bluzlar
• İç giyim
• Güneş gözlükleri
• Çantalar
• Şapkalar
• Kemerler

8. Lulu Direct

Lulu Direct, yalnızca kitaplar ve takvimler üzerine odaklanır ve talep üzerine baskı hizmetini kullanarak kendi kitap ürününüzü piyasaya sürmenizi sağlar. Kitabın formatını ve boyutunu seçebilir, sert kapak mı yoksa yumuşak kapak mı, renkli mi yoksa siyah beyaz mürekkep mi olacağını ve kâğıt kalitesini seçebilirsiniz.

Çok satan bir kitap fikriniz mi var? Lulu Direct, fikrinize yatırım yapmadan önce deneyebileceğiniz düşük riskli bir yoldur.

Oluşturabileceğiniz kitap türleri arasında şunlar bulunur:

• Sert kapaklı fotoğraf kitapları
• Romanlar
• Çizgi romanlar
• Çalışma kitapları
• Takvimler
• Defterler ve not defterleri

Daha fazla özel kitap tedarikçisi bulun: Talep Üzerine Baskı Kitap Hizmeti için En İyi 10 Tedarikçi

En iyi ürün tedarik uygulamaları

E-ticaret işiniz için başarılı ürün tedariki sağlayacak en iyi uygulamaları değerlendirin:

Pazar araştırması yapın

Pazar araştırması, hedef kitlenizin ihtiyaçlarını ve tercihlerini anlamanızı sağlar. Ayrıca, diğer işletmelerin potansiyel müşterilerinize hizmet etme konusunda rekabet edip etmediğini de gösterir.

İnsanlar, şirketler ve sektörünüz hakkında bilgi toplayarak ve analiz ederek, ürün tedariki veya ürün geliştirme hakkında bilinçli kararlar alabilirsiniz.

Ürün tedariki için pazar araştırması yaparken aşağıdaki unsurlara odaklanın:

Sektör trendleri

Sektörünüzdeki en güncel trendleri takip ederek, ortaya çıkan fırsatları belirleyebilir ve ürün tekliflerinizi buna göre uyarlayabilirsiniz.

Pazarınızdaki değişikliklere dikkat edin. Hangi ürünlerin şu anda popüler olduğunu ve hangi ürünlerin popülaritesini kaybettiğini keşfedin.

Tüketici ihtiyaçları

Hedef kitlenizin ihtiyaçlarını, tercihlerini ve sorunlarını anlamak, talepleriyle uyumlu ürünler seçmenizi sağlar. Rakiplerin ürünleri, müşteri ihtiyaçlarını nasıl karşılıyor (veya karşılamıyor)?

Mevzuat trendleri

Tedarik ettiğiniz ürünleri etkileyebilecek herhangi bir düzenleme veya yasayı takip edin; bu durum, uyumu yakalamanızı ve potansiyel hukuki sorunlardan kaçınmanızı sağlar. Örneğin, güzellik ürünleri tedarik ediyorsanız içerik güvenliği, etiketleme gereklilikleri ve ürün testi ile ilgili düzenlemeleri takip etmeniz gerekir.

Bu bilgileri bilmek, bir tedarikçiden önce doğru ürünü seçmenizi sağlar.

Bir sorun veya fırsatı anlamanıza yardımcı olur; örneğin, yeni geliştirilen bir kumaş, yürüyüşçülerin terini emmesine ve saatlerce kuru kalmasına yardımcı oluyorsa giyim mağazanız bu kumaştan üretilen ürünleri tedarik etmek isteyebilir.

Pazar araştırması yapmanın iki temel yolu vardır:

Birincil araştırma

Ürünleri sipariş ederek, test ederek veya müşterilerle anketler ve görüşmeler yaparak birinci elden araştırma yapın.

İkincil araştırma

Magazinler, devlet raporları, sektör analistleri ve ticaret yayınları gibi kaynaklardan kamuya açık bilgileri toplayın.

Örnekler alın

Bir ürün belirledikten ve güvenilir bir tedarikçi bulduktan sonra, büyük bir sipariş vermeden örnekler veya prototipler talep etmek önemlidir.

Ürün örnekleri, markanızın itibarını arttırmasını istediğiniz ürünlerin kalitesini değerlendirmenizi sağlar. Bir ürün fotoğraflarda ne kadar havalı görünürse görünsün müşterilerinize satmak için yeterince iyi olduğundan emin olmak istersiniz.

Örnek ürün, bir tedarikçinin iletişim, kalite kontrolü, sipariş işleme, gönderim ve ambalajlama konusundaki yeterliliğini değerlendirmenizi de sağlar. Teslimat bilgilerini nasıl ilettiklerini ve ürünleri nasıl paketlediklerini anlarsınız. Farklı isimler altında birden fazla örnek siparişi vermek, ürün tutarlılığını kontrol etmenizi de sağlayabilir.

Dikkate almanız gereken önemli metrikler şunlardır:

• OTIF (Zamanında ve Eksiksiz): Bu metrik, zamanında ve eksiksiz teslim edilen siparişlerin yüzdesini ölçer ve bir tedarikçinin güvenilirliğini gösterir.
• Defo ve Arıza Oranı: Ürünlerde ne sıklıkla sorun çıktığını gözlemleyerek kaliteyi değerlendirin; bu metrik, tutarlılığı değerlendirmenizi sağlar.
• Teslim Süresi: Her tedarikçinin tipik sipariş işleme ve gönderim sürelerini bilmek, envanterinizi planlamanızı ve potansiyel gecikmeleri tahmin etmenizi sağlar.

Eski bir kahve abonelik şirketi olan Jot'tan ürün geliştirme uzmanı Tyler Rybacki, nihai karar vermeden önce örnek sipariş vermenin önemini vurguluyor.

“Örnek ürünler, her siparişin yatırımınıza değer olup olmadığını garanti etmek için kalite seviyesini incelemenizi sağlar. Elinizde bir örnek olması, e-ticaret web sitenize ürün fotoğrafları çekmek için de yararlıdır" diyor.

“Her zaman sipariş vermeden önce bir örnek ürün sipariş edin.”

Örnek talep ederken şunları hatırlayın:

• Ürünün ayrıntılı özelliklerini belirtin; belirli renkler veya stiller dahil.
• Yurt dışından tedarik ederken gümrük vergilerinden kaçınmak için tedarikçiden numune paketine “ticari değeri yoktur” etiketi yapıştırmasını isteyin.
• Test sırasında örnekleri ayırt etmek için bir şirket etiketi ve model numarası isteyin.

Tyler, kalite, fiyatlandırma ve hizmet yelpazesini değerlendirmek için beş tedarikçiden örnekler tedarik etmeyi öneriyor. Farklı renk ve stillerde örnekler sipariş vererek hangi ürün ve tedarikçinin tedarik stratejinize en uygun olduğunu belirleyebilirsiniz.

Mümkünse yerel kaynaklardan tedarik edin

Yerel tedarik, ürünleri uluslararası tedarikçiler yerine yerel tedarikçilerden almak anlamına gelir. “Yerel” terimi, yakın çevrenizi veya kendi ülkenizi ifade eder. Yerel tedarik, tedarik zinciri maliyetlerini azaltabilir, ürünleri daha hızlı piyasaya sürmenize yardımcı olabilir ve daha fazla gelir elde etmenizi sağlayabilir.

Yatak şirketi Nolah Sleep'in ortak sahibi Stephen Light, şirketinin yataklarını tedarik etmek için hem uluslararası hem de yerel tedarikçilerle çalıştı. Yerel tedarikçilere geçmenin, Nolah Sleep'in küresel tedarik zinciri sorunlarından kaçınmasına ve tedarik süreci üzerinde daha fazla kontrol kazanmasına katkıda bulunduğunu fark etti.

“Bölgenizdeki hammadde tedarikçileri, işletmenizin ihtiyaçlarına daha hızlı yanıt verebilir ve kısa süre içinde gönderimleri yerine getirme ve koordine etme yeteneğine sahiptir.”

Yerel tedarikçilerle ürünleri yerinde de inceleyebilirsiniz.

Birden fazla tedarikçiyle çalışın

Şirketiniz için tek bir tedarikçiyle çalışmak, ürün tedarikini kolaylaştırır, ancak birden fazla tedarikçi eklemek, sipariş yönetimini karmaşıklaştırabilir.

Bununla birlikte çoklu tedarikçi stratejisi, tedarik zinciri risklerini azaltabilir ve müşteri talebini karşılamanızı sağlayabilir.

Stephen'a göre, işletmelerin “proaktif olması ve yedek tedarikçiler de dahil olmak üzere birden fazla tedarikçiyle ilişkiler kurması iyi bir fikirdir.” Bir tedarikçi listesi, ürün yetersizliği ve gecikmeleri durumunda işletmenize bir güvenlik ağı sağlar.

Birden fazla tedarikçi stratejisinin riskleri, yüksek kaliteli tedarikçilerle çalışarak azaltılabilir. Bir tedarikçiyle çalışmadan önce aşağıdaki kriterleri değerlendirin:

• Ürün kalitesi
• Tahmini teslim süreleri
• İadeler
• Defo ve Arıza Oranı
• Müşteri şikayetleri
• Kapasite

Tedarik zinciri danışmanlığı, dış kaynak kullanımı ve teknoloji firması İzba'nın kurucusu Aaron Alpeter, bir tedarikçiyi değerlendirirken uzun vadeli hedeflerinizi göz önünde bulundurmanızı öneriyor.

“Tedarikçinizin kapasitesinin veya envanter nakit akışının büyümenizi kısıtlamadığından emin olmak için önümüzdeki iki yıllık zaman diliminde neye ihtiyacınız olduğunu düşünün ve buna göre optimize edin,” diyor.

“Sonra birkaç ay içinde bu tahmini gözden geçirin ve ihtiyaçlarınızın değişip değişmediğini inceleyin. Böylece kapasite sıkıntılarını ortaya çıkmadan önce tespit edebilir ve yeni kapasite veya ilişkiler için yatırım yapabilirsiniz; ayrıca dağ gibi bir envanterle baş başa kalmaktan korunabilirsiniz.”

Tedarikçi ilişkileri, rekabet açısından bir avantajdır; bu nedenle, bir tedarikçinin lehinize çalışmadığını düşünüyorsanız ilişkinizi gözden geçirin. Sözleşmeleri yeniden değerlendirmek ve diğer seçenekleri keşfetmek, bir perakende işletmesi sahibi olmanın parçasıdır.

Satacak ürününüz mü yok? Sorun değil

Çevrimiçi pazaryerlerinin ve dropshipping uygulamalarının artışıyla ürün tedariki artık bir engel değil. Bu makaledeki platformlar ve stratejiler, küçük iş fikrinizi gerçeğe dönüştürmek veya ürün yelpazenizi genişletmek için doğru ürünleri bulmanızı sağlayacak. İyi tedarikler!

İllüstrasyon: Gracia Lam